martes, 30 de diciembre de 2014

Clustering y mercados reflejo: fuente de nuevos targets para tu marketing






Podemos aprovechar las dinámicas de creación de grupos para diseñar acciones de 
marketing de guerrilla 

Un tema recurrente en el marketing es la necesidad de focalizar en un tipo de cliente. Si nos dirigimos a un cliente con unas ciertas características seremos capaces de estudiarle, identificar sus necesidades, deseos, aspiraciones y  diseñar productos que le resulten atractivos. En un entorno donde cada vez es más difícil caracterizar a nuestros clientes, ¿qué herramientas podemos utilizar para definir nuestro target?



Los grupos generan economías de escala

Cuando estamos buscando un tipo de cliente, estamos realmente tratando de encontrar grupos de personas o empresas suficientemente similares entre ellas; así podremos hacer funcionar una economía de escala y producir servicios con precios adecuados como para conseguir la rentabilidad de nuestro proyecto. Para ello no nos queda más remedio de establecer una serie de parámetros con los que intentar encasillar a los potenciales clientes. Estamos ante un reto cada vez más complejo, ya que, como también empezamos a ver reiteradamente, los clientes ya no se dejan clasificar por los clásicos parámetros socio-económicos, sino que aparecen en juego otras características transversales. Así, Iván Díaz nos propone sustituir el concepto target por el de perfil actitudinal.

Cuando tenemos un grupo identificado por un serie de intereses o necesidades comunes podemos construir mensajes eficaces para establecer conversaciones con sus miembros. También en estos mensajes necesito una economía de escala, ya que difícilmente podré diseñar artesanalmente un mensaje individual para cada cliente potencial, a pesar de que la tecnología nos ayuda a introducir una personalización masiva.

Necesitamos herramientas que nos ayuden en la búsqueda de estos grupos de potenciales clientes. Hoy os voy a proponer 2 técnicas para identificar grupos de clientes, una de ellas proveniente de las matemáticas aplicadas a problemas de identificación de patrones, el clustering, y otra que podemos aplicar por medio de la observación de mercados existentes y que puede combinar bien con el marketing de guerrilla, la identificación de mercados reflejo.

Clustering y mercados reflejo, útiles para encontrar nuevos targets. Tuitear

Clustering: los grupos salen solos

La técnica del clustering nos puede ayudar a identificar grupos similares sin establecer previamente cómo deben ser estos. Necesitamos modelizar y parametrizar a los elementos pertenecientes al universo que estamos estudiando: es decir, primero estableces cómo vas a representar a un cliente, qué parámetros vas a utilizar y obtener los valores de los mismos para un número suficientemente grande. Además requerimos una medida para comparar elementos del grupo entre ellos y medir su grado de similitud. Si elegimos el número de grupos que queremos obtener del universo a estudiar, la técnica del clustering, por ejemplo aplicando el clásico método de las k-medias, nos generará grupos en los que sus miembros serán parecidos entre ellos pero distintos a los miembros de otro grupo. El clustering busca grupos muy distintos entre ellos con miembros muy similares entre sí. El proceso requiere un poco de cocina ya que a priori no sabemos cuantos grupos muy distintos entre sí existen o necesitamos identificar las características que los diferencien relevantes a nuestros propósitos.

Mercados reflejo, dinámicas que generan nuevos grupos

Las personas somos sociales, deseamos pertenecer a grupos, pero a la vez vivimos la paradoja de querer mostrarnos como individuos diferentes dentro de los mismos. Así, un grupo consume una serie de productos que aportan a su integración e identidad diferencial. En especial, según nos explica Antonio León, miembros de baja autoestima dentro de este grupo pueden sentir la necesidad de consumir productos diferenciales que les hagan resaltar. Dentro de un grupo se pueden producir escisiones que generen nuevos grupos. Por otro lado, la existencia de un grupo puede generar la creación de otros por afinidad o imitación o por antagonismo. Así, las dinámicas de creación y evolución de grupos pueden crear targets:

- Necesidad de resaltar: búsqueda de productos diferentes o premium.
- Escisión de parte de los miembros: por ejemplo el grupo de los veganos dentro de los vegetarianos.
- Generación de nuevos grupos por imitación o antagonismo: por ejemplo las personas que compran fruta en negocios surgidos al calor de Mercadona, o el uso de software libre frente al software de licencia.

Podemos aprovechar estas dinámicas de creación de grupos (targets) por ejemplo para diseñar acciones de marketing de guerrilla. Es de esperar que, siguiendo este principio de acción - reacción, todo grupo va a generar como reflejo nuevos mercados: si estamos atentos encontraremos y crearemos oportunidades de negocio.

Conocer las dinámicas de creación de grupos ayuda a tu marketing. Tuitear

La creciente diversidad de nuestras sociedades, la capacidad y gusto por comunicarnos y crear grupos, genera nuevos comportamientos y actitudes, que además cambian en ocasiones a gran velocidad. Esta nueva situación genera oportunidades de negocio que podremos aprovechar si estamos atentos y estudiamos las dinámicas subyacentes.

¿Qué otras técnicas utilizas para identificar y caracterizar a tu target?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

18 beneficios de aumentar el foco de tu marketing estratégico
Multiespecialización y venta cruzada simétrica: las estrategias que pueden salvar tu negocio
El Target ha Muerto: Perfiles Actitudinales
Materialismo y diferenciación: el marketing de la soledad y la baja autoestima
Copiar marketing sin ideas propias, una mala idea: del culo de Nicki Minaj al culo de Jennifer López





lunes, 15 de diciembre de 2014

Afiliación, la herramienta de marketing ideal para productos de bajo precio






El desarrollo una red propia de afiliados requiere gestión comercial, que podremos ejecutar nosotros mismos o externalizar a costes muy razonables

Primero dejaron de ser eficaces los equipos comerciales presenciales, pasamos a los telefónicos y también acabaron perdiendo su eficacia; el mercado impregnado por la competencia, unos potenciales clientes cada vez más expertos e inmunes a las herramientas del marketing tradicionales, y una economía maltrecha, nos obliga a utilizar nuevas estrategias. Una de ellas puede ser la incorporación de captadores a los equipos comerciales. Apuesto a que este es uno de los temas que más te ocupa.



Pues que los comerciales vayan 100 %  a comisión, ¿no?

Otra de las tendencias es la incorporación de recursos de comercialización externos, que pueden ir desde la mera prescripción, la venta completa, e incluso llegar a ser la marca visible del producto que venden. En mi artículo Cómo crear una red de ventas a comisión planteo la oportunidad y condiciones para implementar distintos tipos de redes de ventas externas.

En ciertas condiciones incorporar recursos comerciales externos a comisión puede ser una buena idea; la parte fundamental es ofrecer condiciones muy atractivas a estos partners. Debemos además demostrar que estas condiciones son ciertas, facilitar los recursos de ventas necesarios, y garantizar un nivel de ingresos proporcional al esfuerzo que pedimos.

¿Y si mi producto es de bajo precio?

Muchos negocios, en particular en Internet, se basan en un número elevado de pequeños ingresos. Podemos ver multiplicidad de servicios por unos pocos euros, tanto puntuales como recurrentes. En estas condiciones la creación de una red de ventas externa puede que no sea viable, ya que nuestros partners tendrían que realizar una inversión incierta a largo plazo para ver recompensado su esfuerzo comercial. Crear redes de afiliación puede ser una solución eficaz en estos casos.

Podemos remunerar a nuestra red de afiliación como consideremos más oportuno. Seguramente estás pensando en remunerar por ventas. Sin embargo no necesariamente tenemos que restringirnos a esta opción y dependerá de nuestro objetivo utilizar otras alternativas, como remunerar visibilidad o la generación de contactos.

2 alternativas para utilizar redes de  afiliación

Básicamente tenemos 2 alternativas para implementar acuerdos por afiliación en nuestro modelo comercial: utilizar una de las plataformas de afiliación existentes o crear nuestra propia red de afiliados.

La más directa puede ser aparentemente utilizar una plataforma de las conocidas en el mercado. Tengo la ventaja de que el modelo ya está construido y los afiliados disfrutan de una serie de recursos, como las estadísticas de seguimiento, o un sistema de remuneración con una confianza ya establecida.

Como desventajas podríamos citar el coste mínimo de uso que tienen algunas de ellas, y sobre todo que estas plataformas no nos garantizan que su base de afiliados se interese por nuestras campañas, en especial si no disfrutamos de una marca ya reconocida. Adicionalmente, es necesario hacer un estricto control de calidad sobre los medios que utilizan los afiliados para garantizar que queremos nuestra marca en los mismos. Los afiliados podrían anunciarnos en medios de baja calidad o contrarios a los valores de nuestra empresa.

El mkt de afiliación requiere un estricto control de calidad. Tuitear

Una alternativa altamente interesante es invertir en desarrollar nuestra propia red de afiliados. Esta opción nos requerirá para empezar una pequeña inversión en la implementación de la tecnología necesaria para asignar el éxito y la remuneración correspondiente a cada afiliado.

El desarrollo de esta red propia de afiliados va a requerir de una gestión comercial, que podremos ejecutar nosotros mismos o externalizar a costes muy razonables. No se trata de vender, sino de llegar a acuerdos de afiliación con medios afines a nuestro producto, algo notablemente más sencillo.

4 Ventajas de una crear una red de afiliación propia

La inversión realizada en crear una red de afiliación propia ofrece varias ventajas importantes:

1.- Podemos controlar mejor la calidad de nuestra red de afiliados, seleccionando las características de los medios con los que nos interesa colaborar
2.- No dependemos de una plataforma externa y nos ahorramos estos posibles costes, estamos realizando una inversión que se acumula con el tiempo
3.- Establecemos una relación más estrecha con los afiliados, que nos puede traer beneficios añadidos, como puede ser una mayor vinculación con nuestra marca, y por tanto un trato de mayor cariño
4.- Realizamos una acción de marketing, ya que los propios afiliados puede llegar a ser nuestros clientes o prescribir nuestra marca

Desarrollar nuestra propia red de afiliados requiere de una pequeña inversión inicial, pero tiene como grandes ventajas la selección de los medios adecuados a nuestro producto y el establecimiento de vínculos mucho más estrechos, que nos generarán importantes beneficios tangenciales.

Desarrollar una red de afiliados propia puede ser tu solución. Tuitear

¿Ya has probado el marketing de afiliación? ¿Por qué?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

Cómo crear una red de ventas a comisión
Cómo conseguir que tus comerciales se hinchen a vender
El esquema de incentivos comerciales: herramienta de motivación continua
¿Cambiar de estrategia? No sin antes optimizar tu gestión comercial
Un análisis externo de tu marketing puede alumbrar las soluciones que necesitas





martes, 9 de diciembre de 2014

Cómo dar feedback de modo eficaz para avanzar hacia la excelencia






La capacidad de aceptar consejos está limitada por la capacidad de aprendizaje de cada persona

Obtener por distintos medios información de en que medida lo que estamos haciendo está obteniendo los resultados deseados, el famoso feedback, es imprescindible para poder aprender y mejorar. Pero tan negativo puede ser la falta del mismo como el exceso.



Por supuesto siempre podemos por nuestros propios medios y criterios obtener una valoración de nuestro trabajo. Y así hay muchas personas que con un método autodidacta pueden llegar a obtener avanzados conocimientos en distintos temas. Pero si contamos con el feedback de un experto con capacidad de comunicarlo de modo eficaz, podremos acelerar enormemente el aprendizaje y llegar a más altas cotas de perfeccionamiento.

Dar feedback es imprescindible

Dar y recibir feedback no es una tarea fácil. Es productivo cuando hemos conseguido establecer primero una relación de confianza. Si la persona que recibe consejo o información no confía en quién se lo ofrece no aceptará la ayuda. Si el que da feedback no conoce con un mínimo detalle a la persona a la que se lo ofrece no será capaz de trasladar sus recomendaciones de modo que puedan ser comprendidos por esta. Cómo líder seguramente te habrás encontrado en situaciones en las que una persona se encontraba receptiva a tus consejos y otros en los que estos eran rechazados más o menos explicitamente. Y es que dar feedback con la intención de ayudar a otra persona a mejorar puede ser también frustrarte por muy buenas intenciones que tengamos.

Cuando dirigimos un equipo dar feedback es imprescindible. Tenemos por una parte que ayudar a mejorar los resultados para cumplir con los objetivos, y por la otra corregir errores. Podemos caer en la tentación bien intencionada de corregir y valorar todo aquello que vemos mejorable. Sin embargo, es importante ser prudente en la cantidad de correcciones que le ofrecemos a nuestros colaboradores. Por un lado, las personas somos poco tolerantes a las correcciones, y fácilmente pensamos que nuestra idea es lo que vale haciendo oídos sordos a los consejos. Además, hay cosas que sólo se aprenden con la experiencia propia. Por otro, la capacidad de procesar consejos está limitada por la capacidad de aprendizaje individual: si recibo demasiadas correcciones que no puedo procesar me bloquearé y el resultado será contrario al deseado.

Si recibo demasiadas correcciones me bloquearé. Tuitear

Eficacia dando feedback

Para dar feedback eficaz debemos adaptarnos a cada persona y tener en cuenta 2 aspectos fundamentales:

- Antes de poder dar feedback necesitamos establecer una relación de confianza con la otra persona
- Debemos valorar y corregir de modo moderado, centrándonos en aquellos aspectos más importantes

La confianza es imprescindible para dar feedback. Tuitear

Podemos introducir algunos elementos en nuestro equipo que ayudarán a que recibir feedback sea visto como algo natural:

- Establecer un un sistema de evaluación de desempeño parametrizado con una serie de criterios preestablecidos.
- Fijar objetivos razonables de plazo inmediato, y de corto, medio y largo plazo.
- Establecer un entorno de competencia sana en el que se busca la mejora continua.
- Comparar abiertamente los resultados de los miembros del equipo, no para encumbrar a los mejores, sino para buscar la excelencia y mejorar los resultados de todos.

Halagos y elogios: errores peligrosos

En el proceso de dar feedback nos podemos desviar a otros campos relacionados, que se pueden confundir, pero que poco tienen que ver: los halagos o elogios.

Halagar tiene fundamentalmente el objetivo de agradar a alguien. Si falta confianza, el que recibe el halago podrá pensar que hay algo oculto detrás, que tenemos algún objetivo velado, y puede generar desconfianza e incomodidad.

Los elogios tampoco tienen un objetivo directo de mejora. Se utilizan para alabar las cualidades o el rendimiento de alguien. En mi opinión también deben ser utilizados con mucha mesura. En las empresas se utilizan con frecuencia, en especial en las celebraciones de éxitos. Los agravios comparativos están servidos y las envidias son alimentadas peligrosamente.

Personalmente no soy muy amigo de las celebraciones para encumbrar a los que mejores resultados han generado; siempre se premia alguna situación injusta. En ocasiones la persona premiada es la que más fácil lo tenía, y hay otras que se han dejado la piel con méritos mucho mayores. Los éxitos rara vez son de agradecer a una persona o departamento, sino que se deben a un conjunto de circunstancias mucho más amplias.

Para reflexión os dejo unos extractos del Libro del Tao de Lao Tse:

El sabio controla sin autoridad,
y enseña sin palabras.
Él deja que todas las cosas asciendan y caigan.
Nutre, pero no interfiere.
 El sabio no es amable;
trata a toda la gente imparcialmente.
No alabando al honrado se evita el engaño.
No estimando lo raro se evita el robo.
Alabanzas y culpas causan ansiedad,
puesto que esperas o temes recibirlas o perderlas.

¿Das feedback de modo planificado y dentro de un modelo establecido, o te dedicas a repartir halagos, elogios y reprimendas?

Si te ha gustado este post te puede interesar: 

El esquema de incentivos comerciales: herramienta de motivación continua
Los niños nos enseñan a liderar: liderazgo inverso para máxima motivación
El humor: la herramienta para líderes con alta confianza en si mismos
4 dinámicas para motivar a tu equipo comercial





lunes, 1 de diciembre de 2014

El esquema de incentivos comerciales: herramienta de motivación continua






Un esquema de incentivos robusto garantizará que los intereses individuales del comercial estén alineados con los intereses de la empresa

Hablando sobre alto rendimiento deportivo y relacionándolo con el alto rendimiento en la empresa, Álvaro Merino (@alvaromerino), en una sesión de trabajo, comentaba lo difícil que es mantener resultados extraordinarios de modo continuado en el tiempo. Lo usual es que no sea posible, y poníamos como ejemplo la evolución de la selección española de fútbol.



Teniendo esto en cuenta, el gran reto no es generar resultados extraordinarios de modo puntual, que es posible construyendo un gran equipo y concentrando una alta intensidad en un momento concreto. El gran reto es ser capaz de ofrecer resultados sobresalientes de modo continuado. Sospecho que esto es una de tus grandes ambiciones. Para mí está presente en todos los modelos comerciales que diseño.

El gran reto es generar resultados extraordinarios de modo continuado. Tuitear

Busquemos herramientas que no pierdan eficacia

Para ello debemos integrar en nuestros equipos herramientas que no pierdan eficacia con el tiempo, herramientas que aplicándolas nos exijan un esfuerzo sostenible, un nivel de motivación que podamos mantener. Las herramientas de motivación extraordinarias deben quedarse ahí, en recursos que tenemos en la recámara, pero que evitaremos utilizar. Todo lo que sube en exceso, acaba bajando demasiado. Así, los premios puntuales a los mejores, las ofertas, los objetivos puntuales, deben ser consideradas como armas que pierden su eficacia con el tiempo, e incluso ser contraproducentes mal utilizadas; estos potencian la motivación extrínseca, cuando es la intrínseca la que nos ayuda sin generar agotamiento o extenuación.

Un esquema de incentivos bien construido es una herramienta de motivación estable que no pierde su eficacia. Es por lo tanto una herramienta básica en todo equipo comercial. Cuando hablo del equipo me refiero a todos sus miembros y no sólo a los vendedores.

El establecimiento de objetivos está estrechamente relacionado con el esquema de incentivos, en particular aquellos de medio o largo plazo como pueden ser, en este entorno, objetivos semanales, mensuales o anuales. Especialmente relacionados con el alto rendimiento sostenido están otros objetivos, los de cumplimiento inmediato, pero este será tema de otro post.

Esquema de incentivos y evaluación de desempeño

A la hora de diseñar un esquema de incentivos es recomendable atender a diversas facetas:

- Elementos objetivos. Por ejemplo ventas.
- Elementos subjetivos. Valorados por el director, como implicación o integración en el equipo.
- Establecer varios puntos de medida: incentivos mensuales, semestrales y anuales.

Podemos integrar el esquema de incentivos en la evaluación de desempeño. De este modo tendremos citas programadas para analizar el rendimiento en base a parámetros prefijados objetivos y subjetivos. Personalmente soy partidario de realizar una evaluación de desempeño semestral, coincidiendo la segunda con una evaluación anual.

La evaluación de desempeño semestral es un buen mecanismo para incluir incentivos para los miembros del equipo que no están diréctamente relacionados con las ventas, como pueden ser los administrativos comerciales, personas de soporte, fidelización e incluso diseñadores y desarrolladores. Bien realizado ayuda a alinear al equipo.

Recomendaciones para un esquema de incentivos robusto

Aquí te dejo algunos aspectos relevantes a tener en cuenta a la hora de diseñar tu esquema de incentivos:

- En función del producto que vendemos el esquema de incentivos se puede fijar en relación al número de ventas, la facturación o los beneficios. Si vendemos un producto de margen variable en función del tiempo, por ejemplo porque tenemos un coste variable de producción que no podemos trasladar al precio, es muy recomendable que los incentivos estén vinculados con los beneficios.

- Podemos incentivar los resultados, pero también la intensidad en el trabajo, con parámetros en varias fases de la venta.

- El comercial debe tener claro donde tiene las palancas para incrementar sus incentivos, por lo que hay que disponer de recursos tecnológicos para que tenga visibilidad de estos mecanismos. Por ejemplo, puedo tener varios productos con márgenes distintos y que varíen con el tiempo. El comercial debe tener en tiempo real la información de qué producto es más beneficioso vender en cada momento.

- El cálculo de los incentivos debe estar realizado en tiempo real, de tal modo que los vendedores sepan siempre su situación y los incentivos que están devengando.

- A la hora de diseñar el esquema de incentivos hay que hacer numerosas simulaciones de ventas para comprobar su robustez. Siempre aparecen situaciones en las que el esquema de incentivos no funciona correctamente, y puede generar incentivos exagerados o injustos. No hay nada peor que dejar sin incentivos a un comercial que se está dejando la piel por un esquema defectuoso, o decirle que según el esquema de incentivos le tocaría cobrar unas cantidades desorbitadas por lo que no se le van a pagar. ¿Te has encontrado alguna vez con alguna situación parecida?

- Integra los incentivos correctamente en tu plan de ventas, no te quedes en un incentivo medio por comercial; inserta el cálculo del mismo en función de las ventas y otros parámetros. Te permitirá simular distintas situaciones.

- Puedes integrar en el esquema de incentivos cualquier aspecto que te interese incentivar, como la realización de demos, las ventas cruzadas, reportar correctamente y en tiempo, la puntualidad, el nivel de impagos, la satisfacción de los clientes, etc.

Un esquema de incentivos robusto y bien diseñado garantizará que los intereses individuales del comercial, centrados en gran medida en incrementar sus ingresos, estén alineados con los intereses de la empresa. Si nos encontramos con situaciones en las que un comercial consigue elevados ingresos realizando ventas de poco interés para la empresa, o fuera de sus prioridades fundamentales, es que ya toca revisar nuestro esquema de incentivos.

Un esquema de incentivos robusto alinea intereses del comercial y empresa. Tuitear

¿Cuanto hace que no revisas tu esquema de incentivos? ¿Estás cómodo con los ingresos que le genera a cada comercial en función de su desempeño?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

Dale a la manivela: características de tu máquina de hacer ventas
¿Cambiar de estrategia? No sin antes optimizar tu gestión comercial
Un análisis externo de tu marketing puede alumbrar las soluciones que necesitas
Dar ánimos: una herramienta para virtuosos del liderazgo
8 recomendaciones para crear equipos de ventas de alto rendimiento




lunes, 24 de noviembre de 2014

Los niños nos enseñan a liderar: liderazgo inverso para máxima motivación






Si tu equipo ejerce el liderazgo inverso, quiere decir que tú como líder tienes una elevada confianza en ti mismo

Los que se espera de un líder es que marque el camino y consiga que el equipo lo siga, que diga más o menos directamente lo que hay que hacer para alcanzar los objetivos y el éxito. Sin embargo, también es posible un liderazgo emanente del equipo y sus miembros. Un liderazgo a la inversa, en la que los miembros del equipo, compartiendo una visión y objetivos comunes, propongan caminos y acciones.



No carente de riesgos, el liderazgo inverso puede ser altamente motivador y generar excelentes resultados. Seguro que ya estás pensando en alguno de los riesgos. ¿Percibes también su potencia motivadora?

El liderazgo inverso puede ser altamente motivador. Tuitear

Este domingo fui a pasear por el monte con mi hijo Maxi de 4 años y mi perro Chusco. La idea era hacer un recorrido de 1 hora por un camino ya conocido. Pero claro, a los 2 minutos mi hijo ya estaba buscando barrancos imposibles por los que bajar, o caminos intransitables. Al poco pensé que mejor dejarle hacer en vez intentar pelearme con él, y de todos modos qué importaba. Así que acabamos sorteando piedras por el cauce de un torrente, por sitios donde la vegetación casi no nos dejaba pasar (nos olvidamos el machete en casa) y descubrimos una cueva y un enorme dinosaurio de piedra. Luego le seguí monte a través, escalando, esquivando troncos caídos y todo tipo de matojos y encontramos un sitio genial para descansar. Cuando quisimos volver al camino, bajamos de nuevo pero nos topamos con un terraplén infranqueable de unos 5 metros de altura, cortado en vertical. Mi hijo dijo, "ya se, bajamos de culo resbalando". Lógicamente no intentamos eso, sino que seguimos hacia arriba buscando una zona donde alcanzar el camino original. Nos encontramos con un segundo camino más elevado, pero nos alejábamos cada vez más. Mi hijo ya veía que no íbamos bien: "creo que nos hemos perdido". No te preocupes, le dije, sé donde estamos, sólo tenemos que encontrar un camino que nos permita bajar. Al poco: "nos hemos perdido, hay que llamar a los bomberos". Al final tuvimos que dar la vuelta. "Hay que buscar las piedras" decía mi hijo, marcando el bosque en un mapa imaginario. Pero antes subimos un buen trecho hasta un mirador que desconocía, desde donde disfrutamos de unas vistas impresionantes. Maxi estaba encantado (y yo también): "ha sido muy emocionante". Aunque el que mejor se lo pasa siempre es Chusco. Me sorprendió mucho que con 4 años mi hijo aguantara este recorrido de más de 3 horas, a pesar de que al final en algunos trechos le llevara en brazos.

6 aspectos clave del liderazgo inverso

Si te atreves a permitir el ejercicio del liderazgo inverso, o incluso incentivarlo, es posible que tener en cuenta los siguientes 6 aspectos clave te ayuden:

1.- Nuestra gente siempre nos puede sorprender positivamente y tiene muchas más capacidades de las que pensamos. Desperdiciar este potencial a causa de un liderazgo equivocado es triste y una gran pérdida de oportunidades.

2.- A las personas hay que darles libertad para tomar sus propias decisiones y desarrollar sus iniciativas, pero también hay que acompañarlas para evitar que se tiren a resbalar de culo por un terraplen y se abran la cabeza.

3.- Hay de dejar a las nuevas  ideas fluir y explorar nuevos caminos, pero la experiencia es necesaria para compensar y no perderse.

4.- Hay que buscar permanentemente nuevos caminos y evitar en lo posible seguir los recorridos ya conocidos, es la mejor manera de conseguir resultados extraordinarios y experiencias que merezcan la pena.

5.- Tenemos de luchar para evitar pensar que ya lo sabemos todo y que somos los expertos que tienen la última palabra. Hay que dar la batalla todos los días para no dejar de ser niños.

6.- En el liderazgo inverso tomamos en cuenta propuestas individuales que pueden ser egoístas y tener motivaciones ocultas; es necesario también tomar precauciones.

Si tu equipo ejerce el liderazgo inverso, quiere decir que tú como líder tienes una elevada confianza en ti mismo y la ambición de obtener resultados extraordinarios. En este ámbito aceptas riesgos de equipo e incluso personales, y hay que estar extremadamente atento, pero es difícil obtener tantos réditos en motivación e implicación del equipo con otros tipos de liderazgo.

Si incentivas el liderazgo inverso, demuestras confianza en ti mismo. Tuitear
¿En qué áreas aplicas tú el liderazgo inverso?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

Los niños nos enseñan a liderar: la potencia del refuerzo positivo
4 dinámicas para motivar a tu equipo comercial
El humor: la herramienta para líderes con alta confianza en si mismos
8 recomendaciones para crear equipos de ventas de alto rendimiento
Cómo disponer de superheroes de las ventas a través de formación en 3 dimensiones





jueves, 20 de noviembre de 2014

Copiar marketing sin ideas propias, una mala idea: del culo de Nicki Minaj al culo de Jennifer López






Aportar nuestra esencia e hibridar nos permitirá sacar provecho de las ideas de otros

Tener un ojo permanentemente puesto en la competencia es siempre recomendable. Nos da información de por donde va el mercado, nos inspira para generar ideas de productos y nos permite comparar nuestros resultados con empresas que hacen cosas similares. Seguro que ya lo haces. ¿Pero le estás sacando todo el jugo posible?



Tan interesante, o incluso más, puede ser analizar el marketing de empresas que no son competencia pero que tienen gran afinidad con nosotros o nuestros procedimientos. Por ejemplo si tenemos un e-commerce de calzado, no estará de más conocer las estrategias de e-commerce de otros productos o incluso de puntos de venta, para sacar nuevas ideas.

Analizar empresas no competencia puede dar buenas ideas. Tuitear

En ventas la innovación y la creatividad es algo que debe estar permanentemente en marcha. Nuestros clientes nos piden novedades. Tenemos que seducirlos de nuevo y prevenir su aburrimiento, para que no se nos escapen demasiado a ver que hay por ahí.

4 riesgos de copiar sin más 

Sin embargo copiar  las ideas de otros sin reciclarlas, sin darles una o un par de vueltas, es generalmente una mala opción:

1.- Copiamos cosas ya usadas, que quizás funcionaron en un momento dado, pero que es muy posible que hayan perdido la frescura, y que nuestro cliente las rechace.

2.- A veces las estrategias de la competencia nos pueden parecer acertadas, pero no siempre sabemos los resultados reales que ofrecieron. Los líderes también se equivocan y tienen verdaderos pinchazos. Podemos copiar una estrategia fallida y cubrirnos de gloria.

3.- Muchos de nuestros clientes se darán cuenta de nuestra falta de originalidad, lo que afectará a nuestra imagen.

4.- Al copiar directamente es muy posible que malinterpretemos la esencia de la acción, que es original gracias a las características de la empresa creadora. Si no trasladamos la esencia de nuestra empresa a la idea, esta puede aparecer sin brillo, desubicada, con poco atractivo.

Aportar tu esencia es imprescindible

Transmitir la esencia de nuestra empresa en todas las acciones que realizamos es imprescindible. Así podemos inspirarnos en ideas de la competencia o de otros ámbitos, pero siempre creando algo nuevo, dándole nuestro carácter. La mezcla e hibridación de fuentes y tendencias, nos puede ayudar a encontrar el éxito que buscamos.

La hibridación de fuentes y tendencias ayuda a nuestro marketing. Tuitear

Por cierto, ¿has visto estudios con mapas de imágenes de donde dirigimos nuestra mirada cuando observamos a un hombre o una mujer de cuerpo entero, por delante o por detrás? Eso si que es un análisis de la competencia en profundidad, o una valoración detallada del "producto" deseado. ¡Y lo hacemos de modo inconsciente! Claro, llevamos siglos entrenando. En particular me ha sorprendido mucho donde posa los ojos una mujer cuando observa a otra.

Un reflejo de lo que digo, de copia burda, lo podemos ver en lo que está pasando en el ranking de traseros más comentados del mundo de la música. Los magníficos glúteos de Jennifer López han perdido tirón ante el onmipresente culo de Nicki Minaj. Estamos en los tiempos del exceso con los más de 300 MM de visitas de su video Anaconda. Jennifer ha intentado contratacar con Booty, un video en el que hace un un ejercicio de seguidismo y copia burda que no  la deja en muy buen lugar. El video tiene más de 72 MM de visitas, sí y más de 99.000 comentarios que la ponen a caer de un burro. Para ser justos los casi 400.000 comentarios de Anaconda tampoco le echan muchas flores a Nicki (bueno, no me los he leído todos).

¿No te impresionan las cifras de Youtube? Increible.

Inspirarse en los éxitos de los demás es una buena idea, siempre que seamos capaces de darle una vuelta, hibridar y aportar nuestra esencia para convertir las acciones resultantes en originales y nuestras.

¿De donde sacas inspiración para generar nuevas ideas para tu marketing?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

Cómo conectar más con tus clientes: sé más personal
Un análisis externo de tu marketing puede alumbrar las soluciones que necesitas
La eficacia de tu marketing bebe de la esencia de tu empresa
Porqué y cómo llamar la atención al iniciar tus interacciones comerciales
29 modos de que tu empresa sea más humana y marque la diferencia





lunes, 17 de noviembre de 2014

Dale a la manivela: características de tu máquina de hacer ventas






El proceso de ventas se puede ver como una maquinaria que genera ingresos dando vueltas a una manivela

Uno de los problemas de estar centrado en el producto, en vez de en el cliente, es que nos cuesta desarrollar procedimientos y acciones orientados a construir relaciones con él, y a generar ventas. Si la prioridad es del producto, el cliente es secundario y será fácil encontrar excusas para dejar de hacer lo importante.



Pensar que necesitamos tener el mejor producto del mercado, que esto ya nos traerá los clientes, y que tenemos que centrar nuestras energías en ello, puede ser un ejercicio de ceguera que nos costará muy caro.

Pensar que el mejor producto del mercado nos traerá clientes: una trampa. Tuitear

Los productos deben nacer del marketing estratégico

A los tecnólogos nos parece muy natural ponernos a desarrollar, a inventar, a mejorar las cosas, a diseñar mejoras que crezcan sobre algo ya construido, es nuestro trabajo. No nos hace falta nadie para idear, "mejorar" algo, o "resolver" problemas que nosotros "detectemos". La trampa es que si todas estas mejoras no nacen de una combinación del conocimiento del cliente y de sus sugerencias, será pura casualidad que realmente estos desarrollos sean cosas útiles o mejoras .

Esta falta de foco en el cliente, reflejada en un insuficiente desarrollo del marketing estratégico, hará que crear un proceso de ventas apoyado en el marketing y el desarrollo de la marca se convierta en un difícil, y puede que frustrante, proceso. Estaremos demasiado dispersos.

Características de tu máquina de hacer ventas

Las ventas necesitan el diseño de un proceso. Este proceso se puede ver como una maquinaria que genera ventas dando vueltas a una manivela. El aceite de esta maquinaria es el marketing y la generación de marca. Estas son algunas características que debiera tener nuestro proceso de ventas:

- Tiene un elevado grado de previsibilidad. Sé aproximadamente cuantas ventas voy a generar en los próximos meses.
- Conozco cual es el carburante. Si echo más carburante las ventas se incrementarán.
- Es eficiente. Hacerla funcionar genera más ingresos que gastos.
- Es flexible. Tiene un elevado grado de escalabilidad. Puedo incrementar las ventas de modo muy importante echando más carburante con adaptaciones menores.
- Es un proceso repetitivo. Funciona dándole vueltas a la manivela.
- Se empezó a construir desde el principio del proyecto moldeada por el marketing estratégico.
- Si dejo de lubricarla con el aceite del marketing, cada vez funcionará peor, y puede que hasta se pare.

Tu maquina de ventas debe funcionar dándole vueltas a la manivela. Tuitear

Disponer de esta maquinaria es imprescindible. Va a ser muy difícil que un proyecto progrese si no tengo un proceso de ventas. Si no lo tengo, esto quiere decir que las ventas llegan de acciones improvisadas, planificadas a bote pronto, con falta de recurrencia.

Si aún no hemos construido esta maquinaria, tenderemos a confundir acciones puntuales, que tienen más de marketing y generación de marca, con acciones de ventas. Por supuesto que podemos realizar ventas, eso sí aisladas, pero es muy probable que no cumplan con nuestras con expectativas de éxito.

Para el desarrollo exitoso de tu proyecto debes trabajar en construir un proceso que al darle vueltas a la manivela te genere ventas. El punto de partida de su construcción es tu marketing estratégico, y por lo tanto debe estar centrado más en tu cliente que en tu producto. Esta es la clave de la rentabilidad de tu negocio, y por lo tanto, no es cosa fácil, pero cuanto antes comiences su construcción, antes conseguirás afinarla para que genere más ingresos que gastos.

¿Ya tienes capacidad para predecir el nivel de tus ventas de los próximos meses? ¿Te van a hacer ganar dinero?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

¿Invierto tecnología o en marketing? Porqué esta pregunta es absurda
Porqué nuestros clientes no comprenden los beneficios de nuestra tecnología
Cómo ser capaz de predecir lo que quiere el cliente
¿Cambiar de estrategia? No sin antes optimizar tu gestión comercial
Un análisis externo de tu marketing puede alumbrar las soluciones que necesitas






domingo, 9 de noviembre de 2014

¿Invierto tecnología o en marketing? Porqué esta pregunta es absurda






Deberás invertir en el desarrollo de tu tecnología tanto como te diga tu marketing

Actualización: este artículo ha sido seleccionado por el Observatorio de la Blogosfera de Marketing como el nr. 3 de su Top 10 de diciembre 2014.

Supongo que conoceréis la frase de si tienes un martillo todo lo que ves te parecerá un clavo o intentarás solucionar todos los problemas a martillazos. El ejemplo nos sirve para compararlo con los planteamientos que hacemos con frecuencia a la hora de desarrollar servicios o proyectos, startups, y nuevas empresas.



Sabemos desarrollar una serie de soluciones, identificamos problemas que sabemos resolver y se nos ocurren productos con unas ciertas funcionalidades. Nos ponemos a desarrollarlos y una vez los tenemos vamos a ver a quién se los vendemos, vamos a buscar compradores, nos empezamos a preocupar del marketing.

Algunos me diréis que con las nuevas herramientas de gestión para startups eso no pasa, se centran en crear productos mínimos viables, incluyendo el feedback de potenciales clientes, y validando una serie de hipótesis para optimizar el producto hacia las necesidades del cliente. Si analizáis estas herramientas de gestión, parten de una solución que busca adaptarse a una serie de clientes, con el objetivo de encontrar un fuerte crecimiento potencial. Analizamos, aprendemos, optimizamos y si las cosas no van bien, pivotamos. Pivotar significa a veces cambiar la orientación del producto para centrarse en un target distinto de clientes, tirando por la borda todo el esfuerzo realizado en establecer vínculos con potenciales clientes. Están obsesivamente centradas en el producto.

El desprecio del marketing

Esta estrategia está marcádamente centrada en el producto, de nuevo se está haciendo la casa comenzando por el tejado. Con este planteamiento que se promueve en las startups, no es de extrañar que el marketing estratégico se quede de nuevo relegado a un segundo término; no interesa invertir en crear vínculos con potenciales clientes, y el marketing operativo se elimina en la medida de lo posible:

- Por un lado se promueve el uso de Productos Mínimos Viables (PMV), en muchas ocasiones de calidad baja, con prestaciones limitadas, que maltratan a los clientes. Visto de otro modo, sólo una serie de clientes muy particulares me van a tolerar graves imperfecciones en el producto. La pregunta del millón, que se obvia, es si las conclusiones obtenidas de estos clientes sobre el producto sirven para validar las hipótesis de crecimiento, o si cuando tomo la decisión de pivotar esta está basada en información mínimamente útil.

- Por otro lado, ante la perspectiva de pivotar, invertir en marketing no se convierte en una opción lógica, sería un despilfarro. ¿Para qué voy a dedicar recursos en crear marca, en establecer y reforzar vínculos con mis potenciales clientes, si primero voy a abusar de su paciencia con un producto cogido por pinzas, y luego ni siquiera tengo claro que son mis clientes, y puede que me despida de ellos a la francesa pivotando? Y además, sólo quiero a estos primeros clientes para validar mis hipótesis; cuando las haya validado y tenga claro que mi ajuste producto mercado es el correcto entonces me preocuparé del marketing.

Con estas premisas no es de extrañar que alrededor del 90 % de las startups fracasen. Los inversores están interesados en que se fracase rápido y barato, una de las frases ocurrentes que más les gusta ir proclamando a diestro y siniestro.

No es de extrañar que alrededor del 90 % de las startups fracasen. Tuitear

Estamos pues ante la disyuntiva de invertir en tecnología o en marketing. ¿Trabajo en el desarrollo de mi producto o invierto también en el desarrollo de mis relaciones con mis potenciales clientes? ¿Donde está el equilibrio?

El marketing te dimensiona la inversión en tecnología

El planteamiento debería hacerse a la inversa. Es decir, identificar primero un público objetivo, un problema que le importe que le podamos resolver, o una necesidad suficientemente relevante a cubrir, y a partir de aquí empezamos a trabajar para diseñar el producto. El marketing está antes que el desarrollo del producto. El objetivo debiera ser comenzar a construir vínculos y reforzarlos desde el principio: el desarrollo del producto forma parte de este objetivo, integrando al cliente desde el momento cero. Con esta estrategia estoy construyendo valor y creando una ventaja competitiva desde los comienzos, y pivotar, si es necesario, no será cambiar mi target, sino se orientará a cambiar el producto. Así preservo la inversión realizada en lo que más valor tiene, mis relaciones con mis clientes y mi marca.

Es cierto que seleccionar el target no es sencillo, sino todo lo contrario, y cada vez más debido a la mayor complejidad de la sociedad, con parámetros transversales a los socio-económicos. A la vez es cada vez más importante focalizar más y buscar nichos. Tendré que encontrar el equilibrio entre focalizar, el número de clientes potenciales, mis posibilidades de llegar a ellos, y los precios que puedo cobrar por mis productos.

La inversión que tengo que hacer en producto, en tecnología, viene entonces marcada por el marketing, en función de mi target, podré concretar el nivel de inversión necesario para tener éxito. Si lo hago al revés, algo muy frecuente, no tendré la información para dimensionar el esfuerzo necesario en desarrollo de mi tecnología. Acabaré invirtiendo lo que pueda o decida en función de condicionantes desvinculados del éxito futuro de mi negocio. Un riesgo enorme.

Así pues tu marketing va por delante de la inversión en tecnología, y deberás invertir en ella tanto como te diga tu marketing.

El marketing va antes que la tecnología. Tuitear

"Apple tenía buenos productos, pero durante años fallamos en el marketing" Steve Wozniak

¿En base a qué parámetros has decidido cuanto vas a invertir en tu tecnología? ¿Están estos parámetros vinculados con el número de ventas que vas a hacer?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

Porqué nuestros clientes no comprenden los beneficios de nuestra tecnología
Cómo ser capaz de predecir lo que quiere el cliente
18 beneficios de aumentar el foco de tu marketing estratégico
¿Cambiar de estrategia? No sin antes optimizar tu gestión comercial
Una revisión capciosa de 9 mantras de las startups





viernes, 31 de octubre de 2014

Porqué nuestros clientes no comprenden los beneficios de nuestra tecnología






Si estoy vendiendo tecnología, con frecuencia mi cliente potencial no entenderá el funcionamiento de la misma

Los comerciales tenemos muchos enemigos acechando que nos hacen perder oportunidades. El ego, el peor de todos. Presuponer cosas es otro enemigo de un calibre similar. Los prejuicios ante nuestros potenciales clientes pueden ser un veneno.



Ante una situación de ventas es inevitable que demos por hecho innumerables condiciones. Actuamos entonces con una información sacada de la experiencia, de otras situaciones, de otros clientes, de entornos similares. Pero ojo, cada cliente es un mundo, y toda esta información que presuponemos en muchas ocasiones puede acercarse a la realidad, pero el hecho es que nunca va a ajustarse completamente.

Presuponer: la trampa mortal del comercial

Una de las situaciones mas comunes es asumir que el cliente nos está entendiendo, que comprende lo que le explicamos sobre nuestro producto, las bondades del mismo y lo maravilloso que es para su negocio o para su vida. Muchas veces, aunque no entienda, nuestro prospecto no nos preguntará, por vergüenza, falta de interés, o seguramente porque incluso no sabe qué preguntar para entender mejor lo que le contamos. Es nuestra responsabilidad confirmar que nuestro interlocutor entiende los mensajes que le trasladamos. Las preguntas son la herramienta para ir confirmando que nuestro cliente entiende lo que le contamos.

Pero para que nuestro cliente nos pueda entender, primero debemos entenderle nosotros a él. El método SPIN viene en nuestra ayuda.  Debemos conocerle lo mejor posible. Así podremos adaptar nuestro discurso y explicaciones a su idiosincrasia.

Esto que he contado parece que nos puede ayudar a vender y en general será así. Pero hay entornos en los que si esto no sucede, si no explicamos bien nuestro producto, la venta se hace simplemente imposible. Podríamos identificar 2 entornos que cumplen esta condición: la venta de tecnología y la venta de productos no existentes en el mercado.

Presuponer es la trampa mortal del comercial. Tuitear

Características, ventajas y beneficios

Aunque seguramente todos ya conocéis esta clasificación, creo que merece la pena repasar los conceptos de características, ventajas y beneficios. Cojamos el clásico ejemplo de las sillas.

Nuestra silla tiene las siguientes características: cuatro patas, respaldo alto y flexible, reposabrazos, es acolchada, apilable y duradera.

Le podemos ver algunas ventajas: es más estable, más cómoda, ocupa menos espacio al almacenarla, y parece nueva más tiempo.

Extraemos algunos beneficios. Nuestros clientes estarán más cómodos y por lo tanto nos atenderán mejor en nuestras presentaciones, con lo que venderemos más. Tanto la comodidad como el aspecto de estar cuidadas redundarán en una imagen más positiva que se reflejará en las ventas. Como ocupan menos espacio podré almacenar más sillas con lo que puedo hacer reuniones con más asistentes y cuantos más asistentes más eficacia, más sensación de éxito y más ventas.

Dificultades con la tecnología y las innovaciones

Todos tenemos claro que tenemos que vender beneficios, y que estos son los que harán decidirse al comprador. ¿Pero qué pasa si nuestro cliente no entiende las características del producto, o no tiene con qué comparar para ver las ventajas? Tampoco conseguirá comprender los beneficios. En nuestro ejemplo todo el mundo sabe lo que es una silla, por lo que hacer comprender las ventajas y beneficios es directo y no tiene ninguna dificultad.

Si estoy vendiendo tecnología, con frecuencia mi cliente no entenderá el funcionamiento de la misma. Es cierto que le intentaré atraer con los beneficios desde el primer momento, pero es imprescindible que comprenda el funcionamiento de mi producto para vea claros los beneficios. Sino sucede esto, los beneficios se quedan en el aire, serán algo abstracto, el cliente no los entenderá, y la venta se hace poco menos que imposible.

Si mi producto es muy novedoso y no lo puedo comparar con nada, la dificultad está no ya sólo en que entienda su funcionamiento, sino que el cliente tendrá problemas para establecer comparaciones y ver las ventajas. Necesito entonces buscar analogías con los productos que puedan cubrir necesidades similares.

Si no se entienden características y ventajas, no se entienden los beneficios. Tuitear

A base de convivir con nuestro producto día a día, dejaremos de percibirlo ni tan tecnológico ni tan novedoso, lo veremos de modo natural, no tiene misterios para nosotros. Tenderemos entonces a pensar que es relativamente fácil de comprender y corremos el riesgo de asumir que nuestro potencial cliente también lo entiende. Para no caer en esta trampa, necesitamos hablar el lenguaje de negocio, de beneficios, pero confirmando que el cliente entiende claramente el funcionamiento de nuestro producto y es capaz de hacer comparaciones para ver las ventajas.  Ahora podemos hacerle ver todo el valor que le ofrecemos.

¿Cómo consigues tú que tu cliente entienda los beneficios de tu tecnología?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

3 argumentos para convencerte de que votes en Bitácoras 2014 a "En clave positiva" y cómo hacerlo en 2 sencillos pasos
Las novedades: el ingrediente secreto de la pócima del éxito
Un análisis externo de tu marketing puede alumbrar las soluciones que necesitas
Cómo generar expectativas en tus clientes que te acerquen a las ventas: metáforas y comparaciones
AIDA y SPIN: 2 técnicas de ventas para ir al fin del mundo





miércoles, 22 de octubre de 2014

Tecnología, segmentación y creatividad: el tridente del marketing actual






La tecnología nos ayuda a sacar más rendimiento a los medios buscando el contexto adecuado para ser más relevante a los receptores de los mensajes que enviamos

Practicamente desde que tengo memoria en el ámbito del marketing se cuenta que cada vez recibimos más impactos publicitarios. Y sorprendentemente es cierto. Se sigue incrementando. Esto parece como el petróleo, se supone que se va a acabar, pero se siguen encontrando nuevos yacimientos y nuevas técnicas de extracción que hace que nos parezca algo infinito.



Los anunciantes siguen encontrando nuevos yacimientos en los que conseguir que los clientes potenciales atiendan a sus mensajes. La tecnología es la que estira este chicle. Hasta hace nada los hogares tenían sólo una o dos televisiones y un ordenador. Ahora cada miembro de una familia tiene varios dispositivos personales conectados a Internet a través de los cuales recibe permanentemente impactos publicitarios en contextos nuevos. Sólo falta el perro.

La tecnología lo cambia todo, los principios permanecen 

Es verdad que se cambia en parte el modo de transmitir los mensajes a los potenciales clientes buscando la interacción, la conversación, la participación, la colaboración. Pero no es menos verdad que los mensajes unidirecionales más o menos clásicos siguen estando ahí y también están creciendo. Basta ver las predicciones de inversión para los próximos años en el formato online Display o el Digital Signae. Como siempre, los anunciantes con grandes presupuestos son los que acaparan los mensajes unidireccionales con amplias coberturas. Los más pequeños atacan con creatividad, innovación y en el ámbito del marketing de guerrilla.

La tecnología lo cambia todo, los principios del marketing permanecen. Tuitear

La tecnología nos ayuda a sacar más rendimiento a los medios buscando el contexto adecuado para ser más relevante a los receptores de los mensajes que enviamos. Y así vemos como la venta programática también goza de fuertes crecimientos, o la publicidad en dispositivos móviles evoluciona rápidamente. El desarrollo de las tecnologías obligan a las empresas a adaptarse e intentar incluso ir por delante. Un ejemplo es cómo se han incrementado las compras online a través del móvil a niveles impensables hace sólo 4 días.

Tiempos más reducidos y estandarización

Toda esta evolución hace que el tiempo disponible por los anunciantes para conseguir la atención y despertar el interés de los potenciales clientes se ha reducido. Incluso se ha estandarizado en algunos soportes. Por ejemplo los 5 segundos que se nos muestra un vídeo publicitario en Youtube antes de que podamos saltar la publicidad.

Como siempre, aparecen herramientas para conseguir atención que son más o menos toleradas por los clientes y otras que rayan en la insolencia. Personalmente no me molestan demasiado 5 segundos antes de un video musical, aunque rara vez acabo viendo la publicidad; sin embargo, me resulta irritante hasta decir basta cuando intento escribir un mensaje en una plataforma y un banner sale de no se sabe donde para taparme lo que estoy escribiendo. Y es que se puede ser simpático y amable y caer bien o un entrometido maleducado.

En todo caso es importante trabajar con datos y no percepciones, ya que lo que para una persona es intolerable a otra le puede parecer normal. No debemos dejarnos llevar por los prejucios sino por las estadísticas bien hechas y los resultados, algo que la tecnología pone a nuestro alcance.

Las herramientas de trabajo

De nuevo estamos aplicando nuestra útil y sencilla herramienta de trabajo: el método AIDA. Primero necesito llamar la atención, pero luego tengo que seguir dando pasos y conseguir despertar el interés, sino nunca llegaré a la venta. Por ejemplo, recientemente un banner rascacielos flash, que no me acuerdo que anunciaba (es decir no despertó ningún interés en mi) consiguió mi atención con el recurso de un perro que de repente salía disparado desde abajo. Bien el primer paso, y ahí se quedó. Hay vídeos publicitarios, normalmente no de presentación de producto, que a través de las imágenes iniciales consiguen hacernos ver que detrás va a haber una historia interesante; les bastan los 5 segundos de Youtube para generarnos más interés que el que teníamos por el vídeo original que pensábamos ver. Conseguir esto requiere una importante dosis de creatividad.

Es decir, llamar la atención es relativamente sencillo, despertar el interés ya es bastante más complicado. Y para esto sí que es cada vez más necesario hacer el uso de las tecnologías para dirigirnos a un target hipersegmentado; con mensajes genéricos es difícil despertar el interés de alguien. Debemos tocar la fibra, conocer al cliente, para que nuestro mensaje despierte su interés. Un ámbito adicional que nos puede dar ideas para diseñar nuestras campañas es la radio. Un entorno en el que son maestros en llamar la atención y despertar el interés, porque siempre lo han tenido mucho más difícil que el resto.

Llamar la atención es fácil, despertar interés difícil. Tuitear

Tecnología, segmentación y creatividad, son las armas que tenemos que aplicar para conseguir transmitir nuestros mensajes a nuestros potenciales clientes, y no quedar enterrados bajo la avalancha de nuestros competidores.

¿Qué haces tú para llamar la atención? ¿Y para despertar el interés?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

Cómo ser capaz de predecir lo que quiere el cliente
18 beneficios de aumentar el foco de tu marketing estratégico
Cómo conectar más con tus clientes: sé más personal
Qué hacer ante el próximo agotamiento del marketing de contenidos
O llamas la atención o estás tirando el dinero, el método AIDA para el diseño de cuñas de radio







domingo, 19 de octubre de 2014

Entrevista a Analía Blanco, socia fundadora de DSH e inventora de Fábrica de Jabón






Analía Blanco nos deja este mensaje:  Cuánto más te conoces a tí mismo mejores son los resultados que obtienes


Hoy tenemos la gran suerte de poder ofreceros una entrevista con Analía Blanco. Analía es una emprendedora atípica en un mundo lleno de proyectos de Internet, y ha tenido la osadía de inventar un innovador electrodoméstico para reciclar el aceite de freír en casa y convertirlo en jabón. Fábrica de Jabón despierta un interés en los medios que no he visto en ningún otro proyecto, no sólo porque integra innovación y tradición, sino también por la simpatía y capacidad de conectar con la gente de Analía. Pero la empresa de Analía, Diseño Sostenible para el Hogar, tiene más planes.



¿Cual sería el "Twitter-pitch" de Diseño Sostenible para el Hogar?

Diseño Sostenible para el Hogar nace para ayudar a las personas a disfrutar de un estilo de vida más sano y sostenible acorde con el ritmo de vida actual. Ofrecemos productos innovadores diseñados pensando en las necesidades reales de las personas, en facilitar el reciclaje de los residuos para evitar contaminar el medio ambiente y con precios lo más asequibles posibles.

¿Qué problema resuelve Fábrica de Jabón, vuestro primer producto?

Fábrica de Jabón soluciona el problema del reciclaje del aceite que usamos para cocinar evitando la contaminación del agua provocada por su vertido incontrolado en los desagües. Nos brinda autonomía, ya que no dependemos de un "tercero" para deshacernos de este residuo sin contaminar el medio ambiente, y además contribuye a un ahorro importante de dinero porque obtenemos un producto nuevo (jabón), y lo utilizamos para limpiar nuestra ropa, vajilla y hogar.

Con Fábrica de Jabón ya no tenemos excusas para convertir el reciclaje de nuestro aceite en un hábito en nuestras vidas.

Desde National Geographic, hasta Mujer Hoy, pasando por El Mundo, El País o TVE ¿Por qué crees que Fábrica de Jabón despierta tanto interés en los medios?

Creo que el principal factor es la conexión emocional que despierta Fábrica de Jabón con la gente. Estamos hablando de recuperar una tradición popular que es respetuosa con el medio ambiente y que nos recuerda a muchas de nuestras abuelas cuando hacían este jabón. Y por otra parte está el factor innovación: este electrodoméstico nos permite continuar con esa tradición pero de una manera que nos resulta compatible con nuestro estilo de vida actual.

Una cita

"Miles de personas han sobrevivido sin amor, ninguna sin agua" W. H. Auden

Un libro

“La respuesta“ de John Assaraf  y Murray Smith

Una canción

No sé que tiene pero cada vez que la oigo me suben al máximo los ánimos “Happy“ de Pharrell Williams

Un vídeo disponible en Internet

Para reflexionar: Nature Is Speaking

Algo que te haya hecho disfrutar recientemente

Disfruto mucho jugando con mi perra y haciéndole mil fotos.

¿Cual sería el mensaje o recomendación que le darías a alguien que quiere emprender?

Sobre todo le recomendaría que invierta tiempo y esfuerzo en conocerse a sí mismo y en crecimiento personal. Emprender es muy duro y te exige vencer tus miedos constantemente para seguir avanzando y además una gran capacidad de autogestión. Cuánto más te conoces a tí mismo mejores son los resultados que obtienes. Y lo mejor de todo es que si lo deseas realmente todo se puede aprender en esta vida.

¡Gracias Analía! Podéis seguir las novedades de Fábrica de Jabón en su cuenta de Twitter:  @FabricadeJabon


lunes, 13 de octubre de 2014

El humor: la herramienta para líderes con alta confianza en si mismos






Si eres capaz de hacer reír a alguien es que has conseguido comprenderle de modo bastante profundo y has empatizado

Hablar de estilos de liderazgo es obligatorio cuando se analiza cómo guiar a un equipo de trabajo. Podríamos decir que cada líder tiene el suyo, pero por supuesto se pueden encontrar categorías. El líder tiene como tarea fundamental identificar y marcar el camino hacia el objetivo, y conseguir que todo el equipo transite por el mismo desempeñando las tareas necesarias con un alto rendimiento.



Obsesionarse con el objetivo puede ser perjudicial, porque siempre estará fijado erróneamente;  puede que sea inalcanzable o demasiado conservador. La fijación de objetivos no deja de ser una herramienta para el alto rendimiento, y no debe convertirse en un fin en sí mismo. Hoy vamos a hablar de otra herramienta a la hora de ejercer el liderazgo: el humor.

Humor es inteligencia

"El humor sólo es posible si uno es capaz de desarrollar cierto nivel de pensamiento abstracto. Se lo podría definir como una especie de placer intelectual" Tristán Bekinschtein.

Como líderes estamos permanentemente intentando convencer a otros de que hagan cosas que posiblemente no quieran hacer, o les pedimos que hagan cosas de una cierta manera, cuando les puede resultar más cómo o natural hacerlo de otro modo. Tenemos básicamente 2 opciones, utilizar el ordeno y mando con el poder que nos otorga el puesto, o seducir. Creo que estaremos casi todos de acuerdo si afirmamos que las cosas funcionarán mucho mejor si convencemos y conseguimos que los miembros del equipo compartan nuestra misma visión. O mejor aún, si construimos junto al equipo una visión común alineada con los objetivos.

Un hombre tiene básicamente 2 armas para conseguir pareja: la testosterona, infalible, pero que posiblemente genere relaciones menos sólidas, y la inteligencia, un modo bastante más evolucionado de atraer a la persona deseada. El modo más elegante de demostrar inteligencia es con el humor. Todos tenemos claro que si sabemos cómo hacer reír a una mujer está medio en el bote.

Conseguir la risa de alguien no es fácil en absoluto, es un tema muy personal y cultural. Te puede salir la gracia mal y quedar como un idiota. Si eres capaz de hacerlo es que has conseguido comprender a la otra persona de modo bastante profundo, has empatizado, y has visto que cosas le pueden disparar la hilaridad.

En las empresas el estilo "testosterónico", aunque se ha llevado mucho, está ya un poco pasado de moda. Hoy el liderazgo se lleva más a un terreno emocional, y por lo tanto, son necesarias competencias avanzadas en este campo para tener éxito.

Aplicar el humor es una de las maneras más eficaces de resolver situaciones de tensión. Es imprescindible para gestionar el estrés. Debemos utilizarlo siempre que podamos. Yo tengo fama de ser una persona seria. Más en cuanto a que intento por todos los medios cumplir mis compromisos y soy de fiar. Pero también es cierto que no prodigo el humor todo lo que debiera o pudiera. Tengo en los genes marcado a fuego que el trabajo es algo muy serio, que no se puede tomar a broma. Sin embargo reconozco que esto no debe de ser así. Una cosa es tomar las cosas a la ligera y otra ser capaz de integrar el humor en nuestro día a día, también en el trabajo.

El humor es eficaz en situaciones de conflicto. Tuitear

Estoy en ello, pero tengo el problema de que las gracias me salen mejor cuando estoy relajado; y así soy capaz de hacer reír a carcajadas al unísono a todos mis compañeros de clase de la escuela de idiomas, pero me resulta más difícil combinar la tensión del trabajo con hacer bromas. Pero estoy convencido de su importancia y voy mejorando.

Con el humor también demuestras confianza en tí mismo. Y esto es muy importante para tu equipo.

Herramientas de risa

En mi artículo Leo Harlem, Gila y Eugenio nos enseñan a diferenciarnos en nuestro marketing de contenidos identifico 5 herramientas para el humor. No es necesario en este artículo volver a repetirlas: os recomiendo que lo leáis (que por cierto es de los que más éxito ha tenido, ha sido publicado PuroMarketing y compartido en este medio 1.266 veces en redes sociales).

Personalmente me gusta lo radicalmente absurdo y la exageración extrema. Si tu pareja sospecha que le eres infiel y te lo echa en cara, la mejor manera de defenderte, ya sea esta acusación cierta o no, es decirle que no tienes una amante, que tienes dos para cada día de la semana, una por la mañana y otra por la tarde, y que las mujeres (o los hombres) se te tiran encima por la calle. Es muy posible que al menos sonría (o que se parta de la risa).

Si como yo, no eres en el trabajo precisamente el más divertido, un modo de entrenar es ver vídeos de humor. En particular puedes utilizar la gran cantidad de monólogos excelentes que hay en Internet. De lo mejorcito que he visto recientemente es el Zooilógico de Dani Rovira. El otro día no me aguantaba de la risa en algunos momentos de una representación de Le Luthiers "Humor dulce hogar".

Ver vídeos de humor te hará mejor líder. Tuitear

Así que si te dedicas a meter un poco de humor en tu vida tendrás más cintura y podrás aplicarlo más fácilmente en distintas situaciones. Ejemplo de diálogo en Whatsapp de mi grupo de organización de partidas de padel (el pasado fin de semana me tocaba banquillo):

David: No puedo ir, se me olvidó que tengo el cumple de mi sobrina. Me puede sustituir Gregorio.

Yo: Quieres que vaya yo al cumple de tu sobrina???? :(

David: :D Ya me gustaría.

El uso del humor, siempre de modo adecuado al entorno profesional en el que estamos, puede ayudarnos a reforzar nuestro liderazgo y aumentar el rendimiento de nuestro equipo. Es importante tener en cuenta el modo de ser del equipo y de las personas que lo componen, pero sobre todo es esencial tener en cuenta nuestro propio carácter; en este ámbito es mejor hacer siempre cosas en las que nos encontremos razonablemente cómodos, alimentando nuestra confianza en nosotros mismos.

¿Cómo introduces tú el humor en el trabajo? ¿Tienes alguna anécdota?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

3 argumentos para convencerte de que votes en Bitácoras 2014 a "En clave positiva" y cómo hacerlo en 2 sencillos pasos
8 recomendaciones para crear equipos de ventas de alto rendimiento
Careo entre la empatía, el ego y el liderazgo y su relación con las ventas
La actitud de "yo mando" en las ventas
Los niños nos enseñan a liderar: la potencia del refuerzo positivo





miércoles, 8 de octubre de 2014

Entrevista a Javier Megías, socio fundador de Startupxplore






Javier Megías recomienda al emprendedor: "Que pase más tiempo en la calle, hablando con sus clientes y esforzándose de verdad para entender sus problemas"

Hoy tenemos la gran suerte de poder disfrutar de una entrevista con Javier Megías. Javier es una de las personas más relevantes del panorama del emprendimiento en España. Personalmente aprecio su sentido común y el know how que aporta a un ecosistema en el que encontramos bastante ruido. Un imprescindible. Entre otras cosas Javier es socio fundador de la startup  Startupxplore.




¿Cual sería el "Twitter-pitch" de Startupxplore?

Startupxplore es la mayor comunidad de startups e inversores de España, y una de las más activas de Europa. Cuenta con más de 4.000 miembros y su objetivo es conectar a startups, inversores y otros actores a través de una plataforma inteligente.

¿Nos cuentas por qué lo vais a petar con este proyecto?

Eso está por ver, más del 90% de los proyectos fracasan… pero creo que nosotros hemos puesto buenos ingredientes en la olla:

- Tenemos un equipo increíble, en el que todos son mucho más listos que yo

- Contamos con el apoyo e inversión de una aceleradora muy potente, así como grandes business angels, fundadores de fondos de inversión, emprendedores de éxito y gente acostumbrada a “cambiar las reglas”

- Pensamos que el problema que resolvemos (inyectar transparencia en un ecosistema muy opaco y conectar oferta y demanda) y la forma en la que lo hacemos es la correcta

Una cita

“Si piensas que eres demasiado pequeño para marcar la diferencia, prueba a dormir con un mosquito en la habitación"

Un libro

"Seizing the White Space: Business Model Innovation for Growth and Renewal” de Mark W.Johnson

Una canción

“Best of you” de Foo Fighters

Un vídeo disponible en Internet

Me ha hecho pensar mucho: Dan Gilbert asks why are we happy

Algo que te haya hecho disfrutar recientemente

Correr! Tras más de dos años lesionado he vuelto a aprender a correr y vuelvo a disfrutarlo enormemente

¿Cual sería el mensaje o recomendación que le darías a alguien que quiere emprender?

Que pase más tiempo en la calle, hablando con sus clientes y esforzándose de verdad para entender sus problemas en lugar de crear un magnífico business plan que jamás se cumplirá.

¡Gracias Javier! Por cierto os recomiendo su blog sobre startups, estrategia y modelos de negocio.


lunes, 6 de octubre de 2014

Cómo ser capaz de predecir lo que quiere el cliente






Debemos conocer al cliente y sus problemas mejor que él mismo, y eliminar todos los impedimentos de entorno que pudieran dificultar la venta

En ocasiones las ventas salen redondas. Le cuentas a tu cliente lo que tienes para él y la respuesta inmediata es "lo quiero, es justamente lo que necesitaba". Ojalá tuvieran todas las reuniones de ventas tanta sintonía. Bueno igual no, ya se sabe que cuanto más cuesta algo más se disfruta el éxito al conseguirlo. Las ventas que se recuerdan con más satisfacción son aquellas que supusieron un gran esfuerzo por satisfacer al cliente y se consiguió acertar o limar los aspectos que pudieran haberla impedido.



Pero bueno masoquismos aparte, lo que queremos es vender todo lo posible, invirtiendo cuantos menos recursos mejor. Entonces, ¿cómo conseguimos crear esas condiciones de contorno para que todo fluya y el cliente se vea abducido por el producto en cuanto lo ve?

Necesitamos conectar con nuestro cliente

En un gran número de situaciones de ventas el producto es útil, rentable, una buena decisión para el potencial cliente. Sin embargo a veces nos encontramos una enorme resistencia por parte del comprador, y la venta no se cierra. Incluso con frecuencia el comercial conoce los importantes beneficios que el comprador disfrutaría y ve frustrado cómo tiene que asumir una negativa.

El problema suele ser una falta de sintonía en la comunicación. El comercial no conoce suficientemente bien al cliente, y le traslada una información que no llega, no engancha, no toca la fibra y no genera motivación de compra. Los mensajes, los canales, el cómo, el momento son algunos de parámetros que tenemos que sintonizar. ¿Pero cómo lo hacemos? ¿Cómo logramos saber la combinación correcta que abre la caja fuerte del corazón de nuestro cliente?

En mi opinión debemos ser capaces de ir por delante del cliente. Conocerle mucho mejor que incluso él mismo. Saber mejor que él cuales son sus problemas. Tener soluciones que él desconoce. Saber cosas que él no sabe de si mismo. Ser más experto que él.

Debemos saber de nuestro cliente cosas que el no sabe. Tuitear

Un enchufe de 4 clavijas

Estos son algunos los aspectos fundamentales a los que tenemos que atender:

1.- La confianza. La confianza no debe ser un obstáculo. Debemos trabajar para que cuando propongamos al cliente potencial el producto ya hayamos superado cualquier posible duda sobre si somos una empresa de fiar. Si os dais cuenta, en muchas ocasiones el planteamiento es al revés, le contamos al cliente lo que tenemos para él antes de que este confíe en nosotros. Esto es un modo de proceder del pasado. El marketing es la herramienta para solucionar el problema de la confianza.

2.- El conocimiento del mercado en el que se mueve el cliente. Tenemos que movernos en su mercado como pez en el agua. Si estamos en su mercado podremos tener una visión de águila sobre su dinámica y problemas, incluso mucho más rica que la que tiene el propio cliente. De este modo seremos capaces de aportar verdaderas soluciones a sus problemas. El cliente nos verá como un partner imprescindible para progresar. Este es un problema de focalizar. Si tengo un producto genérico orientado a varios mercados, va a ser difícil que consiga ser experto en todos.

3.- El conocimiento del cliente. Cada empresa es un mundo. Cada cliente hace las cosas de un modo particular. Cada casa tiene su historia y sus procedimientos. Si no soy de la casa, casi uno más de la familia, no sabré cómo plantearle las soluciones a mi cliente de modo personalizado, para que le sirvan y las pueda entender.

4.- La venta tiene que ser "pull" no "push". Debo ser capaz de ofrecer el producto cuanto tengo el conocimiento de lo que mi cliente necesita, en vez de intentar meter a presión una solución inadaptada. Esto ya está hace mucho tiempo inventado y se llama SPIN.

Debemos conocer al cliente y sus problemas mejor que él mismo, y eliminar todos los impedimentos de entorno que pudieran dificultar la venta; entonces entraremos en estado de fluidez y las ventas caerán por su propio peso. Esto sólo se consigue con un enorme trabajo de fondo y con tiempo. Como aprender a tocar el piano; sólo tras años de entrenamiento los dedos van solos.

A la fluidez en ventas se llega con mucho trabajo y tiempo. Tuitear

Se empieza a hablar cada vez más sobre venta predictiva:  ser capaces de entregarle a un cliente el producto que quiere sin que él lo pida. Los conceptos presentados en este post son el transfondo de la venta predictiva, y la tecnología la herramienta para implementarla.

¿Cómo consigues tú saber mejor que tu cliente lo que necesita?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

3 argumentos para convencerte de que votes en Bitacoras 2014 a "En clave positiva" y cómo hacerlo en 2 sencillos pasos
18 beneficios de aumentar el foco de tu marketing estratégico
¿Cambiar de estrategia? No sin antes optimizar tu gestión comercial
Un análisis externo de tu marketing puede alumbrar las soluciones que necesitas
Sé el espejo de tu cliente, como empatizar más para vender más