4 + 1 lecciones imprescindibles que podemos aprender de La Voz para apoyar y motivar a nuestros comerciales

Una de las responsabilidades básicas del Director Comercial es el desarrollo de sus comerciales, apoyarles en la mejora de sus competencias y aportar lo posible en mantener en alto la motivación. La tentación más frecuente es intentar corregir sus errores para que trabajen mejor y consigan más ventas. Esta tentación puede ser una trampa que nos lleve a conseguir lo contrario de lo perseguido. El concurso La Voz, en el que ha primado el refuerzo positivo, nos puede ayudar a sacar conclusiones sobre cómo motivar a nuestro equipo comercial.

Características de La Voz relevantes a la motivación 

Independientemente de que el concurso nos haya gustado más o menos, ha mostrado unas características positivas muy marcadas en varios aspectos. Las críticas han brillado por su ausencia. En vez de buscar defectos, los coaches han incidido en reforzar los aspectos positivos y los puntos fuertes de los concursantes. Les han dado un apoyo emocional e incondicional, que pienso ha supuesto un trabajo y un esfuerzo intenso para los coaches; de gran disciplina, ya que no es fácil ser siempre tan positivo. No lo he seguido al 100% pero de lo que he visto, no he percibido ni siquiera un gesto de reprobación de un coach a un concursante. Los coaches han mostrado una gran humildad, a pesar de ser cantantes consagrados, y desde el punto de vista artístico, han tratado de tu a tu a sus elegidos. Los coachees han recibido constantes muestras de cariño y aprecio sincero. También me ha parecido relevante la existencia de los asesores de los coach, figuras también consagradas, que han reforzado su trabajo de guía. Este entorno ha conseguido una progresión positiva en todos los concursantes, y en algunos de un modo muy marcado. No ha alimentado la progresión de algunos y la demolición de otros, como he visto ha pasado en ciertos concursos de cantantes. Los concursantes han sido aceptados tal como son.

Pienso que el ganador, Rafa, no era el favorito hasta la última gala. Ha ganado gracias a su trabajo en las actuaciones de la final, en las que en ningún momento mostró ningún atisbo de duda, y parafraseando a David Bisbal "hizo todo lo que tenía que hacer". Ha ganado en parte gracias a las aportaciones de su coach, que seguramente ha sido el más inteligente y el que más ha contribuido al éxito de sus concursantes.

Del libro del Tao:  "El sabio controla sin autoridad, y enseña sin palabras; él deja que todas las cosas asciendan y caigan, nutre, pero no interfiere, da sin pedirle, y está satisfecho." 

A pesar de que en ocasiones me ha resultado un poco empalagoso, me ha parecido un programa excepcional.

Las 4 + 1 lecciones que podemos aprender

1.- Las personas tenemos una baja tolerancia a las críticas. Si estamos supervisando el trabajo de un comercial, por ejemplo con un acompañamiento, no podemos estar permanentemente indicándole lo que hace mal para que lo cambie. Podemos puntualmente corregir alguna cosa importante, pero debemos focalizarnos en reforzar lo que ya está haciendo bien, teniendo en cuenta sus características personales. Por mi experiencia insistir en corregir errores, o modo de actuar, que es subjetivo, puede resultar contraproducente.

2.- Todos tenemos problemas, necesidad de que nos escuchen, sentirnos aceptados y recibir cariño. Como director comercial es esencial pasar tiempo con nuestros comerciales, charlar también de cosas que no estén directamente relacionadas con el trabajo. Si les demostramos que nos importan y nos interesamos por ellos de modo sincero, seremos capaces de crear una relación de confianza necesaria para poder realizar aportaciones a su desarrollo.

3.- Es importante que mostremos constancia y trabajo intenso con un optimismo a ultranza pase lo que pase; si el director flaquea, qué no harán los comerciales. Otra cosa es que al mismo tiempo analicemos la situación y planteemos de modo continuo acciones para obtener mejores resultados.

4.- Buscar refuerzo externo no es sinónimo de flaqueza, es asumir que no se puede saber todo. Involucrar a expertos en la formación del equipo o en acciones de motivación genera réditos importantes. La humildad del director no refleja debilidad, sino confianza en si mismo. Si hace falta pedir perdón, se pide.

La número 5

No es necesario ser el mejor vendedor para ser el director comercial y saber mucho más de ventas, y de otros aspectos necesarios, que los comerciales. Un concursante puede cantar mejor que su coach, y sin embargo asumir que le puede hacer aportaciones muy valiosas.

¿Cómo trabajas para conseguir que tus comerciales vendan más? ¿Estás de acuerdo con mis planteamientos?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

8 recomendaciones para crear equipos de ventas de alto rendimiento
Cómo organizar dinámicas de grupo para motivar a tus comerciales
Cómo motivar a tus comerciales en las reuniones de seguimiento
4 dinámicas para motivar a tu equipo comercial

La demostración matemática de que las cosas no son lo que parecen

Nuestra idea de la realidad se basa en muestreos de la misma, temporales y recibidos a través de distintas fuentes de información. ¿Cómo podemos confiar en que nuestra imagen de lo que observamos, por ejemplo de las intenciones de un cliente sobre la compra de nuestro producto, refleja fielmente la realidad? ¡No podemos! Por lo tanto más nos vale ser prudentes y capturar con la suficiente frecuencia y calidad información que nos ayude a decidir. Es bueno ser una persona muy intuitiva; cuando no tengo información, actúo por intuición. Pero es mejor que la intuición se vea apoyada por datos.

En este post aplico las matemáticas de las comunicaciones para demostrar que las cosas muchas veces no son lo que parecen. Para ello voy a aplicar el teorema de muestreo de Nyquist, que es uno de los fundamentos de la teoría de la información, y en particular de las telecomunicaciones y el procesado de señal. No os asustéis espero hacerlo ameno, interesante, y además fácil de entender.

Nyquist nos fija el número de veces por segundo que debo tomar muestras de una señal analógica (o continua) (por ejemplo una imagen en movimiento, o la evolución de mi cliente) para digitalizarla (por ejemplo trasformarla en una película, o enterarme de las necesidades de un prospecto) y no perder información. Nyquist explica, por ejemplo, el efecto de las ruedas de diligencia de las películas del oeste girando hacia atrás en vez de hacia adelante. Ah! diréis ahora, ¿o sea que un cliente puede ir hacia adelante y yo pensar que va hacia atrás, o viceversa, debido a que no indago con la suficiente frecuencia que es lo que le pasa? 

¿No os ha sucedido que un cliente os dice que no necesita un producto concreto, y la siguiente vez que le preguntáis se lo ha comprado a la competencia sin ni siquiera consultaros? ¡Habéis submuestreado la evolución del cliente!

El teorema de muestreo de Nyquist nos dice que tenemos que muestrear una señal a más del doble de la frecuencia máxima de la misma. Por ejemplo, si una rueda gira con una frecuencia de 1 vuelta por minuto debo observarla 3 veces al minuto para confirmar si gira a la derecha o a la izquierda. Imaginaos una rueda que gira en la oscuridad con una bombilla en su borde. Encender la bombilla un instante será muestrear su movimiento. Pensad un poco que pasa si la rueda gira a la derecha y enciendo la bombilla cada 1 minuto y 50 segundos. ¡Venga un esfuerzo con papel y boli! ¡Me dará la impresión errónea de que la rueda gira hacia la izquierda! Para los que no os apetezca pensar un poco (vuestras neuronas os lo agradecerían) este post lo explica claramente con imágenes y el ejemplo de un reloj.

Un ejemplo práctico que igual os gusta. La voz con calidad telefónica tiene un ancho de banda de 4.000 hercios. En este ancho de banda entra la mayor parte de la energía que le da una calidad suficiente y permite reconocer a nuestro interlocutor. Para digitalizar la señal de voz y transmitirla por una conexión digital se muestrea a la frecuencia de Nyquist, es decir a 8.000 muestras por segundo, y además se codifica con 8 bits por muestra, lo que nos da una señal digital de 64.000 bits por segundo (64 kb/s). ¿Os suena de algo este número? ¿Y 64 x 2 = 128 kb/s? ¿Y si os digo que las conversaciones se empaquetan en grupos de 32? 64 x 32 = 2048 kb/s, (2Mb/s). Es decir las velocidades de las conexiones de datos que más conocemos se diseñaron para transmitir voz digitalizada.

La intención de este salto mortal, que espero os haya gustado, es reforzar la necesidad de hacer un seguimiento adecuado de nuestros clientes y de nuestras oportunidades de negocio. La frecuencia de contactos de distintos tipos debe estar reflejada en un plan de fidelización, un plan de post venta, y en plan de gestión comercial, que debe tener en cuenta nuestros recursos para contactar con nuestros clientes y prospectos.

¿Tienes por escrito tu plan de fidelización, post venta, y gestión comercial? ¿Qué criterios utilizas para fijar el tipo y frecuencia de contactos?

Si te ha gustado este post, te puede interesar:

La fórmula de satisfacción del cliente

Director comercial, pastor de ovejas o líder de lobos

¿Qué tipo de director comercial eres?

Pastor de ovejas: buscas comerciales cortados por el mismo patrón, son dóciles y atienden sin rechistar a cualquier indicación, siguen al pie de la letra los procedimientos, no suelen realizar propuestas, ni destacan por su creatividad. Si es necesario que crucen la carretera tienes un problema y se convierte en una maniobra de alta dificultad y concentración. Necesitas un par de perros pastores para mantener el control, ya que a cada paso tienes que indicarles lo que deben hacer. En cuanto te despistas se te distraen y se ponen a pacer donde no toca. Necesitas un seguimiento permanente.

Líder de lobos: tus comerciales son capaces de perseguir un objetivo común, actuando de modo individual, sin necesidad de supervisión constante. Son atletas de la venta, ambiciosos, con iniciativa y creatividad. No es necesario indicarles por donde ir para que alcancen a su presa. Son retadores, suponen un desafío constante a tus capacidades de liderazgo. Si hay que cruzar una carretera bastará que les indiques el objetivo, que ellos se buscarán la vida, pero antes les tendrás que convencer que la acción tiene sentido. Garantizan conflicto, pero nunca te aburrirás con ellos.

Yo prefiero ser líder de lobos, es más divertido y se aprende mucho más. ¿Y tu?