sábado, 30 de marzo de 2013

Apostar por lo conceptual y evitar lo obvio para conectar con tus clientes con tus publicidades







Hay lecciones sencillas, pero con mucho trasfondo, que sirven para muchas cosas y para siempre. Una de ellas la aprendí de mi profesor de diseño: evita lo obvio y utiliza la inteligencia para transmitir mensajes. A la hora de transmitir mensajes a nuestros clientes por medio de la publicidad, lo obvio frecuentemente no es la mejor opción. Los mensajes conceptuales que conectan directamente con las experiencias vitales de nuestros clientes pueden calar mucho más hondo. Es más eficaz dirigirse a los sentimientos, a las emociones, que a la razón; ya sabemos que las emociones son las que inclinan la balanza en el proceso de toma de decisión. Esto no quiere decir que los argumentos más racionales no tengan validez. Son necesarios y los debemos construir con cuidado. Simplemente debemos saber que son otros aspectos los que tienen mayor poder en nuestras decisiones.

La eficacia del refuerzo mensaje - imagen

La búsqueda de mensajes eficaces para conectar con nuestros clientes tienen a los mejores aliados en las imágenes. Los contenidos que incluyen mensajes visuales refuerzan la eficacia de nuestros conceptos publicitarios. Nos resulta mucho más sencillo recordar imágenes que textos; nos ayudan a evocar experiencias pasadas. Las imágenes activan nuestras neuronas espejo poniéndonos en la misma situación que vemos en ellas y nos permiten interpretar el contexto en el que se nos envían los mensajes de modo mucho más eficaz. Este mecanismo es es utilizado por algunas técnicas de cierre aplicadas en las ventas, como pueden ser las preguntas de cierre. Si le hacemos al cliente preguntas que le ponen en el contexto de utilizar nuestro producto, y conseguimos que se imagine utilizándolo, respondiendo a estas preguntas, estaremos dando firmes pasos hacia el cierre. La publicidad nos puede poner en situación de consumir o utilizar los productos que promociona, nos generan las sensaciones que deseamos tener y consigue que las identifiquemos entonces con la marca correspondiente.

La lengua española nos permite jugar mucho con lo conceptual. Existen numerosos términos con los que jugar a la ambigüedad,  y otros con una gran riqueza de matices. Esto además de una ventaja puede ser un arma de doble filo. Hay que analizar con mucho cuidado los mensajes y los contextos para confirmar que estamos transmitiendo lo que queremos y provocamos las sensaciones adecuadas en nuestros clientes.

Una de las tareas que más me divierten es la construcción de mensajes no obvios, conceptuales, y la búsqueda de imágenes asociadas que refuercen los mismos para conectar con los potenciales clientes. Busco las sensaciones que se le quieren provocar al cliente y cómo se pueden reflejar en mensajes y imágenes relacionadas, en vez de centrarme en el producto en sí. Además me gusta la sencillez. Aquí os dejo algunos ejemplos:











¿Cómo trabajas tú para crear publicidades que conecten con tus clientes? ¿Prefieres lo directo o lo conceptual?

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domingo, 24 de marzo de 2013

Cómo conseguir incrementos del 50% en el rendimiento de tus comerciales





Usualmente los objetivos de los comerciales en un equipo de ventas vienen fijados por un plan comercial. Los planes comerciales fijan el nivel de ventas, pero raramente fijan al detalle cómo se va a llegar a esas ventas. Por otro lado suelen existir planes de marketing que no están vinculados adecuadamente con los objetivos de ventas. Es decir, el plan de marketing va por su lado, planificado por responsables distintos a los directores de ventas. Esta situación es a todas luces un desajuste organizativo.

¿Se están cumpliendo los objetivos de ventas?

Así a los comerciales se les trasladan los objetivos de ventas y se espera que los cumplan. Es decir, se espera que los cumplan con creces. Aquí nos encontramos con todo tipo de empresas, aquellas que les dan una mejor o peor formación de producto a los comerciales, algunas van más allá y les dan formación sobre competencias comerciales, y las menos ayudan a sus comerciales a mejorar su rendimiento con formación en técnicas mejora del rendimiento y organización. En general se espera que los comerciales vengan "aprendidos de casa", que para eso se les contrata, y vendan sin más. 

Según el informe anual de la Agencia Tributaria, en el 2011 el 59% de las 1,6 millones de empresas que declararon ese año el impuesto sobre sociedades registraron pérdidas.  Es fácil deducir que hay en estos momentos un número muy importante de empresas que no cumplen con sus objetivos comerciales. Así que los vendedores se están viendo presionados para que incrementen sus ventas. La pregunta es cómo se les está ayudando a que esto pase. 

En posts anteriores he incidido en que cada vez más es crítico el refuerzo de marca y el marketing de apoyo a la acción comercial;  ver por ejemplo mi post La culpa es del marketing, cuando los objetivos de ventas no se cumplen, seleccionado por el Observatorio de la Blogosfera de MKT mejor artículo en el mes de enero del 2013. Y es que cada vez más nos encontramos con situaciones de mercado en las que por mucho que mejoremos las competencias de nuestros comerciales no es suficiente, y necesitamos cambios radicales en el marketing y en el modelo comercial.

Hoy, sin embargo, sí vamos a hablar de cómo ayudar a los comerciales a vender más. No en la parte de producto o competencias comerciales, que también darían mucho que hablar, sino en cómo mejorar el rendimiento en el trabajo y la organización personal. 

En este ámbito está casi todo inventado (por no decir todo). Yo aplico técnicas de la empresa pionera y líder mundial en mejora del rendimiento, a la que estoy asociado, el Success Motivation Institute (SMI), que ha ayudado a más de 300.000 directivos y profesionales a mejorar sus resultados.

La priorización de tareas como base de la mejora del rendimiento

El primer paso es analizar todas las tareas que debe realizar un comercial a lo largo de la semana. Estas tareas las podemos ordenar por la relevancia en el éxito comercial. Por ejemplo:

1.- Seguimiento de oportunidades abiertas
2.- Realización de reuniones comerciales (por teléfono o presenciales)
3.- Llamadas para poner citas
4.- Elaborar propuestas
5.- Prospección
6.- Envío de emails a prospectos con información de producto
7.- Envío de emails a prospectos con información de notoriedad de la empresa
8.- Documentar en el CRM las gestiones comerciales
9.- Mejorar el conocimiento del producto
10.- Mejorar el conocimiento del mercado
11.- Mejorar el conocimiento de la competencia
12.- Reuniones de reporting con el equipo
13.- Reuniones individuales con el director comercial
14.- Gestión de impagos

Si analizamos esta lista de tareas veremos que todas las tareas son imprescindibles, hay que hacerlas, pero si consigo dedicarles más tiempo a algunas de ellas es muy probable que venda más. Por ejemplo, si hago más reuniones de ventas es muy probable consiga más clientes. Otras, aunque también importantes querré dedicarles el menos tiempo posible. No quiero pasarme el día documentando en el CRM mis gestiones comerciales, o de reuniones con el equipo, y menos aún gestionando impagos.

Así que vamos a organizarnos y fijar tiempos para cada tarea. Lo que voy a proponer suele ser radicalmente distinto al modo de proceder de un comercial. Los comerciales normalmente trabajan improvisando, sin una planificación estricta. Además suelen poner la misma excusa: no puedo planificarme porque estoy a expensas de lo que me digan los cliente. Esto es una triste excusa para no hacer el esfuerzo de planificar y aumentar el rendimiento.

La organización de tiempos para la mejora del rendimiento

A todos mis comerciales les digo que son ellos los que mandan en las relaciones con los clientes. Esta actitud de mando es clave para las ventas. Es el comercial el que debe llevar la batuta y avanzar en el cumplimiento de sus objetivos. Uno de ellos es el seguimiento lo más estricto posible de su planificación. Por ejemplo, poniendo las reuniones comerciales en el tiempo reservado para las reuniones comerciales, y no en el tiempo de contactar nuevos clientes. Si me cargo el tiempo de seguimiento con nuevas reuniones comerciales, no cerraré ventas.

De este modo, fijaré tiempo para dedicarlo a la prospección, por ejemplo los viernes por la tarde, donde contactar con los clientes es más complicado, y tiempo diario para completar la prospección, si es necesario, a horas poco útiles. Todos los días tendré tiempo reservado para contactar con nuevos clientes,  y tiempo diferenciado para realizar seguimientos. Los envíos de emails los agruparé a horas poco útiles, por ejemplo a partir de las 13:30, lo mismo que la elaboración de propuestas.

Para cada franja horaria tendré un objetivo que cumplir. Si a lo largo de la semana tengo el objetivo de contactar con 100 empresas nuevas, quiere decir que, por ejemplo, cada mañana de martes a viernes contactaré de 10:00 a 12:00 con al menos 25 empresas nuevas, y en ese tiempo evitaré por todos los medios planificar reuniones de ventas, que las podré poner en el tiempo planificado para ellas.

Con esta nueva estrategia un comercial que anteriormente trabajara del modo usual, es decir improvisando, será capaz de incrementar su nivel de actividad en cifras alrededor del 50%. Aunque si bien es cierto que esto no suele implicar un aumento de ventas en el mismo porcentaje, es decir, aunque contacte con el doble de empresas, seguramente no conseguiré el doble de ventas.

¿Eres de los que piensa que este procedimiento no se puede seguir? ¿Cómo ayudas a tus comerciales a generar mejores resultados?

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martes, 19 de marzo de 2013

8 cursos online gratuitos que no te puedes perder sobre negocios y marketing (MOOCs)






Los MOOCs (Massive Open Online Courses) son cursos online de acceso gratuito, impartidos por entidades de prestigio y alta calidad, lo que les confiere la potencialidad de ser masivos. Han llegado para revolucionar cómo adquirimos competencias y nos desarrollamos profesionalmente.

Casi todas las cosas tienen ciclos altos y bajos; el desarrollo de los MOOCs llega en un momento donde, quizás también por la universalización, disponer de educación universitaria no está tan valorado como antes (o al menos a mí me lo parece). ¿Vamos hacia un entorno profesional donde vale más lo que sabes hacer que dónde y cómo lo has aprendido? Si es así los MOOCs son una gran oportunidad para capacitarnos. Destacaría de ellos su gran calidad, no es un curso online desarrollado en una de las numerosas plataformas existentes. Son cursos en los que universidades y profesores ponen su prestigio en juego.

En un artículo del 5 de septiembre del 2012 la revista americana Times habla sobre los MOOCs y lo que pueden significar para el futuro.

Aquí os dejo una selección de MOOCs de distintas plataformas sobre innovación, negocios y temas relacionados con el marketing que no te puedes perder.

Coursera.org

Surviving Disruptive Technologies.  University of Maryland. Inicio: 25 de marzo 2013

Gamification.  University of Pennsylvania. Inicio: 1 de abril 2013. He cursado la primera edición de este curso y me ha parecido excepcional. Imprescindible para cualquier profesional involucrado con el marketing. Se inscribieron más de 81.000 alumnos de más de 160 paises y unos 14.000 obtuvimos el certificado de haberlo finalizado con aprovechamiento.
Inspiring Leadership Through Emotional Intelligence. Case Western Reserve University. Inicio: 1 de mayo 2013. Me he inscrito a este curso. Ya os contaré.

Desarrollo rápido de productos innovadores para mercados emergentes.  Tecnológico de Monterrey. Inicio: 6 de mayo 2013.

Content Strategy for Professionals: Engaging Audiences for your Organisation.  Northwestern University. Inicio: pendiente de anunciarse. Espero poder cursar este curso también.

Understanding Media by Understanding Google.  Northwestern University. Inicio: pendiente de anunciarse.

Udacity.com

How to build a start-up

Unedcoma.es

Curso práctico de Comercio Electrónico: descubriendo el canal de venta online

Me cuesta entender las críticas que se le hacen a estos cursos; que si el certificado no tiene validez, que si no es un entorno adecuado para aprender... Realmente lo que aprendas va a depender de tu esfuerzo, ya que te dan muchas herramientas incluso para profundizar en los temas. Si bien es cierto que el contacto directo con el profesorado se dificulta, también es cierto que, al menos en el curso Gamification que he cursado, el dinamismo generado por los foros de contacto entre los alumnos palían en parte esta carencia.

¿Y tú que piensas de los MOOCs? ¿Tienes alguna experiencia interesante sobre ellos?

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lunes, 11 de marzo de 2013

Una herramienta potente, aunque difícil de controlar, para motivar a tu equipo comercial: el team building





Cuando las cosas se ponen difíciles, y es necesario más que nunca dar buenos resultados, la motivación del equipo comercial es crítica. Rendimiento y motivación están estrechamente unidos. Lamentablemente vivimos momentos en los que no siempre es fácil trabajar la motivación. Es posible que el entorno de la empresa no acompañe: nuevas exigencias, bajadas de sueldo, condiciones más restrictivas para obtener comisiones, ... trabajar para mantener el ánimo en alto requiere competencias y mucha energía por parte del director comercial.

Vamos a pasar la prueba del algodón a nuestro equipo comercial

A pesar del entorno poco propicio debemos seguir apostando por las herramientas de motivación. El team building es a la vez una de las más potentes y más difíciles de controlar. Es el verdadero termómetro del espíritu del equipo, de su estructura, y de su situación. Es una actividad de cierto riesgo para el director comercial, ya que los resultados pueden ser contrarios a los deseados si no se gestiona bien. Es necesario además una planificación detallada, lo que requiere tiempo y esfuerzo, y cuando los resultados aprietan, a veces cuesta dar aún más. Pero merece la pena.

El team building nos va a permitir conocer mucho más a los miembros de nuestro equipo, va a reforzar vínculos entre todos, y puede generar réditos importantes. Para el director es una ocasión de oro de motivar y de adquirir nuevos mecanismos de actuación con su equipo para el futuro. Se va posiblemente a traslucir el estado del equipo, las relaciones entre sus miembros, y los posibles conflictos o situaciones negativas que puedan existir. Es una estupenda manera de aprender más de las competencias e intereses personales y profesionales de cada uno de sus miembros, información que difícilmente podemos adquirir de otro modo, y que nos será muy útil en el futuro.

8 recomendaciones para organizar team buildings de éxito

1.- Tu eres el director, y por lo tanto el responsable último del evento; diséñalo según consideres más oportuno, no te dejes llevar por los deseos de los miembros de tu equipo, o acabarás perdiendo parte de sus beneficios.

2.- Busca el consenso y las aportaciones del equipo en su organización antes de planificarlo; diseña el evento con la flexibilidad suficiente como para que el equipo se sienta cómodo porque ha podido influir en su  definición.

3.- Incluye tiempo de trabajo, pero también parte del tiempo libre. Por ejemplo organízalo un viernes, la mañana del sábado y busca alguna actividad opcional para la tarde del sábado, permitiendo que haya personas que no participen el sábado por la tarde.

4.- Incluye actividades pertenecientes al trabajo, por ejemplo una reunión de equipo. Será bueno realizarlas en un entorno diferente. Que no todo sea lúdico.

5.- Reserva tiempo para algún ejercicio de equipo para el desarrollo de competencias de trabajo en grupo.

6.- Incluye formación. Aprovecha para desarrollar habilidades de tu equipo, por ejemplo en comunicación, y para hacer alguna tarea en común que aporte al mejor funcionamiento posterior del mismo; por ejemplo cómo se organizan las reuniones, o tratar sobre la comunicación con los clientes, buscando consensos. Es muy recomendable invitar a un formador externo, que oriente el equipo hacia los resultados, quitando presión al director comercial en este aspecto.

7.- No obligues a nadie a hacer cosas que no quiere. Saldrá mal. Incluso da una salida digna al que por distintas causas se pueda negar a la asistencia. Todos se encontrarán más cómodos. Normalmente, a la mayoría de las personas les gusta este tipo de eventos, la presión del grupo ya resulta suficiente motivación para la asistencia si se plantea desde el principio un espacio de consenso.

8.- Haz una buena gestión del tiempo planificando las actividades con mucho margen evitando que exista estrés por cumplir un calendario demasiado apretado.

Si bien es cierto que un team building puede aportar muchos elementos positivos al funcionamiento de un equipo, si este se encuentra en una situación delicada, por ejemplo en medio de un cambio de estructura, o condiciones de trabajo relevantes, quizás no sea entonces el mejor momento. El team building requiere de que el equipo se encuentre relativamente estable. Una buena opción también es organizarlo cuando se crea un nuevo equipo o se plantea un nuevo proyecto.

¿Como te gusta organizar los team buildings? ¿Realizas alguna actividad interesante que no se halla nombrado?

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domingo, 3 de marzo de 2013

Los mosqueteros en acción: marketing para tener éxito comercial en las ferias





Hoy vemos a los mosqueteros en acción. Les vamos a encargar la planificación comercial de una feria, con el objetivo de conseguir citas comerciales presenciales para la misma feria y sacarle todo el jugo en ventas posible a la pre-feria y a la post-feria.

El reparto de tareas

Athos: reservado, refinado, con gusto por el buen vino, y con un pasado oculto que le atormenta. Le vamos a encargar el remarketing, para reforzar todas las demás acciones de modo discreto reforzando casi imperceptiblemente, pero de modo eficaz nuestra marca.

Porthos: hablador e ingenuo, vanidoso, resuelto, leal y muy belicoso. Nuestro hombre perfecto para el telemarketing. Nos va a abrir las puertas de un elevado número de potenciales clientes para que el resto pueda actuar.

Aramis: delicado, elegante y un perfecto caballero, experto en políticas clandestinas y romances ocultos. Habilidades que le van a ser de gran ayuda ya que va a ser el encargado del email marketing.

Y por supuesto D'Artagnan: desvergonzado, atrevido y muy eficaz, perfecto para encargarse del SMS marketing.

El equipo en acción

El plan es el siguiente. Porthos va a realizar un intenso trabajo contactando con un número muy elevado de empresas para conseguir los datos de contacto de los interlocutores adecuados, el nombre y puesto de las personas con las que nos queremos reunir y por supuesto su email. Dará un par de rápidas estocadas bien dirigidas de tal manera que nuestros interlocutores quedarán a la espera de recibir un email de invitación a la feria. Es capaz de conseguir un elevado ratio de éxito.

Athos trabajará en paralelo con todos los demás, en cuanto empiezan los primeros contactos pueden empezar a llegar visitas a nuestra página web. De este modo gracias al remarketing empezaremos a reforzar nuestra imagen de marca. Un buen vino que hará que los ánimos de nuestros potenciales clientes reciban de modo positivo el resto de las acciones.

Ahora es el turno Aramis. Sus artes, con sus irresistibles argumentos, elegantemente mostrados en un email y una perfecta página de acogida, convertirán cualquier resistencia en un si quiero. Dará el número suficiente de estocadas como para vencer todas las reticencias. Tras Aramis, Porthos vuelve a la carga para cerrar las citas con rellamadas priorizadas por los que más se han rendido a las artes de Aramis.

El broche de oro lo pone D'Artagnan, haciendo que ningún indeciso se eche atrás a última hora, utilizando el SMS marketing, para recordarles a todos los compromisos acquiridos, y conseguir que lleguen puntuales a su cita.

Una estrategia que ni Richelieu podrá poner en riesgo.

¿Y tú, que encargos les haces a los Mosqueteros?

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