El éxito por desgaste de la competencia, una estrategia de marketing a considerar

Hay ámbitos en los que el trabajo constante y la perseverancia, acompañados por el desgaste de la competencia son prácticamente imprescindibles

En esencia, el resultado de la expansión de las tecnologías de comunicación, Internet, móviles, redes sociales, es que todo pasa mucho más rápido, cada vez más deprisa. La originalidad en los productos parece tener cada vez menos valor, ya que la competencia surge también con mucha más facilidad. Los mercados son permeables a la información.



De este modo, son otras las cualidades de una empresa las que pueden darle el éxito. Aspectos como el marketing o la gestión, pueden marcar la diferencia independientemente de si tu empresa desarrolla productos altamente originales. La innovación se puede aplicar en muchos ámbitos, desde la atención al cliente, los modos de pago, la gestión comercial etc.

¿Tener un producto original es suficiente?

En un entorno donde existe una alta probabilidad de ser copiado en un corto espacio de tiempo, una de las estrategias que te pueden ayudar a marcar la diferencia es la coherencia y la constancia. El apostar firmemente por una estrategia. La constancia puede ser tu diferencia.

Es cierto que no es precisamente esta cualidad la que seguramente verás más ensalzada últimamente. Más bien lo contrario. En particular en el ecosistema startup lo que se promueve es una cualidad que podría considerarse contraria, la adaptación y rediseño constante de las estrategias. Esta última cultura de gestión es, a priori lógica y aparentemente necesaria. El gran problema está en los criterios y el modo de obtener la información para decidir el rediseño del negocio, pivotar. ¿En que medida son estos fiables y no nos hace abandonar estrategias que pueden ser buenas si les damos el plazo de maduración necesario?

¿Los criterios que te llevan a pivotar son válidos? Tuitear

La constancia puede ser la fuente del éxito

Hay ámbitos en los que el trabajo constante y la perseverancia, acompañados por el desgaste de la competencia son prácticamente imprescindibles.

Como ejemplo podemos poner el posicionamiento en buscadores, es difícil de la noche a la mañana alcanzar un posicionamiento exitoso. Estamos ante la principal fuente de ventas online. Una sólida estrategia ejecutada durante el tiempo suficiente es necesaria para alcanzar un éxito sostenible. En la línea del éxito por desgaste está el trabajo con dominios que la competencia abandona por distintas causas, y que pueden ser excelentes para el posicionamiento.

Crear marca, construir confianza, tampoco es algo que podamos hacer de un día para otro. La apuesta por el largo plazo es necesaria, y por el camino los nutriremos del abandono de empresas competencia que luchaban por ocupar el mismo espacio que nosotros reclamamos.

La crisis es el paradigma del éxito por desgaste. Mientras muchas empresas son víctimas de sus errores de gestión agravados por la situación, otras se benefician de su caída y refuerzan su posición en el mercado.

La crisis es el paradigma del éxito por desgaste. Tuitear

Una estrategia a tomar en cuenta es creer en nosotros mismos, y apostar fuerte si estamos convencidos de algo. Esto no quiere decir que cerremos los ojos al mundo exterior y no hagamos ajustes en nuestras tácticas. Hay innumerables ejemplos de empresas de éxito que cosecharon en sus inicios muchos "¿estais locos?, esto no va a tener éxito".

¿Tú apuestas firme por tus ideas, o vas como pollo sin cabeza, pivotando cada tres por cuatro?

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Recomendaciones para mejorar el área comercial

“La historia de los fracasos en las guerras se resume en dos palabras…demasiado tarde.” Douglas MacArthur.

Trabajo con frecuencia con empresas de pequeño tamaño y de base tecnológica, con directivos emprendedores, con cualidades admirables. La mayoría encuentran las mismas dificultades a la hora de comercializar sus productos. Estas dificultades suelen tener orígenes comunes. 


Aquí os dejo varias recomendaciones a tener en cuenta para que las cosas vayan mejor en el área comercial.

1.- Desarrolla tu producto desde el principio con constante feedback de tus futuros clientes. Un error frecuente es diseñar un producto al completo, y una vez disponible intentar venderlo.


Recomendación: involucra desde el principio en las especificaciones a un número lo más elevado posible de potenciales clientes del servicio. Además, con mucha probabilidad, serán tus primeros clientes. 

2.- Trabaja en ventas de modo constante y con intensidad. La gestión comercial requiere una acción constante y de intensidad alta. Estas características pueden ser contrarias al carácter creativo e innovador del emprendedor, con una mente a veces dispersa en la búsqueda permanente de nuevas ideas, con el riesgo de perder el foco.

Recomendación: ten en tu equipo directivo a una persona con avanzadas competencias comerciales, organizado, persistente y muy trabajador. 

3.- Crea vínculos con tus potenciales clientes. Planteate todo nuevo contacto con un potencial cliente como el inicio de una relación profesional duradera. Esto requiere cuidar las relaciones con mimo. La comunicación debe ser una prioridad en tu empresa.

Recomendación: diseña un plan con acciones concretas, plazos y frecuencias para interactuar con tus potenciales clientes; pero que sea con una orientación y objetivos comerciales. 

4.- Desarrolla permanentemente nuevas prestaciones. El cliente debe ver una proyección de futuro en tu producto, tiene que percibirte como una empresa en movimiento. Con frecuencia a los productos les falta un hervor, algunas características clave para ser aceptados por el mercado.


Recomendación: planteate el desarrollo de tu producto como algo sin límite temporal, con recursos permanentes reservados para nuevas prestaciones. 

5.- Crea marca. La venta va de la mano de la confianza. La confianza en una empresa se ve reflejada en su marca. 

Recomendación: busca alianzas con marcas más fuertes que la tuya. 

6.- Identifica los procesos críticos y haz que funcionen como la seda. Debes tener claro cuales son tus ventajas competitivas, y tus elementos diferenciales, y apostar a muerte por ellos. Pero que los procesos que los sustentan y los desarrollan estén perfectamente engrasados.

Recomendación: identifica las ventajas competitivas de tu producto, analiza los procesos de tu empresa que alimentan y protegen estas ventajas competitivas, ten estos procesos en perfecto estado y mejóralos permanentemente. 

Las dificultades en la venta de un producto, no necesariamente están realacionadas con la bondad del mismo. La introducción de un producto en el mercado por bueno que sea requiere ingentes esfuerzos. Sólo si se ha trabajado correctamente se puede llegar a la conclusión que el producto no tenía mercado. Y la acción comercial debe estar considerada desde los inicios del proyecto. 


Si tienes que discontinuar algún producto que sea porque realmente no hay mercado para el mismo, no porque no has hecho los deberes en el área comercial. 

¿Te ves con compromiso y con fuerzas? porque esto es duro. Requiere mucho esfuerzo en planificación y replanificación,  y un esfuerzo aún mayor en mantener esa planificación. 

¿Qué recomendación me he dejado olvidada según tu opinión?

Gracias @Manuel_Cordoba por recomendarme la fuente de la imagen de este post.  

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La dirección debe estar más involucrada en las ventas

Con frecuencia existe una desconexión entre la dirección de las empresas y el área de ventas, quedando el área de marketing estratégico flotando entre ambas. Al área de ventas se le piden lógicamente resultados con tono de “esa es vuestra responsabilidad”. Sin embargo la responsabilidad de las ventas corresponde a toda la empresa. El posicionamiento en el mercado, a las ventajas competitivas, deben trascender a cada empleado; pero la dirección es quien lo debe tener más claro.

Un profesor de mi MBA comentaba que en épocas difíciles las empresas deberían seguir bailando el baile de sus ventajas competitivas, sin perder el norte. Cuando soy el mejor en algo, si dejo de entrenar enseguida saldrá alguien que me supere. Con frecuencia veo empresas, sobre todo en esta situación de crisis, que no saben qué baile bailar: ¿salimos a bailar un tango, un pasodoble o un cha-cha-cha?

¿Cuantos directivos saben construir una frase de ventas sobre su producto con 140 caracteres, que al decírsela a un potencial cliente totalmente desconocedor de la empresa, despierte el suficiente interés como para provocar una reunión de ventas? ¿Por qué entonces deben ser más listos los comerciales?

En todo el proceso de ventas ejecutado por el equipo comercial, y en el diseño del modelo comercial, existen numerosos puntos de anclaje en los que la dirección de la empresa debe reforzar las posibilidades de éxito. No debemos mandar a nuestros comerciales a la batalla desnudos, sino pertrechados con la mejor armadura y las mejores armas, y somos los responsables de facilitárselas.

Analizo estos puntos de anclaje, proponiendo numerosas acciones de mejora, en el curso online “Analisis del proceso de venta para directivos: claves para vender más”. Está diseñado para directivos, directores comerciales y responsables de ventas. Además de haber desarrollado los contenidos, soy directamente el tutor que da apoyo a los alumnos. Y encima es bonificable. En unas semanas comienza la segunda edición. Ver más detalles.