sábado, 26 de noviembre de 2011

Ofrecer algo útil y crear vínculos emocionales con los clientes





Nos encontramos en un momento especialmente difícil para conseguir ventas. Por un lado continúa el aumento de la competencia, y por otro lado la precaución y conservadurismo extremo de muchas empresas ante nuevos gastos. En esta circunstancia la mayoría de las empresas están haciendo un esfuerzo en reducir precios. Una estrategia que puede ser una muy mala idea, si con esto no consigo incrementar las ventas, que erosiona la rentabilidad si no he reducido además mis costes. El valor de la marca para ser capaz de generar la confianza suficiente para cerrar ventas se convierte en un apoyo imprescindible.

Si no tengo grandes presupuestos para la creación de marca tendré que utilizar estrategias alternativas. La buena noticia es que existen cada vez más herramientas online que me permiten trabajar en la creación de marca. ¿Cómo? Intensificando la comunicación con mis potenciales clientes apoyándome en estas herramientas de bajo coste. Pero esta comunicación debe tener algunas características irrenunciables, debe ser respetuosa, debe ofrecer algo útil o interesante para mis interlocutores, debe ir segmentada, debe aspirar a crear vínculos emocionales, debe mostrar preocupación real por los intereses del cliente…

La campaña del Banco Sabadell, Conversaciones sobre el futuro, es un ejemplo perfecto de estos conceptos. Ofrece algo útil, convierte la publicidad, por ejemplo en el canal de TV, en un programa interesante para su público objetivo, y no en un mensaje publicitario más. Aborda una temática que vincula una preocupación fuertemente presente en la actualidad con el producto que ofrece, tocando la fibra del cliente, accediendo a sus emociones. Esto es extremadamente relevante; si un banco es capaz de hacer una campaña publicitaria de estas características, tan diferencial, seguramente será un banco distinto y mejor. Este es un razonamiento directo pueden hacer muchos de los potenciales clientes. El producto “un plan personalizado de futuro” no suena a nada de los productos impersonales que suelen ofrecer los bancos. Se apoya en internet, por ejemplo, ofreciendo las entrevistas de 20 minutos completas. Nada más ver el primer anuncio fui a internet a buscarlo, y la agradable sorpresa que me llevé, es que había mucho más detrás del escaso tiempo del anuncio. Intento buscar una acción publicitaria que me haya parecido mejor y no la encuentro.

Reivindica la sencillez; si hay fondo, los adornos sobran.

Mi video preferido es Luis Rojas Marcos y Estrella Morente . Tambien me encanta el discurso sobre planificación que hace Luz Casal hablando con Geraldine Chaplin.

sábado, 22 de octubre de 2011

Marketing, comunicación y acción comercial van de la mano en Mensamatic





re-accion y pinchaaqui.es llevamos varios meses trabajando con Mensamatic para alinear los esfuerzos en marketing, comunicación y área comercial. Da gusto trabajar con una empresa en la que la dirección le da a estos aspectos la importancia que tienen, y refleja este convencimiento en un esfuerzo continuado en mejorar el posicionamiento de su empresa y su orientación al cliente. Aprovechando que hemos innagurado una nueva web, os cuento alguna de las acciones que estamos desarrollando.

Uno de los objetivos principales es incrementar las ventas. Para ello se ha trabajado, por ejemplo, en el posicionamiento de sus productos en el mercado, focalizando en los sectores donde se ofrece un mayor valor añadido. Se han reforzado y estructurado las acciones de comunicación. Aprovechando la ventaja competitiva de un conocimiento tecnológico diferencial, se ha intensificado la generación de información útil para los clientes, de modo ordenado y con un concepto coherente para las distintas herramientas de comunicación, como blogs, e-mails, o twitter entre otros. Esto se ve reflejado en los distintos pies de página diseñados.




Reforzando la marca corporativa Mensamatic, se ha creado una nueva marca paraguas, Linkants, para la línea de productos basados en la plataforma propia de envío de SMS, con el objetivo de resaltar el valor de los mismos para los potenciales clientes, y generar una fuerte personalidad. Para ello hemos creado un personaje que nos ayuda a ser identificados y refleja carácterísticas tanto del producto como de la empresa. Una nueva página web especifica para esta línea de negocio presenta de modo más estructurado estos productos. www.linkants.es.





Como parte de la reorientación al cliente se ha desarrollado una nueva página web para presentar la línea de negocio de desarrollo de aplicaciones móviles, www.aplicaciones-movil.es, que se integra en la página corporativa de mensamatic.





Se ha rediseñado por completo la página web corporativa y se ha realizado un importante esfuerzo para integrar todos los servicios y nuevas páginas web creadas de modo coherente, facilitando la navegación y primando la sencillez.

Hemos prestado una atención especial al modo en que se presentan los servicios, con una visión de negocio, con mensajes sencillos y directos, resaltando los beneficios de los productos y sus respuestas a las necesidades de los clientes.

Todo este intenso trabajo está ya generando resultados positivos. Aunque aún nos queda mucho que hacer, y algunas acciones de peso están en fase de implementación. Una de las grandes ventajas de trabajar con Mensamatic es que dispone de avanzadas competencias tecnológicas propias para comprender, enriquecer e implementar las soluciones planteadas, y a la vez la dirección tiene la agilidad para externalizar tareas que otros pueden realizar más rápido y mejor.

viernes, 14 de octubre de 2011

Análisis del modelo de servicio con ingresos recurrentes: más capacidad de reacción y un colchón ante situaciones de crisis





Una de las estrategias en las que más foco están poniendo las empresas es en la creación de una cartera de clientes que generen ingresos recurrentes. Se busca pues definir servicios por los que los clientes deseen pagar una cuota que puede ser mensual, o de otro periodo, trimestral, semestral, anual, en función de los intereses que tengamos. Estos clientes nos pueden dar una base de ingresos mucho más estable que un negocio basado en servicios y facturaciones puntuales. Una empresa que basa sus ingresos en facturaciones puntuales, en una situación de desplome de la demanda, puede perder la facturación en un periodo de tiempo tan corto que no tenga tiempo de reaccionar. Los servicios basados en facturación recurrente, incluso por sus características mismas, amortiguan los periodos de pérdida de clientes, disponen de muchas más herramientas para la fidelización y retención de clientes, y garantizan una mayor seguridad financiera.

Ver mi artículo completo publicado por la Asociación de Marketing de España en su boletín mktinforma del 13/10/2011 aquí.

domingo, 9 de octubre de 2011

La dirección debe estar más involucrada en las ventas





Con frecuencia existe una desconexión entre la dirección de las empresas y el área de ventas, quedando el área de marketing estratégico flotando entre ambas. Al área de ventas se le piden lógicamente resultados con tono de “esa es vuestra responsabilidad”. Sin embargo la responsabilidad de las ventas corresponde a toda la empresa. El posicionamiento en el mercado, a las ventajas competitivas, deben trascender a cada empleado; pero la dirección es quien lo debe tener más claro.

Un profesor de mi MBA comentaba que en épocas difíciles las empresas deberían seguir bailando el baile de sus ventajas competitivas, sin perder el norte. Cuando soy el mejor en algo, si dejo de entrenar enseguida saldrá alguien que me supere. Con frecuencia veo empresas, sobre todo en esta situación de crisis, que no saben qué baile bailar: ¿salimos a bailar un tango, un pasodoble o un cha-cha-cha?

¿Cuantos directivos saben construir una frase de ventas sobre su producto con 140 caracteres, que al decírsela a un potencial cliente totalmente desconocedor de la empresa, despierte el suficiente interés como para provocar una reunión de ventas? ¿Por qué entonces deben ser más listos los comerciales?

En todo el proceso de ventas ejecutado por el equipo comercial, y en el diseño del modelo comercial, existen numerosos puntos de anclaje en los que la dirección de la empresa debe reforzar las posibilidades de éxito. No debemos mandar a nuestros comerciales a la batalla desnudos, sino pertrechados con la mejor armadura y las mejores armas, y somos los responsables de facilitárselas.

Analizo estos puntos de anclaje, proponiendo numerosas acciones de mejora, en el curso online “Analisis del proceso de venta para directivos: claves para vender más”. Está diseñado para directivos, directores comerciales y responsables de ventas. Además de haber desarrollado los contenidos, soy directamente el tutor que da apoyo a los alumnos. Y encima es bonificable. En unas semanas comienza la segunda edición. Ver más detalles.

sábado, 24 de septiembre de 2011

Páginas web y redes sociales: ¿se repite la historia?





A pesar de que el conocimiento de internet y sus usos ya pertenece a la cultura y habitos de vida de una mayor parte de la población, en España se siguen contando por millones el número de empresas y profesionales que ni siquiera disponen de una página web de su negocio, y no se están aprovechando de esa enorme oportunidad. En mi opinión y por mi experiencia, esto es debido fundamentalmente a que los han vendido y venden soluciones web, con frecuencia no saben para qué las venden, y los que las compran tampoco saben para qué las compran. Es decir en inumerables proyectos web faltan los objetivos, la estrategia y la táctica que fije la razón de ser del proyecto. Esto ha generado, y lo sigue haciendo, un número elevado de casos de frustración por parte de los compradores. Lo que prometía acceso a “un mercado en todo el mundo y a todas horas”, se ha quedado en un gasto elevado e inútil, cuando no marcadamente abusivo. Entiendo que tanta culpa tiene el que compra como el que vende, o por lo menos no me siento autorizado a intentar inclinar la balanza de la culpa hacia nadie.

Estamos en la era de las redes sociales, y me da la impresión de que se está repitiendo la historia. No paro de oir, y de profesionales que se presentan como expertos, “hay que estar en las redes sociales” pero me temo que la mayoría no tienen claro el para qué, ni analizan adecuadamente las circunstancias de cada negocio para darle una solución útil acorde a la estrategia y objetivos particulares de esa empresa o profesional. ¿Se va a repetir la historia? Si eres un profesional o empresa y te estás planteando una incursión en las redes sociales, te recomiendo que busques empresas realmente especializadas en este ámbito, que compares y no valores sólo a tu suministrador de comunicación o informática de toda la vida. Hay nuevos profesionales que lo están haciendo realmente bien.

sábado, 26 de febrero de 2011

Un acto religioso: la firma de un contrato





La firma de un contrato representa el fin de un proceso bien hecho (bueno realmente luego todavía hay que cobrar, pero esperemos que esto lo hayamos valorado correctamente): desde la prospección, compra de información, diseño de una solución útil y rentable, presentación de propuesta, argumentación, resolución de objeciones… ahora llega el momento de cerrar y de firmar el contrato.

En el momento de la firma se asume un compromiso por ambas partes, por un lado de prestación del servicio, y por otro, de pago por el mismo y disfrute en las condiciones establecidas. Este momento tiene para mí categoría de sacramento. Respetemos el acto de documentar los datos necesarios para la formalización del mismo, información de cobro, y firma del mismo, manteniendo silencio, atentos a cualquier señal de interferencia en el proceso; pueden surgir objeciones de última hora, que deberemos tratar del modo más eficaz posible. ¡Y la resolución de objeciones es una de las herramientas del comercial que requieren mayor concentración!

Toda empresa tiene unas características concretas para sus contratos, con un procedimiento y flexibilidad de debe estar claramente establecido, y el cliente debe asumirlo para poder disfrutar del servicio. En esta parte el trabajo del comercial es trasladar esta información asertivamente y con firmeza, de este modo ayudaremos a que el proceso de la firma sea lo más fluido posible. Si hemos hecho el trabajo anterior bien, el cliente querrá comprar, y el contrato, y sus condiciones no debieran suponer mayor dificultad.

Tratemos pues este momento como se merece, establezcamos un recogimiento religioso, … y no nos quedemos despues a tomar café. Todo contrato necesita un periodo de reposo para que el compromiso cuaje, y siempre existe un riesgo de que se roma antes del inicio de la prestación del servicio.

Así que concentración, buen hacer, y no perdamos ventas por ligereza o relajación en el último momento. ¡Suerte!

viernes, 4 de febrero de 2011

Puedes conseguir más ventas: usa bien la paleta y afila la llana





Para mí vender es una profesión. Un comercial dispone de herramientas para ejercer su oficio igual que las que puede utilizar, por ejemplo, un albañil. Si la paleta es el utensilio básico que identifica este oficio, la apertura o inicio es la herramienta básica de un vendedor. Con frecuencia veo como no se le da la relevancia que tiene al primer contacto con un potencial cliente. Una buena apertura, con el objetivo de conseguir la cita, es la puerta al éxito comercial. Haciéndolo bien podemos incrementar notablemente nuestro ratio; seguramente quiero conseguir la cita un 30% o 40% de las llamadas, en vez del 10%. Trabajando fino no es tan complicado. Aunque en este post me guardo las técnicas necesarias para incrementar nuestro ratio de éxito.

Conocía a un albañil que orgulloso afilaba el lápiz con el canto cortante de su llana. Los años de profesión, y horas y horas de trabajo, se reflejaban en una habilidad extraordinaria. Daba gusto verle expandiendo el yeso sobre los ladrillos, con una pericia potenciada por la flexibilidad de la hoja metálica. Para el comercial la llana pueden ser las preguntas; que de tan afiladas, tras entrenar y entrenar la compra de información, sean capaces de llegar al centro de las preocupaciones y problemas de nuestros clientes. Dar cera, pulir cera…

Os propongo un juego. Plantead un ratio de éxito ambicioso para la concertación de citas comerciales, por ejemplo 1 de cada 3 llamadas. Diseñad el nombre de vuestra empresa con piezas de lego, desmontadlo y con cada cita conseguida colocad 3 piezas; si no os dan la cita quitad 1 pieza. Antes de empezar plantead en el equipo comercial cómo estáis haciendo las llamadas, y diseñad un nuevo guión mejorado de apertura. ¿Quién formará primero el nombre?

Cada cita conseguida ayuda a construir empresa. Cada reunión de ventas bien hecha refuerza los muros de la misma. ¡Suerte!

sábado, 1 de enero de 2011

El éxito es un proceso, no un estado





Me parece extraordinariamente relevante la definición que hace el SMI de éxito, muy distinta de lo que usualmente entendemos por este concepto: "El éxito es la progresiva realización de metas personales valiosas y predeterminadas".

No pretendo desgranar en este post todo lo que hay detrás de esta definición, que es mucho, sino simplemente resaltar lo que creo que es lo esencial. El éxito es un proceso y no un estado. Bajo este prisma resulta absurdo decir que alguien "ha alcanzado el éxito". Nuestros logros del pasado no aportan nada a nuestro éxito, sino más bien lo que estamos haciendo en estos momentos. Para tener éxito debemos plantearnos metas que sean importantes para nosotros, planificar los pasos para llegar a ellas, e ir consiguiéndolas.

¿Parece sencillo no? ¿Por que resulta realmente tan complicado en la práctica? Fundamentalmente por que plantearse, planificar y ejecutar metas de modo eficaz no es en absoluto trivial. El principal error que cometemos, los que sí las planificamos y las ponemos por escrito, es definirlas frecuentemente de modo demasiado genérico, dificultando el pasar a la acción. Y eso suponiendo que tengamos claros los principios en los que nos basamos para todo esto.

Así pues la definición que realiza la RAE de éxito no resulta demasiado adecuada, y en cambio la de proceso sorprendentemente tiene bastante más que ver.

Una vez dejado esto claro, os deseo mucho éxito para el 2011 que hoy comienza.