lunes, 30 de septiembre de 2013

3 áreas imprescindibles a monitorizar para mantener el rumbo en un mercado de vértigo





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Cuanto más rápido se mueve el mercado, más sofisticados deben ser los sensores que nos permiten mantener el rumbo

Hoy los negocios van cada vez más deprisa, los productos pasan raudos por nuestra vida y somos rápidamente tentados por novedades más atractivas y con más prestaciones. Como empresa, navegar en un entorno así requiere el tablero de mandos de una nave espacial con cincuenta mil indicadores y herramientas de predicción. Al menos intentamos predecir el futuro, e incluso a veces lo conseguimos.

La conexión con el mercado, nuestros clientes y competidores es cada vez más relevante. Sin mapas actualizados llegaremos a sitios equivocados, realizaremos un viaje a un sitio marcado por una carta de navegación obsoleta y al llegar nos daremos cuenta que este destino ya no existe, sustituido por una realidad distinta.



Lo más sencillo es obviar toda la ingente información del entorno y navegar por intuición. Algo al alcance de unos pocos genios. Para el resto de los mortales lo mejor es capturar la mayor cantidad posible de información, de la mayor calidad posible, y e ir tomando decisiones en base a un buen análisis de la misma.

La mentalidad startup es la reina

Estamos en un momento en el que la mentalidad de una startup debería impregnar el modo de gestionar las empresas. Es decir, necesitamos innovación permanente y retar a nuestros productos actuales con nuevas visiones. El futuro es de las startups y de las empresas que generan startups internas. En este entorno se generan nuevos conocimientos de gestión para lidiar con la innovación, la velocidad del mercado y la enorme incertidumbre en la que nos desenvolvemos.  Al mismo tiempo este nuevo conocimiento de gestión se queda obsoleto rápidamente poniéndonos en situaciones de alto riesgo. La manera de gestionar esta realidad es la innovación continua, y una mirada crítica ante cualquier método o receta que se nos ofrezca. Sin dejar de considerar las propuestas que nos llegan, debemos buscar nuestras propias armas, adecuadas a nuestra empresa y nuestras características, aplicando una gestión artesanal.

Así los métodos descritos en el imprescindible El método Lean Startup de Eric Ries (*), que ofrece valiosas herramientas de gestión para los entornos Startups, me resultan ya parcialmente obsoletos pocos años después de ser descritos, por centrarse obsesivamente en el desarrollo de producto. En estos momentos fijar el producto como foco de nuestro desarrollo es un error. Debemos fijar el foco prioritariamente en definir un público objetivo suficientemente específico y que pueda pagar, y en el marketing, y de modo secundario en el desarrollo de producto. De este modo el desarrollo de producto debería ser considerado como una herramienta más de marketing para crear con nuestros potenciales clientes vínculos de confianza que acaben en ventas.

La tecnología es una commodity

La tecnología es cada vez más una commodity y las empresas deben poner su foco en crear valor en el marketing y en su marca. Te pueden copiar un producto, pero difícilmente te pueden robar el valor de tu marca.

El iPhone 5C, el más económico, tiene, según un artículo de El País, un coste de fabricación y ensamblaje de 120 eur y un precio de venta de 599 eur. Mientras, el 5S, el más alto de gama, tiene un coste de 154 eur y un precio de 899 eur. Es decir, por 34 eur más de coste el precio se incrementa en 300 eur, y alcanza 5,8 veces el coste. Además, es interesante que el coste de producir el 5S es sólo 3 eur mayor que el del iPhone 5 lanzado hace un año. No olvidemos que Apple no produce sus equipos sino que externaliza la producción. Esto se llama marketing y poder de marca. Apple no tiene la tecnología para construir sus productos por mucho que los diseñe. La tecnología es una commodity.

3 áreas imprescindibles para monitorizar 

Puesto que capturar información y gestionarla para extraer conclusiones es tan relevante, deberemos procedimientarlo dentro de nuestra gestión. Estos procedimientos deben estar apoyados por las herramientas informáticas adecuadas que los integren dentro de la gestión de la empresa y permitan explotar la información de modo eficaz. Además es imprescindible involucrar al conjunto de nuestra organización en obtener este oro. Esto no es sólo cosa de la dirección.

Así 3 áreas imprescindibles que debemos monitorizar permanentemente son:

1.- La competencia
2.- El mercado
3.- El feedback sobre nuestra marca y nuestros productos

Cuanto más rápido se mueve el mercado, más sofisticados deben ser los sensores que nos permiten mantener el rumbo, y la actualización de nuestras cartas de navegación debe de ser permanente.

"Las empresas de cualquier tamaño [...] necesitan gestionar una cartera de actividades, poniendo a punto sus motores de crecimiento de forma simultánea y desarrollando nuevas fuentes de crecimiento para cuando llegue el momento en que, inevitablemente, su motor se detenga." Eric Ries (*)

¿Qué opinas?

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(*) Enlace de marketing de afiliación



Porqué votar en Bitacoras 2013 a "En clave positiva" y cómo hacerlo en 2 sencillos pasos





En esta edición participo en la nueva categoría "Mejor blog de Marketing y Social Media"

Actualización: finalizadas las votaciones. ¡Falta la clasificación final! ¡Mil gracias a los que me habéis votado! (16/11/2013)

Arranca la IX edición de los premios Bitacoras.com, con algunos cambios en las categorías y en las reglas de funcionamiento. Se ha introducido una nueva categoría  "Mejor blog de Marketing y Social Media", que se adapta mucho mejor a las temáticas de mi blog que la anterior más genérica "Negocios".

El año pasado las cifras fueron impresionantes, con más de 20.000 blogs votados y 200.000 votos emitidos. Estoy seguro de que este año veremos de nuevo un incremento en el impacto de la convocatoria, reflejo de la creciente relevancia que siguen ganando los blogs en el panorama del marketing y la comunicación. 

Vuelvo a participar con muchas ganas de guerra, con la esperanza de que los que me leéis me consideréis merecedor de vuestro voto, y queráis hacer el pequeño esfuerzo de votarme. Para ayudaros a ello os doy al final de este post unas breves instrucciones de como votar de modo sencillo. 

El año pasado me quedé con la miel en los labios, ya que en las últimas 2 semanas de votaciones estuve en los puestos primero y segundo, antes de la clasificación definitiva, que me caí al quinto puesto. De entre los 3 primeros el jurado pro elige al ganador. En esta edición participo con ilusiones renovadas.

Actualización: Evolución de la posición en las clasificaciones parciales semanales: 4, 716, 15, 15, 13. ¡Va a estar duro! ¡Gracias a todos los que me estáis votando! (12/11/2013)

Si te gusta mi blog no dejes de votarme y presentar mi blog a quien creas que le puede interesar. 

Me lo estoy currando

Durante este último año he mantenido el ritmo de publicar un post semanal, intentando siempre aportar información de valor apoyada por mi experiencia y reforzada por mi observación de la realidad y las tendencias del mercado. He ido introduciendo mejoras en el diseño del blog, pero sobre todo he centrado mi esfuerzo en incrementar la calidad de los artículos, tanto del contenido como de la presentación, y el modo de contar las cosas. Así, he procurado tratar los temas de modo más sencillo y directo, y escribir con un estilo lo más ameno posible, atento siempre a las ideas y sugerencias de los que lo hacen mejor que yo. No rehuyo la polémica cuando considero que merece la pena.

Y parece que lo estoy consiguiendo ya que El Observatorio de la Blogosfera de Marketing ha seleccionado uno de mis artículos como el mejor de enero, y otro entre los 10 mejores de septiembre, y la publicación online de referencia de marketing en español, Puromarketing, ha publicado más de 40 de mis artículos en este periodo; mis artículos en Puromarketing han sido compartidos más de 22.000 veces en redes sociales.

Si tienes un blog te animo a participar. Es un excelente modo de dar a conocer tus artículos. También te ayuda mantener la motivación para continuar escribiendo y salvar los momentos en los que el trabajo, u otras responsabilidades, te obligan a realizar un gran esfuerzo para cumplir con tu compromiso de generar los contenidos. Merece la pena. 

Cómo votar a "En clave positiva" mejor blog de Marketing y Social Media

Para poder votar tienes que estar logado (validado en lenguaje de Bitacoras.com). Si no lo has hecho aún y no tienes usuario y contraseña, te recomiendo logarte con tu cuenta de Twitter siguiendo estos 2 pasos:

1.- pincha aquí para entrar en la página de votaciones de Bitacoras y pincha en la opción "Sign in with twitter", logate, vuelve a este post, y sigue con el punto 2
2.- pincha aquí para seleccionar mi blog en su categoría automáticamente (mi blog ya te aparece seleccionado en la categoría correspondiente y sólo tienes que ir al final de la página de votaciones, teclear la comprobación de seguridad, y pinchar en "votar")

Mi blog está registado en Bitacoras como http://enclavepositiva.blogspot.com. 

No te recomiendo utilizar Facebook para validarte, ya que te obliga a pasar por varias pantallas y responder a diversas opciones. Como alternativa puedes registrarte en Bitacoras.com definiendo usuario y contraseña, logarte e ir al punto 2 de arriba. 

¡Muchas gracias por votarme, me hace mucha ilusión!

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lunes, 23 de septiembre de 2013

Cómo diseñar cientificamente páginas de acogida para tus campañas online





Estamos ante un problema complejo, con muchas variables, y encontrar un mejor o peor óptimo local viene marcado por el diseño de partida

Gran parte de los resultados de cualquier campaña de marketing online están condicionados por la conveniencia de utilizar páginas de acogida capaces de cumplir con sus objetivos.

Proliferan los artículos que dan recomendaciones y ejemplos sobre el modo de conseguir que nuestras páginas de acogida sean eficaces; muchos de ellos ofrecen directrices útiles, contrastadas por el ejercicio de la práctica. Una manera de llegar a un buen diseño es por supuesto la prueba y error. Utilizar los famosos test A/B para ir optimizando los resultados es una práctica obligada. En este artículo os ofrezco un enfoque científico para abordar el desarrollo de páginas de acogida.



Partamos con los objetivos claros

Puesto que estamos ante un problema complejo, con muchas variables, podremos encontrar en nuestro proceso de iteración numerosos óptimos locales. Un óptimo local es un punto en el que maximizamos resultados modificando las variables que podemos tocar. Encontrar un mejor o peor óptimo local viene marcado por el punto de partida. Es decir, si vemos que con pequeñas optimizaciones los resultados ya no varían mucho y estamos en un óptimo local, para saltar a otro optimo local que pueda ser mejor es necesario cambiar de modo importante las condiciones de partida; en nuestro caso el diseño de la página de acogida.

Por lo tanto, conseguir unos buenos resultados estará marcado por nuestro diseño inicial. Por supuesto el diseño gráfico y la disposición de los distintos elementos que utilicemos tienen una alta relevancia; pero no la tienen menos los mensajes que utilicemos. Soy un firme defensor de trabajar intensamente en el desarrollo de mensajes eficaces, prestando a este área una atención máxima; un trabajo que me encanta hacer.

Una página de acogida puede tener diferentes objetivos principales, vender un producto, reforzar la marca, conseguir reuniones comerciales para una feria, conseguir registros para una base de  datos etc. Es lógicamente necesario tener claro cual es el objetivo principal de la página de acogida, y si es conveniente, definir un objetivo secundario. Tener más de 2 objetivos claramente marcados puede introducir demasiada dispersión en el diseño.

Una vez más AIDA viene al rescate

Para trabajar científicamente en el desarrollo de los mensajes que vamos a trasladar a nuestro cliente y conseguir mejores resultados utilizo la técnica de ventas AIDA. Esta técnica nos ayuda en otras numerosas situaciones de venta, como puede ser el diseño de cuñas de radio, conseguir citas comerciales por teléfono, etc. Vamos a seguirla para diseñar nuestra página de acogida. Para demostrar los pasos voy a utilizar un ejemplo concreto de página de acogida diseñada con el objetivo de conseguir citas comerciales. El servicio que se va a vender son campañas de marketing para concertar reuniones comerciales en ferias. A esta página de acogida se atraen clientes a través de campañas online, por ejemplo adwords, o linkedin, email marketing o blog marketing. No voy a entrar en el diseño de estas acciones, pero el diseño de la página de acogida debe estar unificado con las mismas para maximizar resultados.

Atención. Para empezar necesito llamar la atención. Es el primer paso y sin él no puedo avanzar. En este caso se utiliza el mensaje "Esta acción te va a traer cola". Una atractiva y llamativa imagen refuerza este mensaje.

Interés. Una vez que he conseguido llamar la atención debo despertar el interés del cliente para no perderlo. Utilizamos la frase "Para vender más necesitas más reuniones de ventas", reforzada con la más explícita y orientada al producto "Pack alto rendimiento comercial para ferias".

Desarrollo. Si hemos conseguido despertar el interés del cliente, es el momento de trasladarle información más detallada sobre lo que le queremos ofrecer, lo más sencilla y contundentemente posible. En este caso se ha optado por describir brevemente los elementos que constituyen el servicio reforzando visualmente los conceptos con iconos.

Acción. Una vez que hemos desarrollado los argumentos con los que queremos convencer al cliente, pasamos a realizar la llamada a la acción. En el ejemplo hacemos una ruptura estética de la página invirtiendo el color del fondo con una llamativa pastilla que apunta a un sencillo formulario de contacta con la chulesca frase "¿Cuantas reuniones de ventas quieres?" y la petición directa de acción "Solicita atención personal".

Personalmente me gusta incluir debajo de la llamada a la acción información más detallada, para aquellos potenciales clientes que les gusta leer un poco más, necesitan más detalles técnicos, o pueden requerir más aclaraciones para entender mejor lo que se plantea. En esta página de acogida, ya se explica bastante el servicio que se vende y el mensaje de negocio se presenta al principio. Se ha considerado que no es necesario detallar más el mensaje de negocio. Por lo tanto se cierra la página de acogida con una frase aclaratoria sobre el servicio y los resultados que genera.



8 recomendaciones imprescindibles

1.- Identificar claramente a nuestro interlocutor, diseñando mensajes directamente relacionados con su interés. Suele ser conveniente reforzar los mensajes de negocio y huir de largas especificaciones técnicas que no se entienden y nadie quiere leer.

2.- Tener una llamada a la acción clara, y no despistar al cliente con ruido y elementos o enlaces que compitan con ella.

3.- Solicitar un número de datos lo más reducido posible. Una buena idea es hacerlo en 2 pasos; el segundo incluso puede ser vía email.

4.- Utilizar una página de confirmación independiente  para el formulario, y aprovecharla para objetivos secundarios, como solicitar seguimiento en las redes sociales.

5.- Reforzar la confianza del cliente identificando los datos de la empresa. En nuestra página de acogida ejemplo replicamos el pie de nuestra web, que incluye el menú de navegación, con lo que el cliente podrá acceder fácilmente a recomendaciones de clientes, referencias etc.

6.- Cuidar la usabilidad de la página. No introducir elementos que funcionan sin el control del usuario, como movimiento, vídeo en autoplay y aún menos con el sonido activado, etc.

7.- Hacer un diseño cuidado y atractivo. No dejar ni un error. Ser perfeccionistas.

8.- Utilizar tests A/B para depurar el diseño, en los que podemos ir cambiando tanto los distintos mensajes y elementos de la página, buscando mejorar los resultados.

La página de acogida es un elemento clave para el éxito de una campaña online. Todo esfuerzo en hacer un desarrollo trabajado y bien pensado nos puede generar grandes satisfacciones; y por supuesto, si no disponemos de una página específica estamos desperdiciando una parte importante de la inversión.

¿Qué otros aspectos tienes en cuenta para mejorar la eficacia de tus páginas de acogida?

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lunes, 16 de septiembre de 2013

Cómo disponer de superheroes de las ventas a través de formación en 3 dimensiones





Para garantizar resultados extraordinarios sostenibles en el tiempo es necesario trabajar en la mejora de las competencias de los comerciales en 3 dimensiones: producto, habilidades comerciales y organización.

En los comerciales se ponen unas expectativas muy altas, se les exigen resultados extraordinarios y se les responsabiliza directamente de su nivel de ventas. También se suele esperar que vengan motivados y "aprendidos" de casa. Son la pieza que debe arreglar todos los males de la empresa con ventas. Se quiere superhéroes que tengan una adhesión religiosa a la empresa a prueba de bomba.



Y es verdad que los vendedores asumen una gran responsabilidad, que debe estar remunerada en consecuencia. En contrapartida ante tanta exigencia la empresa debe cumplir con su parte de responsabilidad en las ventas, por un lado con un liderazgo estratégico en ventas adecuado, y por otro prestando un apoyo operativo eficaz. En particular los comerciales deben recibir formación y liderazgo. Por desgracia, en ocasiones el departamento comercial parece más un desfile de modelos que otra cosa.

Me encuentro con empresas que crean equipos de ventas sin disponer de los recursos expertos para formar y liderar a los comerciales; este entorno es muy adverso para los buenos resultados, y las probabilidades de fracaso son altas. Luego se le echa la culpa a los comerciales, que eran malos.

Formación comercial en 3 dimensiones 

Para garantizar resultados extraordinarios sostenibles en el tiempo es necesario trabajar en la mejora de las competencias de los comerciales en 3 dimensiones: producto, habilidades comerciales y organización.

1.- Producto. Mejor o peor todas las empresas dan formación de producto a sus comerciales. Sin embargo, con frecuencia se dejan fuera aspectos del funcionamiento de la empresa en la prestación posterior a la venta, que afectan a su comprensión amplia, y que ayudarían a reforzar la confianza del vendedor. Las empresas necesitan ayuda externa para identificar los argumentos de venta más eficaces de sus productos. A veces se desarrolla una especie de ceguera interna y se olvidan sus bondades y sus beneficios a base de convivir con ellos. Se hace necesario implementar un procedimiento de captura y gestión de feedback de producto, de la competencia y del mercado, tanto positivo como negativo.

2.- Competencias comerciales. Algunas empresas también se preocupan de incrementar las competencias comerciales de sus vendedores. Al igual que atletas de alta competición, los comerciales requieren de entrenamiento continuo para mantenerse en forma y estar a un alto nivel. Hay que trabajar regularmente con  ellos todas las partes del proceso de la venta, aportando conocimientos novedosos, dándoles herramientas de ventas para enfrentarse con éxito a las dificultades del día a día. Se necesita para ello expertos, tanto internos como externos, que introduzcan sabia fresca en el sistema. No vamos a poner a Florentino a entrenar a los jugadores.

3.- Organización y motivación. Pero no hay tantas empresas que vayan más allá. Las 2 áreas de competencias anteriores no son suficientes para conseguir resultados extraordinarios sostenidos en el tiempo. Para ello es necesaria además formación en alto rendimiento comercial, incluyendo técnicas de organización y mejora del rendimiento avaladas por expertos.

La formación personalizada y adecuada al entorno, es una de las más eficaces herramientas para motivar a tus comerciales y conseguir equipos de ventas de alto rendimiento. No hay nada mejor que capacitar, y tomar en cuenta, a las personas que venden para cumplir con tus objetivos de negocio.  ¿Le estás prestando la suficiente atención?

Pero todos estos esfuerzos no tienen sentido si no trabajamos el marketing y la creación de marca como lo exigen el momento y los mercados en los que operamos. Hasta el mejor comercial se verá impotente para dar buenos resultados si la empresa no es buena en marketing.

¿Tus comerciales son una línea, una hoja de papel o realmente generan volumen?

¿Aprovechas todas las posibilidades a tu alcance para formar a tus comerciales? ¿Piensas que es una buena idea incorporar regularmente formadores externos?

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jueves, 12 de septiembre de 2013

Dime cómo gestionas los aspectos legales de tu empresa y te diré qué tipo de clientes vas a hacer





Si aspiras a tener buenos clientes, empresas serias que te sirvan de referencia para desarrollarte, cumplir no es una opción.

Cuando nos planteamos crear una empresa nos solemos preocupar principalmente del producto que vamos a vender, y luego ya qué clientes nos lo van a comprar. No involucrar a los clientes en el desarrollo de nuestros productos es de partida un error que nos puede costar muy caro. Pero al menos tenemos en mente que de algún sitio nos tienen que llegar los ingresos. No voy a hablar hoy de esto, sino de algo que especialmente las pequeñas empresas y startups dejan caer aún más en el olvido: los requisitos y responsabilidades legales que conlleva crear y operar una empresa. Aún más, pueden existir aspectos legales que igual no conocemos y pueden ser críticos para nuestro futuro.

No atender al detalle a las responsabilidades y riesgos legales es como hacer trabajos en altura sin arnés de seguridad; ojalá tengamos suerte y no nos pase nada, pero como resbalemos las consecuencias pueden ser catastróficas.



El entorno legal es cada vez más complejo

Nos movemos en entornos cada vez más regulados. Tenemos leyes que nos dicen cómo gestionar el email personal de nuestros clientes, que no podemos tener escrito en un CV en papel fuera de control que un candidato es diabético, o donde corremos el riesgo de que una empresa reclame los derechos de nuestra tecnología o de la marca que tanto hemos trabajado para consolidar.

Cada vez más hay negocios que definen todo el mundo, o una amplia parte de él, como su ámbito geográfico desde el día uno. Es posible que este sea nuestro caso y entonces seguramente ya sabemos que esto va a tener una serie de implicaciones legales. Pero si no es así, también debemos ser conscientes de que puede llegar de fuera competencia que ponga en riesgo nuestras inversiones en tecnología, conocimiento o identidad de la empresa.

Los aspectos legales están más cerca de las ventas de lo que creemos

La dinámica de las ventas ha cambiado mucho, cuando antes con un producto atractivo y rentable se vendía haciendo esfuerzos razonables, hoy la competencia creciente y la saturación y globalización del mercado obligan a hilar muy fino. Generar confianza y llegar a la venta nos obliga a ser mejores, a realizar una inversión mayor en marketing y en crear marca. Hay muchos aspectos en la generación de marca que si están no se aprecian, pero si faltan llaman mucho la atención. En esta categoría caen el cumplimiento de nuestras obligaciones legales.

Aún así nos encontramos, por ejemplo, con muchas empresas que no cumplen correctamente con la Ley Orgánica de Protección de Datos, con la LSSICE, o tienen sus marcas desprotegidas. Si aspiras a tener buenos clientes, empresas serias que te sirvan de referencia, cumplir no es una opción. Por otro lado, como ya apuntaba, puedes incurrir en riesgos que lleven al desastre a tu empresa.

Un ejemplo paradigmático es la ley de cookies. Todas las empresas serias o ya cumplen, o están cambiando sus procesos para cumplirla. Si tu eres una empresa que no trabaja conforme a esta ley caes en el saco de empresa poco seria, poco profesional o poco diligente. Con la voraz competencia en el entorno económico que nos encontramos no es una opción aceptable.

Actuamos pues en un entorno en el que no se puede andar como por casa, con riesgos legales cada vez más complejos. Lógicamente necesitamos trabajar con arnés de seguridad, y tener bajo control todos aquellos riesgos que pueden afectar gravemente al desarrollo o supervivencia de nuestra empresa. Y esto sólo lo podemos hacer trabajando con especialistas en los distintos ámbitos. Para ello debemos tener en cuenta los costes y partidas presupuestarias correspondientes.

¿Qué opinas? ¿Crees que es mejor dormir tranquilo, o es asumible andar por la cuerda floja sin red?

Artículo publicado originariamente en abogadoamigo.com

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lunes, 9 de septiembre de 2013

Leo Harlem, Gila y Eugenio nos enseñan a diferenciarnos en nuestro marketing de contenidos





Si conseguimos entretener, divertir, y hacer que nuestros consumidores de contenidos pasen un buen rato con nosotros, puede que no tengamos que ser especialmente buenos en generar un contenido relevante, original o novedoso

El marketing de contenidos está ya presente en el 90 % de las empresas, y es utilizado para generar solicitudes de nuevos clientes, crear notoriedad, o fidelizar y vincular a nuestros clientes con nuestra marca. En un entorno en el que la comunicación tradicional y la compra de impactos publicitarios pierden eficacia, el marketing de contenidos se presenta como una herramienta imprescindible.

La generación de artículos, informes, la curación de contenidos, o los webinars y videos, se pueden apoyar en Internet para convertirse en acciones de bajo coste, que se puede permitir cualquier empresa. Como toda estrategia utilizada masivamente, dependiendo de nuestro sector, o del nicho en el que actuemos, empezaremos a encontrar saturación y crecientes dificultades para tener éxito.



Es más importante cómo lo decimos, que lo que decimos

Con nuestros contenidos queremos atraer a nuestros potenciales clientes, interesándolos por nosotros, demostrando nuestros conocimientos. Si somos mejores que nuestra competencia, ofrecemos algo distinto, enganchamos más a nuestra audiencia, le podremos sacar más jugo a nuestra inversión.

El modo de ofrecer nuestro contenido es, por lo menos, tan importante como el contenido mismo. El envoltorio marca si triunfamos o no con nuestro regalo. Es más importante cómo decimos la cosas que la información misma que trasladamos. De hecho, si conseguimos entretener, divertir, y hacer que nuestros consumidores de contenidos pasen un buen rato con nosotros, puede que no tengamos que ser especialmente buenos en generar un contenido relevante, original o novedoso. Si hacemos las dos cosas ya somos los reyes del mambo.

Un pequeño inciso sobre la información y el conocimiento. Hoy está a nuestra disposición más información que nunca. El conocimiento es otro asunto; requiere una capacidad para extraer conclusiones de la información. Segun la RAE, conocer es "averiguar por el ejercicio de las facultades intelectuales la naturaleza, cualidades y relaciones de las cosas". De hecho, realmente, lo que trasladamos a nuestros interlocutores son mensajes creados a partir de la información que disponemos. Si somos expertos en una materia, estos mensajes, cuidadosamente construidos, intentarán trasladar el conocimiento extraído de la información, demostrando a nuestro mercado nuestras competencias. Así, en el marketing de contenidos estamos en un entorno diferente a lo que puede ser un periódico, que  fundamentalmente vende información, medida en su cantidad y de modo inverso, con la probabilidad de ocurrencia del hecho contado.

5 herramientas de risa

A nuestra disposición tenemos distintas herramientas para enganchar a nuestros potenciales clientes con nuestros contenidos. Hoy nos vamos a centrar en el cómo los trasladamos, y en particular nos vamos a fijar en las herramientas del humor. Vamos a buscar analogías en las cosas que nos divierten y nos hacen reir, para intentar aplicar las conclusiones a la generación de nuestros contenidos. Además nos van a ayudar tres humoristas geniales, pero muy diferentes en su manera de hacer humor: Leo Harlem, Gila y Eugenio.

Intentando ser un poco más científico de lo que podría ser sin más, busco en Internet qué cosas nos divierten, nos hacen reir; esto es lo más recurrente:

1.- La sorpresa
2.- La singularidad, un acontecimiento insólito
3.- La paradoja, lo incongruente, lo inesperado
4.- Lo absurdo
5.- La ambiguedad semántica, sobre todo cuando el doble sentido se expresa con una palabra al final de la frase

Lo que nos hace gracia también depende profundamente de nuestra cultura y de nuestro carácter personal. Así hay personas que les llega más el humor directo, sencillo, y otras que prefieren un humor más basado en las ambivalencia y en lo absurdo. He vivido cinco años en Alemania. Recuerdo que al principio, cuando se reían todos en la mesa menos yo, pensaba que no había entendido lo que decían; pero después de cinco años, con un avanzado dominio del idioma,  a veces me seguía quedando a cuadros. En todo caso, mi chiste preferido es de un humorista alemán. Personalmente me encanta el humor surrealista, lo radicalmente absurdo.

Si analizamos a nuestros tres humoristas de hoy, podríamos decir que Leo Harlem es un maestro en buscar la complicidad con el público, exprimiendo al máximo los aspectos culturales; dudo que traducido al Inglés o Alemán tuviera mucha gracia. Pienso que también divierte su verborrea y uso del lenguaje, incluido el corporal.

Gila era un experto en contar historias, y en convertirlas en absurdas, en las que acciones cotidianas puestas en un contexto ajeno se convierten en sorprendentes. También encontraba la complicidad con el espectador.

Eugenio era el genio de lo surealista y de contar chistes con finales sorprendentes. Su modo de actuar ya era surealista en sí.

¿Era Gila el mejor de los tres?

Podemos utilizar estas herramientas para elaborar nuestros contenidos, dándoles un toque divertido y poniéndoles un poco se sal. Si conseguimos entreter seguro que cada vez tenemos un mayor número de potenciales clientes interesados en nuestra marca y productos.

 "El humor sólo es posible si uno es capaz de desarrollar cierto nivel de pensamiento abstracto. Se lo podría definir como una especie de placer intelectual" Tristán Bekinschtein

¿Qué opinas? ¿Qué herramientas del humor te gusta más utilizar en tu marketing de contenidos? ¿Cómo trabajas para generar "placer intelectual" en tus lectores?

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lunes, 2 de septiembre de 2013

Tu navaja suiza para las ventas: las herramientas que debe incluir tu presentación comercial





Una presentación comercial es como una navaja suiza, debe tener una serie de herramientas que apoyen al vendedor en su trabajo, pero no necesariamente las voy a utilizar todas en una reunión de ventas

Hay un número elevado de aspectos que realizan su aportación para acabar de convencer a un cliente y que compre nuestro producto. Unos tienen un mayor peso, como obviamente el producto; otros tienen un peso decisivo, a pesar de que las empresas aún no acaban de verlo claramente, como es la notoriedad de la marca. Y otros realizan quizás aportaciones más discretas. Pero todos juntos hacen que el cliente pase a estar 100 % convencido de darnos su dinero a cambio de lo que le ofrecemos. Si falta un 1 %, no se cierra la venta; este pequeño porcentaje puede ser un detalle que en un principio no nos parezca tan relevante, pero que llamó negativamente la atención del cliente, o simplemente faltó.

El gusto por los detalles es de lo que más llega. Es lo que nos hace especiales, nos diferencia, o le hace sentir especial al cliente.



La presentación comercial, un conjunto de herramientas imprescindibles para los vendedores

Un buen comercial es una de las piezas clave, ya sea presencial, telefónico, realice la gestión integral, o sea un cerrador de oportunidades abiertas. Uno de los recursos básicos que necesita un vendedor para trabajar eficazmente es una buena presentación comercial. Sorprendentemente, muchas empresas no disponen de un material al que se le pueda llamar presentación comercial. En ocasiones todo lo que ofrecen son fichas de producto o dossieres infumables con áridas descripciones poco interesantes de prestaciones, que nadie quiere leer, muy alejadas de un mensaje de negocio y beneficio. Es más, estas detalladas explicaciones de lo que hace nuestro producto, frecuentemente no van a ser comprendidas por las personas que tienen la decisión de compra, a las que no les estamos dando la información que necesitan: cómo les vamos a ayudar en su negocio, qué problemas les vamos a resolver, y porqué somos la mejor empresa para ellos.

Una buena presentación "comercial" es imprescindible. Yo la veo como una navaja suiza. Debe tener una serie de herramientas que apoyen al vendedor en su trabajo, pero no necesariamente las voy a utilizar todas en una reunión de ventas. Dependerá del interlocutor. Puede ser que mi comprador ya esté convencido de que tiene que utilizar Internet para vender más, o puede que aún piense que para su producto esto no aplica. Así tendré clientes para los que necesito la navaja y el sacacorchos, y para otros utilizaré las tijeras, el destornillador, y quizás la lima. Además evitaré perder tiempo utilizando las herramientas que no me ayudan en un caso concreto.

8 secciones que no deben faltar en tu presentación comercial

Vamos a revisar las secciones que debe tener una presentación comercial. Para empezar debemos evitar que tenga 40 páginas. Si no somos capaces de condensar la información relevante, la que de verdad le importa al cliente a la hora de tomar la decisión de compra, seguramente tenemos un problema: es posible que no sepamos aún cuales son nuestros puntos fuertes, o al menos no sabemos utilizar las palabras adecuadas para trasladarlos. Incluso puede que aún no hallamos siguiera realizado una reflexión seria sobre ellos. En general con una presentación alrededor de 15 páginas nos debería bastar.

El formato es también importante. La presentación debe ser visualmente atractiva y legible en una pantalla de ordenador. Debe tener mensajes cortos y directos. Debe condensar la esencia de nuestras bondades como empresa. Una muy buena idea es generar un vídeo basado en algunos de los contenidos de la presentación.

Os recomiendo las siguientes secciones; alguna puede tener varias páginas, pero si la incluimos en 1 o 2 mucho mejor.

1.- Información genérica del mercado. Por ejemplo estudios y argumentos que refuercen la oportunidad de disponer de una tienda online. Tipo "Según Forrester Research, España es el país europeo donde más va a crecer el comercio electrónico en los próximos años, con un 18% anual"

2.- Datos genéricos de la empresa. A qué se dedica, desde cuando, qué socios tiene, un par de detalles que indiquen por qué somos los mejores para nuestros clientes

3.- Información sobre notoriedad. Podemos incluir acuerdos con partners de relevancia, menciones en medios, las mejores acciones de creación de marca que hallamos realizado.

4.- Descripción del producto. Lo imprescindible, lo más breve posible, siempre con una visión de negocio y en positivo, ya que debemos disponer de documentación de producto más amplia y descriptiva. No digamos "este cacharro sólo puede gestiónar 24 unidades de nosequé", sino "es capaz de gestionar hasta 24 unidades".

5.- Descripción de los beneficios, los problemas que resolvemos. Cómo puede utilizar el cliente el producto para sacarle beneficios. Esta parte no hay que dejársela al cliente, suponiendo que, como conoce su negocio, enseguida su mente va a ser capaz de valorar los fantásticos beneficios que le va a sacar. Debemos aspirar a conocer incluso mejor que nuestro cliente sus problemas y las posibilidades de mejorar su negocio con la utilización de nuestro producto.

6.- Porqué nuestra empresa y producto son únicos. No está mal dejar un par de pinceladas de autobombo y autoestima. A no ser que sea nuestra estrategia, evitaremos nombrar a la competencia, y hablaremos en positivo sobre lo que nos hace maravillosos.

7.- Referencias. A nuestros potenciales clientes les gustará saber con quíén trabajamos para adquirir mayor confianza en nosotros. Podemos buscar empresas afines y preguntar al cliente cuales conoce, para invitarle a que se ponga en contacto para solicitar referencias.

8.- Recomendaciones. La palabra de un cliente satisfecho es un catalizador de ventas. Podemos disponer de breves reseñas o incluso cartas formales de recomendación. Eso sí, que nuestras recomendaciones "reales" no sean falsas o fabricadas con clientes hechos artificialmente.

Como hemos dicho antes, una buena presentación comercial, no va a hacer que vendamos, pero es un elemento imprescindible de trabajo para nuestros comerciales. Va a realizar una aportación que puede ser decisiva para llegar a ese 100% necesario para cerrar la venta.

¿Qué otras secciones consideras imprescindibles en una buena presentación comercial? ¿Ya tienes la tuya hecha con mimo?

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