estoy muy contento de poder contaros que mi blog "En clave positiva" ha
quedado en el nr 5 como mejor blog de negocios en Bitácoras 2012. Me he
quedado con la miel en los
labios, ya que en las últimas 3 semanas, en las clasificaciones parciales, antes de la clasificación
final, no bajé del segundo puesto e incluso llegue a estar el primero.
El ganador se eligió por el jurado entre los 3 primeros. Me han
superado al sprint final blogs de mucho peso, y estoy orgulloso de
haber quedado clasificado entre ellos. El próximo año espero dar aún más guerra. ¡Muchas gracias si me has votado!
Esta es la octava edición de Bitácoras y ha demostrado que el fenómeno blog, no sólo goza de una estupenda salud, sino que sigue desarrollándose a gran velocidad. La relevancia de los blogs se ha visto reflejada en el interés de patrocinadores del evento como RTVE o Repsol. Este año se ha votado a más de 20.000 blogs comparado con los 18.000 del año pasado, y se han emitido casi 200.000 votos, un 47% más que en la edición anterior.
Estos son los blogs que quedaron por delante de mí:
1.- Blog personal de Víctor Martín. Tiene 2.741 suscriptores por email y 12.400 seguidores en twitter
2.- 1.000 ideas de negocios. Ha tenido 9.470.000 de visitas y tiene 12.263 suscriptores por email
3.- Sintetia - Obervatorio Global de Economía. Tiene 4.034 seguidores en twitter (ganador)
4.- El blog salmón. Tiene 22.282 seguidores en twitter
Cómo sacarle jugo a los blogs en tu empresa
Tener un blog corporativo en tu empresa, adecuadamente gestionado y
dinamizado, representa una importante oportunidad para interactuar con tus clientes actuales y con
un número muy elevado de potenciales clientes. Requiere generar
contenido relevante, de calidad, e interesante para tus compradores.
Asimismo es esencial dinamizarlo, y aprovechar la potencia de las redes
sociales, que suelen ser fuente, con google, de la mayor parte de las visitas. Te permite establecer vínculos con las empresas interesadas en tus productos para interactuar con ellas y avanzar en el camino de la venta.
Vistos como medios, los blogs tienen algunas particularidades muy interesantes para anunciantes. Ofrecen una marcada capacidad de segmentar por temáticas. Posicionan muy bien en buscadores. Disfrutan de un gran poder de prescripción, ya que disponen de un porcentaje muy elevado de lectores recurrentes interesados en los temas que tratan. Además de anuncios de display con distintos formatos, una de las opciones características de estos medios es la posibilidad de contratar menciones; artículos pagados que valoran un producto o servicio desde el respeto a la independencia del blogger. Las menciones además del impacto que pueden generar a través de los blogs contratados, ofrecen la posibilidad de ser utilizadas en los canales del anunciante, para reforzar la notoriedad y obtener más beneficio a la inversión. Por otra parte es una publicidad de largo recorrido, ya que al quedar publicadas en el blog de modo permanente, se benefician de su posicionamiento en buscadores y pueden atraer visitantes de modo continuo. Distintas plataformas facilitan la contratación agrupada y automatizada de publicidad en blogs; entre ellas puedo nombrar: adlemons, coguan, o weblogs.
¿Le estás sacando todo el jugo posible a los blogs en tu empresa? ¿Cómo los estás utilizando?
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El renacer del email marketing y el blog corporativo
Cómo duplicar las visitas a tu blog, la importancia de los títulos
jueves, 29 de noviembre de 2012
lunes, 26 de noviembre de 2012
Marketing personal: avatares, caricaturas y otros despropósitos
Cada vez más oímos hablar de "marketing personal" y "marca personal". Nuestra vida profesional y nuestra vida personal nunca habían estado tan vinculadas como hoy. Pero no ya en relación a personas con un perfil público, directivos o que trabajan de cara al público, sino para cualquier tipo de persona. Vamos dejando información sobre nosotros en Internet de modo constante; un rastro virtual, disponible para todo aquel que tenga un poco de olfato electrónico. En un entorno de feroz competencia por los puestos de trabajo existentes, e inseguridad laboral, nuestra marca personal nos tiene que preocupar sobremanera. ¿Tienes cuidado de las imágenes de ti que andan por la red?
Algo tan sencillo como nuestra foto tiene una repercusión de gran trascendencia. Pero parece que aún no nos hemos percatado de ello. Nuestra imagen es lo primero que se va a ver de nuestro perfil en linkedin, en twitter, y no digamos ya en un curriculum. Alguna de las anécdotas con las que me he encontrado en reclutamiento con las fotos y otros comportamientos de los candidatos las puedes leer en mi post "Anécdotas de reclutamiento, y una ayudita a candidatos". Todos estos casos me los encuentro de nuevo en las imágenes de linkedin o twitter, incluso en perfiles comerciales, de consultores y directivos. A veces me cuesta creer la escasa sensibilidad que muchas personas tienen ante cómo les vemos los demás.
2 casos concretos: avatares y caricaturas
Los casos de los avatares y caricaturas son aparte. No reflejan dejadez o falta de pericia a la hora de manejarse con una imagen digital. Son casos en los que la persona de hecho realiza un esfuerzo extra por poner una imagen que entiendo busca diferenciarse, trasladar algo personal, u ocultarse.
Si pones un avatar en tu perfil, un símbolo, imagen que no es la tuya o similar, piénsate muy bien qué mensaje estás trasladando. Pero reflexiona no sólo para tus amigos o círculo cercano, sino para el resto del mundo, y entre ellos personas que puedan en un momento valorar tu candidatura a un puesto de trabajo, o que puedas liderar como parte de tu equipo. Si lo tienes claro pues adelante. Personalmente pienso que en general no es una buena idea; esa imagen que hoy te parece tan "cool" es posible que mañana te parezca deleznable.
Las caricaturas o dibujos merecen un trato aparte. ¿Por qué nos gusta tanto utilizar una caricatura nuestra? ¿Tendrá que ver con lo grande que es nuestro ego? ¿Es simplemente una moda? ¿Nos gustaría ser como gente famosa que aparece caricaturizada frecuentemente en los medios? Sea lo que sea yo veo un claro inconveniente. Oye, ¡que en general no se te reconoce! Así que prácticamente nos volvemos al caso anterior. Y de verdad, si tienes un puesto de cara al público, especialmente en el área comercial, un puesto directivo, te interesa que otros te reconozcan y vayan vinculando tu imagen a los valores y mensajes que transmites con el resto de tus actuaciones. Del mismo modo puede parecer muy moderno y diferente el poner en tu web a los empleados de tu empresa caricaturizados o dibujados, pero no resulta muy práctico. Si por ejemplo te interesa dar una imagen de cercanía o de empatía con tus potenciales clientes, ¿piensas que se puede empatizar con un dibujo en el que a duras penas se reconoce a la persona?
A no ser claro que te quieras esconder.
Mira como presenta idealista.com a su equipo gestor.
Si tenemos una buena foto, cada vez que alguien nos vea estamos poniendo un + a nuestra marca personal y por tanto a como nos perciben los demás. En caso contrario estaremos permanentemente restando.
¿Opinas como yo, o todo lo contrario?
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No te conozco de nada, ¿por qué te voy a comprar?
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2 casos concretos: avatares y caricaturas
Los casos de los avatares y caricaturas son aparte. No reflejan dejadez o falta de pericia a la hora de manejarse con una imagen digital. Son casos en los que la persona de hecho realiza un esfuerzo extra por poner una imagen que entiendo busca diferenciarse, trasladar algo personal, u ocultarse.
Si pones un avatar en tu perfil, un símbolo, imagen que no es la tuya o similar, piénsate muy bien qué mensaje estás trasladando. Pero reflexiona no sólo para tus amigos o círculo cercano, sino para el resto del mundo, y entre ellos personas que puedan en un momento valorar tu candidatura a un puesto de trabajo, o que puedas liderar como parte de tu equipo. Si lo tienes claro pues adelante. Personalmente pienso que en general no es una buena idea; esa imagen que hoy te parece tan "cool" es posible que mañana te parezca deleznable.
Las caricaturas o dibujos merecen un trato aparte. ¿Por qué nos gusta tanto utilizar una caricatura nuestra? ¿Tendrá que ver con lo grande que es nuestro ego? ¿Es simplemente una moda? ¿Nos gustaría ser como gente famosa que aparece caricaturizada frecuentemente en los medios? Sea lo que sea yo veo un claro inconveniente. Oye, ¡que en general no se te reconoce! Así que prácticamente nos volvemos al caso anterior. Y de verdad, si tienes un puesto de cara al público, especialmente en el área comercial, un puesto directivo, te interesa que otros te reconozcan y vayan vinculando tu imagen a los valores y mensajes que transmites con el resto de tus actuaciones. Del mismo modo puede parecer muy moderno y diferente el poner en tu web a los empleados de tu empresa caricaturizados o dibujados, pero no resulta muy práctico. Si por ejemplo te interesa dar una imagen de cercanía o de empatía con tus potenciales clientes, ¿piensas que se puede empatizar con un dibujo en el que a duras penas se reconoce a la persona?
A no ser claro que te quieras esconder.
Mira como presenta idealista.com a su equipo gestor.
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lunes, 19 de noviembre de 2012
Marketing sin acción comercial, acción comercial sin marketing, ¿resultados?
Hoy hay que hilar muy fino para cerrar ventas. Y trabajar mucho, con constancia, con la adecuada insistencia, con creatividad. Nos encontramos cada vez más con acciones de marketing de las que esperamos más ventas, y acciones comerciales que no generan las ventas esperadas. Como estos son modos de trabajar que antes sí daban resultados, puede ser que nos quedemos desorientados sin saber para donde tirar. ¿Qué es lo que está pasando?
Hay que levantar la cabeza y mirar más allá
Trato con empresas que me cuentan acciones comerciales planificadas con mimo, en las que se seleccionó cuidadosamente el tipo de cliente objetivo, y se realizó una inversión en tiempo y dinero relevante para iniciar una relación comercial, sin los resultados esperados o incluso nulos. Ante estas situaciones no debe cundir el desánimo. Tenemos que ver que es lo que ha pasado y buscar soluciones. Los responsables de la gestión comercial, directores comerciales, gerentes de cuentas, están acostumbrados a centrar su actividad en acciones puramente de ventas, contactar con clientes, "presentar" producto esperando que compren. No quiero hoy pararme a discutir porqué esto no es para mí realmente vender, que sería más, identificar y desarrollar oportunidades de negocio en función de las posibles necesidades del cliente, y darle una solución atractiva. Quiero centrarme en porqué esto ya no funciona. Nos falta apoyar de modo adecuado y con la sincronización adecuada estas acciones comerciales con acciones de marketing, de creación y refuerzo de marca, para actuar en un terreno fértil. Que la semilla que ponemos con el primer contacto comercial pueda penetrar en una tierra esponjosa, y los posteriores cuidados la hagan germinar, crecer y dar frutos (cuando llegue la estación adecuada).
Así que desde la perspectiva de la gestión comercial, los planes comerciales que nos indican al detalle donde y cuando realizo esfuerzo comercial y con qué recursos, deberían llevar en paralelo un análisis de las acciones de marketing de apoyo específicas a cada acción comercial, para garantizar su éxito. No hacerlo es poner a nuestros vendedores en cueros ante el enemigo.
De modo análogo me encuentro con acciones de marketing de gran peso y éxito que sin embargo, para sorpresa de sus promotores, no han producido las ventas necesarias. Estas acciones de marketing nos ayudan a reforzar nuestra notoriedad, a crear marca y a abrir puertas, pero no son suficientes para vender. Tienen que estar planificadas y optimizadas para apoyar acciones de ventas diseñadas en consonancia. Una de las dificultades es que los expertos de marketing que diseñan las acciones de marketing no tienen la intensa experiencia en ventas de los directores comerciales, y les falta su visión comercial. De modo inverso a los responsables comerciales les falta la orientación al marketing.
Unificar la dirección de marketing y ventas
Pienso que esta situación reclama directivos que integren la responsabilidad de marketing y comercial, que pueden venir de cualquiera de los dos campos pero que tengan también una intensa experiencia y formación en el segundo. O si tenemos dos responsables tienen que ponerse a trabajar juntos, pero de verdad, con planes perfectamente integrados.
Sea cual sea el tamaño de tu empresa, si te estás planteando vender cualquier producto, piensa en todos los decisores e influenciadores que afectan a tu proceso de venta, y plantéate qué acciones de marketing son necesarias antes de iniciar un contacto y durante todo el tiempo de maduración de la venta, para que esta pueda llegar a buen puerto.
¿Crees también que la dirección de marketing y ventas debe estar integrada? ¿Estás de acuerdo en el análisis que realizo?
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La culpa es del marketing, cuando los objetivos de ventas no se cumplen
El marketing son las redes sociales y mucho más
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Trato con empresas que me cuentan acciones comerciales planificadas con mimo, en las que se seleccionó cuidadosamente el tipo de cliente objetivo, y se realizó una inversión en tiempo y dinero relevante para iniciar una relación comercial, sin los resultados esperados o incluso nulos. Ante estas situaciones no debe cundir el desánimo. Tenemos que ver que es lo que ha pasado y buscar soluciones. Los responsables de la gestión comercial, directores comerciales, gerentes de cuentas, están acostumbrados a centrar su actividad en acciones puramente de ventas, contactar con clientes, "presentar" producto esperando que compren. No quiero hoy pararme a discutir porqué esto no es para mí realmente vender, que sería más, identificar y desarrollar oportunidades de negocio en función de las posibles necesidades del cliente, y darle una solución atractiva. Quiero centrarme en porqué esto ya no funciona. Nos falta apoyar de modo adecuado y con la sincronización adecuada estas acciones comerciales con acciones de marketing, de creación y refuerzo de marca, para actuar en un terreno fértil. Que la semilla que ponemos con el primer contacto comercial pueda penetrar en una tierra esponjosa, y los posteriores cuidados la hagan germinar, crecer y dar frutos (cuando llegue la estación adecuada).
Así que desde la perspectiva de la gestión comercial, los planes comerciales que nos indican al detalle donde y cuando realizo esfuerzo comercial y con qué recursos, deberían llevar en paralelo un análisis de las acciones de marketing de apoyo específicas a cada acción comercial, para garantizar su éxito. No hacerlo es poner a nuestros vendedores en cueros ante el enemigo.
De modo análogo me encuentro con acciones de marketing de gran peso y éxito que sin embargo, para sorpresa de sus promotores, no han producido las ventas necesarias. Estas acciones de marketing nos ayudan a reforzar nuestra notoriedad, a crear marca y a abrir puertas, pero no son suficientes para vender. Tienen que estar planificadas y optimizadas para apoyar acciones de ventas diseñadas en consonancia. Una de las dificultades es que los expertos de marketing que diseñan las acciones de marketing no tienen la intensa experiencia en ventas de los directores comerciales, y les falta su visión comercial. De modo inverso a los responsables comerciales les falta la orientación al marketing.
Unificar la dirección de marketing y ventas
Pienso que esta situación reclama directivos que integren la responsabilidad de marketing y comercial, que pueden venir de cualquiera de los dos campos pero que tengan también una intensa experiencia y formación en el segundo. O si tenemos dos responsables tienen que ponerse a trabajar juntos, pero de verdad, con planes perfectamente integrados.
Sea cual sea el tamaño de tu empresa, si te estás planteando vender cualquier producto, piensa en todos los decisores e influenciadores que afectan a tu proceso de venta, y plantéate qué acciones de marketing son necesarias antes de iniciar un contacto y durante todo el tiempo de maduración de la venta, para que esta pueda llegar a buen puerto.
¿Crees también que la dirección de marketing y ventas debe estar integrada? ¿Estás de acuerdo en el análisis que realizo?
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lunes, 12 de noviembre de 2012
Proactividad o enfrentamiento, cómo plantear los cambios en las estrategias de ventas
Nuestro éxito está marcado frecuentemente por nuestra capacidad de influir y convencer a los demás de que hagan cosas que no están haciendo y que posiblemente no quieran hacer. Dependemos muchas veces de las decisiones y, sobre todo, de las acciones de otros. En consultoría, o cuando prestas un servicio externo a otra empresa, como puede ser el asesoramiento en la gestión comercial, esta realidad lo invade todo. ¿Cómo navegar entre la proactividad y el enfrentamiento con el cliente, sin volcar el velero?
Cuando una empresa solicita ayuda para mejorar sus resultados, o se enfrenta a una situación delicada que debe ser revertida, las soluciones suelen requerir cambios importantes en el modo de hacer. Así que hay que navegar en contra del viento y gestionar seguramente situaciones de tensión. En especial en las empresas pequeñas, la dirección, e incluso una única persona, asume amplias áreas de responsabilidad en las que puede estar incluida la gestión comercial. El centro del cambio puede estar muy focalizado en una persona, y su modo de actuar tiene una gran influencia en los resultados de la empresa.
Proactividad y enfrentamiento
Recupero la definición de proactividad de mi post trabajar eficazmente, algunas claves:
Planteo una definición distinta a la usual, la ofrecida por Stephen R. Covey. Soy proactivo si actúo sobre lo que tengo influencia. Si intento actuar sobre lo que no tengo influencia, pierdo el tiempo, y hago que lo demás lo pierdan. Lo fantástico de esta estrategia es que si actúo sobre lo que tengo influencia, mi ámbito de influencia va aumentando con el tiempo. Y al contrario, si intento actuar sobre lo que no tengo influencia, mi ámbito de influencia se reducirá.
Este planteamiento, en el que creo profundamente, se encuentra con varias dificultades en un entorno de consultoría o prestación de servicios externos. Puede que detecte áreas de mejora sobre las que es difícil actuar o donde mi influencia es escasa. Pero en este entorno las empresas esperan, y pueden necesitar, resultados a corto plazo. Esto quiere decir que no voy a tener tiempo de aumentar mi ámbito de influencia para plantear soluciones que se asuman fácilmente, y me voy a tener que enfrentar a situaciones en las que corro el riesgo de que la dirección de la empresa rechace las soluciones que proponga.
Esto obliga a navegar asumiendo máximos riesgos. No quiero volcar pero quiero avanzar en contra del viento. Si propongo acciones en mi ámbito de influencia, es posible que los resultados no sean los esperados. Si propongo acciones fuera de mi ámbito de influencia corro el riesgo de enfrentamiento y de perder al cliente, y por lo tanto los resultados tampoco van a ser buenos para nadie.
Y sin embargo a veces los clientes necesitan que les canten las 40 y que se les expongan claramente actuaciones erróneas que están llevando a cabo.
8 problemas relacionados con ventas insuficientes
Mi ámbito es el diseño de acciones para incrementar las ventas partiendo del marketing estratégico de mis clientes, que son en su mayoría pequeñas empresas, startups y emprendedores. Estos son los problemas más relevantes con los que me encuentro con frecuencia:
1.- Insuficientes acciones de marketing para reforzar la marca y apoyar la acción comercial
2.- Ausencia de marketing estratégico
3.- Falta de recursos destinados a realizar acciones comerciales
4.- Ausencia de plan comercial
5.- Ausencia de plan de marketing
6.- Falta de constancia y organización en la dirección de la empresa
7.- Importantes inversiones de tiempo de la dirección en acciones no estratégicas (perdidas de tiempo)
8.- "Expertitis": creemos que sabemos mucho de muchas cosas cuando no es cierto
Se habla mucho de que el éxito va de la mano de hacer algo que te apasiona, que te gusta sobremanera. Eso es cierto. Pero lo que también es cierto, en mi opinión, es que, aunque lo que hace tu empresa pueda ser algo que te enloquezca, hay un porcentaje muy elevado de tareas que te resultarán ingratas e incluso desagradables, que debes realizar para poder desarrollarla con éxito. Y una gran tentación es dejar de lado estas tareas ingratas para dedicarse a lo que nos apetece.
El entorno mostrado lleva con frecuencia a situaciones de enfrentamiento con la dirección de la empresa, que pueden poner en riesgo la relación cliente-proveedor. ¿Qué podemos hacer para paliar esta situación? Por supuesto no quiero perder al cliente, ¿o sí? Es decir, habrá situaciones en las que tendremos que decirle al cliente: te pasa esto, pero vista la situación yo no te puedo ayudar. Es un poco duro y a mí me a tocado hacerlo. Bien planteado el resultado suele ser que ganas respeto y que te quedan las puertas abiertas para futuras colaboraciones, sobre todo si luego le pasa lo que le habías predicho. En ocasiones nos encontraremos clientes con una cultura de empresa que choca radicalmente contra nuestros principios; lo mejor es dejar pasar estos clientes, son garantía de conflicto permanente y de un fin negativo.
La única recomendación práctica que pienso os puedo dar es que hagamos el máximo esfuerzo por conocer a nuestros clientes, tanto desde el punto de vista de su empresa, como del punto de vista de su carácter, para poder dirigir la relación del modo más eficaz posible. Y que los clientes esperan que les demos soluciones eficaces aunque estas puedan ser dolorosas o difíciles de asumir; tenemos pues que venderle a cada cliente las soluciones que necesita con mucha mano izquierda del modo que las pueda hacer suyas. Estas situaciones serán cada vez más frecuentes, ya que, en especial las pequeñas empresas, no pueden prescindir de conocimiento especializado, ni pueden, a veces por costes, disponer del mismo dentro de su plantilla.
Para finalizar recupero una frase de Covey: "no se puede pensar en términos de eficiencia cuando se trata de personas. Se piensa en términos de efectividad con la gente y de eficiencia con las cosas"
¿Qué estrategias utilizas para convencer a tus clientes de que hagan "lo necesario"?, ¿Escuchas con mente abierta las recomendaciones que te proponen los expertos?
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Recomendaciones para mejora el área comercial
Mejor segmentación, más experiencia comercial, más contactos, igual a más ventas
Trabajar eficazmente: algunas claves
Cuando una empresa solicita ayuda para mejorar sus resultados, o se enfrenta a una situación delicada que debe ser revertida, las soluciones suelen requerir cambios importantes en el modo de hacer. Así que hay que navegar en contra del viento y gestionar seguramente situaciones de tensión. En especial en las empresas pequeñas, la dirección, e incluso una única persona, asume amplias áreas de responsabilidad en las que puede estar incluida la gestión comercial. El centro del cambio puede estar muy focalizado en una persona, y su modo de actuar tiene una gran influencia en los resultados de la empresa.
Proactividad y enfrentamiento
Recupero la definición de proactividad de mi post trabajar eficazmente, algunas claves:
Planteo una definición distinta a la usual, la ofrecida por Stephen R. Covey. Soy proactivo si actúo sobre lo que tengo influencia. Si intento actuar sobre lo que no tengo influencia, pierdo el tiempo, y hago que lo demás lo pierdan. Lo fantástico de esta estrategia es que si actúo sobre lo que tengo influencia, mi ámbito de influencia va aumentando con el tiempo. Y al contrario, si intento actuar sobre lo que no tengo influencia, mi ámbito de influencia se reducirá.
Este planteamiento, en el que creo profundamente, se encuentra con varias dificultades en un entorno de consultoría o prestación de servicios externos. Puede que detecte áreas de mejora sobre las que es difícil actuar o donde mi influencia es escasa. Pero en este entorno las empresas esperan, y pueden necesitar, resultados a corto plazo. Esto quiere decir que no voy a tener tiempo de aumentar mi ámbito de influencia para plantear soluciones que se asuman fácilmente, y me voy a tener que enfrentar a situaciones en las que corro el riesgo de que la dirección de la empresa rechace las soluciones que proponga.
Esto obliga a navegar asumiendo máximos riesgos. No quiero volcar pero quiero avanzar en contra del viento. Si propongo acciones en mi ámbito de influencia, es posible que los resultados no sean los esperados. Si propongo acciones fuera de mi ámbito de influencia corro el riesgo de enfrentamiento y de perder al cliente, y por lo tanto los resultados tampoco van a ser buenos para nadie.
Y sin embargo a veces los clientes necesitan que les canten las 40 y que se les expongan claramente actuaciones erróneas que están llevando a cabo.
8 problemas relacionados con ventas insuficientes
Mi ámbito es el diseño de acciones para incrementar las ventas partiendo del marketing estratégico de mis clientes, que son en su mayoría pequeñas empresas, startups y emprendedores. Estos son los problemas más relevantes con los que me encuentro con frecuencia:
1.- Insuficientes acciones de marketing para reforzar la marca y apoyar la acción comercial
2.- Ausencia de marketing estratégico
3.- Falta de recursos destinados a realizar acciones comerciales
4.- Ausencia de plan comercial
5.- Ausencia de plan de marketing
6.- Falta de constancia y organización en la dirección de la empresa
7.- Importantes inversiones de tiempo de la dirección en acciones no estratégicas (perdidas de tiempo)
8.- "Expertitis": creemos que sabemos mucho de muchas cosas cuando no es cierto
Se habla mucho de que el éxito va de la mano de hacer algo que te apasiona, que te gusta sobremanera. Eso es cierto. Pero lo que también es cierto, en mi opinión, es que, aunque lo que hace tu empresa pueda ser algo que te enloquezca, hay un porcentaje muy elevado de tareas que te resultarán ingratas e incluso desagradables, que debes realizar para poder desarrollarla con éxito. Y una gran tentación es dejar de lado estas tareas ingratas para dedicarse a lo que nos apetece.
El entorno mostrado lleva con frecuencia a situaciones de enfrentamiento con la dirección de la empresa, que pueden poner en riesgo la relación cliente-proveedor. ¿Qué podemos hacer para paliar esta situación? Por supuesto no quiero perder al cliente, ¿o sí? Es decir, habrá situaciones en las que tendremos que decirle al cliente: te pasa esto, pero vista la situación yo no te puedo ayudar. Es un poco duro y a mí me a tocado hacerlo. Bien planteado el resultado suele ser que ganas respeto y que te quedan las puertas abiertas para futuras colaboraciones, sobre todo si luego le pasa lo que le habías predicho. En ocasiones nos encontraremos clientes con una cultura de empresa que choca radicalmente contra nuestros principios; lo mejor es dejar pasar estos clientes, son garantía de conflicto permanente y de un fin negativo.
La única recomendación práctica que pienso os puedo dar es que hagamos el máximo esfuerzo por conocer a nuestros clientes, tanto desde el punto de vista de su empresa, como del punto de vista de su carácter, para poder dirigir la relación del modo más eficaz posible. Y que los clientes esperan que les demos soluciones eficaces aunque estas puedan ser dolorosas o difíciles de asumir; tenemos pues que venderle a cada cliente las soluciones que necesita con mucha mano izquierda del modo que las pueda hacer suyas. Estas situaciones serán cada vez más frecuentes, ya que, en especial las pequeñas empresas, no pueden prescindir de conocimiento especializado, ni pueden, a veces por costes, disponer del mismo dentro de su plantilla.
Para finalizar recupero una frase de Covey: "no se puede pensar en términos de eficiencia cuando se trata de personas. Se piensa en términos de efectividad con la gente y de eficiencia con las cosas"
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martes, 6 de noviembre de 2012
Lo fácil como arma comercial
Cada vez tenemos menos tiempo para cualquier cosa, cuando algo no nos funciona somos impacientes y abandonamos de modo inmediato. Simultáneamente la tecnología es capaz de realizar cosas cada vez más complejas, fundamentalmente por la capacidad de procesado. Es sorprendente cómo muchas de las cosas hoy posibles lo son simplemente porque hemos sido capaces de disponer de capacidades de cálculo hace poco impensables, los conocimientos ya existían. Un ejemplo muy claro es el reconocimiento de voz, o interfaces hombre máquina como los de algunos videojuegos. Y cuando la tecnología de un nuevo salto en esta capacidad de cálculo veremos seguramente cosas impensables hoy. El verdadero reto está en diseñar soluciones extremadamente potentes y sorprendentemente sencillas.
¿Donde está el truco?
Sencillo y útil, ¡que dos palabras tan atractivas puestas juntas! ¡Qué bien nos sentimos cuando abordamos algo por primera vez y el diseñador ha sido tan hábil que somos capaces de utilizarlo sin esfuerzo! ¿De donde sale esta habilidad? Pienso que del estudio y conocimiento del usuario y sus necesidades. Cuanto más sencillo es algo, más esfuerzo de diseño tiene detrás. Si algo sencillo es hermoso se ha aplicado un enorme talento en su creación.
Lo contrario nos genera una fuerte insatisfacción. Cuando el uso de algo es innecesariamente complicado, o requiere la realización de tareas que no aportan nada o que podrían fácilmente evitarse, nos irrita y nos hace más infelices. En referencia al efecto que tienen en nosotros la obligación de realizar tareas que se podrían evitar automatizándolas, Eduardo Punset, en su formula de la felicidad, incluye un parámetro que nos reduce la felicidad y que le llama interferencia con los procesos automatizados.
¿Podemos aplicar estos conceptos al ámbito comercial? Pienso que no sólo podemos sino que debemos.
Algunos ejemplos
Un término cada vez más en escuchado es la "usabilidad", en especial aplicada al diseño de aplicaciones o páginas web. Uno de los profesionales imprescindibles en el diseño web es el diseñador de interacciones. Un ejemplo impresionante es la web de idealista. Detrás de su incomparable facilidad de uso y potencia hay una enorme inversión de talento y recursos. Entre los que han dejado su impronta en este portal está Juan Leal. Me encanta la presentación de su blog: "Por un mundo menos complicado. La visión de Juan Leal sobre cómo hacer las cosas más sencillas"
Recientemente he incluido en mi blog una lista de "blogs amigos". Eché un vistazo a los widgets disponibles en Blogger y había uno justo para eso. Es sorprendentemente sencillo de usar y pude hacer sin ningún esfuerzo exactamente lo que quería hacer. El que lo diseñó sabía lo que hacía. Estas son las cosas que enganchan a los usuarios.
Cuando nos planteamos elaborar una oferta para un cliente, ¿realmente tenemos en cuenta sus necesidades? ¿Hacemos el suficiente esfuerzo por conocerle? ¿O a veces nos quedamos mirándonos el ombligo y le hacemos la oferta que mejor nos viene a nosotros, para intentar colarsela con calzador? Vamos a intentar que cada oferta que hagamos sea mejor que la anterior, y que sea sencilla de entender con opciones claras y orientadas a las necesidades de nuestro cliente. ¿No os parece?
Sugiero que cuando nos pongamos a hacer cualquier cosa para nuestros clientes, nos intentemos poner en su piel y ver cuales son sus necesidades y circunstancias. Vamos a intentar ponerles las cosas lo más fácil posible. Además, cada vez tenemos más herramientas que no hacen estrictamente imprescindible ir a verle. Hay muchos clientes satisfechos que no han sido visitados nunca. Nos lo agradecerán con su fidelidad.
¿En qué aspectos piensas que se puede aplicar la sencillez con los clientes? ¿Tienes ejemplos interesantes?
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Lo contrario nos genera una fuerte insatisfacción. Cuando el uso de algo es innecesariamente complicado, o requiere la realización de tareas que no aportan nada o que podrían fácilmente evitarse, nos irrita y nos hace más infelices. En referencia al efecto que tienen en nosotros la obligación de realizar tareas que se podrían evitar automatizándolas, Eduardo Punset, en su formula de la felicidad, incluye un parámetro que nos reduce la felicidad y que le llama interferencia con los procesos automatizados.
¿Podemos aplicar estos conceptos al ámbito comercial? Pienso que no sólo podemos sino que debemos.
Algunos ejemplos
Un término cada vez más en escuchado es la "usabilidad", en especial aplicada al diseño de aplicaciones o páginas web. Uno de los profesionales imprescindibles en el diseño web es el diseñador de interacciones. Un ejemplo impresionante es la web de idealista. Detrás de su incomparable facilidad de uso y potencia hay una enorme inversión de talento y recursos. Entre los que han dejado su impronta en este portal está Juan Leal. Me encanta la presentación de su blog: "Por un mundo menos complicado. La visión de Juan Leal sobre cómo hacer las cosas más sencillas"
Recientemente he incluido en mi blog una lista de "blogs amigos". Eché un vistazo a los widgets disponibles en Blogger y había uno justo para eso. Es sorprendentemente sencillo de usar y pude hacer sin ningún esfuerzo exactamente lo que quería hacer. El que lo diseñó sabía lo que hacía. Estas son las cosas que enganchan a los usuarios.
Cuando nos planteamos elaborar una oferta para un cliente, ¿realmente tenemos en cuenta sus necesidades? ¿Hacemos el suficiente esfuerzo por conocerle? ¿O a veces nos quedamos mirándonos el ombligo y le hacemos la oferta que mejor nos viene a nosotros, para intentar colarsela con calzador? Vamos a intentar que cada oferta que hagamos sea mejor que la anterior, y que sea sencilla de entender con opciones claras y orientadas a las necesidades de nuestro cliente. ¿No os parece?
Sugiero que cuando nos pongamos a hacer cualquier cosa para nuestros clientes, nos intentemos poner en su piel y ver cuales son sus necesidades y circunstancias. Vamos a intentar ponerles las cosas lo más fácil posible. Además, cada vez tenemos más herramientas que no hacen estrictamente imprescindible ir a verle. Hay muchos clientes satisfechos que no han sido visitados nunca. Nos lo agradecerán con su fidelidad.
¿En qué aspectos piensas que se puede aplicar la sencillez con los clientes? ¿Tienes ejemplos interesantes?
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lunes, 5 de noviembre de 2012
La culpa es del marketing, cuando los objetivos de ventas no se cumplen
Actualización: este artículo ha sido seleccionado por el Observatorio de la Blogosfera de Marketing como el mejor de enero 2013.
Se asume que un delantero de fútbol sin un buen equipo no va a meter goles; no va a coger el balón desde su portería regatearse a todo el equipo contrario, incluido el portero, y a meter gol. Si Fernando Alonso no tiene un coche competitivo no va a ganar carreras por mucho que pueda ser el mejor piloto del momento. El marketing es el equipo de los comerciales; sin un buen marketing, ya pueden ser unos cracks que no van a vender lo suficiente. O harán ventas heroicas, igual que los goles metidos desde el medio del campo de un zapatazo, o la carrera de formula 1 en la que casi de carambola se superan los mil y un obstáculos. Entonces, ¿por qué es tan usual que haya una separación rallando en la incomunicación entre la acción comercial y el marketing?
Optimizando el equipo comercial
Cuando no se llegan a los objetivos comerciales los ojos se vuelven al equipo comercial. No hay suficientes goles, los delanteros no están acertados. Y es verdad, en primera línea el equipo comercial es el responsable de las ventas. Obviamente siempre se pueden hacer muchas cosas para mejorar. No quiero centrarme en este post en las cosas que se pueden hacer, desde formación, motivación, mejora de las herramientas de ventas, cambio de las tipologías de comerciales, etc. Van a ser normalmente mejoras de tipo incremental.
Bien es cierto que en ocasiones el problema sí que puede residir en el equipo comercial, o en el director comercial. Con el cambio del entrenador puede que solucionemos el problema, aunque también es normal una fase de transición en la que se puede empeorar.
Sin embargo, si de modo claro estamos por debajo de los objetivos de ventas, con cambios de entrenador y mejoras incrementales es muy posible que no consigamos aumentar suficientemente los resultados. A pesar de que todas las acciones de mejora deben de realizarse de modo continuo, es verdad que en el fragor de la batalla muchas veces se olvida algo tan básico. Como el ejemplo del leñador que de tantos árboles que debía cortar, no encontraba tiempo ni para descansar ni para afilar el hacha.
Para conseguir cambios notables debemos fijarnos en el marketing. Si de modo sistémico no se llegan a las ventas necesarias la culpa es del marketing.
La crisis saca a la luz las carencias de nuestro marketing
Hasta hace no tanto, en un entorno amable para las ventas, las carencias en el marketing se tapaban con ventas abundantes. A medida de que estas han ido haciéndose más difíciles, han ido quedando a la vista las vergüenzas. Hay muchos aspectos que seguramente deberíamos revisar en nuestras empresas. Algunos pueden estar en estas 12 preguntas para sacarnos los colores:
1.- ¿Estoy trabajando mi imagen de marca de modo coherente? ¿Doy la misma imagen desde las distintas áreas de mi empresa?
2.- ¿Tengo un plan de comunicación para mi empresa?
3.- ¿Estoy utilizando mi capacidad para generar contenidos y reforzar mi notoriedad en el mercado?
4.- ¿Tengo claros quienes son mis interlocutores y potenciales clientes? ¿Qué estoy haciendo para vincularlos con mi empresa? ¿Tengo planes para ello?
5.- ¿Estoy generando regularmente novedades y las estoy comunicando adecuadamente?
6.- ¿Tengo un plan de postventa?
7.- ¿Tengo un plan de fidelización?
8.- ¿Las acciones de marketing están sincronizadas con las necesidades del equipo comercial?
9.- ¿Estoy utilizando eficientemente las distintas armas del marketing, con conceptos integrados con las necesidades de las ventas? ¿Qué pasa con el marketing online?
10.- ¿La dirección de la empresa asume su liderazgo en la acción comercial y tiene claras cuales son sus responsabilidades en este campo?
11.- ¿Toda la empresa, hasta el último empleado, tiene actitud comercial? ¿He hecho mi marketing interno?
12.- ¿Tengo claro que sin desarrollar mi marca no voy a ninguna parte? ¿O soy capaz de competir exclusivamente por precio?
Cuando hablo de un plan, me refiero a un documento escrito en el que se detallan todas las acciones a llevar a cabo, con responsables asignados, y estos responsables tienen estas acciones detalladas en sus agendas con fechas y horas reservadas para ejecutarlas. Todo lo demás son deseos, no planes.
¿Que hago si soy una empresa de reciente creación?
Es posible que si eres un emprendedor, tienes una startup, o una empresa de reciente creación, puedas haber pensado que alguna de las preguntas realizadas no concuerdan con la situación de tu empresa, por ejemplo por falta de recursos. Yo te diría que todo lo contrario. Si estás empezando debes prestarle atención al marketing, a la creación y crecimiento de tu marca, a orientarte correctamente a tu mercado y tratarlo adecuadamente. No siempre es un tema de recursos. Por ejemplo, si estás en fase de desarrollo de producto seguramente puedas involucrar a potenciales clientes en el mismo, prospectos que con mucha probabilidad acabarán siendo clientes. No te queda otro remedio que llevar en paralelo acciones de marketing con acciones comerciales. Hay que trabajar de modo constante y coherente, que los resultados acabarán llegando. Comienza a alimentar tu marca desde el momento cero. Todo esto requiere plantearse los conceptos desde el principio y arrancar con ideas claras. Si nos equivocamos ya corregiremos, pero de otro modo será muy difícil saber en qué nos hemos equivocado.
¿Estás de acuerdo conmigo que un salto en las ventas debe llegar de la acción coordinada del marketing y el equipo comercial? ¿Qué otras preguntas añadirías a las 12 que he listado?
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Optimizando el equipo comercial
Cuando no se llegan a los objetivos comerciales los ojos se vuelven al equipo comercial. No hay suficientes goles, los delanteros no están acertados. Y es verdad, en primera línea el equipo comercial es el responsable de las ventas. Obviamente siempre se pueden hacer muchas cosas para mejorar. No quiero centrarme en este post en las cosas que se pueden hacer, desde formación, motivación, mejora de las herramientas de ventas, cambio de las tipologías de comerciales, etc. Van a ser normalmente mejoras de tipo incremental.
Bien es cierto que en ocasiones el problema sí que puede residir en el equipo comercial, o en el director comercial. Con el cambio del entrenador puede que solucionemos el problema, aunque también es normal una fase de transición en la que se puede empeorar.
Sin embargo, si de modo claro estamos por debajo de los objetivos de ventas, con cambios de entrenador y mejoras incrementales es muy posible que no consigamos aumentar suficientemente los resultados. A pesar de que todas las acciones de mejora deben de realizarse de modo continuo, es verdad que en el fragor de la batalla muchas veces se olvida algo tan básico. Como el ejemplo del leñador que de tantos árboles que debía cortar, no encontraba tiempo ni para descansar ni para afilar el hacha.
Para conseguir cambios notables debemos fijarnos en el marketing. Si de modo sistémico no se llegan a las ventas necesarias la culpa es del marketing.
La crisis saca a la luz las carencias de nuestro marketing
Hasta hace no tanto, en un entorno amable para las ventas, las carencias en el marketing se tapaban con ventas abundantes. A medida de que estas han ido haciéndose más difíciles, han ido quedando a la vista las vergüenzas. Hay muchos aspectos que seguramente deberíamos revisar en nuestras empresas. Algunos pueden estar en estas 12 preguntas para sacarnos los colores:
1.- ¿Estoy trabajando mi imagen de marca de modo coherente? ¿Doy la misma imagen desde las distintas áreas de mi empresa?
2.- ¿Tengo un plan de comunicación para mi empresa?
3.- ¿Estoy utilizando mi capacidad para generar contenidos y reforzar mi notoriedad en el mercado?
4.- ¿Tengo claros quienes son mis interlocutores y potenciales clientes? ¿Qué estoy haciendo para vincularlos con mi empresa? ¿Tengo planes para ello?
5.- ¿Estoy generando regularmente novedades y las estoy comunicando adecuadamente?
6.- ¿Tengo un plan de postventa?
7.- ¿Tengo un plan de fidelización?
8.- ¿Las acciones de marketing están sincronizadas con las necesidades del equipo comercial?
9.- ¿Estoy utilizando eficientemente las distintas armas del marketing, con conceptos integrados con las necesidades de las ventas? ¿Qué pasa con el marketing online?
10.- ¿La dirección de la empresa asume su liderazgo en la acción comercial y tiene claras cuales son sus responsabilidades en este campo?
11.- ¿Toda la empresa, hasta el último empleado, tiene actitud comercial? ¿He hecho mi marketing interno?
12.- ¿Tengo claro que sin desarrollar mi marca no voy a ninguna parte? ¿O soy capaz de competir exclusivamente por precio?
Cuando hablo de un plan, me refiero a un documento escrito en el que se detallan todas las acciones a llevar a cabo, con responsables asignados, y estos responsables tienen estas acciones detalladas en sus agendas con fechas y horas reservadas para ejecutarlas. Todo lo demás son deseos, no planes.
¿Que hago si soy una empresa de reciente creación?
Es posible que si eres un emprendedor, tienes una startup, o una empresa de reciente creación, puedas haber pensado que alguna de las preguntas realizadas no concuerdan con la situación de tu empresa, por ejemplo por falta de recursos. Yo te diría que todo lo contrario. Si estás empezando debes prestarle atención al marketing, a la creación y crecimiento de tu marca, a orientarte correctamente a tu mercado y tratarlo adecuadamente. No siempre es un tema de recursos. Por ejemplo, si estás en fase de desarrollo de producto seguramente puedas involucrar a potenciales clientes en el mismo, prospectos que con mucha probabilidad acabarán siendo clientes. No te queda otro remedio que llevar en paralelo acciones de marketing con acciones comerciales. Hay que trabajar de modo constante y coherente, que los resultados acabarán llegando. Comienza a alimentar tu marca desde el momento cero. Todo esto requiere plantearse los conceptos desde el principio y arrancar con ideas claras. Si nos equivocamos ya corregiremos, pero de otro modo será muy difícil saber en qué nos hemos equivocado.
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