Nos gustan las novedades y tenemos la tendencia a probar cosas nuevas, si nos dan la expectativa de nuevos resultados.
Así pues, debemos estar permanentemente desarrollando nuevos productos o prestaciones. Además de trabajar en nuestras competencias centrales, tenemos otras opciones que pueden ser interesantes:
- Prestar servicios complementarios que refuercen nuestra posición.
- Integración ascendente hacia el cliente. Asumir tareas que actualmente realiza nuestro cliente. Especializándonos podremos ser mejores que él, y podremos darle un servicio rentable.
- Integración descendente hacia nuestros suministradores. Podemos dar un servicio más completo, incluyendo servicios que nos sea más rentable prestar nosotros, en vez de depender de proveedores.
Una vez que tienes una buena posición con tu cliente, y le prestas un servicio importante para él, con alguna característica decisiva en la que eres altamente competitivo, te puedes basar en la confianza del cliente para venderle otros productos que heredan esta confianza ganada, y para los que no necesariamente tienes que ser el mejor del mercado.
En todo caso es necesario, según comento en mi anterior post “Planificar novedades, necesario, pero hay que comunicarlo”, que tu cliente vea a tu empresa en una continua evolución y generadora de novedades. De lo contrario llegará un momento que querrá probar a tu competencia.
¿Qué opciones tomas tú, centrarte en tus competencias centrales, integrar servicios ascendentemente o descedentemente, prestar servicios complementarios, otras...?
