Hay que plantearles las acciones a los clientes de modo transparente, diseñadas para que se sientan cómodos participando y ofrecerles una contrapartida
Colaborar con tus clientes en la creación de acciones de marketing es uno de los modos más eficaces para conseguir resultados extraordinarios. Las marcas se centran especialmente en intentar involucrar a los potenciales clientes para acercarse a la venta. Un paso más allá es trabajar con los clientes existentes. En este artículo te presento un par de ejemplos que tuvieron resultados de récord.
Para involucrar a tus clientes la primera condición es que estén al menos satisfechos con tu producto. Si estás a otro nivel, son fans, si les deleitas con tus servicios, seguro que se apuntan. Y esto lógicamente arrastra a los nuevos potenciales clientes mucho más que si los mensajes los lanzas tú directamente.
La desventaja es que la preparación y ejecución de este tipo de acciones requieren un esfuerzo mucho mayor que realizar un marketing simplemente del impacto, de persecución de los potenciales clientes, un marketing de la rutina. Así que lo primero que necesitamos es innovar, creatividad.
En este ámbito colaborativo hay otro ingrediente, que si es importante en el marketing, en este caso es imprescindible: la transparencia. Hay que plantearles las acciones a los clientes de modo transparente, diseñadas para que se sientan cómodos participando y ofrecerles una contrapartida.
Cuanta más implicación mejores resultados
Podemos clasificar este tipo de acciones en 3 categorías en función del grado de participación del cliente:
- Colaboración. Por ejemplo con testimonios, entrevistas y recomendaciones.
- Cocreación en marketing. En este caso invitamos a los clientes a formar parte intrínseca, a ser el centro de la acción de marketing.
- Cocreación en producto. Si involucramos a los clientes en la generación de nuevos servicios, aportando incluso conocimiento, estamos en el nivel más avanzado de compromiso y seguramente en las acciones de resultados más contundentes.
Casi todas las empresas trabajan la primera opción, la segunda ya es más inusual y en la cocreación de producto los ejemplos escasean. El esfuerzo y también la inversión seguramente crecerá en función del compromiso del cliente. También aumentará la complejidad del proyecto, pero los beneficios suelen ser proporcionales al esfuerzo. El que no apuesta no gana.
Te traigo hoy un ejemplo de cocreación en marketing y otro de cocreación en producto. Ambos ejemplos generaron, apoyados por potentes campañas de marketing, récords históricos de generación de leads.
Cocreación en marketing. El marketing no marketing
En este proyecto de marketing buscaba poder interactuar con los potenciales clientes de mi cliente, sin la necesidad de lanzarles mensajes "comerciales", ofreciéndoles algo atractivo que llamara la atención. La motivación inicial fue la creación de banners para remarketing, pero se convirtió en algo mucho más amplio, que permitió obtener imágenes de usuarios para poder utilizarlas como recurso para presentaciones y otros recursos de marketing.
El resultado de la acción fue obtener 15 mensajes inspiradores y 15 sets de fotografías de los 15 mejores participantes de un concurso en el que participaron los usuarios de una plataforma de gestión documental. Los 15 mensajes inspiradores del ámbito de la prevención de riesgos laborales y bienestar laboral fueron difundidos con campañas de marketing digital en medios especializados para que se votara a los 3 mejores. El concurso diseñado tenía por tanto 2 fases:
1.- Concurso para los usuarios con un jurado interno que seleccionó a los 15 mensajes más inspiradores. El premio era enviar un fotógrafo a las oficinas de los 15 participantes para la elaboración de los 15 sets de fotografías de los ganadores.
Se explicó a los usuarios, de modo directo y transparente, los objetivos de la acción. Se buscó que fuera lo menos comercial posible y eliminar cualquier tipo de aspecto que pudiera incomodar o frenar su participación. Por ejemplo, se eliminó la necesidad de nombrar la empresa en la que trabajaba el usuario y se convirtió en una promoción profesional de cada ganador. El grado de participación fue sorprendentemente elevado.
2.- Amplia difusión de los 15 mensajes en medios especializados con banners con fotografías de los autores, emailing y artículos y la utilización adicional de los medios propios, para seleccionar a los 3 mejores a través de una landing de votaciones. El premio era un descuento en los servicios para las empresas de los ganadores.
Los participantes estaban, no encantados, lo siguiente.
Aprovecho para recuperar el mensaje ganador y hacerle una versión.
“Si el esfuerzo que hacemos en materia de Prevención de Riesgos Laborales, sirve para salvar una sola vida, habrá merecido la pena”, Rafael Gálvez González (2.766 likes).
Hoy, yo además diría: “Si el esfuerzo que hacemos utilizando mascarilla, higienizándonos las manos, pasando frío por ventilar espacios y en general, teniendo cuidado para prevenir la COVID 19, sirve para salvar una sola vida, habrá merecido la pena".
Cocreación en producto. El orgullo de generar algo único y relevante para tu mercado
Esta es una de las acciones más potentes y transcendentes en las que he participado. El corazón de la acción es la cocreación de un estándar para la coordinación de actividades empresariales (CAE) con varios clientes. En la creación del estándar y todas las acciones relacionadas se invirtió una muy relevante cantidad de recursos y tiempo. El resultado fue espectacular.
Esta es la historia:
"A principios del 2018 se forma el comité de expertos del estándar. Al reto se enfrentan los responsables varios clientes de referencia de la plataforma de gestión documental, expertos en Prevención de Riesgos Laborales (PRL) y desarrolladores de software.
El estándar debe unificar criterios para agilizar la coordinación de actividades empresariales (CAE), garantizar una mayor seguridad jurídica y reducir costes para todos. El equipo busca en todo momento resolver la CAE del modo más fácil y práctico posible, garantizar la seguridad y el cumplimiento legislativo. La primera versión del estándar está lista a finales del 2018.
Este esfuerzo ha merecido la distinción de ser finalista en los Premios Prevencionar 2018, en las categorías “Premio a la innovación preventiva” y “Premio a la mejor práctica preventiva”."
Ya sabes, con amigos todo es mejor.
