lunes, 28 de mayo de 2012

Derechos de autor, ¿qué hacemos con ellos?





Ya se que quizás no es la corriente actual, ni algo a lo que se le tenga demasiado respeto, pero yo siempre he valorado el esfuerzo creativo, y me ha parecido natural que existan unos derechos que protejan a los que invierten su tiempo, a veces su vida, en crear.

La creatividad no es algo que abunde. Crear, aparte de inspiración, requiere enormes dosis de esfuerzo y trabajo. Siempre me sorprende la dedicación y las horas que le meten los artistas. Las grandes obras no suelen surgir de alguien que se dedica a la buena vida, esperando la chispa de la inspiración para crear algo en cuatro patadas. Más bien todo lo contrario, seguramente llevados por la pasión en lo que hacen, es normal que estén entregados en cuerpo y alma a su trabajo, a veces más allá de lo sano o recomendable. Muchos incluso tienen estrictos horarios.

Hoy vivimos en la cultura del copia pega, todo free, retwitt fácil, cuando no plagio descarado; es muy sencillo y requiere poco esfuerzo. Y se quiere imponer con la fuerza de la mayoría y la tecnología. Esto a mí me parece al menos discutible. Hay sitios donde la cultura de la gente hace que ni siquiera tengas que cerrar tu casa con llave; en otros ni mil cerrojos te libran del asalto. No es sólo un tema sólo de derecho a la propiedad, tiene que ver con el respeto a los demás.

También es cierto que los defensores del todo free y el acceso universal plantean argumentos originales, novedosos y atractivos. Argumentos seductores de ruptura con el pasado.

Hace ya un tiempo escribí el post ¿Quieres vender más?, tu sabes hacerlo en el que incluí una inspiradísima viñeta de Bernardo Erlich , que ya utilizaba frecuentemente en formación a comerciales. Para hacerlo le escribí un e-mail a Bernardo explicándole el uso que quería darle a esta píldora de genialidad. Amablemente me contestó que adelante. Para mí fue un acto de respeto ante la propiedad de otro a pesar de que tenía todas las herramientas para no solicitar permiso y seguramente no me hubiera causado ningún problema futuro.

Sin plantearme nada en ese momento nombré la imagen del post "Bernardo Erlich". Hoy buscas en google su nombre y la segunda imagen de "imágenes de Bernardo Erlich" enlaza con mi blog. Me alegro de haber hecho el esfuerzo y de haber tenido la paciencia de esperar la respuesta de Bernardo antes de publicar.

Las cosas bien hechas suelen traer satisfacciones a la larga. Las chapuzas suelen pagarse caro con el tiempo.

¿Piensas que los derechos de autor se deberían protejer más? ¿Quizás eliminarse radicalmente?




lunes, 21 de mayo de 2012

Lo que quiere el cliente y lo que necesita





En mi anterior post Recomendaciones para mejorar el área comercial os incluía como recomendación involucrar desde el principo en las especificaciones de un producto a un número lo más elevado posible de potenciales clientes.

Cuando un cliente nos da sugerencias de producto algunas serán muy acertadas y reflejaran su experiencia en el mercado; sin embargo muchas pueden ser poco útiles o con un valor desproporcionadamente bajo para el coste de desarrollo. Además, no siempre nuestro interlocutor es el experto en la empresa en el área correspondiente; le puede faltar criterio. Debemos en todo caso valorar todas las sugerencias y peticiones. Y si implementamos alguna, esto es como la poción mágica de la fidelización: al cliente que la sugirió ya lo tenemos ganado.

A veces los clientes, como todo el mundo, piden cosas absurdas o notoriamente inútiles. Por pedir que no quede.

Pienso que debemos plantearnos como objetivo saber mejor que nuestro cliente lo que necesita. Del mismo modo que los padres, con mucha más experiencia y conocimiento de la vida, saben con frecuencia mejor que sus hijos que cosas les son convenientes y de cuales deberían prescindir. Trabajar con este objetivo no es fácil, requiere un compromiso real de servicio al cliente, de análisis del mercado. Es necesario interactuar con frecuencia con él para conocerle mejor de lo que el se conoce a sí mismo, ver donde tiene dificultades, qué cosas podría mejorar para ser más rentable, qué servicios que ni siquiera imagina le ayudarían.

Esta situación se pone en especial de manifiesto cuando has trabajado en una empresa y diseñas un producto de otra para tu anterior empresa. La conoces tan bien, que la propuesta se conviente en irrechazable por adecuada. Esta debería ser nuestra visión al elaborar soluciones y propuestas. 

Como muy acertadamente nos comenta Javier Mejías en su post ¿Debes buscar clientes para tu producto o productos para tu cliente? , solicitar y tener en consideración las opiniones de nuestros clientes no implica necesariamente implementar todo lo que nos piden, o podemos acabar con un servicio póco práctico.

¿Qué pensais? ¿Qué cosas hacéis para conocer mejor a vuestros clientes que ellos mismos?

Si te ha interesado este post, también te puede interesar: La fórmula de satisfacción del cliente (1)

lunes, 14 de mayo de 2012

4 dinámicas para motivar a tu equipo comercial





Una de los modos más eficaces de motivar a un equipo comercial es tener en cuenta su opinión. Además de ser una herramienta de motivación, es algo extremadamente útil para integrar en las decisiones de la empresa información e ideas directas del mercado. Los comerciales son fuente de una información preciosa, que difícilmente se puede obtener por otros medios. Si bien los comerciales tendrán opiniones condicionadas por su situación, son los que se están peleando todos los días con la competencia y las distintas dificultades que tienen ante la venta. Esta información hay que analizarla con detenimiento. Sin embargo, hay que ser precavido; hay que ser consciente de que siempre está en el aire el "Locus of Control externo" para lo negativo. Es decir, "si apruebo soy la caña, si suspendo el profesor me tiene manía". Pienso que esto es así debido la presión que se ejerce por los resultados.

En base a las distintas fuentes de información, la dirección de la empresa ya tomará las decisiones que consiere oportunas.

Lo normal es que los comerciales quieran vender, por lo que sus solicitudes de ayuda irán encaminadas a tener más éxito. No hay nada más desmotivante para un comercial que se le diga, "para pensar ya estamos los directivos, tu ocupate de hacer lo que te indicamos", o "¿a cuantas empresas podrías haber llamado mientras has perdido el tiempo escribiendome este e-mail contándome lo que necesitas para vender más?". Ambos casos los he sufrido en mis carnes con enorme asombro.

Soy un fan de organizar dinámicas de equipo de vez en cuanto para tratar temas de interés o problemas a mejorar. Cierto es que hay que planificarlas bien y tener cuidado de no hacerlas demasiado exigentes. Los participantes también tienen que ser conscientes que se está trabajando y no es un divertimento, con lo que requerirá un esfuerzo importante.

Te propongo 4 dinámicas que puedes trabajar con tu equipo comercial:

- Objeciones
- Preguntas de método SPIN para un producto concreto
- Acciones para reforzar los vínculos emocionales de los clientes con nuestra marca
- Estructura y contenido de las reuniones comerciales

Yo suelo utilizar una estructura de dinámica que aplica a muchas situaciones, por ejemplo para las objeciones:

1.- Reflexión individual. Cada participante escribe en varias tarjetas las objeciones que le parecen más relevantes
2.- Cada objeción se pone en común y se presenta en una superficie, pizarra o pared
3.- Todas las objeciones se segmentan en grupos diferenciados (clusterización), para identificar categorías de objeciones

Se pueden utilizar métodos de valoración ponderada para identificar qué objeciones son las más relevantes según la experiencia del grupo. Con posterioridad se pueden plantear dinámicas sobre cómo resolver las objeciones planteadas.

Estas dinámicas y otros ejercicio de grupo se plantean en mi curso online "Análisis del proceso de venta para directivos: claves para vender más"

¿Qué opinión tienes tú sobre las dinámicas de grupo?, ¿Cuales usas?

Si te ha interesado este post te puede interesar "Mejor segmentación, más experiencia comercial, más contactos, igual a más ventas" que presenta los resultados de una dinámica sobre ventas realizada con varios directores de empresas de base tecnológica.




martes, 8 de mayo de 2012

Anécdotas de reclutamiento, y una ayudita a candidatos





He valorado miles de curriculums, sobre todo para decenas de puestos de comercial de distintas características, presenciales, telefónicos, para productos complejos o más sencillos, normalmente para empresas de base tecnológica y proyectos web. Cada puesto tiene características distintas, y hay que buscar profesionales con perfiles distintos. Poco a poco vas desarrollando un sexto sentido para encontrar la media naranja del puesto que tienes que cubrir. Como esto no es una ciencia exacta siempre hay errores, a pesar de todos los filtros, pero cuando descubres al diamante en bruto o al pura sangre, la satisfacción es fantástica. Personalmente me gusta asumir riesgos controlados, apostar por alguien en el que intuyes capacidades extraordinarias, antes que elegir a alguien con menos riesgo pero con garantía de resultados mediocres. A veces sale mal, pero la experiencia me demuestra que el riesgo identificado y controlado merece la pena. No siempre el riesgo es por resultados, sino que el riesgo puede ser profesional, o de equilibrio de los equipos.

Pero os había prometido en el título algunas anécdotas. Revisar curriculums me produce un aburrimiento mortal, y encima hay que estar concentrado para que entre tanto perfil inadecuado no se te cuele el bueno. Las entrevistas ya son otra cosa. Para mí es altamente interesante poder hablar con personas que te cuentan su vida, porqué han hecho esto o lo otro, y aprendo mucho de estas historias personales/profesionales. Es inevitable que surjan anécdotas, que le ponen un poco de pimienta a un trabajo a veces algo monótono. Espero que a algunos os diviertan, y a otros os ayuden un poco en la búsqueda de empleo.

De los CV lo primero que miras es la foto. Me he encontrado fotos recortadas de una foto del DNI, fotos de fotocopias, torcidas y borrosas, fotos con la mano del novio pasada por el hombro, o abrazo del colega en una noche de farra, la foto recortada de una foto de bodas, fotos en el salón, en el pasillo, con iluminación de lado, repantingado en un sillón, con la camiseta de estar por casa, fotos con pechos enormes y escote infinito mirando al techo, posados inverosímiles, peinados de boda, maquillajes de película, la webcam hace estragos … En muchos curriculums sólo veo la foto...ya no sigo. Si no tienes una buena foto, por favor no pongas foto. Y en general, aunque a mí como reclutador me gusta tenerla, seguramente lo mejor es no incluirla.

Luego miras qué tipo de trabajo está buscando el candidato. Aunque el puesto es de comercial, es muy frecuente, que el candidato diga que le gustaría trabajar de cajero en un banco, o de actor, profesora infantil, de ingeniero informático, de veterinario… A mí los que más me sorprenden son los que practicamente sin experiencia desean ya ser “jefe”; y no hay pocos. Hombre me parece muy bien, pero si estoy buscando un comercial, no me cuentes a los 22 que tu principal objetivo es ser jefe (¿jefe de qué?). A veces el CV no tiene mucho que ver con el puesto al que se opta. Es necesario tener varios CVs optimizados para los distintos tipos de puesto en los que estás interesado. Obviamente cuando se busca trabajo siempre hay varias opciones, y una opción es la disrruptiva, pero hay que adaptar el CV. Con mucha frecuencia tampoco paso de aquí.

Por favor prepárate un poco la entrevista. Al menos apréndete el nombre de la empresa. Y no digas, “pues como echo el CV a todo lo que se mueve, no tengo ni idea de qué va esta empresa, ¿supongo que es para comercial no?”. Si no te sabes tu propio curriculum queda un poco mal, ¿no será todo inventado?. A no ser que seas un crack de la venta no vayas con un piercing en la lengua. Por favor quítate el abrigo, y no te sientes con el bolso en el regazo. A tu mamá dejala en casa. Al menos intenta decirme lo que quiero oir. Ah! claro, como no tienes ni idea de qué va la empresa y el puesto tampoco, no sabes lo que quiero oir. ¿Para qué puesto decías que te postulabas?, ¿para comercial?

En segundas entrevistas me gusta utilizar el arma del desgaste. Hago entrevistas muy largas; con frecuencia paso de las 2 horas. Compadreo un poco con el candidato, que se ría un poco, le alago otro poquito, y cuando empieza a relajarse y a cansarse, empieza también a cantar la traviata. Acaban contando todos los secretos que me interesan y que no me deberían contar. Que si la novia le dejo tirado en el altar y desde entonces no levanta cabeza, la enumeración de todos los fracasos profesionales, o una explicación de media hora de por qué se llevaba tan mal con el c... de su último jefe que le despidió. No me cuentes tus intimidades ni tus problemas. Por favor quiero respuestas claras, directas y concisas. No me aburras, se entretenido, natural y sobre todo positivo. Vende éxitos. Todo el mundo tiene su habitación de los horrores, más o menos grande; por favor no le hagas una visita guiada a tu entrevistador. No mientas en la edad, es la mentira con menos recorrido que conozco. Con frecuencia pienso en las entrevistas, “no hombre no, no me cuentes esto...”.

Llevado por una cierta debilidad, suelo dar consejos a los candidatos; al menos que saquen algo positivo del esfuerzo de la entrevista. Aunque algunos no se si se los merecen.

Al final yo estoy haciendo mi trabajo y estoy encantado de encontrar candidatos idóneos que se venden de maravilla. Que también los hay.

Me perdonaréis si no he estado todo el post escribiendo “candidatos y candidatas”. No tengo ningún tipo de problema ni con el sexo ni con la edad de los candidatas y candidatos.  

Estáis avisados...

Un abrazo a todos los que se encuentran en búsqueda de empleo. ¡Mucho ánimo, seguro que encontráis un puesto adecuado!


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