lunes, 22 de noviembre de 2021

Las pepitas de oro de las solicitudes de propuesta en las que no vas a vender





Puedes aprovechar la oportunidad para conseguir información, en especial de la competencia, y aprender más de este cliente o de otros de características similares

No hace mucho me decía un amigo: "igual me he muerto y no me he dado cuenta". Se quejaba de que enviaba mensajes y nadie le respondía. Yo le miraba y le decía que le veía perfectamente. Seguramente sus mensajes estaban "fuera de onda", no sintonizaba con sus interlocutores. 

Recientemente, en una presentación de una empresa especialista en inbound marketing, se explicaba una sofisticada estrategia para crear "amistad" con los interlocutores deseados a través de redes sociales, Linkedin en particular, para llegar al punto de que quisieran escuchar nuestra propuesta de negocio. ¿Un poco artificial, no crees?

Lo que de verdad funciona

Deja de darle vueltas. El truco está en decirle a tu interlocutor algo que le interese. Si tu interlocutor no te responde es porque lo que le dices no le interesa. Igual estás fuera de onda. No necesitas publicar 15 mensajes al ritmo de 1 por semana, ni "encontrarte" con esta persona fingiendo distracción, o darle "likes" a sus publicaciones sin siquiera leerlas. Basta con un mensaje. Si no lo tienes, ponte a buscarlo y si no lo encuentras ponte a construirlo. 

¿Has hecho los deberes?

Tienes razón, es fácil decirlo y no tanto hacerlo. Pero te garantizo que es posible. Yo he conseguido disponer de ese mensaje, al que llamo "mensaje clave" en más de una ocasión. Los obstáculos no son pocos. Fundamentalmente el problema es que no siempre se elige bien a los potenciales clientes de un producto. Es decir, no se hace bien el marketing estratégico. Se empieza la casa por el tejado. Primero defino el producto y luego elijo a los clientes. Idealmente debiéramos hacer al revés, primero elige a tus clientes, identifica el mensaje clave que les va a hacer levantar las cejas y luego define el producto que puedes vender presentándolo con ese mensaje clave. Magia. 

A ver cómo salimos de esta

Pero volvamos al mundo real. Estas donde estás y lo hecho, hecho está. Tienes un producto y quieres mejorar tus ventas. Por supuesto puedes mejorar todos tus procesos de venta. Pero es muy probable que la gran fuente de mejora venga de una parte más estratégica del marketing: la identificación de "insights", ver dónde le duele al cliente, identificar sus necesidades, conocerle mejor. Las pepitas de oro del marketing. Aquí fallan muchos proyectos. 

Toda esta introducción, que se me ha ido un poco de las manos, era para presentarte la motivación de este artículo. Quiero incentivarte a agarrar con buen ánimo y a hacer buenas propuestas en casos en los que no las vas a ganar con casi total seguridad. Por favor sigue leyendo, no me abandones ahora, que viene lo bueno. 

No vas a perder el tiempo, pero necesitas ganas

¿Te ha pasado que una empresa te pide una propuesta y sabes que es un mero trámite sin posibilidades de éxito? En especial grandes empresas y corporaciones tienen como política solicitar cada cierto tiempo propuestas de los servicios que ya tienen contratados, usualmente cada dos o tres años. Estas peticiones te llegarán seguramente del departamento de compras. ¡Qué pereza!

No te lo tomes así. Es una excelente oportunidad. De lo perdido saca lo que puedas. 

Estas solicitudes tienen dos características importantes:

  • El cliente conoce al detalle el producto y lo que quiere. 
  • El servicio lo está prestando un competidor que posiblemente ya te ganó antes, en este o en otro cliente.

Las pepitas de oro

Tienes, por lo tanto, una excelente oportunidad para conseguir información y aprender más de este cliente o de otros de características similares, en cuanto a sus necesidades y procedimientos de compra. 

Algunas pepitas de oro que pueden venir de regalo: 

  • Precios de tu competidor, más o menos explícitos.
  • Información detallada sobre las funcionalidades de tu competidor.
  • Información detallada de las necesidades y problemas de este cliente.
  • Requisitos necesarios para hacer negocio con un cliente de características similares. 
  • Tendencias del mercado.

Es posible que responder a estas propuestas te obligue a desarrollar información o documentos de los que no dispones. Seguramente no va a ser un esfuerzo baldío, ya que te servirá de preparación para tus futuras gestiones comerciales con este tipo de clientes.

También tienes la oportunidad de dar una buena impresión y puede que hasta esta empresa, que no te va a comprar ahora por distintas causas, te pueda recomendar a otra. 

Bola extra

Normalmente este tipo de propuestas permiten la realización de consultas relacionadas al departamento de compras correspondiente. Puedes diseñar las preguntas con el objetivo de obtener aún más información sobre la empresa y sobre tu competencia. En ocasiones el cliente organiza una reunión conjunta con los competidores, que si bien puede te resulte algo incómoda, también suele ser fuente de información relevante; para empezar sabrás a quien han invitado. 

Obtener insights del mercado, de la competencia y de nuestros potenciales clientes, es de gran valor. Algo que tenemos que hacer de modo permanente y planificado. ¡Hay que estar en la onda!

Por ciento, ¿cuándo fue la última vez que hiciste una encuesta a tus clientes con el objetivo de identificar insights?

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