La velocidad en abordar el mercado, factor clave para el éxito de tu marketing

¿Qué pasa si el inbound marketing no funciona? ¿Cuanto voy a esperar a que los clientes me vengan?

Cuando las ventas están tan duras como un hueso, elegir y cuantificar bien nuestro mercado es imprescindible antes de arrancar. Por un lado necesitamos focalizar lo suficiente como para que con nuestros recursos podamos ser el mejor a ojos de nuestro cliente: nuestro marketing estratégico nos selecciona nuestro ámbito de marketing de guerrilla. Por otro, debemos ser capaces de decir sobre cuantos clientes nos estamos centrando y cuantos ingresos nos pueden traer. ¿Tienes bien cuantificado tu mercado objetivo, en número de clientes, y los ingresos que te pueden traer? ¿Los has contado y sabes como se llaman? Espero poder convencerte de que lo hagas, sino lo has hecho ya.



Estamos ante una solución de compromiso, ya que cuanto más focalicemos, menos clientes tenemos en el punto de mira, y por lo tanto menos ingresos potenciales. Tendremos que buscar el punto del éxito manejando nuestro público objetivo, su tamaño y los ingresos que nos pueden generar, teniendo en cuenta los recursos que podemos invertir en marketing. Al final tendremos que ir haciendo apuestas e ir corrigiendo si es necesario, que será necesario.

Debes conocer el tamaño exacto de tu mercado

Conocer el tamaño del mercado al que nos dirijimos es más importante que nunca. Cuando había mucha más alegría en las ventas esto no era tan crítico. Había muchas situaciones en las que con saber que había "muchos" a primera vista, era suficiente porque venían suficientes ventas. Ahora por un lado nos cuesta mucho más vender, y por otro, posiblemente la competencia haga que sea necesario especializarnos más. Así, antes de arrancar necesitamos tener la suficiente confianza en que hay suficientes peces en el río.

Suponiendo que hayamos hecho bien el trabajo, hoy tenemos una variable adicional. La velocidad en la que evolucionan los mercados es mucho mayor. Incluso aunque tenga un producto novedoso, tengo que asumir que rápidamente va a aparecer competencia o soluciones sustitutivas, que van a debilitar mi ventaja competitiva. Ante esta situación no nos queda más remedio que pisar a fondo una vez que arrancamos, ir a toda la velocidad que podamos. Esto por supuesto va también en contra de la posibilidad de hacer correcciones eficaces; cuanto más rápido corremos más difícil es virar. Por eso también es tan importante estar bien orientado en la parrilla de salida, para no estrellarnos contra el muro de contención en cuanto le demos a tope al acelerador.

¿Seguro que tienes ahí afuera suficientes clientes potenciales? Tuitear

¿Cuanto tiempo necesitas para conocerlos a todos?

Esta situación es la que hace que los equipos comerciales, de visitas o telefónicos, no sean actualmente una solución rentable en numerosas situaciones de ventas. Su rapidez en contactar con posibles clientes es insuficiente. Como esta opción no funciona, surge cada vez con más fuerza la opción de intentar seducir al cliente para que sea él el que se ponga en contacto con nosotros. Su máximo exponente es el inbound maketing. La combinación de SEO, el marketing de contenidos y las redes sociales, se presentan como la alternativa a intentar abordar directamente el mercado.

La opción del inbound marketing está muy bien, y resulta elegante y seductora. Pero qué pasa si no funciona, ¿cuanto voy a esperar a que los clientes me vengan, mientras se que la competencia está preparando su desembarco? ¡Pronto nos va a empezar a quemar la silla! Así que necesitamos estrategias para hacer que esto arranque. Necesitamos un motor de arranque, algo que haga que el sistema vaya más rápido. Así podemos, por ejemplo en un proyecto web, esperar a que el crecimiento orgánico nos lleve al éxito, o dopar el sistema y hacer que crezca de un modo externamente alimentado.

Necesitamos dopar el sistema

Una de las estrategias eficaces si tengo un público objetivo relativamente abarcable, hasta de algunas de decenas de miles de potenciales clientes, para iniciar el contacto comercial con todos ellos en un espacio de tiempo corto es el contact marketing. Voy a crear rápidamente barreras a la competencia. Por costes reducidos me puedo plantear llamar a todos mis clientes para que me conozcan; y mucho mejor si tengo algo atractivo que ofrecerles, como un estudio de mercado, un artículo interesante o una invitación a un evento. Si el número de mis potenciales clientes es mucho más grande, me puedo plantear hacer esta acción un una parte seleccionada de los mismos.

Con un mercado a toda velocidad, no nos podemos permitir el lujo de esperar sin abordar a nuestros potenciales clientes de modo inmediato, porque llegará nuestra competencia y nos los robará, poniendo en serio riesgo nuestro futuro.

Contacta con todo tu mercado rápidamente, la competencia acecha. Tuitear

¿Ya tienes abierto un canal de comunicación con cada uno de tus prospectos?

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El marketing directo: la respuesta a los problemas de ventas de hoy

Debemos hablar de tu a tu con nuestros potenciales clientes utilizando las herramientas del marketing directo, y personalizar nuestros mensajes, reforzando nuestra marca, para que cuando actuemos comercialmente nuestros esfuerzos caigan en terreno fértil.

Normalmente un plan de ventas relaciona unos recursos comerciales, que venden una serie de productos, con unos objetivos de ventas fijados, y unos costes directos generados. Por otro lado las empresas disponen de un presupuesto de marketing para realizar una serie de acciones, con suerte con el dato del número de impactos que van a generar sobre unos potenciales clientes mejor o peor caracterizados.

Esta situación, que hasta hace poco funcionaba gracias a un entorno amable para las ventas, hoy no es aceptable. Los equipos comerciales ven su nivel de ventas reducido y no siempre tienen las herramientas para salir de una espiral descendente en resultados. Hay que hilar muy fino. El marketing y las ventas van en una bicicleta para 2, tienen que dirigirse en la misma dirección y pedalear al unísono, ambos con todas sus fuerzas. Sino, no conseguiremos subir el puerto de montaña que tenemos ante nosotros.

El plan comercial y el de marketing deben estar integrados

El plan de ventas tal como lo referenciabamos antes es un brindis al sol. Del mismo modo, un plan de marketing que no esté forjado y fundido en su esencia con el plan de ventas es un despropósito. Poner en un documento cuanto se va a vender sin explicar al detalle donde están todos estos clientes, cual es su nombre y apellidos, cómo se va a llegar hasta ellos y cual va a ser el proceso que se va a utilizar para conseguir su confianza para que nos compren, es un ejercicio incompleto; es como decir, "voy a ir de aquí a allí", y no conocer ni siquiera si los 2 sitios están en el mismo continente, si hay carreteras, hay usar un helicóptero o un todoterreno, puedo ir a 40 por hora o a 200.

5 Cosas que hoy hay que tener claras antes de ponerse a vender

1.- Elegir el tamaño de mi mercado. Antes, en un entorno de ventas más sencillo, con frecuencia no era imprescincible conocer el tamaño exacto del mercado y el número concreto de potenciales clientes. Hoy no conocer estos datos puede ser un riesgo inasumible. Si el número de potenciales clientes son pongamos 10.000, ¿cuantos necesito para que mi proyecto sera rentable?

2.- Siguiendo con el ejemplo de antes, ¿cómo voy a conocer a mi interlocutor en estos potenciales clientes, qué herramientas voy a utilizar, y cómo voy a conseguir establecer un canal de comunicación bidireccional con esta persona?

3.- ¿Cual va a ser el proceso que voy a seguir para generar la suficiente confianza en el cliente potencial como para llegar a la venta, y qué herramientas voy a utilizar?, ¿cómo voy a trabajar mi marca para adquirir la notoriedad suficiente?

4.- ¿En qué aspecto o aspectos voy a ser para esos clientes mejor que la competencia?

5.- Y, ¿Cuanto me va a costar exactamente todo esto?

El marketing directo puede ser la respuesta a nuestros problemas

¿Cómo trabajo mi marca para reforzar suficientemente al equipo de ventas? Una solución para utilizar mis recursos lo más eficientemente posible es utilizar marketing directo; es decir, si realizo un esfuerzo en marketing, voy a garantizar que estoy impactando a mis potenciales clientes, y además prioritariamente a aquellos que están más cercanos a comprarme. En mi post Los mosqueteros en acción: marketing para tener éxito comercial en las ventas puedes ver un tipo de acción  diseñada con marketing directo. De este modo podré centrarme en resultados a corto plazo, aunque sin dejar de lado los de largo (que son las ventas de mañana). Alguna de las herramientas de marketing directo eficaces en este entorno son:

- Contact marketing
- Email marketing
- SMS marketing
- Remarketing
- Linkedin
- Twitter

Debemos pues hablar de tu a tu con nuestros potenciales clientes utilizando todas estas herramientas, para personalizar nuestros mensajes, reforzando nuestra marca, para que cuando actuemos comercialmente nuestros esfuerzos caigan en terreno fértil. Pasaron los tiempos de sembrar "a voleo", hoy hay que utilizar siembra "de precisión"; pasaron los tiempos de regar por "inundación", hoy hay que utilizar el riego "gota a gota".

¿Qué otras herramientas de marketing directo utilizas con eficacia?

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Los mosqueteros en acción: marketing para tener éxito comercial en las ferias

Hoy vemos a los mosqueteros en acción. Les vamos a encargar la planificación comercial de una feria, con el objetivo de conseguir citas comerciales presenciales para la misma feria y sacarle todo el jugo en ventas posible a la pre-feria y a la post-feria.

El reparto de tareas

Athos: reservado, refinado, con gusto por el buen vino, y con un pasado oculto que le atormenta. Le vamos a encargar el remarketing, para reforzar todas las demás acciones de modo discreto reforzando casi imperceptiblemente, pero de modo eficaz nuestra marca.

Porthos: hablador e ingenuo, vanidoso, resuelto, leal y muy belicoso. Nuestro hombre perfecto para el telemarketing. Nos va a abrir las puertas de un elevado número de potenciales clientes para que el resto pueda actuar.

Aramis: delicado, elegante y un perfecto caballero, experto en políticas clandestinas y romances ocultos. Habilidades que le van a ser de gran ayuda ya que va a ser el encargado del email marketing.

Y por supuesto D'Artagnan: desvergonzado, atrevido y muy eficaz, perfecto para encargarse del SMS marketing.

El equipo en acción

El plan es el siguiente. Porthos va a realizar un intenso trabajo contactando con un número muy elevado de empresas para conseguir los datos de contacto de los interlocutores adecuados, el nombre y puesto de las personas con las que nos queremos reunir y por supuesto su email. Dará un par de rápidas estocadas bien dirigidas de tal manera que nuestros interlocutores quedarán a la espera de recibir un email de invitación a la feria. Es capaz de conseguir un elevado ratio de éxito.

Athos trabajará en paralelo con todos los demás, en cuanto empiezan los primeros contactos pueden empezar a llegar visitas a nuestra página web. De este modo gracias al remarketing empezaremos a reforzar nuestra imagen de marca. Un buen vino que hará que los ánimos de nuestros potenciales clientes reciban de modo positivo el resto de las acciones.

Ahora es el turno Aramis. Sus artes, con sus irresistibles argumentos, elegantemente mostrados en un email y una perfecta página de acogida, convertirán cualquier resistencia en un si quiero. Dará el número suficiente de estocadas como para vencer todas las reticencias. Tras Aramis, Porthos vuelve a la carga para cerrar las citas con rellamadas priorizadas por los que más se han rendido a las artes de Aramis.

El broche de oro lo pone D'Artagnan, haciendo que ningún indeciso se eche atrás a última hora, utilizando el SMS marketing, para recordarles a todos los compromisos acquiridos, y conseguir que lleguen puntuales a su cita.

Una estrategia que ni Richelieu podrá poner en riesgo.

¿Y tú, que encargos les haces a los Mosqueteros?

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La fórmula de la pólvora: 75% telemarketing + 15% email marketing + 10% remarketing

Los éxitos en las ventas no vienen de ejecutar una actividad concreta, sino de la combinación de muchos factores. Hasta convencer al 100% al cliente y que firme, hemos ido añadiendo muchas piezas a la suma. Algunas son responsables de una parte importante de la venta,  el reconocimiento de marca, el producto, los precios, el servicio, el argumentario de ventas. Otras hacen aportaciones más modestas, cómo está redactada la propuesta, si tenemos una buena página web, si el comercial habla de una manera o de otra. Pero todas ellas juntas hacen que la suma sea 100, si quito un punto, me quedo en el 99; el casi no sirve para nada.

Si pudiéramos observar una columna con zonas de colores de ancho proporcional representando el peso de los diferentes factores que influyen en las ventas y su evolución en los últimos años, veríamos cambios radicales. Algunos colores que aumentarían de modo notable son el reconocimiento y notoriedad de marca, el precio, el argumentario de venta, o la orientación al negocio del cliente.

De modo recurrente veo que las empresas tienen una idea equivocada de lo que significa crear marca o de las herramientas y costes asociados con trabajar la notoriedad de la misma. Hablar de marca se suele identificar con la utilización de costosas campañas de marketing, inalcanzables para muchas empresas, y el largo plazo, cuando muchos directivos están hoy peleando por salir adelante solucionando problemas inmediatos.

Frecuentemente percibo que la palabra "telemarketing" provoca gestos de repulsa. Seguramente porque por desconocimiento de las muchas posibilidades que ofrece, se identifica con llamadas a horas intempestivas de empresas que no son lo que pretenden aparentar.

Recordemos algunas estadísticas

A veces es recomendable recordar cosas que ya debieran ser obvias para todos.

Según el último Estudio General de Medios de la AIMC (datos para población española de 14 o más años):

- el 48,7 % accedió "ayer" a Internet (es decir accede prácticamente todos los días)
- el 62,9 % de la población de clase alta accedió ayer a Internet
- el 55,8 % de la de clase media alta accedió ayer a Internet

Algunos datos según el INE sobre empresas con acceso a Internet de enero 2012:

- El 97,5 % de las empresas de 10 o más empleados dispone de Internet.
- El 65,2 % de las empresas con menos de 10 empleados dispone de Internet.

Estos datos dejan claro que no necesito salir en la tele para comunicar con mis potenciales clientes, y que Internet me da una gran variedad de posibilidades de realizar acciones de marketing muy segmentadas a costes muy razonables. Pero como todo hay que hacerlas bien si se quiere que funcionen bien.

Los tres ingredientes de la pólvora

Una combinación que nosotros utilizamos con frecuencia y gran eficacia es el telemarketing con email marketing, reforzado con remarketing:

- Telemarketing: para iniciar una relación comercial con los potenciales clientes de un modo amable, sin intención de venta, ofreciendo una información útil e interesante, consiguiendo los datos de contacto; diseñando acciones de elevadísima tasa de éxito, que resultan en un potencial cliente que queda a la espera de recibir un email.

- Email marketing: utilizando el email de un modo respetuoso y equilibrado, enviando 1 o 2 emails al mes con información útil e interesante para crear vínculos con los potenciales clientes y testear su interés en los productos correspondientes. No hagas nunca spam, no sirve sino para deteriorar tu imagen de marca.

- Remarketing: para reforzar la marca de modo moderado y respetuoso, en apoyo a la eficacia de las acciones comerciales.

Mailchimp da estadísticas genéricas de eficacia del emailing del 16% de tasa de apertura y 2,8% de tasa de click (sobre los emails enviados). Siguiendo buenas prácticas, algunas como las comentadas anteriormente, conseguimos tasas de apertura que suelen estar entre el 20 % y el 30 % y en ocasiones por encima del 50%, y tasas de click en ocasiones por encima del 30%. Recientemente una campaña orientada a conseguir citas comerciales nos ha conseguido una tasa de conversión sobre visitas a la página de acogida de aproximadamente el 15 %.

La formula de la pólvora se compone de un 75% de nitrato de potasio, un 15% de carbón y un 10 % de azufre. Estos porcentajes se podrían utilizar en nuestro caso, con un 75% de esfuerzo en telemarketing, un 15% en emailing y un 10% en remarketing, para conseguir que la eficacia comercial de nuestro equipo de ventas explosione.

¿Cómo estás utilizando tú el marketing online para conseguir más ventas? ¿Tienes algún caso de éxito interesante?

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