lunes, 28 de octubre de 2013

Cómo conseguir comentarios en tu blog





Lo que motiva a alguien a dejar un comentario no suele coincidir con su motivación para leer un artículo o compartir el mismo en redes sociales

Cuando escribimos un blog, cualquiera que sean los objetivos que perseguimos, casi seguro uno de ellos es generar impacto. Este impacto lo podemos medir de distintas maneras, utilizando distintos parámetros.

Posicionarnos en buscadores, obtener visibilidad en medios especializados para demostrar que somos expertos en unas ciertas temáticas, conseguir viralidad siendo compartido en las redes sociales, involucrar a los lectores, pueden ser algunos de nuestros objetivos. Uno de los que más acaricia el ego de los autores de un blog son los comentarios.




¿Seguro que generar comentarios es tu objetivo?

En principio a todos los que escribimos un blog nos encanta que alguien se tome la molestia de escribir algo en respuesta a uno de nuestros artículos. Dejar un comentario es algo que requiere esfuerzo, sobre todo si realiza alguna aportación. Vemos además un vínculo y contacto directo con los que consumen nuestros contenidos. ¡Hay personas reales detrás de las estadísticas!

Contrariamente a lo que se pueda pensar, tener un número elevado de comentarios no necesariamente va de la mano de otros objetivos que pueden ser más importantes, como la visibilidad o la viralidad. Por ejemplo, el artículo más visitado de mi blog no tiene comentarios, algunos de mis artículos más compartidos en redes sociales, con visibilidad muy notable, tampoco.

Cuando empecé a escribir mi blog "En clave positiva", ya hace cerca de 5 años, lo hice sin objetivos claros más allá de compartir con otros mis experiencias y reflexiones profesionales. Me preocupaba obtener comentarios como reflejo de que lo que contaba resultaba interesante. Si claro, y por ego. Ya en los comienzos una anécdota cambió por completo mi actitud ante esto. El Premio Nobel de economía Paul Krugman escribió un artículo sobre la economía española que tuvo gran repercusión en medios escritos y televisiones; como de lo que dicen los medios difícilmente se puede extraer ninguna conclusión válida, fui a buscar el artículo original. Para mi sorpresa el número de comentarios a este artículo era "ninguno". A partir de aquí me relajé completamente: se puede ser Premio Nobel y ni el tato comenta tus artículos.

Es decir, lo que motiva a alguien a dejar un comentario no suele coincidir con su motivación para leer un artículo o compartir el mismo en redes sociales. Tampoco tener un elevado número de lectores va a garantizar los comentarios, aunque obviamente depende directamente de ello.

La capacidad de generar comentarios está relacionada, entre otras cosas, con quién es tu público objetivo, y no va a ser lo mismo, por ejemplo, si buscas compartir conocimiento entre iguales, o si buscas demostrar tus competencias ante tus clientes.

3 herramientas infalibles para generar comentarios

Si tu objetivo es generar comentarios aquí te dejo algunos mecanismos que te pueden ayudar a ello:

- Generar polémica, atacar a un grupo, o herir sensibilidades. Esto es lo que más funciona; pincha a alguien y te lloverán los comentarios de los heridos y de los que quieren echar más leña al fuego. Enfrentando a dos grupos belicosos tienes la guerra de comentarios garantizada. Como ejemplo te dejo este artículo de Enrique Dans en que que no pude menos que dejar un comentario (como ves le ha funcionado).

- Plantear problemas abiertos, abordar un tema buscando directamente opiniones. Esta opción es ideal si, al menos en parte, escribes para una comunidad de iguales, con el objetivo de crear conocimiento, discutir abiertamente sobre novedades o problemas no solucionados. Es un mecanismo similar al de los foros de discusión temáticos.

- La idolatría. Si eres un dios, un héroe o algo similar, conseguirás todos los comentarios que quieras sin ningún tipo de esfuerzo, digas lo que digas. Tus seguidores se comunicarán contigo diciendo cualquier cosa sólo por el morbo de sentirse vinculados a ti; y si respondes ya no te los quitarás de encima. Supongo que en este caso no hace falta ningún ejemplo. 

Personalmente, te recomiendo que en el tema de los comentarios te relajes, y disfrutes de la escritura de tu blog.

¿Qué opinas? Aunque no es mi objetivo principal, me encanta que me dejen comentarios.

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martes, 22 de octubre de 2013

El factor X de las ventas: generar confianza





La confianza cubre todas las debilidades que pueda tener nuestro producto, y lo convierte en la mejor opción desde la perspectiva de nuestro cliente

Actualización: este artículo ha sido seleccionado por el Observatorio de la Blogosfera de Marketing como el segundo mejor de noviembre 2013.

A nadie se le escapa que estamos en un entorno de enorme dificultad ante las ventas. La situación ha cambiado radicalmente si comparamos con hace unos años, cuando la alegría de la economía lo hacía todo más fácil y muchos despachaban en vez de vender.

Hoy se sigue buscando el éxito sin esfuerzo. Alquimistas del marketing buscan la fórmula mágica para convertir los productos en dinero. Las empresas buscan encontrar la tecla para que los clientes lleguen en tropel dándose codazos entre ellos para comprar sus servicios. No digo que esto no sea posible, pero sí que es casi imposible que te pase a ti.




Primero tener claros los objetivos de tu empresa

Nuevos conocimientos de gestión para startups y emprendedores prometen el camino hacia la gloria aplicando recetas obsoletas, o que no aplican en gran número de casos. De esta nueva fiebre del oro, y de estos nuevos procedimientos de gestión, van a salir muchos trasquilados y pocos beneficiados. No sin riesgo, claro. Se anima a los emprendedores a que se dejen la piel en un camino incierto, en la búsqueda de la veta de oro; los inversores no financian la búsqueda del oro, financian la explotación de la veta una vez se encuentra. Aquí aparecen los vendedores de palas que se alimentan de los muchos que se quedarán por el camino.

Cada empresa es un mundo, y en estos momentos aplicar recetas validadas en un pasado que ya no existe es un gran riesgo. Como directivos debemos conocer las diferentes herramientas disponibles, y las tendencias en los modelos de gestión, sin embargo, tenemos que crear con ellas un traje a medida para nuestra empresa y nuestros objetivos. De un modo admirablemente humilde, mi profesor de marketing Fernando Giner nos dejó a sus alumnos un legado de gran valor por su sencillez y aplicabilidad: lo mas importante en una empresa, y lo que hay que tener en cuenta en todo lo que se hace, son los objetivos de sus propietarios, que no necesariamente son crear una multinacional o una gran empresa, si no que pueden ser mucho más modestos.

Generar compromisos y cumplirlos: tu factor X

Pero entonces, ¿cual es el factor X de las ventas?, ¿qué ingrediente tenemos que utilizar para sacar adelante nuestro negocio? La generación de confianza.

La confianza es la que va a hacer que nuestros clientes nos compren. Nos comprarán un producto que debe ser bueno, pero no tiene por que ser ni el mejor del mercado ni necesariamente el más adecuado a sus necesidades. Bueno, realmente sí: la confianza cubre todas las debilidades que pueda tener nuestro producto, y lo convierte en la mejor opción desde la perspectiva de nuestro cliente.

Esta confianza hay que ganársela a pulso, día a día, con un trabajo de largo recorrido. La confianza se refleja en la marca, que es el estandarte de la misma. Por eso es esencial desarrollar nuestra marca independientemente del tamaño de nuestra empresa. Tenemos diferentes herramientas para generar confianza, algunas las he tratado en mi artículo La confianza vista por un vendedor. El elemento más eficaz, en un momento en el que disponemos de catalizadores que sirven para acelerar el establecimiento de vínculos comerciales y para la generación de confianza con el objetivo de que acaben en ventas, es el cumplimiento de los compromisos adquiridos.

Da igual el tamaño de tu empresa, da igual a qué te dedicas. Trabaja para primero para iniciar vínculos comerciales con tus potenciales clientes, busca establecer compromisos de distintos tipos con estos potenciales clientes, y luego cúmplelos por todos los medios. Hablando de gestión comercial estos compromisos pueden ser tan simples como llamar un día a una hora, enviar un email en una fecha concreta con una aclaración o información de producto, etc. Cuando alguien vea que cumples a rajatabla todos tus compromisos pensará que tu empresa es una empresa de la máxima confianza, creerá que las prestaciones de tus servicio son tal cual las cuentas, que si tiene algún problema se lo vas a solucionar, etc.

Así que si identificamos el establecimiento y cumplimiento de compromisos como una de nuestras claves del éxito, es necesario establecer un indicador adecuado y realizar un seguimiento del mismo. Muchas empresas ya tienen indicadores relacionados, como por ejemplo el número de incidencias resueltas en los plazos establecidos. Sin embargo, yo propongo establecer un indicador transversal a la empresa directamente relacionado con el cumplimiento de compromisos; para esto necesitamos especificarlos y establecer mecanismos de documentación, seguimiento y mejora.

¿Qué opinas? ¿Está tu empresa centrada en el establecimiento y cumplimiento de compromisos?

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lunes, 14 de octubre de 2013

Cómo hacer regalos de bajo presupuesto que lleguen al corazón de tu cliente






Con la que está cayendo, hacer el esfuerzo de realizar un regalito personalizado a tus clientes para que te tengan presente y te quieran un poco más, va a verse emocionalmente magnificado

Todos estamos permanentemente vendiendo, seduciendo a otros para que hagan lo que nos interesa. Por eso siempre me sorprende cuando alguien, que incluso puede ser un profesional del marketing, dice que no le gustan las ventas, que no se le da bien, y más grave aún, que este ámbito le asusta o no le interesa. Es verdad que algunos hemos hecho de las ventas y el marketing nuestra profesión, pero hasta un programador o cualquier otra profesión tendrá que venderse a sí mismo y su trabajo.

La base de las ventas está en la confianza, y esta se refleja en la marca, ya sea la marca de una empresa o producto o nuestra propia marca personal, nuestro nombre. Antiguamente las profesiones pasaban con más frecuencia de padres a hijos; el prestigio del profesional se reflejaba en el nombre, y seguramente de aquí viene la costumbre de traspasarlo de los padres a los hijos, para preservar el valor de la marca construida con tanto esfuerzo y años de trabajo. Hoy vamos a recordar un clásico para hacer marca: el regalo.



Un regalo es un recurso básico de seducción

Un modo para de seducir a otro es hacerle un regalo. Esta herramienta es muy utilizada en el marketing. Desde siempre hacer un regalo ha sido una de las mejores maneras de crear y fortalecer vínculos. Pero si quiero hacer un regalo que sirva a este fin, necesito conocer bien a la otra persona. De este modo le regalaré algo que le guste, se sentirá halagado, y empezará a verme con otros ojos. A todos nos gusta que piensen en nosotros y hagan el esfuerzo de elegir algo que nos agrade; cuando aciertan nos encanta, refleja un verdadero interés por nosotros.

Un regalo no tiene por que ser caro para tocar la fibra sensible del objeto de nuestro deseo (por ejemplo de un cliente); es más puede incluso no tener ningún coste directo para nosotros.  Una de las maneras que uso en ocasiones para reforzar vínculos y ganar confianza con mis clientes y prospectos es poner en contacto, sin contrapartida, a dos empresas que pueden tener interés en hacer negocios juntos.

Sin personalización el efecto puede ser el contrario

La personalización en función de los gustos e intereses de nuestro cliente es esencial, y no tenerlo en cuenta puede generar el efecto contrario. Casi seguro. ¿No te ha pasado que regalando algo a tu pareja has provocado un sorprendente enfado? Pero bueno eso es otro tema... Recientemente una empresa se promocionaba regalando una camiseta. Para conseguirla había que conocer sus servicios y pasar una prueba. Un modo original de promocionarse. Sin embargo sólo había una talla; yo uso la M y me enviaron la super enorme XXL que me llega por las rodillas. No me la he puesto ni para dormir. Algo que en principio tiene el objetivo de reforzar vínculos, mal hecho puede generar desafección, y darnos información sobre la empresa que percibimos como negativa. En este caso esta empresa demostró una escasa orientación al cliente.

Así que tenemos una buena oportunidad, a costes que pueden ser muy asequibles, para estrechar lazos con nuestros clientes. Se aproximan las fechas por excelencia para realizar regalos: el cambio de año y las fiestas navideñas. Estamos a tiempo de planificar algo un poquito especial. Seguro que tus clientes lo van a apreciar más de lo normal. Con la que está cayendo, hacer el esfuerzo de realizar un regalito personalizado para que te tengan presente y te quieran un poco más, va a verse emocionalmente magnificado. Los detalles son lo más importante en esta vida.

Cosas que te recomiendo

- Regala cosas útiles
- Dale importancia al packaging y al modo de entrega
- Sorprende
- Busca un regalo innovador
- Haz algo diferente
- Se ecológico
- Escribe algo de tu puño y letra
- Acompaña el regalo con un mensaje personal
- Se detallista
- Evita ser sexista
- Regala mejor algo de bajo coste, pero de calidad alta, que algo más caro
- Regala cosas que tengan un uso prolongado
- Regala algo que sea útil para viajar
- Busca un vínculo conceptual con los valores de tu empresa: un ejemplo si vendes flexibilidad

Algunas sugerencias que te pueden ayudar

- Una camiseta o sudadera
- Una toalla de microfibras
- Una grapadora sin grapas
- Clips de lujo
- Una navaja multiusos
- Una multiherramienta de viaje
- Un libro con dedicatoria
- Entradas para un evento

Cualquier tipo de relación, incluidas las profesionales y comerciales, requiere cuidados, atención y mantenimiento. Apelar a las emociones es el mejor modo de dejar huella y reforzar vínculos. Acertar con un regalo personalizado, con un detalle, puede ser un disparo en el centro de la diana.

¿Qué regalos sueles hacer a tus clientes? ¿Quieres compartir algún caso en el que hayas triunfado con poco presupuesto?

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lunes, 7 de octubre de 2013

Duelo de herramientas de marketing de contenidos: vídeo versus texto





Si damos información al consumidor sobre la estructura del vídeo podemos mejorar su impacto. Con las comparaciones y las metáforas, ayudamos al lector a recrear imágenes que le conectan con nuestros mensajes.

La generación de contenidos en vídeo como parte de la estrategia de comunicación y marketing de las empresas es una tendencia reforzada por sus atractivas cualidades, y por la posibilidad de ofrecerlos fácilmente a un público ávido de su consumo a través de plataformas como youtube.

Ante los números incontestables del vídeo y sus enormes posibilidades, la generación de contenidos en texto parece palidecer y podría ser vista como algo superado o de menor impacto. Sin embargo, ambas herramientas tienen sus puntos fuertes y débiles. Del análisis de estas fortalezas y de su comparación podemos extraer conclusiones para mejorar el uso eficaz de ambas.



Fortalezas del vídeo

- Imbatible a la hora de transmitir emociones; no sólo dispone de imágenes, movimiento, el uso de los colores, sino que además tiene una potente herramienta aliada que es el uso del audio.

- Gran capacidad de llamar la atención del consumidor al inicio utilizando la combinación de video y audio, paso imprescindible para que se quede con nosotros.

- Con imágenes se puede trasladar de modo más eficaz ciertos tipos de información; por ejemplo, cómo es un objeto, al poder girarlo, hacer reproducciones virtuales etc.

- Da muchas posibilidades para ser creativo e innovar.

- Requiere un menor esfuerzo por parte del consumidor; te relajas y te dejas llevar por el contenido.

Puntos débiles del vídeo

- Generar contenidos de calidad es caro, requiere inversiones importantes y recursos profesionales, por lo que muchas empresas no se podrán permitir generar contenidos continuamente y refrescarlos, algo que esperan los consumidores. Los contenidos son cada vez más efímeros, y un vídeo de poco éxito se convierte en un caro despilfarro.

- Un vídeo no se puede "escanear" rápidamente para ver si su contenido te puede interesar. Si estás ocupado, difícilmente estarás dispuesto a ver un vídeo que dure más allá de varias decenas de segundos, y no digamos minutos. Esto reduce las posibilidades de transmitir información detallada y en profundidad.

- Su contenido no ayuda al posicionamiento en buscadores más allá del título y la descripción del mismo.

- Requiere un ancho de banda elevado, y una conexión de internet de calidad. No todo el mundo estará dispuesto a gastarse los megas de su conexión móvil en ver un video, y las interrupciones de una conexión con calidad variable pueden convertir la experiencia en negativa. Cada vez más los contenidos se consumen en el móvil.

Fortalezas del texto

- Muy fácil de generar a bajo coste y de modo recurrente o frecuente. Puedo generar novedades de modo constante.

- Bien estructurado permite al lector escanearlo rápidamente para valorar si le interesa realizar una lectura completa, de algunas partes, o por encima. Podemos realizar una gradación del tiempo dedicado con la máxima eficacia.

- Ideal para transmitir información más compleja y en profundidad. Es natural que el lector se pare en cualquier momento a reflexionar sobre lo escrito para asimilarlo o darle vueltas y sacarle utilidad. Ayuda  a reforzar nuestra imagen de expertos en una materia.

- Fácilmente accesible en cualquier ubicación y dispositivo. No necesita de una conexión a Internet de calidad. No me funde los megas de mi conexión móvil.

- El contenido puede ser escaneado al 100% por los buscadores, ayudando a su posicionamiento.

- Una buena historia bien escrita puede enganchar más que un video. Hay personas que disfrutan mucho más leyendo la novela que viendo la película.

- Puede ser consumido por partes de modo muy sencillo.

Puntos débiles del texto

- Necesitamos una mayor concentración e interés del lector para que asimile los mensajes.

- Utiliza sólo un recurso de comunicación, por lo que es más difícil dejar huella.

- Tiene menos recursos para llamar la atención, resulta menos atractivo.

Algunas sugerencias para utilizar ambos medios de modo más eficaz

Ya que disponemos de imagen en movimiento y audio en los vídeos, aprovechemos una posibilidad más e introduzcamos textos. Ayudará a que se acuerden de nosotros.

Si damos información al consumidor sobre la estructura del vídeo podemos mejorar su impacto. Por ejemplo, supongamos que tengo un vídeo de 10 minutos con un monólogo de humor, y poco tiempo para verlo; puedo pasar de largo, pero si supiera en qué momentos el público ríe más, iría directamente a ver estas partes. Luego es posible que me enganche y vea el vídeo completo. Esto no sirve para los monólogos de Leo Harlem, la gente se ríe todo el rato.

En los textos es muy usual incluir interactividad, con enlaces a otros contenidos para ampliar información, llamadas a la acción, o formularios de atención al cliente. Cada vez más vemos vídeos con interactividad, mejorando sus resultados.

Es obvio que en el texto podemos, o más bien debemos, introducir imágenes y gráficos, no sólo para reforzar la información que se traslada, sino para conectar con los lectores y llamar su atención.

Utilizando las herramientas de la escritura como las comparaciones y las metáforas, ayudamos al lector a recrear imágenes que le conectan con nuestros mensajes. Del mismo modo, si intentamos que los contenidos sean amentos y divertidos, paliaremos algunas de las limitaciones del texto. Dando ritmo con secciones y subtítulos haremos el texto más atractivo.

Una buena combinación de un título atrayente y de un subtitulo relacionado con el contenido conseguirá llamar la atención y enganchar al lector. Pero por favor que el contenido esté a la altura del titular.

Aprovecho para pedir la eliminación de los vídeos en autoplay y de paso las páginas web con sonido activado por defecto; y encima se reproducen con el volumen al máximo (menudos sustos). Estas prácticas deberían estar penadas con cárcel. Y aprovechando que el Pisuerga pasa por Valladolid, sería bueno gravar con impuestos los artículos de 600 palabras que no dicen nada.

¿Qué otras ventajas, desventajas y soluciones encuentras para el vídeo y el texto? ¿En tu opinión, quién gana el duelo?

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