La firma de un contrato representa el fin de un proceso bien hecho (bueno realmente luego todavía hay que cobrar, pero esperemos que esto lo hayamos valorado correctamente): desde la prospección, compra de información, diseño de una solución útil y rentable, presentación de propuesta, argumentación, resolución de objeciones… ahora llega el momento de cerrar y de firmar el contrato.
En el momento de la firma se asume un compromiso por ambas partes, por un lado de prestación del servicio, y por otro, de pago por el mismo y disfrute en las condiciones establecidas. Este momento tiene para mí categoría de sacramento. Respetemos el acto de documentar los datos necesarios para la formalización del mismo, información de cobro, y firma del mismo, manteniendo silencio, atentos a cualquier señal de interferencia en el proceso; pueden surgir objeciones de última hora, que deberemos tratar del modo más eficaz posible. ¡Y la resolución de objeciones es una de las herramientas del comercial que requieren mayor concentración!
Toda empresa tiene unas características concretas para sus contratos, con un procedimiento y flexibilidad de debe estar claramente establecido, y el cliente debe asumirlo para poder disfrutar del servicio. En esta parte el trabajo del comercial es trasladar esta información asertivamente y con firmeza, de este modo ayudaremos a que el proceso de la firma sea lo más fluido posible. Si hemos hecho el trabajo anterior bien, el cliente querrá comprar, y el contrato, y sus condiciones no debieran suponer mayor dificultad.
Tratemos pues este momento como se merece, establezcamos un recogimiento religioso, … y no nos quedemos despues a tomar café. Todo contrato necesita un periodo de reposo para que el compromiso cuaje, y siempre existe un riesgo de que se roma antes del inicio de la prestación del servicio.
Así que concentración, buen hacer, y no perdamos ventas por ligereza o relajación en el último momento. ¡Suerte!
