lunes, 24 de diciembre de 2012

4 + 1 lecciones imprescindibles que podemos aprender de La Voz para apoyar y motivar a nuestros comerciales





Una de las responsabilidades básicas del Director Comercial es el desarrollo de sus comerciales, apoyarles en la mejora de sus competencias y aportar lo posible en mantener en alto la motivación. La tentación más frecuente es intentar corregir sus errores para que trabajen mejor y consigan más ventas. Esta tentación puede ser una trampa que nos lleve a conseguir lo contrario de lo perseguido. El concurso La Voz, en el que ha primado el refuerzo positivo, nos puede ayudar a sacar conclusiones sobre cómo motivar a nuestro equipo comercial.

Características de La Voz relevantes a la motivación 

Independientemente de que el concurso nos haya gustado más o menos, ha mostrado unas características positivas muy marcadas en varios aspectos. Las críticas han brillado por su ausencia. En vez de buscar defectos, los coaches han incidido en reforzar los aspectos positivos y los puntos fuertes de los concursantes. Les han dado un apoyo emocional e incondicional, que pienso ha supuesto un trabajo y un esfuerzo intenso para los coaches; de gran disciplina, ya que no es fácil ser siempre tan positivo. No lo he seguido al 100% pero de lo que he visto, no he percibido ni siquiera un gesto de reprobación de un coach a un concursante. Los coaches han mostrado una gran humildad, a pesar de ser cantantes consagrados, y desde el punto de vista artístico, han tratado de tu a tu a sus elegidos. Los coachees han recibido constantes muestras de cariño y aprecio sincero. También me ha parecido relevante la existencia de los asesores de los coach, figuras también consagradas, que han reforzado su trabajo de guía. Este entorno ha conseguido una progresión positiva en todos los concursantes, y en algunos de un modo muy marcado. No ha alimentado la progresión de algunos y la demolición de otros, como he visto ha pasado en ciertos concursos de cantantes. Los concursantes han sido aceptados tal como son.

Pienso que el ganador, Rafa, no era el favorito hasta la última gala. Ha ganado gracias a su trabajo en las actuaciones de la final, en las que en ningún momento mostró ningún atisbo de duda, y parafraseando a David Bisbal "hizo todo lo que tenía que hacer". Ha ganado en parte gracias a las aportaciones de su coach, que seguramente ha sido el más inteligente y el que más ha contribuido al éxito de sus concursantes.

Del libro del Tao:  "El sabio controla sin autoridad, y enseña sin palabras; él deja que todas las cosas asciendan y caigan, nutre, pero no interfiere, da sin pedirle, y está satisfecho." 

A pesar de que en ocasiones me ha resultado un poco empalagoso, me ha parecido un programa excepcional.

Las 4 + 1 lecciones que podemos aprender

1.- Las personas tenemos una baja tolerancia a las críticas. Si estamos supervisando el trabajo de un comercial, por ejemplo con un acompañamiento, no podemos estar permanentemente indicándole lo que hace mal para que lo cambie. Podemos puntualmente corregir alguna cosa importante, pero debemos focalizarnos en reforzar lo que ya está haciendo bien, teniendo en cuenta sus características personales. Por mi experiencia insistir en corregir errores, o modo de actuar, que es subjetivo, puede resultar contraproducente.

2.- Todos tenemos problemas, necesidad de que nos escuchen, sentirnos aceptados y recibir cariño. Como director comercial es esencial pasar tiempo con nuestros comerciales, charlar también de cosas que no estén directamente relacionadas con el trabajo. Si les demostramos que nos importan y nos interesamos por ellos de modo sincero, seremos capaces de crear una relación de confianza necesaria para poder realizar aportaciones a su desarrollo.

3.- Es importante que mostremos constancia y trabajo intenso con un optimismo a ultranza pase lo que pase; si el director flaquea, qué no harán los comerciales. Otra cosa es que al mismo tiempo analicemos la situación y planteemos de modo continuo acciones para obtener mejores resultados.

4.- Buscar refuerzo externo no es sinónimo de flaqueza, es asumir que no se puede saber todo. Involucrar a expertos en la formación del equipo o en acciones de motivación genera réditos importantes. La humildad del director no refleja debilidad, sino confianza en si mismo. Si hace falta pedir perdón, se pide.

La número 5

No es necesario ser el mejor vendedor para ser el director comercial y saber mucho más de ventas, y de otros aspectos necesarios, que los comerciales. Un concursante puede cantar mejor que su coach, y sin embargo asumir que le puede hacer aportaciones muy valiosas.

¿Cómo trabajas para conseguir que tus comerciales vendan más? ¿Estás de acuerdo con mis planteamientos?

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lunes, 17 de diciembre de 2012

Cómo conseguir que tus comerciales se hinchen a vender





Si tus comerciales no se están hinchando a vender quiere decir que tienes demasiados comerciales y estás realizando una inversión insuficiente en el marketing de apoyo. O visto de otra manera, si tus comerciales se matan a tener reuniones de ventas, ya sean presenciales o por teléfono, pero los resultados no son brillantes, algo falla. ¿Qué soluciones podemos aplicar ante esta situación?

Supongamos primero que tienes un buen producto, competitivo, atractivo y rentable para tus clientes. Si estás empezando tienes un duro camino por delante para conseguir ventas. Seguramente aún tienes que aprender a venderlo. Si ya llevas un tiempo es posible que te suceda, como algunas empresas con las que hablo, que de un tiempo atrás te parece que ya no sabes vender tu producto, tu equipo comercial ha dejado de ser rentable o lleva una alarmante senda de perdida de rentabilidad.

No salgas a pescar truchas al río, pesca en una piscifactoría

Soy pescador de trucha con mosca artificial. Una de los deportes que más disfruto es salir a algún río leonés a pasar el día pescando. La verdad es que cada vez hay menos truchas y hay días en los que me voy de vacío para casa.  Esto es lo que les está pasando a los vendedores hoy en día. Muchos pescadores para pocas truchas, que además están todas espantadas.

Pescar en una piscifactoría es algo aburrido. Prácticamente cada vez que lanzas la caña sacas una trucha. Claro, hay un montón, todas juntas y tienen hambre. Llegar a esta situación ha requerido una importante inversión y criar a las truchas desde su nacimiento. En la piscifactoría hay un número muy elevado de truchas de distintas edades y la producción sale de una pequeña parte de ellas, las que ya tienen el tamaño adecuado. Al resto se las sigue alimentando para que crezcan. ¿Como podemos llegar a esta situación con nuestros clientes y que nuestros comerciales se "aburran" de pescar?

Vamos a crear nuestra propia piscifactoría 

Una estrategia eficaz es contactar con un número muy elevado de prospectos, sin intención de venta, para iniciar una "relación comercial" que madurará cuando le toque.

Un comercial aún siendo de teléfono, que ya puede contactar con muchos más clientes que si es de visitas, tiene bastante acotado el número de empresas con las que es capaz hablar. Es responsable de muchas tareas que normalmente no son hacer reuniones de ventas con clientes interesados y cerrar ventas. Necesita llamar repetidas veces para poder hablar con su interlocutor, realizar costosas reuniones de ventas, hacer seguimientos, enviar información, documentarlo todo, prospectar, etc. Muchas de estas tareas además no se están haciendo con clientes que van a comprar a corto plazo, y se nos va escapando el tiempo mientras vemos cómo no conseguimos llegar a la rentabilidad, o la fecha de entrar en pérdidas se acerca cada vez más.

Podemos introducir un perfil nuevo en nuestro equipo comercial: los captadores. Ellos van a conseguir los alevines, las crías que habrá que alimentar para que llegado el día se conviertan en las hermosas truchas que vamos a pescar. A los captadores les vamos a quitar toda la carga de rellamadas que tienen los comerciales, el tiempo de las reuniones de ventas, de documentar extensamente lo tratado en las reuniones, los seguimientos, elaborar propuestas, enviar emails, etc. Van a poder contactar de 3 a 5 veces más clientes que los comerciales de teléfono y aproximadamente 10 veces más que los de visitas. Les vamos a quitar además la presión de la venta y van a realizar amables llamadas ofreciendo algo interesante, útil para las empresas. Ya tengo a mis alevines a un coste muy razonable. Ahora me dedicaré a cuidarlos con mimo para que engorden y llegue el momento de hacerlos clientes.

La tarea de los captadores es mucho más sencilla que la de un comercial. Con la supervisión adecuada y un poco de formación puede ser un empleado de bajo coste. O es una actividad que se puede externalizar en una empresa especializada.

Una vez que ya sabes vender tu producto, y tus comerciales se aburren de cerrar ventas, ya puedes escalar el proceso. Eso sí, sin dejar de pensar que llegará un momento que esto dejará de funcionar y tienes que tener ya preparadas otras estrategias antes de que pase.

Debes tener en cuenta además que, por mi experiencia, tus comerciales podrían aún incrementar su rendimiento aproximadamente en el 50%, aplicando técnicas de mejora del rendimiento y organización. Yo trabajo con los métodos de la empresa pionera y líder mundial en este ámbito, el SMI. También es cierto que incrementar el rendimiento en un 50% seguramente no va a traer un incremento igual en las ventas.

¿Que estás haciendo para incrementar la eficacia de tus comerciales? ¿Sigues estrategias similares a la propuesta? ¿Qué dificultades te encuentras?

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lunes, 10 de diciembre de 2012

Marketing lateral: lo exagerado como estrategia de ventas





Publi

Hoy en día no se puede andar con chiquitas. Las cosas están como para plantearse retos a lo grande. Hay que buscar los extremos, ya se encargará la realidad de poner las cosas en su sitio. Pero por el camino iremos aprendiendo donde están nuestros límites. En las ventas y el marketing de apoyo la actitud manda. ¿De qué tamaño te planteas los retos en tu empresa?

Philip Kotler (*) en su imprescindible libro Marketing Lateral (*) plantea la búsqueda de la innovación a través de lo que denomina "crear un vacío". Al elegir un producto o una situación y buscar innovaciones que podamos aplicar para mejorarlo, crear nuevos mercados o mejorar las ventas, crear un vacío es buscar una situación o  solución aplicable que en principio pueda parecer absurda. Este "desplazamiento" o vacío creado debe ser cerrado buscando una solución innovadora y frecuentemente rompedora.

Vamos a ir a lo bruto

En su método Kotler cita la exageración como una de las técnicas para crear ese vacío que provoque la búsqueda de soluciones innovadoras. Esta exageración puede darse hacia los dos extremos. Por ejemplo, si quiero vender más, me puedo plantear contactar con absolutamente todos mis clientes potenciales por muchos que sean, o no contactar con ninguno en absoluto. En ambos caso la exageración puede crear un vació y plantear una situación a priori absurda. Pero si la abordamos con mente abierta buscando cómo cumplir con el objetivo, seguramente llegaremos a soluciones innovadoras, radicales, rompedoras. Esto es lo que necesitamos en estos momentos. La innovación en todos los ámbitos es la que nos va a sacar adelante.

En el ejemplo anterior aunque tenga miles de potenciales clientes, seguramente puedo encontrar una solución con un coste asumible y rentable para "hablar" con todos ellos. Si tengo millones puede que me tenga que estrujar un poco más la cabeza, pero apuesto a que se nos ocurren buenas ideas. Si me planteo no contactar con ninguno, quizás la solución pase por conseguir que sean ellos los que contacten conmigo. En ambos casos conozco empresas trabajando con estas estrategias.

En una ocasión, buscando con un cliente la manera de vender más, vimos que era necesario incrementar el número de demostraciones del producto (una aplicación de software) que el equipo comercial realizaba a potenciales clientes. En esos momentos el número de demostraciones realizadas por visita era muy reducido, por debajo del 10%. Tras trabajar para que se reconociera la relevancia de realizar demostraciones, mejorar la formación, e introducir el número de demos como parámetro de seguimiento, pudimos comprobar, para nuestra sorpresa, que no se hacían muchas más demostraciones. Plantee entonces algo que podría parecer sorprendente: "vamos a realizar demostraciones de producto en todas las visitas a cliente". La primera vez de lo dije sonó, a la vista de la realidad, absurdo. Analizamos todos los condicionamientos que provocaban que no se hicieran demostraciones. Acabamos cambiando radicalmente el modo de abordar las reuniones de venta y consiguiendo hacer demostraciones en casi todas las reuniones con clientes.

Cada vez veo más proyectos que desde el día 1 tienen como ámbito geográfico todo el mundo.

Un ejemplo de lo que no hay que hacer

El marketing lateral mal utilizado también puede ser causa de grandes males. Me viene a la mente una marca de papel higiénico que planteó como elemento diferenciador, con una intensa campaña en televisión, que el cartón del rollo una vez finalizado se disolvía en el agua. Gran solución si señor. Además de ecológica. Me imagino al responsable de la fabulosa idea, totalmente ido, después de una noche antológica, sentado con un rollo de cartón en la mano, llorando, sin saber qué hacer con él.

En nuestros procesos y productos todos tenemos modos de hacer y condicionantes que pensamos son inamovibles, y que ni siquiera son cuestionados. Hoy tenemos que reinventarnos permanentemente, debemos considerar todos los aspectos de nuestro negocio como algo a poner en duda y sujeto a cambio. Solo así conseguiremos que nuestras empresas destaquen sobre el montón, y tengan un futuro brillante.

¿Tienes algún ejemplo de éxito en la aplicación del marketing lateral? ¿Qué problemas has solucionado con un planteamiento a lo bruto?

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(*) Enlace de marketing de afiliación

lunes, 3 de diciembre de 2012

La confianza vista por un vendedor





Este artículo ha sido publicado originalmente en el nr 19 de MI DINERO: tu revista de finanzas personales, www.revistamidinero.com. Muchas gracias a Verónica por su amable invitación a colaborar con ellos.

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Hoy se habla mucho de generar confianza como algo imprescindible para superar la situación de crisis en la que nos vemos inmersos. Pero sin embargo, con demasiada frecuencia, vemos acciones que no están en consonancia con esta intención. ¿Quizás no tenemos claro los factores que afectan a la confianza, cómo iniciarla, y desarrollarla? ¿O no somos conscientes de lo que supone quebrarla y movernos en un entorno en el que no se cree en la palabra de los demás y en los compromisos adquiridos?

La confianza es la base de las ventas. Los que nos dedicamos a vender estamos permanentemente trabajando para crear relaciones de confianza que alimentan transacciones comerciales. Pero de modo más general parece lógico que cualquier relación sana, ya sea personal o profesional, debe estar basada en una confianza mutua.

Algunas situaciones que nos desvelan las claves

Desde hace ya algunos años hay muchos productos que se venden exclusivamente por teléfono. Numerosas experiencias nos muestran que un vendedor de teléfono puede ser más rentable que un vendedor presencial. Esto no nos deja de sorprender. ¿Cómo puede ser que por teléfono se pueda generar la confianza necesaria para que alguien, sin reunirse físicamente con el comercial, decida pagar por un producto? Analizando cómo trabajan los mejores comerciales telefónicos identificamos una de las claves de la confianza. No venden más los más simpáticos, ni los más habilidosos con el lenguaje, ni los que son capaces de explicar mejor los beneficios del producto. Venden más los que cumplen escrupulosamente con todos los compromisos que van estableciendo con el potencial cliente, ya sea el envío de un email, llamar tal día a tal hora, o la consulta a un experto para clarificar una duda. Si quiero generar confianza en otra persona debo cumplir por todos los medios los compromisos que voy adquiriendo con ella.

Dando un paso más, la venta electrónica se realiza incluso sin la intervención de un vendedor. No puedo tocar el producto, aunque es verdad que en ocasiones sí tengo la posibilidad de probar el servicio durante un tiempo. Hace unos años, para muchos esto se vería como algo impensable. ¿Quienes compran en Internet? Fundamentalmente aquellos que tienen confianza en el medio. Compran aquellos que han estado en contacto con el mismo, han ido teniendo diferentes experiencias positivas, y han visto que introducir los datos de su tarjeta de crédito en un portal de Internet, puede ser incluso más seguro que pagar con ella en un establecimiento. Esto nos da otra de las claves para generar confianza. El roce, el tratar con las personas de un modo continuado, genera confianza. Del mismo modo la ausencia de contacto irá deteriorando la misma. En el inicio de las jornadas de networking de “gettingcontacts!” suelen decir que si no mantienes al menos siete contactos al año con una persona, en realidad no tienes relación con ella.

De estos dos ejemplos también podemos concluir que hoy en día la tecnología nos permite establecer relaciones de confianza a través de numerosas herramientas; y en ocasiones mucho más rápido que antes. Personalmente twitter me parece un medio que cambia los parámetros que anteriormente hemos seguido en el proceso de crear confianza.

En las reuniones de ventas el comprador suele iniciar la conversación con las murallas alzadas. “Este me viene a vender algo y yo no me voy a dejar”. Hay un modo mágico por su sencillez, para que el interlocutor se relaje y entienda que no tiene porque estar a la defensiva. Si mostramos un interés sincero por sus circunstancias, por lo que puede necesitar, o por los problemas en los que se encuentra inmerso, y hacemos preguntas adecuadas para conocerle mejor, empezaremos a generar confianza. Esta es otra de las claves. Demostrando a la otra persona que realmente nos importa, que estamos interesados en él, y pensamos menos en nuestra historieta, empezaremos a estrechar lazos. Hay empresas de éxito que ya no piensan en su producto y cómo venderlo, sino más en cómo pueden utilizar sus competencias para ayudar a sus clientes.

Desde siempre hacer un regalo ha sido una de las mejores maneras de fortalecer vínculos. Reforzando lo que hemos dicho antes, si quiero hacer un regalo que sirva a este fin, necesito conocer bien a la otra persona. De este modo le regalaré algo que le guste, se sentirá halagado, y empezará a verme con otros ojos. Una de las maneras que uso para reforzar vínculos y ganar confianza con mis clientes y prospectos es poner en contacto, sin contrapartida, a dos empresas que pueden tener interés en hacer negocios juntos. Ya tenemos otra clave para generar confianza: dar sin esperar nada a cambio, ofrecer en vez de pedir.

La claridad, la transparencia, son imprescindibles para que haya confianza. Si mi interlocutor no tiene claras mis intenciones o no entiende lo que le quiero transmitir no avanzaremos. En ventas uno de los medios para mostrar transparencia es dar datos concretos y estadísticas de mi empresa, de mi producto. Los números ayudan, y mucho más si los generan otras fuentes contrastables independientes de mí.

Las 5 claves identificadas para generar confianza

1.- cumplir por todos los medios los compromisos adquiridos
2.- el roce, el trato continuado con las personas
3.- interesarse realmente por el otro y demostrarlo
4.- dar sin esperar nada a cambio, ofrecer en vez de pedir
5.- ser transparente, dar información concreta y entendible

La marca es el reflejo de la confianza. Cuando los compromisos no se cumplen, cuando se falta a la verdad, la marca de una empresa o nuestra “marca personal” se degrada. En un mundo donde crear conocimiento es cada vez más sencillo y rápido, cuidar y desarrollar nuestra marca tiene más valor que nunca.

La confianza es un sentimiento, una emoción, y por tanto puede ser extremadamente frágil. No debe ser tomada a la ligera. Espero que sepamos evolucionar hacia una sociedad donde la mentira no sea tolerada, que conseguir éxito a través de falsedades no sea digno de admiración, romper los compromisos adquiridos traiga consecuencias, y aprendamos el valor de crear confianza y cumplir con la misma.

¿Piensas que me he olvidado de alguna clave más para generar confianza?

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jueves, 29 de noviembre de 2012

La estupenda salud del fenómeno blog





estoy muy contento de poder contaros que mi blog "En clave positiva" ha quedado en el nr 5 como mejor blog de negocios en Bitácoras 2012. Me he quedado con la miel en los labios, ya que en las últimas 3 semanas, en las clasificaciones parciales, antes de la clasificación final, no bajé del segundo puesto e incluso llegue a estar el primero. El ganador se eligió por el jurado entre los 3 primeros. Me han superado al sprint final blogs de mucho peso, y estoy orgulloso de haber quedado clasificado entre ellos. El próximo año espero dar aún más guerra. ¡Muchas gracias si me has votado!

Esta es la octava edición de Bitácoras y ha demostrado que el fenómeno blog, no sólo goza de una estupenda salud, sino que sigue desarrollándose a gran velocidad. La relevancia de los blogs se ha visto reflejada en el interés de patrocinadores del evento como RTVE o Repsol. Este año se ha votado a más de 20.000 blogs comparado con los 18.000 del año pasado, y se han emitido casi 200.000 votos, un 47% más que en la edición anterior.

Estos son los blogs que quedaron por delante de mí:

1.- Blog personal de Víctor Martín. Tiene 2.741 suscriptores por email y 12.400 seguidores en twitter
2.- 1.000 ideas de negocios. Ha tenido 9.470.000 de visitas y tiene 12.263 suscriptores por email
3.- Sintetia - Obervatorio Global de Economía. Tiene 4.034 seguidores en twitter (ganador)
4.- El blog salmón. Tiene 22.282 seguidores en twitter

Cómo sacarle jugo a los blogs en tu empresa

Tener un blog corporativo en tu empresa, adecuadamente gestionado y dinamizado, representa una importante oportunidad para interactuar con tus clientes actuales y con un número muy elevado de potenciales clientes. Requiere generar contenido relevante, de calidad, e interesante para tus compradores. Asimismo es esencial dinamizarlo, y aprovechar la potencia de las redes sociales, que suelen ser fuente, con google, de la mayor parte de las visitas. Te permite establecer vínculos con las empresas interesadas en tus productos para interactuar con ellas y avanzar en el camino de la venta.

Vistos como medios, los blogs tienen algunas particularidades muy interesantes para anunciantes. Ofrecen una marcada capacidad de segmentar por temáticas. Posicionan muy bien en buscadores. Disfrutan de un gran poder de prescripción, ya que disponen de un porcentaje muy elevado de lectores recurrentes interesados en los temas que tratan. Además de anuncios de display con distintos formatos, una de las opciones características de estos medios es la posibilidad de contratar menciones; artículos pagados que valoran un producto o servicio desde el respeto a la independencia del blogger. Las menciones además del impacto que pueden generar a través de los blogs contratados, ofrecen la posibilidad de ser utilizadas en los canales del anunciante, para reforzar la notoriedad y obtener más beneficio a la inversión. Por otra parte es una publicidad de largo recorrido, ya que al quedar publicadas en el blog de modo permanente, se benefician de su posicionamiento en buscadores y pueden atraer visitantes de modo continuo. Distintas plataformas facilitan la contratación agrupada y automatizada de publicidad en blogs; entre ellas puedo nombrar: adlemons, coguan, o weblogs.

¿Le estás sacando todo el jugo posible a los blogs en tu empresa? ¿Cómo los estás utilizando?

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lunes, 26 de noviembre de 2012

Marketing personal: avatares, caricaturas y otros despropósitos





Cada vez más oímos hablar de "marketing personal" y "marca personal". Nuestra vida profesional y nuestra vida personal nunca habían estado tan vinculadas como hoy. Pero no ya en relación a personas con un perfil público, directivos o que trabajan de cara al público, sino para cualquier tipo de persona. Vamos dejando información sobre nosotros en Internet de modo constante; un rastro virtual, disponible para todo aquel que tenga un poco de olfato electrónico. En un entorno de feroz competencia por los puestos de trabajo existentes, e inseguridad laboral, nuestra marca personal nos tiene que preocupar sobremanera. ¿Tienes cuidado de las imágenes de ti que andan por la red?

Algo tan sencillo como nuestra foto tiene una repercusión de gran trascendencia. Pero parece que aún no nos hemos percatado de ello. Nuestra imagen es lo primero que se va a ver de nuestro perfil en linkedin, en twitter, y no digamos ya en un curriculum. Alguna de las anécdotas con las que me he encontrado en reclutamiento con las fotos y otros comportamientos de los candidatos las puedes leer en mi post "Anécdotas de reclutamiento, y una ayudita a candidatos". Todos estos casos me los encuentro de nuevo en las imágenes de linkedin o twitter, incluso en perfiles comerciales, de consultores y directivos. A veces me cuesta creer la escasa sensibilidad que muchas personas tienen ante cómo les vemos los demás.

2 casos concretos: avatares y caricaturas

Los casos de los avatares y caricaturas son aparte. No reflejan dejadez o falta de pericia a la hora de manejarse con una imagen digital. Son casos en los que la persona de hecho realiza un esfuerzo extra por poner una imagen que entiendo busca diferenciarse, trasladar algo personal, u ocultarse.

Si pones un avatar en tu perfil, un símbolo, imagen que no es la tuya o similar, piénsate muy bien qué mensaje estás trasladando. Pero reflexiona no sólo para tus amigos o círculo cercano, sino para el resto del mundo, y entre ellos personas que puedan en un momento valorar tu candidatura a un puesto de trabajo, o que puedas liderar como parte de tu equipo. Si lo tienes claro pues adelante. Personalmente pienso que en general no es una buena idea; esa imagen que hoy te parece tan "cool" es posible que mañana te parezca deleznable.

Las caricaturas o dibujos merecen un trato aparte. ¿Por qué nos gusta tanto utilizar una caricatura nuestra? ¿Tendrá que ver con lo grande que es nuestro ego? ¿Es simplemente una moda? ¿Nos gustaría ser como gente famosa que aparece caricaturizada frecuentemente en los medios? Sea lo que sea yo veo un claro inconveniente. Oye, ¡que en general no se te reconoce! Así que prácticamente nos volvemos al caso anterior. Y de verdad, si tienes un puesto de cara al público, especialmente en el área comercial, un puesto directivo, te interesa que otros te reconozcan y vayan vinculando tu imagen a los valores y mensajes que transmites con el resto de tus actuaciones. Del mismo modo puede parecer muy moderno y diferente el poner en tu web a los empleados de tu empresa caricaturizados o dibujados, pero no resulta muy práctico. Si por ejemplo te interesa dar una imagen de cercanía o de empatía con tus potenciales clientes, ¿piensas que se puede empatizar con un dibujo en el que a duras penas se reconoce a la persona?

A no ser claro que te quieras esconder.

Mira como presenta idealista.com a su equipo gestor.

Si tenemos una buena foto, cada vez que alguien nos vea estamos poniendo un + a nuestra marca personal y por tanto a como nos perciben los demás. En caso contrario estaremos permanentemente restando.

¿Opinas como yo, o todo lo contrario?

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lunes, 19 de noviembre de 2012

Marketing sin acción comercial, acción comercial sin marketing, ¿resultados?





Hoy hay que hilar muy fino para cerrar ventas. Y trabajar mucho, con constancia, con la adecuada insistencia, con creatividad. Nos encontramos cada vez más con acciones de marketing de las que esperamos más ventas, y acciones comerciales que no generan las ventas esperadas. Como estos son modos de trabajar que antes sí daban resultados, puede ser que nos quedemos desorientados sin saber para donde tirar. ¿Qué es lo que está pasando?

Hay que levantar la cabeza y mirar más allá

Trato con empresas que me cuentan acciones comerciales planificadas con mimo, en las que se seleccionó cuidadosamente el tipo de cliente objetivo, y se realizó una inversión en tiempo y dinero relevante para iniciar una relación comercial, sin los resultados esperados o incluso nulos. Ante estas situaciones no debe cundir el desánimo. Tenemos que ver que es lo que ha pasado y buscar soluciones. Los responsables de la gestión comercial, directores comerciales, gerentes de cuentas, están acostumbrados a centrar su actividad en acciones puramente de ventas, contactar con clientes, "presentar" producto esperando que compren. No quiero hoy pararme a discutir porqué esto no es para mí realmente vender, que sería más, identificar y desarrollar oportunidades de negocio en función de las posibles necesidades del cliente, y darle una solución atractiva. Quiero centrarme en porqué esto ya no funciona. Nos falta apoyar de modo adecuado y con la sincronización adecuada estas acciones comerciales con acciones de marketing, de creación y refuerzo de marca, para actuar en un terreno fértil. Que la semilla que ponemos con el primer contacto comercial pueda penetrar en una tierra esponjosa, y los posteriores cuidados la hagan germinar, crecer y dar frutos (cuando llegue la estación adecuada).

Así que desde la perspectiva de la gestión comercial, los planes comerciales que nos indican al detalle donde y cuando realizo esfuerzo comercial y con qué recursos, deberían llevar en paralelo un análisis de las acciones de marketing de apoyo específicas a cada acción comercial, para garantizar su éxito. No hacerlo es poner a nuestros vendedores en cueros ante el enemigo.

De modo análogo me encuentro con acciones de marketing de gran peso y éxito que sin embargo, para sorpresa de sus promotores, no han producido las ventas necesarias. Estas acciones de marketing nos ayudan a reforzar nuestra notoriedad, a crear marca y a abrir puertas, pero no son suficientes para vender. Tienen que estar planificadas y optimizadas para apoyar acciones de ventas diseñadas en consonancia. Una de las dificultades es que los expertos de marketing que diseñan las acciones de marketing no tienen la intensa experiencia en ventas de los directores comerciales, y les falta su visión comercial. De modo inverso a los responsables comerciales les falta la orientación al marketing.

Unificar la dirección de marketing y ventas

Pienso que esta situación reclama directivos que integren la responsabilidad de marketing y comercial, que pueden venir de cualquiera de los dos campos pero que tengan también una intensa experiencia y formación en el segundo. O si tenemos dos responsables tienen que ponerse a trabajar juntos, pero de verdad, con planes perfectamente integrados.

Sea cual sea el tamaño de tu empresa, si te estás planteando vender cualquier producto, piensa en todos los decisores e influenciadores que afectan a tu proceso de venta, y plantéate qué acciones de marketing son necesarias antes de iniciar un contacto y durante todo el tiempo de maduración de la venta, para que esta pueda llegar a buen puerto.

¿Crees también que la dirección de marketing y ventas debe estar integrada? ¿Estás de acuerdo en el análisis que realizo?

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lunes, 12 de noviembre de 2012

Proactividad o enfrentamiento, cómo plantear los cambios en las estrategias de ventas





Nuestro éxito está marcado frecuentemente por nuestra capacidad de influir y convencer a los demás de que hagan cosas que no están haciendo y que posiblemente no quieran hacer. Dependemos muchas veces de las decisiones y, sobre todo, de las acciones de otros. En consultoría, o cuando prestas un servicio externo a otra empresa, como puede ser el asesoramiento en la gestión comercial, esta realidad lo invade todo. ¿Cómo navegar entre la proactividad y el enfrentamiento con el cliente, sin volcar el velero?

Cuando una empresa solicita ayuda para mejorar sus resultados, o se enfrenta a una situación delicada que debe ser revertida, las soluciones suelen requerir cambios importantes en el modo de hacer. Así que hay que navegar en contra del viento y gestionar seguramente situaciones de tensión. En especial en las empresas pequeñas, la dirección, e incluso una única persona, asume amplias áreas de responsabilidad en las que puede estar incluida la gestión comercial. El centro del cambio puede estar muy focalizado en una persona, y su modo de actuar tiene una gran influencia en los resultados de la empresa.

Proactividad y enfrentamiento

Recupero la definición de proactividad de mi post trabajar eficazmente, algunas claves:

Planteo una definición distinta a la usual, la ofrecida por Stephen R. Covey. Soy proactivo si actúo sobre lo que tengo influencia. Si intento actuar sobre lo que no tengo influencia, pierdo el tiempo, y hago que lo demás lo pierdan. Lo fantástico de esta estrategia es que si actúo sobre lo que tengo influencia, mi ámbito de influencia va aumentando con el tiempo. Y al contrario, si intento actuar sobre lo que no tengo influencia, mi ámbito de influencia se reducirá.

Este planteamiento, en el que creo profundamente, se encuentra con varias dificultades en un entorno de consultoría o prestación de servicios externos. Puede que detecte áreas de mejora sobre las que es difícil actuar o donde mi influencia es escasa. Pero en este entorno las empresas esperan, y pueden necesitar, resultados a corto plazo. Esto quiere decir que no voy a tener tiempo de aumentar mi ámbito de influencia para plantear soluciones que se asuman fácilmente, y me voy a tener que enfrentar a situaciones en las que corro el riesgo de que la dirección de la empresa rechace las soluciones que proponga.

Esto obliga a navegar asumiendo máximos riesgos. No quiero volcar pero quiero avanzar en contra del viento. Si propongo acciones en mi ámbito de influencia, es posible que los resultados no sean los esperados. Si propongo acciones fuera de mi ámbito de influencia corro el riesgo de enfrentamiento y de perder al cliente, y por lo tanto los resultados tampoco van a ser buenos para nadie.

Y sin embargo a veces los clientes necesitan que les canten las 40 y que se les expongan claramente actuaciones erróneas que están llevando a cabo.

8 problemas relacionados con ventas insuficientes 

Mi ámbito es el diseño de acciones para incrementar las ventas partiendo del marketing estratégico de mis clientes, que son en su mayoría pequeñas empresas, startups y emprendedores. Estos son los problemas más relevantes con los que me encuentro con frecuencia:

1.- Insuficientes acciones de marketing para reforzar la marca y apoyar la acción comercial
2.- Ausencia de marketing estratégico
3.- Falta de recursos destinados a realizar acciones comerciales
4.- Ausencia de plan comercial
5.- Ausencia de plan de marketing
6.- Falta de constancia y organización en la dirección de la empresa
7.- Importantes inversiones de tiempo de la dirección en acciones no estratégicas (perdidas de tiempo)
8.- "Expertitis": creemos que sabemos mucho de muchas cosas cuando no es cierto

Se habla mucho de que el éxito va de la mano de hacer algo que te apasiona, que te gusta sobremanera. Eso es cierto. Pero lo que también es cierto, en mi opinión, es que, aunque lo que hace tu empresa pueda ser algo que te enloquezca, hay un porcentaje muy elevado de tareas que te resultarán ingratas e incluso desagradables, que debes realizar para poder desarrollarla con éxito. Y una gran tentación es dejar de lado estas tareas ingratas para dedicarse a lo que nos apetece.

El entorno mostrado lleva con frecuencia a situaciones de enfrentamiento con la dirección de la empresa, que pueden poner en riesgo la relación cliente-proveedor. ¿Qué podemos hacer para paliar esta situación? Por supuesto no quiero perder al cliente, ¿o sí? Es decir, habrá situaciones en las que tendremos que decirle al cliente: te pasa esto, pero vista la situación yo no te puedo ayudar. Es un poco duro y a mí me a tocado hacerlo. Bien planteado el resultado suele ser que ganas respeto y que te quedan las puertas abiertas para futuras colaboraciones, sobre todo si luego le pasa lo que le habías predicho. En ocasiones nos encontraremos clientes con una cultura de empresa que choca radicalmente contra nuestros principios; lo mejor es dejar pasar estos clientes, son garantía de conflicto permanente y de un fin negativo.

La única recomendación práctica que pienso os puedo dar es que hagamos el máximo esfuerzo por conocer a nuestros clientes, tanto desde el punto de vista de su empresa, como del punto de vista de su carácter, para poder dirigir la relación del modo más eficaz posible. Y que los clientes esperan que les demos soluciones eficaces aunque estas puedan ser dolorosas o difíciles de asumir; tenemos pues que venderle a cada cliente las soluciones que necesita con mucha mano izquierda del modo que las pueda hacer suyas. Estas situaciones serán cada vez más frecuentes, ya que, en especial las pequeñas empresas, no pueden prescindir de conocimiento especializado, ni pueden, a veces por costes, disponer del mismo dentro de su plantilla.

Para finalizar recupero una frase de Covey: "no se puede pensar en términos de eficiencia cuando se trata de personas. Se piensa en términos de efectividad con la gente y de eficiencia con las cosas"

¿Qué estrategias utilizas para convencer a tus clientes de que hagan "lo necesario"?, ¿Escuchas con mente abierta las recomendaciones que te proponen los expertos?

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martes, 6 de noviembre de 2012

Lo fácil como arma comercial





Cada vez tenemos menos tiempo para cualquier cosa, cuando algo no nos funciona somos impacientes y abandonamos de modo inmediato. Simultáneamente la tecnología es capaz de realizar cosas cada vez más complejas, fundamentalmente por la capacidad de procesado. Es sorprendente cómo muchas de las cosas hoy posibles lo son simplemente porque hemos sido capaces de disponer de capacidades de cálculo hace poco impensables, los conocimientos ya existían. Un ejemplo muy claro es el reconocimiento de voz, o interfaces hombre máquina como los de algunos videojuegos. Y cuando la tecnología de un nuevo salto en esta capacidad de cálculo veremos seguramente cosas impensables hoy. El verdadero reto está en diseñar soluciones extremadamente potentes y sorprendentemente sencillas.

¿Donde está el truco?

Sencillo y útil, ¡que dos palabras tan atractivas puestas juntas! ¡Qué bien nos sentimos cuando abordamos algo por primera vez y el diseñador ha sido tan hábil que somos capaces de utilizarlo sin esfuerzo! ¿De donde sale esta habilidad? Pienso que del estudio y conocimiento del usuario y sus necesidades. Cuanto más sencillo es algo, más esfuerzo de diseño tiene detrás. Si algo sencillo es hermoso se ha aplicado un enorme talento en su creación.

Lo contrario nos genera una fuerte insatisfacción. Cuando el uso de algo es innecesariamente complicado, o requiere la realización de tareas que no aportan nada o que podrían fácilmente evitarse, nos irrita y nos hace más infelices. En referencia al efecto que tienen en nosotros la obligación de realizar tareas que se podrían evitar automatizándolas, Eduardo Punset, en su formula de la felicidad, incluye un parámetro que nos reduce la felicidad y que le llama interferencia con los procesos automatizados.

¿Podemos aplicar estos conceptos al ámbito comercial? Pienso que no sólo podemos sino que debemos.

Algunos ejemplos

Un término cada vez más en escuchado es la "usabilidad", en especial aplicada al diseño de aplicaciones o páginas web. Uno de los profesionales imprescindibles en el diseño web es el diseñador de interacciones. Un ejemplo impresionante es la web de idealista. Detrás de su incomparable facilidad de uso y potencia hay una enorme inversión de talento y recursos. Entre los que han dejado su impronta en este portal está Juan Leal. Me encanta la presentación de su blog: "Por un mundo menos complicado. La visión de Juan Leal sobre cómo hacer las cosas más sencillas"

Recientemente he incluido en mi blog una lista de "blogs amigos". Eché un vistazo a los widgets disponibles en Blogger y había uno justo para eso. Es sorprendentemente sencillo de usar y pude hacer sin ningún esfuerzo exactamente lo que quería hacer. El que lo diseñó sabía lo que hacía. Estas son las cosas que enganchan a los usuarios.

Cuando nos planteamos elaborar una oferta para un cliente, ¿realmente tenemos en cuenta sus necesidades? ¿Hacemos el suficiente esfuerzo por conocerle? ¿O a veces nos quedamos mirándonos el ombligo y le hacemos la oferta que mejor nos viene a nosotros, para intentar colarsela con calzador? Vamos a intentar que cada oferta que hagamos sea mejor que la anterior, y que sea sencilla de entender con opciones claras y  orientadas a las necesidades de nuestro cliente. ¿No os parece?

Sugiero que cuando nos pongamos a hacer cualquier cosa para nuestros clientes, nos intentemos poner en su piel y ver cuales son sus necesidades y circunstancias. Vamos a intentar ponerles las cosas lo más fácil posible. Además, cada vez tenemos más herramientas que no hacen estrictamente imprescindible ir a verle. Hay muchos clientes satisfechos que no han sido visitados nunca. Nos lo agradecerán con su fidelidad.

¿En qué aspectos piensas que se puede aplicar la sencillez con los clientes? ¿Tienes ejemplos interesantes?

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P.D. A los diseñadores de los envoltorios "abrefácil": por favor un poquito más de interés.




lunes, 5 de noviembre de 2012

La culpa es del marketing, cuando los objetivos de ventas no se cumplen





Actualización: este artículo ha sido seleccionado por el Observatorio de la Blogosfera de Marketing como el mejor de enero 2013.

Se asume que un delantero de fútbol sin un buen equipo no va a meter goles; no va a coger el balón desde su portería regatearse a todo el equipo contrario, incluido el portero, y a meter gol. Si Fernando Alonso no tiene un coche competitivo no va a ganar carreras por mucho que pueda ser el mejor piloto del momento. El marketing es el equipo de los comerciales; sin un buen marketing, ya pueden ser unos cracks que no van a vender lo suficiente. O harán ventas heroicas, igual que los goles metidos desde el medio del campo de un zapatazo, o la carrera de formula 1 en la que casi de carambola se superan los mil y un obstáculos. Entonces, ¿por qué es tan usual que haya una separación rallando en la incomunicación entre la acción comercial y el marketing?

Optimizando el equipo comercial

Cuando no se llegan a los objetivos comerciales los ojos se vuelven al equipo comercial. No hay suficientes goles, los delanteros no están acertados. Y es verdad, en primera línea el equipo comercial es el responsable de las ventas. Obviamente siempre se pueden hacer muchas cosas para mejorar. No quiero centrarme en este post en las cosas que se pueden hacer, desde formación, motivación, mejora de las herramientas de ventas, cambio de las tipologías de comerciales, etc. Van a ser normalmente mejoras de tipo incremental.

Bien es cierto que en ocasiones el problema sí que puede residir en el equipo comercial, o en el director comercial. Con el cambio del entrenador puede que solucionemos el problema, aunque también es normal una fase de transición en la que se puede empeorar.

Sin embargo, si de modo claro estamos por debajo de los objetivos de ventas, con cambios de entrenador y mejoras incrementales es muy posible que no consigamos aumentar suficientemente los resultados. A pesar de que todas las acciones de mejora deben de realizarse de modo continuo, es verdad que en el fragor de la batalla muchas veces se olvida algo tan básico. Como el ejemplo del leñador que de tantos árboles que debía cortar, no encontraba tiempo ni para descansar ni para afilar el hacha.

Para conseguir cambios notables debemos fijarnos en el marketing. Si de modo sistémico no se llegan a las ventas necesarias la culpa es del marketing.

La crisis saca a la luz las carencias de nuestro marketing

Hasta hace no tanto, en un entorno amable para las ventas, las carencias en el marketing se tapaban con ventas abundantes. A medida de que estas han ido haciéndose más difíciles, han ido quedando a la vista las vergüenzas. Hay muchos aspectos que seguramente deberíamos revisar en nuestras empresas. Algunos pueden estar en estas 12 preguntas para sacarnos los colores:

1.- ¿Estoy trabajando mi imagen de marca de modo coherente? ¿Doy la misma imagen desde las distintas áreas de mi empresa?
2.- ¿Tengo un plan de comunicación para mi empresa?
3.- ¿Estoy utilizando mi capacidad para generar contenidos y reforzar mi notoriedad en el mercado?
4.- ¿Tengo claros quienes son mis interlocutores y potenciales clientes? ¿Qué estoy haciendo para vincularlos con mi empresa? ¿Tengo planes para ello?
5.- ¿Estoy generando regularmente novedades y las estoy comunicando adecuadamente?
6.- ¿Tengo un plan de postventa?
7.- ¿Tengo un plan de fidelización?
8.- ¿Las acciones de marketing están sincronizadas con las necesidades del equipo comercial?
9.- ¿Estoy utilizando eficientemente las distintas armas del marketing, con conceptos integrados con las necesidades de las ventas? ¿Qué pasa con el marketing online?
10.- ¿La dirección de la empresa asume su liderazgo en la acción comercial y tiene claras cuales son sus responsabilidades en este campo?
11.- ¿Toda la empresa, hasta el último empleado, tiene actitud comercial? ¿He hecho mi marketing interno?
12.- ¿Tengo claro que sin desarrollar mi marca no voy a ninguna parte? ¿O soy capaz de competir exclusivamente por precio?

Cuando hablo de un plan, me refiero a un documento escrito en el que se detallan todas las acciones a llevar a cabo, con responsables asignados, y estos responsables tienen estas acciones detalladas en sus agendas con fechas y horas reservadas para ejecutarlas. Todo lo demás son deseos, no planes.

¿Que hago si soy una empresa de reciente creación?

Es posible que si eres un emprendedor, tienes una startup, o una empresa de reciente creación, puedas haber pensado que alguna de las preguntas realizadas no concuerdan con la situación de tu empresa, por ejemplo por falta de recursos. Yo te diría que todo lo contrario. Si estás empezando debes prestarle atención al marketing, a la creación y crecimiento de tu marca, a orientarte correctamente a tu mercado y tratarlo adecuadamente. No siempre es un tema de recursos. Por ejemplo, si estás en fase de desarrollo de producto seguramente puedas involucrar a potenciales clientes en el mismo, prospectos que con mucha probabilidad acabarán siendo clientes. No te queda otro remedio que llevar en paralelo acciones de marketing con acciones comerciales. Hay que trabajar de modo constante y coherente, que los resultados acabarán llegando. Comienza a alimentar tu marca desde el momento cero. Todo esto requiere plantearse los conceptos desde el principio y arrancar con ideas claras. Si nos equivocamos ya corregiremos, pero de otro modo será muy difícil saber en qué nos hemos equivocado.

¿Estás de acuerdo conmigo que un salto en las ventas debe llegar de la acción coordinada del marketing y el equipo comercial? ¿Qué otras preguntas añadirías a las 12 que he listado?

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lunes, 29 de octubre de 2012

El marketing como producto, en lo alto de la cadena de valor





Algunas empresas son capaces de centrarse en sus diferenciales competitivos, de focalizar sus recursos en las tareas en las que aportan más valor. De este modo pueden generar productos que compiten mejor en sus mercados. Con el objetivo de reducir costes, e incrementar beneficios, hemos visto como las empresas han ido trasladado la producción de sus productos a países con mano de obra mucho más barata, para mantener en sus sedes tareas como el diseño. Estos países productores van realizando tareas de un valor añadido cada vez más elevado. Siguiendo esta evolución existen empresas en las que su principal valor añadido no es la tecnología, ni el diseño, sino el marketing y el modo de vender sus productos.

La pirámide del valor

De modo análogo a la pirámide de Maslow, que presenta una jerarquía de necesidades humanas, podríamos clasificar los productos según su valor añadido o su diferencial competitivo del siguiente modo:

1.- productos que se basan en la funcionalidad,
2.- productos que realizan su funcionalidad de un modo altamente sofisticado,
3.- productos cuyo su elemento diferencial es el diseño,
4.- y en la cumbre tendríamos productos en los que su valor diferencial es el marketing aplicado a su venta

Si sólo vendemos funcionalidad tendremos que competir en precio, pero a medida que el valor de mi producto avanza en la pirámide que propongo, aumentará el precio que puedo obtener  por él en el mercado.

El ejemplo perfecto del último escalón son los productos de Apple; no son diferenciales, ni por la tecnología, ni por el diseño, sino que su diferenciación real, y por lo que cobra, se debe a las estrategias de creación de marca y marketing aplicadas en su venta. La mayor parte de los elementos tecnológicos y conceptos que utiliza ya existen desde hace años. Por ejemplo, yo he trabajado con un tablet sin teclado y pantalla táctil ya en el 94 (entonces se decía que iban a ser una revolución). Auriculares no redondos existen desde hace años, no se han inventado hoy. Los diseños de Apple no son tan originales ...

Otro ejemplo interesante de esta evolución son los libros que "escriben" los famosos.

Da gusto ver cómo los años dan perspectiva. Y como las cosas se pueden vender como novedosas una y otra vez sin fin. Simplemente tienes que esperara a que la gente se olvide de ellas.

La conclusión, y lo que quiero plantear en este post, es que las competencias en marketing y creación de marca son las más avanzadas de la cadena de producción. Es aquí donde van a tener que marcar la diferencia las empresas que quieran ser punteras. Y cada vez más.

Me pregunto entonces, del mismo modo que existen países reconocidos como productores, generadores de tecnología, o expertos en diseño, ¿puede surgir una nueva categoría que se posicione como expertos en marketing? Y en España, ¿tenemos capacidad para posicionarnos en el modelo productivo del marketing? Creo que para esto tenemos madera. Somos maestros en eso de que inventen otros. Que tal si nos superamos y decimos, que inventen otros, que fabriquen otros, que diseñen otros, que nosotros ya nos encargamos de hacer lo que más valor tiene, ¡de vender! Somos un país de una gran creatividad, cruce de culturas, de grandes artistas, de intensas pasiones... tenemos cualidades para ello.

¿Crees que tiene sentido la tendencia que presento, o que tengo una percepción distorsionada? ¿Piensas que el marketing es la actividad de más valor de las empresas? ¿Surgirán países especialistas en vender?

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jueves, 25 de octubre de 2012

En clave positiva en el Intermedio





Wyoming también lo tiene claro..."hay que estar En clave positiva"

video

lunes, 22 de octubre de 2012

Cambio radical de las estrategias de ventas, o nuevas herramientas





La dinámica de las ventas ha cambiado de modo radical en los últimos años. Modos de hacer que hasta hace poco eran válidos y daban resultados satisfactorios hoy han dejado de ser rentables, o al menos muestran un elevado riesgo. No en todos los casos los equipos o las operativas de ventas han sido adaptadas a tiempo, y algunos han entrado en colapso. Percibo dos líneas de interpretación. Algunos defienden que el modo de vender ha cambiado radicalmente y que los conceptos anteriormente aplicados han perdido su validez. Otros, entre los me encuentro, pensamos que el proceso de la venta es universal e invariable y lo que realmente cambia son las herramientas disponibles para llegar y convencer al potencial cliente. También cambian los mercados y los clientes, pero esto es tan obvio que casi ni lo comento.

Un ejemplo para el análisis

Recientemente he participado en una formación online que ha supuesto para sus promotores la creación de una comunidad de 81.000 potenciales clientes. La acción me parece novedosa y se apoya en una tendencia que seguramente dará que hablar en los próximos años: los MOOCs (Massive Online Open Courses). Los MOOCs son cursos online de acceso gratuito, impartidos por entidades de prestigio y alta calidad, lo que les confiere la potencialidad de ser masivos. El curso fue Gamification de la Wharton School perteneciente a la University of Pennsylvania e impartido por el profesor Kevin Werbach.

En un artículo del 5 de septiembre la revista americana Times habla sobre los MOOCs y lo que pueden significar para el futuro.

Kevin ha escrito con su colega Dan Hunter el libro "For the win" sobre gamificación, que aún no está a la venta. Estoy seguro de que va a ser un enorme éxito y que ya tiene posiblemente miles de reservas, entre ellas muchas de los alumnos del curso y la mía propia.

No quiero aquí centrarme en el curso ni en lo satisfactorio que fue para mí formar parte de esta experiencia, sino en utilizarlo como ejemplo de acción comercial novedosa y de gran éxito. La acción tiene muchos más beneficios que la simple venta del libro, pero para focalizar centrémonos en la venta.

El proceso de venta

Cómo he dicho para mí el proceso de venta es universal e invariable. Es un proceso que se ve apoyado por acciones de marketing operativo, pero que tiene lugar con posterioridad al marketing estratégico. Es decir partimos ya del mercado identificado y un producto definido. En este caso un libro.

En la formación que doy a mis comerciales siempre trabajo en base a la identificación del proceso de la venta y la construcción de herramientas y habilidades en torno a cada fase, adaptándolas a cada entorno particular: prospección, inicio, primera reunión de ventas (introducción, compra de información, identificación y desarrollo de oportunidades de negocio, propuesta, resolución de objeciones, cierre (si se puede)), seguimientos, cierre, postventa, fidelización y venta cruzada.

Os cuento el proceso de venta por el que he pasado yo en el caso del libro de Kevin. Hace unos meses ni conocía la plataforma Coursera, ni a la Wharton School ni a Kevin. A través de un twitter de un amigo me llega la información sobre los cursos de la plataforma Coursera. Les hecho un vistazo, y me llama la atención el de gamificación, como un área que entiendo está en desarrollo y tiene enorme potencial en el marketing y las ventas. El curso es de una calidad muy elevada, ameno, y el profesor transmite de maravilla. He recibido algo valioso sin que me cueste nada, me he sentido involucrado y me he divertido. Sólo el hecho de participar por primera vez en un MOOC junto a otros 81.000 compañeros de más de 150 países me ha parecido memorable. A lo largo del curso he ido recibiendo en diversas ocasiones la información de que el libro va a estar disponible en breve. Hacia el final del curso se me invita a la acción de reservar el libro online, cosa que hago.

¿Esta acción de venta es novedosa? Yo pienso que sí. ¿Es eficaz? No tengo los números pero apuesto que sí. Además de que después de esta primera, y pionera, habrá otras ediciones del curso. ¿Se pueden identificar las fases de la venta? Claramente. ¿Son las de toda la vida? ¡Claro! ¿Usa herramientas nuevas? Si y además de modo novedoso.

Prescripción se hace desde siempre, formación online existe desde hace ya un poco, twitter está en plena expansión. Y al final, para que alguien compre, una técnica de cierre de toda la vida es pedirle directamente que lo haga. Y funciona. También os puedo decir que sin el intento de cierre es muy posible que no hubiera comprado.

De lo que también estoy convencido es de que la creatividad y la innovación en los modos de hacer nos puede ayudar mucho a vender. Y de que muchas veces una herramienta ya conocida aplicada de un modo novedoso puede demostrar una eficacia insospechada.

9 conclusiones concretas a este caso

1.- La creación del vínculo con el cliente se hace en paralelo con el proceso de venta
2.- Se le ofrece al cliente algo útil e interesante
3.- Se trabaja impecablemente para demostrar competencia en el área de conocimiento del producto
4.- Se abre y mantiene correctamente un canal de comunicación con el cliente
5.- Se diseña un procedimiento de venta sencillo y clásico
6.- Sin florituras del tipo reserva ahora y tienes un descuento, trae a tu tía y tienes un 2x1, etc.
7.- Se crea y dinamiza una comunidad de potenciales clientes interesados en el producto
8.- De deja la puerta abierta para futuras compras
9.- Estamos ante una acción global apoyada en la tecnología, algo que cada vez veremos más

¿Piensas que el proceso de venta que he descrito es válido, o eres de la opinión de que ha cambiado? ¿Cómo innovas tú para vender más? ¿Qué otras conclusiones sacas de este caso?

¡Un saludo a los participantes de habla hispana del curso Gamification!

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lunes, 15 de octubre de 2012

8 recomendaciones para crear equipos de ventas de alto rendimiento





Publi

¿Suena bien no? Tener un equipo de ventas de alto rendimiento. Cuando lo oyes dices, yo quiero tener eso. ¿Pero qué estamos pensando cuando hablamos de alto rendimiento? Yo pienso en gente muy formada, experta en lo que hace, con visión de objetivos globales, en sintonía con la empresa, generosos, muy currantes, con mucho ánimo y energía, con iniciativa y capacidad para buscar nuevos caminos, comprometidos, flexibles, luchadores, ... vaya, superheroes de la venta.

Alto rendimiento ... no habla de cumplimiento de objetivos, habla de ser capaces de generar mucho, de estar cerca del máximo... Equipo...  no habla de individualidad, habla de globalidad, de generar lo máximo en conjunto, de bien común...

¿Estamos aplicando en las empresas las herramientas adecuadas para construir estos equipos?, ¿o seguimos aún aplicando recetas no actualizadas? Las personas con las que trabajamos, ¿son iguales a las de hace 20, 10, 5 años?

Sentando las bases

Empezando por el principio, el origen del equipo estará en el reclutamiento. Incluso antes. Si quiero personas que sintonicen con mi empresa, ¿tengo claro cuales son las características de la misma, la cultura que tiene, el estilo de gestión? Sea el que sea tendré que buscar personas que puedan sintonizar con el modo de trabajo. Como nadie es perfecto, será bueno que identifique no sólo las cosas buenas, sino los lastres o aspectos negativos con los que voy a tener que lidiar.

En cada entorno de venta tendré que buscar personas distintas dependiendo del tipo de producto, las herramientas de venta que voy a utilizar, o el mercado al que me dirijo. Un comercial puede ser un crack vendiendo un servicio concreto, pero no tiene por qué tener la capacidad de adaptarse a otra situación distinta.

Recomendaciones:

1.- Trabaja con una empresa con unos valores similares a los tuyos, sino estás perdido
2.- No busques a los mejores para tu equipo, busca a los más adecuados

Liderazgo y motivación

Se supone que los estilos de liderazgo han ido cambiando con los años, y actualmente hemos evolucionado mucho en relación a modos y organizaciones anteriores muy jerarquizadas. Yo veo que no tanto, y quizás se deba a que no siempre tenemos claro que significa la jerarquía y cómo se expresa. Las aportaciones que realiza Iñaki Piñuel (*) en su libro Liderazgo Zero (*) en esclarecer aspectos relacionados me parecen imprescindibles. Otra fuente imprescindible sobre liderazgo es la obra de Daniel Goleman El líder resonante crea más (*).

Se dice que la crisis es capaz de sacar lo mejor de nosotros mismos. Lamentablemente también lo peor, y en una situación muy grave, de desorientación, la tentación de volver a actuaciones que creíamos tendían a estar en desuso, como la presión desmedida o el acoso, es muy grande. La pregunta es si esto ayuda a mejorar el rendimiento.

En función del tipo de liderazgo que ejerzas será conveniente que selecciones a personas compatibles contigo. Hay personas que les gusta que les digan exactamente lo que tienen que hacer y otras que necesitan libertad para encontrarse cómodas. Aprovecho para introducir las 2 direcciones que puede que marquen claramente una decisión transcendental. Porque si prefieres al primer tipo de vendedores toda tu gestión tendrá que estar adaptada al mismo, y al contrario. La pregunta aquí es qué tipo de equipo es capaz de alcanzar un mayor rendimiento; el primero, en el que seguramente trabajaré más con herramientas de motivación extrínsecas, o el segundo donde necesariamente aplicaré herramientas intrínsecas. Puede que no haya una respuesta clara, y que dependa del entorno, la empresa, y el tipo de director comercial que seas. Yo estoy convencido, y mi experiencia afirma esta opción, de que un equipo de comerciales con más iniciativa, que trabajen con un grado de libertad amplio, es capaz de alcanzar un rendimiento más elevado. En todo caso se podría decir que las 2 alternativas pueden ser válidas y tienen sus ventajas e inconvenientes.

Edward Deci y Richard Ryan que establecieron las bases de la Teoría de la autodeterminación identifican 3 características de la motivación intrínseca: competencia (capacidad), autonomía y relación o conexión con un fin que trascienda a uno mismo. Trabajar en estas 3 líneas nos garantiza un incremento del rendimiento de nuestros equipos.

Hay algo que me parece fundamental: para la existencia de liderazgo se requieren 2 cosas, alguien que lidere y alguien que quiera ser liderado. O matizando más, alguien que lidere con un cierto estilo y alguien que quiera ser liderado con ese estilo. Volvemos pues al reclutamiento. También creo que todo equipo necesita un líder.

Personalmente me gusta promover un liderazgo de doble dirección. Sabiendo cuales son las responsabilidades de cada uno, no hay ningún inconveniente, sino todo lo contrario, en que los comerciales ejerzan liderazgo sobre el director comercial realizando propuestas útiles para el equipo. Esto, claro está, hay que promoverlo y articularlo.

Recomendaciones:

3.- Identifica qué tipo de líder eres y busca colaboradores afines a tu estilo
4.- En la medida que el entorno te lo permita trabaja con motivación intrínseca


El tamaño y la organización de los equipos

El tamaño de los equipos tiene una relevancia muy importante en el rendimiento. Sobre este tema se ha investigado ampliamente. Un número excesivo puede ser negativo, por lo que si el número de comerciales de tu equipo es elevado es recomendable subdividirlo en grupos que no superen los 10 - 12 miembros, con la introducción de coordinadores. El número ideal parece ser que se encuentra cercano al 6. Esta realidad se refleja en numerosos entornos, que van, desde las estructuras de los ejércitos, al deporte. Seguramente este número tiene que ver con nuestra capacidad de establecer vínculos y llegar a un buen conocimiento de nuestros compañeros, necesarios para "dar un poco más" y evitar que se creen subgrupos que empiecen a hacer la guerra por su cuenta.

La comunicación va a ser fundamental para cohesionar al equipo. Por un lado es necesario la realización de reuniones de equipo. A mí me gusta trabajar con reuniones semanales más operativas complementadas con reuniones mensuales. En las reuniones mensuales se pueden tratar otros temas como formación, seguimiento de largo plazo de cada comercial o áreas geográficas más pequeñas, casos de éxito, nuevas estrategias etc.

Una cosa es el seguimiento y otra la atención. Un comercial con poca experiencia seguramente necesitará un seguimiento cercano. Pero lo contrario es matizable. Es posible que tu mejor comercial sea el que más atención requiera para mantener su nivel de motivación alto, por ejemplo con la presentación de retos que le estimulen, o porque es una persona que requiere un trato cercano. Esto pone de relieve la necesidad de tener frecuentes contactos personales individuales con cada comercial. No es más que un tema de relaciones personales (en el ámbito profesional). Todo el mundo necesita, en mayor o menor medida, que se le valore, que se le de feedback y que se le preste atención. Para esto son recomendables los acompañamientos y visitas conjuntas a clientes, cuidando que se cree un ambiente distendido y el comercial lo perciba como algo positivo, que le apetece realizar. Cada comercial requiere pues un trato personalizado. La organización de eventos de "team building", aparte de requerir un gran esfuerzo, suele ser muy recomendable.

Del mismo modo es necesario crear canales de comunicación formales, por ejemplo para comunicar novedades relevantes para la gestión comercial.

Recomendaciones:

5.- Crea equipos no mayores de 10 comerciales
6.- Mantén, además de las reuniones de grupo, frecuentes contactos individuales con cada comercial
7.- Establece una estrategia de comunicación interna


La formación continua en 3 dimensiones

La competencia, desde el significado del conocimiento, es una de las características de la motivación intrínseca. !Y con qué frecuencia nos olvidamos de ella, cuando es una de las palancas de motivación más fáciles de activar!

La mayoría de las empresas dan formación de producto a sus comerciales; mal van a vender si no conocen el producto. Cuanto más profundo sea el dominio del los productos que vendemos, las causas y objetivos últimos de las prestaciones de los mismos, más posibilidades tenemos de entender porqué y cómo podemos ayudar con los mismos a nuestros clientes.

Algunas además trabajan en la mejora continua de las habilidades comerciales de sus vendedores. Las menos les dan herramientas y apoyo en la mejora de su organización y rendimiento personal.

Recomendaciones:

8.- Trabaja con toda la intensidad que esté en tu mano las 3 dimensiones de la formación

Crear un equipo de alto rendimiento es algo difícil, que requiere de mucho trabajo e incluso de riesgo y apuesta personal. El que algo quiere algo le cuesta. Te animo a que te arriesgues y apuestes por las personas. Hazlo de modo generoso sin esperar nada especial a cambio de ese riesgo, ya que es probable que tu esfuerzo no se vea ni apreciado ni recompensado. Pero cuando funciona los resultados pueden ser gloriosos.

¿Qué apuestas haces tú para incrementar el rendimiento de tus comerciales?

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miércoles, 10 de octubre de 2012

Las estrategias de venta también han cambiado





Hoy En clave positiva tenemos la suerte de contar con una brisa cargada de frescura aportada por Marta García, mentora de La alegre caja (@laalegrecaja). Marta ayuda en especial a emprendedores y personas que están en las primeras fases de creación de su empresa a conectar con sus sueños, y reflejarlos en su negocio como vehículo de los mismos. El secreto del éxito está en descubrir los talentos de cada uno. Marta me envía su aportación en forma de carta:

Estimado Gregorio,

Aprovecho esta oportunidad para agradecerte lo que has aportado a La alegre caja, gracias por tu granito de arena, gracias por formar parte de lo que necesitaba para despegar; la autenticidad de  tu persona me hace reflexionar sobre las estrategias de venta, algo de lo que tu sabes bastante, y cualquiera de tus lectores puede apreciar.

Así y tal y como hablamos en nuestros talleres, podemos ver que:

“Si las mejores ideas, para crear una empresa, son realmente las nuestras, aquellas que nacen de nuestros valores, y de nuestros talentos,… y la empresa es el vehículo de nuestros sueños,… si hablamos de venta de productos o servicios, deberíamos hablar de saber vendernos a nosotros mismos, ¿no?”

Recuerdo cuando pensaba en cambiar de trabajo y alguien me pedía trabajar de comercial y yo miraba de forma despavorida mientras pensaba: “no sirvo para vender” ”no puedo vender cualquier cosa”. Sin embargo hoy me doy cuenta que cada uno de nosotros nos vendemos cada día, a toda persona con la que nos relacionamos, a nuestra pareja, a nuestros hijos, a nuestros amigos,… cuando pensamos la ropa que nos ponemos, cuando nos peinamos, al escoger la postura que adoptamos o la forma de expresarnos, nos vendemos a nuestro jefe,… y por extensión a nuestros clientes. Y viéndolo así todo es más sencillo de lo que nos han contado, ¿verdad?

Por tanto para trabajar las estrategias de venta, volveremos ha hablar de la energía que nos atrae a las personas, a mayor sea tu poder de atracción, tu modo de vibración con respecto a otras personas, más fácil es que tu cliente se sienta atraído por tus productos o servicios, o lo que es lo mismo por ti, por todo lo que tú le ofreces, por todo aquello que eres capaz de aportar a su bienestar.

Cada día más y más personas hablan de que la forma de venta ha cambiado:

“Nos encanta comprar, pero no nos gustan que nos vendan”

Si quieres, puedes intentar este ejercicio; nosotros lo utilizamos en PNL (programación neurolingüística).

-Imagina,… cierra los ojos,… y piensa en algo que realmente te guste,… piensa en un objeto que te guste mucho,…
intenta pensar que tiene en común la mayoría de los productos que has comprado últimamente,…
seguro que si te detienes a mirarlos tienen aspectos comunes entre ellos,…
Ahora reflexiona un poco más, y detente un poco más a pensar en esos objetos,… intenta escribir en qué se parecen a ti.
Los productos y los servicios que compramos nos dan mucha información sobre nuestras carencias y necesidades.

 Hoy en día vivimos en un momento de abundancia, con multitud de marcas y productos,… diferenciarse es una misión casi imposible,… pero si nos miramos a nosotros mismos y encontramos nuestra verdadera esencia, la competitividad se vería disuelta por nuestra “magia”, por nuestra energía en estado puro.
 Steve Jobs era un amante de las cosas bellas y sencillas, tal y como eran sus productos, especiales y únicos como él.

Y tú, ¿Te atreves a descubrir cual es tu mayor energía de atracción para vender? Deja de buscar a tu cliente y empieza a atraerle hacia ti.

Un abrazo
Marta

Conoce un poco más a Marta

lunes, 8 de octubre de 2012

El renacer del email marketing y el blog corporativo





Hay muchas cosas que son cíclicas, tienen momentos de auge, declinan, y cambios en el entorno, o simplemente el paso del tiempo que las hace parecer nuevas, provocan un renacer. Esto pasa por ejemplo con la tecnología o con la moda. Y está pasando con el email marketing y el uso del blog corporativo.

Muchas cosas son cíclicas, se ocultan hasta que son visibles de nuevo

Cuando empecé a trabajar con ordenadores estos eran un recurso escaso y la potencia de cálculo cara, por eso se solía disponer de "potentes" estaciones de trabajo a las que se accedía desde terminales "tontos" o que simplemente mostraban resultados en la pantalla. El incremento de la potencia de cálculo de los ordenadores personales cambio esta configuración y pasamos a ejecutar los programas cada uno en nuestro PC. El uso de aplicaciones en la nube junto al aumento y abaratamiento del ancho de banda de las conexiones a Internet están cambiando el ciclo, la potencia de cálculo está en la red y nosotros necesitamos simplemente dispositivos de acceso que no ejecutan los programas.

Otras veces la vuelta atrás viene de una comprensión de la herramienta o concepto que no se tenía anteriormente. Pienso que este es el caso email marketing y los blogs corporativos. Estamos descubriendo su enorme potencia si se saben utilizar, estamos "comprendiendo" cómo aplicarlos.

Hay palabras que son hermosas por su grafía, otras por cómo suenan; a mí me gusta la palabra "comprender" por los diversos matices de su significado: abrazar, ceñir, rodear por todas partes algo; contener, incluir en sí algo; entender, alcanzar, penetrar; encontrar justificados o naturales los actos o sentimientos de otro.

En mis primeros pasos del estudio del cálculo infinitesimal en la carrera me costaba mucho sacar por mí mismo las demostraciones matemáticas de los ejercicios. Entre la teoría se encontraba la definición de "límite". Yo me la sabía de memoria, igual que el resto de la teoría. A base de trabajo un día "comprendí" el significado de la definición, las consecuencias de las palabras escritas en la misma. A partir de este día las demostraciones matemáticas que se me planteaban se convirtieron en obvias.

A base de utilizar el email marketing y los blogs corporativos hemos llegado a comprender sus cualidades, y somos capaces de utilizarlos con gran eficacia.

Este renacer está incentivado por la situación del mercado actual, de las dificultades en la venta, y la necesidad de utilizar mecanismos para crear y cultivar la vinculación con los clientes, de la importancia que en estos momentos tienen la generación de contenidos útiles para nuestros clientes, de la conveniencia de trasladar más abiertamente nuestros conocimientos al mercado para demostrar que los tenemos. Hoy, gracias a la capacidad de acceder a información, construir conocimiento es más fácil y rápido; sino demostramos a  nuestro mercado que disponemos de este conocimiento, alguien lo hará, y parecerá que no lo tenemos. Nos pisarán el terreno, o apareceremos como meros seguidores.

Sin embargo, sigo leyendo que el email marketing está muerto, y que lo que chuta son las redes sociales. Tenemos la fea costumbre de hablar mal de aquello que no comprendemos, o que no nos da de comer.

Relaciono email marketing y blog corporativo, porque si identificas la información y conocimientos que son útiles para tu mercado, y que eres capaz de generar, ya tienes el contenido de un blog corporativo. Y si tienes un blog corporativo ya tienes el contenido para generar emails eficaces, e incluso casi sin esfuerzo un newsletter.

Algunos casos que me parecen buenos ejemplos

Twitter ha comenzado a enviar emails que incentivan a estar más activo y viralizar contenidos
- El resumen semanal de noticias inmobiliarias de idealista.com tiene 769.144 suscriptores por email
11870.com envía regularmente emails a sus usuarios con información interesante relacionada con su perfil
hubspot tiene un excelente blog que utiliza con gran eficacia con email marketing para reforzar la notoriedad de su marca y generar leads
- Estadísticas de una de nuestras campañas de más éxito: tasa de apertura 54,9%, tasa de clicks 31,6%

10 Recomendaciones para un emailing de éxito

1.- Envía información interesante y útil a tus destinatarios
2.- Diseña bien los títulos de los emails
3.- Utiliza un diseño atractivo pero sencillo
4.- Ten en cuenta la usabilidad para diseñar las interacciones
5.- Pon una llamada a la acción clara
6.- Diseña páginas de acogida para las llamadas a la acción
7.- Usa la creatividad para incentivar a tus clientes a interactuar contigo
8.- Analiza las estadísticas y saca conclusiones
9.- Gestiona tus campañas con una plantaforma para saber quién está interactuando contigo
10.- Gestiona los emails rechazados para depurar la lista

6 Cosas a evitar

1.- Enviar emails con demasiada frecuencia agobiando a los destinatarios
2.- No hagas nunca spam, te estarías cargando tu imagen de marca
3.- Que el email parezca un castillo de fuegos artificiales
4.- Poner enlaces que compitan con tu llamada a la acción principal
5.- Enviar ofertas con frecuencia
6.- Palabras en el título tipo: gratis, oferta, últimos días

Así pues te recomiendo que diseñes una estrategia de email marketing para tu empresa. Las estadísticas de apertura y click comentadas arriba son inusualmente buenas, debido a una acción extraordinariamente bien diseñada y trabajada, lo normal es que las tasas de apertura se encuentren entre el 10% y 30%, y las de click por debajo del 10%. Seguro que tienes la capacidad para generar contenido altamente relevante para tu mercado, y puede que no le estés sacando suficientes beneficios. Apóyate en profesionales, pero realiza una supervisión de su trabajo, ya que tu eres el que mejor conoce a tu empresa, y es necesario que la comunicación que generes esté alineada con tus valores.

¿Qué cosas te funcionan en tus campañas de email marketing? ¿Qué otras prácticas piensas que es recomendable evitar?

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lunes, 1 de octubre de 2012

Cómo organizar dinámicas de grupo para motivar a tus comerciales





El éxito en las ventas está fuertemente marcado por la actitud que muestra el comercial ante todas las tareas e interacciones con los potenciales clientes involucradas en el proceso. La actitud, que se transmite de muy diversas formas al cliente, nace de la motivación que tenga el comercial. En estos momentos, donde el pesimismo y el desánimo acechan en cada esquina, mantener la motivación es más importante que nunca.

La fuerza de la actitud positiva

Un comercial de éxito debe mostrar 2 actitudes clave: una actitud positiva y de optimismo a ultranza, y una actitud de mando, de control de la situación.

La venta se produce cuando genero la confianza suficiente en el cliente en unas expectativas de éxito o rentabilidad del producto que le ofrezco. La actitud de convencimiento del comercial de que su producto va a ayudar al cliente, es condición imprescindible para el cierre. Eso sí ha tenido que hacer un buen trabajo y estar ofreciendo una buena solución a unas necesidades identificadas y bien trabajadas. Ahora más que nunca el comercial debe ser capaz de superar numerosos condicionamientos mentales para alimentar esta actitud: el cliente está muy desanimado, no se vende nada, no hay dinero, el momento es muy malo, etc. etc.

Junto a esta actitud positiva el comercial debe tener una actitud de mando, y dirigir en todo momento el proceso de la venta. De un modo radical se podría expresar en que el comercial decide que el cliente va a comprar (porque el producto es bueno para él), y el resto de su trabajo es demostrarle al cliente que esa decisión que ha tomado por él es buena. Esto sólo se consigue con una actitud de mando, que se ejercerá de modo diferente en función de las características y el carácter del cliente.

Si con estas actitudes somos capaces de contagiar al cliente, estaremos acercándonos a la venta.

Así que si no tenemos a nuestros comerciales motivados, las ventas se nos van a poner muy difíciles. Una herramienta muy potente para motivar a los comerciales es organizar dinámicas de grupo para identificar soluciones a los posibles problemas que nos estemos encontrando en el día a día. Por ejemplo: cómo establecer relaciones comerciales con los interlocutores que deciden, cómo identificar a prospectos con unas características clave, qué características deben tener nuestros mejores prospectos, cómo conseguir hacer más demostraciones de producto, cómo conseguir más reuniones de venta etc.

6 pasos, cómo estructurar dinámicas de grupo para resolver problemas

Un modo muy eficaz de plantear las dinámicas de grupo es hacerlo para buscar soluciones a un problema concreto que nos esté afectando. Antes será conveniente que tengamos implementados procesos en la empresa que permitan a los comerciales transmitir cuáles son los problemas que más les preocupan y afectan a las ventas. Estos problemas también se deben extraer de un análisis continuado de la actividad comercial basado en un buen soporte informático. Por ejemplo, si detecto que la mayoría de las ventas se cierran con una buena demo de producto previa, pero el número de demos que realiza el equipo es bajo, puedo ver cómo incrementarlo de modo importante.

Un aspecto clave del éxito de las dinámicas de grupo es el trabajo individual previo. Hay estudios que demuestran que un trabajo previo hace la dinámica más eficaz.

Yo utilizo el siguiente esquema con algunas variaciones según convenga:

1.- Reflexión individual para generar por cada participante entre 3 y 5 causas del problema a analizar
2.- Presentación, clarificación y discusión de cada causa, generando un mural con todas las aportaciones
3.- Clasificación de todas las causas en grupos lo más separados unos de otros ("clusterización")
4.- Análisis de la interrelación causa-efecto entre cada grupo y todos los demás, con valoración ponderada
5.- Identificación de las causas más relevantes mediante cálculo ponderado de las interrelaciones
6.- Diseño de acciones para atacar las causas más relevantes. Esta última acción seguramente requiera de una sesión de trabajo independiente

9 + 1 claves de éxito

1.- Debe haber un consenso previo de que el problema a considerar es suficientemente relevante
2.- Se debe explicar antes y al principio, con todo detalle, el objetivo de la dinámica de grupo y su estructura
3.- El número de participantes debe ser reducido, entre 5 y 10, o trabajar en grupos, sino se genera demasiada información y la dinámica se vuelve excesivamente tediosa
4.- En ningún momento debemos argumentar en contra de las propuestas de los participantes, pero es necesario que todos adquieran un claro entendimiento de lo que se pretende decir con cada una de ellas
5.- Reservar tiempo suficiente para realizar la dinámica. Necesitamos normalmente entre 3 y 4 horas
6.- Mentalizar a los participantes de que aunque sea una actividad distinta, su objetivo no es pasarlo bien, que también será conveniente, sino que estamos trabajando y por tanto va a requerir un esfuerzo importante
7.- Adaptar el método de análisis y ponderación en función del número de clusters identificados. Lo ideal es que salgan entre 6 y 8, ya que si son muchos más la dinámica puede hacerse muy pesada
8.- Si una persona valora una interrelación entre 2 problemas de modo radicalmente distinto al grupo, hay que resolver el conflicto, ya que suele ser un problema de interpretación
9.- Debe haber implicaciones inmediatas de los resultados de la dinámica, ejecutando acciones para mejorar

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Para finalizar es necesario que una persona modere y dinamice la actividad. El moderador debe incentivar la participación activa de todos los asistentes, evitar las pérdidas de tiempo, cortar las discusiones estériles, evitar la argumentación en contra de las propuestas, y controlar que el "tempo" sea adecuado evitando el posible cansancio de los participantes. Es altamente recomendable que esta persona sea una persona externa a la empresa. Evitará la tentación de que el moderador se involucre demasiado, manipulando el resultado, y reforzará la importancia de la dinámica.

¿Cómo estructuras tú las dinámicas de grupo? ¿Cuales son tus principales objeciones a estos métodos?

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