Un ámbito muy curioso para observar este fenómeno es de las ventas. Por ejemplo con las llamadas de teléfono comerciales. Hay personas a las que les irritan extraordinariamente, y manifiestan que la venta telefónica no tiene sentido, que es una agresión y por lo tanto no va a funcionar. ¿Si de verdad no funcionara, porqué las empresas siguen utilizándola? Pues eso.
Ciertamente hay distintas maneras de comportarse, y el respeto por los demás es esencial en todos los ámbitos. Otra cosa es que un comercial pueda tener un estilo un poco irreverente, que nos pinche, e incluso que nos pueda parecer que se mete donde nadie le llama. El vendedor debe ser capaz de entender los problemas de sus clientes, y para llegar a ese entendimiento, tendrá que hacer preguntas, que dependiendo del carácter de su interlocutor, pueden resultar más o menos incómodas.
Los buenos comerciales sabrán adaptar su estilo a cada interlocutor para trabajar de un modo eficaz. Y ser eficaz no necesariamente implica ser amable. Venderle a alguien lo que necesita, o lo que le ayuda, no necesariamente implica venderle lo que el quiere en un momento dado.
Relacionado con ser amable, o no tanto, me fascina la ordenación que se hace en el Libro del Tao de Lao Tse :
“Si el tao se pierde, queda la virtud;
si la virtud se pierde queda la amabilidad;
si la amabilidad se pierde, queda la justicia;
si la justicia se pierde, queda la religión”.
Personalmente me gusta trabajar con información contrastada, e intentar evitar las suposiciones. Para ello hay siempre que trabajar para obtenerla. En el trabajo comercial necesitamos preguntar a los clientes y además investigar. De este modo evitaremos meter la pata en numerosas ocasiones. En las negociaciones pasa algo similar, necesito información para poder negociar, sin ella estoy perdido. Y luego podemos combinar el uso de la información con nuestras intuiciones, pero entonces actuaremos con conocimiento de causa, y si asumimos riesgos en base a nuestra intuición, sabemos a qué atenernos y podemos estar preparados.
¿Qué opinas? ¿Eres de los que sólo toman decisiones en base a datos o de los que se tiran a la piscina sin salvavidas siguiendo tus intuiciones?
