Sinestesia: fusión sensorial para comunicar clientes con marcas

La sinestesia se define como un fenómeno neurológico que desencadena un efecto dominó

Las marcas no sólo se ven y se escuchan en estos días. También se pueden tocar y ... oler. Con el pistoletazo de salida de la Semana de la Moda en las capitales más exclusivas del mundo, se alentó a los medios de comunicación y los invitados a las pasarelas a sentir los últimos looks de otoño a través de la nariz. Nueva York, Londres, París y Milán han ido propagando aromas y olores para impresionar a su público con una inesperada y fragante experiencia en los desfiles.



Oportunidad para las marcas

La industria de la fragancia abre un mundo de oportunidades para las marcas. La vista ha sido durante mucho tiempo el sentido dominante por el que han apostado las agencias de diseño. Pero hay más dentro del branding experiencial que lo que parece a simple vista.

La fragancia customizada no es un concepto nuevo. Si rebobinamos hasta la semana de la moda en Nueva York en 2013, podremos recordar cómo hubo una primera compañía que utilizó por primera vez el branding olfativo creando paletas de olores basadas en varios elementos de los eventos de la misma pasarela. Estos incluían música, escenografía y el público…, así como prendas de vestir y accesorios. El ingenio consistía en dotar a cada diseñador y colección de su propio aroma, su firma – y por lo tanto la creación de una identidad y fragancia única.

Se pone en relieve el poder de este sentido, insuficientemente explotado, para generar empatía y lealtad hacia una marca: “El olfato es el único sentido que queda que puede influir directamente en la forma en la que un consumidor tiene en cuenta una marca. El olor puede aumentar la conexión con la marca, crear una comunicación más fuerte y profundizar en su lealtad hacia ella”.

Varias empresas investigan la cultura del perfume y se esfuerzan por redefinir la relación de los consumidores con la fragancia. Estas marcas poseen una red de expertos en fragancias para traducir los contextos sociales, culturales y psicológicos intrínsecos en qué y cómo olemos.

La cultura del perfume, oportunidad para las marcas. Tuitear

Fusión sensorial: el olor es una parte  

Entonces, ¿cómo de eficaz es el olor de una marca? ¿Genera más lealtad que los colores y los sonidos? El potencial es enorme. Los olores tocan nuestra "memoria olfativa", forjando una conexión emocional duradera en el cerebro, y desencadenando subconscientemente decisiones acerca de si debemos quedarnos o irnos. Como tales, pueden intensificar o disminuir la lealtad de marca en una sola, poderosa ráfaga. No estamos sugiriendo que el olor supere a las señales visuales en términos de despertar la imaginación o cumplir nuestros deseos estéticos. La respuesta de las marcas radica en la fusión sensorial: la sinestesia.

La sinestesia se define como un fenómeno neurológico que desencadena un efecto dominó: la estimulación de una vía sensorial o cognitiva cataliza una reacción en cadena en otros sentidos. En términos sencillos: los olores se vuelven colores, las texturas se convierten en sonidos... etc.

Sinestesia: los olores se vuelven colores, el contacto imágenes. Tuitear

Es el momento de que las marcas lleguen más allá del reino del "ver para creer", y se introduzcan en el apasionante e inexplorado territorio de indulgencia sensorial completa - dialogar con los seis sentidos, en lugar de complacer exclusivamente a uno.

¿Ya usas estos recursos en tu empresa? ¿Cómo?

Autor: Alberto Pérez, colaborador y coordinador de la redacción de artículos en morillas

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Es imposible desarrollar un negocio sin inversión en marketing

En estos momentos la definición de nuestro mercado debe de ser muy concreta, de este modo podremos realizar acciones de marketing de alta segmentación, minimizando los recursos necesarios

Uno de los errores más frecuentes que se comete a la hora de diseñar una empresa o un proyecto es centrarse en el producto. La mayoría de los proyectos piensan primero un producto o qué van a vender, y luego buscan a los clientes que puedan estar interesados en él. Es decir, se saltan el marketing estratégico a la torera.



El marketing estratégico no está de moda

Sorprendentemente los nuevos métodos de gestión diseñados para startups, no sólo no intentan solucionar este modo de abordar los negocios, sino que lo encumbran, centrándose obsesivamente en el producto y en su optimización. Es como decir, esto del marketing estratégico lo doy por perdido y vamos a ver si probando muchos productos encuentro aquel que tiene un mercado explosivo. Visto de otro modo, a los inversores no les interesa para nada que los emprendedores hagan su marketing estratégico. Algo que a priori puede parecer absurdo, tiene todo el sentido desde el punto de vista del inversor. Los emprendedores dispuestos a jugar su juego, difícilmente van a tener la formación y experiencia para desarrollar el marketing estratégico, e invertir tiempo y dinero en ello; esto no va con una situación de recursos escasos y personas que trabajan sin sueldo.

Como estamos tan centrados en el producto, nos olvidamos, o más bien aparcamos, el marketing para más adelante. Escondemos el monstruo en el armario o lo metemos debajo de la cama. Y aunque somos conscientes de que tarde o temprano tendremos que luchar contra él, preferimos no verlo. Eso sí, hace que por las noches no durmamos bien precisamente.

Primero hay que ver donde está la pasta

Las cosas deberían hacerse de modo inverso. Tengo que identificar un mercado, un conjunto de personas que tienen dinero para pagarme, y ver que problemas les puedo solucionar que sean para ellos lo suficientemente importantes como para de verdad soltar la pasta encantados. Luego tengo que ver si voy a ser capaz de acceder a estas personas. Porque de nada sirve tener el mejor producto del mundo, para un grupo de clientes con recursos y resolverles un problema importante, si luego no voy a ser capaz de hablar con ellos para intentar vendérselo. Estamos en un momento que esa definición de mercado debe de ser muy concreta; debemos buscar unos clientes muy específicos, con unos problemas muy concretos y solucionárselos en una situación o entorno muy determinado. De este modo podré realizar acciones de marketing de alta segmentación, minimizando los recursos que tengo que dedicar a ello.

Describir a nuestros clientes va hoy mucho más allá de su edad, sexo, nivel adquisitivo, condición social etc. Puedo buscar un target por otras condiciones, que pueden ser transversales en edad, o nivel adquisitivo, por ejemplo personas con una marcada conciencia ecológica.

Lo esencial de tu target puede ser transversal a lo socioeconómico. Tuitear

Insistiendo en el tema de los recursos. Si ya tengo a mi público objetivo, con sus características muy particulares definidas, en la situación específica en la que le voy a resolver un problema, tendré que pensar cómo voy a llegar a él. Pero no sólo cómo voy a conseguir hablar con él, sino cómo voy a conseguir que cuando hable con él me atienda, y me tome en serio. Es decir qué acciones comerciales voy a hacer y qué acciones de marketing y de generación de marca voy a realizar para generar la confianza necesaria para llegar a las ventas. Necesito un plan de ventas y un plan de marketing sincronizado con el mismo. Ninguno de los dos puede faltar. Sin inversión es prácticamente inviable que esto funcione. Y no me refiero sólo a inversión de tiempo, como muchos proyectos de emprendimiento comienzan, sino también a inversión en recursos financieros. Muchos proyectos mueren por carecer de la financiación imprescindible para hacer lo que saben que deberían hacer, pero que sustituyen por lo que pueden hacer.

Los proyectos de éxito casi siempre tienen una de estas dos cosas: la financiación adecuada o/y los contactos y relaciones adecuados. Triunfa con más frecuencia, no el que sabe hacer las cosas mejor, sino el que tiene influencias relevantes. Así que si quieres iniciar un proyecto con éxito busca disponer de una de las dos, o aún mejor, ambas.

Los proyectos de éxito disponen de financiación y/o influencias. Tuitear

¿Qué opinas?

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Cómo los animales nos ayudan a crear marca

Un logo de diseño descuidado va a decir mucho de nuestra empresa, y un logo atractivo, fácil de recordar y de identificar, va a ser un arma que tendremos siempre a nuestro lado

Nuestra marca es el continente de nuestros valores, de lo que queremos que represente nuestra empresa y nuestros servicios, o de lo que nos gustaría que fuera. Siempre tenemos un ideal de cómo queremos que nos vean nuestros clientes o la sociedad. Lamentablemente no siempre conseguimos acercarnos a ese ideal, bien porque no hemos analizado correctamente la situación y no hemos identificado correctamente las acciones que nos llevan a el, bien porque hay una disonancia manifiesta entre lo que nos gustaría y lo que realmente hacemos, aún siendo conscientes de ello.

Pero si tenemos claramente identificados nuestros valores y trabajamos constantemente, siendo coherentes con los mismos en todas nuestras acciones, siguiendo un plan establecido, seguro que el mercado acaba por entendernos.



Nuestro logo es uno de los elementos más relevantes que sirven para el fin de ser reconocidos y evocar los valores que pretendemos en el mercado. Es por tanto un elemento básico de nuestro marketing y merece la máxima atención. Un logo de diseño descuidado va a decir mucho de nuestra empresa, y un logo atractivo fácil de recordar y de identificar va a ser un arma que tendremos siempre a nuestro lado. Hoy vamos a hablar de una herramienta ampliamente utilizada por las marcas: el uso de animales como parte integrante del logotipo.

El animal adecuado nos da ventaja

Este recurso tiene 3 grandes ventajas:

1.- Nos resulta mucho más fácil recordar un animal, que ya es algo identificable, que un logotipo geométrico o de cualquier otro tipo de diseño; nuestra marca será, por tanto, recordada con más facilidad y con menos inversión.

Representando un animal nuestra marca será recordada con más facilidad Tuitear

2.- En función de los comportamientos, los roles que tienen los animales en la naturaleza, su habitat, o su estado de desarrollo, tendemos a identificarlos con una serie de valores; si seleccionamos al animal correcto este hará por nosotros el trabajo de trasladar sus valores a nuestros clientes.

3.- Podemos diseñar el animal como queramos, dándole expresividad y carácter, haciendo que parezca simpático, agresivo o hierático, según nuestras necesidades.

Así por ejemplo, una hormiga, aunque muy pequeña, tiene una fuerza descomunal en relación a su tamaño. Las hormigas suponen la mayor parte del material orgánico de la tierra y se encuentran por todas partes, están perfectamente organizadas, es sorprendente ver cómo trabajan en equipo. ¿Habéis levantado alguna vez una piedra que dejaba al descubierto larvas de hormigas?; en cuestión de segundos, vistas y no vistas, las hormigas ya las han puesto a salvo. Pastorean rebaños de pulgones, e incluso utilizan fungicidas y antibióticos. Todos las tenemos como grandes trabajadoras. Si utilizamos una hormiga como parte de nuestro logo, o en nuestra imagen de marca, nos estamos identificando con estos valores, y los estamos comunicando a nuestros clientes. Aquí os dejo un ejemplo de uso de la hormiga en la imagen corporativa: linkants.

Los pájaros carpintero tienen algunas características similares con las hormigas. Son incansables trabajadores, y a fuerza de golpes repetitivos consiguen horadar las maderas más duras para llegar a su alimento o guardar víveres para las estaciones de escasez. ¿Se os ocurre una mejor mascota para una agencia de marketing online?

Unos cuantos ejemplos que seguro conoces

Sin pensar mucho, me viene a la cabeza el oso panda de WWF o Panda Software, Jaguar, el conejito de Playboy, el cocodrilo de Lacoste, el león de Peugeot o de la Metro Goldwyn Mayer, el "cavallino" rampante de Ferrari, Puma, el zorro de Firefox, el murciélago de Valencia o Bacardí, el buho de Hootsuite, el toro de Osborne o de Red Bull, Camel, o el pajarillo de Twitter:

Hey @Biz Is the @Twitter Bird icon named after @Celtics legend Larry Bird? http://t.co/ZYcljax (thanks @EeeGeee)
— Peter Stringer (@peterstringer) agosto 11, 2011

@peterstringer @twitter @celtics @eeegeee yes it is!
— Biz Stone (@biz) agosto 11, 2011

Vale, es verdad, también me he ayudado con una búsqueda en Internet, pero ¿a que las conocéis todas? Por cierto encontré este interesante ranking de marcas con animales.

¿Y tu empresa, si fuera un animal, cual sería? ¿Por qué?

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La fórmula de la pólvora: 75% telemarketing + 15% email marketing + 10% remarketing

Los éxitos en las ventas no vienen de ejecutar una actividad concreta, sino de la combinación de muchos factores. Hasta convencer al 100% al cliente y que firme, hemos ido añadiendo muchas piezas a la suma. Algunas son responsables de una parte importante de la venta,  el reconocimiento de marca, el producto, los precios, el servicio, el argumentario de ventas. Otras hacen aportaciones más modestas, cómo está redactada la propuesta, si tenemos una buena página web, si el comercial habla de una manera o de otra. Pero todas ellas juntas hacen que la suma sea 100, si quito un punto, me quedo en el 99; el casi no sirve para nada.

Si pudiéramos observar una columna con zonas de colores de ancho proporcional representando el peso de los diferentes factores que influyen en las ventas y su evolución en los últimos años, veríamos cambios radicales. Algunos colores que aumentarían de modo notable son el reconocimiento y notoriedad de marca, el precio, el argumentario de venta, o la orientación al negocio del cliente.

De modo recurrente veo que las empresas tienen una idea equivocada de lo que significa crear marca o de las herramientas y costes asociados con trabajar la notoriedad de la misma. Hablar de marca se suele identificar con la utilización de costosas campañas de marketing, inalcanzables para muchas empresas, y el largo plazo, cuando muchos directivos están hoy peleando por salir adelante solucionando problemas inmediatos.

Frecuentemente percibo que la palabra "telemarketing" provoca gestos de repulsa. Seguramente porque por desconocimiento de las muchas posibilidades que ofrece, se identifica con llamadas a horas intempestivas de empresas que no son lo que pretenden aparentar.

Recordemos algunas estadísticas

A veces es recomendable recordar cosas que ya debieran ser obvias para todos.

Según el último Estudio General de Medios de la AIMC (datos para población española de 14 o más años):

- el 48,7 % accedió "ayer" a Internet (es decir accede prácticamente todos los días)
- el 62,9 % de la población de clase alta accedió ayer a Internet
- el 55,8 % de la de clase media alta accedió ayer a Internet

Algunos datos según el INE sobre empresas con acceso a Internet de enero 2012:

- El 97,5 % de las empresas de 10 o más empleados dispone de Internet.
- El 65,2 % de las empresas con menos de 10 empleados dispone de Internet.

Estos datos dejan claro que no necesito salir en la tele para comunicar con mis potenciales clientes, y que Internet me da una gran variedad de posibilidades de realizar acciones de marketing muy segmentadas a costes muy razonables. Pero como todo hay que hacerlas bien si se quiere que funcionen bien.

Los tres ingredientes de la pólvora

Una combinación que nosotros utilizamos con frecuencia y gran eficacia es el telemarketing con email marketing, reforzado con remarketing:

- Telemarketing: para iniciar una relación comercial con los potenciales clientes de un modo amable, sin intención de venta, ofreciendo una información útil e interesante, consiguiendo los datos de contacto; diseñando acciones de elevadísima tasa de éxito, que resultan en un potencial cliente que queda a la espera de recibir un email.

- Email marketing: utilizando el email de un modo respetuoso y equilibrado, enviando 1 o 2 emails al mes con información útil e interesante para crear vínculos con los potenciales clientes y testear su interés en los productos correspondientes. No hagas nunca spam, no sirve sino para deteriorar tu imagen de marca.

- Remarketing: para reforzar la marca de modo moderado y respetuoso, en apoyo a la eficacia de las acciones comerciales.

Mailchimp da estadísticas genéricas de eficacia del emailing del 16% de tasa de apertura y 2,8% de tasa de click (sobre los emails enviados). Siguiendo buenas prácticas, algunas como las comentadas anteriormente, conseguimos tasas de apertura que suelen estar entre el 20 % y el 30 % y en ocasiones por encima del 50%, y tasas de click en ocasiones por encima del 30%. Recientemente una campaña orientada a conseguir citas comerciales nos ha conseguido una tasa de conversión sobre visitas a la página de acogida de aproximadamente el 15 %.

La formula de la pólvora se compone de un 75% de nitrato de potasio, un 15% de carbón y un 10 % de azufre. Estos porcentajes se podrían utilizar en nuestro caso, con un 75% de esfuerzo en telemarketing, un 15% en emailing y un 10% en remarketing, para conseguir que la eficacia comercial de nuestro equipo de ventas explosione.

¿Cómo estás utilizando tú el marketing online para conseguir más ventas? ¿Tienes algún caso de éxito interesante?

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