Los niños nos enseñan a liderar: liderazgo inverso para máxima motivación

Si tu equipo ejerce el liderazgo inverso, quiere decir que tú como líder tienes una elevada confianza en ti mismo

Los que se espera de un líder es que marque el camino y consiga que el equipo lo siga, que diga más o menos directamente lo que hay que hacer para alcanzar los objetivos y el éxito. Sin embargo, también es posible un liderazgo emanente del equipo y sus miembros. Un liderazgo a la inversa, en la que los miembros del equipo, compartiendo una visión y objetivos comunes, propongan caminos y acciones.



No carente de riesgos, el liderazgo inverso puede ser altamente motivador y generar excelentes resultados. Seguro que ya estás pensando en alguno de los riesgos. ¿Percibes también su potencia motivadora?

El liderazgo inverso puede ser altamente motivador. Tuitear

Este domingo fui a pasear por el monte con mi hijo Maxi de 4 años y mi perro Chusco. La idea era hacer un recorrido de 1 hora por un camino ya conocido. Pero claro, a los 2 minutos mi hijo ya estaba buscando barrancos imposibles por los que bajar, o caminos intransitables. Al poco pensé que mejor dejarle hacer en vez intentar pelearme con él, y de todos modos qué importaba. Así que acabamos sorteando piedras por el cauce de un torrente, por sitios donde la vegetación casi no nos dejaba pasar (nos olvidamos el machete en casa) y descubrimos una cueva y un enorme dinosaurio de piedra. Luego le seguí monte a través, escalando, esquivando troncos caídos y todo tipo de matojos y encontramos un sitio genial para descansar. Cuando quisimos volver al camino, bajamos de nuevo pero nos topamos con un terraplén infranqueable de unos 5 metros de altura, cortado en vertical. Mi hijo dijo, "ya se, bajamos de culo resbalando". Lógicamente no intentamos eso, sino que seguimos hacia arriba buscando una zona donde alcanzar el camino original. Nos encontramos con un segundo camino más elevado, pero nos alejábamos cada vez más. Mi hijo ya veía que no íbamos bien: "creo que nos hemos perdido". No te preocupes, le dije, sé donde estamos, sólo tenemos que encontrar un camino que nos permita bajar. Al poco: "nos hemos perdido, hay que llamar a los bomberos". Al final tuvimos que dar la vuelta. "Hay que buscar las piedras" decía mi hijo, marcando el bosque en un mapa imaginario. Pero antes subimos un buen trecho hasta un mirador que desconocía, desde donde disfrutamos de unas vistas impresionantes. Maxi estaba encantado (y yo también): "ha sido muy emocionante". Aunque el que mejor se lo pasa siempre es Chusco. Me sorprendió mucho que con 4 años mi hijo aguantara este recorrido de más de 3 horas, a pesar de que al final en algunos trechos le llevara en brazos.

6 aspectos clave del liderazgo inverso

Si te atreves a permitir el ejercicio del liderazgo inverso, o incluso incentivarlo, es posible que tener en cuenta los siguientes 6 aspectos clave te ayuden:

1.- Nuestra gente siempre nos puede sorprender positivamente y tiene muchas más capacidades de las que pensamos. Desperdiciar este potencial a causa de un liderazgo equivocado es triste y una gran pérdida de oportunidades.

2.- A las personas hay que darles libertad para tomar sus propias decisiones y desarrollar sus iniciativas, pero también hay que acompañarlas para evitar que se tiren a resbalar de culo por un terraplen y se abran la cabeza.

3.- Hay de dejar a las nuevas  ideas fluir y explorar nuevos caminos, pero la experiencia es necesaria para compensar y no perderse.

4.- Hay que buscar permanentemente nuevos caminos y evitar en lo posible seguir los recorridos ya conocidos, es la mejor manera de conseguir resultados extraordinarios y experiencias que merezcan la pena.

5.- Tenemos de luchar para evitar pensar que ya lo sabemos todo y que somos los expertos que tienen la última palabra. Hay que dar la batalla todos los días para no dejar de ser niños.

6.- En el liderazgo inverso tomamos en cuenta propuestas individuales que pueden ser egoístas y tener motivaciones ocultas; es necesario también tomar precauciones.

Si tu equipo ejerce el liderazgo inverso, quiere decir que tú como líder tienes una elevada confianza en ti mismo y la ambición de obtener resultados extraordinarios. En este ámbito aceptas riesgos de equipo e incluso personales, y hay que estar extremadamente atento, pero es difícil obtener tantos réditos en motivación e implicación del equipo con otros tipos de liderazgo.

Si incentivas el liderazgo inverso, demuestras confianza en ti mismo. Tuitear

¿En qué áreas aplicas tú el liderazgo inverso?

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Los niños nos enseñan a vender: el uso de opciones poco atractivas

Contraponer una opción más negativa, o una consecuencia, puede ser una buena manera de avanzar a la venta

Ser previsible es en muchos casos una debilidad. Hay campos en los que la sorpresa, lo inesperado, la capacidad para la improvisación, o dar respuestas originales, nos van a ayudar. Cuando todo el mundo sabe a lo que juegas, es muy fácil prepararse y defenderse o atacar. Pienso que esto es en parte lo que les ha pasado a la selección de fútbol española o al Barsa. Todo el mundo sabe cómo jugarle. Y cuando esto pasa hay que estar muy muy en forma para seguir teniendo éxito; en cuanto flaqueas un poco te dan por todas partes.

Ser previsible no siempre es bueno

Seguimos con la serie de ayudarnos de la observación del comportamiento de los niños y sacar conclusiones para las ventas. !Ya es la cuarta entrega! Todas han insistido en la línea de lo positivo, como no podía ser menos en este blog. Sin embargo, hoy vamos a darle la vuelta a la tortilla y vamos a aprovecharnos de cosas negativas. Eso sí para intentar obtener resultados positivos. La traición al título de mi blog, y en general a mi filosofía básica, es por tanto sólo relativa y espero que sepáis perdonármela (no cuela, ¿verdad?). 

Veíamos en el artículo Los niños nos enseñan a vender: el poder del sí en las ventas cómo cuando alguien dice que sí a cosas que proponemos, esto le introduce en una onda positiva, y le hará más receptivo a nuestras sugerencias. Como con cualquier otra cosa, no conviene abusar. Mi hijo de 4 años ya me tiene bastante calado. Ya sabe que como diga que sí a mis tejemanejes acaba haciendo cosas que no quiere hacer. En el extremo, y como prueba experimental, ya ha aprendido a decir que no, lanzándome una pilla mirada, a la  pregunta ¿quieres chocolate?, seguramente pensando "te crees tú que nací ayer".

Susto o muerte

Así que procuro no abusar de la técnica del sí para que no se convierta en ineficaz, intercalando la técnica del no. En este caso hago una combinación de darle opciones, incluyendo la que yo deseo, y a la que mi hijo puede ofrecer resistencia, y otra opción que pienso va a ser vista por él de modo aún más negativo. Así que entre dos opciones, una mala y otra malísima, me quedo con la menos mala. "¿Quieres bajar conmigo, o prefieres quedarte arriba tu solo?" "Bajo contigo" (victoria). "Nos vamos a casa", "No, quiero quedarme en el parque un ratito más". "Yo me voy a casa, vienes conmigo o te quedas tu sólo en el parque", "voy contigo" (victoria). Insistir en el "nos vamos a casa" provocaría un conflicto seguro. Enfrento a mi hijo ante una consecuencia más desagradable que la provocada por la alternativa que quiero que elija. Esto convierte de repente mi opción en atractiva. 

Una opción peor puede convertir una mala opción en atractiva. Tuitear

Como ya hemos dicho en nuestra serie de artículos "Los niños nos enseñan", los mayores somos iguales, funcionamos exactamente igual, solo que no tan descaradamente. Así que contraponer una opción más negativa, o una consecuencia, puede ser una buena manera de avanzar a la venta. Entonces, ¿prefiere usted ampliar por cuatro duros la cobertura de su póliza y cubrir cualquier situación de asistencia en carretera, o se arriesga a tener que pagar una grúa especial carísima para rescatar su coche en caso de salida de la vía? 

Este principio se puede utilizar también a la hora de fijar precios o elaborar propuestas. Poner un producto de precio más elevado junto a la opción que quiero que elija mi cliente ayuda a que su precio no parezca excesivo. En una propuesta puedo incluir una solución más compleja, quizás no la más adecuada para el cliente, aunque sin ir demasiado desviado, para que en contraposición perciba la opción más afín a sus necesidades como mucho más personalizada y adaptada a su caso. Susto o muerte. 

La percepción ante precios y propuestas cambia en función de las opciones. Tuitear

De nuevo estamos intentando evitar poner al cliente en la situación de decir sí o no a una única opción. Ya sabemos que en esta situación el no es una respuesta muy fácil. "Vámonos a casa", "no quiero".

¿En qué otras situaciones aplicas la técnica de ofrecer opciones poco atractivas?

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Los niños nos enseñan a liderar: la potencia del refuerzo positivo

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Es mucho más productivo trabajar en reforzar y mejorar aquello que los miembros de nuestro equipo ya hacen bien, y dosificar con cuenta gotas llamar la atención sobre las deficiencias

No hay mejor entrenamiento de liderazgo que educar, cuidar o relacionarse con niños. De nuevo volvemos a fijarnos en su comportamiento para sacar conclusiones que nos ayuden en este caso a ser mejores líderes. Los niños reflejan básicamente el comportamiento de los adultos. En esencia funcionamos igual. Fundamentalmente es nuestro cerebro más primitivo el que decanta las decisiones. Con el tiempo y la experiencia nuestro cerebro más avanzado va aprendiendo a tomar más control y maquillarlas con argumentos supuestamente lógicos. Un autoengaño.



Partiendo de esta premisa, y como al relacionarnos con niños estamos con frecuencia intentando convencerles de que hagan cosas que en ese momento no quieren hacer, o que sí quieren, pero que cuando se las pedimos de repente ya no quieren, el ejercicio de conseguir que hagan lo que deseamos nos puede ayudar a ser mejores líderes. En especial es el refuerzo positivo, contrapuesto a la crítica y la imposición, una de las armas más eficaces de las que disponemos.

Liderar implica saber lo que más conviene

En el entorno planteado lo que les pedimos a lo niños es en esencia positivo para ellos, o al menos redundará en un bien común del entorno familiar. Si en nuestro entorno profesional lo que queremos de nuestro equipo no cumple en una buena parte este requisito, nuestro ejercicio de liderazgo estará pervertido, y a la larga es posible que se vuelva en nuestra contra.

Podemos asumir que si somos buenos líderes debemos saber, al menos con mucha frecuencia, lo que más conviene al grupo y a los individuos que lo componen. En muchas ocasiones esto no coincidirá con los deseos de ese momento de las personas involucradas. Como individuos no siempre sabemos qué es lo que más nos conviene; por eso no es inusual que busquemos consejo en otras personas a las que consideramos mejor preparadas y con más experiencia . Pero también nos podemos enfrentar a los consejos y rechazarlos sin analizarlos, quizás por una falta de confianza en nosotros mismos.

Los líderes debemos saber lo que conviene al grupo y a los individuos del mismo Tuitear

Este artículo cierra una trilogía en la que utilizo la observación del comportamiento de los niños para aplicarla a nuestro entorno profesional. Las herramientas analizadas en los otros 2 artículos, el poder del sí y de las opciones, también son útiles a la hora de ejercer el liderazo; en este artículo me centro en una herramienta distinta: el refuerzo positivo.

Practicando el refuerzo positivo

La crítica excesiva mina la confianza. La crítica negativa predispone negativamente. En mi hijo de 3 años percibo un cambio de actitud muy notable, aumentando su receptividad a las correcciones y sobre todo mejorando su comportamiento, cuando utilizo un refuerzo positivo. Si sabemos que una actividad suele provocar comportamientos negativos, podemos reforzar las cosas que el niño hace bien antes de iniciarla. Por ejemplo si pelea en la cena, no porque no quiera comer, sino simplemente por enfrentarse a lo que se le pide, podemos empezar antes diciendo que se ha portado muy bien en el colegio, que la profe está muy contenta, que ha jugado de maravilla con sus amigos en el parque. El niño se va a sentir alagado y adoptará una actitud positiva que va a facilitar que la cena sea más agradable.

Si voy de la mano con mi hijo y este tercamente se niega a avanzar, tirando hacia atrás, cedo, me dejo llevar en la dirección que el quiere, pero continúo, con la inercia giro 360 grados, y sigo avanzando en la dirección que yo quiero. Funciona bastante bien.

Los niños tienen fases de refuerzo de su personalidad en la que se oponen por sistema a todo lo que se les pide. Enfrentarse a ellos genera una escalada de tensión que hace que la situación vaya empeorando. Necesitan reforzar su individualidad y adquirir confianza; si les damos esta confianza estarán mucho más positivos y receptivos a nuestras peticiones. Una estrategia es no negarles nada que quieran hacer (siempre que sea razonable). "Quiero ir al parque de Pocoyó", "que bien, me gusta mucho ir contigo al parque de Pocoyó, vamos a ir más tarde, ahora vamos a dormir la siesta", en vez de "ahora no podemos, tenemos que dormir la siesta". En otro ejemplo queremos apoyarnos en la profesora para ayudar a corregir un comportamiento en casa; podemos empezar preguntándole que tal se ha portado el niño en el colegio, (claro si sabemos que se suele portar bien), cuando el niño oiga de su adorada profe, "se ha portado de maravilla, ha hecho muy bien los ejercicios y ha recogido todos los juguetes, estoy muy contenta con él", se sentirá con la confianza suficiente como para tolerar que su padre le diga a la profe, "que bien, pero al pasear por la calle no se porta tan bien, intenta soltarse de la mano y escaparse, y esto es muy peligroso", y que ella le corrija diciéndole que no se puede hacer eso.

Otra conclusión que podemos sacar es que el uso eficaz del refuerzo positivo implica un conocimiento lo más profundo posible de la otra persona; sino es posible que toquemos las techas equivocadas.

Centrarse en las críticas puede ser destructivo

Según mi experiencia liderando equipos, tenemos en general una muy baja tolerancia a las críticas, aunque estas sean constructivas y lleven una buena intención. Así que debemos ser muy prudentes a la hora de corregir el modo de actuar de alguien. Si un comercial se enfrenta a una reunión de ventas, y después de esta nos centramos en detallarle todo lo que podría haber hecho mejor, pesa más la posible pérdida de confianza que esto puede generar, que el llamarle la atención sobre los puntos de mejora. Al final, prácticamente todo lo que hacemos es mejorable, y una persona con más experiencia que nosotros nos podría dar innumerables consejos. Nuestra capacidad y velocidad para aprender seguramente limita el número de aspectos a los que podemos atender para mejorar. Si además esta corrección se produce de modo reiterado, vamos a machacar a la otra persona, deteriorando de modo continuo su confianza en si mismo. Si voy por aquí, palo, si por allí, palo, por la otra dirección, más palo; al final me quedo quieto. Un ejemplo claro lo tenemos en ciertos concursos de cantantes en televisión, donde vamos viendo cómo algunos concursantes lo van haciendo cada vez peor y van sufriendo un lamentable y destructivo proceso de pérdida de confianza ante críticas continuadas. En contraposición, el concurso La Voz, que tiene muchas cosas muy buenas, realiza un constante refuerzo positivo y apoyo decidido de los coach, lo que genera una progresión marcadamente positiva de los concursantes.

Así que considero que es mucho más productivo trabajar en reforzar y mejorar aquello que los miembros de nuestro equipo ya hacen bien, y dosificar con cuenta gotas llamar la atención sobre las deficiencias, centrándonos sólo en aquellas más prioritarias.

Por supuesto no estoy hablando de errores. Si alguien suma 2+2=5 hay que corregirlo. Tampoco hablo de comportamientos inapropiados, que siempre habrá que abordar sin evitar el conflicto. Eso sí, mejor en privado que en publico; la humillación se perdona muy mal. Vale más demostrar respeto a una persona, y ganársela para el futuro, con una llamada de atención en privado, que el efecto ejemplarizante que pueda tener la corrección pública.

En la posición de líder siempre se dispone de poder. Utilizarlo para conseguir nuestros propósitos es un ejercicio de violencia, en mayor o menor medida. La violencia, aunque necesaria en ocasiones, no suele ser la manera más productiva de conseguir lo que queremos, sobre todo en el largo plazo. Como líderes estamos expuestos a encontrarnos resistencia a nuestro trabajo; esta resistencia es con frecuencia una mera actitud de reto al líder. Somos animales jerárquicos y este reto es una constante en la construcción del liderazgo. Podemos decidir trabajar con el enfrentamiento en luchas de poder, o ser más inteligentes y construir un liderazgo más resonante y productivo.

Utilizar el poder es un ejercicio de violencia, en mayor o menor medida Tuitear

"El auténtico liderazgo supone un tipo de conversión personal que implica la renuncia al ejercicio del poder" Iñaki Piñuel.

¡Qué frase tan inspiradora!

¿Cómo utilizas tú el refuerzo positivo en el ejercicio del liderazgo?

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Los niños nos enseñan a vender: el poder de las opciones en las ventas

Con el número adecuado de opciones el cliente podrá hacer balance y tendrá sensación de libertad

Hoy volvemos a fijarnos en el comportamiento de los niños para sacar conclusiones que nos ayuden a vender. Como ya hemos dicho observar a un niño es ver el comportamiento de un adulto. En realidad funcionamos igual. Nuestro cerebro primitivo y emocional es el que toma las decisiones. Simplemente con la edad nuestro cerebro más avanzado va aprendiendo a tomar cierto control y maquillar las decisiones con argumentos elegantes y elevados. Todo mentira.

Partiendo de esta premisa, y como al relacionarnos con niños estamos con frecuencia intentando convencerles de que hagan cosas que en ese momento no quieren hacer, o que sí quieren, pero que cuando se las pedimos de repente ya no quieren, el ejercicio de conseguir que hagan lo que deseamos nos puede ayudar a ser mejores vendedores. En esta ocasión vamos a ver la potencia que tiene ofrecer distintas opciones en vez de ponerles en la situación de decir si o no a algo.

Ofrecer opciones, un paso por delante

Ya sabemos que los niños pasan fases de autoafirmación y desarrollo de la personalidad en las que sistemáticamente se oponen a todo lo que se les pide. Esto puede acabar con la paciencia de los más pacientes. Menos mal que tenemos algunos trucos que a veces funcionan y nos dan un respiro. Huelga decir que con los adultos pasa lo mismo. Da la impresión de que la mayoría no superamos estas fases y nos quedamos ahí enganchados. En las reuniones de ventas el comprador suele iniciar la conversación con las murallas alzadas. “Este me viene a vender algo y yo no me voy a dejar”. Tenemos que trabajar para que se relaje y se "vaya dejando".

Veamos un par de ejemplos con mi hijo de 3 años:

"Vamos abajo". Es muy fácil que la respuesta del niño sea:  "no quiero ir abajo". Podemos decir lo siguiente: "¿quieres ir abajo tu solo o de la mano?", "yo solo" (victoria).

Otro de irse a la cama. "Venga, nos vamos a la cama". "No, a dormir no". Empezamos mal. A por la estrategia de las opciones.  "¿Quieres llevarte a la cama el coche de bomberos o el dinosaurio". "El dinosaurio" (victoria). Le extiendo los brazos y se viene conmigo.

Así que por muy bien que hayamos aplicado nuestros métodos de ventas, si al final le pedimos al cliente que elija directamente entre comprar o no, lo más fácil es que nos diga que no. Le estamos empujando a que se centre en decidir entre comprar o no comprar, sin más opciones. El no, es lo natural.

Si le pedimos al cliente que elija entre comprar o no, el no es la respuesta más fácil Tuitear

Estamos pues tratando con técnicas de cierre. La primera que aplicamos es el "darlo por hecho". Asumo que el cliente va a comprar y me dedico a otras cosas, como puede ser tratar la configuración del servicio. ¡Pero no podemos olvidarnos del resto de las fases de la venta que son anteriores! Con frecuencia veo, en especial en páginas web, que se saltan las fases de la venta yendo directamente al cierre. Esto es como decirle a un ligue en la segunda frase que si se quiere acostar contigo; darle opciones sobre el sitio en el que hacerlo tampoco va a ayudar en este caso. ¿Pero creo que estábamos hablando de niños, no? Perdón.

El 3 es el número mágico de las ventas

Ya hemos visto que dar opciones a los clientes nos va a ayudar a vender. Pero, ¿cuantas opciones debemos darle? No debemos quedarnos cortos, dando la sensación de pobreza, ni pasarnos, haciendo que el cliente se pierda. El número ideal es el 3; con 4 estamos ya en el límite. Ni pocas ni demasiadas, un número adecuado para poder hacer balance, y tener la sensación de libertad. Si os dais cuenta hay numerosos ejemplos que eligen esta técnica; un clásico es el número de versiones de un coche en cuanto a la configuración o acabados: basic, premium, advance.

El número ideal de opciones en ventas es el 3, con 4 estamos ya al límite Tuitear

Una herramienta muy utilizada es llamar la atención sobre la versión que más interesa vender. Esto lo podemos hacer en una reunión de ventas o de modo gráfico en una web. Un caso muy frecuente en servicios web es disponer de una versión del mismo gratuita; en estas situaciones es recomendable entonces añadir 3 versiones de pago para ofrecer 4 en total, ya que la gratuita no es una de las opciones que consideramos en el proceso de la venta, en el que intentaremos que un potencial cliente opte por una modalidad de pago.

Es muy importante que la diferenciación en opciones tenga sentido, que ofrezcamos un valor incremental o nos dirijamos a distintos tipos de clientes. Podemos incluir alguna variación en las modalidades de pago, pero esto tiene el riesgo de complicar las tarifas y puede generar confusión. Lo más recomendable es aplicar las modalidades de pago a todas las opciones, por ejemplo con un descuento por una contratación anual con prepago.

En las ocasiones que disponemos de un servicio para varios segmentos de clientes, y no erosione nuestra imagen de marca ofrecerlo a todos juntos, sino que incluso ayude, utilizar 4 opciones puede ser adecuado. Un ejemplo de este caso es el Citroen C5 del que actualmente se ofrecen 4 modalidades de acabado: Business, Seduction, Milenium y Exclusive. Anteriormente Citroen ofrecía sólo 3 acabados para este modelo. El ser un coche muy utilizado para representación y usos oficiales, de gran confort sin ser ostentoso, le abre un tipo de cliente para el que se ha diseñado el acabado Business. En este caso estas 4 opciones no abren un abanico excesivo, sino que refuerzan al producto.

Ofrecer una paleta con suficientes opciones sin pasarse nos ayudará a vender. La oferta debe estar diseñada muy cuidadosamente, considerando los públicos objetivo de cada opción, con el valor incluido en cada pack y los precios adecuados. Esta oferta no debe ser estática, muy al contrario, deberemos optimizarla en función de sus resultados y de las lecciones que iremos aprendiendo.

¿Qué experiencias tienes con diseñar opciones para tus ofertas comerciales?

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Los niños nos enseñan a vender: el poder del sí en las ventas

Observar el comportamiento de un niño es observar el comportamiento de un adulto. En realidad funcionamos igual. Nuestro cerebro primitivo y emocional es el que toma las decisiones. Simplemente con la edad nuestro cerebro más avanzado va aprendiendo a tomar cierto control y maquillar las decisiones con argumentos elegantes y elevados. Todo mentira.

Partiendo de esta premisa, y como al relacionarnos con niños estamos con frecuencia intentando convencerles de que hagan cosas que en ese momento no quieren hacer, o que sí quieren, pero que cuando se las pedimos de repente ya no quieren, el ejercio de conseguir que hagan lo que deseamos nos puede ayudar a ser mejores vendedores.

La potencia del sí, la barrera del no

Yo estoy redescubriendo la potencia del sí. Algo que de modo recurrente aparece en la literatura comercial. Hay que conseguir que el cliente diga que sí, y evitar que diga que no. Por esto la técnica de cierre por pasos o cierres parciales es tan potente. Recopilas argumentos ya afirmados por el cliente, para encadenar varios síes y ponerle entonces delante el contrato para que lo firme (bueno, simplificando).

Del modo opuesto cuando alguien ya ha dicho que no, se eleva la barrera para que acabe diciendo que sí. Por eso debemos intentar evitar hacer que el cliente diga que no, o se ponga en una actitud negativa por cualquier tema, ya sea por algo relacionado con nuestra propuesta o algo ajeno. Otra cosa es que en nuestras propuestas comerciales, llevemos planificado qué cosas estamos dispuestos a negociar, o incluyamos servicios que pensamos son más improbables de vender. Habrá clientes que no se sientan bien al aceptar nuestra propuesta por completo, y que rechacen alguna parte puede ser bueno. 

Os cuento algunas experiencias con mi hijo (aún no tiene 3 años) que ponen de manifiesto el poder del sí.

Recuperar el juguete en el parque

Es usual que en un parque infantil los juguetes sean de uso común. Tu llegas, los dejas por ahí, y ya los nenes se las apañan. La generosidad acaba cuando quieres volver a casa. Todo el mundo lógicamente se quiere volver con sus juguetes. Aquí empiezan los conflictos. En una ocasión un niño de unos 2 años no quería devolver un coche del mío. Arrancárselo de sus manitas, que lo aferraban como un tesoro, resultaba un poco violento y garantizaba una rabieta desatada (bueno, quiero decir que se lo arrancaran sus padres, no iba yo a quitárselo). Aquí entra en juego la estrategia del sí. "¿Quieres que traigamos el coche también mañana?", "Si" (victoria); ahora el niño entrega el coche mansamente con cara poco convencida como pensando "este tío me está engañando de alguna manera".

Hay que comer las lentejas

Pensábamos "no se las va a comer". Era la primera vez que le dábamos lentejas. Bueno, me dije, hay que empezar a negociar antes de presentarle el plato y que lo rechace, porque una vez que haya dicho que no ya estamos perdidos. Vamos a aprovechar cosas que le gustan al niño y que entiende. Hay que hablarle al cliente en su propio lenguaje. Si le pregunto que si quiere lentejas, que no sabe lo que es, me dirá que no. ¿Cuantas veces hemos intentado venderle algo a alguien que no comprendía realmente lo que le ofrecíamos? "Hoy tenemos bolas peques. ¿quieres comer bolas peques?" A mi hijo le encantan unas bolitas de chocolate, que les llama bolas, y le hacen mucha gracia los bebés y los cachorros de animales a los que llamamos "peques". "Si" (victoria). "Bieeen, vamos a comer bolas peques" Oye y medio plato si se comió.

Otra de superar la barrera del no: irse a la cama

"Venga, nos vamos a la cama". "No, a dormir no". Empezamos mal. A por la estrategia del sí.  "¿Quieres llevarte a la cama el coche de bomberos". "Si" (victoria). Le extiendo los brazos y se viene conmigo.

No creáis que siempre funciona. Y menos mal. Qué aburrido sería que las personas fueramos siempre predecibles.

Las personas adultas funcionamos exactamente igual, solo que no tan abiertamente. Quien dice cliente, dice pareja, proyecto de, amigo, etc. La vida está plagada de manipulaciones bien intencionadas, o no tanto.

¿Tienes anécdotas de aplicación del poder del sí?

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