Las tentaciones mortales que nos ofrecen los primeros clientes

Nuestros primeros clientes pueden suponer un gran riesgo, y presentarnos tentaciones que nos guíen hacia el calvario

Las empresas necesitan cada vez más centrarse en clientes con unas características muy específicas, lo más específicas posibles, para poder focalizar esfuerzos en marketing y producto. Centrándonos en un tipo de cliente muy concreto seremos capaces de conocerle y hablar su idioma. 

Si la empresa tiene capacidad, una opción es trabajar con varios grupos de clientes específicos. Por ejemplo, un restaurante puede ofrecer distintos tipos de cartas para distintos tipos de clientes, en vez de ofrecer una carta única. Esto le permitirá hacer campañas de publicidad especializadas centradas en cada segmento de clientes.

El marketing estratégico es nuestra brújula

Sin embargo, la mayoría de las empresas deberán centrarse en su cliente y especializarse en sus necesidades. Esta definición, aunque obviamente puede evolucionar, viene establecida por el marketing estratégico de la empresa y marca todo lo que hace. No es algo que se pueda ni se deba estar cambiando frecuentemente.

Cuando comenzamos un negocio si no tenemos claro nuestro marketing estratégico, seremos veletas giratorias que iremos dilapidando nuestros recursos, influenciados por condiciones de entorno variables, muchas de esas anecdóticas y pasajeras. 

Sin marketing estratégico tu empresa es una veleta giratoria. Tuitear

Nuestros primeros clientes nos pueden despistar

Un caso concreto de lo que estoy diciendo lo presentan los primeros clientes que nos llegan. En algunos casos puede que no se parezcan al cliente al que realmente va orientado nuestro producto. Si nuestros "Early Adopters" son gente atípica, frikis o rara avis, significa que no vamos a poder encontrar suficientes clientes como ellos para hacer nuestro negocio viable. Nuestro gran riesgo entonces será sucumbir a la tentación de adaptar nuestro producto a las sugerencias de unos clientes atípicos, alejándolo de nuestros clientes reales, y firmando nuestra sentencia de muerte. 

En otros casos, los primeros clientes nos pueden llegar debido a relaciones previas personales. En esta situación lo que cambia radicalmente en relación al futuro de nuestra empresa, es el esfuerzo de marketing que hemos realizado para conseguir las primeras ventas. Nuestro gran riesgo en este caso es sucumbir a la tentación de no hacer la inversión en marketing necesaria  para conseguir la siguientes tandas de clientes. La facilidad en conseguir a los primeros clientes nos puede cegar o nos podemos acomodar, firmando de nuevo nuestra sentencia de muerte. 

Tus "Early Adopters" pueden ser tus peores enemigos. Tuitear

Recibimos a los primeros clientes de nuestra empresa con los brazos abiertos, y seguramente serán aquellos a los que trataremos con especial cariño y vamos a recordar más, ya que nos trajeron los primeros ingresos. Sin embargo, pueden ser nuestros peores enemigos para  la viabilidad de nuestro negocio, si dejamos llevarnos por la facilidad con la que los hemos conseguido.  

¿Qué opinas? ¿Tus "Early Adopters" coinciden con tus clientes reales o tienen poco que ver?

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Fracasar rápido y barato, o hacer lo necesario para el éxito

Las posibilidades de éxito de un proyecto estarán marcadas por su capacidad de obtener la financiación adecuada para poder demostrar su valía

Uno de los mantras de la nueva cultura de los emprendedores y las startups es la frase "fracasa rápido, fracasa pronto, .... pero sobre todo fracasa barato". No niego que pueda tener un cierto trasfondo de verdad y que si vas a fracasar lo mejor es no arruinarse en el intento y perder el menor dinero posible. Pero la frase me suena demasiado a frase fácil de gurú para llamar la atención de un público ávido de chorradas para guardar en la memoria.



Fracasar rápido y barato o hacer lo necesario para tener éxito

Pero bueno, supongo que el objetivo no es fracasar, sino tener éxito. Por lo tanto entiendo que lo lógico es centrarse en lo que hace falta para tener éxito. La frase sería entonces más bien algo así como haz lo necesario para tener éxito.

He visto proyectos fracasar rápido y barato. Pero hasta la fecha no he visto a ninguno tener éxito rápido y barato. También he visto estrategias fracasar, no por ser malas ideas o por falta de financiación, sino por ser abandonadas al no demostrar éxito rápido y barato. Así que si fracasas rápido y barato, ¿cómo puedes decir que la idea detrás del fracaso era mala?

La financiación y los recursos invertidos son la clave

Una de las aspectos que van a marcar las posibilidades de éxito de un proyecto será su capacidad de obtener la financiación adecuada para poder demostrar su valía. Teniendo en cuenta esto, todo proyecto debería poner el foco en planificar correctamente y ejecutar los pasos adecuados para conseguir esa financiación. Grandes ideas sin la financiación adecuada se perderán, y ideas más mediocres con la financiación adecuada pueden tener éxito.

Pero antes de todo esto debieras preguntarte en serio y tener muy claro cuales son tus objetivos. Para qué te planteas crear una empresa, cuales son tus intereses reales; estos son los que deben marcar todos los pasos que des, independientemente de los cantos de sirena y las modas que anden fluctuando por ahí.

¿Qué opinas?

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Con la fiebre del emprendimiento no dejan de aparecer servicios para dar soporte a empresas que se encuentran en sus inicios o startups.  Han aparecido numerosas aceleradoras, incubadoras, etc. a la vez que comienzan a aparecer un mayor número de entidades de financiación, de capital semilla,  o personas, los business angels, que se dedican identificar proyectos con buenas perspectivas de desarrollo y rentabilidad. Asimismo proliferan los concursos y eventos entorno al emprendimiento. Todo este movimiento me parece en general muy positivo, pero no deja de tener sus riesgos para aquellos que tienen en mente crear una empresa.

Que una empresa que empieza tiene unas circunstancias y características distintas de una empresa ya en marcha es obvio. Que sean de aplicación herramientas específicas de análisis y planificación, pienso que puede ser más dudoso. Es verdad que el uso de las mismas, como por ejemplo el lean canvas, puede ayudarnos a arrancar con las ideas más claras. Yo analizo estas herramientas y la verdad es que no veo nada esencialmente distinto a lo que aprendí en el Executive MBA que cursé hace algunos años y las conclusiones he ido sacando con la experiencia. Una herramienta clásica que sigue teniendo sentido es el DAFO, con sus estrategias de conclusión, que frecuentemente faltan (quizás tema para otro post), pero da la impresión que las nuevas nomenclaturas de moda la han relegado. Tampoco es cuestión de ir haciendo DAFOs para todo; tienen su utilidad y momento.

Intentar dar con la tecla y echarse a dormir

De todas las propuestas que veo sobre el modo de gestionar una startup en la búsqueda del éxito, lo que más me sorprende es la validación express de los modelos de negocio. Te montas una prueba con cuatro cachivaches mal conjuntados, y si no funciona es que la idea es mala. Así el proceso es ir probando igual que hacían los alquimistas en la búsqueda de la piedra filosofal a ver si hay suerte y suena la flauta. Con un poco de suerte se da con la fórmula de la pólvora y conseguimos crear una empresa explosiva. De este modo se incentiva a los emprendedores a comenzar su empresa cual malos estudiantes que van probando de carrera en carrera a ver cual sacan con mayor facilidad.

No dejo de sorprenderme de la cantidad de veces que oigo: "a ver si conseguimos dar con la tecla", "aún no hemos dado con la tecla adecuada" y lindezas por el estilo. Dar con la tecla suele utilizarse como sinónimo de conseguir el éxito rápido y con poco esfuerzo.

Yo hasta ahora no he visto éxito sin un enorme esfuerzo. He estado involucrado en proyectos de gran éxito, que sin embargo pasaron sus malos momentos y su travesía por el desierto. El éxito siempre llega a base de pelearse dejándose la piel día a día, de superar obstáculo tras obstáculo. Para ser capaz de recorrer este camino hace falta mucha convicción, tener una gran fe en tu idea, ser capaz de focalizar los esfuerzos. Y además tener la financiación adecuada.

La idea mundial

Nos quieren vender que hace falta tener ideas de productos diferentes, desarrollar el servicio rompedor que dejará a todo el mundo con la boca abierta, ser original para caerse de espaldas. Los compradores vendrá corriendo a nuestros brazos. Lo cierto es que esto no es necesario. Lo que sí es necesario son la innovación y la creatividad. Con estos dos aliados se puede entrar en cualquier mercado. La experiencia demuestra que hasta en cualquier mercado por maduro que sea se puede entrar y revolucionarlo. ¿Donde están las innovaciones tecnológicas de Apple? Todo lo que presenta ya hace 10 años por lo menos que existe. La diferencia puede estar en el marketing, en los costes, en la manera de abordar al cliente, etc.

Una idea mediocre puede triunfar con una ejecución excelente, pero hasta las mejores ideas naufragan con ejecuciones descuidadas.

El trébol de cuatro hojas

Aquí te dejo el trébol de cuatro hojas que debes buscar:

1.- Foco. Identifica en qué te quieres diferenciar y apuesta a tope, aunque sea en contra del mercado.
2.- Curro. Prepárate a currar sin fin. Hasta las mejores ideas necesitan de una buena ejecución y mucha intensidad.
3.- Marketing y generación de marca. Por muy cool que sea tu idea si no trabajas la marca y el marketing no generarás la confianza necesaria.
4.- Acción comercial. Intensa y continua. ¿O piensas que los clientes te van a venir del cielo?

Si se analizan los proyectos que fracasan, se verá casi siempre que no encontraron su trébol de cuatro hojas.

¿Piensas que la tecla adecuada hace que no sea necesario el trébol de cuatro hojas? ¿ Cuál es tu experiencia?

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Hacer bien lo importante, aún más relevante en periodos de crisis

Leyendo el libro “Lo que sabe la gente feliz” de Dan Baker, me encuentro de modo inesperado con esta reflexión sobre el mundo empresarial:

“Las empresas no duran cuando tratan de hacer todas las cosas bien a expensas de la excelencia en sus aspectos más fuertes. Los grupos de empleados, como los grupos de conexiones neuronales, prosperan cuando se les permite hacer lo que hacen mejor. Eso les da energía. Cuando tienen que pasar su tiempo cazando dificultades, apagando incendios y arreglando problemas, tienden a agotarse, sentirse infelices y ser ineficientes.”

Este fragmento refleja una verdad a la que no siempre se le presta la atención necesaria. Las empresas están acostumbradas a centrarse en sus productos, y buscar ventajas competitivas en los mismos. De modo más amplio, resulta necesario analizar desde el punto de vista de las ventajas competitivas todas las operaciones de la empresa, y garantizar la excelencia en aquellas clave, asumiendo que en el resto habrá un nivel, a veces elevado, de imperfecciones. Este modo de proceder requiere una política de comunicación interna adecuada, para garantizar que este entendimiento es común a todos los empleados. En caso contrario nos encontraremos con situaciones de frustración ante problemas, que posiblemente no se solucionen nunca, en ámbitos de relevancia secundaria.

El hecho de encontrarnos en un mercado dinámico, hace que lo que debemos hacer bien pueda cambiar. Y esto es lo difícil, identificar que lo que antes era lo más importante ha pasado a un segundo término, y que ahora nos debamos centrar en hacer bien cosas que antes podían ser secundarias.

En la situación económica y de mercado en la que nos encontramos actualmente, los principales ámbitos en los que considero que las empresas deberían replantearse la prioridad que le están dando, son:

- El modelo de gestión comercial y la politica de precios. Sobre todo las empresas con elementos competitivos más diferenciales en sus productos, puede que no le hayan prestado la suficiente atención. La excelencia en la gestión comercial va a ser clave.
- La gestión de cobros y la optimización de la estructura financiera.
- La gestión de recursos humanos. Muchas empresas están reestructurándose y reduciendo plantilla. Va a ser de vital importancia comunicar adecuadamente, e implementar políticas de retención de empleados, para conseguir mantener a aquellos que no queremos perder.