lunes, 27 de agosto de 2012

Cómo encontrar nuevos clientes, Networking





Jonathan Burley, Director General de SMI en España, suele decir que vender es como tocar el piano. Si te quedas dándole a una tecla sale un sonido monótono. Pero si vas tocando un número más elevado de ellas de modo virtuoso aparecerá una cautivadora melodía. 

En las ventas es recomendable tocar también un conjunto de teclas para obtener la melodía del éxito comercial. Intentaré realizar el máximo número de gestiones por medio de recomendaciones o prescripciones, buscaré que mis clientes me den acceso a los suyos, colaboraré con otras empresas complementarias, o incluso competidoras, para verme involucrado en nuevos proyectos, no me olvidaré nunca de la puerta fría ... Hoy quiero hablar de los eventos de networking como una de las opciones más útiles para encontrar nuevos potenciales clientes. 

Me estoy refiriendo a eventos organizados con el objetivo principal de que empresas entren en contacto entre sí para colaborar y hacer negocio. No estoy hablando de otro tipo de eventos en los que alguien con visión comercial también tendrá como objetivo conocer gente interesante, pero organizados con otros fines, como desayunos, conferencias, almuerzos etc. 

Dependiendo del tipo de evento podrás hablar con 5, 10, 15 e incluso más empresas. Así que siempre es recomendable llevar un buen fajo de tarjetas de visita. Ir con mente abierta es fundamental; enfrente puedes tener a un potencial cliente, alguien con el que colaborar, o al director de una empresa a quien puedes recomendar a un cliente haciéndoles un favor a ambos, que posiblemente te pueda revertir positivamente  en un futuro

Ser generoso, con un altruismo de negocios, es una posición cada vez más productiva. Está genéticamente demostrado que el altruismo genera beneficios para el que lo practica. Esto obviamente no quiere decir que no busques tus objetivos, que siempre llevarán un beneficio económico de la mano. Pero hay muchos caminos para llegar a él. 

Por ejemplo, yo utilizo con cierta frecuencia, como modo de reforzar los vínculos con clientes y prospectos, presentarles empresas con las que pueden hacer negocio. Con algunos tengo acuerdos de prescripción y con otros no. 

Hay una proliferación de distintos eventos de networking con características distintas. Algunos muy organizados con un elaborado concepto, e incluso negocio detrás, y otros mas informales u organizados por entidades cuyo fin no es directamente el networking, aunque sí puede ser relacionado. 

Entre las primeras he participado un par de veces en sesiones de networking de gettingcontacts! que disponen de un interesante sistema informatizado para identificar empresas con intereses comunes. En este caso vas a la sesión con unas 10 reuniones ya preparadas por ellos, pero libremente luego puedes hablar con quien quieras, lo que es muy recomendable. Organizan sesiones con una afluencia de empresas muy elevada. En las que yo he estado han sido capaces de reunir a más de 100 empresas. 

Un concepto altamente interesante es el del BNI. Forman grupos estables de empresas, con reuniones semanales, de sectores no competencia, cuyo objetivo es facilitarse referencias entre ellos. Está muy estructurado y su modelo es resultado de muchos años de experiencia.

Cada vez más las asociaciones empresariales organizan eventos de networking a los que se puede acceder invitado, como por ejemplo los centros CEEI, existentes en prácticamente todas las provincias de España y también en otras ubicaciones europeas. 

Además de ir con la mente abierta, es esencial escuchar a la empresa con la que hablas, normalmente con su director, para entender primero de qué va su negocio y qué necesidades puede tener. Yo intento, antes de hablar de mi empresa conocerle, hacerle un par de preguntas según el tiempo disponible (que normalmente son un par de minutos), para luego orientar mi presentación, o incluso directamente hablarle de otra empresa conocida que le podría ayudar. Intento que la conversación sea productiva para ambos. 

Como el tiempo es extremadamente limitado es necesario llevar tu "speech" preparado, cuanto más mejor. Para esto tienes algunas recomendaciones en mi post Es así de sencillo

El entorno de estos eventos de networking es propicio para la generación de confianza. Se genera un contacto personal. Ya no estamos hablando de puerta fría. A partir de este primer contacto es mucho más sencillo avanzar en una oportunidad de negocio. Mi experiencia es que asistir es productivo, aunque depende del perfil de tu empresa. 

¿Qué experiencia tienes tú con las sesiones de networking? ¿Alguna recomendación?

Si te ha interesado este post te puede interesar:

Es así de sencillo





lunes, 20 de agosto de 2012

Sé el espejo de tu cliente, como empatizar más para vender más





Si se listan cualidades que se consideran buenas para la gestión comercial, la empatía no sólo estará siempre incluida, sino que aparecerá en las primeras posiciones. Sin embargo, no siempre tenemos claro que significa exáctamente el término. Y algo muy importante desde nuestro punto de vista: ¿se puede entrenar?

Aunque todos tenemos la idea que la empatía tiene que ver con ser capaz de entender los sentimientos de otra persona, con frecuencia veo que se tiende a pensar, que nos permite satisfacer o actuar de un modo que agrademos a esta persona. Sin embargo que sea capaz de ponerme en el lugar del otro y comprender cuales puedan ser sus necesidades o sentimientos, no necesariamente implica que actúe para complacerle, sino que en general será para ser capaz de cumplir mis propios objetivos. Y si además estos objetivos los puedo cumplir en sintonía con las necesidades del otro, pues mucho mejor.

Como personas, pienso que debemos tener nuestros objetivos en distintos ámbitos y perseguirlos, con frecuencia en contraposición de los objetivos personales de otros. En ocasiones nos encontraremos que si cumplimos los objetivos  de otros dejaremos de cumplir los nuestros. Se pueden dar incluso situaciones paradójicas en las que una persona en una empresa tenga fijados unos objetivos de largo plazo y su jefe le aborde con frecuencia con peticiones que quizás puedan ser sus objetivos de corto plazo, pero que vayan en contra de los objetivos del largo plazo del comercial.

En la wikipedia se habla de la empatía como una "capacidad intelectiva de una persona de vivenciar la manera en que siente otra persona; posteriormente, eso puede llevar a una mejor comprensión de su comportamiento o de su forma de tomar decisiones. Es la habilidad para entender las necesidades, sentimientos y problemas de los demás, poniéndose en su lugar, y responder correctamente a sus reacciones emocionales."

Así pues, una de las principales conclusiones es que la empatía es una cualidad que debe ir acompañada por la asertividad. que según la wikipedia es un "comportamiento comunicacional maduro en el cual la persona no agrede ni se somete a la voluntad de otras personas, sino que manifiesta sus convicciones y defiende sus derechos."

Es interesante que en ambos casos las definiciones de la RAE no me han servido.

Volviendo a la pregunta crítica del inicio, ¿podemos entrenar la empatía? Porque si es así, sería muy útil introducir estos entrenamientos en la formación de las personas relacionadas con las ventas, y en general con los responsables de atender a nuestros clientes.

Uno de los descubrimientos recientes más relevantes sobre el funcionamiento de nuestro cerebro ha sido la identificación de un tipo de neuronas llamadas neuronas espejo. Estas neuronas se activan cuando realizamos una acción y cuando vemos a otro realizarla, de tal manera que nos ayudan a ponernos en su lugar y, por ejemplo, predecir con qué objetivo están realizando la misma. También me ha resultado interesante leer que cuanto más familiarizados estemos con la acción que vemos realizar (puede ser un gesto de la cara), se produce una mayor activación de las neuronas espejo. Así pues parece que la cantidad de neuronas espejo de las que dispongamos tiene una gran relevancia en nuestra capacidad ser empáticos.



Pues parece que sí se pueden entrenar: "Los monjes tibetanos que llevan años practicando la renuncia al ego acaban teniendo muchas más 'neuronas espejo'."

Parece lógico pensar que si yo me planteo como objetivo observar los gestos que realiza mi cliente en las reuniones comerciales e intentar sacar conclusiones de los mismos, me familiarizaré más con estos (lo que ayuda a activar más las neuronas espejo), estaré más atento a sus necesidades, podré empatizar mejor y cumplir más con mis objetivos, que pueden ser por ejemplo "hacer buenas ventas que me permitan fidelizar a mis clientes a largo plazo".

Es decir, me puedo plantear crear el siguiente hábito (para lo cual puedo utilizar la herramienta de creación de  habitos del SMI): en cada reunión con un cliente identificar al menos 3 gestos, buscarles interpretaciones y documentarlas por escrito. Con esto seré capaz de mejorar mi empatía y por tanto mi nivel de ventas.

¿Qué otras acciones se te ocurren para entrenar la empatía? ¿Qué piensas de la relación entre las neuronas espejo y la capacidad de vender más?



lunes, 13 de agosto de 2012

Como duplicar las visitas a tu blog, la importancia de los títulos





Aprovecho agosto para realizar un análisis de las entradas de mi blog e intentar sacar algunas conclusiones sobre las visitas y los posts que han tenido más éxito. Un nuevo refrito de verano, que espero en todo caso te ofrezca información útil para poder aplicarla a tu blog. Por supuesto dependerá mucho de la orientación que le des y de tus propios objetivos hacer unas cosas u otras.

Una de las conclusiones más importantes que puedo extraer es que el título de los posts tiene una enorme relevancia. Podríamos diferenciar 2 estrategias que no siempre son excluyentes. ¿Le doy al post un título más atractivo, tipo titular de un periódico, o más descriptivo del contenido? Seguramente la primera opción pueda traerte más visitas con las acciones que realices para promocionar tu post al publicarlo (twitter, sites de posts, linkedin, facebook, ...), pero te pueda penalizar a largo plazo, si no incluyes palabras adecuadas para su posicionamiento. Del análisis de las visitas de mis posts se concluye que la mayor parte de las mismas llegan gracias al posicionamiento del título en google. Aquellos posts que perduran en el tiempo y que permanentemente traen visitas a mi blog es gracias al éxito en el posicionamiento de algunas palabras del título.

Así que piensate bien el título, porque puedes también tener éxito inesperado, e incluso indeseado, atrayendo público sin valor para tu blog. Por ejemplo, uno de mis posts más visitados se titula "Por fin florece el lilo", en el que hablo de valores como la esperanza, la paciencia, y el desarrollo personal. Gracias a este título me llega mucha gente interesada en la jardinería, pero que no tiene ningún interés en leer mi post, y se larga de inmediato. Parece ser que mucha gente tiene problemas para conseguir que le florezca el lilo, y yo estoy muy bien posicionado para búsquedas relacionadas. Creo que mejor debería haber buscado otro título para el contenido de este post, que publicado el 31/03/2009 me sigue trayendo visitas no útiles, para hacer el 4% de las visitas directas a posts.

Algunos éxitos de posicionamiento me traen visitas a posts antiguos como "Organizaciones planas y organigramas agudos" que es mi post más visitado, publicado el 14/07/2009. Gracias al posicionamiento de la palabra clave "organizaciones planas" tiene el 16% de las visitas directas a posts y trae visitas todos los días. En este caso, el título del post y el contenido están perfectamente alineados, por lo que las visitas son de calidad.

Mi tercer post más visitado es un artículo publicado por la Asociación de Marketing de España en su boletín online "Paralelismo conceptual entre venta telefónica y venta presencial". Tiene numerosas visitas alimentadas, además de por ser un recurso que uso comercialmente, por el posicionamiento de la palabra clave "venta presencial"; y eso que aparece en primera posición el enlace de la Asociación. Este post fue publicado el 30/07/2010 y se lleva un meritorio 6% de las visitas directas a posts.

A este último le gana uno de mis posts preferidos y que utilizo en mis formaciones a equipos comerciales "La fórmula de satisfacción del cliente". Este post, publicado el 17/03/2009, se lleva nada menos que el 11 % de las visitas, y es capaz de competir algunos meses metiéndose en el podio de los 3 posts más visitados del mes. Ademas de utilizarlo frecuentemente y formar parte de mi curso online "Analisis del proceso de venta para directivos, claves para vender más", está muy bien posicionado por el criterio de búsqueda "fórmula de satisfacción" y es uno de los posts en los que los lectores permanecen más tiempo.

Mi último éxito ha sido el post "4 dinámicas para motivar a tu equipo comercial" que ha sintonizado de maravilla con la preocupación de muchos directivos y responsables comerciales, y que está muy bien posicionado por distintos criterios de búsqueda como por ejemplo "dinámicas para motivar comerciales". Publicado el 14/05/2012, es aún capaz de llevarse el oro de los posts más visitados del mes, en pugna con los más novedosos, que siempre atraen el tráfico de los seguidores más habituales del blog.

Yo te recomiendo que le pongas títulos a tus posts pensando en el largo plazo, y directamente relacionados con el contenido del post, para aprovechar un posible posicionamiento en buscadores. Y luego, que utilices un poco más la imaginación en twitter probando varios titulares más atractivos o agresivos, y twitteando el post varias veces con distíntos mensajes. Por ejemplo, la siguiente lista de tweets fueron twitteados con posterioridad a la publicación del post "Estrategias explosivas para buscar nuevos clientes" con el apoyo de SocialBro para identificar los horarios de mayor exposición de mis seguidores de twitter, y de Bufferapp para su programación:






Ahora me diréis que si no es importante el contenido. Por supuesto! Es lo más importante, aunque lo he querido dejar para después de hablar de los títulos. Es esencial que centres tu blog en una serie de temáticas con un objetivo concreto. Puedes escribir artículos que luego puedas darles utilidad en tu actividad posterior. En mi caso, por ejemplo, muchos de los artículos tienen diversas orientaciones. Una de ellas es poder ser utilizados posteriormente en mis formaciones a comerciales. Otra de las más relevantes es demostrar mis competencias ante mis clientes actuales y potenciales, como refuerzo a mi actividad comercial y despertar la necesidad de contratar mis servicios. Y por supuesto divertirme, y dar rienda suelta a mis ganas de contar mis experiencias y conclusiones a todo el que pueda sacarles utilidad. Si tienes bien claro para qué escribes el blog tendrás unas directrices de actuación que le darán coherencia y alimentarán los resultados.

Una importante conclusión de lo tratado es que la frecuencia en la publicación de posts es clave. Por un lado vas a acostumbrar a tus seguidores a una cadencia, y van a estar esperando tu post, y por otro, cuanto más publiques más posibilidades tienes de ir dando en el clavo con el posicionamiento, que es acumulativo. El pasar de publicar un par de veces al mes de modo bastante irregular, a publicar todas las semanas, me ha permitido duplicar el tráfico de un mes para otro, además de continuar con la trayectoria ascendente de tráfico que tiene mi blog desde el inicio se su publicación el 14/01/2009. Adicionalmente he ido introduciendo herramientas como las que os he comentado para reducir la inversión en tiempo. Suelo escribir los viernes y dejarlo todo programado para publicar los lunes.

¿Que te han parecido mis recomendaciones, las puedes aplicar? ¿Qué otras cosas haces tú para darle más visibilidad a tu blog?


lunes, 6 de agosto de 2012

Diccionario comercial: recopilación de entradas





Aquí os dejo la lista de entradas hasta la fecha de mi particular "diccionario comercial". Han sido todas twitteadas, con lo que este post es uno de los socorridos refritos de verano. Aunque al final me a costado un poco de tiempo recopilarlas, ya que no las tenia guardadas. Seguro que David @davidmcalduch las habría tenido todas organizaditas en Evernote y habría elaborado el post en la mitad del tiempo.

Empecé a twittear el diccionario comercial después de haber oído a bastantes personas decir "no me gusta la venta agresiva", y constatar que realmente lo decían como justificación de no realizar acción comercial o no intensificar la que ya realizaban. Las personas que pronuncian esta frase suelen ser personas que le tienen miedo escénico a la venta, que no les gusta vender, o comerciales con bajo nivel de ambición y amplio margen de mejora. También he comprobado que a las personas que no les gusta vender sólo les haría falta formación y entrenamiento para cambiar esta opinión. Todos estamos vendiendo algo continuamente, cuanto mejor lo hagas, mejor te irá.

Por otro lado me he dado cuenta que casi todas las entradas del diccionario no siguen el criterio básico de este blog (al menos en la forma, aunque sí en el fondo) con lo que ya he empezado a incluir entradas "en positivo", como la primera de la lista. Las entradas están listadas en orden cronológico según mis tweets, de más reciente a menos reciente.

Te agradecería que me enviaras términos para incluir en el diccionario y buscarle su "definición", ya que se me están acabando las ideas...

Despues de 1 año he conseguido la cita:

= hago un seguimiento estrecho de las oportunidades que merecen la pena
= con un buen seguimiento de esta gran oportunidad, ha llegado mi momento
= aplico la creatividad al seguimiento y voy haciendo cosas distintas

Pensaba que esta venta la cerraba:

= ignoré a mi competencia y no indagué lo puntos a adaptar en mi propuesta
= ignoré quien influenciaba a mi cliente y perdí el control de la venta
= ignoré todas las señales del cliente y me quedé mirándome el ombligo

Voy a puerta fría sin preparación:

= es más cómodo no prospectar y voy a empresas en las que pierdo el tiempo
= no trabajo la prospección y voy a empresas en las que pierdo el tiempo

Ya vendo todo lo que puedo:

= no tengo ganas de esforzarme para mejorar, voy tirando
= no tengo el coraje de realizar un esfuerzo extra para mejorar

Soy comercial, no puedo planificar mi agenda:

= no planifico un mayor éxito comercial, improvisar es más cómodo
= improviso y los clientes dirigen mi tiempo, es más cómodo

No le interesa:

= no me he enterado de qué va su negocio y le he hecho una pésima oferta

Si le interesa ya me llamará:

= soy tan pesimista que no creo que le venda nada
= tengo miedo a llamarle por si me dice que no

No me gusta la venta agresiva:

= no me gusta vender