Aumenta tu imaginación para aumentar tus resultados y reducir tus costes de marketing

Para innovar hay que moverse del sitio, utilizar la imaginación y valorar posiciones extremas:  puedes conseguir resultados sorprendentes y reducir tus costes de marketing

Uno de los ejemplos más brillantes de innovación e imaginación que he visto últimamente fue la actuación de la ventrílocua Celia Muñoz para acceder a la final de Got Talent España 2021. 

En el diseño del número de Celia Muñoz se han aplicado algunas técnicas de marketing muy prácticas, como la simplificación, la eliminación, el irse a los extremos, para ofrecernos una actuación con elementos que yo no había visto antes: hacer un número de ventrilocuismo sin un muñeco y utilizar un personaje en forma de la aparición invisible de un espíritu. Para más espectáculo, el personaje era una cantante de ópera, lógicamente cantando. Y además Celia tuvo la osadía de beber, o hacernos creer que bebía, mientras su personaje estaba cantando; otro momento álgido de la actuación. 

Atacar lo considerado inamovible es fuente de sorpresa

Vemos como hacer un cambio radical, atacando nuestro concepto más esencial de algo puede reducir costes, agilizar y generar un resultado sorprendente. Una actuación de ventrilocuismo incluye siempre un muñeco: eliminamos el muñeco. Esto de repente nos abre la posibilidad de crear nuevos números totalmente distintos, con un coste reducido y mucho más rápido que antes. Tenemos mayor facilidad para sorprender al público en cada actuación. Mi admiración.

Bien es cierto que la apuesta tenía su riesgo. 

Para innovar hay que moverse del sitio

El ejercicio de innovación del número de Celia se puede enmarcar dentro de las técnicas del marketing lateral de Philip Kottler. Esta estrategia y otras similares forman parte del marketing lateral. 

Centrado en las ventas te pongo otro ejemplo de darle la vuelta a las cosas. Imagínate un entorno en el que hacer una demo de una solución sobre una plataforma web es esencial para avanzar a la venta, pero tenemos el problema que en las reuniones de ventas nos cuesta llegar hasta este punto. Hagamos un cambio radical y planteemos que vamos a hacer una demo en todas las reuniones. A partir de aquí podemos analizar e identificar los cambios tenemos que introducir para conseguirlo. 

Si quieres innovar tienes que moverte del sitio. Tuitear

El marketing operativo: el terreno más viable para innovar

Por supuesto, podemos diseñar una empresa en la que la innovación forme parte del marketing estratégico de la misma, por ejemplo centrándonos en vender a clientes que tengan como estrategia propia incorporar innovación a sus procesos productivos, estár a la cabeza en tecnología y procesos. También podemos centrar nuestra estrategia de marca, el conector entre el marketing estratégico y el operativo, en torno a la innovación. 

Sin embargo la innovación, el hacer cosas diferentes, aplicar la imaginación, se sitúa fundamentalmente en el ámbito del marketing operativo. Intentar innovar en el marketing estratégico nos pone la empresa cabeza abajo, ya que lo normal es que el resto del marketing sufra cambios trascendentales y mucho de lo construido no nos sirva. 

Así, lo más viable es plantear nuestras innovaciones en los 4 ámbitos del marketing operativo que también Philip Kotller nos propone. Sí, por favor, en lo esencial. Olvidémonos de los refritos que pretenden hacer de estos 4 ámbitos familia numerosa. 

Podemos innovar en las campañas de marketing, en las tarifas, en los modos de pago, en cómo llegamos a los clientes. Y podemos innovar en el producto. 

El producto es parte del maketing operativo

Sí, el producto es parte del marketing operativo. No te olvides de ello. Es táctico, no estratégico. El marketing lateral y la imaginación nos puede ayudar a innovar en el producto, fuente frecuente de acciones en los otros 3 campos del marketing operativo, pero siempre debemos trabajar de modo coherente en todos los ámbitos. Pero también al revés, puedo, por ejemplo, diseñar campañas que necesiten cambios en el producto. Una nueva tarifa posiblemente me obligue a realizar nuevos desarrollos. 

El producto es parte del marketing operativo, no del estratégico. Tuitear

Si planteas un cambio de producto que afecta a tu marketing estratégico, lo más seguro es que necesites hacer cambios radicales en el resto del marketing, desde la estrategia de marca a los mensajes que utilizas en tus acciones de venta, pasando por tu modelo de negocio. Claro, primero tienes que haber definido bien tu marketing estratégico. Sino andarás desnortado ante cualquier cambio que te plantees. 

Repetir y repetir es fuente de innovación

Por otra parte, innovar con sentido no es algo fácil. Sobre todo, no sale a la primera. Es necesario un ejercicio de repetición. A la primera la mayor parte de las personas hacemos propuestas similares para la resolución de un problema o tarea. Es lo lógico. Encontramos la solución más lógica y directa. Cuando empezamos a repetir el ejercicio, partiendo una y otra vez de cero, es cuando empiezan a surgir las diferencias; divergimos de la solución más obvia y empezamos a encontrar variaciones que pueden ser interesantes. Es importante también remarcar que la solución más lógica no tiene por qué ser la más sencilla, ni la más innovadora especialmente complicada. Los extremos son lugares frecuentemente interesantes de investigar. 

Todo debe estar alineado

Es esencial que los 3 ámbitos del marketing, el estratégico, la estrategia de marca y el operativo estén alineados. Pero además por favor no te olvides que todo esto debe tener el objetivo de aumentar tu competitividad y por lo tanto es imprescindible el análisis continuo del mercado y de la competencia. 

¿Ya has probado a aplicar el marketing lateral?

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Tendencias sin estrategia de marca, igual a sexo sin amor

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Tendencias sin estrategia de marca, igual a sexo sin amor

 Cualquier elemento gráfico debe tener su objetivo y alinearse con la estrategia de marca, sino perjudicará a la marca y posiblemente a la usabilidad

Es lógico, que al utilizar la creatividad para dar soluciones de marketing, los diseñadores, los directores creativos, tengan en cuenta las tendencias del momento. Pienso que este hecho es bueno y natural. Los creativos hacen además gala de estar al día en estas tendencias y de utilizarlas.

En el marketing, en la activación de una marca, en la promoción de productos, la creatividad es imprescindible, un valor de éxito. El recurso de las últimas tendencias forma parte del proceso creativo. El uso de efectos en la fotografía, el uso de elementos gráficos, las animaciones, utilizar ilustraciones, se ven afectados por las tendencias.

Las tendencias son cíclicas

Las tendencias son además algo cíclico, lo que estaba de moda hace un tiempo, seguramente con una actualización, pasará de nuevo a ser la tendencia más pujante. Así que es útil hacer retrospectiva. ¿Esta tendencia actual tan rompedora, ya fue lo más antes? Es muy probable que sí, con lo que es recomendable revisar qué impacto y recorrido tuvo en su momento.

Del renacimiento pasamos al barroco, al rococó y al neoclásico. Las hombreras exageradas tuvieron su momento; hoy las contemplamos horrorizados. De nuevo volvemos a enseñar el culo con los shorts que ya hace décadas airearon los glúteos de muchas mujeres (bueno, en España esto no llegó; sólo lo vimos por la tele con Samantha Fox: estábamos muy ocupados descubriendo el tanga).

La usabilidad es ya un imprescindible eterno

Lógicamente hay aspectos en el diseño que marcan más que otros y conceptos que se instalan fuertemente y nos cambian para siempre, como la prioridad en la usabilidad. Aunque parece que hasta los cimientos más fuertes pueden temblar gracias al descuido y las nuevas tendencias.

En todo caso, hay dos aspectos que deben primar ante cualquier tendencia: la estrategia de marca y la usabilidad. El diseño es una herramienta y en ningún caso debe convertirse en un fin.

Jesús Encinar, un enamorado de la usabilidad, fundador de idealista.com, lo cuenta de esta manera al analizar un libro del guró de la usabilidad Jakob Nielsen: “Personalmente para mi fue una epifanía enormemente liberadora ver useit.com [la web de Jakob Nielsen] […]. Hasta ese momento el diseño de idealista.com lo había estado realizando un diseñador gráfico, con un alto grado de sentido estético pero escasa usabilidad. […] Al liberarnos de la tiranía del diseño estético pudimos concentrarnos 100 % en usabilidad.”

Estrategia de marca y usabilidad nos darán robustez

El problema surge cuando no hay una estrategia de marca bien definida o faltan conocimientos de usabilidad. La estrategia de marca nos va a decir si una tendencia de diseño y sus elementos es adecuada a nuestro proyecto y en qué medida es recomendable aplicarla. Por lo tanto, es imprescindible que los diseñadores y los directores creativos la conozcan y la comprendan, para poder tomar las decisiones más adecuadas. Del mismo modo, unos elementos de diseño pueden parecer muy cool en un momento dado, pero introducir ruido en las interacciones y perjudicar la usabilidad. 

Cualquier elemento gráfico debe tener su objetivo y si se introduce con fines meramente "decorativos" es superfluo, por lo tanto seguramente perjudicará la usabilidad. 

Todo elemento gráfico debe tener su objetivo, no ser meramente decorativo tuitear

Cualquier elemento gráfico comunica algo y si no está alineado con la estrategia de marca nos perjudicará, por mucho que esté de moda. 

Todo elemento gráfico comunica, debe alinearse con la estrategia de marca tuitear

La última moda nos puede sentar fatal

Un ejemplo es la tendencia de utilizar ilustraciones sobrecargadas con numerosos elementos decorativos, por ejemplo en la web, publicidades o aplicaciones. Ya que pongo un elemento gráfico enorme y a un usuario pequeñito de puntillas a su lado para usarlo, aprovecho para meter un avión de papel, una flor, una taza, y ocurrencias similares. Estas ilustraciones se han puesto de moda y las podemos ver utilizadas por empresas como Narturgi, Mailchimp, Linkedin, Bitly... y ya también por empresas mucho más pequeñas. El estilo de la ilustración utilizado por las distintas marcas es además muy similar. Ya estamos en un punto que ves un anuncio con este recurso y no sabes de quién es. Hay un aplicación indiscriminada y difícilmente se puede creer que el uso de estas ilustraciones está alineado con la estrategia de marca de todas estas empresas. 

Recuerdo una tendencia muy similar, el uso de ilustraciones del mismo estilo por distintas marcas, a principios de los 90. 

Abrazar tendencias sin pasarlas por la aprobación de la estrategia de marca y la usabilidad es como el sexo sin amor: cuando se va el calentón queda el vacío y puede que hasta el arrepentimiento.  

En fin, todos con barba y enseñando el culo. 

¿Qué opinas?

Frecuencia de comunicación en marketing de contenidos: límite u objetivo

Tendremos que hacer nuestros propios estudios y pruebas para ir sacando conclusiones

Lo poco agrada y lo mucho cansa, nos han dicho toda la vida. En tus estrategias de comunicación y marketing de contenido, con las que transitas por el camino de la confianza en busca de las ventas, seguro que estás preocupado por definir correctamente la frecuencia de tus comunicaciones. ¿Hartaremos al cliente y en vez de hacer una aportación positiva estaremos dando pasos hacia atrás?



Así, buscamos artículos que nos informan de la frecuencia óptima de envío de comunicaciones a nuestros potenciales clientes. Combinada con la frecuencia están el día y la hora de la semana, para que no sólo no cansemos, sino los comunicados lleguen a su destinatario. También en este aspecto podemos encontrar ingente información y resultados de estudios que nos van a decir cuando es el momento perfecto para lanzar nuestros mensajes.

Prueba y análisis continuo para optimizar

Analizando nuestra base de contactos podremos ver cuando nuestros emailings tienen más éxito en tasa de apertura, clicks o ventas. Tenemos herramientas que nos indican cuando nuestros seguidores de Twitter están activos y podrán ver uno de nuestros tuits en su timeline. Estudios con grandes volúmenes de datos nos dicen si tuitear con gran frecuencia es bueno o malo y en qué situaciones.

En realidad, todos los estudios que podamos encontrar nos sirven de referencia, pero poco más. Tendremos que hacer nuestros propios análisis y pruebas para ir sacando conclusiones. Y estas nunca serán del todo concluyentes porque, por un lado son siempre limitadas y condicionadas, y por otro tratamos con personas, que siempre nos pueden sorprender. 

Pensar en límites o en cómo superarlos

Podemos plantearnos analizar qué contenido interesante somos capaces de generar para nuestro público. Una vez hemos definido esto, valoramos la tolerancia de nuestros clientes a ser impactados por esta comunicación que utilizamos como contenedora, de un modo más o menos abierto, de nuestros mensajes publicitarios con objetivos de ventas.

Podríamos, sin embargo, partir de otra perspectiva. Para tus objetivos de ventas, en base a las características de tu producto y mercado, ¿cual es la frecuencia óptima de interacción con tus potenciales clientes? ¿Que pasa si decides que la frecuencia óptima es todos los días? ¿Y varias veces al día?

Visto de este modo lo único que tenemos que encontrar es aquella información y formato adecuado que nuestro cliente quiera recibir con la frecuencia deseada. Quizás no sea tan difícil como a priori nos pueda parecer.

Puedes comunicar con tus clientes con la frecuencia que desees. Tuitear

Ejemplos de información que puede interesar a diario

Vamos a suponer que tu objetivo es interactuar a diario. Busco algunos ejemplos y tú si quieres le encuentras el público objetivo:

- El valor bursátil que más ha subido, o que mas ha caído
- El punto de España con la temperatura mínima más baja, o la máxima más alta
- Noticias sobre deportes, economía, etc.
- Un refrán
- Un chiste
- Una palabra o una frase en inglés
- El evento musical del día
- Una receta de cocina
- Donde obtener algo gratis

Un ejemplo paradigmático lo encontramos en idealista.com con su boletín de noticias inmobiliarias y de economía semanal y su idealista.com/news diario. El primero tiene 800.000 suscriptores por email y el segundo 200.000 (según sus datos). Todo un ejemplo de generar información relevante y deseada. Por cierto, el boletín diario llamado "está pasando" a veces tiene más de un envío diario, con información fresca y relevante.

Por supuesto hacer las cosas bien siempre tiene un precio.

¿Crees que podrías identificar contenido que tus potenciales clientes quisieran recibir todas las semanas? ¿Y todos los días?

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El marketing también es un hábito

Somos lo que nuestros hábitos hacen de nosotros

Parece que los clientes toleran cada vez menos la falsedad. La publicidad engañosa se supone que está de capa caída. El abordar alevosamente a los potenciales clientes sin respeto está cada vez peor visto. Al mismo tiempo aparecen tecnlogías que nos permiten protegernos del bombardeo de la publicidad.



Tenemos distintos recursos para protegernos

Filtros antispam con la maravillosa cualidad de filtrar hasta el correo "deseado", reduciendo no sólo la perdida de tiempo de los correos ilegales sino también "alivándonos" la carga de trabajo, o aplicaciones que son capaces de bloquear los banners de publicidad en webs, son ya de uso común.

La legislación avanza y nos protege de que nos llamen a horarios intempestivos, o incluso podemos rechazar todo tipo de llamadas publicitarias registrándonos en la Lista Robinson. Todo el mundo ha oído ya hablar ya de las cookies, y al menos tenemos a nuestro alcance la información para protegernos si queremos del re-marketing, la publicidad que nos impacta en función de los sitios web que ya hemos visitado.

Si bien es cierto que defenderse no está al alcance de todo el mundo, no lo es menos que los consumidores estamos cada vez más informados y tenemos un mayor conocimiento de nuestros derechos y cómo ejercerlos. Nuestra comprensión de las tecnologías va avanzando, y el que quiere hacer el esfuerzo tiene toda la información a su alcance para al menos intentarlo. Si no somos expertos, multitud de personas nos explican las cosas al distintos niveles de profundidad. La información está disponible y fluye a gran velocidad.

Las caras ocultas salen a la luz

Esto hace que, en teoría, una empresa con una fea cara oculta lo tendrá más difícil que nunca para que no descubramos lo que no quiere mostrar. Los consumidores podemos reaccionar virulentamente ante engaños, lo que podamos valorar como injusto, o ante comportamientos improcedentes. Bien es cierto que las reacciones de los consumidores parecen cada vez más difíciles de predecir; aspectos que podría pensarse debieran ser valorados positivamente son ignorados, y detalles a priori de escasa importancia pueden ser magnificados y convertirse en una crisis de dimensiones insospechadas.

¿El comportamiento de los clientes es cada vez más impredecible? Tuitear

Así que los de los marketeros y expertos en marca, no dejamos de insistir en la necesidad de las empresas de ser transparentes, humanas, coherentes, éticas, de establecer y comunicar sus valores y principios. Las marcas deben mostrarse con personalidad y dejarse ver tal como son, francas, para que los clientes no aprecien falsedad o engaño. Y esto debe de ser así.

¿Podemos ser más atractivos?

Sin embargo hay que admitir que quizás no todas las empresas estén preparadas para trabajar de esta manera. Si queremos invitar a alguien a casa debemos tenerla en orden; si está hecha un desastre y damos una pésima impresión, el mostrarnos abiertos y accesibles se volverá contra nosotros.

Así que antes de mostrarte tal como eres, debes ser guapo, atractivo, porque sino, seguramente el resultado será contraproducente. Es decir, tenemos que ponernos a trabajar. Si queremos que el mercado nos reconozca por nuestra atención al cliente, por ejemplo, antes de reclamar esta cualidad tendremos que poner el foco en este aspecto y mostrarlo cuando sea suficientemente bueno.

Se espera que nos mostremos como somos. La pregunta es, si creo que no me puedo mostrar tal como soy, ¿puedo cambiar para poder ser transparente, o demostrar una cualidad que pienso el mercado me va a recompensar? Necesitamos una motivación muy fuerte para cambiar. Por eso tienes que elegir con cuidado qué aspectos quieres que te caractericen. Se dice que somos lo que nuestros hábitos hacen de nosotros. Somos puntuales si tenemos la costumbre de llegar puntuales. Podremos llegar a ser catalogados como una persona elegante si empezamos a vestirnos elegantemente y hacemos de esto un hábito; tras un cierto tiempo las personas con las que interactuamos dirán que somos elegantes. ¿Parece fácil no?

Podemos generar hábitos de marketing, aunque no es fácil. Tuitear

El problema es que crear nuevos hábitos es muy difícil, tendemos a caer una y otra vez en nuestras viejas costumbres. La cabra tira al monte. Si realmente queremos que se nos perciba con una cualidad que ahora no tenemos, la motivación para el cambio debe ser extrema, a veces es necesario incluso una experiencia traumática. La motivación y la repetición hacen que creemos nuevos hábitos, y podamos entonces mostrarnos como somos, algo que será quizás recompensado.

¿Tienes identificados aspectos de tu empresa que quieres cambiar? ¿Cual es tu motivación?

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El mejor amigo del comercial no es el perro, es el email marketing

Post patrocinado. Puedes reforzar todas las fases de la venta utilizando el email marketing, desde el inicio hasta el cierre

Con frecuencia me encuentro con empresas en las que los gestores comerciales se encuentran solos ante el peligro. Los potenciales clientes reciben información sobre la empresa fundamentalmente a través de sus vendedores.

Esta situación tiene al menos dos riesgos importantes. Por un lado, el vendedor no se encuentra arropado, como es imprescindible, por el poder de la marca. Adicionalmente, el vendedor siempre trasmite unos valores de la marca sesgados por su percepción personal de la misma y sus vivencias particulares en la empresa.

El resultado son una perdida importante de ventas por recursos insuficientes en la generación de confianza, y una peligrosa distorsión de la imagen de marca en el mercado. Ambas cosas pueden afectar muy negativamente a los resultados. El email marketing es una de las herramientas más eficaces para amplificar la eficacia comercial. En este artículo encuentras ideas para ello.

Hay que sincronizar las acciones de marketing con las comerciales

Necesitamos pues, sincronizar nuestras acciones de generación de marca, nuestras acciones de marketing, con la gestión comercial. Esto implica diseñar las mismas teniendo en cuenta acciones complementarias de ventas. Si lo miramos desde la perspectiva de las ventas, es recomendable planificar acciones de marketing de refuerzo, que pueden ser previas y posteriores. No debemos lanzar nuestra infantería sin un nutrido fuego de mortero e incursiones de aviación previos. No debemos convertir a nuestros comerciales en héroes de las ventas, porque entonces sólo harán ventas heroicas.

Por supuesto tenemos a nuestra disposición numerosas herramientas de marketing que podemos poner al servicio directo de la gestión comercial, que preparan la tierra haciéndola fértil para que los comerciales siembren la semilla de las ventas. Podemos trabajar con múltiples herramientas: eventos, generación de contenidos, redes sociales, inserciones publicitarias en medios afines, buscando partners con los que compartamos intereses comunes, etc. Una de las herramientas más versátiles y eficaces es el email marketing.

Para poder utilizar el email marketing obviamente el primer paso es disponer del email de nuestros interlocutores. Por lo tanto el primer paso es diseñar estrategias para alimentar la base de datos, algunas de ellas pueden ser:

- Eventos presenciales
- Eventos online
- Ofrecer descargas de contenidos
- Ofrecer suscripciones
- Blogs corporativos

En todas estas acciones podemos apoyarnos de características de algunas redes sociales; por ejemplo pedir el email a través de un DM de twitter.

La segmentación te permite actuar en cada fase de la venta

Si es importante alimentar la base de emails, lo es más aún tenerla segmentada. Una adecuada segmentación hará resonar nuestras acciones. Supón que tienes una novedad de producto susceptible de ser comunicada por email. Ese email debiera ser distinto y con distintos objetivos para clientes actuales, exclientes, distintos tipos de prospectos, sectores, o tamaños de empresa. En unos casos buscarás fidelización, en otros recuperar clientes, aportar un plus a tu marca, conseguir una reunión comercial, o una demo online. En todos estos casos el email puede ser radicalmente distinto, y necesitas recursos adicionales diferentes, desde una página de suscripción, a una página de reservas a un evento pasando por una página de reserva de citas.

Así pues, puedes reforzar todas las fases de la venta utilizando el email marketing, desde el inicio hasta el cierre. Bien utilizado hará que tus comerciales sientan que tienen superpoderes, y las ventas avanzarán suavemente ladera abajo, en vez de parecerse a una escalada al everest.

¿Ya estás utilizando el email marketing? Si quieres adentrarte más en este tema con conocimientos extraidos desde distintos puntos de vista y experiencias de varios autores de prestigio, no te puedes perder este ebook elaborado por Mailrelay.

Para para sacar provecho del email marketing es imprescindible utilizar una plataforma profesional. Hay muchas plataformas disponibles, cada una con distintas ventajas. Pero si además de trabajar con un referente del mercado, y disponer de una cuenta gratuita, necesitas enviar un número elevado de emails a una amplia base de suscriptores Mailrelay te ofrece una cuenta sin coste con 75.000 envíos al mes y una base de suscriptores de 15.000.

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Sinestesia: fusión sensorial para comunicar clientes con marcas

La sinestesia se define como un fenómeno neurológico que desencadena un efecto dominó

Las marcas no sólo se ven y se escuchan en estos días. También se pueden tocar y ... oler. Con el pistoletazo de salida de la Semana de la Moda en las capitales más exclusivas del mundo, se alentó a los medios de comunicación y los invitados a las pasarelas a sentir los últimos looks de otoño a través de la nariz. Nueva York, Londres, París y Milán han ido propagando aromas y olores para impresionar a su público con una inesperada y fragante experiencia en los desfiles.



Oportunidad para las marcas

La industria de la fragancia abre un mundo de oportunidades para las marcas. La vista ha sido durante mucho tiempo el sentido dominante por el que han apostado las agencias de diseño. Pero hay más dentro del branding experiencial que lo que parece a simple vista.

La fragancia customizada no es un concepto nuevo. Si rebobinamos hasta la semana de la moda en Nueva York en 2013, podremos recordar cómo hubo una primera compañía que utilizó por primera vez el branding olfativo creando paletas de olores basadas en varios elementos de los eventos de la misma pasarela. Estos incluían música, escenografía y el público…, así como prendas de vestir y accesorios. El ingenio consistía en dotar a cada diseñador y colección de su propio aroma, su firma – y por lo tanto la creación de una identidad y fragancia única.

Se pone en relieve el poder de este sentido, insuficientemente explotado, para generar empatía y lealtad hacia una marca: “El olfato es el único sentido que queda que puede influir directamente en la forma en la que un consumidor tiene en cuenta una marca. El olor puede aumentar la conexión con la marca, crear una comunicación más fuerte y profundizar en su lealtad hacia ella”.

Varias empresas investigan la cultura del perfume y se esfuerzan por redefinir la relación de los consumidores con la fragancia. Estas marcas poseen una red de expertos en fragancias para traducir los contextos sociales, culturales y psicológicos intrínsecos en qué y cómo olemos.

La cultura del perfume, oportunidad para las marcas. Tuitear

Fusión sensorial: el olor es una parte  

Entonces, ¿cómo de eficaz es el olor de una marca? ¿Genera más lealtad que los colores y los sonidos? El potencial es enorme. Los olores tocan nuestra "memoria olfativa", forjando una conexión emocional duradera en el cerebro, y desencadenando subconscientemente decisiones acerca de si debemos quedarnos o irnos. Como tales, pueden intensificar o disminuir la lealtad de marca en una sola, poderosa ráfaga. No estamos sugiriendo que el olor supere a las señales visuales en términos de despertar la imaginación o cumplir nuestros deseos estéticos. La respuesta de las marcas radica en la fusión sensorial: la sinestesia.

La sinestesia se define como un fenómeno neurológico que desencadena un efecto dominó: la estimulación de una vía sensorial o cognitiva cataliza una reacción en cadena en otros sentidos. En términos sencillos: los olores se vuelven colores, las texturas se convierten en sonidos... etc.

Sinestesia: los olores se vuelven colores, el contacto imágenes. Tuitear

Es el momento de que las marcas lleguen más allá del reino del "ver para creer", y se introduzcan en el apasionante e inexplorado territorio de indulgencia sensorial completa - dialogar con los seis sentidos, en lugar de complacer exclusivamente a uno.

¿Ya usas estos recursos en tu empresa? ¿Cómo?

Autor: Alberto Pérez, colaborador y coordinador de la redacción de artículos en morillas

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La eficacia de tu marketing bebe de la esencia de tu empresa

Con tantas emociones vamos a quedar anestesiados, las empresas necesitan aumentar la dosis para evitar que los consumidores estén cada vez más apáticos ante sus propuestas

Las empresas luchan por destacar, por llamar la atención. Ya no saben qué triple salto mortal dar para que nos fijemos en ellas. Buscan marcar huella en nuestra memoria,  anclar su marca en nuestro interior abriendo la cerradura de nuestras emociones.



La mayoría suenan falsas. Cuando nos plantean divertimento, cuando utilizan el humor, cuando utilizan la responsabilidad social, se les ve el plumero. Se ve que no lo hacen de corazón. Se nota que es una estrategia pensada, que nos quieren engañar. Es imposible mantener la coherencia a través del tiempo si lo que dices no se asienta sobre tus convicciones. Casi todas demuestran con sus actos que lo que dicen, lo que comunican con su publicidad, con sus interacciones con la sociedad, es disonante con sus principios.

¿No cansará ya tanta emoción?

Estamos en una carrera aparentemente sin fin en la que las empresas se dedican a idear modos de llegar a nosotros, utilizando todo tipo de medios y herramientas de comunicación. Estamos conectados las 24 horas del día. Las posibilidades que tienen las marcas de acceder a nosotros son innumerables. ¿Pero cómo hacerlas eficaces? ¿Cómo crear conexiones con los potenciales clientes? ¿Como meterse en sus vidas y dejar marca?

El camino más transitado en estos momentos por las empresas, por la gran mayoría, es el de las emociones. Vamos a conseguir que nuestro potencial cliente se emocione y vamos a utilizar esta emoción para intentar dejar la impronta de nuestra marca. Las empresas cabalgan con el estandarte de la emoción bien en alto, haciendo cabriolas a cada paso. Para la mayoría es pura fachada. Y los consumidores lo saben. Cada vez saben más de qué va el juego.

Con tantas emociones vamos a quedar anestesiados. El café va a dejar de tener un efecto estimulante, y si las empresas no aumentan la dosis los consumidores van a estar cada vez más apáticos ante sus propuestas. Lógicamente esto tiene un límite. Posiblemente veremos un efecto péndulo, llegaremos al máximo tolerable y cambiaremos de tercio, buscando otros modos de ser relevantes para nuestros clientes. ¿Reventará la burbuja de las emociones?

¿Reventará la burbuja de las emociones? Tuitear

Tres frentes para diseñar la fuente de nuestros mensajes

Pero entonces, ¿que podemos hacer como empresas para no andar sin norte, comunicando según venga el viento, o la inspiración del momento? ¿Qué podemos hacer para que nuestros mensajes no suenen falsos?

Crear falsedades es algo muy cansado. No tienes bases a las que acudir. En mi opinión las empresas tienen que hallar su propio carácter y personalidad. Esto no se consigue en dos días. El carácter se forja. Hay que trabajarlo conscientemente y demostrarlo. Hay que comunicarlo. Cada empresa debe apostar por su esencia.  Este carácter, la individualidad, el ser diferente, debe primero demostrarse con hechos, y después comunicarse adecuadamente. Todo se perdona salvo la falta de carácter. Estos serían entonces los 3 frentes a atacar:

1.- Trabajar para tener claro cual es nuestra identidad, cual es nuestro carácter como empresa, qué principios y cualidades forman parte de nuestro ADN y nos identifican unívocamente. Esto es un ejercicio consciente de autoconocimiento y de refuerzo elegido de lo que queremos sea nuestra esencia. De lo que queremos y de lo que realmente podemos.

2.- Garantizar que nuestros actos como empresa reflejan y están en sintonía con nuestra esencia.  Ejemplizar: nuestros actos dicen quienes somos.

3.- Comunicar a nuestros clientes demostrando cómo somos. De nada sirve ser si no lo parecemos o si no lo demostramos.

Si tenemos nuestros 3 frentes cubiertos, toda acción de marketing que ejecutemos será coherente, nuestra publicidad nos reflejará tal cual somos, y los clientes lo reconocerán. Dejaremos de dar bandazos con un marketing incoherente e ineficaz. Sabremos cómo utilizar todas las herramientas que tenemos a nuestra disposición. Seremos auténticos y atrayentes. Tendremos simpatizantes y detractores, pero la tibieza no sirve para crear vínculos extraordinariamente fuertes.

 La tibieza no sirve para crear vínculos extraordinariamente fuertes. Tuitear

"Nuestro carácter es el resultado de nuestra conducta".  "Somos lo que hacemos día a día; de modo que la excelencia no es un acto, sino un hábito". Aristóteles.

¿Qué opinas? ¿Qué haces para que tus clientes te perciban como una empresa diferente con un marcado carácter? ¿El "quienes somos" de tu empresa es un texto genérico que ni siquiera has escrito tú?

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Mentir y su efecto en las marcas, una comparación con la política actual

Las empresas que utilizan estas técnicas acaban creyéndose sus propias mentiras, les parece algo tan natural como encender la luz, pero el daño que se le hace a la marca resulta irreparable

Del mismo modo que un monopolio es el caldo de cultivo de soluciones alternativas, que los consumidores abrazarán entusiasmados ante la posibilidad de elegir, un comportamiento homogéneo y desleal de un sector es un entorno fértil para la aparición de otra competencia.

La mentira como herramienta de ventas

Vemos de modo reiterado como distintos sectores se ven dominados por un grupo de empresas que utilizan prácticas abusivas para situarse en posiciones dominantes ante sus clientes y obtener beneficios injustificados. No hay nada mejor que la comparación entre países para ver cómo hay enormes diferencias, y cómo la competencia sana puede beneficiar a los consumidores. Por ejemplo, en España, ¿quién se ha inventado el establecimiento de llamada para las llamadas desde móviles? En otros países, además de tener tarifas más económicas, no existe este coste.   

Una de las prácticas más descaradas es la mentira totalmente desvergonzada. Hay empresas que mienten directamente a sus clientes. En muchas ocasiones, los clientes no tienen la capacidad, ya sea por tiempo de supervisión o por desconocimiento, para detectar los engaños. Y aunque parece que estas prácticas se realizan con total impunidad, opino que a la larga son insostenibles. Curiosamente, da la impresión de que las empresas que utilizan estas técnicas acaban creyéndose sus propias mentiras, y que la mentira se integra en sus operaciones como algo tan natural como encender la luz. Lo lógico es que llegue un momento en que esta estrategia reviente. La bola se va haciendo más y más grande hasta que es ya totalmente insostenible, de modo análogo a una burbuja económica. El daño que se le hace a la marca resulta irreparable. 

La mentira a la larga hace a una marca un daño irreparable. Tuitear

Paralelismo empresa - organización política

Un ejemplo paralelo que nos puede servir para comparar, es el comportamiento de los partidos políticos y nuestros gobernantes, que utilizan la mentira como una herramienta más, de modo totalmente descarado. Es difícil de creer y digerir que lo que están diciendo se diseña en relación a lo que piensan que queremos oír, y los réditos electorales que les puede reportar, independientemente de que sea cierto o falso. Paradigmáticas son las declaraciones del Ministro de Hacienda Montoro sobre las supuestas bondades de una inflación muy reducida. Sabiendo que parece razonable que una inflación muy baja se puede apreciar positivamente por la inmensa mayoría de los ciudadanos que piensan: "bueno, los sueldos bajan, pero al menos los precios de las cosas no suben, no estamos tan mal", miente alabando la gran suerte que tenemos. Esto es de chiste. Como el que decía que cuando había conseguido que su caballo aprendiera a no comer, va y se muere. Me imagino la siguiente conversación con Montoro:

- Montoro: Hemos inventado un coche que no consume ningún carburante.

- Entrevistador: ¡Genial! ¿Que velocidad alcanza?

- Montoro: Tiene una velocidad máxima de cero kilómetros por hora.

Montoro, y cualquier persona con unos conocimientos básicos de economía, sabe que esto es mentira, y que una inflación extremadamente baja, aderezada además con una situación de elevado endeudamiento, es una situación catastrófica, síntoma del lodazal en el que nos encontramos. 

Mentir sistemáticamente como herramienta de marketing acabará reventando. Tuitear

En mi opinión estas prácticas son insostenibles, y tarde o temprano surgirá siempre una reacción que barrerá del mapa a las empresas u organizaciones que hacen de la mentira su bandera.  

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¿Posicionarte en Google o conseguir visibilidad en medios más fuertes que tú?

Una opción a posicionar en Google es analizar quién esta posicionando en las palabras clave que nos interesan y aliarnos con ellos

Asumamos que hoy se tiran a la basura ingentes cantidades de dinero intentando posicionar páginas en Google sin éxito. La mayor parte de las empresas que se plantean posicionar en Google y llegan de nuevas, ya sea porque anteriormente no lo hacían, o porque son de reciente creación, tienen escasas posibilidades de éxito.



Casi seguro nos interesa posicionar con términos que ya están ocupados por empresas que llevan tiempo currándoselo, que tienen presupuestos mucho más fuertes que los nuestros, y trabajan con consultoras de marketing que le dan un par de vueltas a la nuestra.

Más borreguismo

Ante esta situación nuestra consultora, si es razonablemente prudente, nos dirá lo que toca, que va a ser difícil, que va a llevar tiempo, que vamos a pelear por estas u otras palabras clave, que no pueden garantizar nada. Nos explicará las herramientas a utilizar, el análisis y optimización semántica de nuestra web, optimizar su estructura, un blog o varios y distintas páginas sobre las temáticas adecuadas, creación de linkbuilding, y herramientas análogas. Siguiendo la argumentación de que "hay que intentarlo" invertiremos un presupuesto en ello. Es muy probable que esta estrategia acabe en fracaso. Llegamos tarde y peleamos contra fuerzas superiores a nosotros. Un caso más de borreguismo.

Las alternativas, buscar visibilidad

Alternativamente podemos intentar pelear por palabras clave menos competidas, por ejemplo añadiendo identificadores de especialización o locales. Puede que me sea imposible posicionar "palaba clave", pero es posible que nadie esté peleando por "palabra clave Teruel", que tendrá mucho menos tráfico, pero me puede interesar. Esta estrategia implica un trabajo de mucho mayor detalle y de sumar muchos pocos. Pero podría ser una buena opción.

Otra opción es analizar quién esta posicionando en las palabras clave que nos interesan y aliarnos con ellos. Podemos llegar a alianzas, tanto si son competencia, como si son empresas que ofrecen servicios complementarios. En esta línea podemos trabajar con generación de contenido especializado. Si escribo sobre marketing y tengo unos cuantos monstruos publicando sobre las temáticas en las que estoy especializado, va a ser harto complicado sacar cabeza. Así que, como no tengo motor para correr más rápido que ellos, mejor me subo al carro y les ayudo. Con esta estrategia no voy a conseguir posicionar mi web o mi blog, que de todos modos tampoco sería capaz, pero voy a tener la visibilidad de mi marca. A fin de cuentas es lo que quiero, ¿no? Se podría objetar que entonces dependemos de estos partners más fuertes que nosotros y de decisiones sobre las que no tenemos influencia. Cierto. Pero, ¿no es esto exactamente lo que ya nos pasa con Google?

Las menciones en blogs son otra alternativa interesante. Le pido a blogs que ya posicionan en mis temáticas de interés y son prescriptores en mi target, que publiquen menciones sobre mis servicios. Estos artículos se quedan permanentemente online y me pueden traer tráfico de modo constante.

La alternativa entonces es trabajar en posicionamiento con resultados inciertos o conseguir visibilidad renunciando a posicionarnos nosotros mismos. Como siempre la disyuntiva es donde pongo la pasta.

Alternativa a intentar posicionar en Google: obtener visibilidad. Tuitear

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Próximos cambios en En clave positiva

Mi blog En clave positiva es parte fundamental del marketing de mi empresa re-accion, y sobre los artículos que escribo pivotan muchos de los esfuerzos de marketing que realizo. Mis artículos no solo son publicados en el blog, sino que además suelen aparecer también en otros medios en el que destaca PuroMarketing, la publicacióno online de referencia del marketing en español, donde ya han sido compartidos más de 31.000 veces en redes sociales, o el Observatorio de la Blogosfera de Marketing, donde en varias ocasiones he aparecido en el ranking de los mejores artículos de marketing y ventas del mes. En gran medida  gracias al Observatorio MKT, también aparezco bien posicionado en el ranking de los mejores blogs de marketing del diario online de comunicación  prcomunicacion, en el que actualmente estoy en el puesto nr. 9. En especial me gusta este ranking y el Observatorio MKT, primero claro porque me sacan, pero también porque son expertos de marketing los que valoran la relevancia de los artículos y junto a otros parámetros configuran la lista. Esto me permite estar junto a blogs de gran peso que disfrutan de medios y difusión mucho mayores que el mío.



Un par de anécdotas

Pero la competencia es cada vez más fuerte y el mantenerse arriba requiere de mayor esfuerzo. En especial en el marketing es un ámbito en el que hay un número cada vez mayor de blogs, muchos de gran calidad. Una medida de esta competencia es el concurso de blogs Bitacoras, que en la última edición, con una nueva y exitosa categoría Marketing y Social Media consiguió incrementar notablemente el número de blogs y votos emitidos; en particular el blog más votado de esta categoría fue también el blog que más votos recibió de todas las categorías. En este concurso, y gracias a vosotros, En clave positiva obtuvo un meritorio treceavo puesto. En comparación con el año anterior, en el que quedé en el número 5 de la categoría Negocios, el esfuerzo de promoción que realicé fue más del triple.

Publico usualmente un artículo a la semana, normalmente los lunes. Mantener este ritmo me supone un gran esfuerzo y el tiempo invertido lo resto de otras actividades tanto profesionales como de mi vida privada. Es algo que me encanta y me está dando grandes satisfacciones, pero le dedico unos recursos relativamente elevados. La primera vez que me vi en el ranking de prcomunicación, acababa de descubrirlo, estaba pensando qué habría que hacer para salir en él, cuando para mi asombro me vi, creo recordar que en el puesto 22. Lógicamente es fundamental hacer cosas nuevas. En esta línea una apuesta de la que estoy orgulloso es la elaboración del Anuario de marketing y ventas 2013 de re-accion, que no sólo está disponible como revista online, sino que además tuvo su limitada tirada en papel en primicia; clientes y colaboradores de re-accion tuvieron el privilegio de recibir una copia. Un ejemplar del Anuario se puso a disposición de las empresas y visitantes del Parc Cientific de la Universidad de Valencia, donde tengo varios clientes, en el expositor de una sala de formación, y alguien se lo llevó (se hace raro que a uno le guste que le roben).

La novedad, más curación de contenidos

Siguiendo con las novedades, y teniendo en parte en cuenta los parámetros que prcomunicación analiza para realizar su ranking, voy a duplicar el número de posts que publico, y a partir de la semana que viene voy a pasar de escribir 1 post semanal a 2. Esto me ayudará a competir con otros blogs más activos. Así mejoraré notoriamente en el parámetro "vitalidad", pero indirectamente es de esperar que mejore también en los otros parámetros. Mantendré el carácter más original del artículo de inicio de semana, donde intento realizar aportaciones valiosas al marketing y al mundo de las ventas, y haré un artículo más breve a mitad de semana. En el segundo artículo voy a comentar temas más de actualidad, y que despierten interés o polémica, y apoyaré o criticaré otros artículos de blogs que sigo. Realizaré pues, en parte, curación de contenidos, pero intentando aportar valor añadido, reforzando esta práctica que ya realizo a través de mi cuenta personal de Twitter @GregorioDelgado, la cuenta corporativa de re-accion @emailyventas, y el semanario de marketing y ventas de re-accion A Ventalladas.

Espero que esta nueva línea de trabajo os guste, y os agradezco cualquier comentario o sugerencia que me queráis hacer.

Cómo los animales nos ayudan a crear marca

Un logo de diseño descuidado va a decir mucho de nuestra empresa, y un logo atractivo, fácil de recordar y de identificar, va a ser un arma que tendremos siempre a nuestro lado

Nuestra marca es el continente de nuestros valores, de lo que queremos que represente nuestra empresa y nuestros servicios, o de lo que nos gustaría que fuera. Siempre tenemos un ideal de cómo queremos que nos vean nuestros clientes o la sociedad. Lamentablemente no siempre conseguimos acercarnos a ese ideal, bien porque no hemos analizado correctamente la situación y no hemos identificado correctamente las acciones que nos llevan a el, bien porque hay una disonancia manifiesta entre lo que nos gustaría y lo que realmente hacemos, aún siendo conscientes de ello.

Pero si tenemos claramente identificados nuestros valores y trabajamos constantemente, siendo coherentes con los mismos en todas nuestras acciones, siguiendo un plan establecido, seguro que el mercado acaba por entendernos.



Nuestro logo es uno de los elementos más relevantes que sirven para el fin de ser reconocidos y evocar los valores que pretendemos en el mercado. Es por tanto un elemento básico de nuestro marketing y merece la máxima atención. Un logo de diseño descuidado va a decir mucho de nuestra empresa, y un logo atractivo fácil de recordar y de identificar va a ser un arma que tendremos siempre a nuestro lado. Hoy vamos a hablar de una herramienta ampliamente utilizada por las marcas: el uso de animales como parte integrante del logotipo.

El animal adecuado nos da ventaja

Este recurso tiene 3 grandes ventajas:

1.- Nos resulta mucho más fácil recordar un animal, que ya es algo identificable, que un logotipo geométrico o de cualquier otro tipo de diseño; nuestra marca será, por tanto, recordada con más facilidad y con menos inversión.

Representando un animal nuestra marca será recordada con más facilidad Tuitear

2.- En función de los comportamientos, los roles que tienen los animales en la naturaleza, su habitat, o su estado de desarrollo, tendemos a identificarlos con una serie de valores; si seleccionamos al animal correcto este hará por nosotros el trabajo de trasladar sus valores a nuestros clientes.

3.- Podemos diseñar el animal como queramos, dándole expresividad y carácter, haciendo que parezca simpático, agresivo o hierático, según nuestras necesidades.

Así por ejemplo, una hormiga, aunque muy pequeña, tiene una fuerza descomunal en relación a su tamaño. Las hormigas suponen la mayor parte del material orgánico de la tierra y se encuentran por todas partes, están perfectamente organizadas, es sorprendente ver cómo trabajan en equipo. ¿Habéis levantado alguna vez una piedra que dejaba al descubierto larvas de hormigas?; en cuestión de segundos, vistas y no vistas, las hormigas ya las han puesto a salvo. Pastorean rebaños de pulgones, e incluso utilizan fungicidas y antibióticos. Todos las tenemos como grandes trabajadoras. Si utilizamos una hormiga como parte de nuestro logo, o en nuestra imagen de marca, nos estamos identificando con estos valores, y los estamos comunicando a nuestros clientes. Aquí os dejo un ejemplo de uso de la hormiga en la imagen corporativa: linkants.

Los pájaros carpintero tienen algunas características similares con las hormigas. Son incansables trabajadores, y a fuerza de golpes repetitivos consiguen horadar las maderas más duras para llegar a su alimento o guardar víveres para las estaciones de escasez. ¿Se os ocurre una mejor mascota para una agencia de marketing online?

Unos cuantos ejemplos que seguro conoces

Sin pensar mucho, me viene a la cabeza el oso panda de WWF o Panda Software, Jaguar, el conejito de Playboy, el cocodrilo de Lacoste, el león de Peugeot o de la Metro Goldwyn Mayer, el "cavallino" rampante de Ferrari, Puma, el zorro de Firefox, el murciélago de Valencia o Bacardí, el buho de Hootsuite, el toro de Osborne o de Red Bull, Camel, o el pajarillo de Twitter:

Hey @Biz Is the @Twitter Bird icon named after @Celtics legend Larry Bird? http://t.co/ZYcljax (thanks @EeeGeee)
— Peter Stringer (@peterstringer) agosto 11, 2011

@peterstringer @twitter @celtics @eeegeee yes it is!
— Biz Stone (@biz) agosto 11, 2011

Vale, es verdad, también me he ayudado con una búsqueda en Internet, pero ¿a que las conocéis todas? Por cierto encontré este interesante ranking de marcas con animales.

¿Y tu empresa, si fuera un animal, cual sería? ¿Por qué?

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Marketing de país: barcos de madera contra cascos de acero

Comparando lo casposo y la imagen de embrutecimiento de los toros con la frescura y diversión del K-pop, vemos donde estamos

Creo que a nadie se le escapa la importancia que tiene para un país la imagen que se tiene del mismo en el resto del mundo. El marketing se hace a muchos niveles, y nuestra capacidad de competir a nivel global está marcada por nuestra marca de nación. Lo queramos o no, nos guste más o menos, las banderas representan mucho, y dicen muchas cosas de las personas que viven en un territorio.

Igual que en una empresa, la existencia de mensajes disgregados, la incoherencia, los reinos de taifas, la falta de liderazgo, no ayuda para nada. Cuanto más coherentes y más fuertes seamos mejor vamos a poder competir.




Tenemos que cambiar

Muchos en España estamos preocupados por el desarrollo de nuestra marca de país. Algo que afecta enormemente a nuestras vidas, mucho más de lo que nos creemos. Desde cómo nos van a tratar cuando salimos fuera, cómo se van a tener en cuenta nuestras opiniones e intereses en foros internacionales, hasta las posibilidades que tiene una empresa de conseguir un contrato en otro país. Uno de los ejemplos más claros es el de Alemania. Sea como sea un producto si es alemán ya lo vamos a percibir mejor, aunque no lo sea tanto.

El tan nombrado complejo de inferioridad, que se supone tenemos los Españoles a la hora de salir al exterior a competir, pienso es un reflejo de que en el fondo sabemos lo que somos. Capaces de lo mejor y de lo peor, de lo más brillante en ocasiones, pero inconstantes y acomodados en la mediocridad la mayor parte de las veces. Enemigos de la excelencia que destapa nuestro mediocre desempeño. Un país carente de liderazgo y establecido en el oportunismo. Aquí lo que manda es el oportunismo, en los negocios, en la política, en el día a día. El oportunismo sirve a unos pocos, alimenta intereses privados, y esquilma a los que están fuera del juego.

Por las causas que sea tenemos problemas para integrar el bien común en nuestras decisiones individuales. El egoísmo individual rige nuestros destinos.

Podríamos ser los reyes del mambo

Y sin embargo tenemos las mejores cualidades para ser un país excepcional. Sólo hay que echar un vistazo a nuestra cultura, nuestra herencia, al arte, la creatividad, la enorme diversidad. Aunque hemos perdido puestos, somos el tercer país del mundo con más patrimonio de la humanidad de la UNESCO. Con un mayor liderazgo político podríamos estar a otro nivel. Al movernos en el ámbito del oportunismo no le sacamos partido a nuestras extraordinarias capacidades y potencial, y no extraemos el jugo a nuestros puntos fuertes. Hemos sido campeones del mundo de fútbol, admirando a todos con nuestro juego y nobleza. ¿Donde están los réditos para el país de tal éxito?

Necesitamos líderes políticos que marquen el rumbo. Se me cae el alma a los pies cuando veo algunas de las acciones que realizamos relacionadas con la Marca España; ¿se puede ser más rancio y trasnochado? ¿A qué intereses sirven?

Necesitamos líderes políticos que marquen el rumbo Tuitear

Un ejemplo que me ha llamado poderosamente la atención en cuanto a liderazgo en marketing de país es el desarrollado por Corea del Sur con su K-pop. Una estrategia perfectamente orquestada para reforzar su marca, que genera un producto cuidadosamente diseñando y promocionado, y hace que millones de personas de todo el mundo descubran el país, deseen visitarlo, y hasta deseen aprender uno de los idiomas más difíciles que existen. Centrarse en el cliente y ofrecerle lo que le gusta suele dar resultados. Más del 10% del turismo que recibe el país lo atrae el k-pop.

Ejemplo de marketing país: Corea del Sur con su K-pop Tuitear

La economía número 16 nos va a arrancar las pegatinas de la moto:

- España, número 15 con PIB 1.307.000 MM $ y un crecimiento de -1,3 % en el 2013
- Corea del Sur, número 16 con PIB 1.234.000 MM $ y un crecimiento de 3,6 % en el 2013

Somos la cola de los grandes, espero que no acabemos siendo la cabeza de los pequeños.

Mientras tanto nosotros liados con los toros, o haciendo el ridículo en la búsqueda de unos juegos olímpicos, encabezados por alguien sin contrato, al que le ha enviado su papá. Vamos a ver, comparemos lo casposo y la imagen de embrutecimiento de los toros con la frescura y diversión del K-pop. No hay color. No me extraña que haya catalanes que se quieran ir. Seguimos mandando barcos de madera contra buques de casco de acero.

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Porqué encontraras nuevos clientes patrocinando eventos

Los patrocinios son una excelente manera de encontrarnos con nuestros potenciales clientes en un entorno amable, positivo y fructífero

Estamos en unos momentos en los que resulta tentador cortar costes de las partes de nuestra empresa que no generan resultados de modo tangible. Entre ellas de lo que tenemos más a mano son las inversiones en la creación y refuerzo de nuestra marca. Ciertamente debemos buscar la eficacia, y las tecnologías nos ayudan a tirar cada vez con más puntería a la diana. Debemos disparar con rifle y balas y no con escopeta y cartuchos de balines.

No es momento para la dispersión de recursos, sino para entrar en conversación directa con nuestros potenciales clientes utilizando el marketing de guerrilla, el marketing directo, y segmentando al máximo nuestras audiencias. Tenemos que estar donde están nuestros potenciales clientes, independientemente del tamaño y estado de desarrollo de nuestra empresa.




Sin mantenimiento se nos para el motor

Reducir o eliminar las acciones de creación de marca de nuestra empresa es como suprimir el mantenimiento del coche; a corto plazo nos ahorramos dinero, pero el coche se acabará parando y las reparaciones serán mucho más caras que el coste del mantenimiento. No podemos dejar de pulir y dar brillo a nuestra marca. Son las acciones de creación de marca, y el marketing, lo que da eficacia a nuestras acciones comerciales. Sin ellas mandamos en cueros a la batalla a nuestros recursos comerciales, cuando más que nunca deben ir pertrechados con la mejor armadura posible.

Eliminar las acciones de creación de marca es como suprimir el mantenimiento del coche Tuitear

La organización y promoción de eventos que resulten de interés para nuestros potenciales clientes es una de las mejores opciones para encontrarnos con ellos, conocerlos y dejar o regar la semilla de la venta. Como alternativa, o de modo complementario, si organizar un evento nos resulta excesivamente caro en tiempo o recursos, tenemos la opción de patrocinar un evento adecuado organizado por otros. Aunque es bien cierto que si tu empresa tiene una política de generación de contenido como parte de su marketing, tendrá ingente material aprovechable para la realización de eventos.

Los patrocinios, contagio positivo

Organizar un evento presencial no tiene porqué significar un coste elevado, ni en tiempo ni en recursos; puedo buscar alianzas, que incluso me faciliten una sala y asistentes adecuados.

Si tenemos una empresa pequeña, patrocinar un evento nos puede permitir estar al lado de marcas adecuadas más fuertes que la nuestra, y contagiarnos positivamente de esta notoriedad. Pero el contagio positivo se produce en distintas líneas: nuestra marca se contagia y absorbe prestigio y notoriedad de los promotores del evento, de las marcas que forman parte de él, de los ponentes y de los asistentes. Cualquiera de estos grupos anteriores, o varios de ellos, pueden ser mis potenciales clientes; patrocinar el evento nos va a permitir entrar en contacto con ellos en un entorno amable, donde van a estar abiertos a interactuar con nosotros, generando una confianza mutua que es la génesis de una futura relación comercial. No olvidemos que todas las partes involucradas en el evento lo hacen por iniciativa propia.

Al patrocinar un evento nos contagiarnos de la notoriedad de otras marcas involucradas Tuitear

Tenemos numerosas opciones, con todo el rango de inversión imaginable, para apoyarnos en eventos y crear marca. Estos eventos además pueden ser offline u online, e ir desde webinars, cursos de formación presenciales, seminarios, celebraciones de todo tipo, encuentros de profesionales, etc. Podemos ser nosotros los promotores del evento o podemos aprovecharnos de eventos organizados por otros.

Los patrocinios son una excelente manera de encontrarnos con nuestros potenciales clientes en un entorno amable, positivo y fructífero. Deben formar parte de nuestra estrategia de marketing integrados en un concepto global, no nos sirven como acción aislada, y tenemos que planificar previamente las acciones comerciales que se apoyan en ellos.

¿En qué tipos de eventos te apoyas para hacer crecer tu marca? ¿Utilizas eventos online y offline?

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Cómo construir un plan de fidelización eficaz

El primer paso a la hora de diseñar tu plan de fidelización es analizar los distintos tipos de clientes que tienes, ya que no todos se merecerán la misma atención

Una vez que hemos hecho la venta comienza el trabajo de fidelizar al cliente, de conseguir reforzar el vínculo con nuestra empresa y que continúe con nosotros. La fidelización se integra en el proceso de gestionar las relaciones con el cliente y en realidad de todo nuestro marketing, desde el momento definimos nuestro mercado objetivo, pasando por cómo hacemos la venta, y que hacemos en la postventa. Necesitamos un plan.



Se habla mucho últimamente sobre el poder de las emociones en el marketing, neuromarketing, storytelling y otras herramientas. Sin embargo, los que reflexionan y estudian sobre estos temas nos ayudan a quitarnos las orejeras y no obsesionarnos con los conceptos de moda del momento. Así, y siendo las emociones uno de los aspectos clave, debemos buscar las motivaciones de compra de modo holístico y considerar a la persona en todas sus dimensiones y situaciones. En un excelente artículo titulado "Marketing hormonal" Antonio León (@antoleonsan) nos recuerda que las decisiones de compra tienen muy diversas motivaciones.

Con nuestro plan de fidelización queremos estrechar lazos con nuestro cliente y vincularlo emocionalmente con nuestra empresa, para que no nos deje por otra. En este aspecto nos vamos a centrar fundamentalmente en este artículo, pero no debemos olvidar que esperamos conseguir que nuestro cliente nos siga comprando, y esto depende en gran medida de que sepamos entender sus motivaciones de compra, y respondamos a las mismas con servicios atractivos a los precios adecuados.

Elementos de nuestro plan de fidelización

Que consigamos fidelizar a nuestros clientes dependerá mucho del valor percibido de nuestro servicio, del nivel de cumplimiento de las expectativas creadas en el proceso de la venta, y de que trabajemos los aspectos emocionales para reforzar vínculos y amortiguar posibles dificultades; construiremos pues un nivel de satisfacción de cliente. No voy a incidir en los aspectos que pueden influir positivamente o negativametne en la satisfacción del cliente, sino que vamos a ver herramientas y acciones concretas que podemos incluir en nuestro plan de fidelización, es decir, sus elementos.

El medio básico para trabajar que propongo es la comunicación y sus diversas herramientas. Lógicamente tendremos que definir previamente qué vamos a comunicar y cómo vamos a generar estos contenidos.

Feedback. Necesitamos conocer de primera mano qué piensan nuestros clientes de nosotros, qué aspectos valoran de nuestros productos, y qué ideas de mejora tienen. Al mismo tiempo necesitamos saber qué otros aspectos perciben como inconvenientes o qué riesgos o pérdidas de oportunidad piensan que asumen de al usar nuestros productos. Para cumplir con este objetivo tenemos numerosas herramientas, que van desde encuestas abiertas o cerradas, funcionalidades online para comentar, visitas y llamadas de comerciales u otros empleados, a visitas presenciales y regulares del director a distintos clientes. Pocas cosas hay más eficaces para vincular emocionalmente a un cliente que este te proponga una prestación y tú acabes implementándola.

Si piensas "no le llamo por si se da de baja" tienes un grave problema a solucionar ya Tuitear

Recomendaciones. Las recomendaciones son una estupenda arma de venta, pero también de fidelización. Si un cliente te realiza una buena recomendación, ya sea una señora carta de referencia, un breve párrafo o incluso un vídeo, asienta su vinculación con tu empresa, ya "es de la casa".

Novedades. No sólo por adaptación al mercado y búsqueda de nuevas oportunidades debemos estar permanentemente generando novedades en nuestra empresa. A nuestros clientes les gustan las novedades; no tenerlas implica que estamos anquilosados y que nuestra competencia tarde o temprano nos va pasar levantándonos las pegatínas de la moto. Además de ser hay que parecer.

Información de mercado. Facilitar estudios o información de mercado a nuestros clientes va a ser percibido positivamente como un servicio, pero además reforzará nuestra imagen de expertos y confirmará a nuestros clientes que están con una de las mejores.

Información corporativa. Con información sobre nuestra empresa, contando cosas que hacemos, trasladaremos nuestros valores a los clientes, y esto tendrá su peso a la hora de tomar nuevas decisiones de compras.

Información de producto. Además de las novedades de producto es muy recomendable generar información sobre el uso de nuestros productos, mostrar su uso detallado en distintos entornos y aplicaciones. Una de las causas más usuales de bajas de clientes es que no están utilizando adecuadamente lo que han comprado y no le están sacando el rendimiento que podrían.

Ofertas especiales. Si pensamos especialmente en nuestros clientes y hacemos ofertas hechas a medida para ellos, por ejemplo ofreciendo mejoras en el uso de los productos, adaptaciones en los esquemas de contratación y precio, que se adecuen a sus necesidades, nos lo agradecerán con su fidelidad. Si puedes bajarle el precio a un cliente, por ejemplo introduciendo una nueva modalidad de prestación y lo haces por iniciativa propia, te lo vas a ganar para toda la vida.

Trato preferente. Me refiero a tratar de modo preferente a los clientes que ya tienes, no a los nuevos que quieres hacer. Parece que algunas operadoras de telecomunicaciones se empiezan a dar cuenta del error que significa tratar peor a tus clientes actuales que a los que aún no lo son. Ser detallista es fundamental. Y hay detalles que no cuestan dinero.

Impactos en medios. Si conseguimos que otros hablen de nosotros, preferiblemente bien, tenemos un material excelente para alimentar la fidelidad de nuestros clientes. Los impactos en medios se pueden planificar, pero además luego hay que tener previsto cómo sacarles jugo.

Eventos. A todos nos encanta que nos inviten a asistir a eventos, presentaciones, formación, etc. Entrar en contacto personal con nuestros clientes es una necesidad.

Responsabilidad social. Tu empresa forma parte de la sociedad, es recomendable que asumas esa realidad ocupando un rol que diseñes a tu medida. El valor de estas acciones pasarán a formar parte de un intangible que es tu marca. Tu marca debe tener un valor específico en tu empresa y existen formas numéricas de calcularlo en euros.

Las acciones de responsabilidad social dan valor a tu marca y este se puede calcular en euros Tuitear

Definiendo el plan

Es posible que me digas, "todo eso ya lo hago en estos momentos". ¿Me enseñas por favor el documento que especifica todas las acciones que estás llevando a cabo, con fechas, el nombre de los clientes correspondientes involucrados, y quién en tu empresa es responsable de ejecutar dichas acciones? ¿Y todo el mundo con responsabilidad tiene en su agenda reservado el tiempo para ejecutarlo? ¿Tienes analizados todos los costes y el presupuesto asignado? ¡Genial! Si lo tienes, tienes un plan de fidelización. En caso contrario sólo tienes ideas.

El primer paso a la hora de diseñar tu plan de fidelización es analizar los distintos tipos de clientes que tienes, ya que no todos se merecerán la misma atención. Una buena opción es clasificarlos por los ingresos que te generan y el potencial de crecimiento que tienen, por ejemplo con la clásica distribución en 3 categorías A, B y C. Pero necesitarás una segmentación mucho más fina, dependiendo de productos, sectores, situación en la empresa, e incluso ubicación geográfica, etc. adecuada a las acciones que quieres realizar.

Después ya "sólo" te queda definir qué tipo de acciones vas a realizar con cada uno de tus clientes, con qué frecuencia y con qué herramientas de comunicación. Y por supuesto asignar los recursos adecuados y comunicarlo dentro de la empresa.

La empresa Getting Contacts! suele empezar sus sesiones de networking con una introducción en la que nos avisa de que si no tenemos al menos 7 interacciones al año con un contacto, en realidad no mantenemos una relación con esta persona.

¿Qué otros elementos utilizas en tu plan de fidelización? ¿Ya tienes el tuyo hecho?

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