lunes, 27 de enero de 2014

Los niños nos enseñan a liderar: la potencia del refuerzo positivo





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Es mucho más productivo trabajar en reforzar y mejorar aquello que los miembros de nuestro equipo ya hacen bien, y dosificar con cuenta gotas llamar la atención sobre las deficiencias

No hay mejor entrenamiento de liderazgo que educar, cuidar o relacionarse con niños. De nuevo volvemos a fijarnos en su comportamiento para sacar conclusiones que nos ayuden en este caso a ser mejores líderes. Los niños reflejan básicamente el comportamiento de los adultos. En esencia funcionamos igual. Fundamentalmente es nuestro cerebro más primitivo el que decanta las decisiones. Con el tiempo y la experiencia nuestro cerebro más avanzado va aprendiendo a tomar más control y maquillarlas con argumentos supuestamente lógicos. Un autoengaño.



Partiendo de esta premisa, y como al relacionarnos con niños estamos con frecuencia intentando convencerles de que hagan cosas que en ese momento no quieren hacer, o que sí quieren, pero que cuando se las pedimos de repente ya no quieren, el ejercicio de conseguir que hagan lo que deseamos nos puede ayudar a ser mejores líderes. En especial es el refuerzo positivo, contrapuesto a la crítica y la imposición, una de las armas más eficaces de las que disponemos.

Liderar implica saber lo que más conviene

En el entorno planteado lo que les pedimos a lo niños es en esencia positivo para ellos, o al menos redundará en un bien común del entorno familiar. Si en nuestro entorno profesional lo que queremos de nuestro equipo no cumple en una buena parte este requisito, nuestro ejercicio de liderazgo estará pervertido, y a la larga es posible que se vuelva en nuestra contra.

Podemos asumir que si somos buenos líderes debemos saber, al menos con mucha frecuencia, lo que más conviene al grupo y a los individuos que lo componen. En muchas ocasiones esto no coincidirá con los deseos de ese momento de las personas involucradas. Como individuos no siempre sabemos qué es lo que más nos conviene; por eso no es inusual que busquemos consejo en otras personas a las que consideramos mejor preparadas y con más experiencia . Pero también nos podemos enfrentar a los consejos y rechazarlos sin analizarlos, quizás por una falta de confianza en nosotros mismos.

Los líderes debemos saber lo que conviene al grupo y a los individuos del mismo Tuitear

Este artículo cierra una trilogía en la que utilizo la observación del comportamiento de los niños para aplicarla a nuestro entorno profesional. Las herramientas analizadas en los otros 2 artículos, el poder del sí y de las opciones, también son útiles a la hora de ejercer el liderazo; en este artículo me centro en una herramienta distinta: el refuerzo positivo.

Practicando el refuerzo positivo

La crítica excesiva mina la confianza. La crítica negativa predispone negativamente. En mi hijo de 3 años percibo un cambio de actitud muy notable, aumentando su receptividad a las correcciones y sobre todo mejorando su comportamiento, cuando utilizo un refuerzo positivo. Si sabemos que una actividad suele provocar comportamientos negativos, podemos reforzar las cosas que el niño hace bien antes de iniciarla. Por ejemplo si pelea en la cena, no porque no quiera comer, sino simplemente por enfrentarse a lo que se le pide, podemos empezar antes diciendo que se ha portado muy bien en el colegio, que la profe está muy contenta, que ha jugado de maravilla con sus amigos en el parque. El niño se va a sentir alagado y adoptará una actitud positiva que va a facilitar que la cena sea más agradable.

Si voy de la mano con mi hijo y este tercamente se niega a avanzar, tirando hacia atrás, cedo, me dejo llevar en la dirección que el quiere, pero continúo, con la inercia giro 360 grados, y sigo avanzando en la dirección que yo quiero. Funciona bastante bien.

Los niños tienen fases de refuerzo de su personalidad en la que se oponen por sistema a todo lo que se les pide. Enfrentarse a ellos genera una escalada de tensión que hace que la situación vaya empeorando. Necesitan reforzar su individualidad y adquirir confianza; si les damos esta confianza estarán mucho más positivos y receptivos a nuestras peticiones. Una estrategia es no negarles nada que quieran hacer (siempre que sea razonable). "Quiero ir al parque de Pocoyó", "que bien, me gusta mucho ir contigo al parque de Pocoyó, vamos a ir más tarde, ahora vamos a dormir la siesta", en vez de "ahora no podemos, tenemos que dormir la siesta". En otro ejemplo queremos apoyarnos en la profesora para ayudar a corregir un comportamiento en casa; podemos empezar preguntándole que tal se ha portado el niño en el colegio, (claro si sabemos que se suele portar bien), cuando el niño oiga de su adorada profe, "se ha portado de maravilla, ha hecho muy bien los ejercicios y ha recogido todos los juguetes, estoy muy contenta con él", se sentirá con la confianza suficiente como para tolerar que su padre le diga a la profe, "que bien, pero al pasear por la calle no se porta tan bien, intenta soltarse de la mano y escaparse, y esto es muy peligroso", y que ella le corrija diciéndole que no se puede hacer eso.

Otra conclusión que podemos sacar es que el uso eficaz del refuerzo positivo implica un conocimiento lo más profundo posible de la otra persona; sino es posible que toquemos las techas equivocadas.

Centrarse en las críticas puede ser destructivo

Según mi experiencia liderando equipos, tenemos en general una muy baja tolerancia a las críticas, aunque estas sean constructivas y lleven una buena intención. Así que debemos ser muy prudentes a la hora de corregir el modo de actuar de alguien. Si un comercial se enfrenta a una reunión de ventas, y después de esta nos centramos en detallarle todo lo que podría haber hecho mejor, pesa más la posible pérdida de confianza que esto puede generar, que el llamarle la atención sobre los puntos de mejora. Al final, prácticamente todo lo que hacemos es mejorable, y una persona con más experiencia que nosotros nos podría dar innumerables consejos. Nuestra capacidad y velocidad para aprender seguramente limita el número de aspectos a los que podemos atender para mejorar. Si además esta corrección se produce de modo reiterado, vamos a machacar a la otra persona, deteriorando de modo continuo su confianza en si mismo. Si voy por aquí, palo, si por allí, palo, por la otra dirección, más palo; al final me quedo quieto. Un ejemplo claro lo tenemos en ciertos concursos de cantantes en televisión, donde vamos viendo cómo algunos concursantes lo van haciendo cada vez peor y van sufriendo un lamentable y destructivo proceso de pérdida de confianza ante críticas continuadas. En contraposición, el concurso La Voz, que tiene muchas cosas muy buenas, realiza un constante refuerzo positivo y apoyo decidido de los coach, lo que genera una progresión marcadamente positiva de los concursantes.

Así que considero que es mucho más productivo trabajar en reforzar y mejorar aquello que los miembros de nuestro equipo ya hacen bien, y dosificar con cuenta gotas llamar la atención sobre las deficiencias, centrándonos sólo en aquellas más prioritarias.

Por supuesto no estoy hablando de errores. Si alguien suma 2+2=5 hay que corregirlo. Tampoco hablo de comportamientos inapropiados, que siempre habrá que abordar sin evitar el conflicto. Eso sí, mejor en privado que en publico; la humillación se perdona muy mal. Vale más demostrar respeto a una persona, y ganársela para el futuro, con una llamada de atención en privado, que el efecto ejemplarizante que pueda tener la corrección pública.

En la posición de líder siempre se dispone de poder. Utilizarlo para conseguir nuestros propósitos es un ejercicio de violencia, en mayor o menor medida. La violencia, aunque necesaria en ocasiones, no suele ser la manera más productiva de conseguir lo que queremos, sobre todo en el largo plazo. Como líderes estamos expuestos a encontrarnos resistencia a nuestro trabajo; esta resistencia es con frecuencia una mera actitud de reto al líder. Somos animales jerárquicos y este reto es una constante en la construcción del liderazgo. Podemos decidir trabajar con el enfrentamiento en luchas de poder, o ser más inteligentes y construir un liderazgo más resonante y productivo.

Utilizar el poder es un ejercicio de violencia, en mayor o menor medida Tuitear

"El auténtico liderazgo supone un tipo de conversión personal que implica la renuncia al ejercicio del poder" Iñaki Piñuel.

¡Qué frase tan inspiradora!

¿Cómo utilizas tú el refuerzo positivo en el ejercicio del liderazgo?

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lunes, 20 de enero de 2014

Qué hacer ante el próximo agotamiento del marketing de contenidos





Para sobrevivir en un entorno de creciente concentración, necesitamos en nuestras empresa expertos exploradores especializados en identificar soluciones para el futuro

El marketing de contenidos ha sido posiblemente el tema que más interés ha despertado entre los marketeros en los últimos meses. No hemos dejado de ver estadísticas que nos indican que la gran mayoría de las empresas lo incluyen en sus estrategias de marketing. Entre ellas se encuentran de modo masivo las pequeñas empresas.  Esto hace que, ante la avalancha de contenidos, cada vez sea más difícil obtener la atención de nuestros potenciales clientes. Pero surge una dificultad adicional quizás aún más relevante; las grandes corporaciones, en la búsqueda de herramientas diferentes a la clásica comunicación publicitaria unidireccional, están reubicando de modo creciente sus enormes presupuestos en la generación de contenidos.



¿Cuando cruzaremos la línea de la no rentabilidad?

La pista de baile está cada vez más abarrotada así que hay que ser cada vez más alto, más guapo y bailar con más estilo para que se fijen en ti.  Es de esperar que en un plazo cercano y dependiendo de sectores y productos el marketing de contenidos, tal cual lo estamos utilizando, deje de ser rentable para muchas empresas.

El marketing de contenidos dejará de ser rentable para muchas empresas Tuitear

Adicionalmente aparece el desánimo ante la incapacidad para cumplir con los objetivos tangibles que muchos se han propuesto para sus inversiones en la utilización de las redes sociales como arma de marketing. Numerosos artículos se hacen eco de esta situación.

Teniendo en cuenta que la generación de contenidos combinada con la utilización de los diferentes canales de comunicación con sus potenciales clientes, como el email marketing y las redes sociales, son la base del marketing de numerosas pequeñas empresas, se hace imprescindible identificar nuevas estrategias. Tenemos que empezar a trabajar para establecerlas y ponerlas a punto antes de que las actuales pierdan su eficacia.

Como buenos guerrilleros del marketing ante el agotamiento de una técnica de lucha debemos buscar estrategias alternativas que nos permitan sorprender a nuestros oponentes.

9 líneas estratégicas para el futuro

Parafraseando al autor de un interesante artículo que he leído recientemente sobre el tema: "no tengo ni idea" de cual va a ser el próximo "marketing de contenidos" para las pequeñas empresas. Si me atrevo, sin embargo, a enunciar 9 estrategias que pienso nos pueden ser útiles:

1.- Combinación offline y online con integración de tecnologías. Las modas son cíclicas. Para que algo viejo parezca nuevo sólo hay que esperar a que la gente lo olvide. Algunas estrategias del offline en desuso pueden ser recuperadas y modernizadas con un baño de tecnología para convertirlas en novedosas.
2.- El contacto frecuente personal, mostrarse como empresas cercanas y "humanas".
3.- Ciclo de acompañamiento al potencial cliente. Conociendo "las costumbres" de mi potencial cliente podré interaccionar con él para estrechar lazos y generar la confianza necesaria.
4.- Conocimiento del cliente individual. Conociendo a nuestros clientes a un detalle inaccesible para los grandes, nos permitirá ser los mejores ante sus ojos, haciendo que nuestros servicios se le ajusten como un guante.
5.- Conocimiento local. Las grandes corporaciones no tienen la capacidad para generar un conocimiento altamente detallado de un entorno local.
6.- Superespecialización. Busquemos huecos, dando valor añadido, centrándonos en menos, pero ofreciendo un producto altamente diferenciado.
7.- Tecno-artesarnía en los productos y en el marketing. Podemos aplicar este término al desarrollo de soluciones a medida, únicas, no reproducidas en serie, pero aprovechando la tecnología para hacerlas más adecuadas y eficaces.
8.- La innovación, la creatividad, y la generación de novedades de modo continuo. Las empresas de gran tamaño suelen tener una mayor inercia, y dificultades para moverse de modo rápido.
9.- La cocreación e involucrar en nuestras acciones de marketing a clientes y proveedores. Busquemos aliados con intereses comunes que nos hagan más fuertes y multipliquen la eficacia de nuestras acciones.

Un ejemplo: el Anuario de marketing y ventas 2013 de re-accion

Siguiendo estos principios recientemente he desarrollado una acción para mi empresa re-accion que me está generando grandes satisfacciones. He elaborado un Anuario de marketing y ventas analizando todo el año 2013. Alguna de sus características:

- Combinación de offline y online, contacto personal y conocimiento local e individual. He ideado el anuario como regalo de fin de año para mis clientes, algunos prospectos y partners. Para ello he realizado una tirada limitada en papel. Salvo a algunos clientes que se lo he enviado por correo debido a su lejanía, al resto se lo he entregado en mano. La entrega de un obsequio te permite visitar a tus interlocutores sin cita previa. He podido hablar directamente con un buen número de ellos. He actualizado información, recibido felicitaciones y agradecimientos, e identificado varias nuevas oportunidades de negocio. La primicia ha sido el papel, y los primeros que han visto el anuario han sido los que han recibido los ejemplares impresos.

- Tecno-artesanía, innovación, creatividad. La concepción del anuario es artesanal, de elaboración propia, he elaborado algo único en concepto y contenido. Pero he utilizado recursos hasta hace poco impensables e inaccesibles para una empresa como re-accion. En el anuario realizo un análisis del 2013, toco en un artículo inicial los temas más candentes del año, y los amplío en un esquema mensual con un total de 19 artículos adicionales, 15 propios y 4 de otros autores. La selección de los temas está basada fundamentalmente en el éxito de estos artículos en medios externos especializados pero masivos: en PuroMarketing (donde mis artículos han sido compartidos más de 28.000 veces en redes sociales) y el Observatorio de la Blogosfera del Marketing, que incluye 5 de estos artículos en sus rankings del año 2013. En mi opinión este filtro le da una gran credibilidad al anuario, y garantiza que los temas seleccionados son los que realmente interesan a los marketeros, y marcan las tendencias. Las herramientas para la elaboración han sido profesionales, tanto en la edición como en la realización de una impresión en papel de calidad, con costes muy razonables. El anuario está integrado en la web de la empresa, en mi blog, y en la plataforma ISSUU en forma de revista online, y ha sido compartido en Twitter y otras redes sociales.

- Co-creación. Para la elaboración del anuario, he invitado a varios clientes, proveedores y partners a incluir un espacio publicitario de su empresa a página completa, e incluso a algunos de ellos, por sus características afines a los contenidos, a elaborar un artículo. Esto no sólo es un regalo adicional, por la publicidad sin coste para ellos, sino que además ha creado un grupo de empresas a las que les interesa la difusión del Anuario, y que están poniendo sus propios medios para ello. Además esto ha enriquecido el anuario con ideas para sacarle jugo a la acción.

He disfrutado enormemente con todo el proceso.

Si queremos sobrevivir en un entorno de creciente concentración, donde los grandes grupos de empresas abarcan cada vez más ámbitos, y los pequeños lo tienen cada vez más difícil, necesitamos en nuestras empresa expertos exploradores, especializados en identificar soluciones para el futuro y los puntos débiles de nuestros oponentes, donde podamos atacar con marketing de guerrilla. La sorpresa es nuestra aliada.

Identificar nuevos ámbitos para el mkt de guerrilla es imprescindible Tuitear

¿Cómo piensas que va a evolucionar el marketing asequible a las pequeñas empresas? ¿Que otras estrategias estás aplicando?

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lunes, 13 de enero de 2014

Anuario de marketing y ventas 2013: una visión para diseñar mejores estrategias futuras





Se nos ha pasado el 2013 en un suspiro. No se si tienes la misma sensación, pero a mí cada vez se me escapa el tiempo entre los dedos con mayor celeridad. Todo parece ir cada vez más rápido e intentamos mantenernos y navegar sobre nuestra tabla de windsurf en un mar crecientemente impredecible.

En mi opinión sólo podemos mantener el equilibrio estando en constante movimiento. Y sólo podremos progresar tomando riesgos. Si no nos caemos al  agua de vez en cuando quiere decir que difícilmente vamos a mejorar; pero subiremos de nuevo a la tabla cuantas veces sea necesario para dominar la técnica. Nuestra ambición se mide por el nivel de nuestra sensación de vértigo.

Como no puede ser de otro modo, en un ámbito en el que la creatividad y la innovación forman parte de su esencia, en el marketing y las ventas han pasado unas cuantas cosas en este año que acabamos de dejar atrás.

Con el Anuario de marketing y ventas de re-accion pretendo hacer un balance, un análisis del 2013, que nos sirva para sacar conclusiones, aprender, y ser mejores  navegantes en el 2014.

Anuario de marketing y ventas de re-accion: para diseñar mejores estrategias en el 2014 Tuitear 

Espero que disfrutes de la lectura de este Anuario al menos tanto como he disfrutado elaborándolo. Me haría ilusión que me contaras qué te ha parecido.

Acceder online al Anuario de marketing y ventas 2013.

Por favor, comparte el Anuario con todas las personas que les pueda interesar.