Necesitamos focalizar, "reconcentrar" fuerza y eficacia, para encontrar el ámbito en el que con nuestros recursos somos suficientemente fuertes y eficaces como para batir a nuestra competencia
La falta de foco, o de suficiente foco, es uno de los principales problemas que detectamos en nuestros clientes los que ayudamos a las empresas en el ámbito del marketing y las ventas, en especial en aquellas pequeñas empresas y startups que se encuentran en los inicios de su desarrollo. Tanto que veo con frecuencia emprendedores hartos de oír la palabreja y la recomendación "tenéis que focalizar", hastiados de que todos los asesores o mentores con los que hablan incidan aquí insistentemente; seguramente somos muy cansinos, pero es que realmente el foco es la clave del éxito; y cada vez lo es más, en un entorno de creciente competencia globalizada.
Es verdad, focalizar no es fácil
Este hartazgo de los emprendedores también es un reflejo de sus dificultades reales en focalizar, con frecuencia en proyectos que nacen ya un poco viciados, demasiado orientados al producto y con graves carencias de marketing estratégico. Y si hablamos de empresas de base tecnológica no digamos, ya que sus promotores suelen ser personas con una visión de la tecnología impresionante, pero no tan expertos en marketing. El marketing hay que considerarlo en los primeros estadios del proyecto, y evitar abordarlo cuando el producto ya está desarrollado. Parece obvio, pero es más frecuente que se haga mal que bien.
En este ámbito las incubadoras y aceleradoras de empresas, con todas sus carencias y defectos, están prestando un impagable servicio al ecosistema emprendedor, en las fases de nacimiento de las empresas. Expertos de distintos ámbitos mentorizan los proyectos integrando en los mismos un know how inaccesible a los emprendedores en otras circunstancias. Con posterioridad, sin embargo, estas empresas necesitan también apoyo experto, y no siempre lo solicitan o pueden disponer de el.
Me ha gustado una de las definiciones de foco que nos ofrece la RAE: "Lugar real o imaginario en que está como reconcentrado algo con toda su fuerza y eficacia, y desde el cual se propaga o ejerce influencia."
Por esto necesitamos focalizar, porque necesitamos "reconcentrar" fuerza y eficacia, para encontrar el ámbito en el que con nuestros recursos somos suficientemente fuertes y eficaces como para batir a nuestra competencia y ser la mejor opción ante nuestros clientes. ¿No os parece inspiradora la última parte de la definición? ¿No aspiráis a que vuestra empresa se "propague" y "ejerza influencia"? En focalizar está el secreto.
Necesitamos "reconcentrar" fuerza y eficacia focalizando en marketing. Tuitear
Beneficios de focalizar en marketing
Para intentar entender mejor porqué somos tan pesados con esto de focalizar vamos a ver algunos de los beneficios que aporta.
1.- Nos identifica un perfil de clientes suficientemente concreto
2.- Es más sencillo identificar el tamaño de nuestro mercado y analizar si el negocio es suficientemente grande como para desarrollar adecuadamente nuestro proyecto
3.- Es más fácil diferenciarnos de la competencia
4.- Evita dilapidar esfuerzos en desarrollar cosas que no serán útiles
5.- Aprendemos con más profundidad los problemas de los clientes
6.- Entendemos mejor el mercado de nuestros clientes
7.- Dominamos con más soltura los procesos de nuestros clientes
8.- Aprendemos a hablar el lenguaje de nuestros clientes más rápido
9.- Nuestros clientes nos verán como expertos de lo suyo y se creará complicidad
10.- Es más fácil personalizar nuestro producto
11.- Nos ayuda a diseñar acciones de marketing orientadas
12.- Nos ayuda a realizar la prospección
13.- Podemos realizar acciones de marketing muy segmentadas, a costes más reducidos
14.- Podemos realizar fácilmente acciones de marketing directo
15.- Nos encontramos en un ámbito de marketing de guerrilla y podemos ser más fuertes que nuestros competidores
16.- Centramos esfuerzo en un número más reducido de clientes aumentando la eficacia
17.- Nos permite ser detallistas con nuestros clientes, podemos realizar acciones de marketing más concretas y menos genéricas
18.- Las acciones publicitarias con foco diluido pueden suponer tirar el dinero, no dan ningún resultado; focalizar nos permitirá diseñar acciones que superen esa barrera de la eficacia
Debes focalizarte en un tipo de cliente que te defina un mercado en el que con tus recursos puedas ser suficientemente fuerte como para ser reconocido como el líder, porque tus clientes sólo te van a comprar si desde su perspectiva eres el mejor. Si no lo eres, elegirán al que lo es, y dará igual lo bueno que pueda ser tu producto.
Si no eres el mejor a ojos de tu cliente no te elegirá. Tuitear
¿Qué otros beneficios de focalizar en marketing añadirías?
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