viernes, 26 de septiembre de 2014

18 beneficios de aumentar el foco de tu marketing estratégico





Necesitamos focalizar, "reconcentrar" fuerza y eficacia, para encontrar el ámbito en el que con nuestros recursos somos suficientemente fuertes y eficaces como para batir a nuestra competencia 

La falta de foco, o de suficiente foco, es uno de los principales problemas que detectamos en nuestros clientes los que ayudamos a las empresas en el ámbito del marketing y las ventas, en especial en aquellas pequeñas empresas y startups que se encuentran en los inicios de su desarrollo. Tanto que veo con frecuencia emprendedores hartos de oír la palabreja y la recomendación "tenéis que focalizar", hastiados de que todos los asesores o mentores con los que hablan incidan aquí insistentemente; seguramente somos muy cansinos, pero es que realmente el foco es la clave del éxito; y cada vez lo es más, en un entorno de creciente competencia globalizada.



Es verdad, focalizar no es fácil

Este hartazgo de los emprendedores también es un reflejo de sus dificultades reales en focalizar, con frecuencia en proyectos que nacen ya un poco viciados, demasiado orientados al producto y con graves carencias de marketing estratégico. Y si hablamos de empresas de base tecnológica no digamos, ya que sus promotores suelen ser personas con una visión de la tecnología impresionante, pero no tan expertos en marketing. El marketing hay que considerarlo en los primeros estadios del proyecto, y evitar abordarlo cuando el producto ya está desarrollado. Parece obvio, pero es más frecuente que se haga mal que bien.

En este ámbito las incubadoras y aceleradoras de empresas, con todas sus carencias y defectos, están prestando un impagable servicio al ecosistema emprendedor, en las fases de nacimiento de las empresas. Expertos de distintos ámbitos mentorizan los proyectos integrando en los mismos un know how inaccesible a los emprendedores en otras circunstancias. Con posterioridad, sin embargo, estas empresas necesitan también apoyo experto, y no siempre lo solicitan o pueden disponer de el.

Me ha gustado una de las definiciones de foco que nos ofrece la RAE: "Lugar real o imaginario en que está como reconcentrado algo con toda su fuerza y eficacia, y desde el cual se propaga o ejerce influencia."

Por esto necesitamos focalizar, porque necesitamos "reconcentrar" fuerza y eficacia, para encontrar el ámbito en el que con nuestros recursos somos suficientemente fuertes y eficaces como para batir a nuestra competencia y ser la mejor opción ante nuestros clientes. ¿No os parece inspiradora la última parte de la definición? ¿No aspiráis a que vuestra empresa se "propague" y "ejerza influencia"? En focalizar está el secreto.

Necesitamos "reconcentrar" fuerza y eficacia focalizando en marketing. Tuitear

Beneficios de focalizar en marketing

Para intentar entender mejor porqué somos tan pesados con esto de focalizar vamos a ver algunos de los beneficios que aporta.

1.- Nos identifica un perfil de clientes suficientemente  concreto
2.- Es más sencillo identificar el tamaño de nuestro mercado y analizar si el negocio es suficientemente grande como para desarrollar adecuadamente nuestro proyecto
3.- Es más fácil diferenciarnos de la competencia
4.- Evita dilapidar esfuerzos en desarrollar cosas que no serán útiles
5.- Aprendemos con más profundidad los problemas de los clientes
6.- Entendemos mejor el mercado de nuestros clientes
7.- Dominamos con más soltura los procesos de nuestros clientes
8.- Aprendemos a hablar el lenguaje de nuestros clientes más rápido
9.- Nuestros clientes nos verán como expertos de lo suyo y se creará complicidad
10.- Es más fácil personalizar nuestro producto
11.- Nos ayuda a diseñar acciones de marketing orientadas
12.- Nos ayuda a realizar la prospección
13.- Podemos realizar acciones de marketing muy segmentadas, a costes más reducidos
14.- Podemos realizar fácilmente acciones de marketing directo
15.- Nos encontramos en un ámbito de marketing de guerrilla y podemos ser más fuertes que nuestros competidores
16.- Centramos esfuerzo en un número más reducido de clientes aumentando la eficacia
17.- Nos permite ser detallistas con nuestros clientes, podemos realizar acciones de marketing más concretas y menos genéricas
18.- Las acciones publicitarias con foco diluido pueden suponer tirar el dinero, no dan ningún resultado; focalizar nos permitirá diseñar acciones que superen esa barrera de la eficacia

Debes focalizarte en un tipo de cliente que te defina un mercado en el que con tus recursos puedas ser suficientemente fuerte como para ser reconocido como el líder, porque tus clientes sólo te van a comprar si desde su perspectiva eres el mejor. Si no lo eres, elegirán al que lo es, y dará igual lo bueno que pueda ser tu producto.

Si no eres el mejor a ojos de tu cliente no te elegirá. Tuitear

¿Qué otros beneficios de focalizar en marketing añadirías?

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martes, 16 de septiembre de 2014

¿Cambiar de estrategia? No sin antes optimizar tu gestión comercial





 Post patrocinado. Un CRM centrado en optimizar el tiempo de los comerciales, no sólo va a permitir incrementar el tiempo dedicado a vender, sino que va a realizar una aportación importante a su motivación

Con frecuencia la disyuntiva en la que nos encontramos en las empresas es continuar con una estrategia o abandonarla. ¿Apuesto por la estrategia intentando optimizar los procedimientos para llegar al éxito o cambio totalmente de dirección? En mi opinión, muchas estrategias buenas son abandonadas y calificadas como malas a causa de una deficiente ejecución.



Intensidad y optimización pueden ser la clave

Imagina que no se sabe bien porqué fatalidad te encuentras en medio de un desierto sin ninguna posibilidad de obtener ayuda de ningún tipo; no dispones de ningún equipo para orientarte, se te ha olvidado el GPS en casa y el móvil está sin batería. Aparte de que tu operadora no da cobertura en este desierto. Toca andar; hay que sobrevivir alcanzando el agua lo antes posible. Por suerte tienes un higrómetro para medir el porcentaje de humedad en el aire y la dirección del viento va cambiando de vez en cuando. Así que te  dedicas un par de días a observar la humedad del aire en función de la dirección del viento; los resultados no son del todo concluyentes pero decides que ya no puedes esperar más y es el momento de partir. Empiezas a andar en la dirección que te da más confianza. Tras varios días de travesía el panorama no ha cambiado mucho, no tienes ninguna indicación clara de que la dirección sea la correcta. No te quedan muchos días más de supervivencia. ¿Qué haces, continúas hasta el final apostando por la decisión inicial, o paras para utilizar de nuevo el higrómetro, invirtiendo un tiempo vital, para definir una nueva dirección de la que tampoco tendrás la confianza de que será mejor

La ejecución en cualquier proyecto es clave. Conseguir un alto rendimiento del equipo comercial puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Puede que con un rendimiento de 100 no consiga la rentabilidad en un proyecto, pero que con un 120 % me sobre. La intensidad de la actividad comercial y la optimización de los procesos puede marcar la diferencia.

En el alto rendimiento del equipo comercial está la diferencia entre el éxito y el fracaso. Tuitear

Si crees en tu proyecto no lo abandones a la ligera

Cada proyecto es distinto y habrá estrategias erróneamente planteadas desde el inicio que deben ser abandonadas al comprobar su falta de resultados, pero habrá otras que optimizando el rendimiento puedan tener éxito. En realidad, suele pasar que los proyectos comienzan con una cierta financiación que se supone va a ser suficiente, muchos ven alarmados cómo se van quedando sin pista, y acaban despegando in extremis sin estrellarse por un pelo. Por mi carácter y distintas experiencias a lo largo de mi vida, tiendo a defender la optimización de procesos antes que abandonar las estrategias precipitadamente porque no dan resultados espectaculares. Hay cosas que no funcionan ni la la primera, ni a la segunda, ni a la tercera, y acaban siendo un gran éxito.

Por otro lado bien es cierto que hay situaciones muy diversas y no es lo mismo una empresa establecida, con un histórico de ventas exitosas, que una startup que está luchando por entrar en break-even. Personalmente pienso que las nuevas herramientas de gestión que se aplican en las startups están demasiado sesgadas al cambio rápido de estrategias, pivotar, y que no se le da la suficiente relevancia a la optimización de la ejecución. Esto seguramente hace que se abandonen continuamente estrategias que podrían ser exitosas.

La presión de los inversores que buscan usualmente rentabilidades muy elevadas, y comprobar con bajo coste que la idea es buena, es uno de los factores que más influencia tienen en esta cultura del mal estudiante que va probando una y otra carrera a ver cual le resulta más fácil aprobar. La cultura startup también se aplica cada vez más a emprendimiento intraempresa.

Si estas convencido de una estrategia tienes que apostar fuerte por ella y tener claro que seguramente no todo va a salir rodado.

La tecnología nos aporta nuevas soluciones

Así que el área de las ventas va a ser la que nos diga si las estrategias son las adecuadas, pero sin un proceso comercial optimizado, libre de ineficiencias evitables, y una intensidad alta, no seremos capaces de demostrar su bondad. Son necesarias herramientas avanzadas de gestión comercial: el CRM.

El principal problema que existe con estas aplicaciones es que la mayor parte de los CRMs comerciales no están optimizados para ayudar al comercial a incrementar su rendimiento. Están más centrados en la gestión de los datos del cliente. Por eso, en general, yo prefiero trabajar con CRMs diseñados a medida, que se adapten totalmente al modelo comercial diseñado. Sin embargo esto no es siempre posible por distintos condicionantes y siempre habrá prestaciones avanzadas que nuestros recursos no nos permitan desarrollar.

Hoy disponemos de aplicaciones para optimizar la gestión de nuestros comerciales de visitas que hasta no hace mucho eran impensables o excesivamente caras: la posibilidad de geoposicionar a los clientes, de automatizar tareas que antes requerían intervención manual con las consiguientes pérdidas de tiempo, o de disponer mapas en tiempo real de la actividad de nuestro equipo comercial pueden marcar la diferencia.

Una aplicación CRM para móvil y tablet que incorpora esta filosofía en sus prestaciones es ForceManager (@forcemanager). Está diseñada pensando en la optimización del rendimiento de los comerciales, algo en lo que flaquean el resto de de CRMs con los que he trabajado, incluyendo los más conocidos del mercado. Me ha llamado la atención además una prestación que llevaba deseando tener desde hace años y que ya había solicitado sin éxito en alguna ocasión: integrar de modo automático todas las llamadas de fijo y móvil de los comerciales.

¿Integras automáticamente las llamadas de los comerciales en tu CRM? Tuitear

El facilitar las tareas a los comerciales con el apoyo de un CRM centrado en optimizar su tiempo, no sólo va a permitir incrementar el tiempo dedicado a vender, sino que va a realizar una aportación importante a su motivación. Dos aspectos que juntos multiplican los resultados.

¿Cómo aplicas tu la tecnología para aumentar la eficiencia de tu equipo comercial?




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lunes, 15 de septiembre de 2014

Cómo conectar más con tus clientes: sé más personal





Los pequeños detalles tienen una importancia insospechada en nuestras relaciones con las personas

La conexiones personales se realizan entre personas, no entre empresas. Puedo dar un buen servicio a una persona en concreto, que es la que va a poder valorarlo. Conseguiré fidelizar a una persona. No fidelizamos empresas, no dejamos satisfechos a empresas, no conectamos y cubrimos necesidades de empresas, este vínculo sólo se puede realizar entre personas.



Por eso es tan importante que, aún manteniéndonos en un plano profesional, seamos personales. Así que si queremos vender más, fidelizar más, deberíamos analizar todo aquello que resulta impersonal e intentar eliminarlo de la comunicación de nuestras empresas.

Las relaciones comerciales son entre personas

"Somos un grupo de profesionales con amplia experiencia en el sector tal y tal, que trabajamos para satisfacer a nuestros clientes ofreciendo productos de la mayor calidad". Esta o algo similar debe ser la frase más repetida en las webs de empresas. Apuesto a que Google penaliza la web en cuanto la detecta. ¿No os parece impersonal a rabiar?

¿No es lógico que cuando alguien nos atiende ya sea por email, por teléfono o por cualquier otro medio sepamos su nombre? Parece algo básico. También queremos que la persona que responde lo haga motivada, que esté comprometida con resolver nuestro problema. Si esta persona es tratada en su empresa como una máquina, que da respuestas firmadas de modo impersonal, ¿no tenderá a comportarse como tal? Recientemente en mi empresa varias personas de mi equipo se encontraban gestionando cuentas de Twitter en las que el usuario de la cuenta es una marca; por lo tanto los tuits son en ese sentido impersonales. En un momento dado pasamos a firmar los tuits con las iniciales de la persona que tuiteaba o los programaba. Esta acción tuvo un sorprendente efecto motivador. De hecho, en una ocasión revisando políticas de gestión de las cuentas en una reunión de equipo estaba generando un tuit ejemplo con una de estas cuentas y ya lo iba a enviar, cuando los miembros del equipo me alertaron al unísono de que se me olvidaba firmarlo. Fue una gran sorpresa para mí, ver la importancia que le daban a este, en apariencia, sencillo gesto.

El ejemplo anterior nos demuestra lo importantes que son los pequeños detalles en nuestras relaciones con las personas.

Las personas odiamos ser tratadas como máquinas. Tuitear

Las herramientas más potentes para personalizar

Las imágenes tienen un gran poder a la hora de personalizar y vincular a nuestros clientes con nosotros. No os olvidéis de poner las fotos del equipo en vuestra web o en otros medios de comunicación.

En particular, utilizar las imágenes de personas en conjunción con nuestro producto es una herramienta imprescindible en la venta. Cuando una persona ve a otra, ya sea en una foto fija, o en un video, realizar algo, por ejemplo utilizar nuestro producto, se activan sus neuronas espejo, y la ponen en la misma situación que la persona a la que observa. Ponerse en la situación de uso del producto que vamos a comprar es un paso imprescindible para avanzar a la venta. El uso de imágenes nos consiguen este efecto sin esfuerzo. Pero las imágenes de personas también pueden ser impersonales; cuando vemos a modelos totalmente anónimos que casi podrían ser sustituidos por maniquíes sin notarse la diferencia, tenemos una sensación de falsedad. Si podemos utilizar imágenes de clientes reales para activar las neuronas espejo de nuestros potenciales clientes, los resultados serán mucho más positivos. De hecho esta tendencia no deja de ampliarse; en vez de utilizar modelos, cada vez más las empresas intentan mostrar a clientes reales utilizando y hablando de sus productos, o incluso formando parte de ellos, como en algún videojuego. Demuestra mucha más credibilidad.

Imágenes de personas usando nuestro producto activan las neuronas espejo de nuestros clientes. Tuitear

Se habla mucho también últimamente del storytelling. Los textos impersonales y genéricos nos aburren, porque no hay un enganche con nuestras experiencias vitales, no nos dicen nada. Sin embargo cuando contamos una historia utilizamos herramientas que enganchan al destinatario de la misma. Con una historia intentamos entretener, algo que sólo es posible conectando con el espectador, por medio de la empatía, la complicidad, contando situaciones en las que se vean reflejados, utilizando herramientas visuales como la comparación o la metáfora, utilizando el humor.

Personalizar para conectar con nuestros clientes implica conocerles. Se supone que ya conocemos extraordinariamente bien a nuestros clientes, ¿no? Hemos desarrollado un producto para ellos, no debería ser de otro modo. ¿Cómo sino vamos a conectar con ellos?

¿Qué herramientas utilizas tú para conectar con tus clientes?

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martes, 9 de septiembre de 2014

Cómo hacer ofertas perfectas para vender más y no pegarse un tiro en el pie





La imaginación y la novedad van de la mano de las ofertas, si sorprendemos a nuestros clientes ya tenemos mucho ganado

La realización de ofertas comerciales puede ser una estupenda arma comercial, pero como la mayor parte de las herramientas, si las utilizamos mal nos podemos hacer daño con ellas. ¿Os habéis dado alguna vez un martillazo en el dedo, o cortado con un cuchillo jamonero? ¿Y un autoraquetazo jugando al padel? Cuanto más potente es una herramienta más pericia es necesaria en su uso; seguramente todos nos atrevemos a coger una sierra de mano para cortar una rama de un árbol, pero ¿y una motosierra? Ya da más respeto, o al menos nos debiera darlo.



La doble cara de las ofertas

El diseño de ofertas tiene que tener en cuenta el largo plazo de nuestra empresa y cómo queremos gestionar nuestros precios. Recientemente veía una estadística que decía que el 27 % de las personas que abandonan el carrito de la compra en una tienda online lo hacen para intentar conseguir un cupón de descuento impulsados con un campo vacío que se lo solicita. Si trabajamos con descuentos de modo permanente, sólo algunos despistados nos comprarán al precio de tarifa, y el resto esperarán pacientemente a que hagamos una oferta atractiva. Esto no es ni bueno ni malo, simplemente lo tenemos que tener en cuenta y hacer las cosas con conocimiento de causa.

Si diseñamos con cuidado nuestra política de ofertas puede ser un estupendo catalizador de incrementos de ventas y motivador de nuestros recursos comerciales, mientras que si abusamos y utilizamos este recurso a la ligera podemos estar perjudicando gravemente nuestra cuenta de resultados.

Es fundamental que las ofertas estén justificadas a ojos del cliente, que parezcan razonables. Las fechas límite y las unidades límite son palancas imprescindibles para el diseño de ofertas; la sensación de escasez ayuda a la decisión de compra.

Algunas ideas que pueden funcionar

Vamos a repasar algunos tipos de ofertas que nos pueden ayudar a incrementar nuestras ventas.

Coincidiendo con el lanzamiento de un nuevo producto puedo rebajar las unidades en stock de la versión anterior. Otra opción sería ofrecer un número limitado y conocido de unidades a un precio de lanzamiento, informando también del precio usual; en esta estrategia incluso se puede hacer un escalado de precios: fase 1 - x unidades disponibles - precio 1, fase 2 - y unidades disponibles - precio 2, fase 3 - precio final.

Podemos crear packs de productos complementarios aumentando el volumen de compra y justificando un descuento.

Una herramienta de emergencia es utilizar descuentos de muy corto recorrido temporal para alcanzar objetivos de ventas. Esta opción la podemos utilizar de modo excepcional y sobre un número limitado y seleccionado de clientes que sabemos están interesados en nuestro producto, para incrementar las ventas en momentos puntuales.

Las ofertas nos pueden servir para incentivar las ventas en periodos de baja actividad. Por ejemplo si agosto es un mes muy malo de ventas puedo realizar una oferta sólo válida para este periodo.

Una tirada premium limitada atrae a 2 tipos de clientes. Tuitear

Podemos actuar a la inversa y diseñar versiones especiales más caras para orientarnos a aquellos clientes amigos de lo exclusivo. Una tirada limitada de una versión premium de un producto puede ayudarnos de 2 modos: incentiva a aquellos que se pueden permitir la versión especial, los amigos del full equip, y atrae a los que no pueden comprar la más cara, pero se consuelan finalmente con una versión más modesta.

La imaginación y la novedad van de la mano de las ofertas, si sorprendemos a nuestros clientes ya tenemos mucho ganado.

Los problemas de abusar de las ofertas

Si utilizamos el recurso de las ofertas de modo excesivo, sin planificación, sin un concepto claro detrás, estaremos devaluando nuestro producto, nuestros clientes apreciarán las incoherencias y podemos perjudicarnos gravemente.

Descuentos excesivos en precio indicarán que el precio de tarifa es desproporcionado y minará la confianza de nuestros clientes. El precio de tarifa pasa a verse como abusivo o injustificado. Estamos devaluando nuestro producto.

Si abordamos a nuestros clientes con frecuentes ofertas, este modo de vender se convierte en el usual y nos dejarán de comprar al precio de tarifa; incluso puede que busquen sustitutos más económicos para los periodos en los que no tenemos ofertas.

Si buscamos hacer clientes con fuertes descuentos temporales, para posteriormente subir la tarifa, el riesgo de perderlos, de no poder fidelizarlos, es muy elevado. En esta línea nos encontramos con los problemas del uso de cupones con descuentos muy agresivos sobre nuestro producto principal. Si soy un restaurante con un menú de 30 eur y consigo clientes gracias a que les ofrezco el menú a 15, lo más probable es que estos clientes nunca vengan a comer por el precio de 30. En este caso vemos claramente cómo con un descuento excesivo estoy atrayendo a un tipo de cliente que no es mi cliente y por lo tanto las posibilidades de fidelizarlo son muy bajas.

Un fuerte descuento temporal trae clientes que no vuelven. Tuitear 

Hay empresas que trabajan sin ofertas, otras tienen una política de ofertas permanente. Ambos sistemas pueden funcionar, pero es importante ser consciente de los efectos que tienen el uso de ofertas en la percepción de nuestros productos por parte del cliente, y que estas se adapten a nuestro target.

¿Utilizas algún modelo de ofertas en tu empresa que no se ha nombrado?

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martes, 2 de septiembre de 2014

Las novedades: el ingrediente secreto de la pócima del éxito





Comunicar novedades a nuestros clientes con regularidad es un modo excelente de demostrar que seguimos siendo la punta de la lanza

A las personas nos gusta lo nuevo. Las novedades nos encantan. Ver siempre lo mismo nos aburre. La rutina nos hastía. Lo distinto, lo sorprendente, nos despierta, nos inspira. La creatividad surge de vernos sometidos a nuevas experiencias y a vivencias inesperadas. La diversidad nos permite agregar ideas e integrar soluciones. Muchas de las innovaciones surgen de combinar varias ideas que quizás no tienen de por sí nada original; es la hibridación lo que genera resultados que enganchan.



Hay empresas que hacen un arte de la gestión de la generación y comunicación de sus novedades. Marketing en estado puro. Seguro que se nos viene a la cabeza enseguida empresas como Apple, o sectores como la moda, el lujo, o el automóvil.

¿Cómo van tus novedades?

Entonces, ¿cuantas novedades has generado en tu empresa ultimamente? ¿Tienes un plan para generar regularmente novedades que puedas comunicar a tus clientes y demostrar que estas en la brecha, que eres la punta de la lanza? Espero que ya tengas preparadas novedades para sorprender a tus clientes en el nuevo curso. Mucha gente llega de las vacaciones con las pilas cargadas y con ganas de probar cosas nuevas, más allá de los coleccionables de turno. Es decir, aunque debemos tener una estrategia para todo el año, hay fechas que son especialmente propicias, el nuevo curso, el nuevo año, el inicio de ciertas temporadas, o incluso fechas señaladas como las navidades, San Valentín, o por qué no, las fiestas locales.

¿Cuantas novedades has generado en tu empresa ultimamente? Tuitear

Algunas ideas que te pueden servir

Aquí te dejo algunas ideas que espero puedan servirte de inspiración:

- Crear nuevos productos y servicios
- Diseñar ofertas especiales
- Ofrecer un nuevo packaging
- Una tirada limitada de un producto con algunas características especiales
- Un acuerdo con un nuevo partner
- La apertura de un nuevo mercado
- Renovar la web de la empresa
- Iniciar una publicación especializada
- Crear un grupo de usuarios
- Crear un evento recurrente para tus clientes
- Organizar o patrocinar un evento
- Lanzar una encuesta de satisfacción
- Iniciar un estudio de mercado colaborativo
- Editar un ebook o un líbro
- Crear un anuario
- Lanzar una campaña de marketing original
- Hacer un concurso de spots sobre un producto
- Hacer un regalo

Comunicar novedades con regularidad a nuestros clientes y prospectos es un modo de demostrar que vamos a tope, que continuamos dándolo todo para ser los mejores para ellos, y queremos que nos compren o nos sigan comprando. Si no tenemos novedades, o no las comunicamos adecuadamente, el mercado pensará, quizás con razón, que nos hemos dormido en los laureles.

Si no comunicamos novedades pensaran que nos hemos dormido en los laureles. Tuitear

¿Qué tipo de novedades utilizas tú para demostrar a tus clientes que estás a tope? ¿Qué fechas u ocasiones utilizas para generarlas y comunicarlas?

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