Cómo convertir tu marketing b2c en b2b para obtener mejores resultados de tu inversión

Si tus recursos de marketing son insuficientes para obtener las coberturas necesarias, dedica los disponibles a establecer acuerdos que te puedan traer los clientes que necesitas

Una división muy usual que encontramos en los negocios es separarlos en si el cliente es el consumidor final o es una empresa, es decir, Business to Consumer (B2C) o Business to Business (B2B). Usualmente asumimos que el marketing para estos 2 tipos de empresas es muy distinto. 

En particular, un empresa orientada al consumidor final, con un ámbito geográfico amplio, seguramente necesita ser conocida por un número relativamente grande de consumidores. Las inversiones publicitarias para este tipo de negocios deben garantizar una cobertura elevada de los potenciales clientes para dar resultados. Al final, o somos una marca relevante, o nos ponemos al paraguas de aquellas que lo son y se llevarán una parte importante de nuestros beneficios, y nuestra independencia.  

En un entorno B2B es mas usual poder contar el número de potenciales clientes, y más sencillo diseñar estrategias abordables para conocerlos y entrar en contacto con ellos. No deja de ser más sencillo dirigirse a una empresa identificada, con canales de comunicación creados y abiertos, y conversar con ella, que con un particular.

Así, si tienes un producto para consumidor final, y cuentas con un presupuesto reducido, seguramente tienes una dificultad importante a la hora de decidir como invertirlo para no dilapidarlo en acciones sin eficacia por falta de suficiente cobertura. En este post te ofrezco una estrategia para solucionar esta situación.

Hay empresas que ya le venden a tus clientes

La propuesta es invertir tu presupuesto de marketing en abordar a empresas que por distintas causas entren en contacto con tus potenciales clientes. Es decir, tienes un producto que es susceptible de ser vendido a sus clientes, y por lo tanto tienes un negocio a compartir. Busca pues compañeros de viaje a los que les interese compartir esfuerzos y éxitos contigo. El truco esta en buscar partners con los que ambos seáis más fuertes juntos que por separado.

Invierte recursos en contactar con empresas que ya tienen a tus clientes. Tuitear 

Pongamos el caso de un restaurante. Lógicamente hay que partir de la estrategia de marketing ya existente del restaurante, en función del público al que se dirige, la cocina que hace, los recursos físicos del restaurante, el análisis del grado de ocupación de las mesas en función del día y hora de la semana y otras periodicidades, mensuales, estacionales, por eventos, el ticket medio.... y ver donde puede interesar actuar. También se puede trabajar en multiespecialización (comidas de negocio, niños, personas con algún tipo de necesidad específica en la alimentación...) y en la generación de distintos productos (cenas San Valentín, noche vieja, etc...).

Algunas acciones para convertir el marketing B2C a B2B en nuestro restaurante podrían ser buscar acuerdos con distintas entidades: 

- Asociaciones de taxis
- Asociaciones de personas con necesidades específicas
- Floristerías
- Tiendas de regalos
- Joyerías
- Cicerones 

- Tiendas gourmet

Otra opción centrada en el online sería buscar medios, webs, blogs, etc. con un público similar al tuyo para ofrecer acuerdos de afiliación.

Como ves, la posibilidad de aplicar la estrategia de convertir tus acciones de marketing del B2C al B2B se basa en que tengas claro antes tu marketing estratégico, y esté suficientemente focalizado. En caso contrario te resultará muy difícil encontrar posibles entidades colaboradoras. De hecho, si te planteas esta estrategia y te encuentras con dificultades, seguramente deberías revisar si tienes a tus potenciales clientes correctamente identificados y tu producto bien adaptado a ellos.

Si tus recursos son insuficientes para obtener las coberturas necesarias para un marketing eficaz, dedica los disponibles a establecer acuerdos que te puedan traer los clientes que necesitas.

¿Y tú, buscas acuerdos y colaboraciones o vas siempre por libre?

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Afiliación, la herramienta de marketing ideal para productos de bajo precio

El desarrollo una red propia de afiliados requiere gestión comercial, que podremos ejecutar nosotros mismos o externalizar a costes muy razonables

Primero dejaron de ser eficaces los equipos comerciales presenciales, pasamos a los telefónicos y también acabaron perdiendo su eficacia; el mercado impregnado por la competencia, unos potenciales clientes cada vez más expertos e inmunes a las herramientas del marketing tradicionales, y una economía maltrecha, nos obliga a utilizar nuevas estrategias. Una de ellas puede ser la incorporación de captadores a los equipos comerciales. Apuesto a que este es uno de los temas que más te ocupa.



Pues que los comerciales vayan 100 %  a comisión, ¿no?

Otra de las tendencias es la incorporación de recursos de comercialización externos, que pueden ir desde la mera prescripción, la venta completa, e incluso llegar a ser la marca visible del producto que venden. En mi artículo Cómo crear una red de ventas a comisión planteo la oportunidad y condiciones para implementar distintos tipos de redes de ventas externas.

En ciertas condiciones incorporar recursos comerciales externos a comisión puede ser una buena idea; la parte fundamental es ofrecer condiciones muy atractivas a estos partners. Debemos además demostrar que estas condiciones son ciertas, facilitar los recursos de ventas necesarios, y garantizar un nivel de ingresos proporcional al esfuerzo que pedimos.

¿Y si mi producto es de bajo precio?

Muchos negocios, en particular en Internet, se basan en un número elevado de pequeños ingresos. Podemos ver multiplicidad de servicios por unos pocos euros, tanto puntuales como recurrentes. En estas condiciones la creación de una red de ventas externa puede que no sea viable, ya que nuestros partners tendrían que realizar una inversión incierta a largo plazo para ver recompensado su esfuerzo comercial. Crear redes de afiliación puede ser una solución eficaz en estos casos.

Podemos remunerar a nuestra red de afiliación como consideremos más oportuno. Seguramente estás pensando en remunerar por ventas. Sin embargo no necesariamente tenemos que restringirnos a esta opción y dependerá de nuestro objetivo utilizar otras alternativas, como remunerar visibilidad o la generación de contactos.

2 alternativas para utilizar redes de  afiliación

Básicamente tenemos 2 alternativas para implementar acuerdos por afiliación en nuestro modelo comercial: utilizar una de las plataformas de afiliación existentes o crear nuestra propia red de afiliados.

La más directa puede ser aparentemente utilizar una plataforma de las conocidas en el mercado. Tengo la ventaja de que el modelo ya está construido y los afiliados disfrutan de una serie de recursos, como las estadísticas de seguimiento, o un sistema de remuneración con una confianza ya establecida.

Como desventajas podríamos citar el coste mínimo de uso que tienen algunas de ellas, y sobre todo que estas plataformas no nos garantizan que su base de afiliados se interese por nuestras campañas, en especial si no disfrutamos de una marca ya reconocida. Adicionalmente, es necesario hacer un estricto control de calidad sobre los medios que utilizan los afiliados para garantizar que queremos nuestra marca en los mismos. Los afiliados podrían anunciarnos en medios de baja calidad o contrarios a los valores de nuestra empresa.

El mkt de afiliación requiere un estricto control de calidad. Tuitear

Una alternativa altamente interesante es invertir en desarrollar nuestra propia red de afiliados. Esta opción nos requerirá para empezar una pequeña inversión en la implementación de la tecnología necesaria para asignar el éxito y la remuneración correspondiente a cada afiliado.

El desarrollo de esta red propia de afiliados va a requerir de una gestión comercial, que podremos ejecutar nosotros mismos o externalizar a costes muy razonables. No se trata de vender, sino de llegar a acuerdos de afiliación con medios afines a nuestro producto, algo notablemente más sencillo.

4 Ventajas de una crear una red de afiliación propia

La inversión realizada en crear una red de afiliación propia ofrece varias ventajas importantes:

1.- Podemos controlar mejor la calidad de nuestra red de afiliados, seleccionando las características de los medios con los que nos interesa colaborar
2.- No dependemos de una plataforma externa y nos ahorramos estos posibles costes, estamos realizando una inversión que se acumula con el tiempo
3.- Establecemos una relación más estrecha con los afiliados, que nos puede traer beneficios añadidos, como puede ser una mayor vinculación con nuestra marca, y por tanto un trato de mayor cariño
4.- Realizamos una acción de marketing, ya que los propios afiliados puede llegar a ser nuestros clientes o prescribir nuestra marca

Desarrollar nuestra propia red de afiliados requiere de una pequeña inversión inicial, pero tiene como grandes ventajas la selección de los medios adecuados a nuestro producto y el establecimiento de vínculos mucho más estrechos, que nos generarán importantes beneficios tangenciales.

Desarrollar una red de afiliados propia puede ser tu solución. Tuitear

¿Ya has probado el marketing de afiliación? ¿Por qué?

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