La fuerza de la actitud positiva
Un comercial de éxito debe mostrar 2 actitudes clave: una actitud positiva y de optimismo a ultranza, y una actitud de mando, de control de la situación.
La venta se produce cuando genero la confianza suficiente en el cliente en unas expectativas de éxito o rentabilidad del producto que le ofrezco. La actitud de convencimiento del comercial de que su producto va a ayudar al cliente, es condición imprescindible para el cierre. Eso sí ha tenido que hacer un buen trabajo y estar ofreciendo una buena solución a unas necesidades identificadas y bien trabajadas. Ahora más que nunca el comercial debe ser capaz de superar numerosos condicionamientos mentales para alimentar esta actitud: el cliente está muy desanimado, no se vende nada, no hay dinero, el momento es muy malo, etc. etc.
Junto a esta actitud positiva el comercial debe tener una actitud de mando, y dirigir en todo momento el proceso de la venta. De un modo radical se podría expresar en que el comercial decide que el cliente va a comprar (porque el producto es bueno para él), y el resto de su trabajo es demostrarle al cliente que esa decisión que ha tomado por él es buena. Esto sólo se consigue con una actitud de mando, que se ejercerá de modo diferente en función de las características y el carácter del cliente.
Si con estas actitudes somos capaces de contagiar al cliente, estaremos acercándonos a la venta.
Así que si no tenemos a nuestros comerciales motivados, las ventas se nos van a poner muy difíciles. Una herramienta muy potente para motivar a los comerciales es organizar dinámicas de grupo para identificar soluciones a los posibles problemas que nos estemos encontrando en el día a día. Por ejemplo: cómo establecer relaciones comerciales con los interlocutores que deciden, cómo identificar a prospectos con unas características clave, qué características deben tener nuestros mejores prospectos, cómo conseguir hacer más demostraciones de producto, cómo conseguir más reuniones de venta etc.
6 pasos, cómo estructurar dinámicas de grupo para resolver problemas
Un modo muy eficaz de plantear las dinámicas de grupo es hacerlo para buscar soluciones a un problema concreto que nos esté afectando. Antes será conveniente que tengamos implementados procesos en la empresa que permitan a los comerciales transmitir cuáles son los problemas que más les preocupan y afectan a las ventas. Estos problemas también se deben extraer de un análisis continuado de la actividad comercial basado en un buen soporte informático. Por ejemplo, si detecto que la mayoría de las ventas se cierran con una buena demo de producto previa, pero el número de demos que realiza el equipo es bajo, puedo ver cómo incrementarlo de modo importante.
Un aspecto clave del éxito de las dinámicas de grupo es el trabajo individual previo. Hay estudios que demuestran que un trabajo previo hace la dinámica más eficaz.
Yo utilizo el siguiente esquema con algunas variaciones según convenga:
1.- Reflexión individual para generar por cada participante entre 3 y 5 causas del problema a analizar
2.- Presentación, clarificación y discusión de cada causa, generando un mural con todas las aportaciones
3.- Clasificación de todas las causas en grupos lo más separados unos de otros ("clusterización")
4.- Análisis de la interrelación causa-efecto entre cada grupo y todos los demás, con valoración ponderada
5.- Identificación de las causas más relevantes mediante cálculo ponderado de las interrelaciones
6.- Diseño de acciones para atacar las causas más relevantes. Esta última acción seguramente requiera de una sesión de trabajo independiente
9 + 1 claves de éxito
1.- Debe haber un consenso previo de que el problema a considerar es suficientemente relevante
2.- Se debe explicar antes y al principio, con todo detalle, el objetivo de la dinámica de grupo y su estructura
3.- El número de participantes debe ser reducido, entre 5 y 10, o trabajar en grupos, sino se genera demasiada información y la dinámica se vuelve excesivamente tediosa
4.- En ningún momento debemos argumentar en contra de las propuestas de los participantes, pero es necesario que todos adquieran un claro entendimiento de lo que se pretende decir con cada una de ellas
5.- Reservar tiempo suficiente para realizar la dinámica. Necesitamos normalmente entre 3 y 4 horas
6.- Mentalizar a los participantes de que aunque sea una actividad distinta, su objetivo no es pasarlo bien, que también será conveniente, sino que estamos trabajando y por tanto va a requerir un esfuerzo importante
7.- Adaptar el método de análisis y ponderación en función del número de clusters identificados. Lo ideal es que salgan entre 6 y 8, ya que si son muchos más la dinámica puede hacerse muy pesada
8.- Si una persona valora una interrelación entre 2 problemas de modo radicalmente distinto al grupo, hay que resolver el conflicto, ya que suele ser un problema de interpretación
9.- Debe haber implicaciones inmediatas de los resultados de la dinámica, ejecutando acciones para mejorar
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Para finalizar es necesario que una persona modere y dinamice la actividad. El moderador debe incentivar la participación activa de todos los asistentes, evitar las pérdidas de tiempo, cortar las discusiones estériles, evitar la argumentación en contra de las propuestas, y controlar que el "tempo" sea adecuado evitando el posible cansancio de los participantes. Es altamente recomendable que esta persona sea una persona externa a la empresa. Evitará la tentación de que el moderador se involucre demasiado, manipulando el resultado, y reforzará la importancia de la dinámica.¿Cómo estructuras tú las dinámicas de grupo? ¿Cuales son tus principales objeciones a estos métodos?
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