sábado, 28 de marzo de 2015

4 inusuales criterios de prospección que puede no utilices en tus ventas






Para que una relación comercial sea fructífera debe existir un adecuado encaje cliente-proveedor

Hay veces que las ventas van rodadas. Cuando contactas con un potencial cliente, los astros se alinean y todo avanza rápido hacia la venta de un modo natural y lógico, te sientes como el mejor comercial del mundo. Y encima el cliente es majo y todo. Sin embargo, en otras ocasiones no dejas de nadar a contra corriente, la gestión se convierte en una carrera de obstáculos, todo avance cuesta sudar la gota gorda, y hasta el cliente resulta poco menos que odioso.



Lo usual es que estas dos situaciones antagónicas y extremas, pero reales, vengan preprogramadas por tu prospección. La selección del potencial cliente se merece mucho más esfuerzo del que normalmente le dedicamos. Y sin embargo, seleccionar a quién le dedicamos nuestro tiempo comercial es tan relevante como seleccionar la tierra para sembrar una semilla. Los terrenos no son ni buenos ni malos, son adecuados o no a la planta que tiene que crecer en ellos.

¿Intentas ligar con quien no debes?

Para que la relación comercial sea fructífera debe existir un adecuado encaje cliente-proveedor. No sólo las empresas pueden perder clientes, también pueden perder proveedores, y esto puede perjudicarlas también. Si estamos centrados en el corto plazo con nuestro proveedor y nos preocupamos de exprimirle al máximo en nuestro beneficio, más allá de lo razonable, posiblemente nos perjudiquemos a nosotros mismos. Es posible que el proveedor nos lo haga pagar en un futuro, si se encuentra en una posición más fuerte, o incluso que deje de querer trabajar con nosotros. Como vendedores debemos ser capaces de identificar este tipo de empresas y huir de ellas.

Busca buenos clientes y huye de los malos. Tuitear

4 Ideas para considerarlas en la prospección

Es posible que no estés teniendo en cuenta alguno de los siguientes criterios de prospección; te invito a que los consideres.

1.- Una manera interesante de realizar prospección es seleccionar empresas que te gusten. Si eres cliente de un servicio, incluso si eres fan del mismo, si te apasiona lo que hace tu potencial cliente, si sientes admiración por su trabajo, lo vas a tener más fácil para venderle.

Busca clientes a los que admires. Tuitear

2.- Necesitas empresas con las que compartas valores. No es fácil encontrar empresas hermanas en valores, pero al menos es necesario que se cumplan unos principios básicos. Si esta condición no se cumple, y hay manifiestas disonancias, lo recomendable es retirarse. En caso contrario los problemas están garantizados. Abandona aquellos clientes incompatibles con tus principios.

Busca clientes con los que compartas valores. Tuitear

3.- Sólo te sirven los clientes satisfechos. Si identificas que un tipo de cliente está frecuentemente insatisfecho, y ves que el problema es de difícil solución, abandona esta gestión comercial. Céntrate en identificar a tus clientes satisfechos y busca más como ellos. ¿No llamas a tus clientes porque tienes miedo de que te cancelen el servicio? Sal de esa situación rápidamente, busca el modo de hablar con todos ellos y saber lo que está pasando.

Sólo te sirven clientes satisfechos. Tuitear

4.- Si tienes algunos servicios que con frecuencia generan insatisfacción en tus clientes, por la causa que sea, planteate eliminarlos de tu portafolio. Céntrate en aquellos con altas probabilidades de que los clientes van a estar contentos.

Elimina de tu portfolio los servicios con clientes insatisfechos. Tuitear

Como ves, para la aplicación de todas estas estrategias necesitas, por un lado, un conocimiento profundo de tu potencial cliente, y por otro, un trato continuado y de confianza con los usuarios de tus productos. Si tienes problemas en las ventas es muy probable que tengas que actuar en estos campos.

¿Y tú, buscas la pareja perfecta, o te llevas como el perro y el gato con tu cliente?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

Disparar a todo lo que se mueve no es una estrategia comercial
Qué necesitas para conocer los problemas de tus clientes y avanzar a la venta
Dale a la manivela: características de tu máquina de hacer ventas
Porqué nuestros clientes no comprenden los beneficios de nuestra tecnología
Cómo conectar más con tus clientes: sé más personal






martes, 17 de marzo de 2015

Disparar a todo lo que se mueve no es una estrategia comercial






Si tienes abiertos mil frentes comerciales y no te llegan las ventas, rebobina

Estamos en unos momentos en los que pararse puede significar una muerte empresarial a corto plazo. Nuevos productos, que crean o descubren nuevas necesidades y se llevan el presupuesto de nuestros clientes, otros competencia directa, o sustitutivos, amenazan continuamente con robarnos lo que pensamos es nuestro.



Tenemos que seguir dando pedales, si paramos por extenuación o por desorientación, nos caeremos de la bicicleta. Si nos movemos podremos ir introduciendo correcciones y buscar nuevos caminos. Desde parados, con las piernas agarrotadas por el cansancio, difícilmente vamos a poder reanudar la marcha y coger la velocidad suficiente; veremos como otros que pensábamos iban por detrás nos dejan en la cuneta.

Hay que disparar a las piezas adecuadas

Pero tan malo es pararse, como realizar una actividad comercial intensa sin la orientación adecuada. Disparar a todo lo que se mueve, con la ansiedad que genera no cobrar suficientes piezas, no es una buena idea. Implica por un lado que nos vamos a quedar sin munición, disparando a cosas que no nos sirven o que están fuera de nuestro alcance, y por otro que la precipitación y la falta de preparación nos va a hacer fallar en situaciones que no se nos deberían escapar. La ansiedad es veneno para las ventas.

Si tienes abiertos mil frentes, echas la vista atrás y ves que has realizado un trabajo comercial ingente, y sin embargo no te llegan las ventas que necesitas, la conclusión debe ser que difícilmente la solución está en seguir dilapidando la munición con los mismos criterios.

Si tienes mil frentes comerciales, te falla el marketing. Tuitear

El marketing estratégico es tu teleobjetivo

En la situación descrita es muy probable que tu marketing estratégico sea el problema y esto se refleje en una falta de foco. Posiblemente tienes un producto que te parece fantástico, incluso mucha gente te dice que es fantástico, pero el problema es que no encuentras los clientes a los que también les parece fantástico. O no los hay, o no te estás dirigiendo adecuadamente a ellos. De nuevo nuestro problema es tener el foco en el producto en vez de en el cliente.

Si no piensa que tu producto es fantástico, no es tu cliente. Tuitear

Mi recomendación es que vuelvas atrás, empieces de nuevo identificando a un tipo de cliente más concreto, te preocupes de sus problemas, veas por qué cosas quiere pagar, y utilices toda la experiencia acumulada en atender sus necesidades, de modo altamente personalizado. Cuando digo un tipo de cliente no estoy utilizando sólo el clásico criterio de segmentación, mujer de 39 años con un hijo de 7 y universitaria. Necesitamos caracterizar a nuestros clientes de un modo más rico, en consonancia con la riqueza de nuestra sociedad.

Un producto que es para todo el mundo, hoy, acaba siendo para nadie.

¿Disparas con precisión a las piezas adecuadas, o vas por ahí matando gatos?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

Anuario de marketing y ventas 2014
El Target ha Muerto: Perfiles Actitudinales
18 beneficios de aumentar el foco de tu marketing estratégico
Un análisis externo de tu marketing puede alumbrar las soluciones que necesitas
Multiespecialización y venta cruzada simétrica: las estrategias que pueden salvar tu negocio





jueves, 12 de marzo de 2015

Las herramientas que utilizan los vendedores






El vendedor dispone de una batería de herramientas propias de su profesión

Toda profesión tiene una serie de técnicas y herramientas propias de la misma. Además, el hecho de ejercer en un campo durante un tiempo prolongado y verse involucrado en numerosas situaciones y entornos distintos hace desarrollar habilidades específicas. Así, casi cualquier persona sabe cual es el mecanismo y principio de funcionamiento de una llave inglesa, sin embargo, la mayoría tendría serios problemas para cambiar el grifo del fregadero de la cocina y dejarlo perfecto sin deteriorar el grifo nuevo o el fregadero. Un buen fontanero lo hará en un momento y solventará posibles dificultades con pericia. Por supuesto, esto no quiere decir que no haya fontaneros chapuzas que te hagan un estropicio.



Hay profesiones que se prestan más que otras a que la gente tenga la sensación de que puede desempeñarlas sin entrenamiento previo. Muchos creerán que pintar es una actividad que puede hacer hasta un niño, sin embargo un profesional sabe que hasta que se aplica la última capa de pintura hay un proceso previo en distintas fases, que la mayoría desconoce, y que tiene su complicación. En cambio todos comprendemos que diseñar el fuselaje de un avión o un programa de ordenador sólo está al alcance de alguien experto.

Vender es una profesión

El branding, el marketing, las ventas entran en la categoría de una de esas profesiones tipo pintor, todo el mundo piensa que mejor o peor puede ponerse manos a la obra. Y es comprensible, todos estamos expuestos a publicidad y al contacto con vendedores que intentan vender distintos productos. Es posible que tu también pienses que sabes cómo va eso de las ventas, y aunque no te gusta, si tuvieras que hacerlo pues te las arreglarías. No digo que no, pero lo más probable es que hicieras una chapuza. 

Como en todas las profesiones existen artistas de la venta honestos y excelentes profesionales y chapuceros que no queremos volver a ver en la vida. Ser vendedor es sin embargo una apasionante profesión que genera frecuentes satisfacciones (bueno a veces no tan frecuentes) . Cuando elijo un potencial cliente, siguiendo los criterios de prospección definidos, y desde un contacto frío, pasando por todas las fases de la venta, llego al cierre, me siento como Picasso dando el último toque al Guernica.

Las herramientas del vendedor

Esa sensación de profesión tipo pintor que pueden dar las ventas se debe en parte a que se desconoce la existencia de herramientas que aplicamos en nuestro trabajo. No me estoy refiriendo a una llave inglesa o a un ordenador, sino a un conjunto de técnicas con su base teórica detrás.

La venta es un proceso. Para que llegue a buen término es crítico primero haber hecho bien el marketing estratégico y en primera instancia dirigirse a un potencial cliente suficientemente afín a nuestro producto. Desde la prospección pasamos, por un inicio, una primera reunión de ventas, trabajamos para identificar y desarrollar una oportunidad de negocio, realizamos una propuesta, resolvemos objeciones, negociamos y con suerte cerramos la venta.

Para prácticamente cualquier acción comercial podemos basarnos en el método AIDA, tanto para diseñar el guión para conseguir una visita comercial, como para el diseño de una cuña de radio, un banner o una página de acogida para una campaña online.

Para identificar y desarrollar oportunidades de negocio, en especial en venta compleja, tendremos más posibilidades de éxito si aplicamos el método SPIN.

AIDA y SPIN, 2 técnicas de ventas imprescindibles. Tuitear

Gestionar objeciones tiene su teoría, y para trabajar bien el momento crítico del cierre disponemos de técnicas de cierre. No debiéramos meternos en una negociación de peso sin haber realizado antes entrenamiento y conocer técnicas que se utilizan con frecuencia para obtener el máximo beneficio de estas situaciones.

Como siempre las herramientas y la teoría son necesarias, pero no sirven de nada sin un entrenamiento intenso y continuado. Hasta el mejor deportista no brillará si no mantiene sus habilidades con un trabajo regular y específico. Y por supuesto no somos superhéroes, necesitamos un buen producto y la promoción adecuada para poder tener éxito.

Los vendedores no somos superhéroes, necesitamos producto y promoción. Tuitear

¿Tus comerciales entrenan intensamente y son expertos en su profesión, o van por ahí haciendo chapuzas?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

Tecnología, segmentación y creatividad: el tridente del marketing actual
Porqué y cómo llamar la atención al iniciar tus interacciones comerciales
Cómo diseñar científicamente páginas de acogida para tus campañas online
O llamas la atención o estás tirando el dinero, el método AIDA para el diseño de cuñas de radio
AIDA y SPIN: 2 técnicas de ventas para ir al fin del mundo






jueves, 5 de marzo de 2015

Qué necesitas para conocer los problemas de tus clientes y avanzar a la venta






Debes conocer los problemas de tus clientes para poder hacer preguntas de beneficio

Me encuentro con cierta frecuencia con empresas que no conocen al detalle los problemas que sus productos les pueden solucionar a sus clientes. Han desarrollado un producto siguiendo una serie de ideas y aprovechando sus capacidades y conocimientos y esperan que sean los clientes los que encuentren utilidad a lo que han desarrollado. Es verdad, exagero un poco, pero no estoy muy lejos de situaciones reales.



Estas estrategias han funcionado en el pasado. Como era mucho más fácil vender, las empresas no sabían ni porqué les vendían a sus clientes. Desarrollaban las prestaciones que los clientes les pedían, siguiendo sus instrucciones, pero no profundizaban realmente en los problemas reales que estaban resolviendo. Sí claro está que siempre se ve lo que hace una prestación.  Menos obvio es comprender la razón última de su necesidad, los beneficios que le reporta al cliente o los problemas de negocio, enmarcados en su mercado, que están resolviendo.

Un reto: ¿cuantos problemas puedes listar?

Si trabajas de esta manera y pierdes clientes, como el mercado está muy duro y la competencia arrecia, conseguir nuevas ventas se hace muy complicado. Seguramente estarás pensado: "yo no soy de esos". Te reto a que hagas una lista de 50 problemas concretos que tus productos resuelven a tus clientes.

¿Eres capaz de listar 50 problemas concretos que le puedes resolver a tus clientes? Tuitear

Lo que me suele pasar es que mis clientes difícilmente son capaces de listar unos pocos y además bastante obvios y genéricos. Y a sus equipos comerciales les pasa lo mismo.

Y es que las cosas aparentemente más sencillas a veces no lo son tanto. Ser capaz de nombrar un número elevado de problemas que resuelves con tus productos implica que conoces a tu cliente mejor que el mismo, dominas el mercado en el que te mueves y dominas tu propio producto. Ojalá todas las empresas pudieran decir que se encuentran en esta situación.

El cliente debe expresar los beneficios de solucionar sus problemas

Para avanzar en una venta tenemos que ser capaces de que el cliente vea los beneficios de nuestro producto. Estos beneficios se extraen de la resolución de problemas. Muchas veces los clientes no conocen sus propios problemas, si los conocieran puede que los solucionaran; otras no son capaces de ver la relevancia de los que ya tienen identificados, malviven con ellos y van tirando.

Nuestro trabajo es conseguir que el cliente vea la luz. Tenemos que ayudarle a que vea claramente y de modo tangible, que solucionado una serie de problemas que tiene, va a obtener unos beneficios tales, que le merece la pena hacer el esfuerzo de abordarlos. Para ello nos podemos ayudar del método SPIN, con distintas tipologías de preguntas. Pero, ¿qué le vamos a preguntar cuando no conocemos al detalle los problemas que le podemos resolver?

Si no conoces los problemas de tu cliente no sabes hacerle preguntas de beneficio. Tuitear

Necesitas una metodología

Cómo en todas las áreas, si trabajamos este aspecto podemos mejorar mucho. Podemos establecer una metodología para ir identificando y documentando problemas concretos que sufren nuestros clientes y que nosotros podemos o podríamos resolver. También podemos organizar dinámicas de equipo para identificar y trabajar sobre estos problemas. Un comunicación continua con nuestros clientes es imprescindible.

El conocimiento profundo de nuestros clientes, el mercado en el que se mueven, y nuestros productos y capacidades, nos permitirán conocer los problemas de nuestros clientes. Si somos capaces de hacerles ver que solucionarlos es rentable, y que somos de confianza, tenemos la venta hecha.

¿Hablas con frecuencia con tus clientes para conocer los problemas con los que se van encontrando?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

AIDA y SPIN: 2 técnicas de ventas para ir al fin del mundo
El esquema de incentivos comerciales: herramienta de motivación continua
Dale a la manivela: características de tu máquina de hacer ventas
Porqué nuestros clientes no comprenden los beneficios de nuestra tecnología
Cómo ser capaz de predecir lo que quiere el cliente