jueves, 19 de diciembre de 2013
lunes, 9 de diciembre de 2013
Porqué encontraras nuevos clientes patrocinando eventos
Los patrocinios son una excelente manera de encontrarnos con nuestros potenciales clientes en un entorno amable, positivo y fructífero
Estamos en unos momentos en los que resulta tentador cortar costes de las partes de nuestra empresa que no generan resultados de modo tangible. Entre ellas de lo que tenemos más a mano son las inversiones en la creación y refuerzo de nuestra marca. Ciertamente debemos buscar la eficacia, y las tecnologías nos ayudan a tirar cada vez con más puntería a la diana. Debemos disparar con rifle y balas y no con escopeta y cartuchos de balines.
No es momento para la dispersión de recursos, sino para entrar en conversación directa con nuestros potenciales clientes utilizando el marketing de guerrilla, el marketing directo, y segmentando al máximo nuestras audiencias. Tenemos que estar donde están nuestros potenciales clientes, independientemente del tamaño y estado de desarrollo de nuestra empresa.
Sin mantenimiento se nos para el motor
Reducir o eliminar las acciones de creación de marca de nuestra empresa es como suprimir el mantenimiento del coche; a corto plazo nos ahorramos dinero, pero el coche se acabará parando y las reparaciones serán mucho más caras que el coste del mantenimiento. No podemos dejar de pulir y dar brillo a nuestra marca. Son las acciones de creación de marca, y el marketing, lo que da eficacia a nuestras acciones comerciales. Sin ellas mandamos en cueros a la batalla a nuestros recursos comerciales, cuando más que nunca deben ir pertrechados con la mejor armadura posible.
Eliminar las acciones de creación de marca es como suprimir el mantenimiento del coche Tuitear
La organización y promoción de eventos que resulten de interés para nuestros potenciales clientes es una de las mejores opciones para encontrarnos con ellos, conocerlos y dejar o regar la semilla de la venta. Como alternativa, o de modo complementario, si organizar un evento nos resulta excesivamente caro en tiempo o recursos, tenemos la opción de patrocinar un evento adecuado organizado por otros. Aunque es bien cierto que si tu empresa tiene una política de generación de contenido como parte de su marketing, tendrá ingente material aprovechable para la realización de eventos.
Los patrocinios, contagio positivo
Organizar un evento presencial no tiene porqué significar un coste elevado, ni en tiempo ni en recursos; puedo buscar alianzas, que incluso me faciliten una sala y asistentes adecuados.
Si tenemos una empresa pequeña, patrocinar un evento nos puede permitir estar al lado de marcas adecuadas más fuertes que la nuestra, y contagiarnos positivamente de esta notoriedad. Pero el contagio positivo se produce en distintas líneas: nuestra marca se contagia y absorbe prestigio y notoriedad de los promotores del evento, de las marcas que forman parte de él, de los ponentes y de los asistentes. Cualquiera de estos grupos anteriores, o varios de ellos, pueden ser mis potenciales clientes; patrocinar el evento nos va a permitir entrar en contacto con ellos en un entorno amable, donde van a estar abiertos a interactuar con nosotros, generando una confianza mutua que es la génesis de una futura relación comercial. No olvidemos que todas las partes involucradas en el evento lo hacen por iniciativa propia.
Al patrocinar un evento nos contagiarnos de la notoriedad de otras marcas involucradas Tuitear
Tenemos numerosas opciones, con todo el rango de inversión imaginable, para apoyarnos en eventos y crear marca. Estos eventos además pueden ser offline u online, e ir desde webinars, cursos de formación presenciales, seminarios, celebraciones de todo tipo, encuentros de profesionales, etc. Podemos ser nosotros los promotores del evento o podemos aprovecharnos de eventos organizados por otros.
Los patrocinios son una excelente manera de encontrarnos con nuestros potenciales clientes en un entorno amable, positivo y fructífero. Deben formar parte de nuestra estrategia de marketing integrados en un concepto global, no nos sirven como acción aislada, y tenemos que planificar previamente las acciones comerciales que se apoyan en ellos.
¿En qué tipos de eventos te apoyas para hacer crecer tu marca? ¿Utilizas eventos online y offline?
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lunes, 2 de diciembre de 2013
Técnicas de cierre: cómo ayudar a tu cliente a tomar la decisión correcta
Un cliente no suele dar por sí mismo el paso de formalizar la contratación, tendremos que ayudarle, en el momento preciso, a que tome la decisión
Toda venta se realiza a través de un proceso mediante el cual vamos pasando por distintas fases, construyendo 2 cosas: la imprescindible confianza por parte del futuro cliente en nosotros, y la adecuación de la solución que le ofrecemos a las necesidades detectadas. Al final del proceso queda ayudar al cliente a que dé el saltito que le falta para decidirse. La mayoría de los clientes necesitan de esta ayuda, es el empujoncito del que hablaba ING Direct en uno de sus anuncios.
Para ayudarnos a llegar a este momento tenemos técnicas eficaces como el método SPIN y el AIDA. Es importante que reconozcamos que la tecnología ha modificado el modo de vender, y que de modo creciente, y en cada vez más entornos, el proceso de la venta está completamente automatizado; no es necesario interactuar con ninguna persona. También en estos casos aplican tanto los métodos de ventas, como en particular las técnicas de cierre. El análisis de nuestro proceso de venta, y la aplicación de estos métodos, nos permitirán perfeccionar nuestros mecanismos de venta, tanto si se realizan con la intervención de personas en distintas fases, como si tenemos ya un proceso totalmente automatizado.
En los procesos de venta automatizados también aplican las técnicas de venta y cierre Tuitear¿Existen técnicas de cierre?
Así pues, las técnicas de cierre son aquellas cosas que podemos hacer para finalizar la venta, para cerrar. Antes de intentar darle el empujoncito al cliente tendremos que haber llegado hasta ahí; intentar cerrar cuando el cliente aún no quiere comprar es un error que nos puede hacer perder parte del recorrido realizado. Tendremos que ir desarrollando nuestro sexto sentido para el cierre, cuando intuimos y vemos claro que el cliente está decidido. Los comerciales perdemos ventas por no gestionar adecuadamente este momento, ya sea por precipitación o retrasando equivocadamente el momento por miedo a recibir un no. Estas técnicas nos van a ayudar a hacerlo mejor.
En el paso final le vamos a pedir al comprador que firme un contrato o que formalice de algún modo el compromiso por el cual el nos va a pagar y nosotros le vamos a prestar un servicio. Debemos intentar evitar pedirle al cliente que firme y que este nos diga que no. Por lo tanto las técnicas de cierre son, además de acercamientos al cierre, una ayuda que nos va a dar la información de que el cliente sí quiere realizar la compra.
Llegar al punto del cierre quiere decir que hemos hecho bien todo nuestro trabajo anterior, desde la prospección. Es decir, hemos sido nosotros los que hemos elegido al cliente, por una serie de razones, hemos decidido que nos va a comprar y nuestro trabajo es convencerle de que esta decisión es la correcta. Pero claro, debe realmente ser la correcta, sino estamos haciendo mal nuestro trabajo. La venta comienza con el marketing estratégico, con la selección de nuestro cliente, y esta selección alimenta todo el proceso posterior. Si no tengo bien claro para quién he desarrollado mi producto y cuales son las necesidades que pretendo cubrir, los problemas que resuelvo, el resto se me va a complicar en gran medida. No olvidemos que cuando un cliente nos compra somos a sus ojos la mejor opción que tiene.
Las más eficaces
Como veíamos antes, es el comercial el que elije al cliente, es el que lleva la batuta en todo el proceso, y por tanto debe saber ejercer la actitud de "yo mando". Ya sabemos que la actitud lo es todo en las ventas. El ejercicio de esta actitud solo será efectivo si se adapta al carácter de cada comprador. Ya tenemos identificada nuestra primera técnica de cierre, la más poderosa y la que nunca debe faltar: "darlo por hecho". Esta técnica es lógica cuando todo el trabajo de la venta está bien hecho, lo ilógico es que no se cierre.
Pero entrando en herramientas más concretas, a mí la que más me gusta es utilizar preguntas de cierre. Estas preguntas ponen al cliente en situación de utilizar el servicio, y si el cliente las responde positivamente nos dan indicaciones claras de que quiere comprar. Dentro de este capítulo podemos incluir ofrecer alternativas al cliente evitando ponerle en la disyuntiva de contratar o no. Veamos algunos ejemplos:
- ¿Quién va a utilizar el programa?
- ¿Desde qué ordenador vas a acceder?
- ¿Qué problemas vas a poder resolver con mi producto?
- ¿A nombre de quién vamos a realizar el contrato?
- ¿Entonces, qué modo de pago de los que hemos visto prefieres?
- ¿Te interesa más la alternativa A, B o C?
- Si firmamos ahora el contrato, comenzamos el servicio a principios de mes, ¿es adecuado este plazo?
- ¿Necesito el nombre societario completo para el contrato, es una S.L. o una S.A.?
Las preguntas de cierre nos permiten saber si el cliente está preparado para la firma, sin dar un paso en falso. No queremos pedirle al cliente que nos firme y que nos diga que no. Podemos ir encadenando preguntas de cierre que reflejen cada vez un mayor compromiso.
Las preguntas de cierre nos permiten saber si el cliente está preparado para la firma Tuitear
Sin embargo sí hay situaciones en las que lo mejor es ser directo y simplemente decir: "este es el contrato que vamos a firmar, cual es el nombre societario de tu empresa?". Hay clientes que adoptan una actitud hierática, con los que es difícil saber en qué estado están, y que por su carácter no van a ver bien que le estemos dando vueltas al tema.
En ocasiones nos encontraremos con personas indecisas o con dificultades para integrar los beneficios que les estamos ofreciendo y llegar a la decisión de compra. En estos casos podemos utilizar el denominado cierre por pasos, en el que vamos llevando a nuestro cliente de la mano con preguntas a las que esperamos respondan con un sí. Estas preguntas nos salen solas de una reunión de ventas bien ejecutada. "Entonces hemos visto que tenéis este problema, que os está causando esta pérdida, ¿verdad?" "Si." "Me comentaste que nuestra solución se puede implementar sin dificultades porque ya tenéis la infraestructura disponible." "Si." "Y me has dicho que la mejor época para abordar este proyecto es en febrero." "Si." "Perfecto vamos a rellenar entonces el contrato".
Para la venta es crítico mantener al cliente en una actitud positiva. Si nos vamos por derroteros del no, incluso en asuntos tangenciales o independientes de nuestro producto, tendremos que navegar contra corriente.
Para los analíticos nos puede funcionar una lista más o menos exhaustiva de los aspectos positivos de nuestro servicio, contrapuesta a los inconvenientes que nos ha ido planteando el cliente y que ya hemos ido tratando. El balance caerá de nuestro lado.
Un cierre muy elegante es cuando identificamos que nuestro cliente tiene una objeción importante que podemos resolver. Si trabajamos primero para analizar bien la objeción, magnificamos su relevancia, y al final la resolvemos, la venta caerá por su propio peso.
Lo más frecuente es que un cliente no de por sí mismo el paso de formalizar la contratación, incluso aunque quiera comprar no nos llamará para decírnoslo; tendremos que ayudarle en el momento preciso a que tome la decisión y estampe su firma en nuestro contrato. El cierre es como tirar a gol, si estamos enchufados, el balón entrará sí o sí.
¿Qué otros métodos de cierre utilizas? ¿Cuál es tu preferido?
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