viernes, 24 de abril de 2015

Cómo destrozar la creatividad y la iniciativa de tu equipo: León come gamba






La coherencia en el liderazgo es imprescindible para poder inspirar

Cuando reflexionamos sobre nuestro comportamiento, con cierta frecuencia vemos que hay una disonancia, a veces muy marcada, entre lo que decimos y lo que hacemos. Es más, incluso tendemos a estar convencidos de algo pero actuar en ocasiones en contra de nuestros propias ideas. Al menos a mi me pasa.



La coherencia en el liderazgo es imprescindible

Si lideramos un equipo no nos podemos permitir esta disociación entre lo que queremos transmitir a nuestra gente y lo que realmente les inspiramos con nuestros actos, actitudes e incluso simples gestos de nuestra cara. Poco les podremos exigir si nos falta coherencia.

La coherencia en liderazgo es imprescindible. Tuitear

Si lideras un equipo y te pregunto si quieres que sus miembros tengan creatividad e iniciativa, es muy probable que me digas: ¡por supuesto! Enhorabuena, pero estoy seguro que con mayor o menor frecuencia realizas actos o muestras actitudes contrarias a ese objetivo.

Si le preguntamos a los miembros del jurado de Masterchef si la creatividad, la iniciativa y la osadía son importantes para ser un cocinero extraordinario, estoy seguro que dirán que no son importantes sino imprescindibles. Y también estoy seguro de que están sinceramente convencidos de ello. Sin embargo, su comportamiento al valorar al concursante que recientemente presento el ya famoso plato “León come gamba” se sitúa en el extremo opuesto. Independientemente de la calidad del plato, sobre la que lógicamente no voy a opinar, el concursante mostró algunas cualidades dignas de valorar positivamente: originalidad, determinación, creatividad y osadía pueden ser algunas de ellas. Sin embargo, el jurado de un modo desastrosamente negativo, cerró los ojos a lo positivo y se centró en lo que a su criterio particular era un error garrafal. La valoración, como se demostró, fue destructiva y radicalmente negativa, infringiendo una humillación pública al concursante difícil de entender, muy lejos de la inspiración que se supone debe realizar un líder.

No es la primera vez que esto pasa en el concurso, pero esto ya se queda fuera del ámbito de este post.

Si quieres promover algo no lo ataques cuando los resultados no son buenos. Tuitear

5 mensajes que no debes dar a tu equipo

Además del injusto castigo que se le aplicó al concursante, y su expulsión, es fundamental analizar los mensajes que se le dan al resto de concursantes. Básicamente encuentro los siguientes:

1.- Como te equivoques te puedo destrozar
2.- Tus fallos van a ser expuestos para escarnio público
3.- Ten cuidado con dejar volar la imaginación, creatividad la justa
4.- No sigas tus instintos, haz lo que a mí me guste
5.- Me importa más mi orgullo y mi ego que inspirar tu desarrollo

Todos estos mensajes se trasladaron verbalmente reforzados por un lenguaje corporal indigno de alguien que se supone debe inspirar a otros a mejorar. El resultado, a mi entender, será una reducción de la iniciativa, la creatividad y la valentía del resto de los concursantes. Se lo pensarán dos veces antes de tomar cualquier riesgo.

Entrando en otro terreno, también opino que el jurado es sexista, y en esta ocasión, como en otra previa también muy sonada, estoy seguro que se hubiera comportado de otro modo si el concursante hubiera sido de sexo femenino. Algo más que tampoco nos podemos permitir como líderes.

A mi hijo de 4 años le encanta el programa; incluso le da por dibujar el logo. A partir de ahora evitaré que lo vea, pues considero que los valores que traslada perjudicarían su desarrollo. Masterchef muestra, lamentablemente, un concepto radicalmente distinto al del concurso La Voz.

¿Qué opinas? ¿Atiendes a alinear lo que le quieres trasladar a tu equipo con tus comportamientos, actitudes y gestos?

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viernes, 17 de abril de 2015

Tener los mejores comerciales debe ser un plus, no una necesidad






El marketing estratégico es la base de tu empresa; si no es sólido, esta no se sostendrá

Cuando el marketing de tu empresa está bien hecho, el final de la cadena, los recursos comerciales, no deben ser la parte crítica. Si tienes claro tu público objetivo, con el foco adecuado, un buen producto adaptado a sus necesidades y una ventana de mercado adecuada, la parte comercial debe funcionar con cierto margen de error.



Si lo más importante es el comercial, tu empresa tiene los pies de barro

Me dirás que cuanto mejor sean tus comerciales más venderán y más éxito tendrás, y eso no te lo puedo discutir. Pero la solidez de tu empresa debe funcionar igual que los castellers, cada elemento y cada altura son imprescindibles y el éxito es del trabajo en equipo; aún así los más fuertes, los que sostienen todo el castillo humano están abajo, en la base. El marketing estratégico es la base de nuestro castillo; si no es sólido, a prueba de las imperfecciones de los pisos superiores, no se sostendrá.

Cierto es que intentaremos tener a los mejores comerciales. Bueno, esto no es del todo cierto. Necesitamos tener los recursos comerciales más adecuados al tipo de venta que hacemos. Un comercial se puede desenvolver como pez en el agua en un cierto entorno, y no dar una en la diana en otro. No es lo mismo la venta consultiva que la venta de productos cerrados, tener que tratar con un director técnico que con un director financiero.

Si necesitas tener los mejores comerciales tu marketing va mal. Tuitear

El proceso de ventas es como un motor 

Tan importante es la adecuación del comercial y sus competencias al entorno de ventas como la existencia de un proceso de ventas que funcione. Necesitas encontrar el proceso con un suficiente grado de predictibilidad, que te de la confianza de que tienes al menos el corto plazo asegurado, y suficiente tiempo como para realizar ajustes en el caso de desviaciones. El proceso de ventas es como un motor, con el carburante adecuado debe funcionar. Necesitas por tanto también un adecuado sistema de seguimiento y de toma de decisiones. El diseño del cockpit de tu coche tiene que tener una sofistificación acorde a la competición en la que participas.

Si percibes que perdiendo a tus mejores comerciales tienes un gravísimo problema en tu empresa, es posible que los primeros pisos de tu castillo humano no estén bien asentados, y que tu proceso de ventas necesita un mejor diseño. No lo dejes pasar.

¿Qué grado de dependencia tienes de tus comerciales?

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miércoles, 8 de abril de 2015

El éxito por desgaste de la competencia, una estrategia de marketing a considerar






Hay ámbitos en los que el trabajo constante y la perseverancia, acompañados por el desgaste de la competencia son prácticamente imprescindibles

En esencia, el resultado de la expansión de las tecnologías de comunicación, Internet, móviles, redes sociales, es que todo pasa mucho más rápido, cada vez más deprisa. La originalidad en los productos parece tener cada vez menos valor, ya que la competencia surge también con mucha más facilidad. Los mercados son permeables a la información.



De este modo, son otras las cualidades de una empresa las que pueden darle el éxito. Aspectos como el marketing o la gestión, pueden marcar la diferencia independientemente de si tu empresa desarrolla productos altamente originales. La innovación se puede aplicar en muchos ámbitos, desde la atención al cliente, los modos de pago, la gestión comercial etc.

¿Tener un producto original es suficiente?

En un entorno donde existe una alta probabilidad de ser copiado en un corto espacio de tiempo, una de las estrategias que te pueden ayudar a marcar la diferencia es la coherencia y la constancia. El apostar firmemente por una estrategia. La constancia puede ser tu diferencia.

Es cierto que no es precisamente esta cualidad la que seguramente verás más ensalzada últimamente. Más bien lo contrario. En particular en el ecosistema startup lo que se promueve es una cualidad que podría considerarse contraria, la adaptación y rediseño constante de las estrategias. Esta última cultura de gestión es, a priori lógica y aparentemente necesaria. El gran problema está en los criterios y el modo de obtener la información para decidir el rediseño del negocio, pivotar. ¿En que medida son estos fiables y no nos hace abandonar estrategias que pueden ser buenas si les damos el plazo de maduración necesario?

¿Los criterios que te llevan a pivotar son válidos? Tuitear

La constancia puede ser la fuente del éxito

Hay ámbitos en los que el trabajo constante y la perseverancia, acompañados por el desgaste de la competencia son prácticamente imprescindibles.

Como ejemplo podemos poner el posicionamiento en buscadores, es difícil de la noche a la mañana alcanzar un posicionamiento exitoso. Estamos ante la principal fuente de ventas online. Una sólida estrategia ejecutada durante el tiempo suficiente es necesaria para alcanzar un éxito sostenible. En la línea del éxito por desgaste está el trabajo con dominios que la competencia abandona por distintas causas, y que pueden ser excelentes para el posicionamiento.

Crear marca, construir confianza, tampoco es algo que podamos hacer de un día para otro. La apuesta por el largo plazo es necesaria, y por el camino los nutriremos del abandono de empresas competencia que luchaban por ocupar el mismo espacio que nosotros reclamamos.

La crisis es el paradigma del éxito por desgaste. Mientras muchas empresas son víctimas de sus errores de gestión agravados por la situación, otras se benefician de su caída y refuerzan su posición en el mercado.

La crisis es el paradigma del éxito por desgaste. Tuitear

Una estrategia a tomar en cuenta es creer en nosotros mismos, y apostar fuerte si estamos convencidos de algo. Esto no quiere decir que cerremos los ojos al mundo exterior y no hagamos ajustes en nuestras tácticas. Hay innumerables ejemplos de empresas de éxito que cosecharon en sus inicios muchos "¿estais locos?, esto no va a tener éxito".

¿Tú apuestas firme por tus ideas, o vas como pollo sin cabeza, pivotando cada tres por cuatro?

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