Ponte en onda con tus clientes y crea historas para que comprendan cómo les puedes ayudar

Publi.Para vender es esencial comprender los problemas de los clientes, sintonizar con sus preocupaciones y estar en onda. 

Para que tus clientes comprendan cómo les puedes ayudar, es importante comunicar de modo eficaz, utilizar recursos y mensajes que les lleguen. 

No dejo de ver que uno de los principales problemas de las empresas a la hora de intentar conectar con sus potenciales clientes es plantear la comunicación en planos que no interesan; están fueran de onda. El problema suele partir de un desconocimiento de los problemas, preocupaciones y objetivos reales de los clientes. 

Es necsario un análisis adecuado desde el inicio, para diseñar el marketing estratégico (a quién le vendes), la construcción de la estrategia de marca (cómo sintonizas y comunicas con los clientes) y la elaboración del maketing operativo (cómo vendes), que hagan tu empresa más competitiva. Este análisis debe ser además continuo, para ir adaptando y mejorando las estrategias. En particular, la acción comercial suele ser, junto a la monitorización del entorno, una fuente de información casi siempre infraexplotada. 

Un ejemplo que tocó la fibra de los clientes

A la hora se sintonizar con los clientes, uno de los proyectos a los que le tengo más cariño es el desarrollo de un video de presentación de servicios para mi cliente dokify.

En el lanzamiento del vídeo varios clientes nos felicitaron de modo espontáneo por dar en el clavo. En especial me gustó este testimonio, ya que confirma que el vídeo consiguió su principal objetivo: 

"Hola, acabo de ver vuestro nuevo vídeo promocional y los 30 primeros segundos de ese vídeo es la mejor descripción y definición de mi vida y creo que de todos los que nos dedicamos a esto…jejejeje aluciné, qué bueno es. Felicita al o a la cretativ@ es muy bueno"

En este proyecto realicé:

• Dirección del proyecto
• Creación del concepto, del guión y diseño de las secuencias
  
• Busqueda y gestión de proveedores, en particular la coordinación con el estudio de diseño gráfico y la compositora de la "banda sonora".
  
• Diseño de campaña de marketing digital para promocionarlo, incluyendo un concurso abierto para ponerle título al vídeo, promocionado en distintos medios especializados. 
  

Aquí tienes el vídeo: 

dokify - la coordinación de actividades empresariales y gestión de requisitos más fácil from dokify on Vimeo.

Contar con imágenes

Uno de los objetivos del vídeo es que la historia se comprendiera prácticamente sin textos, eliminando la necesidad de diálogos. De este modo creamos, con un coste adicional reducido, versiones del vídeo en 4 idiomas, además del español.  

También se buscó que fuera ameno y original, e incluir aspectos divertidos y que sorprendieran, como el "cameo" del CEO de dokify en el papel de mago. Por supuesto, todo se diseñó en consonancia con la estrategia de marca de la empresa.

La perfección no siempre se ve, pero siempre se aprecia

Soy una persona perfeccionista, sobre todo cuando las cosas deben estar perfectas, como en este caso. También tengo la capacidad de detectar errores, por ejemplo en el diseño gráfico, que a la mayor parte de la gente le pasan desapercibidos. Es importante, por tanto, que la agencia esté dispuesta a realizar todas las modificaciones necesarias hasta que todo funcione (y hasta que estemos satisfechos). En este caso fueron necesarias un número muy elevado de correcciones para que las secuencias funcionaran y para que la "banda sonora" se adecuara a la historia y al entorno empresarial.

Tengo que agradecer a mi amigo Esteban Stepanian, Doctor en Ciencias de la Información, Imagen y Sonido, su valoración y confirmación de que la realización del vídeo era correcta, salvo algunos detalles menores, y su recomendación de desarrollarle una "banda sonora". El vídeo cuenta una historia y por lo tanto se hace merecedor de tal recurso. La música fue producida, en exclusiva para el vídeo, por Esther García, a la que agradezco su dedicación y flexibilidad para introducir adaptaciones. 

Ya sabes, con cariño todo sale mejor. 

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El marketing no es una actividad que se realice de puertas afuera de tu empresa. Es una actividad transversal a toda la vida de la misma.

Muchos aspectos de nuestras vidas se comportan como olas que vienen y van. Esta dinámica se ve alimentada a veces por el olvido, a veces por la evolución de las tecnologías, otras por superar ciertos límites. Hoy tenemos posibilidades de generar y poner a disposición de nuestro público objetivo contenidos y hacer crecer fenómenos hasta hace poco impensables. Mientras Ane Igartiburu y Ana Obregón presentarán las campanadas de este año en la 1, Iban Llanos y Ramón García lo harán en Twitch. No hace falta tener los recursos de una televisión para crear un programa de éxito. 

El uso de aplicaciones complejas pasó de las redes de estaciones de trabajo, se fue al ordenador personal al aumentar su potencia y reducir su coste y volvió a la computación en la nube con aplicaciones que utilizan una descomunal cantidad de datos y capacidad de procesado. El reconocimiento de voz es un ejemplo de ello y diversas aplicaciones son capaces de entendernos, e incluso conversar con nosotros, con una precisión sorprendente. 

La tecnología renueva visiones ya conocidas con una nueva luz

La evolución de nuestras costumbres como consumidores revierten en las políticas y prácticas de la empresa generando movimientos de gran calado. El móvil se convierte en un dispositivo con el que ya no nos importa realizar tareas relacionadas con el trabajo o incluso a veces lo preferimos. Todos tenemos en nuestras manos dispositivos con una potencia muchas veces superior a la de los dispositivos profesionales  y los costes de las comunicaciones asemejan su consumo con el del pan. La facilidad de uso de las aplicaciones para consumo general nos hace exigir esa misma usabilidad en aplicaciones profesionales o de empresa. 

La empresa Gallup lleva más de 75 años estudiando el "engagement" en el trabajo y los mejores modos de medirlo. Superar la barrera tecnológica y económica de la comunicación eficaz con todos los empleados abre un nuevo mundo de posibilidades en la relación empresa-empleado y facilita la aparición de numerosas aplicaciones para móvil que pivotan frecuentemente alrededor del engagement, la motivación, el compromiso y por supuesto, como no puede ser de otro modo, del rendimiento. El rendimiento porque las empresas tienen siempre ese objetivo, un mayor rendimiento. Me parece justo y necesario. 

Todas estas nuevas aplicaciones facilitan el uso y aumentan la eficacia de herramientas de recursos humanos (de personas, como se suele decir ahora aunque no pegue ni con cola) ya conocidas, como las encuestas, evaluaciones de desempeño, participación en distintas iniciativas, bienestar, comunicación interna, formación, desarrollo profesional, gestión, intercambio de documentos laborales, el trabajo en equipo, el trabajo en remoto, el intercambio entre empleados, etc. 

Compartir valores hace compañeros de viaje

No quiero entrar hoy en el terreno de la satisfacción, el bienestar, o incluso la felicidad en el trabajo o el alto rendimiento. Me quiero centrar en un área imprescindible, que es necesario trabajar de modo experto, en relación al uso de todas estas nuevas aplicaciones, y que facilita el éxito de todas las herramientas nombradas: la definición de los valores de empresa, los conceptos ya menos utilizados de misión y visión o el propósito, de más actualidad. Me voy a centrar especialmente en el de los valores, por parecerme el concepto más práctico y que de modo más eficaz se puede trabajar y desplegar en el día a día de una empresa.  

Personalmente, creo que la clave está en conseguir que los intereses de los empleados y la empresa coincidan en la mayor medida posible. 

Principios o valores: lo higiénico o lo diferencial

En este punto quiero pararme en centrar el concepto de valores y separarlo de lo que podríamos llamar principios. Los principios se dan por hecho. No vamos a decir que uno de los "valores" de la empresa es no robar o incluso no matar, si nos ponemos extremos. ¿Entonces porqué hay empresas que comunican que uno de sus valores es la honestidad? Me parece absurdo. Se da por hecho, salvo que estuviéramos en un entorno en el que todo el mundo miente por costumbre o estrategia. Pero incluso en ese caso, comunicar que no mentimos me parece erróneo, ya que se consideraría una mentira. 

A lo que voy es que el ámbito de los valores debería centrarse en las cosas que nos importan, a lo que damos valor y que nos pueden diferenciar como empresa y debemos huir de principios "higiénicos" que se deberían dar por hecho, no sirven para diferenciarnos y no ayudan a crear una identidad. 

Así, lo más importante de todo debería ser que los valores de la empresa y los de los empleados coincidan en la mayor media posible. 

Tus valores deben aumentar tu competitividad

Como ves he introducido un concepto fundamental: "diferenciación". Porque de esto va el tema. Ya hemos caído de lleno donde quería llegar, al ámbito del marketing. Los valores que definas y construyas en tu empresa adquieren todo su sentido y son útiles para su desarrollo si surgen del marketing estratégico y la estrategia de marca. Deben ser el resultado de un análisis experto del entorno, el mercado, la competencia y por supuesto también de un análisis interno y lo más importante es que sirvan para aumentar tu competitividad. 

Los valores deben ser por tanto coherentes con la realidad de tu empresa, aún teniendo una parte aspiracional que incentive la mejora y la evolución. Pueden o deben evolucionar con el tiempo. Tu empresa, el mercado y la competencia van evolucionando. Entonces, es totalmente imprescindible que estos valores sintonicen al máximo con las personas relacionadas con la empresa, empezando por los empleados, pero incluyendo por ejemplo a los socios y por supuesto a los clientes. De otro modo se generará una disonancia que provocará problemas. Esto hace obligado involucrar a todas estas personas en su definición. 

Involucrar no quiere decir ceder responsabilidad

Sin embargo, no tiene sentido preguntar de modo abierto a los empleados, por ejemplo, cuales deben ser los valores de la empresa, porque las respuestas no necesariamente estarán ancladas a lo más recomendable para los objetivos de la misma. Puedo decir que un valor es el "atrevimiento" porque me parece cool, pero estar totalmente fuera de onda con el modo de proceder actual de la empresa o de lo que me sirve para tener éxito en el mercado. Puedes decir que te gusta la "innovación" como valor, pero no tener en la empresa ningún procedimiento, ni estrategia, ni los recursos adecuados, para sostenerlo y además siempre va sobre terreno trillado. Si quieres vender como valor la "rigurosidad" y tu empresa es un caos, empezando por tu web, difícilmente va a colar. 

Cuidado no se te inunde la cocina

Tampoco tiene sentido pensar que los socios, el director, el departamento de recursos humanos o mucho menos un departamento técnico, puedan ponerse a definir los valores de tu empresa. No tienen los conocimientos ni las herramientas necesarias. Sería como cuando te pones a cambiar el grifo del fregadero sin tener ni idea; o no consigues hacerlo o rompes el grifo nuevo o inundas la cocina. 

¿Cómo involucramos entonces a todos? Muy sencillo, creando varias opciones válidas y poniéndolas a discusión y elección. El proceso de elegir los valores es complejo y crítico, directamente implicado en  la competitividad de la empresa y no es algo en lo que nos podamos permitir equivocarnos. La definición de los valores está alineada con el marketing estratégico, integrada en la estrategia de marca, con el territorio de marca, el carácter que le demos a la empresa, y otros elementos clave. Los valores deben reflejarse en toda la comunicación que hagamos, tanto internamente como hacia fuera y en las acciones de marketing y ventas. 

Para que funcione, los valores deben pues sintonizar con los valores de los stakeholders de la empresa, empleados, socios y por supuesto los potenciales clientes. Aquí está su poder. 

El marketing debe ser transversal a todas las actividades de tu empresa

Hemos llegado entonces a otro punto central de este artículo. El marketing no es una actividad que se realice de puertas afuera de tu empresa. Es una actividad transversal a toda la vida de la misma. Todas las acciones de comunicación, las estrategias, las operaciones de tu empresa, deben ser coherentes y estar alineados con los valores, que debes haber definido con el objetivo de ganar competitividad, marcando un horizonte aspiracional con un cierto recorrido temporal. Estos cimientos catalizarán el éxito de todas las herramientas y acciones que te puedas plantear para aumentar el engagement de tus empleados. 

El reclutamiento es el inicio del camino

Como el principio es el reclutamiento y después entramos en lo que denominamos el employee journey y en la experiencia del empleado, lo primero que necesitas son herramientas que te ayuden a valorar el alineamiento de los candidatos con los valores de tu empresa. Si fallas aquí, seguramente el resto de herramientas no tendrán buenos resultados. La fidelización de tus empleados muy probablemente se sustentará en el orgullo de pertenencia. Pero ten en cuenta que el alto rendimiento va por otro lado. Puedo estar muy contento de trabajar en una empresa, no tener intención de buscar otra, pero estar perfectamente acomodado en un rendimiento mediocre. Dar el salto al alto rendimiento es otra cosa. 

Lo que digan los demás siempre pesa

El marketing y el prestigio de una empresa en la sociedad tienen una gran relevancia en el orgullo de pertenencia. Recuerdo de mi etapa en idealista.com que en cualquier círculo en el que me moviera, ya fuera profesional o privado, siempre se acababa hablando de idealista. Soy Ingeniero de Telecomunicación y mis conocidos y amigos pasaron de pedirme que les arreglara la tele a que les buscara un chollo inmobiliario. Ninguna empresa es perfecta, pero si estás orgulloso de trabajar en ella y tu entorno te admira por ello, difícilmente pensarás en cambiarte. 

Mediante el marketing pasamos de los que nos gusta más o menos a lo que es más o menos apropiado para los objetivos de la empresa. 

Ya sabes, el marketing es como el aceite esencial del árbol del té, lo cura todo. 

Por cierto, ¿qué tal va tu empresa de coherencia?

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Las pepitas de oro de las solicitudes de propuesta en las que no vas a vender

Puedes aprovechar la oportunidad para conseguir información, en especial de la competencia, y aprender más de este cliente o de otros de características similares

No hace mucho me decía un amigo: "igual me he muerto y no me he dado cuenta". Se quejaba de que enviaba mensajes y nadie le respondía. Yo le miraba y le decía que le veía perfectamente. Seguramente sus mensajes estaban "fuera de onda", no sintonizaba con sus interlocutores. 

Recientemente, en una presentación de una empresa especialista en inbound marketing, se explicaba una sofisticada estrategia para crear "amistad" con los interlocutores deseados a través de redes sociales, Linkedin en particular, para llegar al punto de que quisieran escuchar nuestra propuesta de negocio. ¿Un poco artificial, no crees?

Lo que de verdad funciona

Deja de darle vueltas. El truco está en decirle a tu interlocutor algo que le interese. Si tu interlocutor no te responde es porque lo que le dices no le interesa. Igual estás fuera de onda. No necesitas publicar 15 mensajes al ritmo de 1 por semana, ni "encontrarte" con esta persona fingiendo distracción, o darle "likes" a sus publicaciones sin siquiera leerlas. Basta con un mensaje. Si no lo tienes, ponte a buscarlo y si no lo encuentras ponte a construirlo. 

¿Has hecho los deberes?

Tienes razón, es fácil decirlo y no tanto hacerlo. Pero te garantizo que es posible. Yo he conseguido disponer de ese mensaje, al que llamo "mensaje clave" en más de una ocasión. Los obstáculos no son pocos. Fundamentalmente el problema es que no siempre se elige bien a los potenciales clientes de un producto. Es decir, no se hace bien el marketing estratégico. Se empieza la casa por el tejado. Primero defino el producto y luego elijo a los clientes. Idealmente debiéramos hacer al revés, primero elige a tus clientes, identifica el mensaje clave que les va a hacer levantar las cejas y luego define el producto que puedes vender presentándolo con ese mensaje clave. Magia. 

A ver cómo salimos de esta

Pero volvamos al mundo real. Estas donde estás y lo hecho, hecho está. Tienes un producto y quieres mejorar tus ventas. Por supuesto puedes mejorar todos tus procesos de venta. Pero es muy probable que la gran fuente de mejora venga de una parte más estratégica del marketing: la identificación de "insights", ver dónde le duele al cliente, identificar sus necesidades, conocerle mejor. Las pepitas de oro del marketing. Aquí fallan muchos proyectos. 

Toda esta introducción, que se me ha ido un poco de las manos, era para presentarte la motivación de este artículo. Quiero incentivarte a agarrar con buen ánimo y a hacer buenas propuestas en casos en los que no las vas a ganar con casi total seguridad. Por favor sigue leyendo, no me abandones ahora, que viene lo bueno. 

No vas a perder el tiempo, pero necesitas ganas

¿Te ha pasado que una empresa te pide una propuesta y sabes que es un mero trámite sin posibilidades de éxito? En especial grandes empresas y corporaciones tienen como política solicitar cada cierto tiempo propuestas de los servicios que ya tienen contratados, usualmente cada dos o tres años. Estas peticiones te llegarán seguramente del departamento de compras. ¡Qué pereza!

No te lo tomes así. Es una excelente oportunidad. De lo perdido saca lo que puedas. 

Estas solicitudes tienen dos características importantes:

• El cliente conoce al detalle el producto y lo que quiere. 
• El servicio lo está prestando un competidor que posiblemente ya te ganó antes, en este o en otro cliente.

Las pepitas de oro

Tienes, por lo tanto, una excelente oportunidad para conseguir información y aprender más de este cliente o de otros de características similares, en cuanto a sus necesidades y procedimientos de compra. 

Algunas pepitas de oro que pueden venir de regalo: 

• Precios de tu competidor, más o menos explícitos.
• Información detallada sobre las funcionalidades de tu competidor.
• Información detallada de las necesidades y problemas de este cliente.
• Requisitos necesarios para hacer negocio con un cliente de características similares. 
• Tendencias del mercado.

Es posible que responder a estas propuestas te obligue a desarrollar información o documentos de los que no dispones. Seguramente no va a ser un esfuerzo baldío, ya que te servirá de preparación para tus futuras gestiones comerciales con este tipo de clientes.

También tienes la oportunidad de dar una buena impresión y puede que hasta esta empresa, que no te va a comprar ahora por distintas causas, te pueda recomendar a otra. 

Bola extra

Normalmente este tipo de propuestas permiten la realización de consultas relacionadas al departamento de compras correspondiente. Puedes diseñar las preguntas con el objetivo de obtener aún más información sobre la empresa y sobre tu competencia. En ocasiones el cliente organiza una reunión conjunta con los competidores, que si bien puede te resulte algo incómoda, también suele ser fuente de información relevante; para empezar sabrás a quien han invitado. 

Obtener insights del mercado, de la competencia y de nuestros potenciales clientes, es de gran valor. Algo que tenemos que hacer de modo permanente y planificado. ¡Hay que estar en la onda!

Por ciento, ¿cuándo fue la última vez que hiciste una encuesta a tus clientes con el objetivo de identificar insights?

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Aumenta tu imaginación para aumentar tus resultados y reducir tus costes de marketing

Para innovar hay que moverse del sitio, utilizar la imaginación y valorar posiciones extremas:  puedes conseguir resultados sorprendentes y reducir tus costes de marketing

Uno de los ejemplos más brillantes de innovación e imaginación que he visto últimamente fue la actuación de la ventrílocua Celia Muñoz para acceder a la final de Got Talent España 2021. 

En el diseño del número de Celia Muñoz se han aplicado algunas técnicas de marketing muy prácticas, como la simplificación, la eliminación, el irse a los extremos, para ofrecernos una actuación con elementos que yo no había visto antes: hacer un número de ventrilocuismo sin un muñeco y utilizar un personaje en forma de la aparición invisible de un espíritu. Para más espectáculo, el personaje era una cantante de ópera, lógicamente cantando. Y además Celia tuvo la osadía de beber, o hacernos creer que bebía, mientras su personaje estaba cantando; otro momento álgido de la actuación. 

Atacar lo considerado inamovible es fuente de sorpresa

Vemos como hacer un cambio radical, atacando nuestro concepto más esencial de algo puede reducir costes, agilizar y generar un resultado sorprendente. Una actuación de ventrilocuismo incluye siempre un muñeco: eliminamos el muñeco. Esto de repente nos abre la posibilidad de crear nuevos números totalmente distintos, con un coste reducido y mucho más rápido que antes. Tenemos mayor facilidad para sorprender al público en cada actuación. Mi admiración.

Bien es cierto que la apuesta tenía su riesgo. 

Para innovar hay que moverse del sitio

El ejercicio de innovación del número de Celia se puede enmarcar dentro de las técnicas del marketing lateral de Philip Kottler. Esta estrategia y otras similares forman parte del marketing lateral. 

Centrado en las ventas te pongo otro ejemplo de darle la vuelta a las cosas. Imagínate un entorno en el que hacer una demo de una solución sobre una plataforma web es esencial para avanzar a la venta, pero tenemos el problema que en las reuniones de ventas nos cuesta llegar hasta este punto. Hagamos un cambio radical y planteemos que vamos a hacer una demo en todas las reuniones. A partir de aquí podemos analizar e identificar los cambios tenemos que introducir para conseguirlo. 

Si quieres innovar tienes que moverte del sitio. Tuitear

El marketing operativo: el terreno más viable para innovar

Por supuesto, podemos diseñar una empresa en la que la innovación forme parte del marketing estratégico de la misma, por ejemplo centrándonos en vender a clientes que tengan como estrategia propia incorporar innovación a sus procesos productivos, estár a la cabeza en tecnología y procesos. También podemos centrar nuestra estrategia de marca, el conector entre el marketing estratégico y el operativo, en torno a la innovación. 

Sin embargo la innovación, el hacer cosas diferentes, aplicar la imaginación, se sitúa fundamentalmente en el ámbito del marketing operativo. Intentar innovar en el marketing estratégico nos pone la empresa cabeza abajo, ya que lo normal es que el resto del marketing sufra cambios trascendentales y mucho de lo construido no nos sirva. 

Así, lo más viable es plantear nuestras innovaciones en los 4 ámbitos del marketing operativo que también Philip Kotller nos propone. Sí, por favor, en lo esencial. Olvidémonos de los refritos que pretenden hacer de estos 4 ámbitos familia numerosa. 

Podemos innovar en las campañas de marketing, en las tarifas, en los modos de pago, en cómo llegamos a los clientes. Y podemos innovar en el producto. 

El producto es parte del maketing operativo

Sí, el producto es parte del marketing operativo. No te olvides de ello. Es táctico, no estratégico. El marketing lateral y la imaginación nos puede ayudar a innovar en el producto, fuente frecuente de acciones en los otros 3 campos del marketing operativo, pero siempre debemos trabajar de modo coherente en todos los ámbitos. Pero también al revés, puedo, por ejemplo, diseñar campañas que necesiten cambios en el producto. Una nueva tarifa posiblemente me obligue a realizar nuevos desarrollos. 

El producto es parte del marketing operativo, no del estratégico. Tuitear

Si planteas un cambio de producto que afecta a tu marketing estratégico, lo más seguro es que necesites hacer cambios radicales en el resto del marketing, desde la estrategia de marca a los mensajes que utilizas en tus acciones de venta, pasando por tu modelo de negocio. Claro, primero tienes que haber definido bien tu marketing estratégico. Sino andarás desnortado ante cualquier cambio que te plantees. 

Repetir y repetir es fuente de innovación

Por otra parte, innovar con sentido no es algo fácil. Sobre todo, no sale a la primera. Es necesario un ejercicio de repetición. A la primera la mayor parte de las personas hacemos propuestas similares para la resolución de un problema o tarea. Es lo lógico. Encontramos la solución más lógica y directa. Cuando empezamos a repetir el ejercicio, partiendo una y otra vez de cero, es cuando empiezan a surgir las diferencias; divergimos de la solución más obvia y empezamos a encontrar variaciones que pueden ser interesantes. Es importante también remarcar que la solución más lógica no tiene por qué ser la más sencilla, ni la más innovadora especialmente complicada. Los extremos son lugares frecuentemente interesantes de investigar. 

Todo debe estar alineado

Es esencial que los 3 ámbitos del marketing, el estratégico, la estrategia de marca y el operativo estén alineados. Pero además por favor no te olvides que todo esto debe tener el objetivo de aumentar tu competitividad y por lo tanto es imprescindible el análisis continuo del mercado y de la competencia. 

¿Ya has probado a aplicar el marketing lateral?

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La estrategia de marca debe ser un reflejo del marketing estratégico. Es una mirada de ida y vuelta. Por eso el proceso de definir la estrategia de marca debe optimizar el modelo de negocio y las ventas

¿Quién elige el territorio en el que compites, tu posicionamiento, los valores de tu marca y de tu empresa (¿pero no son lo mismo?)? Y por tanto, ¿quien condiciona todo lo que debe emanar de todos estos elementos para impulsar tu éxito comercial?

Puede que vendas un producto que todo el mundo quiere y sólo tú tienes. Si es así, te puedes ahorrar el rato de leer este artículo.  

Un camino no recomendable sin sherpas 

Es posible que hayas ido construyendo tu marketing estratégico, definiendo a quién le vendes, y el resto de tu marketing con cierta improvisación, haciendo el camino según han ido viniendo las cosas.

También puede que en un cierto momento hayas pensado que ya tocaba invertir en marca, para mostrarte más profesional, una empresa más sólida, y mejorar en ventas y le hayas encargado a una empresa, posiblemente a una agencia creativa, que te ayude a mejorar tu marca. Seguramente el resultado de este encargo haya sido un manual de identidad corporativa o similar y un rediseño de tu web y creación de otros elementos de imagen corporativa. 

El camino del marketing no es recomendable sin sherpas. Tuitear

Las agencias creativas, una rueda que debe engranar

No siempre, aunque sí cada vez más, las agencias creativas tienen los necesarios conocimientos de marketing estratégico y menos aún de estrategia de marca. Esto hace que se centren en la parte creativa de la imagen y suplan la parte imprescindible del marketing estratégico y la estrategia de marca solicitando esta información al cliente. 

Así que desde el punto de vista de estas agencias creativas es el cliente, con frecuencia el gerente o un director de marketing, la fuente de algunos elementos como el posicionamiento de la marca, su esencia o los valores o atributos de la marca. 

Nada más equivocado que pretender que el director de una empresa o el director de marketing o mucho menos el director de recursos humanos definan, por ejemplo, los valores que “mas les gusten” o les parezcan más apropiados. 

Tres preguntas sencillas de difícil respuesta

Pero antes de continuar vamos a fijar conceptos que, aunque parezcan obvios, luego resulta que no lo son tanto: marketing estratégico, estrategia de marca y marketing operativo. Para ello hay que responder a tres preguntas.

1- ¿A quién le vendes? Esto define el marketing estratégico. De ninguna manera será, como me han respondido demasiadas veces: “a quien me compre”. Si no defines bien el tipo de cliente al que vas, todo el trabajo posterior no va a funcionar bien.

2.- ¿Cómo sintonizas con tus clientes? Esto define la estrategia de marca. Tenemos que elegir:

• A qué problema o necesidad principal vamos a responder desde la marca

• Qué “territorio” vamos a elegir para ubicarnos en el mercado; es decir, cuál va a ser nuestro principal elemento diferenciador a comunicar

• Qué valores vamos a defender, qué cosas nos importan

• Con qué carácter o personalidad vamos a presentarnos

La estrategia de marca debe ser un reflejo del marketing estratégico. Es una mirada de ida y vuelta. Por eso el proceso de definir la estrategia de marca engancha con el modelo de negocio. Es natural que al definir la estrategia de marca se influya en la definición del marketing estratégico e incluso pueda ser recomendable redefinirlo. 

Si estás definiendo tu modelo de negocio, trabajar la estrategia de marca te dará resultados más sólidos. Tuitear

3.- ¿Cómo vendes? ¿Cómo diseñas y gestionas tu acción comercial? Las 4 Ps de Kotler. Aunque algunos iluminados, incluido el propio Kotler, las quieran refreír e incluso convertirlas en familia numerosa, la esencia sigue siendo la esencia. 

Toda esta información expuesta, es o debiera ser requerida por la agencia creativa para trabajar. La agencia creativa suele esperar que se la proporcione, de modo más o menos formal, quien la contrata, es decir, con frecuencia el director de la empresa, o el director de marketing. Ninguno de estos dos perfiles tiene normalmente las competencias para responder con solvencia a las tres preguntas. Esto suponiendo que la agencia creativa tenga el conocimiento para solicitar la información. No se puede solicitar lo que no se conoce. 

Por otro lado, responder a estas tres preguntas no es trivial y debe ser el resultado de un proyecto realizado por expertos. Las respuestas evolucionarán además con el tiempo, con la empresa, el mercado y la competencia. 

Sin buena materia prima ni el mejor chef saca un buen plato

Es natural, si faltan las respuestas sólidas a las tres preguntas anteriores, que el resultado del trabajo de la agencia creativa pueda no ser útil para los objetivos planteados. En varias ocasiones me he encontrado con este tipo de trabajo “guardado en un cajón”, el director me lo muestra y me dice que no sabe qué hacer “con esto”.

En resumen, el director no es la persona adecuada para definir, por ejemplo, los valores. Aunque haya “expertos” de marketing que esperan que lo haga. Y de hecho pasa que el equipo técnico de la empresa acaba definiendo los valores de la marca porque les gustan, están de moda o son “cool”.

¿Cuál es entonces la piedra angular?

Todos estos elementos de los que estoy hablando, sólo tienen razón de ser como herramientas competitivas, que nos ayuden a competir, y por lo tanto se deben definir en relación al mercado y a la competencia. Hay que aplicar las herramientas adecuadas al análisis y a su diseño.

La elección del territorio tiene sentido si es útil para diferenciarte; eso para empezar. Pero lo más importante es que responda a las necesidades de tus clientes y sintonice con una preocupación esencial. Si no, lo que va a pasar es que te ayudará a estar fuera de onda. 

La piedra angular de cualquier aspecto del marketing es aumentar la competitividad. Tuitear

Pero además y de modo inexcusable, tienen que sintonizar internamente con tu empresa al completo, de modo realista, aunque con un margen motivador aspiracional. De otro modo, difícilmente el cliente se lo va a creer y aparecerán numerosas disonancias, que perjudicarán las ventas. Esto hace necesario involucrar a todo el mundo. 

¿Has visto a Dios últimamente?

A ver, las empresas no se han hecho de repente sostenibles, diversas, antidiscriminación, ecológicas, proconciliación, con propósito, con responsabilidad social, etc., porque hayan visto a Dios, sino porque lo necesitan para competir. Bueno, las hay que también por moda. Así que cuando nos invitan a meternos en charcos se les ve un poco el plumero. 

El director, por supuesto, deberá decidir entre varias opciones, ojalá acertadas, generadas por expertos de marketing, pero no porque de modo intuitivo algo le parezca bien o le guste. Las estrategias no gustan o dejan de gustar, sino que son más o menos apropiadas para el cumplimiento de los objetivos de la empresa. 

Así conseguiremos que la elección de nuestros potenciales clientes, pasando por los valores que queremos transmitir, nuestro carácter, los mensajes, el tono, nuestra identidad visual y las acciones comerciales entren en flow y optimicen las ventas. Al final del cuento es lo que realmente importa. Hay que cumplir con las expectativas de los inversores y pagar las nóminas a final de mes. 

Es ley de vida. 

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El coste de la no-venta, ¿en qué condiciones la competencia te puede hacer más daño?

[Artículo seleccionado por la Blogosfera de Mkt entre los 10 mejores del mes en abril 2021]

Tenemos que salir del proceso con la lección aprendida, identificar al competidor y capturar toda la información necesaria para poder trabajar en ganar competitividad.

Estamos acostumbrados a trabajar con el concepto del coste de la venta. Un término, si bien intuitivamente claro, no tan fácil de calcular. ¿Qué costes considero a la hora de determinar cuánto me cuesta hacer una venta? ¿Costes directos comerciales? ¿Incluyo los costes de todo el marketing o solo del marketing operativo? ¿Pero el desarrollo de producto donde lo pongo? ¿Soporte al cliente lo dejo fuera, no? Bueno, las recomendaciones de clientes son una fuente inapreciable de nuevos clientes…

Además, el coste de la venta hay que ponerlo en relación a la rentabilidad de la misma y en especial al ciclo de vida del cliente.

 
Sin embargo, hoy te traigo para reflexión otro tipo de coste al que puede que no le prestes tanta atención: el coste del fracaso en la venta. El coste de no vender a un potencial cliente que tenemos en gestión o dicho de otro modo, el coste de la “no-venta”.

¿Vender es un éxito, no vender es un fracaso?

Todo es relativo y no toda venta se puede considerar un éxito: puede haber malas ventas, ventas que mejor no hacer. Pero mejor vamos al grano y vamos a considerar que, en general, no cerrar una gestión comercial en una venta es un fracaso. Vamos a suponer que hicimos la prospección bien y el cliente era un cliente interesante.

Dependiendo del entorno, la no-venta tiene un mayor o menor impacto. Tuitear

Nos podemos encontrar con distintos condicionantes que nos van a afectar al coste de la no-venta:

• Producto excluyente o no excluyente. Sólo puede existir un proveedor por cliente o pueden coexistir varios proveedores.
• Compra puntual o suscripción.
• Contratos de corto plazo o de largo plazo.
• Número de potenciales clientes elevado o reducido.
• Número de competidores elevado o reducido.
• Ingresos por cliente altos o bajos.
• Periodo de vida del cliente largo o corto.
• El número de clientes que tengamos afecta fuertemente, o no tanto, a la atractividad o resultado de nuestro producto.

En la no-venta puedo tener además dos situaciones, el potencial cliente no compra, ni a mi ni a la competencia o se decide por un competidor, en vez de por mi. En el primer caso la situación puede ser recuperable en un futuro; vamos a suponer de nuevo que hemos hecho bien el trabajo de prospección o el cliente se ha acercado a nosotros por iniciativa propia y es un cliente interesante.

En el segundo caso la situación es lógicamente más grave; o quizás no tanto, vamos a verlo un poco más al detalle.

¿Cuánto nos duele cuando el potencial cliente se va con la competencia?

Vamos a centrarnos en las circunstancias más negativas para la no-venta:

• Producto excluyente.
• Compra de suscripción.
• Contrato de largo plazo.
• Número reducido de potenciales clientes.
• Número reducido de competidores.
• Periodo de vida del cliente largo.
• El número de clientes que tenemos afecta fuertemente a la atractividad y/o resultados del producto.

En este caso tenemos la tormenta perfecta. En estas circunstancias, cuando no hacemos una venta y un competidor se lleva el cliente, no sólo perdemos el esfuerzo baldío dedicado a la gestión, sino que nuestro competidor crece y nosotros no; esto nos genera un daño adicional. Perdemos un porcentaje relevante de penetración en el mercado.

Cada potencial cliente que no hacemos, no sólo no nos refuerza, sino que nos debilita notablemente.

Necesitamos saber las causas y con quién

En esta situación debemos tener un extraordinario cuidado y prestar una atención extrema. Necesitamos saber por todos los medios cuales son las causas de la no-venta. Tenemos que estar muy atentos a:

• Si las prestaciones de nuestro producto cubren bien las necesidades de los clientes o nos puede faltar alguna que nos haga daño. En ocasiones puede haber funcionalidades “higiénicas”, incluso no reclamadas por nuestros clientes actuales o no críticas, pero que si la competencia las ofrece nos puedan quitar al nuevo cliente.
• Criterios de calidad o niveles de servicio. A veces basta con cambiar una cifra en unas especificaciones o en un compromiso contractual.
• Si nuestras tarifas están bien diseñadas y son competitivas.
• Identificar bien las necesidades del cliente y darle respuesta a las mismas. No hay nada más triste que perder una venta porque el cliente no conoce bien nuestro producto y cree que no cubre sus necesidades, cuando esto puede no ser cierto.

Date cuenta que estamos hablando de una situación en la que ya estamos ofertando, hemos hecho bien seguramente nuestro marketing estratégico y tenemos una buena estrategia de marca y estamos en el momento de la verdad, en la fase de la venta. Todas las condiciones anteriormente nombradas pertenecen fundamentalmente al ámbito del marketing operativo.

Está claro que no siempre vamos a poder vender, nuestra competencia tiene sus armas y en ocasiones nos ganará. En estos casos tenemos que salir del proceso con la lección aprendida, identificar al competidor y capturar toda la información necesaria para poder trabajar en ganar competitividad. Tendremos que ser pesados hasta decir basta para conseguir esta información crítica para nuestro desarrollo.

Si no sabes porqué la competencia te ha levantado la venta, estás perdido. Tuitear

Del mismo modo, si ganamos, también será importante saber qué elementos diferenciadores nos hicieron vencedores, ya que podremos reforzarlos.

Estos “insights” serán clave para incrementar tu competitividad.

Tu marketing estratégico y estrategia de marca deben enganchar con la realidad

Si has elegido un campo de batalla como el descrito, con un número relativamente reducido de potenciales clientes, es crítico que tengas bien alineado todo el márketing. ¿Quiénes son esos “pocos” potenciales clientes a los que te diriges? Tienes que tener claro que puedes llegar a ellos y te definen un mercado rentable. 

Pero además, una buena estrategia de marca te garantizará sintonizar con sus necesidades y problemas y no quedarte fuera de onda. ¿Vas a ser capaz de conquistar y defender el territorio que elijas? ¿Pero, primero, has elegido uno? Espero que lo hayas hecho con criterios de competitividad, analizando al detalle las necesidades del cliente, el mercado y a la competencia y no porque te parece un territorio “cool”. 

El marketing operativo debe ser entonces consecuencia de las estrategias definidas, para maximizar el resultado y deberá contar con los recursos necesarios para el éxito.

La elección de tu territorio te debe ayudar a competir. Tuitear

Si por el contrario el número de potenciales clientes es muy elevado, tendrás más margen de maniobra; tendrás seguramente más opciones para especializarte y buscar nichos.

Pero las cosas pasan cada vez más deprisa, por lo que la velocidad con la que seas capaz de conectar con tus potenciales clientes puede marcar la diferencia.

Elige y testea bien tus estrategias, porque cambiarlas a medio camino es volver a la casilla de salida, seguramente con lecciones valiosas aprendidas, pero pagando el peaje del tiempo y recursos invertidos.

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Tendencias sin estrategia de marca, igual a sexo sin amor

 Cualquier elemento gráfico debe tener su objetivo y alinearse con la estrategia de marca, sino perjudicará a la marca y posiblemente a la usabilidad

Es lógico, que al utilizar la creatividad para dar soluciones de marketing, los diseñadores, los directores creativos, tengan en cuenta las tendencias del momento. Pienso que este hecho es bueno y natural. Los creativos hacen además gala de estar al día en estas tendencias y de utilizarlas.

En el marketing, en la activación de una marca, en la promoción de productos, la creatividad es imprescindible, un valor de éxito. El recurso de las últimas tendencias forma parte del proceso creativo. El uso de efectos en la fotografía, el uso de elementos gráficos, las animaciones, utilizar ilustraciones, se ven afectados por las tendencias.

Las tendencias son cíclicas

Las tendencias son además algo cíclico, lo que estaba de moda hace un tiempo, seguramente con una actualización, pasará de nuevo a ser la tendencia más pujante. Así que es útil hacer retrospectiva. ¿Esta tendencia actual tan rompedora, ya fue lo más antes? Es muy probable que sí, con lo que es recomendable revisar qué impacto y recorrido tuvo en su momento.

Del renacimiento pasamos al barroco, al rococó y al neoclásico. Las hombreras exageradas tuvieron su momento; hoy las contemplamos horrorizados. De nuevo volvemos a enseñar el culo con los shorts que ya hace décadas airearon los glúteos de muchas mujeres (bueno, en España esto no llegó; sólo lo vimos por la tele con Samantha Fox: estábamos muy ocupados descubriendo el tanga).

La usabilidad es ya un imprescindible eterno

Lógicamente hay aspectos en el diseño que marcan más que otros y conceptos que se instalan fuertemente y nos cambian para siempre, como la prioridad en la usabilidad. Aunque parece que hasta los cimientos más fuertes pueden temblar gracias al descuido y las nuevas tendencias.

En todo caso, hay dos aspectos que deben primar ante cualquier tendencia: la estrategia de marca y la usabilidad. El diseño es una herramienta y en ningún caso debe convertirse en un fin.

Jesús Encinar, un enamorado de la usabilidad, fundador de idealista.com, lo cuenta de esta manera al analizar un libro del guró de la usabilidad Jakob Nielsen: “Personalmente para mi fue una epifanía enormemente liberadora ver useit.com [la web de Jakob Nielsen] […]. Hasta ese momento el diseño de idealista.com lo había estado realizando un diseñador gráfico, con un alto grado de sentido estético pero escasa usabilidad. […] Al liberarnos de la tiranía del diseño estético pudimos concentrarnos 100 % en usabilidad.”

Estrategia de marca y usabilidad nos darán robustez

El problema surge cuando no hay una estrategia de marca bien definida o faltan conocimientos de usabilidad. La estrategia de marca nos va a decir si una tendencia de diseño y sus elementos es adecuada a nuestro proyecto y en qué medida es recomendable aplicarla. Por lo tanto, es imprescindible que los diseñadores y los directores creativos la conozcan y la comprendan, para poder tomar las decisiones más adecuadas. Del mismo modo, unos elementos de diseño pueden parecer muy cool en un momento dado, pero introducir ruido en las interacciones y perjudicar la usabilidad. 

Cualquier elemento gráfico debe tener su objetivo y si se introduce con fines meramente "decorativos" es superfluo, por lo tanto seguramente perjudicará la usabilidad. 

Todo elemento gráfico debe tener su objetivo, no ser meramente decorativo tuitear

Cualquier elemento gráfico comunica algo y si no está alineado con la estrategia de marca nos perjudicará, por mucho que esté de moda. 

Todo elemento gráfico comunica, debe alinearse con la estrategia de marca tuitear

La última moda nos puede sentar fatal

Un ejemplo es la tendencia de utilizar ilustraciones sobrecargadas con numerosos elementos decorativos, por ejemplo en la web, publicidades o aplicaciones. Ya que pongo un elemento gráfico enorme y a un usuario pequeñito de puntillas a su lado para usarlo, aprovecho para meter un avión de papel, una flor, una taza, y ocurrencias similares. Estas ilustraciones se han puesto de moda y las podemos ver utilizadas por empresas como Narturgi, Mailchimp, Linkedin, Bitly... y ya también por empresas mucho más pequeñas. El estilo de la ilustración utilizado por las distintas marcas es además muy similar. Ya estamos en un punto que ves un anuncio con este recurso y no sabes de quién es. Hay un aplicación indiscriminada y difícilmente se puede creer que el uso de estas ilustraciones está alineado con la estrategia de marca de todas estas empresas. 

Recuerdo una tendencia muy similar, el uso de ilustraciones del mismo estilo por distintas marcas, a principios de los 90. 

Abrazar tendencias sin pasarlas por la aprobación de la estrategia de marca y la usabilidad es como el sexo sin amor: cuando se va el calentón queda el vacío y puede que hasta el arrepentimiento.  

En fin, todos con barba y enseñando el culo. 

¿Qué opinas?

Etiquetar a las personas: una herramienta de segmentación obsoleta para problemas de marketing nuevos

Publi. Aplicar soluciones antiguas a nuevos problemas supone un gran riesgo

Esta semana he tenido la oportunidad de asistir al Business Manager Forum de RRHH en Madrid y formar parte de los ponentes de una mesa redonda como CMO de dokify. dokify dispone de la solución online  más eficaz para la coordinación de actividades empresariales (CAE), y uno de sus aspectos más diferenciales es que crea una red colaborativa de empresas. El concepto de entornos colaborativos fue uno de los temas abordados en las ponencias más interesantes, en particular por Alejandro Frieben Director de RRHH de Oracle Iberia.



La mesa redonda en la que participé se titulaba "Reinventar las formas de hacer: el desafío del rendimiento y la productividad". Uno de los temas que llevaba preparado para poner a discusión es el riesgo que supone aplicar herramientas antiguas e incluso obsoletas para intentar solucionar problemas nuevos y diferentes a los que conocíamos de antes.

¿Para qué sirve poner etiquetas a las personas?

Nuestra mesa redonda estaba integrada en el último bloque de contenidos de la mañana. Me resulto sorprendente ver cómo en prácticamente todas las discusiones y ponencias previas se utilizaba reiteradamente el concepto Millennials, para referirse a un conjunto de personas con unas características que, a priori, suponían un reto o una dificultad especial a la hora de ser incorporados laboralmente a las empresas. Nos encontramos ya además con la definición de Generación Z. Buscando por ambos conceptos encontraremos infinidad de artículos, más o menos profundos hablando de las características particulares que tienen las personas de estas franjas de edades, características de se supone se deben tener en cuenta para poder relacionarse eficazmente con estas categorías de seres humanos.

Bien es cierto que hubo ponencias e intervenciones altamente interesantes, como la de Jaime Pereira, el único ponente que llamó la atención a que las empresas deben preocuparse por ser humanas; que Jaime fuera el único que utilizara la palabra "humanidad" en toda la jornada, aparte de su inclusión en el término RRHH, resulta revelador. Coincido totalmente con Jaime; podéis ver también este tema tratado en mi artículo 29 modos de que tu empresa sea más humana y marque la diferencia.

Me resultó también de gran ayuda la excelente ponencia de Marc Altimiras Director Comercial de Europa Sur de Cornerstone; Marc centró su intervención en la necesidad de centrarse en las personas y en tratar a cada una de ellas de modo individual.

Hay que tratar a cada persona de modo individual. Tuitear

Tanto Jaime como Marc me ayudaron con sus ideas a plantear y demostrar la tendencia que tenemos a aplicar herramientas antiguas a la resolución de problemas nuevos. Sostuve que intentar etiquetar a las personas para buscar soluciones en base a estas etiquetas es una herramienta del pasado y de por sí obsoleta: un ejemplo de utilizar herramientas antiguas a problemas nuevos. Una afirmación que tuvo su recepción positiva en algunos de los asistentes.

A @GregorioDelgado le parece absurdo categorizar personas (p.ej. Millenials). A los de mi curso del miércoles les sonará ;) #ManagerRRHH

— Hector Robles (@Hector_Robles_) octubre 22, 2015

Así lo defiende también Iván Díaz en su artículo El target ha muerto: perfiles actitudinales. Este artículo comienza, muy en el estilo de Iván, con esta frase: "Si alguien lo busca y no lo encuentra, o alguien lo llama y no viene, que no se preocupe. No se ha perdido, sólo que ya no existe. Ha muerto."

Utilizar herramientas antiguas para problemas nuevos: un gran riesgo. Tuitear

Somos cada vez más diversos

La sociedad ha cambiado mucho, es mucho más rica y diversa. Las personas han cambiado. Hace no tanto si veías a un bebé, por ejemplo, podrías hacer predicciones mucho más ajustadas a la realidad sobre cómo eran sus progenitores que hoy. En la actualidad, la madre de este bebé puede ser una mujer de 40 años sin pareja, que ha utilizado la reproducción asistida para engendrarle, puede ser el hijo de una pareja de dos personas del mismo sexo, proceder de un lejano país y ser adoptado, ser hijo de inmigrantes muy jóvenes...

¿Qué opinas?

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Análisis y evolución de los shares en Twitter, Facebook, Linkedin y Google+ a través de 33 artículos

Todas las redes sociales analizadas pierden peso en favor de Twitter

Una parte fundamental del marketing de mi empresa re-accion es el marketing de contenidos, con la elaboración de artículos originales directamente relacionados con los servicios de la misma, gestión comercial y marketing. Estos artículos, además de ser publicados en este blog, "En clave positiva", adquieren una importante visibilidad a través de colaboraciones con medios especializados en marketing. Los artículos de más éxito y otros relevantes de autores de prestigio forman parte del Anuario de marketing y ventas de re-accion.



Así "En clave positiva" fue nominado en la última edición de los Premios de la Blogosfera de Marketing y quedó clasificado en el número 15  en la categoría Marketing y Social Media en Bitacoras 2014 (participaron más de 26.000 blogs en las distintas categorías). El artículo "¿Invierto en tecnología o en marketing? Porqué esta pregunta es absurda" fue seleccionado por el Observatorio de la Blogosfera de Marketing como el tercer mejor artículo de diciembre 2014 (seleccionado por expertos entre más de 4.000 artículos de los mejores blogs de marketing).

Se cumple ahora 3 años de mi colaboración con PuroMarketing, tiempo en el que he publicado en este medio 110 artículos que han sido compartidos más de 63.000 veces en redes sociales. PuroMarketing es el diario digital de referencia del marketing en el mundo de habla hispana; tiene 348.000 seguidores en Twitter. Desde septiembre pasado 33 de mis artículos sobre marketing y ventas han aparecido en esta publicación, y han sido compartidos directamente más de 21.000 veces en redes sociales ("shares"). Con estas cifras (bonitas ¿no?),  un análisis de los shares generados puede ayudarnos a sacar algunas conclusiones interesantes sobre las redes sociales utilizadas. Podéis ver todos mis artículos publicados en PuroMarketing aquí. El análisis realizado en este post corresponde a estos 33 artículos, y se puede comparar con los mismos análisis realizados en los 2 años anteriores.

La evolución a lo largo de este año de las redes sociales

Los shares analizados en este post corresponden a Twitter, Facebook, Linkedin y Google+, con los datos del botón de compartir que aparece en cada artículo. No se consideran por tanto shares que se generan por otros medios, como pueden ser retuits, enlaces compartidos directamente, etc. Es importante remarcar que las conclusiones que se puedan obtener estarán sesgadas por el uso que le dan a las redes sociales los lectores de PuroMarketing, que puede ser muy distinta del de otro tipo de target.

En relación al periodo anterior, he incrementado el número medio de shares por artículo, pasando de 596 a 648, algo que considero meritorio, teniendo en cuenta la competencia creciente en el marketing de contenidos. Este crecimiento se debe en parte a que he tenido un número elevado de artículos de mucho éxito, 7 con más de 800 shares y de ellos 2 con más de 1.300.  Entiendo que esto se debe a un aumento de la calidad de mis artículos y a una mayor notoriedad como autor.

Twitter sigue siendo el rey absoluto, con un 75 % de los shares, seguido muy de lejos por Facebook con un 14 %, Linkedin con un 10 % y un irrelevante 1 % de Google+. Estos datos son muy similares a los del periodo anual anterior, con una interesante particularidad: lo más relevante en mi opinión es que Twitter ha crecido 3 puntos porcentuales robándole 1 a cada uno de sus competidores . Google+ certifica su crónica de una muerte anunciada perdiendo más del 50 % de los shares. Hay artículos que no han sido compartidos en Google+ ni una sola vez.

Una de las preguntas más interesantes que nos podemos hacer es cómo ha ido evolucionando a lo largo de este año, en este contexto, el peso relativo de las distintas redes sociales. A pesar de la erosión anual de todas las RRSS a favor de Twitter, esta tendencia ha perdido fuerza; lo podemos ver en que Twitter está prácticamente estable, Facebook evoluciona positivamente, pero no lo suficiente como para no perder cuota, y Linkedin muestra un ligero crecimiento. Google+ sufre un atípico fuerte descenso de los shares, convirtiéndose en un medio de uso residual.

 

 

 

El top 10 de los temas que más han interesado

Ordenando los artículos por el número de shares podemos ver cuales fueron las temáticas que más interesaron a los marketeros.

1.345  8 herramientas básicas de marketing y ventas que según algunos ya no sirven
1.311 ¿Tienes estrategia comercial, o disparas a todo lo que se mueve?
1.022 La venta es un proceso para el cual es fundamental un buen marketing estratégico
1.013 Cómo convertir los problemas de tus clientes en tus ventas
   966 Convertir tu marketing B2C en B2B puede multiplicar sus resultados
   940 Cómo predecir lo que quieren comprar nuestros clientes
   811 La batalla de los medios: blogueros, influenciadores, soportes y agencias
   783 El crowdfunding es fundamentalmente una excelente herramienta de marketing
   775 Porqué el desgaste de la competencia puede ser una estratégia de marketing imprescindible
   744 Porqué los líderes con más confianza en sí mismos utilizan el humor

Ten en cuenta que esta lista es dinámica, ya que los artículos siguen recibiendo visitas y siendo compartidos.

Vemos que los temas preferidos en PuroMarketing son, en primera línea, artículos muy cercanos a las ventas, y en un segundo bloque temas de tendencia que proponen estrategias novedosas en el marketing. La originalidad de los artículos, la capacidad de ofrecer visiones distintas, a veces sobre temas o ámbitos en discusión, y el demostrar experiencia y conocimiento, marca las posibilidades de éxito de los mismos. Es de destacar que en el análisis del último año este orden estaba invertido, este año los temas más relacionados con las ventas han interesado mucho más.

Podemos concluir que, en este tipo de entornos, la estrategia en Twitter debe recibir la mayor parte de la atención e inversión, y que Facebook y Linkedin realizan aportaciones relevantes y similares, pero no consiguen coger una senda que le pueda quitar a Twitter su enorme peso. De Google+ ya ni hablo.

En un próximo post realizaré más análisis sobre los datos, por un lado para buscar relaciones entre los temas tratados en los artículos y su éxito en las distintas redes sociales, y para profundizar en las relaciones cruzadas entre las mismas. Es decir, si hablo de marketing, o de métodos de ventas, ¿en qué red social tendré más éxito? Y si tengo éxito en Twitter, ¿tendré más éxito en Facebook o en Linkedin?

¿Qué otras conclusiones extraes? ¿Qué más analizarías tú de los datos?

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