jueves, 4 de noviembre de 2010

Nuestras ventajas competitivas personales





Todos tenemos un conjunto de características, habilidades, competencias, que en el un entorno específico nos hacen únicos y altamente competitivos, o la capacidad para desarrollarlas. Descubrir cuales son estas ventajas competitivas personales no es sin embargo fácil, hay mucho ruido en el entorno y puede costar identificarlas.

Un ejemplo de una persona que ha identificado sus ventajas competitivas personales, y se ha convertido en un profesional excepcional en su entorno, es Víctor Rodríguez, Consultor de Marketing Online, Socio Director de la empresa pinchaaqui.es con sede en Castellón. En su ámbito de trabajo es único, y por eso es capaz de entregar un elevado valor a sus clientes.

Pienso que todos debemos trabajar sin pausa en identificar nuestras ventajas competitivas personales, desarrollarlas al máximo y sacarles toda la rentabilidad posible; y que además tenemos la obligación moral de ayudar a las personas con las que nos relacionamos a conseguirlo. Es una tarea enorme que puede llevar tiempo y esfuerzo, pero que si tenemos éxito los resultados son espectaculares.

Por esto me parece tan admirable la labor que realiza Juan Planes con su proyecto Desata TU Potencial, entidad sin ánimo de lucro comprometida en el desarrollo integral del potencial humano de los niños y jóvenes.

“Aún me queda media vida, pa encontrar la melodía…” dice Adolfo Cabrales en “Acabo de llegar”. He elegido esta canción como inspiración para la búsqueda de ventajas competitivas personales, y he creado una lista en Spotify. Si me envías la canción cuya letra te inspira a ti la añado a la lista: Inspiración ventajas competitivas personales.

viernes, 30 de julio de 2010

Paralelismo conceptual entre venta telefonica y venta presencial





En un principio podría pensarse que realizar venta telefónica es radicalmente distinto de la venta presencial. Y lo es en cuanto a la necesidad de profesionales de la venta con cualidades y competencias muy diferenciadas. Sin embargo, el proceso de venta es paralelo y conceptualmente igual. Comparo las características de la venta presencial y telefónica en un modelo comercial en el que en ambos puestos el comercial tiene la responsabilidad completa e igual sobre el proceso de venta, desde la prospección al cierre.

Por ejemplo, un comercial de calle debe tener una gran capacidad para optimizar sus rutas comerciales, y ser muy organizado para realizar una planificación eficiente de su tiempo fuera de la oficina. Parece obvio, pero debe ser bueno orientándose trabajando con un navegador GPS y con callejeros. Su presencia debe inspirar confianza y una gran seguridad en si mismo. Es de gran relevancia el aspecto, y la vestimenta correcta y discreta.

En cambio, es crítico para un comercial de teléfono manejar con eficacia las herramientas de comunicación de las que dispone, el lenguaje, la entonación, y la elaboración de e-mails. Debe ser especialmente bueno en prospección y en hacer un seguimiento de sus clientes sistematizado. Es de gran relevancia la “higiene” del lenguaje: hablar sencilla, directa y correctamente, sin muletillas o giros que despisten a nuestro interlocutor.

Es interesante que un comercial de calle puede aprender mucho de un comercial de teléfono. Para aumentar su eficacia puede observar el refinamiento en la comunicación por e-mail que necesita un comercial de teléfono, y aplicarlo en el seguimiento de sus oportunidades comerciales. De modo inverso el comercial de teléfono puede sacar conclusiones de cómo se desarrolla el proceso de la venta presencial y aplicar estos conceptos al faseado de sus interacciones con sus prospectos. Y esto es así porque conceptualmente el proceso de la venta es igual en ambos casos. Simplemente se aplican herramientas distintas en distintos momentos.

Puedes leer mi articulo completo publicado por la Asociacion de Marketing de España en su boletin "mkt informa" de fin de julio aqui: Paralelismo conceptual entre venta telefonica y venta presencial

viernes, 18 de junio de 2010

El éxito a veces llega cuando a él le viene en gana





Siempre intentamos poner fecha y hora al éxito. Y esto es necesario si queremos reunirnos con él. Pero a veces falta díscolo a la cita y aparece cuando le viene en gana.

Uno de los deportes con los que más disfruto es la pesca de la trucha con mosca ahogada. Lo practico “pescando el río”, lo que implica recorrer varios kilómetros en una jornada de pesca, lanzando y recogiendo permanentemente una ristra de varios mosquitos artificiales; el elemento que permite dirigir los mosquitos al sitio deseado es una boya de plástico del tamaño de una ciruela pequeña. Al placer de la pesca añado la elaboración propia y artesanal de los mosquitos.

Mi última jornada de pesca discurrió de la siguiente manera. Comienzo a pescar hacia las 11:30, y durante las 3 primeras horas de pesca ni siquiera tengo una picada. A estas alturas ya hay pescadores desmoralizados, sentados en el suelo y charlando. Detecto un sitio con movimiento; después de insistir aquí intermitentemente saco una preciosa trucha de 700 gr. (¡no está nada mal!). Hacia las 15:00, y visto el panorama, empiezan a claudicar los primeros pescadores. Yo sigo con la pesca sacando muy de cuando en cuando alguna pieza pequeña, que con cuidado extremo libero y devuelvo al agua. Empieza a llover, se levanta un desagradable viento, y comienza a hacer frío; la pesca se hace dificultosa y desagradable. Hacia las 17:00 soy ya el único que sigue pescando. En una vuelta del río el viento se nota menos, ¡y las truchas más!. En 15 minutos saco 3 hermosas truchas de buen tamaño. Hacia las 18:00 pliego la caña. Ya he pescado las 4 truchas permitidas como máximo en este tramo. El impermeable se ha calado por varios sitios, tengo frío, pero estoy felizmente agotado. Hoy el caudal y la anchura del río me han obligado a lanzar frecuentemente con todas mis fuerzas buscando las truchas. Me queda un paseo de 2 km. hasta el coche.

¡Que buenas las sopas de trucha, receta leonesa, con hogaza de Zamora hecha en horno de leña! Al final a mis invitados ya les daba verguenza seguir comiendo.

Te tiene que gustar mucho lo que haces, poner todo tu empeño, y a veces tener un poco de paciencia, o la que haga falta.

viernes, 28 de mayo de 2010

Hibridación, creatividad e innovación: la importancia de los perfiles multidisciplinares





En una presentación reciente Antonella Broglia polemizaba sobre la hibridación como uno de los fenómenos que van a marcar tendencias en un futuro.

Si a la hibridación se le añade la creatividad, y se aplica la innovación, se genera una reacción química explosiva.

Ya hay muchas cosas inventadas, la innovación puede surgir de aplicar la creatividad utilizando varios conceptos ya existentes, mezclándolos para generar un resultado distinto y nuevo. Nunca antes en la historia ha habido tanta disponibilidad y acceso a tecnología y patentes; muchas empresas están abriendo las mismas, cuando antes las guardaban secretamente como su bien más preciado.

Por esto es critico disponer, junto a los especialistas, de perfiles profesionales multidisciplinares y creativos en nuestros equipos. Por ejemplo, personas con una gran capacidad de comunicar y gestionar la comunicación, tanto interna, como hacia fuera con clientes y stakeholders, entendedoras de la tecnología, o perfiles comerciales capaces de comprender y aplicar los recursos tecnológicos de modo innovador.

Como ejemplo perfecto de hibridación y creatividad me ha encantado uno de los Premios de Creatividad Exterior JCDecaux, galardones que "apoyan y resaltan las mejores ideas creativas y campañas de exterior que realizan las agencias y los anunciantes en España" . Ver noticia en idealista news.

viernes, 30 de abril de 2010

Innovando en publicidad: hacer las cosas bien





En mi anterior post Principios inmutables de la publicidad mantengo que

- En la publicidad está todo inventado, no puedo innovar en los principios
- La única innovación que puedo aplicar en la publicidad está en los canales y tecnologías utilizadas

Frecuentemente oigo en círculos online que es necesario innovar; de este modo se buscan nuevos formatos, maneras cada vez más originales de obstruir la acción del usuario, colocándose en medio del usuario y su interés, intentado robar su atención. Tengo mis dudas de que esto sea realmente innovación.

En una reciente presentación Laurence Fontinoy habló primero de creatividad y después de innovación. No puedo estar más de acuerdo. Las herramientas deben estar al servicio de las ideas. Busquemos buenas ideas, luego ya les encontraremos las herramientas adecuadas para que funcionen. A veces ideas llenas de creatividad necesitan herramientas tradicionales para su implementación, como puede ser una carta postal.

Un ejemplo perfecto de lo que planteo es la campaña reciente de BP en la que regalaban tazas con dibujos de distintos personajes. La acción utiliza armas totalmente tradicionales y su principal mérito es simplemente estar bien hecha. Algunas características de la misma:

- Utiliza el optimismo y la alegría
- Crea unos personajes simpáticos (4 niños: una niña, un negrito y 2 niños más) y nos los hace familiares como protagonistas de anuncios de televisión
- Posteriormente imprime las imágenes de los personajes en tazas y las obsequia al repostar por un importe mínimo
- Explota el coleccionismo, promocionando en especial la imagen de la niña (por ejemplo en carteles en las estaciones de servicio), que, al ser diferente entre los niños, destaca. Al recibir el obsequio te preguntan que taza quieres: todo el mundo quiere la niña, y por lo tanto siempre está agotada. Es interesante que la segunda opción es el negrito, también distinto por su color
- La acción genera el juego de conseguir la colección de tazas, pero seguramente te sigue faltando la niña, con lo que intentas repostar en BP

No veo nada especialmente innovador en esta campaña, y sin embargo me parece excelente, y muy bien orientada al público objetivo. Tiene algo que con frecuencia se echa de menos en el mundo de la publicidad, está muy trabajada, bien hecha.

Empecemos pues por hacer las cosas bien, dedicando el tiempo e inversión que se merece la creatividad y el diseño de las campañas. Los canales y soportes a utilizar son meras herramientas, que no funcionan por si solas. Lamentablemente hacer las cosas bien ya es una innovación importante.

Seguramente creemos que el marketing online debe funcionar simplemente por ser online, ¿no nos estaremos olvidando del marketing, cometiendo un grave error? ¿No será esta una de las causas del desfase de la inversión en online con respecto a otros medios, a pesar del peso de su audiencia? En Internet se puede medir todo, ya, pero ¿estamos midiendo lo que realmente le interesa a nuestros clientes, o le estamos dando datos que no tienen la suficiente relación con su negocio?





miércoles, 31 de marzo de 2010

Principios inmutables de la publicidad





El factor emocional es el que decide siempre en cualquier proceso de compra. Ya sea una compra compleja, en la que se pueda realizar una detallada comparación basada en un número elevado de parámetros, algunos de ellos técnicos, ya sea una compra por impulso, siempre son nuestras emociones las que nos permiten elegir entre una opción u otra. Bajo esta hipótesis establezco algunos principios inmutables de la publicidad:

- La base de decisión en la compra, las emociones, no cambian con el tiempo, están regidas por los mismos principios. ¡Nuestro cerebro no ha cambiado en muchos años!
- En la publicidad está todo inventado, no puedo innovar en los principios
- La única innovación que puedo aplicar en la publicidad está en los canales y tecnologías utilizadas

Bajo estos principios y si en la base no puedo innovar, es fundamentar trabajar a fondo en la conceptualización de las campañas publicitarias, en los mensajes que quiero dar, y en su adaptación a los públicos objetivos. Si hago esto mal ya puedo innovar todo lo que quiera en los canales y las tecnologías utilizadas, mi campaña no funcionará.

Pienso que las empresas deberíamos dedicar un mayor esfuerzo a desarrollar los conceptos, los mensajes, y la adecuación de los mismos a nuestros públicos objetivo, ya que hay un desequilibrio entre este y el invertido en seleccionar y pagar los canales y soportes utilizados.

sábado, 6 de marzo de 2010

Trabajar eficazmente: tomando acciones





Como os prometía en el anterior post Trabajar eficazmente: algunas claves, en este post os propongo un plan de acción basado en el concepto del Success Motivation Institute, extraído de un seminario impartido por Marcos Alonso.

Los pasos serían algo así:

- Analizar cuales son tus objetivos

- Definir metas para alcanzar los mismos, las metas deben desglosarse en tareas abordables, concretas y pequeñas (filetear el mamut, para poder comerlo)

- Analizar cuales son tus Actividades de Alto Rendimiento (AAR), aquellas clave que aportan al cumplimiento de tus metas y objetivos

- Analizar las tareas que realizas en el trabajo, apuntando absolutamente todo en el registro y análisis diario, durante varios días, ideal al menos una semana completa (es un rollo, pero de una gran utilidad; para hacerlo bien hay que apuntarlo todo, cada llamada, cada interrupción, el café, etc. al máximo detalle)

- Desglosar las tareas que realizas identificando tus Actividades de Alto Rendimiento, AAR, que son las que aportan al cumplimiento de tus objetivos. Las Actividades de Bajo Rendimiento, también hay que identificarlas, no con el objetivo de eliminarlas, ya que a veces son de obligada realización, pero sí para priorizarlas adecuadamente

- Intentar identificar tareas repetitivas, y por tanto planificables en función de su frecuencia

- Planificar, semana, mes, año, en función de las AAR, asignándoles tiempo y protegiendo el mismo. Planificar con muchos márgenes, con tiempos libres para actividades que no puedo planificar. Intentar eliminar en la medida de lo posible los imprevistos, y sobre todo las interrupciones por imprevistos, que nos hacen muy ineficaces

- Identificar áreas en las que quiero mejorar en mi organización, y definir nuevos hábitos que quiero adquirir para conseguir estas mejoras

- Agrupar las cuestiones que tengo que tratar con mis compañeros para hacerlo en sesiones planificadas con regularidad, y evitar tratarlas según me puedan ir surgiendo

- Llevar un registro de tareas pendientes no planificadas e irlas resolviendo en ratos libres o asignados genéricamente para ello, introducir en él toda tarea que me llega a la que no le hago una planificación formal

Espero que os sea útil. Requiere un esfuerzo y compromiso importante con el objetivo de mejora. No pain, no gain.

martes, 23 de febrero de 2010

Trabajar eficazmente: algunas claves





La eficacia y la eficiencia parecen el santo grial de nuestros días. Tanto en la vida profesional , como en la privada, se busca cada vez más el ideal de la actuación eficaz y eficiente. Alcanzarlo nos permitirá tener éxito, disponer de tiempo para nosotros mismos, nuestra familia y amigos. Y al mismo tiempo mantener un equilibrio en nuestras vidas. ¡Difícil carambola!

En este post intento daros algunas claves, píldoras concentradas de líneas de ataque, para avanzar en el camino de la búsqueda del santo grial .

1.- Priorizar. Todos pensamos que el origen de la eficacia está en la priorización. ¿Pero, en base a qué priorizo? Para esto necesito conocer cuales son mis objetivos.

2.- Objetivos. ¿Cómo fijo mis objetivos, en función de qué? Necesito conocer cuales son los principios que me mueven, lo que realmente me importa, es inamovible e irrenunciable. Esto es lo más difícil y el origen de la eficacia. Si estos principios son erróneos seré un gigante con pies de barro.

Ya, vale, me diréis, ¿no me tienes algo más concreto?. Si.

3.- Proactividad. Una definición distinta de la proactividad, la ofrecida por Stephen R. Covey. Soy proactivo si actúo sobre lo que tengo influencia. Si intento actuar sobre lo que no tengo influencia pierdo el tiempo, y hago que lo demás lo pierdan. Lo fantástico de esta estrategia es que si actúo sobre lo que tengo influencia, mi ámbito de influencia va aumentando con el tiempo. Y al contrario, si intento actuar sobre lo que no tengo influencia, mi ámbito de influencia se reducirá.

Imaginemos que os incorporáis a una nueva empresa o proyecto. Seguramente algunas de vuestras responsabilidades estarán claramente definidas. Esta será vuestra área de influencia. Imaginaos que detectáis puntos de mejora fuera de vuestra área de responsabilidad, y ¿”proactivamente”? el primer día sugerís algunos cambios. Es muy probable que estéis actuando fuera de vuestro ámbito de influencia, perdiendo vuestro tiempo y el de otros. Sin embargo, si os concentráis en vuestras competencias, y conseguís éxito, tras cierto tiempo generaréis la confianza suficiente para que se tengan en cuenta vuestras sugerencias en ámbitos cercanos a vuestras responsabilidades. Habréis aumentado vuestro ámbito de influencia. Si todo lo que hacéis funciona, es muy probable que vuestras sugerencias en otras áreas también sean buenas.

Esta estrategia es una de las fuentes de la eficacia. Pero de nuevo de nada sirve si no tengo claros, mis principios, mis objetivos y se priorizar mis esfuerzos.

Vale ya tengo claro todo esto, ¿por donde empiezo?

Necesitamos pautas concretas, un plan de acción para poder arrancar, e introducir cambios. Una serie de acciones estructuradas y concretas las presenta el concepto del Success Motivation Institute , del que daré algunas pinceladas en otro post. Es la propuesta más práctica, clara y útil que he visto a la hora de abordar ordenadamente el objetivo de ser más eficaces y eficientes.

Un consejo final por hoy. Buscad la naturaleza de las cosas. Hará que todo fluya fácilmente. Si vuestro pelo hace una onda hacia la izquierda, no intentéis domarlo hacia la derecha; buscad un peinado guapo con onda a la izquierda. Será más eficaz.

domingo, 3 de enero de 2010

La cigüeña Cazurra





Me ha gustado la anécdota de la cigüeña Cazurra, apodo que los vecinos de Santa Ana en la ciudad de León le han puesto, de modo cariñoso, a la única que ha conseguido anidar en la Iglesia. La historia comienza cuando se decide, por distintas causas, eliminar los nidos de cigüeñas de la torre de la iglesia, e instalar un enrejado para evitar los anidamientos. Vistas las nuevas dificultades, sólo una cigüeña intentó reconstruir lo perdido. Según parece, fueron innumerables los palos y el material que acabaron en el suelo, pero inasequible al desaliento, la cigüeña consiguió, para sorpresa de todos, encaramar su nido en un sitio pensado precisamente para evitarlo. La cigüeña cazurra se ha ganado el respeto de los vecinos, y por supuesto el derecho de mantener su nido en un sitio antes prohibido, adquiriendo un nuevo derecho.

Utilizo el adjetivo cazurro, aplicado en ocasiones a los de León, con un significado positivo, de terquedad en el cumplimiento de un objetivo, obviando la definición peyorativa del diccionario de la RAE. Como he leído en Internet buscando la palabra, no todo tiene por que estar en este diccionario.