Director comercial, pastor de ovejas o líder de lobos

¿Qué tipo de director comercial eres?

Pastor de ovejas: buscas comerciales cortados por el mismo patrón, son dóciles y atienden sin rechistar a cualquier indicación, siguen al pie de la letra los procedimientos, no suelen realizar propuestas, ni destacan por su creatividad. Si es necesario que crucen la carretera tienes un problema y se convierte en una maniobra de alta dificultad y concentración. Necesitas un par de perros pastores para mantener el control, ya que a cada paso tienes que indicarles lo que deben hacer. En cuanto te despistas se te distraen y se ponen a pacer donde no toca. Necesitas un seguimiento permanente.

Líder de lobos: tus comerciales son capaces de perseguir un objetivo común, actuando de modo individual, sin necesidad de supervisión constante. Son atletas de la venta, ambiciosos, con iniciativa y creatividad. No es necesario indicarles por donde ir para que alcancen a su presa. Son retadores, suponen un desafío constante a tus capacidades de liderazgo. Si hay que cruzar una carretera bastará que les indiques el objetivo, que ellos se buscarán la vida, pero antes les tendrás que convencer que la acción tiene sentido. Garantizan conflicto, pero nunca te aburrirás con ellos.

Yo prefiero ser líder de lobos, es más divertido y se aprende mucho más. ¿Y tu?

Trabajar eficazmente: tomando acciones

Como os prometía en el anterior post Trabajar eficazmente: algunas claves, en este post os propongo un plan de acción basado en el concepto del Success Motivation Institute, extraído de un seminario impartido por Marcos Alonso.

Los pasos serían algo así:

- Analizar cuales son tus objetivos

- Definir metas para alcanzar los mismos, las metas deben desglosarse en tareas abordables, concretas y pequeñas (filetear el mamut, para poder comerlo)

- Analizar cuales son tus Actividades de Alto Rendimiento (AAR), aquellas clave que aportan al cumplimiento de tus metas y objetivos

- Analizar las tareas que realizas en el trabajo, apuntando absolutamente todo en el registro y análisis diario, durante varios días, ideal al menos una semana completa (es un rollo, pero de una gran utilidad; para hacerlo bien hay que apuntarlo todo, cada llamada, cada interrupción, el café, etc. al máximo detalle)

- Desglosar las tareas que realizas identificando tus Actividades de Alto Rendimiento, AAR, que son las que aportan al cumplimiento de tus objetivos. Las Actividades de Bajo Rendimiento, también hay que identificarlas, no con el objetivo de eliminarlas, ya que a veces son de obligada realización, pero sí para priorizarlas adecuadamente

- Intentar identificar tareas repetitivas, y por tanto planificables en función de su frecuencia

- Planificar, semana, mes, año, en función de las AAR, asignándoles tiempo y protegiendo el mismo. Planificar con muchos márgenes, con tiempos libres para actividades que no puedo planificar. Intentar eliminar en la medida de lo posible los imprevistos, y sobre todo las interrupciones por imprevistos, que nos hacen muy ineficaces

- Identificar áreas en las que quiero mejorar en mi organización, y definir nuevos hábitos que quiero adquirir para conseguir estas mejoras

- Agrupar las cuestiones que tengo que tratar con mis compañeros para hacerlo en sesiones planificadas con regularidad, y evitar tratarlas según me puedan ir surgiendo

- Llevar un registro de tareas pendientes no planificadas e irlas resolviendo en ratos libres o asignados genéricamente para ello, introducir en él toda tarea que me llega a la que no le hago una planificación formal

Espero que os sea útil. Requiere un esfuerzo y compromiso importante con el objetivo de mejora. No pain, no gain.

Trabajar eficazmente: algunas claves

La eficacia y la eficiencia parecen el santo grial de nuestros días. Tanto en la vida profesional , como en la privada, se busca cada vez más el ideal de la actuación eficaz y eficiente. Alcanzarlo nos permitirá tener éxito, disponer de tiempo para nosotros mismos, nuestra familia y amigos. Y al mismo tiempo mantener un equilibrio en nuestras vidas. ¡Difícil carambola!

En este post intento daros algunas claves, píldoras concentradas de líneas de ataque, para avanzar en el camino de la búsqueda del santo grial .

1.- Priorizar. Todos pensamos que el origen de la eficacia está en la priorización. ¿Pero, en base a qué priorizo? Para esto necesito conocer cuales son mis objetivos.

2.- Objetivos. ¿Cómo fijo mis objetivos, en función de qué? Necesito conocer cuales son los principios que me mueven, lo que realmente me importa, es inamovible e irrenunciable. Esto es lo más difícil y el origen de la eficacia. Si estos principios son erróneos seré un gigante con pies de barro.

Ya, vale, me diréis, ¿no me tienes algo más concreto?. Si.

3.- Proactividad. Una definición distinta de la proactividad, la ofrecida por Stephen R. Covey. Soy proactivo si actúo sobre lo que tengo influencia. Si intento actuar sobre lo que no tengo influencia pierdo el tiempo, y hago que lo demás lo pierdan. Lo fantástico de esta estrategia es que si actúo sobre lo que tengo influencia, mi ámbito de influencia va aumentando con el tiempo. Y al contrario, si intento actuar sobre lo que no tengo influencia, mi ámbito de influencia se reducirá.

Imaginemos que os incorporáis a una nueva empresa o proyecto. Seguramente algunas de vuestras responsabilidades estarán claramente definidas. Esta será vuestra área de influencia. Imaginaos que detectáis puntos de mejora fuera de vuestra área de responsabilidad, y ¿”proactivamente”? el primer día sugerís algunos cambios. Es muy probable que estéis actuando fuera de vuestro ámbito de influencia, perdiendo vuestro tiempo y el de otros. Sin embargo, si os concentráis en vuestras competencias, y conseguís éxito, tras cierto tiempo generaréis la confianza suficiente para que se tengan en cuenta vuestras sugerencias en ámbitos cercanos a vuestras responsabilidades. Habréis aumentado vuestro ámbito de influencia. Si todo lo que hacéis funciona, es muy probable que vuestras sugerencias en otras áreas también sean buenas.

Esta estrategia es una de las fuentes de la eficacia. Pero de nuevo de nada sirve si no tengo claros, mis principios, mis objetivos y se priorizar mis esfuerzos.

Vale ya tengo claro todo esto, ¿por donde empiezo?

Necesitamos pautas concretas, un plan de acción para poder arrancar, e introducir cambios. Una serie de acciones estructuradas y concretas las presenta el concepto del Success Motivation Institute , del que daré algunas pinceladas en otro post. Es la propuesta más práctica, clara y útil que he visto a la hora de abordar ordenadamente el objetivo de ser más eficaces y eficientes.

Un consejo final por hoy. Buscad la naturaleza de las cosas. Hará que todo fluya fácilmente. Si vuestro pelo hace una onda hacia la izquierda, no intentéis domarlo hacia la derecha; buscad un peinado guapo con onda a la izquierda. Será más eficaz.