lunes, 26 de enero de 2009

¿Quieres vender más? Tú sabes hacerlo





¿Eres un comercial y quieres vender más?
¿Qué estas haciendo todos los días para conseguirlo?
¿Tienes un plan para ello?
¿Te has marcado algún objetivo concreto incremental, y has analizado los pasos a seguir para cumplirlo?

Si quieres vender más tu sabes como hacerlo, únicamente tienes que mejorar tus técnicas de venta. Para mejorar debes realizar un esfuerzo adicional todos los días. ¿Estás dispuesto a ello, o realmente te conformas con tu nivel actual de ventas?

Seguro que tú sabes mejor que nadie qué es lo que tienes que hacer. No necesitas a nadie que te lo diga. Pero tienes que dedicarle tiempo todos los días a conocer estos puntos de mejora.

Te hago una propuesta:

Es posible que en tus visitas de venta ya estés documentando información relevante para avanzar hacia la venta. Da un paso más. Inmediatamente después de toda reunión de venta, analiza y documenta por escrito qué cosas han ido bien, y que cosas puedes mejorar. Realiza una revisión diaria y semanal de esta información, e introduce mejoras en función de las conclusiones que saques.

De vez en cuando pídele a un compañero que te acompañe, para tener una visión distinta.

Eso sí, nunca olvides que estas cubriendo necesidades, y que son tus clientes los que te las tienen que expresar.

Ya me contarás.

Para ayudarte a reflexionar te ofrezco una viñeta de Bernardo Erlich:


Pescar con el cebo apropiado

Web de Bernardo Erlich

Gracias a Bernardo por permitirme utilizar su viñeta.

martes, 20 de enero de 2009

Hacer bien lo importante, aún más relevante en periodos de crisis





Leyendo el libro “Lo que sabe la gente feliz” de Dan Baker, me encuentro de modo inesperado con esta reflexión sobre el mundo empresarial:

“Las empresas no duran cuando tratan de hacer todas las cosas bien a expensas de la excelencia en sus aspectos más fuertes. Los grupos de empleados, como los grupos de conexiones neuronales, prosperan cuando se les permite hacer lo que hacen mejor. Eso les da energía. Cuando tienen que pasar su tiempo cazando dificultades, apagando incendios y arreglando problemas, tienden a agotarse, sentirse infelices y ser ineficientes.”

Este fragmento refleja una verdad a la que no siempre se le presta la atención necesaria. Las empresas están acostumbradas a centrarse en sus productos, y buscar ventajas competitivas en los mismos. De modo más amplio, resulta necesario analizar desde el punto de vista de las ventajas competitivas todas las operaciones de la empresa, y garantizar la excelencia en aquellas clave, asumiendo que en el resto habrá un nivel, a veces elevado, de imperfecciones. Este modo de proceder requiere una política de comunicación interna adecuada, para garantizar que este entendimiento es común a todos los empleados. En caso contrario nos encontraremos con situaciones de frustración ante problemas, que posiblemente no se solucionen nunca, en ámbitos de relevancia secundaria.

El hecho de encontrarnos en un mercado dinámico, hace que lo que debemos hacer bien pueda cambiar. Y esto es lo difícil, identificar que lo que antes era lo más importante ha pasado a un segundo término, y que ahora nos debamos centrar en hacer bien cosas que antes podían ser secundarias.

En la situación económica y de mercado en la que nos encontramos actualmente, los principales ámbitos en los que considero que las empresas deberían replantearse la prioridad que le están dando, son:

- El modelo de gestión comercial y la politica de precios. Sobre todo las empresas con elementos competitivos más diferenciales en sus productos, puede que no le hayan prestado la suficiente atención. La excelencia en la gestión comercial va a ser clave.
- La gestión de cobros y la optimización de la estructura financiera.
- La gestión de recursos humanos. Muchas empresas están reestructurándose y reduciendo plantilla. Va a ser de vital importancia comunicar adecuadamente, e implementar políticas de retención de empleados, para conseguir mantener a aquellos que no queremos perder.

miércoles, 14 de enero de 2009

Sobre la amabilidad y otros estadios más elevados





Hace unos años tuve varios contactos comerciales con el director de Teinsa (empresa de telecomunicaciones con sede en Valencia). Me impresionó la amabilidad con la que trataba a la gente. Era realmente complicado que te atendiera, pero cuando lo hacía te sentías el centro del mundo.

Yo quiero tener esta habilidad, me dije, y me plantee como objetivo ser amable siempre con todos, independientemente de lo que yo dijera pudiera ser más o menos agradable.

Los que más me conocen saben que, a l menos por ahora, no siempre consigo este objetivo. En ocasiones puedo incluso resultar mordaz.

Esto la verdad es que me causaba frustración y sorpresa. El objetivo a priori no parecía tan complicado de alcanzar.

El libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” de Stephen R. Covey (os lo recomiendo), me dio la clave de porqué no conseguía algo que yo creía relativamente sencillo. Lo que pretendía hacer no funciona, porque estaba directamente intentando actuar sobre mi conducta, y esto es un atajo que no existe. Tengo que encontrar los principios que rigen la amabilidad y asumirlos. Entonces la amabilidad será algo natural y fluirá sin esfuerzo.

En estas estaba, buscando por todas partes los dichosos principios, cuando leí el Libro del Tao de Lao Tse (es.wikipedia.org/wiki/Laozi) (siglo IV adc), que me recomendó Juan Planes, formador de alto rendimiento personal. La traducción que Juan me facilitó se puede encontrar en gorinkai.com/textos/tao.htm.

Algunos extractos interesantes:

“El sabio no es amable; trata a toda la gente imparcialmente”.

Vale, ya me ha fastidiado, tanta dedicación y ahora resulta que esto de la amabilidad estará bien, pero no es para tanto.

“Si el tao se pierde, queda la virtud;
si la virtud se pierde queda la amabilidad;
si la amabilidad se pierde, queda la justicia;
si la justicia se pierde, queda la religión”.

O sea, que lo que yo creía algo elevado se nos queda en el medio de la tabla. Y encima si no alcanzo la justicia me puedo olvidar de la amabilidad.

Bueno, por ahora sigo detras de los principios que me permitirán ser amable sin esfuerzo. Eso sí, además ahora tengo valorar si en lo de ser justo ya estoy en zona de fluidez.

Ahí voy.