sábado, 24 de octubre de 2015

Etiquetar a las personas: una herramienta de segmentación obsoleta para problemas de marketing nuevos






Publi. Aplicar soluciones antiguas a nuevos problemas supone un gran riesgo

Esta semana he tenido la oportunidad de asistir al Business Manager Forum de RRHH en Madrid y formar parte de los ponentes de una mesa redonda como CMO de dokify. dokify dispone de la solución online  más eficaz para la coordinación de actividades empresariales (CAE), y uno de sus aspectos más diferenciales es que crea una red colaborativa de empresas. El concepto de entornos colaborativos fue uno de los temas abordados en las ponencias más interesantes, en particular por Alejandro Frieben Director de RRHH de Oracle Iberia.



La mesa redonda en la que participé se titulaba "Reinventar las formas de hacer: el desafío del rendimiento y la productividad". Uno de los temas que llevaba preparado para poner a discusión es el riesgo que supone aplicar herramientas antiguas e incluso obsoletas para intentar solucionar problemas nuevos y diferentes a los que conocíamos de antes.

¿Para qué sirve poner etiquetas a las personas?

Nuestra mesa redonda estaba integrada en el último bloque de contenidos de la mañana. Me resulto sorprendente ver cómo en prácticamente todas las discusiones y ponencias previas se utilizaba reiteradamente el concepto Millennials, para referirse a un conjunto de personas con unas características que, a priori, suponían un reto o una dificultad especial a la hora de ser incorporados laboralmente a las empresas. Nos encontramos ya además con la definición de Generación Z. Buscando por ambos conceptos encontraremos infinidad de artículos, más o menos profundos hablando de las características particulares que tienen las personas de estas franjas de edades, características de se supone se deben tener en cuenta para poder relacionarse eficazmente con estas categorías de seres humanos.

Bien es cierto que hubo ponencias e intervenciones altamente interesantes, como la de Jaime Pereira, el único ponente que llamó la atención a que las empresas deben preocuparse por ser humanas; que Jaime fuera el único que utilizara la palabra "humanidad" en toda la jornada, aparte de su inclusión en el término RRHH, resulta revelador. Coincido totalmente con Jaime; podéis ver también este tema tratado en mi artículo 29 modos de que tu empresa sea más humana y marque la diferencia.

Me resultó también de gran ayuda la excelente ponencia de Marc Altimiras Director Comercial de Europa Sur de Cornerstone; Marc centró su intervención en la necesidad de centrarse en las personas y en tratar a cada una de ellas de modo individual.

Hay que tratar a cada persona de modo individual. Tuitear

Tanto Jaime como Marc me ayudaron con sus ideas a plantear y demostrar la tendencia que tenemos a aplicar herramientas antiguas a la resolución de problemas nuevos. Sostuve que intentar etiquetar a las personas para buscar soluciones en base a estas etiquetas es una herramienta del pasado y de por sí obsoleta: un ejemplo de utilizar herramientas antiguas a problemas nuevos. Una afirmación que tuvo su recepción positiva en algunos de los asistentes.


Así lo defiende también Iván Díaz en su artículo El target ha muerto: perfiles actitudinales. Este artículo comienza, muy en el estilo de Iván, con esta frase: "Si alguien lo busca y no lo encuentra, o alguien lo llama y no viene, que no se preocupe. No se ha perdido, sólo que ya no existe. Ha muerto."

Utilizar herramientas antiguas para problemas nuevos: un gran riesgo. Tuitear

Somos cada vez más diversos

La sociedad ha cambiado mucho, es mucho más rica y diversa. Las personas han cambiado. Hace no tanto si veías a un bebé, por ejemplo, podrías hacer predicciones mucho más ajustadas a la realidad sobre cómo eran sus progenitores que hoy. En la actualidad, la madre de este bebé puede ser una mujer de 40 años sin pareja, que ha utilizado la reproducción asistida para engendrarle, puede ser el hijo de una pareja de dos personas del mismo sexo, proceder de un lejano país y ser adoptado, ser hijo de inmigrantes muy jóvenes...

¿Qué opinas?

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sábado, 10 de octubre de 2015

Cómo apoyar la democratización del conocimiento: participo en Bitácoras 2015






Participo en la categoría "Mejor blog de Marketing y Social Media"

Un año más participo en el concurso de blogs de Bitácoras, unos premios que se organizan desde el 2003 (estamos en la 11ª edición); en la edición anterior participaron más de 15.000 blogs que recibieron más de 160.000 votos. Es mi cuarta participación y no pierdo el gusanillo de la competición. Supone una motivación más para dedicar esfuerzos y tiempo a mi blog, una herramienta de marketing básica e imprescindible para cualquier empresa. 



Además del componente lúdico y de competición, participar en Bitácoras es un medio más para la difusión de mis artículos, de construcción de mi marca personal, y por tanto del marketing de mi empresa re-accion

Reconozco la dificultad de mantenerse ahí arriba, especialmente en una categoría de las más activas y con competencia creciente, en la que sus participantes son especialistas en marketing. El reto al cuadrado. Por eso estoy tan orgulloso de la posición alcanzada en mis últimas participaciones, con los puestos 5, 13 y 15. Esto sólo es posible gracias a tu apoyo. Tú me pones a competir con blogs mucho más fuertes que En clave positiva, que invierten muchos más recursos y dedicación.  Espero que la calidad de mis artículos marque la diferencia. 

Sigo en la brecha. Igual que Fernando Alonso, aunque no tenga el mejor coche, no puedo hacer otra cosa que salir a la pista con la fe de que la victoria es posible.  

Si te gusta mi blog te pido el pequeño esfuerzo que significa votarme; tu voto me hará estar en las primeras posiciones, y quien sabe, puede que algo más. Al final de este post te indico cómo hacerlo en 2 sencillos pasos. 

Vota a "En clave positiva" en Bitácoras 2015. Tuitear

Bueno, si no te gusta también te invito a votar, aunque sea a otros. Si tienes un blog no dejes de participar en un evento que apuesta por la difusión de este fenómeno: un incombustible.

Los blogs realizan, apoyados en Internet y las redes sociales, una impagable labor de difusión de conocimiento. Facilitan a todo aquel que tenga algo que decir poder transmitirlo. Han democratizado el periodismo y la escritura. Merece la pena dedicarle un par de minutos a su desarrollo. 

El último día para votar es el 13 de noviembre.

Cómo votar a "En clave positiva" mejor blog de Marketing y Social Media

Para poder votar tienes que estar logado (validado en lenguaje de Bitacoras.com). Si no lo has hecho aún y no tienes usuario y contraseña, te recomiendo logarte con tu cuenta de Twitter siguiendo estos 2 pasos:

1.- pincha aquí para entrar en la página de votaciones de Bitacoras y pincha en la opción "Sign in with twitter"; logate, no cierres la pestaña, vuelve a este post, y sigue con el punto 2

2.- pincha aquí para seleccionar mi blog en su categoría automáticamente (mi blog ya te aparece seleccionado en la categoría correspondiente y sólo tienes que ir al final de la página de votaciones y pinchar en "votar")

Mi blog está registrado en Bitácoras como http://enclavepositiva.blogspot.com.

No te recomiendo utilizar Facebook para validarte, ya que te obliga a pasar por varias pantallas y responder a diversas opciones. Como alternativa puedes registrarte en bitacoras.com definiendo usuario y contraseña, logarte e ir al punto 2 de arriba.

¡Muchas gracias por votarme, me hace mucha ilusión!

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domingo, 13 de septiembre de 2015

Análisis y evolución de los shares en Twitter, Facebook, Linkedin y Google+ a través de 33 artículos





Todas las redes sociales analizadas pierden peso en favor de Twitter

Una parte fundamental del marketing de mi empresa re-accion es el marketing de contenidos, con la elaboración de artículos originales directamente relacionados con los servicios de la misma, gestión comercial y marketing. Estos artículos, además de ser publicados en este blog, "En clave positiva", adquieren una importante visibilidad a través de colaboraciones con medios especializados en marketing. Los artículos de más éxito y otros relevantes de autores de prestigio forman parte del Anuario de marketing y ventas de re-accion.



Así "En clave positiva" fue nominado en la última edición de los Premios de la Blogosfera de Marketing y quedó clasificado en el número 15  en la categoría Marketing y Social Media en Bitacoras 2014 (participaron más de 26.000 blogs en las distintas categorías). El artículo "¿Invierto en tecnología o en marketing? Porqué esta pregunta es absurda" fue seleccionado por el Observatorio de la Blogosfera de Marketing como el tercer mejor artículo de diciembre 2014 (seleccionado por expertos entre más de 4.000 artículos de los mejores blogs de marketing).

Se cumple ahora 3 años de mi colaboración con PuroMarketing, tiempo en el que he publicado en este medio 110 artículos que han sido compartidos más de 63.000 veces en redes sociales. PuroMarketing es el diario digital de referencia del marketing en el mundo de habla hispana; tiene 348.000 seguidores en Twitter. Desde septiembre pasado 33 de mis artículos sobre marketing y ventas han aparecido en esta publicación, y han sido compartidos directamente más de 21.000 veces en redes sociales ("shares"). Con estas cifras (bonitas ¿no?),  un análisis de los shares generados puede ayudarnos a sacar algunas conclusiones interesantes sobre las redes sociales utilizadas. Podéis ver todos mis artículos publicados en PuroMarketing aquí. El análisis realizado en este post corresponde a estos 33 artículos, y se puede comparar con los mismos análisis realizados en los 2 años anteriores.

La evolución a lo largo de este año de las redes sociales

Los shares analizados en este post corresponden a Twitter, Facebook, Linkedin y Google+, con los datos del botón de compartir que aparece en cada artículo. No se consideran por tanto shares que se generan por otros medios, como pueden ser retuits, enlaces compartidos directamente, etc. Es importante remarcar que las conclusiones que se puedan obtener estarán sesgadas por el uso que le dan a las redes sociales los lectores de PuroMarketing, que puede ser muy distinta del de otro tipo de target.

En relación al periodo anterior, he incrementado el número medio de shares por artículo, pasando de 596 a 648, algo que considero meritorio, teniendo en cuenta la competencia creciente en el marketing de contenidos. Este crecimiento se debe en parte a que he tenido un número elevado de artículos de mucho éxito, 7 con más de 800 shares y de ellos 2 con más de 1.300.  Entiendo que esto se debe a un aumento de la calidad de mis artículos y a una mayor notoriedad como autor.

Twitter sigue siendo el rey absoluto, con un 75 % de los shares, seguido muy de lejos por Facebook con un 14 %, Linkedin con un 10 % y un irrelevante 1 % de Google+. Estos datos son muy similares a los del periodo anual anterior, con una interesante particularidad: lo más relevante en mi opinión es que Twitter ha crecido 3 puntos porcentuales robándole 1 a cada uno de sus competidores . Google+ certifica su crónica de una muerte anunciada perdiendo más del 50 % de los shares. Hay artículos que no han sido compartidos en Google+ ni una sola vez.





Una de las preguntas más interesantes que nos podemos hacer es cómo ha ido evolucionando a lo largo de este año, en este contexto, el peso relativo de las distintas redes sociales. A pesar de la erosión anual de todas las RRSS a favor de Twitter, esta tendencia ha perdido fuerza; lo podemos ver en que Twitter está prácticamente estable, Facebook evoluciona positivamente, pero no lo suficiente como para no perder cuota, y Linkedin muestra un ligero crecimiento. Google+ sufre un atípico fuerte descenso de los shares, convirtiéndose en un medio de uso residual.







El top 10 de los temas que más han interesado

Ordenando los artículos por el número de shares podemos ver cuales fueron las temáticas que más interesaron a los marketeros.

1.345  8 herramientas básicas de marketing y ventas que según algunos ya no sirven
1.311 ¿Tienes estrategia comercial, o disparas a todo lo que se mueve?
1.022 La venta es un proceso para el cual es fundamental un buen marketing estratégico
1.013 Cómo convertir los problemas de tus clientes en tus ventas
   966 Convertir tu marketing B2C en B2B puede multiplicar sus resultados
   940 Cómo predecir lo que quieren comprar nuestros clientes
   811 La batalla de los medios: blogueros, influenciadores, soportes y agencias
   783 El crowdfunding es fundamentalmente una excelente herramienta de marketing
   775 Porqué el desgaste de la competencia puede ser una estratégia de marketing imprescindible
   744 Porqué los líderes con más confianza en sí mismos utilizan el humor

Ten en cuenta que esta lista es dinámica, ya que los artículos siguen recibiendo visitas y siendo compartidos.

Vemos que los temas preferidos en PuroMarketing son, en primera línea, artículos muy cercanos a las ventas, y en un segundo bloque temas de tendencia que proponen estrategias novedosas en el marketing. La originalidad de los artículos, la capacidad de ofrecer visiones distintas, a veces sobre temas o ámbitos en discusión, y el demostrar experiencia y conocimiento, marca las posibilidades de éxito de los mismos. Es de destacar que en el análisis del último año este orden estaba invertido, este año los temas más relacionados con las ventas han interesado mucho más.

Podemos concluir que, en este tipo de entornos, la estrategia en Twitter debe recibir la mayor parte de la atención e inversión, y que Facebook y Linkedin realizan aportaciones relevantes y similares, pero no consiguen coger una senda que le pueda quitar a Twitter su enorme peso. De Google+ ya ni hablo.

En un próximo post realizaré más análisis sobre los datos, por un lado para buscar relaciones entre los temas tratados en los artículos y su éxito en las distintas redes sociales, y para profundizar en las relaciones cruzadas entre las mismas. Es decir, si hablo de marketing, o de métodos de ventas, ¿en qué red social tendré más éxito? Y si tengo éxito en Twitter, ¿tendré más éxito en Facebook o en Linkedin?

¿Qué otras conclusiones extraes? ¿Qué más analizarías tú de los datos?

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Análisis y evolución de los shares en Twitter, Facebook, Linkedin y Google+ a través de 40 artículos (agosto 2013)
Análisis de temáticas de éxito para Twitter, Facebook, Linkedin y Google+ y sus relaciones cruzadas a través de 40 artículos (agosto 2013)
Cómo conseguir comentarios en tu blog


jueves, 16 de julio de 2015

Frecuencia de comunicación en marketing de contenidos: límite u objetivo






Tendremos que hacer nuestros propios estudios y pruebas para ir sacando conclusiones

Lo poco agrada y lo mucho cansa, nos han dicho toda la vida. En tus estrategias de comunicación y marketing de contenido, con las que transitas por el camino de la confianza en busca de las ventas, seguro que estás preocupado por definir correctamente la frecuencia de tus comunicaciones. ¿Hartaremos al cliente y en vez de hacer una aportación positiva estaremos dando pasos hacia atrás?



Así, buscamos artículos que nos informan de la frecuencia óptima de envío de comunicaciones a nuestros potenciales clientes. Combinada con la frecuencia están el día y la hora de la semana, para que no sólo no cansemos, sino los comunicados lleguen a su destinatario. También en este aspecto podemos encontrar ingente información y resultados de estudios que nos van a decir cuando es el momento perfecto para lanzar nuestros mensajes.

Prueba y análisis continuo para optimizar

Analizando nuestra base de contactos podremos ver cuando nuestros emailings tienen más éxito en tasa de apertura, clicks o ventas. Tenemos herramientas que nos indican cuando nuestros seguidores de Twitter están activos y podrán ver uno de nuestros tuits en su timeline. Estudios con grandes volúmenes de datos nos dicen si tuitear con gran frecuencia es bueno o malo y en qué situaciones.

En realidad, todos los estudios que podamos encontrar nos sirven de referencia, pero poco más. Tendremos que hacer nuestros propios análisis y pruebas para ir sacando conclusiones. Y estas nunca serán del todo concluyentes porque, por un lado son siempre limitadas y condicionadas, y por otro tratamos con personas, que siempre nos pueden sorprender. 

Pensar en límites o en cómo superarlos

Podemos plantearnos analizar qué contenido interesante somos capaces de generar para nuestro público. Una vez hemos definido esto, valoramos la tolerancia de nuestros clientes a ser impactados por esta comunicación que utilizamos como contenedora, de un modo más o menos abierto, de nuestros mensajes publicitarios con objetivos de ventas.

Podríamos, sin embargo, partir de otra perspectiva. Para tus objetivos de ventas, en base a las características de tu producto y mercado, ¿cual es la frecuencia óptima de interacción con tus potenciales clientes? ¿Que pasa si decides que la frecuencia óptima es todos los días? ¿Y varias veces al día?

Visto de este modo lo único que tenemos que encontrar es aquella información y formato adecuado que nuestro cliente quiera recibir con la frecuencia deseada. Quizás no sea tan difícil como a priori nos pueda parecer.

Puedes comunicar con tus clientes con la frecuencia que desees. Tuitear

Ejemplos de información que puede interesar a diario

Vamos a suponer que tu objetivo es interactuar a diario. Busco algunos ejemplos y tú si quieres le encuentras el público objetivo:

- El valor bursátil que más ha subido, o que mas ha caído
- El punto de España con la temperatura mínima más baja, o la máxima más alta
- Noticias sobre deportes, economía, etc.
- Un refrán
- Un chiste
- Una palabra o una frase en inglés
- El evento musical del día
- Una receta de cocina
- Donde obtener algo gratis

Un ejemplo paradigmático lo encontramos en idealista.com con su boletín de noticias inmobiliarias y de economía semanal y su idealista.com/news diario. El primero tiene 800.000 suscriptores por email y el segundo 200.000 (según sus datos). Todo un ejemplo de generar información relevante y deseada. Por cierto, el boletín diario llamado "está pasando" a veces tiene más de un envío diario, con información fresca y relevante.

Por supuesto hacer las cosas bien siempre tiene un precio.

¿Crees que podrías identificar contenido que tus potenciales clientes quisieran recibir todas las semanas? ¿Y todos los días?

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sábado, 27 de junio de 2015

¿Cuanto tiempo vas a esperar para entrar en el paraíso?






Hay cosas por las que merece la pena esperar toda la vida

Tengo una planta en casa que me traje hace más de 10 años desde León. Un esqueje de la casa de mis padres que viajó más de 700 km hasta Valencia. Se llama hoya carnosa o flor de cera. Echa unas flores muy originales, que casi parecen artificiales y tienen la curiosa particularidad de emitir un aroma bastante intenso sólo por la noche. 

Mi flor de cera importada desde León se había pasado más de 10 años sin florecer. Hace un par de meses, cuando me di cuenta, estaba horriblemente cubierta de insectos. Tanto, que el primer impulso fue tirarla. Sin embargo, me pareció una especie de sacrilegio, después de tanto tiempo, deshacerme de ella sin más. Así que la traté. Para mi sorpresa, a las pocas semanas noté unos pequeños bultos que le salían entre algunas hojas. 


Lo difícil es encontrar el paraíso. Aquello por lo que merece la pena esperar. Pero, ¿qué pasa si lo encuentras y se te niega el acceso? Una vez que sabes lo que quieres, el resto, de repente, pierde gran parte de su atractivo. 

Tenemos la opción de abandonar aquello que se nos antoja imposible, o seguir trabajando por ello y buscar su conquista. Yo pienso que hay cosas por las que merece la pena apostar y esperar toda la vida si hace falta. Posiblemente no las alcancemos. Pero el premio en caso de éxito es tal, que abandonar no es una opción. Si encontramos las puertas del cielo hay que llamar hasta que se abran. 

Si encuentras al amor de tu vida, ¿lo dejas pasar ante reiteradas negativas?

Esto no quiere decir que dejemos de hacer otras cosas que también merecen la pena. Florentino Ariza, el protagonista de la novela de Gabriel García Márquez "Amor en los tiempos del cólera", espera 51 años, 9 meses y 4 días, para conquistar al amor de su vida, Fermina Daza; sin embargo, durante este tiempo, no dejó de acostarse con decenas de otras mujeres. 

¿Tu has encontrado tu paraíso? ¿Sigues llamando o ya te has dado la vuelta?

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miércoles, 17 de junio de 2015

El marketing también es un hábito






Somos lo que nuestros hábitos hacen de nosotros

Parece que los clientes toleran cada vez menos la falsedad. La publicidad engañosa se supone que está de capa caída. El abordar alevosamente a los potenciales clientes sin respeto está cada vez peor visto. Al mismo tiempo aparecen tecnlogías que nos permiten protegernos del bombardeo de la publicidad.



Tenemos distintos recursos para protegernos

Filtros antispam con la maravillosa cualidad de filtrar hasta el correo "deseado", reduciendo no sólo la perdida de tiempo de los correos ilegales sino también "alivándonos" la carga de trabajo, o aplicaciones que son capaces de bloquear los banners de publicidad en webs, son ya de uso común.

La legislación avanza y nos protege de que nos llamen a horarios intempestivos, o incluso podemos rechazar todo tipo de llamadas publicitarias registrándonos en la Lista Robinson. Todo el mundo ha oído ya hablar ya de las cookies, y al menos tenemos a nuestro alcance la información para protegernos si queremos del re-marketing, la publicidad que nos impacta en función de los sitios web que ya hemos visitado.

Si bien es cierto que defenderse no está al alcance de todo el mundo, no lo es menos que los consumidores estamos cada vez más informados y tenemos un mayor conocimiento de nuestros derechos y cómo ejercerlos. Nuestra comprensión de las tecnologías va avanzando, y el que quiere hacer el esfuerzo tiene toda la información a su alcance para al menos intentarlo. Si no somos expertos, multitud de personas nos explican las cosas al distintos niveles de profundidad. La información está disponible y fluye a gran velocidad.

Las caras ocultas salen a la luz

Esto hace que, en teoría, una empresa con una fea cara oculta lo tendrá más difícil que nunca para que no descubramos lo que no quiere mostrar. Los consumidores podemos reaccionar virulentamente ante engaños, lo que podamos valorar como injusto, o ante comportamientos improcedentes. Bien es cierto que las reacciones de los consumidores parecen cada vez más difíciles de predecir; aspectos que podría pensarse debieran ser valorados positivamente son ignorados, y detalles a priori de escasa importancia pueden ser magnificados y convertirse en una crisis de dimensiones insospechadas.

¿El comportamiento de los clientes es cada vez más impredecible? Tuitear

Así que los de los marketeros y expertos en marca, no dejamos de insistir en la necesidad de las empresas de ser transparentes, humanas, coherentes, éticas, de establecer y comunicar sus valores y principios. Las marcas deben mostrarse con personalidad y dejarse ver tal como son, francas, para que los clientes no aprecien falsedad o engaño. Y esto debe de ser así.

¿Podemos ser más atractivos?

Sin embargo hay que admitir que quizás no todas las empresas estén preparadas para trabajar de esta manera. Si queremos invitar a alguien a casa debemos tenerla en orden; si está hecha un desastre y damos una pésima impresión, el mostrarnos abiertos y accesibles se volverá contra nosotros.

Así que antes de mostrarte tal como eres, debes ser guapo, atractivo, porque sino, seguramente el resultado será contraproducente. Es decir, tenemos que ponernos a trabajar. Si queremos que el mercado nos reconozca por nuestra atención al cliente, por ejemplo, antes de reclamar esta cualidad tendremos que poner el foco en este aspecto y mostrarlo cuando sea suficientemente bueno.

Se espera que nos mostremos como somos. La pregunta es, si creo que no me puedo mostrar tal como soy, ¿puedo cambiar para poder ser transparente, o demostrar una cualidad que pienso el mercado me va a recompensar? Necesitamos una motivación muy fuerte para cambiar. Por eso tienes que elegir con cuidado qué aspectos quieres que te caractericen. Se dice que somos lo que nuestros hábitos hacen de nosotros. Somos puntuales si tenemos la costumbre de llegar puntuales. Podremos llegar a ser catalogados como una persona elegante si empezamos a vestirnos elegantemente y hacemos de esto un hábito; tras un cierto tiempo las personas con las que interactuamos dirán que somos elegantes. ¿Parece fácil no?

Podemos generar hábitos de marketing, aunque no es fácil. Tuitear

El problema es que crear nuevos hábitos es muy difícil, tendemos a caer una y otra vez en nuestras viejas costumbres. La cabra tira al monte. Si realmente queremos que se nos perciba con una cualidad que ahora no tenemos, la motivación para el cambio debe ser extrema, a veces es necesario incluso una experiencia traumática. La motivación y la repetición hacen que creemos nuevos hábitos, y podamos entonces mostrarnos como somos, algo que será quizás recompensado.

¿Tienes identificados aspectos de tu empresa que quieres cambiar? ¿Cual es tu motivación?

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domingo, 31 de mayo de 2015

Herramientas de marketing basadas en principios tan inmutables como nuestro comportamiento






Si consideramos a nuestros clientes de modo holístico, y buscamos distintas motivaciones de compra, es posible que tengamos más éxito

En tecnología se habla con frecuencia de la herencia tecnológica. Por ejemplo en el ámbito del desarrollo del software. Esta herencia, el reflejo de cómo se inicia el desarrollo y las tecnologías utilizadas de partida, puede tener aspectos muy positivos, pero a la larga genera restricciones que constringen las posibilidades de continuar mejorando. Llega un momento que para ser competitivos hay que discontinuar la solución actual y hacer un desarrollo partiendo de cero; este permite adecuarse a las nuevas necesidades y aprovechar las nuevas tecnologías que han ido surgiendo. Si esto no se hace, la solución simplemente muere ante la imposibilidad de competir con nuevos desarrollos.



¿Ha cambiado nuestro modo de tomar decisiones?

Con nuestro cerebro esto no se puede hacer. No nos podemos rediseñar de cero. Nuestro cerebro tiene distintas partes que funcionan de modos distintos y asumen funciones en ocasiones complementarias, en ocasiones concurrentes. Nuestro cerebro emocional compite por tomar decisiones instantáneas con nuestro cerebro reflexivo; para que el segundo, más lento, pueda actuar, es necesario que seamos capaces de controlar nuestras emociones. Algo que no siempre podemos hacer y que además no siempre es conveniente. Somos máquinas extremadamente complejas, muy hábiles para realizar una serie de cosas, pero si nos ponemos un poquito críticos, también muy imperfectas. Es mentira que la naturaleza sea sabia. Construye a lo bruto a base de prueba y error, y con frecuencia llega a caminos sin salida. La naturaleza es neutra y por lo tanto insensible a los resultados de su dinámica de evolución. Su diseño de los mecanismos de placer y sufrimiento es una prueba de ello.

Digo todo esto porque que con la evolución de nuestra sociedad, los mercados, la tecnología, parece que debieran cambiar radicalmente los principios que rigen el marketing. Con frecuencia surgen gurús o iluminados del marketing que dicen que esto o aquello ya no funciona, que un concepto de amplia aplicación ya es caduco e ineficaz.

¿Cambian los principios que rigen nuestro comportamiento y el marketing? Tuitear

Pero, ¿puede ser eso cierto cuando nuestro comportamiento está regido por nuestro cerebro, que tiene una "herencia tecnológica" insoslayable? No he visto aún que hayamos mutado en estas últimas décadas, ni creo que lo vayamos a hacer. Me parece poco creíble que Internet, los smartphones, las redes sociales, y todo tipo de tecnologías de comunicación  puedan afectar a los principios de toma de decisión de nuestro cerebro. Básicamente, todas estas tecnologías hacen que todo pase mucho más deprisa, ¿pero es creíble que esto afecte a los principios?

Cambiar de nombre a las cosas no es inventar nada

En una ocasión un técnico vino a casa a arreglar la lavadora. Cuando finalizó y me explicó la pieza que había cambiado, quedé inmediatamente convencido de que no había hecho lo correcto. Ciertamente, un par de días después reapareció el problema original, y hubo que cambiar una pieza distinta. Cuando se lo comentaba a un conocido, también técnico de reparación, aunque de otro sector, se mostró sorprendentemente condescendiente: "bueno, todo el mundo tiene derecho a comer".

Así que aquellos que se dedican a inventar "nuevos conceptos" que no son más que refritos de lo ya existente, a cambiarle el nombre a las cosas para que parezcan otras, a decir que aquello o lo otro ya están obsoletos y sus "inventos" son lo mejor del mundo, entre los que veo incluso a las más prestigiosas escuelas de negocios, me parece que entran en la categoría de los que "también tienen derecho a comer".

Listo algunas herramientas básicas de marketing y ventas, que según algunos ya no sirven :

1.- El método de ventas SPIN de Rank Xerox
2.- El método de ventas AIDA de Paul Lazarsfeld
3.- El concepto de las 4 Ps del marketing de Kotler
4.- La puerta fría
5.- La gestión comercial presencial
6.- El telemarketing
7.- El plan de negocio
8.- Los blogs

8 herramientas de marketing que siguen funcionando a pesar de lo que digan. Tuitear

Por supuesto habrá situaciones en que estas herramientas no apliquen o sean ineficaces utilizadas de modo aislado. Habrá entonces que analizar cada caso y diseñar soluciones de modo artesanal. Si no consideramos a nuestros clientes de modo holístico, y nos centramos en una sola motivación de compra, es posible que perdamos una parte importante de nuestro negocio. Vender es hoy mucho más complejo de lo que lo era hace tan solo 5 o 10 años, y requiere que los planes de marketing y ventas estén lo más sincronizados posible. Esto no quiere decir que los principios del marketing y de las ventas ya no sirvan.

¿Qué opinas?

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viernes, 15 de mayo de 2015

Abusos inaceptables de algunas plataformas de marketing, eso no se hace






¿Hasta qué punto estas prácticas son lícitas?

A un esquimal no le queremos ofrecer un bañador, igual que a un calvo no le queremos intentar vender un peine. Seguramente uno de tus caballos de batalla es identificar el público objetivo sobre el que focalizar tu marketing. Tan importante es dar en la diana con nuestra publicidad, como no dilapidar recursos intentando generar confianza en aquel target que no es el nuestro.

“La mitad del dinero que gasto en publicidad va a la basura; el problema es que no sé de qué mitad se trata”. John Wanamaker ya contaba esto hace más de un siglo. Se supone que hemos avanzado un poco desde entonces y la tecnología nos permite hacer análisis hasta hace poco impensables. ¿Será esto cierto, y ya podemos dejar de tirar el dinero?



Parece que estamos de enhorabuena, ya que cada vez nos encontramos con más herramientas con una gran capacidad de segmentación. En Linkedin podemos segmentar por sectores, por puestos, por edad, por ámbito geográfico… En Google podemos imaginarnos qué palabras clave utilizarán nuestros potenciales clientes para encontrar lo que buscan, o podemos explorar tendencias que nos marcan el devenir de los intereses de los clientes. En 11870.com tenemos una profunda y única segmentación geográfica y de temáticas. Encontramos blogs especializados de cualquier cosa. Twitter o Facebook también nos ofrecen interesantes posibilidades de segmentación. La radio online nos permite llegar a cada oyente individual. Portales verticales agrupan grandes cantidades de personas con intereses comunes.

Disponemos de la tecnología para poder trabajar con targets extremadamente certeros. O no. Lamentablemente, la tecnología está lista pero no siempre disponible. 

Nos lo muestran y no nos lo dan, eso no se hace

Google te obliga a meterte en una autovía de gran capacidad completamente atascada como si vendiera el carburante que dilapidan los coches parados con el motor encendido, y mantiene cerradas las carreteras secundarias y los caminos sin tráfico. ¿Por qué no nos deja configurar campañas con palabras clave muy específicas más orientadas a nuestro cliente? ¿Acaso vamos a la frutería y nos obligan a comprar acelgas cuando sólo queremos manzanas?

Linkedin te fuerza a abrir tu target añadiendo sectores de interés secundario o perfiles profesionales que no te interesan. Si quieres que te presente a mi hermana tienes también que sacar a pasear a mi perro.

¿Por qué nos fuerzan a gastar en un target no deseado? Tuitear

Me pregunto hasta qué punto estas prácticas son lícitas y no debiera haber algún tipo de control que obligara a las empresas a eliminarlas. Son las empresas más pequeñas las que se ven más perjudicadas, de nuevo en desventaja competitiva con los fuertes. Además, la potencia de algunas de estas empresas de marketing me empieza a recordar a los monopolios de las telecomunicaciones. Una situación de la que no tenemos precisamente buenos recuerdos.

¿Qué opinas?

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viernes, 8 de mayo de 2015

El mejor amigo del comercial no es el perro, es el email marketing






Post patrocinado. Puedes reforzar todas las fases de la venta utilizando el email marketing, desde el inicio hasta el cierre

Con frecuencia me encuentro con empresas en las que los gestores comerciales se encuentran solos ante el peligro. Los potenciales clientes reciben información sobre la empresa fundamentalmente a través de sus vendedores.


Esta situación tiene al menos dos riesgos importantes. Por un lado, el vendedor no se encuentra arropado, como es imprescindible, por el poder de la marca. Adicionalmente, el vendedor siempre trasmite unos valores de la marca sesgados por su percepción personal de la misma y sus vivencias particulares en la empresa.

El resultado son una perdida importante de ventas por recursos insuficientes en la generación de confianza, y una peligrosa distorsión de la imagen de marca en el mercado. Ambas cosas pueden afectar muy negativamente a los resultados. El email marketing es una de las herramientas más eficaces para amplificar la eficacia comercial. En este artículo encuentras ideas para ello.

Hay que sincronizar las acciones de marketing con las comerciales

Necesitamos pues, sincronizar nuestras acciones de generación de marca, nuestras acciones de marketing, con la gestión comercial. Esto implica diseñar las mismas teniendo en cuenta acciones complementarias de ventas. Si lo miramos desde la perspectiva de las ventas, es recomendable planificar acciones de marketing de refuerzo, que pueden ser previas y posteriores. No debemos lanzar nuestra infantería sin un nutrido fuego de mortero e incursiones de aviación previos. No debemos convertir a nuestros comerciales en héroes de las ventas, porque entonces sólo harán ventas heroicas.

 11 expertos hablan de email marketing

Por supuesto tenemos a nuestra disposición numerosas herramientas de marketing que podemos poner al servicio directo de la gestión comercial, que preparan la tierra haciéndola fértil para que los comerciales siembren la semilla de las ventas. Podemos trabajar con múltiples herramientas: eventos, generación de contenidos, redes sociales, inserciones publicitarias en medios afines, buscando partners con los que compartamos intereses comunes, etc. Una de las herramientas más versátiles y eficaces es el email marketing.

Para poder utilizar el email marketing obviamente el primer paso es disponer del email de nuestros interlocutores. Por lo tanto el primer paso es diseñar estrategias para alimentar la base de datos, algunas de ellas pueden ser:

- Eventos presenciales
- Eventos online
- Ofrecer descargas de contenidos
- Ofrecer suscripciones
- Blogs corporativos

En todas estas acciones podemos apoyarnos de características de algunas redes sociales; por ejemplo pedir el email a través de un DM de twitter.

La segmentación te permite actuar en cada fase de la venta

Si es importante alimentar la base de emails, lo es más aún tenerla segmentada. Una adecuada segmentación hará resonar nuestras acciones. Supón que tienes una novedad de producto susceptible de ser comunicada por email. Ese email debiera ser distinto y con distintos objetivos para clientes actuales, exclientes, distintos tipos de prospectos, sectores, o tamaños de empresa. En unos casos buscarás fidelización, en otros recuperar clientes, aportar un plus a tu marca, conseguir una reunión comercial, o una demo online. En todos estos casos el email puede ser radicalmente distinto, y necesitas recursos adicionales diferentes, desde una página de suscripción, a una página de reservas a un evento pasando por una página de reserva de citas.

Así pues, puedes reforzar todas las fases de la venta utilizando el email marketing, desde el inicio hasta el cierre. Bien utilizado hará que tus comerciales sientan que tienen superpoderes, y las ventas avanzarán suavemente ladera abajo, en vez de parecerse a una escalada al everest.

¿Ya estás utilizando el email marketing? Si quieres adentrarte más en este tema con conocimientos extraidos desde distintos puntos de vista y experiencias de varios autores de prestigio, no te puedes perder este ebook elaborado por Mailrelay.

Para para sacar provecho del email marketing es imprescindible utilizar una plataforma profesional. Hay muchas plataformas disponibles, cada una con distintas ventajas. Pero si además de trabajar con un referente del mercado, y disponer de una cuenta gratuita, necesitas enviar un número elevado de emails a una amplia base de suscriptores Mailrelay te ofrece una cuenta sin coste con 75.000 envíos al mes y una base de suscriptores de 15.000.

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martes, 5 de mayo de 2015

La innovación para diferenciar tu empresa seguramente no saldrá a la primera






Para innovar puede ser necesario repetir el proceso varias veces y partir de cero en más de una ocasión

Recientemente en participé en una sesión sobre creatividad e innovación. En ella, guiados por Amparo Camacho (@mariampcs) realizamos un ejercicio tan simple como dibujar varias veces una casa. La primera casa de todo el mundo era prácticamente igual. Dibuja una casa y la mía era prácticamente igual a la que dibujes. Repitiendo el ejercicio iba apareciendo la creatividad.

La creatividad aparece al replantearse las cosas repetidas veces. Tuitear

Este simple ejercicio nos demuestra que las primeras soluciones que pensamos a nuestros problemas, o para los problemas de nuestros clientes, serán tan poco originales como las de casi cualquiera. Necesitamos empezar de cero una y otra vez para obtener resultados que nos diferencien de los demás.



Si no eres distinto solo te queda bajar precios

Si no nos diferenciamos somos como cualquiera. Si somos igual que los demás, sólo podremos vender nuestros productos si los ofrecemos más baratos que el resto. Si sólo vendemos gracias a un precio bajo entramos en un camino de difícil salida. Competir sólo en precio es posiblemente aún más difícil que competir por otros aspectos.

Si no queremos competir por precio y vernos posiblemente cada vez más presionados hasta que la situación se haga difícilmente sostenible, la única salida que tenemos es innovar. Ser distinto. Ser distinto es fácil. Simplemente hay que ver lo que hacen los demás y hacer otra cosa. Lo difícil es ser distinto y que esta diferencia sea recompensada por el mercado.

¿Cual es tu diferencia? ¿En qué eres distinto? Una pregunta tan sencilla no tiene una fácil respuesta. Si se la hacemos a diferentes empresas es muy probable que nos den una respuesta incoherente. Es decir, nos contarán que son distintos por una característica del producto, por el servicio, por la calidad, etc. Pero si analizamos su mercado es probable que nos demos cuenta de que esa diferencia no es tal, encontraremos empresas con calidad similar, con productos muy parecidos, a precios similares.

¿Sabes de verdad decir en qué es distinta tu empresa? Tuitear

Apostar por tu diferencia es de valientes

Encontrar la diferencia de tu empresa, aquella en la que merece la pena invertir, por la que hay que apostar valientemente, arriesgando, no es en absoluto trivial. Es importante que la identifiques. Te tiene que servir para comunicarla a tu mercado, y sobre todo para priorizar sus decisiones empresariales.

Otra dificultad en aislar esa diferencia, la fuente de la inspiración de nuestras estrategias, es que no siempre es algo que desde un principio va a ser visto positivamente por tu mercado. A veces incluso todo lo contrario; si planteas un concepto innovador es muy posible que en un principio sea rechazado, por desconocimiento o incomprensión.

El camino de la creatividad y la innovación no es el más fácil, presenta sinsabores y riesgos. A veces lo tomaremos por valentía, otras porque las consecuencias de no tomarlo son aún peores. Con frecuencia tendremos que "tirar" nuestro trabajo porque la opción elegida fue inapropiada. Sin embargo no debemos pensar que hemos malgastado nuestros recursos, como hemos visto, para hacer algo innovador y que merezca la pena hay que repetir el proceso varias veces y partir de cero seguramente en más de una ocasión. Es el peaje que tenemos que pagar para hacer cosas que merezcan la pena.

¿Ya tienes identificada en tu empresa la diferencia por la que merece la pena arriesgarse?

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viernes, 24 de abril de 2015

Cómo destrozar la creatividad y la iniciativa de tu equipo: León come gamba






La coherencia en el liderazgo es imprescindible para poder inspirar

Cuando reflexionamos sobre nuestro comportamiento, con cierta frecuencia vemos que hay una disonancia, a veces muy marcada, entre lo que decimos y lo que hacemos. Es más, incluso tendemos a estar convencidos de algo pero actuar en ocasiones en contra de nuestros propias ideas. Al menos a mi me pasa.



La coherencia en el liderazgo es imprescindible

Si lideramos un equipo no nos podemos permitir esta disociación entre lo que queremos transmitir a nuestra gente y lo que realmente les inspiramos con nuestros actos, actitudes e incluso simples gestos de nuestra cara. Poco les podremos exigir si nos falta coherencia.

La coherencia en liderazgo es imprescindible. Tuitear

Si lideras un equipo y te pregunto si quieres que sus miembros tengan creatividad e iniciativa, es muy probable que me digas: ¡por supuesto! Enhorabuena, pero estoy seguro que con mayor o menor frecuencia realizas actos o muestras actitudes contrarias a ese objetivo.

Si le preguntamos a los miembros del jurado de Masterchef si la creatividad, la iniciativa y la osadía son importantes para ser un cocinero extraordinario, estoy seguro que dirán que no son importantes sino imprescindibles. Y también estoy seguro de que están sinceramente convencidos de ello. Sin embargo, su comportamiento al valorar al concursante que recientemente presento el ya famoso plato “León come gamba” se sitúa en el extremo opuesto. Independientemente de la calidad del plato, sobre la que lógicamente no voy a opinar, el concursante mostró algunas cualidades dignas de valorar positivamente: originalidad, determinación, creatividad y osadía pueden ser algunas de ellas. Sin embargo, el jurado de un modo desastrosamente negativo, cerró los ojos a lo positivo y se centró en lo que a su criterio particular era un error garrafal. La valoración, como se demostró, fue destructiva y radicalmente negativa, infringiendo una humillación pública al concursante difícil de entender, muy lejos de la inspiración que se supone debe realizar un líder.

No es la primera vez que esto pasa en el concurso, pero esto ya se queda fuera del ámbito de este post.

Si quieres promover algo no lo ataques cuando los resultados no son buenos. Tuitear

5 mensajes que no debes dar a tu equipo

Además del injusto castigo que se le aplicó al concursante, y su expulsión, es fundamental analizar los mensajes que se le dan al resto de concursantes. Básicamente encuentro los siguientes:

1.- Como te equivoques te puedo destrozar
2.- Tus fallos van a ser expuestos para escarnio público
3.- Ten cuidado con dejar volar la imaginación, creatividad la justa
4.- No sigas tus instintos, haz lo que a mí me guste
5.- Me importa más mi orgullo y mi ego que inspirar tu desarrollo

Todos estos mensajes se trasladaron verbalmente reforzados por un lenguaje corporal indigno de alguien que se supone debe inspirar a otros a mejorar. El resultado, a mi entender, será una reducción de la iniciativa, la creatividad y la valentía del resto de los concursantes. Se lo pensarán dos veces antes de tomar cualquier riesgo.

Entrando en otro terreno, también opino que el jurado es sexista, y en esta ocasión, como en otra previa también muy sonada, estoy seguro que se hubiera comportado de otro modo si el concursante hubiera sido de sexo femenino. Algo más que tampoco nos podemos permitir como líderes.

A mi hijo de 4 años le encanta el programa; incluso le da por dibujar el logo. A partir de ahora evitaré que lo vea, pues considero que los valores que traslada perjudicarían su desarrollo. Masterchef muestra, lamentablemente, un concepto radicalmente distinto al del concurso La Voz.

¿Qué opinas? ¿Atiendes a alinear lo que le quieres trasladar a tu equipo con tus comportamientos, actitudes y gestos?

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viernes, 17 de abril de 2015

Tener los mejores comerciales debe ser un plus, no una necesidad






El marketing estratégico es la base de tu empresa; si no es sólido, esta no se sostendrá

Cuando el marketing de tu empresa está bien hecho, el final de la cadena, los recursos comerciales, no deben ser la parte crítica. Si tienes claro tu público objetivo, con el foco adecuado, un buen producto adaptado a sus necesidades y una ventana de mercado adecuada, la parte comercial debe funcionar con cierto margen de error.



Si lo más importante es el comercial, tu empresa tiene los pies de barro

Me dirás que cuanto mejor sean tus comerciales más venderán y más éxito tendrás, y eso no te lo puedo discutir. Pero la solidez de tu empresa debe funcionar igual que los castellers, cada elemento y cada altura son imprescindibles y el éxito es del trabajo en equipo; aún así los más fuertes, los que sostienen todo el castillo humano están abajo, en la base. El marketing estratégico es la base de nuestro castillo; si no es sólido, a prueba de las imperfecciones de los pisos superiores, no se sostendrá.

Cierto es que intentaremos tener a los mejores comerciales. Bueno, esto no es del todo cierto. Necesitamos tener los recursos comerciales más adecuados al tipo de venta que hacemos. Un comercial se puede desenvolver como pez en el agua en un cierto entorno, y no dar una en la diana en otro. No es lo mismo la venta consultiva que la venta de productos cerrados, tener que tratar con un director técnico que con un director financiero.

Si necesitas tener los mejores comerciales tu marketing va mal. Tuitear

El proceso de ventas es como un motor 

Tan importante es la adecuación del comercial y sus competencias al entorno de ventas como la existencia de un proceso de ventas que funcione. Necesitas encontrar el proceso con un suficiente grado de predictibilidad, que te de la confianza de que tienes al menos el corto plazo asegurado, y suficiente tiempo como para realizar ajustes en el caso de desviaciones. El proceso de ventas es como un motor, con el carburante adecuado debe funcionar. Necesitas por tanto también un adecuado sistema de seguimiento y de toma de decisiones. El diseño del cockpit de tu coche tiene que tener una sofistificación acorde a la competición en la que participas.

Si percibes que perdiendo a tus mejores comerciales tienes un gravísimo problema en tu empresa, es posible que los primeros pisos de tu castillo humano no estén bien asentados, y que tu proceso de ventas necesita un mejor diseño. No lo dejes pasar.

¿Qué grado de dependencia tienes de tus comerciales?

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miércoles, 8 de abril de 2015

El éxito por desgaste de la competencia, una estrategia de marketing a considerar






Hay ámbitos en los que el trabajo constante y la perseverancia, acompañados por el desgaste de la competencia son prácticamente imprescindibles

En esencia, el resultado de la expansión de las tecnologías de comunicación, Internet, móviles, redes sociales, es que todo pasa mucho más rápido, cada vez más deprisa. La originalidad en los productos parece tener cada vez menos valor, ya que la competencia surge también con mucha más facilidad. Los mercados son permeables a la información.



De este modo, son otras las cualidades de una empresa las que pueden darle el éxito. Aspectos como el marketing o la gestión, pueden marcar la diferencia independientemente de si tu empresa desarrolla productos altamente originales. La innovación se puede aplicar en muchos ámbitos, desde la atención al cliente, los modos de pago, la gestión comercial etc.

¿Tener un producto original es suficiente?

En un entorno donde existe una alta probabilidad de ser copiado en un corto espacio de tiempo, una de las estrategias que te pueden ayudar a marcar la diferencia es la coherencia y la constancia. El apostar firmemente por una estrategia. La constancia puede ser tu diferencia.

Es cierto que no es precisamente esta cualidad la que seguramente verás más ensalzada últimamente. Más bien lo contrario. En particular en el ecosistema startup lo que se promueve es una cualidad que podría considerarse contraria, la adaptación y rediseño constante de las estrategias. Esta última cultura de gestión es, a priori lógica y aparentemente necesaria. El gran problema está en los criterios y el modo de obtener la información para decidir el rediseño del negocio, pivotar. ¿En que medida son estos fiables y no nos hace abandonar estrategias que pueden ser buenas si les damos el plazo de maduración necesario?

¿Los criterios que te llevan a pivotar son válidos? Tuitear

La constancia puede ser la fuente del éxito

Hay ámbitos en los que el trabajo constante y la perseverancia, acompañados por el desgaste de la competencia son prácticamente imprescindibles.

Como ejemplo podemos poner el posicionamiento en buscadores, es difícil de la noche a la mañana alcanzar un posicionamiento exitoso. Estamos ante la principal fuente de ventas online. Una sólida estrategia ejecutada durante el tiempo suficiente es necesaria para alcanzar un éxito sostenible. En la línea del éxito por desgaste está el trabajo con dominios que la competencia abandona por distintas causas, y que pueden ser excelentes para el posicionamiento.

Crear marca, construir confianza, tampoco es algo que podamos hacer de un día para otro. La apuesta por el largo plazo es necesaria, y por el camino los nutriremos del abandono de empresas competencia que luchaban por ocupar el mismo espacio que nosotros reclamamos.

La crisis es el paradigma del éxito por desgaste. Mientras muchas empresas son víctimas de sus errores de gestión agravados por la situación, otras se benefician de su caída y refuerzan su posición en el mercado.

La crisis es el paradigma del éxito por desgaste. Tuitear

Una estrategia a tomar en cuenta es creer en nosotros mismos, y apostar fuerte si estamos convencidos de algo. Esto no quiere decir que cerremos los ojos al mundo exterior y no hagamos ajustes en nuestras tácticas. Hay innumerables ejemplos de empresas de éxito que cosecharon en sus inicios muchos "¿estais locos?, esto no va a tener éxito".

¿Tú apuestas firme por tus ideas, o vas como pollo sin cabeza, pivotando cada tres por cuatro?

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sábado, 28 de marzo de 2015

4 inusuales criterios de prospección que puede no utilices en tus ventas






Para que una relación comercial sea fructífera debe existir un adecuado encaje cliente-proveedor

Hay veces que las ventas van rodadas. Cuando contactas con un potencial cliente, los astros se alinean y todo avanza rápido hacia la venta de un modo natural y lógico, te sientes como el mejor comercial del mundo. Y encima el cliente es majo y todo. Sin embargo, en otras ocasiones no dejas de nadar a contra corriente, la gestión se convierte en una carrera de obstáculos, todo avance cuesta sudar la gota gorda, y hasta el cliente resulta poco menos que odioso.



Lo usual es que estas dos situaciones antagónicas y extremas, pero reales, vengan preprogramadas por tu prospección. La selección del potencial cliente se merece mucho más esfuerzo del que normalmente le dedicamos. Y sin embargo, seleccionar a quién le dedicamos nuestro tiempo comercial es tan relevante como seleccionar la tierra para sembrar una semilla. Los terrenos no son ni buenos ni malos, son adecuados o no a la planta que tiene que crecer en ellos.

¿Intentas ligar con quien no debes?

Para que la relación comercial sea fructífera debe existir un adecuado encaje cliente-proveedor. No sólo las empresas pueden perder clientes, también pueden perder proveedores, y esto puede perjudicarlas también. Si estamos centrados en el corto plazo con nuestro proveedor y nos preocupamos de exprimirle al máximo en nuestro beneficio, más allá de lo razonable, posiblemente nos perjudiquemos a nosotros mismos. Es posible que el proveedor nos lo haga pagar en un futuro, si se encuentra en una posición más fuerte, o incluso que deje de querer trabajar con nosotros. Como vendedores debemos ser capaces de identificar este tipo de empresas y huir de ellas.

Busca buenos clientes y huye de los malos. Tuitear

4 Ideas para considerarlas en la prospección

Es posible que no estés teniendo en cuenta alguno de los siguientes criterios de prospección; te invito a que los consideres.

1.- Una manera interesante de realizar prospección es seleccionar empresas que te gusten. Si eres cliente de un servicio, incluso si eres fan del mismo, si te apasiona lo que hace tu potencial cliente, si sientes admiración por su trabajo, lo vas a tener más fácil para venderle.

Busca clientes a los que admires. Tuitear

2.- Necesitas empresas con las que compartas valores. No es fácil encontrar empresas hermanas en valores, pero al menos es necesario que se cumplan unos principios básicos. Si esta condición no se cumple, y hay manifiestas disonancias, lo recomendable es retirarse. En caso contrario los problemas están garantizados. Abandona aquellos clientes incompatibles con tus principios.

Busca clientes con los que compartas valores. Tuitear

3.- Sólo te sirven los clientes satisfechos. Si identificas que un tipo de cliente está frecuentemente insatisfecho, y ves que el problema es de difícil solución, abandona esta gestión comercial. Céntrate en identificar a tus clientes satisfechos y busca más como ellos. ¿No llamas a tus clientes porque tienes miedo de que te cancelen el servicio? Sal de esa situación rápidamente, busca el modo de hablar con todos ellos y saber lo que está pasando.

Sólo te sirven clientes satisfechos. Tuitear

4.- Si tienes algunos servicios que con frecuencia generan insatisfacción en tus clientes, por la causa que sea, planteate eliminarlos de tu portafolio. Céntrate en aquellos con altas probabilidades de que los clientes van a estar contentos.

Elimina de tu portfolio los servicios con clientes insatisfechos. Tuitear

Como ves, para la aplicación de todas estas estrategias necesitas, por un lado, un conocimiento profundo de tu potencial cliente, y por otro, un trato continuado y de confianza con los usuarios de tus productos. Si tienes problemas en las ventas es muy probable que tengas que actuar en estos campos.

¿Y tú, buscas la pareja perfecta, o te llevas como el perro y el gato con tu cliente?

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