Frecuencia de comunicación en marketing de contenidos: límite u objetivo

Tendremos que hacer nuestros propios estudios y pruebas para ir sacando conclusiones

Lo poco agrada y lo mucho cansa, nos han dicho toda la vida. En tus estrategias de comunicación y marketing de contenido, con las que transitas por el camino de la confianza en busca de las ventas, seguro que estás preocupado por definir correctamente la frecuencia de tus comunicaciones. ¿Hartaremos al cliente y en vez de hacer una aportación positiva estaremos dando pasos hacia atrás?



Así, buscamos artículos que nos informan de la frecuencia óptima de envío de comunicaciones a nuestros potenciales clientes. Combinada con la frecuencia están el día y la hora de la semana, para que no sólo no cansemos, sino los comunicados lleguen a su destinatario. También en este aspecto podemos encontrar ingente información y resultados de estudios que nos van a decir cuando es el momento perfecto para lanzar nuestros mensajes.

Prueba y análisis continuo para optimizar

Analizando nuestra base de contactos podremos ver cuando nuestros emailings tienen más éxito en tasa de apertura, clicks o ventas. Tenemos herramientas que nos indican cuando nuestros seguidores de Twitter están activos y podrán ver uno de nuestros tuits en su timeline. Estudios con grandes volúmenes de datos nos dicen si tuitear con gran frecuencia es bueno o malo y en qué situaciones.

En realidad, todos los estudios que podamos encontrar nos sirven de referencia, pero poco más. Tendremos que hacer nuestros propios análisis y pruebas para ir sacando conclusiones. Y estas nunca serán del todo concluyentes porque, por un lado son siempre limitadas y condicionadas, y por otro tratamos con personas, que siempre nos pueden sorprender. 

Pensar en límites o en cómo superarlos

Podemos plantearnos analizar qué contenido interesante somos capaces de generar para nuestro público. Una vez hemos definido esto, valoramos la tolerancia de nuestros clientes a ser impactados por esta comunicación que utilizamos como contenedora, de un modo más o menos abierto, de nuestros mensajes publicitarios con objetivos de ventas.

Podríamos, sin embargo, partir de otra perspectiva. Para tus objetivos de ventas, en base a las características de tu producto y mercado, ¿cual es la frecuencia óptima de interacción con tus potenciales clientes? ¿Que pasa si decides que la frecuencia óptima es todos los días? ¿Y varias veces al día?

Visto de este modo lo único que tenemos que encontrar es aquella información y formato adecuado que nuestro cliente quiera recibir con la frecuencia deseada. Quizás no sea tan difícil como a priori nos pueda parecer.

Puedes comunicar con tus clientes con la frecuencia que desees. Tuitear

Ejemplos de información que puede interesar a diario

Vamos a suponer que tu objetivo es interactuar a diario. Busco algunos ejemplos y tú si quieres le encuentras el público objetivo:

- El valor bursátil que más ha subido, o que mas ha caído
- El punto de España con la temperatura mínima más baja, o la máxima más alta
- Noticias sobre deportes, economía, etc.
- Un refrán
- Un chiste
- Una palabra o una frase en inglés
- El evento musical del día
- Una receta de cocina
- Donde obtener algo gratis

Un ejemplo paradigmático lo encontramos en idealista.com con su boletín de noticias inmobiliarias y de economía semanal y su idealista.com/news diario. El primero tiene 800.000 suscriptores por email y el segundo 200.000 (según sus datos). Todo un ejemplo de generar información relevante y deseada. Por cierto, el boletín diario llamado "está pasando" a veces tiene más de un envío diario, con información fresca y relevante.

Por supuesto hacer las cosas bien siempre tiene un precio.

¿Crees que podrías identificar contenido que tus potenciales clientes quisieran recibir todas las semanas? ¿Y todos los días?

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El mejor amigo del comercial no es el perro, es el email marketing

Post patrocinado. Puedes reforzar todas las fases de la venta utilizando el email marketing, desde el inicio hasta el cierre

Con frecuencia me encuentro con empresas en las que los gestores comerciales se encuentran solos ante el peligro. Los potenciales clientes reciben información sobre la empresa fundamentalmente a través de sus vendedores.

Esta situación tiene al menos dos riesgos importantes. Por un lado, el vendedor no se encuentra arropado, como es imprescindible, por el poder de la marca. Adicionalmente, el vendedor siempre trasmite unos valores de la marca sesgados por su percepción personal de la misma y sus vivencias particulares en la empresa.

El resultado son una perdida importante de ventas por recursos insuficientes en la generación de confianza, y una peligrosa distorsión de la imagen de marca en el mercado. Ambas cosas pueden afectar muy negativamente a los resultados. El email marketing es una de las herramientas más eficaces para amplificar la eficacia comercial. En este artículo encuentras ideas para ello.

Hay que sincronizar las acciones de marketing con las comerciales

Necesitamos pues, sincronizar nuestras acciones de generación de marca, nuestras acciones de marketing, con la gestión comercial. Esto implica diseñar las mismas teniendo en cuenta acciones complementarias de ventas. Si lo miramos desde la perspectiva de las ventas, es recomendable planificar acciones de marketing de refuerzo, que pueden ser previas y posteriores. No debemos lanzar nuestra infantería sin un nutrido fuego de mortero e incursiones de aviación previos. No debemos convertir a nuestros comerciales en héroes de las ventas, porque entonces sólo harán ventas heroicas.

Por supuesto tenemos a nuestra disposición numerosas herramientas de marketing que podemos poner al servicio directo de la gestión comercial, que preparan la tierra haciéndola fértil para que los comerciales siembren la semilla de las ventas. Podemos trabajar con múltiples herramientas: eventos, generación de contenidos, redes sociales, inserciones publicitarias en medios afines, buscando partners con los que compartamos intereses comunes, etc. Una de las herramientas más versátiles y eficaces es el email marketing.

Para poder utilizar el email marketing obviamente el primer paso es disponer del email de nuestros interlocutores. Por lo tanto el primer paso es diseñar estrategias para alimentar la base de datos, algunas de ellas pueden ser:

- Eventos presenciales
- Eventos online
- Ofrecer descargas de contenidos
- Ofrecer suscripciones
- Blogs corporativos

En todas estas acciones podemos apoyarnos de características de algunas redes sociales; por ejemplo pedir el email a través de un DM de twitter.

La segmentación te permite actuar en cada fase de la venta

Si es importante alimentar la base de emails, lo es más aún tenerla segmentada. Una adecuada segmentación hará resonar nuestras acciones. Supón que tienes una novedad de producto susceptible de ser comunicada por email. Ese email debiera ser distinto y con distintos objetivos para clientes actuales, exclientes, distintos tipos de prospectos, sectores, o tamaños de empresa. En unos casos buscarás fidelización, en otros recuperar clientes, aportar un plus a tu marca, conseguir una reunión comercial, o una demo online. En todos estos casos el email puede ser radicalmente distinto, y necesitas recursos adicionales diferentes, desde una página de suscripción, a una página de reservas a un evento pasando por una página de reserva de citas.

Así pues, puedes reforzar todas las fases de la venta utilizando el email marketing, desde el inicio hasta el cierre. Bien utilizado hará que tus comerciales sientan que tienen superpoderes, y las ventas avanzarán suavemente ladera abajo, en vez de parecerse a una escalada al everest.

¿Ya estás utilizando el email marketing? Si quieres adentrarte más en este tema con conocimientos extraidos desde distintos puntos de vista y experiencias de varios autores de prestigio, no te puedes perder este ebook elaborado por Mailrelay.

Para para sacar provecho del email marketing es imprescindible utilizar una plataforma profesional. Hay muchas plataformas disponibles, cada una con distintas ventajas. Pero si además de trabajar con un referente del mercado, y disponer de una cuenta gratuita, necesitas enviar un número elevado de emails a una amplia base de suscriptores Mailrelay te ofrece una cuenta sin coste con 75.000 envíos al mes y una base de suscriptores de 15.000.

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La potencia de las herramientas de email marketing: personalización y automatización

Publi. Los comportamientos de los consumidores son cada vez más ricos, con una gran transversalidad, que hace más difícil encasillar a las personas

La erosión de la eficacia de las acciones comerciales ha sido una constante en los últimos años. Este entorno nos obliga a reducir los costes de las mismas, ya que para un cierto número de acciones los ingresos generados son menores. Una estrategia para conseguir reducir estos costes es la automatización. La tecnología viene al rescate.



Las ventas llegan de la mano de la confianza. Y esta confianza tarda un tiempo en generarse, tras una serie de acciones en las que nuestro potencial cliente nos percibe de modo positivo. Para que nuestro cliente aprecie estas acciones que queremos presentar como positivas necesitamos comunicarlas. Es sorprendente la cantidad de acciones reseñables que realizan las empresas y no comunican, cuando esto tendría notables beneficios.

Conocer a nuestro cliente y saber lo que hace

En estos momentos en los que la información se genera a mares y es ten fácil acceder a ella,  esta comunicación debe ser ser lo más personalizada posible.  Pasó a la historia eso de decir "voy a conectarme a Internet", de Internet ya no nos desconectamos ni para dormir. Necesitamos segmentar. Para segmentar antes hay que planificar, definir los datos que necesito saber de mis potenciales clientes porque sé para lo que los quiero utilizar. Pero no sólo eso, la segmentación como la conocíamos está también superada. Necesito saber más cosas de mi cliente, necesito saber, en la medida de lo posible, qué está haciendo, para no sólo comunicar a cada cliente lo que le interesa, sino comunicar a cada cliente lo que le interesa cuando está más receptivo o cuando lo necesita.

Además la segmentación debe ser mucho más sofisticada de lo que hasta ahora estamos acostumbrados, ya no sirven los clásicos parámetros socio-económicos, ni la edad, ni el nivel cultural, etc. Los comportamientos de los consumidores son cada vez más ricos. Tenemos una gran transversalidad, por ejemplo en la edad, que hace más difícil encasillar a las personas. Por ejemplo un niño tan pequeño como mi hijo de 3 años es capaz de dar consejos de salud e influir en mi decisión de compra, por ejemplo de una crema para mis pies (de verdad que me dijo que les pusiera crema), o puede influir en los comportamientos de reciclaje de su abuelo.

Cada vez es más difícil encasillar a las personas. Tuitear 

Automatizar y generar suficiente volumen

Disponemos de herramientas que nos permiten automatizar la segmentación, hacer un seguimiento de comportamientos, y generar comunicaciones altamente personalizadas en función de los mismos. La utilización de una adecuada plataforma de emailing nos puede permitir implementar estas estrategias para incrementar nuestras ventas. Así podemos realizar grandes volúmenes de acciones hipersegmentadas que sería totalmente inviable realizar manualmente por costes.

Puedo diseñar un formulario muy sencillo de alta de un cliente, sin pedirle demasiadas cosas para no aburrirle, pero quizás sí le puedo pedir ya algún un parámetro de segmentación que no le moleste, por ejemplo la provincia de residencia. Posteriormente puedo buscar la excusa para solicitarle más datos, por ejemplo con un email automatizado en función de un evento. Quizás el envío de una oferta.

Con estos datos puedo automáticamente ir clasificando a mis clientes en grupos que me permiten enviarles información segmentada. En función de su interacción conmigo puedo lanzar distintas acciones. Por ejemplo si abre un cierto email puedo programar en envío de una cierta oferta, y si no lo abre, puedo programar otra acción, como puede ser el envío de un SMS.

Estas prestaciones las encuentras integradas en la plataforma de marketing online de Mandoo, en la que puedes crear una cuenta gratuita para una base hasta 2.000 emails *

Toda esta estrategia requiere de un diseño y optimización, y para ello necesitamos poder medir resultados.

Podemos utilizar además estrategias indirectas para obtener información de los gustos de nuestros clientes. Por ejemplo analizar las temáticas que más le gustan. Si le ofrezco el uso de una cierta aplicación muy especializada y lo acepta me dará una información que podré utilizar.

La planificación de las comunicaciones, el diseño de procesos comerciales que tengan en cuenta un alto grado de personalización, y la aplicación de las herramientas tecnológicas adecuadas para automatizar estos procedimientos, nos permitirán reducir los costes de las acciones comerciales, y si lo hacemos bien, contactar con el suficiente número de potenciales clientes del modo adecuado para tener éxito comercial.

Las herramientas automatizan el mkt, pero no sin procedimientos. Tuitear 

¿Qué tipo de comunicaciones tienes tú ya automatizadas?

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5 requisitos jurídicos que toda campaña de email marketing debe cumplir

Hoy tenemos como estrella invitada a Jesús P. López Pelaz, Director del Bufete Abogado Amigo, y de Tu abogado en linea, reconocido especialista en derecho de nuevas tecnologías, y el amigo ideal para ayudarnos diseñar bien nuestras campañas de email marketing.  

Una campaña de email marketing puede ser un arma eficaz de relación con el cliente... o la fuente de sanciones. Vamos a repasar los 5 requisitos jurídicos que toda campaña de marketing desarrollada por email debe cumplir.



Usar el email como medio de publicidad es casi tan antiguo como el propio email. Sin embargo, desarrollar una campaña de marketing eficaz es mucho más que un envío masivo de comunicaciones pidiendo que se compre productos al más puro estilo cadena de “compra y pásalo”. Un buen profesional del marketing aplicará fórmulas eficaces para maximizar la inversión: no intrusivas, con valor, relacionadas con los intereses del receptor y sobre todo que respeten la legalidad.

Si la publicidad en general tiene una regulación detallada, en el caso de la que se realiza por medio de comunicaciones electrónicas, además de esas reglas generales, debemos atender a otras particulares. Estas serán de aplicación no sólo a las campañas de email, si no también a aquellas que se realicen por un medio de comunicación electrónico equivalente: mensajes de redes sociales, whatsapp, MMS...

Vayamos por partes.

1.- Base de datos con consentimiento publicitario

Para iniciar una campaña de marketing directo por medio de email no sólo tenemos que disponer de una base de datos de clientes, si no que además los mismos han debido autorizarnos a enviarles comunicaciones comerciales en el momento de la recogida del dato u otro posterior. No es suficiente con que el usuario haya aceptado la politica de privacidad o el tratamiento de sus datos o las condiciones de uso. El consentimiento debe ser claro, por acto propio e independiente. No puede establecerse una casilla premarcada para acreditar un consentimiento (a diferencia de la aceptación del tratamiento) si no que el usuario debe marcar por sí mismo esa casilla indicando así su voluntad. Además el mensaje debe de ser claro o el consentimiento se viciará. La referencia a las comunicaciones comerciales debe estar en la leyenda que puede leer el usuario y no dentro de nuestra política (inmensa) de uso.

Cuando la recogida sea física, en formularios, contratos o documentos, deberá señalarse de forma visible y comprensible la autorización para tratar los datos a efectos comerciales y publicitarios. A las empresas clientes del Bufete Abogado Amigo siempre les aconsejamos incluir en la leyenda la palabra “publicidad” para que el usuario tenga perfecto conocimiento del alcance de su consentimiento.

2.- Indicar la forma de tramitar la baja

En toda comunicación comercial debemos indicar claramente al usuario quién es el responsable del fichero de datos del que se ha tomado su email para poder contactarle. Además será necesario que se le indique la forma de ejercer sus derechos ARCO, es decir, Acceso, Rectificación, Cancelación y Oposición. No puede establecerse dificultades innecesarias al ejercicio de estos derechos, aunque sí que puede exigirse que el usuario acredite su identidad.

Estas advertencias se incluyen en el pie de los mails de forma expresa. No se cumple esta obligación remitiendo a páginas externas en las que se indique la forma de darse de baja, ni tampoco haciendo referencia a informaciones pasadas (“puede darse de baja en la forma que le indicamos al darse de alta”) ni exigiendo la utilización de medios o canales diferentes de aquellos mediante los cuales se tramitó el alta en el fichero.

Obviamente, el ejercicio de estos derechos debe siempre y en todo caso ser gratuito, sin ningún tipo de coste ni siquiera encubierto. Así por ejemplo no puede establecerse un número de tarificación adicional para poder cancelar los datos.

3.-Indicar la empresa a la que pertenece la publicidad

La publicidad en email no entiende de secretos, de campañas sorpresa o de misterios. En cada comunicación comercial debe quedar claro quién se está publicitando. No basta con cumplir la identificación del responsble del fichero de datos como veíamos antes, si no que también la empresa que está realizando la publicidad (sea la misma que el responsable del fichero o no) debe estar identificada.

4.- Debe indicarse que el email es comercial

No, no es suficiente con que sea evidente que se está haciendo publicidad. El email además de comercial es comunicación y por lo tanto el consumidor debe tener constancia de que le están contactando en concepto de tal, y por ello, con todas las garantías y tutelas que se establecen en nuestro ordenamiento para salvaguardar los intereses legítimos de los consumidores.

Para ello es conveniente que en el titulo del email o en las primeras lineas del cuerpo se incluya la palabra “publicidad” o su abreviatura “publi”, para que pueda ser visible en el resumen o vista previa generada por el usuario de correo. Como cada programa crea la vista previa de una forma diferente, lo más eficaz es que sea la primera palabra del cuerpo del email.

5.- En la duda, trata tu email como publicidad

Todo esto es aplicable a todos aquellos emails que contengan publicidad. Y algún lector aún se preguntará: y si yo elaboro contenido de utilidad que aporte valor a mi cliente y no que intente vender mi producto ¿es publicidad? Amigo lector, a estos efectos sí (aunque tu camino es el correcto si quieres tener éxito en el email marketing). Sí porque va a ser una comunicación general que busca la relevancia de una marca o producto, diferenciándose claramente del email personal que se establece como vía de comunicación individual con una persona identificada.

No sólo es importante hacer bien el marketing si no que además debe cumplirse con la legalidad para que tu campaña sea sólida. No es un complemento, si no un requisito indispensable.

Jesús P. López Pelaz

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Cómo integrar de modo automatizado el email y SMS marketing en las operaciones de tu empresa

Publi

Para poder gestionar de modo eficaz nuestro marketing de contenidos necesitamos plataformas que integren la recogida de datos, el envío de emailing o SMS, y programen las comunicaciones en función de eventos (*)

Ante las dificultades en las ventas las empresas tienen como arma trabajar mejor el marketing. Pasaron los tiempos de tengo esto, mira que bonito, compramelo. Pasaron los tiempos de las acciones de marketing desvinculadas de los objetivos de ventas. Estamos en los tiempos de demostrar lo que sabemos, de entrar en conversación con los potenciales clientes, de adquirir notoriedad aportando valor al mercado.

En este entorno adquiere cada vez más fuerza la utilización del marketing de contenidos como el eje fundamental en el que se apoyan y alimentan otras acciones de marketing, como puede ser el email marketing y el SMS marketing. 2 herramientas, estas últimas, que no sirven de nada si no se disponen de los contenidos de calidad a comunicar a los futuros clientes, con ese objetivo de entrar en conversación e ir construyendo la confianza que acabe en venta.



Según Forrester Research el 80% del tiempo online se dedica al correo electrónico.Con campañas de email innovadoras podemos obtener tasas de apertura superiores al 20%. Sin embargo, las tasas de apertura del SMS son aproximadamente 4 veces superiores al email y habrá situaciones en que sea la herramienta más eficaz.

Fijemos el objetivo de recoger el email y móvil de todo potencial cliente con el que entramos en contacto

Para poder entrar en conversación, necesitamos lo que queremos decir, los contenidos, pero luego lógicamente necesitamos las herramientas para transmitir esos mensajes. Debemos pues diseñar las aplicaciones y procedimientos para establecer los puentes de la comunicación: tengo de conocer el email y el número móvil de mi potencial cliente. Y además tengo que gestionarlo adecuadamente, debo ser capaz de segmentar los potenciales clientes por distintos parámetros y además cumplir con las normativas legales relacionadas. No todos los contenidos, o las comunicaciones que genere, le van a interesar a todos mis interlocutores. Esto, que dicho así parece como bastante lógico no se hace correctamente en muchas ocasiones y entramos en contacto con potenciales clientes, por distintos medios, sin capturar sus datos de contacto. Es más, muchas empresas ni siquiera se han parado a pensar cómo hacerlo, desperdiciando un alto potencial para futuras ventas.

Si soy una gran empresa con decenas de miles de prospectos ya tengo claro que esto es totamente inmanejable sin automatización y recursos. Para unos pocos clientes puedo intentar hacer las cosas más o menos manualmente. Pero hasta las empresas más pequeñas hoy necesitan contactar cada vez con un número más elevado de potenciales clientes para tener éxito comercial; necesitamos automatizar y procedimentar.

Necesitamos automatizar para alcanzar los números que nos cumplan los objetivos de ventas

Si tenemos una web, o una pagina de acogida de una campaña, podemos diseñar un formulario integrado, que recopile los datos necesarios, incluido el email y el móvil, con los datos de segmentación, para automáticamente incorporarlos en nuestra base de prospectos en los grupos de envío adecuados. Si tengo una serie de clientes puedo querer enviarles una comunicación, por ejemplo, cuando pase un cierto tiempo sin comprar; pero esto me gustaría tenerlo automatizado. Del mismo modo, si quiero utilizar SMS marketing es una perdida de tiempo y una complicación a evitar tener que exportar e importar bases de datos, quiero hacerlo desde la misma plataforma. Estas soluciones las podemos encontrar integradas en la plataforma de servicios y herramientas de marketing online de Mandoo. Puedes crear una cuenta free aquí (*) para enviar gratuitamente emails a una base de hasta 2.000 clientes y diseñar formularios integrados básicos.

¿Tienes ya automatizados en tu empresa algunos procedimientos de comunicación con clientes?

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El marketing directo: la respuesta a los problemas de ventas de hoy

Debemos hablar de tu a tu con nuestros potenciales clientes utilizando las herramientas del marketing directo, y personalizar nuestros mensajes, reforzando nuestra marca, para que cuando actuemos comercialmente nuestros esfuerzos caigan en terreno fértil.

Normalmente un plan de ventas relaciona unos recursos comerciales, que venden una serie de productos, con unos objetivos de ventas fijados, y unos costes directos generados. Por otro lado las empresas disponen de un presupuesto de marketing para realizar una serie de acciones, con suerte con el dato del número de impactos que van a generar sobre unos potenciales clientes mejor o peor caracterizados.

Esta situación, que hasta hace poco funcionaba gracias a un entorno amable para las ventas, hoy no es aceptable. Los equipos comerciales ven su nivel de ventas reducido y no siempre tienen las herramientas para salir de una espiral descendente en resultados. Hay que hilar muy fino. El marketing y las ventas van en una bicicleta para 2, tienen que dirigirse en la misma dirección y pedalear al unísono, ambos con todas sus fuerzas. Sino, no conseguiremos subir el puerto de montaña que tenemos ante nosotros.

El plan comercial y el de marketing deben estar integrados

El plan de ventas tal como lo referenciabamos antes es un brindis al sol. Del mismo modo, un plan de marketing que no esté forjado y fundido en su esencia con el plan de ventas es un despropósito. Poner en un documento cuanto se va a vender sin explicar al detalle donde están todos estos clientes, cual es su nombre y apellidos, cómo se va a llegar hasta ellos y cual va a ser el proceso que se va a utilizar para conseguir su confianza para que nos compren, es un ejercicio incompleto; es como decir, "voy a ir de aquí a allí", y no conocer ni siquiera si los 2 sitios están en el mismo continente, si hay carreteras, hay usar un helicóptero o un todoterreno, puedo ir a 40 por hora o a 200.

5 Cosas que hoy hay que tener claras antes de ponerse a vender

1.- Elegir el tamaño de mi mercado. Antes, en un entorno de ventas más sencillo, con frecuencia no era imprescincible conocer el tamaño exacto del mercado y el número concreto de potenciales clientes. Hoy no conocer estos datos puede ser un riesgo inasumible. Si el número de potenciales clientes son pongamos 10.000, ¿cuantos necesito para que mi proyecto sera rentable?

2.- Siguiendo con el ejemplo de antes, ¿cómo voy a conocer a mi interlocutor en estos potenciales clientes, qué herramientas voy a utilizar, y cómo voy a conseguir establecer un canal de comunicación bidireccional con esta persona?

3.- ¿Cual va a ser el proceso que voy a seguir para generar la suficiente confianza en el cliente potencial como para llegar a la venta, y qué herramientas voy a utilizar?, ¿cómo voy a trabajar mi marca para adquirir la notoriedad suficiente?

4.- ¿En qué aspecto o aspectos voy a ser para esos clientes mejor que la competencia?

5.- Y, ¿Cuanto me va a costar exactamente todo esto?

El marketing directo puede ser la respuesta a nuestros problemas

¿Cómo trabajo mi marca para reforzar suficientemente al equipo de ventas? Una solución para utilizar mis recursos lo más eficientemente posible es utilizar marketing directo; es decir, si realizo un esfuerzo en marketing, voy a garantizar que estoy impactando a mis potenciales clientes, y además prioritariamente a aquellos que están más cercanos a comprarme. En mi post Los mosqueteros en acción: marketing para tener éxito comercial en las ventas puedes ver un tipo de acción  diseñada con marketing directo. De este modo podré centrarme en resultados a corto plazo, aunque sin dejar de lado los de largo (que son las ventas de mañana). Alguna de las herramientas de marketing directo eficaces en este entorno son:

- Contact marketing
- Email marketing
- SMS marketing
- Remarketing
- Linkedin
- Twitter

Debemos pues hablar de tu a tu con nuestros potenciales clientes utilizando todas estas herramientas, para personalizar nuestros mensajes, reforzando nuestra marca, para que cuando actuemos comercialmente nuestros esfuerzos caigan en terreno fértil. Pasaron los tiempos de sembrar "a voleo", hoy hay que utilizar siembra "de precisión"; pasaron los tiempos de regar por "inundación", hoy hay que utilizar el riego "gota a gota".

¿Qué otras herramientas de marketing directo utilizas con eficacia?

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4 Estrategias de marketing imprescindibles para dar eficacia a tu acción comercial

Los clientes son cada vez más expertos y activos, escurridizos para los métodos de marketing tradicionales, y evolucionan de forma constante debido al uso de la red y las tecnologías de comunicación. 

Nuestros clientes potenciales se comunican cada vez más a través de smartphones y tablets, mediante emails, sms, chats y otras tecnologías. Comparten sus opiniones a través de redes sociales y buscan consejos en blogs.  Hay que cambiar de estrategia: el uso inteligente de las distintas herramientas de comunicación, como email marketing, el  marketing móvil, o el marketing de prescripción, son necesarias para construir relaciones comerciales que terminen en venta. Estas acciones son imprescindibles para dar eficacia a la acción comercial. Necesitamos una comunicación de tú a tú con nuestros clientes para personalizar los mensajes y contenidos, alimentando su vinculación con nuestra empresa y nuestros productos.

1.- Email marketing y sms marketing. Un buen comienzo

Según Forrester Research el 80% del tiempo online se dedica al correo electrónico. El email marketing es un medio idóneo para acciones de marketing de tú a tú, eso sí enviando siempre información que sea interesante para el interlocutor. El seguimiento con herramientas adecuadas permite medir los resultados de nuestras campañas de manera precisa, y diseñar acciones comerciales o de marketing directo integradas. Con campañas de email innovadoras podemos obtener tasas de apertura superiores al 20%. Sin embargo, las tasas de apertura del SMS son aproximadamente 4 veces superiores al email y habrá situaciones en que sea la herramienta más eficaz. Con la popularización de los smartphones y tablets  ya toda campaña debe estar optimizada para estos dispositivos.

2.- Boca-oreja. Ahora ¡haz que hablen de ti! 

La tradicional forma de publicidad boca-oreja se reinventa con la era digital. Cuando nuestros clientes satisfechos (o no) comparten sus experiencias, ya no lo hacen sólo en su entorno más cercano, sino que comparten sus vivencias en la web: en las redes sociales, en los blogs... ¿Sabías que un 80% de consumidores consultan en la web las características de los productos y servicios que van a adquirir antes de decidirse por una empresa y un producto determinado? Este porcentaje también incluye a las PYMES que buscan en internet información sobre sus potenciales proveedores. Los clientes buscan las recomendaciones de usuarios y de expertos a la hora de decidir qué comprar. Diseña estrategias para conseguir recomendaciones de tus clientes: son los mejores argumentos de venta.

3.- Marketing de contenidos ¡Interactúa con tus clientes! 

Los blogs y otros medios similares te ofrecen la oportunidad de interactuar tanto con tus clientes actuales como potenciales. Puedes aprovechar su capacidad para conseguir lectores recurrentes interesados en las diferentes temáticas y ser protagonista en ellos a través de las menciones. ¿Se te ocurre una mejor forma de prescripción? Las menciones en blogs es una publicidad de largo de recorrido, ya que al permanecer en el blog atraen visitantes de modo continuo.

Los blogs ofrecen contenidos cada vez más especializados, la credibilidad que tienen entre los usuarios de la red les convierte en influenciadores de primer nivel. Elige blogs con contenido relevante y de calidad, además de reforzar la imagen de marca, conseguirás un buen posicionamiento en buscadores.

4.- Patrocinio ¡Muévete! 

Ve allá donde se encuentran tus clientes. Acércate a aquellas actividades que te sirvan de nexo de unión con ellos. El patrocinio es un medio de promoción de la imagen de tu empresa que permite una segmentación eficaz de tu público y es fácilmente aplicable  a blogs y otros medios online,  como pueden ser plataformas de e-learning con cursos especializados.

Un buen comienzo con las herramientas de marketing precisas (email marketing, mobile marketing), una adecuada selección del contenido de tu comunicación que resulte interesante (marketing de contenidos), atraiga al público deseado y a la vez sea respetuosa con él, reforzará la imagen de tu empresa y dará la eficacia necesaria a tu acción comercial. Adereza estas acciones con tu marketing de prescripción que pondrá la guinda en el pastel dando como resultado un estímulo de tus ventas.

¿Qué otras acciones consideras imprescindibles para que las ventas funcionen?

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Los mosqueteros en acción: marketing para tener éxito comercial en las ferias

Hoy vemos a los mosqueteros en acción. Les vamos a encargar la planificación comercial de una feria, con el objetivo de conseguir citas comerciales presenciales para la misma feria y sacarle todo el jugo en ventas posible a la pre-feria y a la post-feria.

El reparto de tareas

Athos: reservado, refinado, con gusto por el buen vino, y con un pasado oculto que le atormenta. Le vamos a encargar el remarketing, para reforzar todas las demás acciones de modo discreto reforzando casi imperceptiblemente, pero de modo eficaz nuestra marca.

Porthos: hablador e ingenuo, vanidoso, resuelto, leal y muy belicoso. Nuestro hombre perfecto para el telemarketing. Nos va a abrir las puertas de un elevado número de potenciales clientes para que el resto pueda actuar.

Aramis: delicado, elegante y un perfecto caballero, experto en políticas clandestinas y romances ocultos. Habilidades que le van a ser de gran ayuda ya que va a ser el encargado del email marketing.

Y por supuesto D'Artagnan: desvergonzado, atrevido y muy eficaz, perfecto para encargarse del SMS marketing.

El equipo en acción

El plan es el siguiente. Porthos va a realizar un intenso trabajo contactando con un número muy elevado de empresas para conseguir los datos de contacto de los interlocutores adecuados, el nombre y puesto de las personas con las que nos queremos reunir y por supuesto su email. Dará un par de rápidas estocadas bien dirigidas de tal manera que nuestros interlocutores quedarán a la espera de recibir un email de invitación a la feria. Es capaz de conseguir un elevado ratio de éxito.

Athos trabajará en paralelo con todos los demás, en cuanto empiezan los primeros contactos pueden empezar a llegar visitas a nuestra página web. De este modo gracias al remarketing empezaremos a reforzar nuestra imagen de marca. Un buen vino que hará que los ánimos de nuestros potenciales clientes reciban de modo positivo el resto de las acciones.

Ahora es el turno Aramis. Sus artes, con sus irresistibles argumentos, elegantemente mostrados en un email y una perfecta página de acogida, convertirán cualquier resistencia en un si quiero. Dará el número suficiente de estocadas como para vencer todas las reticencias. Tras Aramis, Porthos vuelve a la carga para cerrar las citas con rellamadas priorizadas por los que más se han rendido a las artes de Aramis.

El broche de oro lo pone D'Artagnan, haciendo que ningún indeciso se eche atrás a última hora, utilizando el SMS marketing, para recordarles a todos los compromisos acquiridos, y conseguir que lleguen puntuales a su cita.

Una estrategia que ni Richelieu podrá poner en riesgo.

¿Y tú, que encargos les haces a los Mosqueteros?

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Los éxitos en las ventas no vienen de ejecutar una actividad concreta, sino de la combinación de muchos factores. Hasta convencer al 100% al cliente y que firme, hemos ido añadiendo muchas piezas a la suma. Algunas son responsables de una parte importante de la venta,  el reconocimiento de marca, el producto, los precios, el servicio, el argumentario de ventas. Otras hacen aportaciones más modestas, cómo está redactada la propuesta, si tenemos una buena página web, si el comercial habla de una manera o de otra. Pero todas ellas juntas hacen que la suma sea 100, si quito un punto, me quedo en el 99; el casi no sirve para nada.

Si pudiéramos observar una columna con zonas de colores de ancho proporcional representando el peso de los diferentes factores que influyen en las ventas y su evolución en los últimos años, veríamos cambios radicales. Algunos colores que aumentarían de modo notable son el reconocimiento y notoriedad de marca, el precio, el argumentario de venta, o la orientación al negocio del cliente.

De modo recurrente veo que las empresas tienen una idea equivocada de lo que significa crear marca o de las herramientas y costes asociados con trabajar la notoriedad de la misma. Hablar de marca se suele identificar con la utilización de costosas campañas de marketing, inalcanzables para muchas empresas, y el largo plazo, cuando muchos directivos están hoy peleando por salir adelante solucionando problemas inmediatos.

Frecuentemente percibo que la palabra "telemarketing" provoca gestos de repulsa. Seguramente porque por desconocimiento de las muchas posibilidades que ofrece, se identifica con llamadas a horas intempestivas de empresas que no son lo que pretenden aparentar.

Recordemos algunas estadísticas

A veces es recomendable recordar cosas que ya debieran ser obvias para todos.

Según el último Estudio General de Medios de la AIMC (datos para población española de 14 o más años):

- el 48,7 % accedió "ayer" a Internet (es decir accede prácticamente todos los días)
- el 62,9 % de la población de clase alta accedió ayer a Internet
- el 55,8 % de la de clase media alta accedió ayer a Internet

Algunos datos según el INE sobre empresas con acceso a Internet de enero 2012:

- El 97,5 % de las empresas de 10 o más empleados dispone de Internet.
- El 65,2 % de las empresas con menos de 10 empleados dispone de Internet.

Estos datos dejan claro que no necesito salir en la tele para comunicar con mis potenciales clientes, y que Internet me da una gran variedad de posibilidades de realizar acciones de marketing muy segmentadas a costes muy razonables. Pero como todo hay que hacerlas bien si se quiere que funcionen bien.

Los tres ingredientes de la pólvora

Una combinación que nosotros utilizamos con frecuencia y gran eficacia es el telemarketing con email marketing, reforzado con remarketing:

- Telemarketing: para iniciar una relación comercial con los potenciales clientes de un modo amable, sin intención de venta, ofreciendo una información útil e interesante, consiguiendo los datos de contacto; diseñando acciones de elevadísima tasa de éxito, que resultan en un potencial cliente que queda a la espera de recibir un email.

- Email marketing: utilizando el email de un modo respetuoso y equilibrado, enviando 1 o 2 emails al mes con información útil e interesante para crear vínculos con los potenciales clientes y testear su interés en los productos correspondientes. No hagas nunca spam, no sirve sino para deteriorar tu imagen de marca.

- Remarketing: para reforzar la marca de modo moderado y respetuoso, en apoyo a la eficacia de las acciones comerciales.

Mailchimp da estadísticas genéricas de eficacia del emailing del 16% de tasa de apertura y 2,8% de tasa de click (sobre los emails enviados). Siguiendo buenas prácticas, algunas como las comentadas anteriormente, conseguimos tasas de apertura que suelen estar entre el 20 % y el 30 % y en ocasiones por encima del 50%, y tasas de click en ocasiones por encima del 30%. Recientemente una campaña orientada a conseguir citas comerciales nos ha conseguido una tasa de conversión sobre visitas a la página de acogida de aproximadamente el 15 %.

La formula de la pólvora se compone de un 75% de nitrato de potasio, un 15% de carbón y un 10 % de azufre. Estos porcentajes se podrían utilizar en nuestro caso, con un 75% de esfuerzo en telemarketing, un 15% en emailing y un 10% en remarketing, para conseguir que la eficacia comercial de nuestro equipo de ventas explosione.

¿Cómo estás utilizando tú el marketing online para conseguir más ventas? ¿Tienes algún caso de éxito interesante?

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El renacer del email marketing y el blog corporativo

Hay muchas cosas que son cíclicas, tienen momentos de auge, declinan, y cambios en el entorno, o simplemente el paso del tiempo que las hace parecer nuevas, provocan un renacer. Esto pasa por ejemplo con la tecnología o con la moda. Y está pasando con el email marketing y el uso del blog corporativo.

Muchas cosas son cíclicas, se ocultan hasta que son visibles de nuevo

Cuando empecé a trabajar con ordenadores estos eran un recurso escaso y la potencia de cálculo cara, por eso se solía disponer de "potentes" estaciones de trabajo a las que se accedía desde terminales "tontos" o que simplemente mostraban resultados en la pantalla. El incremento de la potencia de cálculo de los ordenadores personales cambio esta configuración y pasamos a ejecutar los programas cada uno en nuestro PC. El uso de aplicaciones en la nube junto al aumento y abaratamiento del ancho de banda de las conexiones a Internet están cambiando el ciclo, la potencia de cálculo está en la red y nosotros necesitamos simplemente dispositivos de acceso que no ejecutan los programas.

Otras veces la vuelta atrás viene de una comprensión de la herramienta o concepto que no se tenía anteriormente. Pienso que este es el caso email marketing y los blogs corporativos. Estamos descubriendo su enorme potencia si se saben utilizar, estamos "comprendiendo" cómo aplicarlos.

Hay palabras que son hermosas por su grafía, otras por cómo suenan; a mí me gusta la palabra "comprender" por los diversos matices de su significado: abrazar, ceñir, rodear por todas partes algo; contener, incluir en sí algo; entender, alcanzar, penetrar; encontrar justificados o naturales los actos o sentimientos de otro.

En mis primeros pasos del estudio del cálculo infinitesimal en la carrera me costaba mucho sacar por mí mismo las demostraciones matemáticas de los ejercicios. Entre la teoría se encontraba la definición de "límite". Yo me la sabía de memoria, igual que el resto de la teoría. A base de trabajo un día "comprendí" el significado de la definición, las consecuencias de las palabras escritas en la misma. A partir de este día las demostraciones matemáticas que se me planteaban se convirtieron en obvias.

A base de utilizar el email marketing y los blogs corporativos hemos llegado a comprender sus cualidades, y somos capaces de utilizarlos con gran eficacia.

Este renacer está incentivado por la situación del mercado actual, de las dificultades en la venta, y la necesidad de utilizar mecanismos para crear y cultivar la vinculación con los clientes, de la importancia que en estos momentos tienen la generación de contenidos útiles para nuestros clientes, de la conveniencia de trasladar más abiertamente nuestros conocimientos al mercado para demostrar que los tenemos. Hoy, gracias a la capacidad de acceder a información, construir conocimiento es más fácil y rápido; sino demostramos a  nuestro mercado que disponemos de este conocimiento, alguien lo hará, y parecerá que no lo tenemos. Nos pisarán el terreno, o apareceremos como meros seguidores.

Sin embargo, sigo leyendo que el email marketing está muerto, y que lo que chuta son las redes sociales. Tenemos la fea costumbre de hablar mal de aquello que no comprendemos, o que no nos da de comer.

Relaciono email marketing y blog corporativo, porque si identificas la información y conocimientos que son útiles para tu mercado, y que eres capaz de generar, ya tienes el contenido de un blog corporativo. Y si tienes un blog corporativo ya tienes el contenido para generar emails eficaces, e incluso casi sin esfuerzo un newsletter.

Algunos casos que me parecen buenos ejemplos

- Twitter ha comenzado a enviar emails que incentivan a estar más activo y viralizar contenidos
- El resumen semanal de noticias inmobiliarias de idealista.com tiene 769.144 suscriptores por email
- 11870.com envía regularmente emails a sus usuarios con información interesante relacionada con su perfil
- hubspot tiene un excelente blog que utiliza con gran eficacia con email marketing para reforzar la notoriedad de su marca y generar leads
- Estadísticas de una de nuestras campañas de más éxito: tasa de apertura 54,9%, tasa de clicks 31,6%

10 Recomendaciones para un emailing de éxito

1.- Envía información interesante y útil a tus destinatarios
2.- Diseña bien los títulos de los emails
3.- Utiliza un diseño atractivo pero sencillo
4.- Ten en cuenta la usabilidad para diseñar las interacciones
5.- Pon una llamada a la acción clara
6.- Diseña páginas de acogida para las llamadas a la acción
7.- Usa la creatividad para incentivar a tus clientes a interactuar contigo
8.- Analiza las estadísticas y saca conclusiones
9.- Gestiona tus campañas con una plantaforma para saber quién está interactuando contigo
10.- Gestiona los emails rechazados para depurar la lista

6 Cosas a evitar

1.- Enviar emails con demasiada frecuencia agobiando a los destinatarios
2.- No hagas nunca spam, te estarías cargando tu imagen de marca
3.- Que el email parezca un castillo de fuegos artificiales
4.- Poner enlaces que compitan con tu llamada a la acción principal
5.- Enviar ofertas con frecuencia
6.- Palabras en el título tipo: gratis, oferta, últimos días

Así pues te recomiendo que diseñes una estrategia de email marketing para tu empresa. Las estadísticas de apertura y click comentadas arriba son inusualmente buenas, debido a una acción extraordinariamente bien diseñada y trabajada, lo normal es que las tasas de apertura se encuentren entre el 10% y 30%, y las de click por debajo del 10%. Seguro que tienes la capacidad para generar contenido altamente relevante para tu mercado, y puede que no le estés sacando suficientes beneficios. Apóyate en profesionales, pero realiza una supervisión de su trabajo, ya que tu eres el que mejor conoce a tu empresa, y es necesario que la comunicación que generes esté alineada con tus valores.

¿Qué cosas te funcionan en tus campañas de email marketing? ¿Qué otras prácticas piensas que es recomendable evitar?

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