Para mí vender es una profesión. Un comercial dispone de herramientas para ejercer su oficio igual que las que puede utilizar, por ejemplo, un albañil. Si la paleta es el utensilio básico que identifica este oficio, la apertura o inicio es la herramienta básica de un vendedor. Con frecuencia veo como no se le da la relevancia que tiene al primer contacto con un potencial cliente. Una buena apertura, con el objetivo de conseguir la cita, es la puerta al éxito comercial. Haciéndolo bien podemos incrementar notablemente nuestro ratio; seguramente quiero conseguir la cita un 30% o 40% de las llamadas, en vez del 10%. Trabajando fino no es tan complicado. Aunque en este post me guardo las técnicas necesarias para incrementar nuestro ratio de éxito.
Conocía a un albañil que orgulloso afilaba el lápiz con el canto cortante de su llana. Los años de profesión, y horas y horas de trabajo, se reflejaban en una habilidad extraordinaria. Daba gusto verle expandiendo el yeso sobre los ladrillos, con una pericia potenciada por la flexibilidad de la hoja metálica. Para el comercial la llana pueden ser las preguntas; que de tan afiladas, tras entrenar y entrenar la compra de información, sean capaces de llegar al centro de las preocupaciones y problemas de nuestros clientes. Dar cera, pulir cera…
Os propongo un juego. Plantead un ratio de éxito ambicioso para la concertación de citas comerciales, por ejemplo 1 de cada 3 llamadas. Diseñad el nombre de vuestra empresa con piezas de lego, desmontadlo y con cada cita conseguida colocad 3 piezas; si no os dan la cita quitad 1 pieza. Antes de empezar plantead en el equipo comercial cómo estáis haciendo las llamadas, y diseñad un nuevo guión mejorado de apertura. ¿Quién formará primero el nombre?
Cada cita conseguida ayuda a construir empresa. Cada reunión de ventas bien hecha refuerza los muros de la misma. ¡Suerte!
