domingo, 31 de mayo de 2015

Herramientas de marketing basadas en principios tan inmutables como nuestro comportamiento






Si consideramos a nuestros clientes de modo holístico, y buscamos distintas motivaciones de compra, es posible que tengamos más éxito

En tecnología se habla con frecuencia de la herencia tecnológica. Por ejemplo en el ámbito del desarrollo del software. Esta herencia, el reflejo de cómo se inicia el desarrollo y las tecnologías utilizadas de partida, puede tener aspectos muy positivos, pero a la larga genera restricciones que constringen las posibilidades de continuar mejorando. Llega un momento que para ser competitivos hay que discontinuar la solución actual y hacer un desarrollo partiendo de cero; este permite adecuarse a las nuevas necesidades y aprovechar las nuevas tecnologías que han ido surgiendo. Si esto no se hace, la solución simplemente muere ante la imposibilidad de competir con nuevos desarrollos.



¿Ha cambiado nuestro modo de tomar decisiones?

Con nuestro cerebro esto no se puede hacer. No nos podemos rediseñar de cero. Nuestro cerebro tiene distintas partes que funcionan de modos distintos y asumen funciones en ocasiones complementarias, en ocasiones concurrentes. Nuestro cerebro emocional compite por tomar decisiones instantáneas con nuestro cerebro reflexivo; para que el segundo, más lento, pueda actuar, es necesario que seamos capaces de controlar nuestras emociones. Algo que no siempre podemos hacer y que además no siempre es conveniente. Somos máquinas extremadamente complejas, muy hábiles para realizar una serie de cosas, pero si nos ponemos un poquito críticos, también muy imperfectas. Es mentira que la naturaleza sea sabia. Construye a lo bruto a base de prueba y error, y con frecuencia llega a caminos sin salida. La naturaleza es neutra y por lo tanto insensible a los resultados de su dinámica de evolución. Su diseño de los mecanismos de placer y sufrimiento es una prueba de ello.

Digo todo esto porque que con la evolución de nuestra sociedad, los mercados, la tecnología, parece que debieran cambiar radicalmente los principios que rigen el marketing. Con frecuencia surgen gurús o iluminados del marketing que dicen que esto o aquello ya no funciona, que un concepto de amplia aplicación ya es caduco e ineficaz.

¿Cambian los principios que rigen nuestro comportamiento y el marketing? Tuitear

Pero, ¿puede ser eso cierto cuando nuestro comportamiento está regido por nuestro cerebro, que tiene una "herencia tecnológica" insoslayable? No he visto aún que hayamos mutado en estas últimas décadas, ni creo que lo vayamos a hacer. Me parece poco creíble que Internet, los smartphones, las redes sociales, y todo tipo de tecnologías de comunicación  puedan afectar a los principios de toma de decisión de nuestro cerebro. Básicamente, todas estas tecnologías hacen que todo pase mucho más deprisa, ¿pero es creíble que esto afecte a los principios?

Cambiar de nombre a las cosas no es inventar nada

En una ocasión un técnico vino a casa a arreglar la lavadora. Cuando finalizó y me explicó la pieza que había cambiado, quedé inmediatamente convencido de que no había hecho lo correcto. Ciertamente, un par de días después reapareció el problema original, y hubo que cambiar una pieza distinta. Cuando se lo comentaba a un conocido, también técnico de reparación, aunque de otro sector, se mostró sorprendentemente condescendiente: "bueno, todo el mundo tiene derecho a comer".

Así que aquellos que se dedican a inventar "nuevos conceptos" que no son más que refritos de lo ya existente, a cambiarle el nombre a las cosas para que parezcan otras, a decir que aquello o lo otro ya están obsoletos y sus "inventos" son lo mejor del mundo, entre los que veo incluso a las más prestigiosas escuelas de negocios, me parece que entran en la categoría de los que "también tienen derecho a comer".

Listo algunas herramientas básicas de marketing y ventas, que según algunos ya no sirven :

1.- El método de ventas SPIN de Rank Xerox
2.- El método de ventas AIDA de Paul Lazarsfeld
3.- El concepto de las 4 Ps del marketing de Kotler
4.- La puerta fría
5.- La gestión comercial presencial
6.- El telemarketing
7.- El plan de negocio
8.- Los blogs

8 herramientas de marketing que siguen funcionando a pesar de lo que digan. Tuitear

Por supuesto habrá situaciones en que estas herramientas no apliquen o sean ineficaces utilizadas de modo aislado. Habrá entonces que analizar cada caso y diseñar soluciones de modo artesanal. Si no consideramos a nuestros clientes de modo holístico, y nos centramos en una sola motivación de compra, es posible que perdamos una parte importante de nuestro negocio. Vender es hoy mucho más complejo de lo que lo era hace tan solo 5 o 10 años, y requiere que los planes de marketing y ventas estén lo más sincronizados posible. Esto no quiere decir que los principios del marketing y de las ventas ya no sirvan.

¿Qué opinas?

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viernes, 15 de mayo de 2015

Abusos inaceptables de algunas plataformas de marketing, eso no se hace






¿Hasta qué punto estas prácticas son lícitas?

A un esquimal no le queremos ofrecer un bañador, igual que a un calvo no le queremos intentar vender un peine. Seguramente uno de tus caballos de batalla es identificar el público objetivo sobre el que focalizar tu marketing. Tan importante es dar en la diana con nuestra publicidad, como no dilapidar recursos intentando generar confianza en aquel target que no es el nuestro.

“La mitad del dinero que gasto en publicidad va a la basura; el problema es que no sé de qué mitad se trata”. John Wanamaker ya contaba esto hace más de un siglo. Se supone que hemos avanzado un poco desde entonces y la tecnología nos permite hacer análisis hasta hace poco impensables. ¿Será esto cierto, y ya podemos dejar de tirar el dinero?



Parece que estamos de enhorabuena, ya que cada vez nos encontramos con más herramientas con una gran capacidad de segmentación. En Linkedin podemos segmentar por sectores, por puestos, por edad, por ámbito geográfico… En Google podemos imaginarnos qué palabras clave utilizarán nuestros potenciales clientes para encontrar lo que buscan, o podemos explorar tendencias que nos marcan el devenir de los intereses de los clientes. En 11870.com tenemos una profunda y única segmentación geográfica y de temáticas. Encontramos blogs especializados de cualquier cosa. Twitter o Facebook también nos ofrecen interesantes posibilidades de segmentación. La radio online nos permite llegar a cada oyente individual. Portales verticales agrupan grandes cantidades de personas con intereses comunes.

Disponemos de la tecnología para poder trabajar con targets extremadamente certeros. O no. Lamentablemente, la tecnología está lista pero no siempre disponible. 

Nos lo muestran y no nos lo dan, eso no se hace

Google te obliga a meterte en una autovía de gran capacidad completamente atascada como si vendiera el carburante que dilapidan los coches parados con el motor encendido, y mantiene cerradas las carreteras secundarias y los caminos sin tráfico. ¿Por qué no nos deja configurar campañas con palabras clave muy específicas más orientadas a nuestro cliente? ¿Acaso vamos a la frutería y nos obligan a comprar acelgas cuando sólo queremos manzanas?

Linkedin te fuerza a abrir tu target añadiendo sectores de interés secundario o perfiles profesionales que no te interesan. Si quieres que te presente a mi hermana tienes también que sacar a pasear a mi perro.

¿Por qué nos fuerzan a gastar en un target no deseado? Tuitear

Me pregunto hasta qué punto estas prácticas son lícitas y no debiera haber algún tipo de control que obligara a las empresas a eliminarlas. Son las empresas más pequeñas las que se ven más perjudicadas, de nuevo en desventaja competitiva con los fuertes. Además, la potencia de algunas de estas empresas de marketing me empieza a recordar a los monopolios de las telecomunicaciones. Una situación de la que no tenemos precisamente buenos recuerdos.

¿Qué opinas?

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viernes, 8 de mayo de 2015

El mejor amigo del comercial no es el perro, es el email marketing






Post patrocinado. Puedes reforzar todas las fases de la venta utilizando el email marketing, desde el inicio hasta el cierre

Con frecuencia me encuentro con empresas en las que los gestores comerciales se encuentran solos ante el peligro. Los potenciales clientes reciben información sobre la empresa fundamentalmente a través de sus vendedores.


Esta situación tiene al menos dos riesgos importantes. Por un lado, el vendedor no se encuentra arropado, como es imprescindible, por el poder de la marca. Adicionalmente, el vendedor siempre trasmite unos valores de la marca sesgados por su percepción personal de la misma y sus vivencias particulares en la empresa.

El resultado son una perdida importante de ventas por recursos insuficientes en la generación de confianza, y una peligrosa distorsión de la imagen de marca en el mercado. Ambas cosas pueden afectar muy negativamente a los resultados. El email marketing es una de las herramientas más eficaces para amplificar la eficacia comercial. En este artículo encuentras ideas para ello.

Hay que sincronizar las acciones de marketing con las comerciales

Necesitamos pues, sincronizar nuestras acciones de generación de marca, nuestras acciones de marketing, con la gestión comercial. Esto implica diseñar las mismas teniendo en cuenta acciones complementarias de ventas. Si lo miramos desde la perspectiva de las ventas, es recomendable planificar acciones de marketing de refuerzo, que pueden ser previas y posteriores. No debemos lanzar nuestra infantería sin un nutrido fuego de mortero e incursiones de aviación previos. No debemos convertir a nuestros comerciales en héroes de las ventas, porque entonces sólo harán ventas heroicas.

 11 expertos hablan de email marketing

Por supuesto tenemos a nuestra disposición numerosas herramientas de marketing que podemos poner al servicio directo de la gestión comercial, que preparan la tierra haciéndola fértil para que los comerciales siembren la semilla de las ventas. Podemos trabajar con múltiples herramientas: eventos, generación de contenidos, redes sociales, inserciones publicitarias en medios afines, buscando partners con los que compartamos intereses comunes, etc. Una de las herramientas más versátiles y eficaces es el email marketing.

Para poder utilizar el email marketing obviamente el primer paso es disponer del email de nuestros interlocutores. Por lo tanto el primer paso es diseñar estrategias para alimentar la base de datos, algunas de ellas pueden ser:

- Eventos presenciales
- Eventos online
- Ofrecer descargas de contenidos
- Ofrecer suscripciones
- Blogs corporativos

En todas estas acciones podemos apoyarnos de características de algunas redes sociales; por ejemplo pedir el email a través de un DM de twitter.

La segmentación te permite actuar en cada fase de la venta

Si es importante alimentar la base de emails, lo es más aún tenerla segmentada. Una adecuada segmentación hará resonar nuestras acciones. Supón que tienes una novedad de producto susceptible de ser comunicada por email. Ese email debiera ser distinto y con distintos objetivos para clientes actuales, exclientes, distintos tipos de prospectos, sectores, o tamaños de empresa. En unos casos buscarás fidelización, en otros recuperar clientes, aportar un plus a tu marca, conseguir una reunión comercial, o una demo online. En todos estos casos el email puede ser radicalmente distinto, y necesitas recursos adicionales diferentes, desde una página de suscripción, a una página de reservas a un evento pasando por una página de reserva de citas.

Así pues, puedes reforzar todas las fases de la venta utilizando el email marketing, desde el inicio hasta el cierre. Bien utilizado hará que tus comerciales sientan que tienen superpoderes, y las ventas avanzarán suavemente ladera abajo, en vez de parecerse a una escalada al everest.

¿Ya estás utilizando el email marketing? Si quieres adentrarte más en este tema con conocimientos extraidos desde distintos puntos de vista y experiencias de varios autores de prestigio, no te puedes perder este ebook elaborado por Mailrelay.

Para para sacar provecho del email marketing es imprescindible utilizar una plataforma profesional. Hay muchas plataformas disponibles, cada una con distintas ventajas. Pero si además de trabajar con un referente del mercado, y disponer de una cuenta gratuita, necesitas enviar un número elevado de emails a una amplia base de suscriptores Mailrelay te ofrece una cuenta sin coste con 75.000 envíos al mes y una base de suscriptores de 15.000.

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martes, 5 de mayo de 2015

La innovación para diferenciar tu empresa seguramente no saldrá a la primera






Para innovar puede ser necesario repetir el proceso varias veces y partir de cero en más de una ocasión

Recientemente en participé en una sesión sobre creatividad e innovación. En ella, guiados por Amparo Camacho (@mariampcs) realizamos un ejercicio tan simple como dibujar varias veces una casa. La primera casa de todo el mundo era prácticamente igual. Dibuja una casa y la mía era prácticamente igual a la que dibujes. Repitiendo el ejercicio iba apareciendo la creatividad.

La creatividad aparece al replantearse las cosas repetidas veces. Tuitear

Este simple ejercicio nos demuestra que las primeras soluciones que pensamos a nuestros problemas, o para los problemas de nuestros clientes, serán tan poco originales como las de casi cualquiera. Necesitamos empezar de cero una y otra vez para obtener resultados que nos diferencien de los demás.



Si no eres distinto solo te queda bajar precios

Si no nos diferenciamos somos como cualquiera. Si somos igual que los demás, sólo podremos vender nuestros productos si los ofrecemos más baratos que el resto. Si sólo vendemos gracias a un precio bajo entramos en un camino de difícil salida. Competir sólo en precio es posiblemente aún más difícil que competir por otros aspectos.

Si no queremos competir por precio y vernos posiblemente cada vez más presionados hasta que la situación se haga difícilmente sostenible, la única salida que tenemos es innovar. Ser distinto. Ser distinto es fácil. Simplemente hay que ver lo que hacen los demás y hacer otra cosa. Lo difícil es ser distinto y que esta diferencia sea recompensada por el mercado.

¿Cual es tu diferencia? ¿En qué eres distinto? Una pregunta tan sencilla no tiene una fácil respuesta. Si se la hacemos a diferentes empresas es muy probable que nos den una respuesta incoherente. Es decir, nos contarán que son distintos por una característica del producto, por el servicio, por la calidad, etc. Pero si analizamos su mercado es probable que nos demos cuenta de que esa diferencia no es tal, encontraremos empresas con calidad similar, con productos muy parecidos, a precios similares.

¿Sabes de verdad decir en qué es distinta tu empresa? Tuitear

Apostar por tu diferencia es de valientes

Encontrar la diferencia de tu empresa, aquella en la que merece la pena invertir, por la que hay que apostar valientemente, arriesgando, no es en absoluto trivial. Es importante que la identifiques. Te tiene que servir para comunicarla a tu mercado, y sobre todo para priorizar sus decisiones empresariales.

Otra dificultad en aislar esa diferencia, la fuente de la inspiración de nuestras estrategias, es que no siempre es algo que desde un principio va a ser visto positivamente por tu mercado. A veces incluso todo lo contrario; si planteas un concepto innovador es muy posible que en un principio sea rechazado, por desconocimiento o incomprensión.

El camino de la creatividad y la innovación no es el más fácil, presenta sinsabores y riesgos. A veces lo tomaremos por valentía, otras porque las consecuencias de no tomarlo son aún peores. Con frecuencia tendremos que "tirar" nuestro trabajo porque la opción elegida fue inapropiada. Sin embargo no debemos pensar que hemos malgastado nuestros recursos, como hemos visto, para hacer algo innovador y que merezca la pena hay que repetir el proceso varias veces y partir de cero seguramente en más de una ocasión. Es el peaje que tenemos que pagar para hacer cosas que merezcan la pena.

¿Ya tienes identificada en tu empresa la diferencia por la que merece la pena arriesgarse?

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