viernes, 31 de octubre de 2014

Porqué nuestros clientes no comprenden los beneficios de nuestra tecnología






Si estoy vendiendo tecnología, con frecuencia mi cliente potencial no entenderá el funcionamiento de la misma

Los comerciales tenemos muchos enemigos acechando que nos hacen perder oportunidades. El ego, el peor de todos. Presuponer cosas es otro enemigo de un calibre similar. Los prejuicios ante nuestros potenciales clientes pueden ser un veneno.



Ante una situación de ventas es inevitable que demos por hecho innumerables condiciones. Actuamos entonces con una información sacada de la experiencia, de otras situaciones, de otros clientes, de entornos similares. Pero ojo, cada cliente es un mundo, y toda esta información que presuponemos en muchas ocasiones puede acercarse a la realidad, pero el hecho es que nunca va a ajustarse completamente.

Presuponer: la trampa mortal del comercial

Una de las situaciones mas comunes es asumir que el cliente nos está entendiendo, que comprende lo que le explicamos sobre nuestro producto, las bondades del mismo y lo maravilloso que es para su negocio o para su vida. Muchas veces, aunque no entienda, nuestro prospecto no nos preguntará, por vergüenza, falta de interés, o seguramente porque incluso no sabe qué preguntar para entender mejor lo que le contamos. Es nuestra responsabilidad confirmar que nuestro interlocutor entiende los mensajes que le trasladamos. Las preguntas son la herramienta para ir confirmando que nuestro cliente entiende lo que le contamos.

Pero para que nuestro cliente nos pueda entender, primero debemos entenderle nosotros a él. El método SPIN viene en nuestra ayuda.  Debemos conocerle lo mejor posible. Así podremos adaptar nuestro discurso y explicaciones a su idiosincrasia.

Esto que he contado parece que nos puede ayudar a vender y en general será así. Pero hay entornos en los que si esto no sucede, si no explicamos bien nuestro producto, la venta se hace simplemente imposible. Podríamos identificar 2 entornos que cumplen esta condición: la venta de tecnología y la venta de productos no existentes en el mercado.

Presuponer es la trampa mortal del comercial. Tuitear

Características, ventajas y beneficios

Aunque seguramente todos ya conocéis esta clasificación, creo que merece la pena repasar los conceptos de características, ventajas y beneficios. Cojamos el clásico ejemplo de las sillas.

Nuestra silla tiene las siguientes características: cuatro patas, respaldo alto y flexible, reposabrazos, es acolchada, apilable y duradera.

Le podemos ver algunas ventajas: es más estable, más cómoda, ocupa menos espacio al almacenarla, y parece nueva más tiempo.

Extraemos algunos beneficios. Nuestros clientes estarán más cómodos y por lo tanto nos atenderán mejor en nuestras presentaciones, con lo que venderemos más. Tanto la comodidad como el aspecto de estar cuidadas redundarán en una imagen más positiva que se reflejará en las ventas. Como ocupan menos espacio podré almacenar más sillas con lo que puedo hacer reuniones con más asistentes y cuantos más asistentes más eficacia, más sensación de éxito y más ventas.

Dificultades con la tecnología y las innovaciones

Todos tenemos claro que tenemos que vender beneficios, y que estos son los que harán decidirse al comprador. ¿Pero qué pasa si nuestro cliente no entiende las características del producto, o no tiene con qué comparar para ver las ventajas? Tampoco conseguirá comprender los beneficios. En nuestro ejemplo todo el mundo sabe lo que es una silla, por lo que hacer comprender las ventajas y beneficios es directo y no tiene ninguna dificultad.

Si estoy vendiendo tecnología, con frecuencia mi cliente no entenderá el funcionamiento de la misma. Es cierto que le intentaré atraer con los beneficios desde el primer momento, pero es imprescindible que comprenda el funcionamiento de mi producto para vea claros los beneficios. Sino sucede esto, los beneficios se quedan en el aire, serán algo abstracto, el cliente no los entenderá, y la venta se hace poco menos que imposible.

Si mi producto es muy novedoso y no lo puedo comparar con nada, la dificultad está no ya sólo en que entienda su funcionamiento, sino que el cliente tendrá problemas para establecer comparaciones y ver las ventajas. Necesito entonces buscar analogías con los productos que puedan cubrir necesidades similares.

Si no se entienden características y ventajas, no se entienden los beneficios. Tuitear

A base de convivir con nuestro producto día a día, dejaremos de percibirlo ni tan tecnológico ni tan novedoso, lo veremos de modo natural, no tiene misterios para nosotros. Tenderemos entonces a pensar que es relativamente fácil de comprender y corremos el riesgo de asumir que nuestro potencial cliente también lo entiende. Para no caer en esta trampa, necesitamos hablar el lenguaje de negocio, de beneficios, pero confirmando que el cliente entiende claramente el funcionamiento de nuestro producto y es capaz de hacer comparaciones para ver las ventajas.  Ahora podemos hacerle ver todo el valor que le ofrecemos.

¿Cómo consigues tú que tu cliente entienda los beneficios de tu tecnología?

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miércoles, 22 de octubre de 2014

Tecnología, segmentación y creatividad: el tridente del marketing actual






La tecnología nos ayuda a sacar más rendimiento a los medios buscando el contexto adecuado para ser más relevante a los receptores de los mensajes que enviamos

Practicamente desde que tengo memoria en el ámbito del marketing se cuenta que cada vez recibimos más impactos publicitarios. Y sorprendentemente es cierto. Se sigue incrementando. Esto parece como el petróleo, se supone que se va a acabar, pero se siguen encontrando nuevos yacimientos y nuevas técnicas de extracción que hace que nos parezca algo infinito.



Los anunciantes siguen encontrando nuevos yacimientos en los que conseguir que los clientes potenciales atiendan a sus mensajes. La tecnología es la que estira este chicle. Hasta hace nada los hogares tenían sólo una o dos televisiones y un ordenador. Ahora cada miembro de una familia tiene varios dispositivos personales conectados a Internet a través de los cuales recibe permanentemente impactos publicitarios en contextos nuevos. Sólo falta el perro.

La tecnología lo cambia todo, los principios permanecen 

Es verdad que se cambia en parte el modo de transmitir los mensajes a los potenciales clientes buscando la interacción, la conversación, la participación, la colaboración. Pero no es menos verdad que los mensajes unidirecionales más o menos clásicos siguen estando ahí y también están creciendo. Basta ver las predicciones de inversión para los próximos años en el formato online Display o el Digital Signae. Como siempre, los anunciantes con grandes presupuestos son los que acaparan los mensajes unidireccionales con amplias coberturas. Los más pequeños atacan con creatividad, innovación y en el ámbito del marketing de guerrilla.

La tecnología lo cambia todo, los principios del marketing permanecen. Tuitear

La tecnología nos ayuda a sacar más rendimiento a los medios buscando el contexto adecuado para ser más relevante a los receptores de los mensajes que enviamos. Y así vemos como la venta programática también goza de fuertes crecimientos, o la publicidad en dispositivos móviles evoluciona rápidamente. El desarrollo de las tecnologías obligan a las empresas a adaptarse e intentar incluso ir por delante. Un ejemplo es cómo se han incrementado las compras online a través del móvil a niveles impensables hace sólo 4 días.

Tiempos más reducidos y estandarización

Toda esta evolución hace que el tiempo disponible por los anunciantes para conseguir la atención y despertar el interés de los potenciales clientes se ha reducido. Incluso se ha estandarizado en algunos soportes. Por ejemplo los 5 segundos que se nos muestra un vídeo publicitario en Youtube antes de que podamos saltar la publicidad.

Como siempre, aparecen herramientas para conseguir atención que son más o menos toleradas por los clientes y otras que rayan en la insolencia. Personalmente no me molestan demasiado 5 segundos antes de un video musical, aunque rara vez acabo viendo la publicidad; sin embargo, me resulta irritante hasta decir basta cuando intento escribir un mensaje en una plataforma y un banner sale de no se sabe donde para taparme lo que estoy escribiendo. Y es que se puede ser simpático y amable y caer bien o un entrometido maleducado.

En todo caso es importante trabajar con datos y no percepciones, ya que lo que para una persona es intolerable a otra le puede parecer normal. No debemos dejarnos llevar por los prejucios sino por las estadísticas bien hechas y los resultados, algo que la tecnología pone a nuestro alcance.

Las herramientas de trabajo

De nuevo estamos aplicando nuestra útil y sencilla herramienta de trabajo: el método AIDA. Primero necesito llamar la atención, pero luego tengo que seguir dando pasos y conseguir despertar el interés, sino nunca llegaré a la venta. Por ejemplo, recientemente un banner rascacielos flash, que no me acuerdo que anunciaba (es decir no despertó ningún interés en mi) consiguió mi atención con el recurso de un perro que de repente salía disparado desde abajo. Bien el primer paso, y ahí se quedó. Hay vídeos publicitarios, normalmente no de presentación de producto, que a través de las imágenes iniciales consiguen hacernos ver que detrás va a haber una historia interesante; les bastan los 5 segundos de Youtube para generarnos más interés que el que teníamos por el vídeo original que pensábamos ver. Conseguir esto requiere una importante dosis de creatividad.

Es decir, llamar la atención es relativamente sencillo, despertar el interés ya es bastante más complicado. Y para esto sí que es cada vez más necesario hacer el uso de las tecnologías para dirigirnos a un target hipersegmentado; con mensajes genéricos es difícil despertar el interés de alguien. Debemos tocar la fibra, conocer al cliente, para que nuestro mensaje despierte su interés. Un ámbito adicional que nos puede dar ideas para diseñar nuestras campañas es la radio. Un entorno en el que son maestros en llamar la atención y despertar el interés, porque siempre lo han tenido mucho más difícil que el resto.

Llamar la atención es fácil, despertar interés difícil. Tuitear

Tecnología, segmentación y creatividad, son las armas que tenemos que aplicar para conseguir transmitir nuestros mensajes a nuestros potenciales clientes, y no quedar enterrados bajo la avalancha de nuestros competidores.

¿Qué haces tú para llamar la atención? ¿Y para despertar el interés?

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domingo, 19 de octubre de 2014

Entrevista a Analía Blanco, socia fundadora de DSH e inventora de Fábrica de Jabón






Analía Blanco nos deja este mensaje:  Cuánto más te conoces a tí mismo mejores son los resultados que obtienes


Hoy tenemos la gran suerte de poder ofreceros una entrevista con Analía Blanco. Analía es una emprendedora atípica en un mundo lleno de proyectos de Internet, y ha tenido la osadía de inventar un innovador electrodoméstico para reciclar el aceite de freír en casa y convertirlo en jabón. Fábrica de Jabón despierta un interés en los medios que no he visto en ningún otro proyecto, no sólo porque integra innovación y tradición, sino también por la simpatía y capacidad de conectar con la gente de Analía. Pero la empresa de Analía, Diseño Sostenible para el Hogar, tiene más planes.



¿Cual sería el "Twitter-pitch" de Diseño Sostenible para el Hogar?

Diseño Sostenible para el Hogar nace para ayudar a las personas a disfrutar de un estilo de vida más sano y sostenible acorde con el ritmo de vida actual. Ofrecemos productos innovadores diseñados pensando en las necesidades reales de las personas, en facilitar el reciclaje de los residuos para evitar contaminar el medio ambiente y con precios lo más asequibles posibles.

¿Qué problema resuelve Fábrica de Jabón, vuestro primer producto?

Fábrica de Jabón soluciona el problema del reciclaje del aceite que usamos para cocinar evitando la contaminación del agua provocada por su vertido incontrolado en los desagües. Nos brinda autonomía, ya que no dependemos de un "tercero" para deshacernos de este residuo sin contaminar el medio ambiente, y además contribuye a un ahorro importante de dinero porque obtenemos un producto nuevo (jabón), y lo utilizamos para limpiar nuestra ropa, vajilla y hogar.

Con Fábrica de Jabón ya no tenemos excusas para convertir el reciclaje de nuestro aceite en un hábito en nuestras vidas.

Desde National Geographic, hasta Mujer Hoy, pasando por El Mundo, El País o TVE ¿Por qué crees que Fábrica de Jabón despierta tanto interés en los medios?

Creo que el principal factor es la conexión emocional que despierta Fábrica de Jabón con la gente. Estamos hablando de recuperar una tradición popular que es respetuosa con el medio ambiente y que nos recuerda a muchas de nuestras abuelas cuando hacían este jabón. Y por otra parte está el factor innovación: este electrodoméstico nos permite continuar con esa tradición pero de una manera que nos resulta compatible con nuestro estilo de vida actual.

Una cita

"Miles de personas han sobrevivido sin amor, ninguna sin agua" W. H. Auden

Un libro

“La respuesta“ de John Assaraf  y Murray Smith

Una canción

No sé que tiene pero cada vez que la oigo me suben al máximo los ánimos “Happy“ de Pharrell Williams

Un vídeo disponible en Internet

Para reflexionar: Nature Is Speaking

Algo que te haya hecho disfrutar recientemente

Disfruto mucho jugando con mi perra y haciéndole mil fotos.

¿Cual sería el mensaje o recomendación que le darías a alguien que quiere emprender?

Sobre todo le recomendaría que invierta tiempo y esfuerzo en conocerse a sí mismo y en crecimiento personal. Emprender es muy duro y te exige vencer tus miedos constantemente para seguir avanzando y además una gran capacidad de autogestión. Cuánto más te conoces a tí mismo mejores son los resultados que obtienes. Y lo mejor de todo es que si lo deseas realmente todo se puede aprender en esta vida.

¡Gracias Analía! Podéis seguir las novedades de Fábrica de Jabón en su cuenta de Twitter:  @FabricadeJabon


lunes, 13 de octubre de 2014

El humor: la herramienta para líderes con alta confianza en si mismos






Si eres capaz de hacer reír a alguien es que has conseguido comprenderle de modo bastante profundo y has empatizado

Hablar de estilos de liderazgo es obligatorio cuando se analiza cómo guiar a un equipo de trabajo. Podríamos decir que cada líder tiene el suyo, pero por supuesto se pueden encontrar categorías. El líder tiene como tarea fundamental identificar y marcar el camino hacia el objetivo, y conseguir que todo el equipo transite por el mismo desempeñando las tareas necesarias con un alto rendimiento.



Obsesionarse con el objetivo puede ser perjudicial, porque siempre estará fijado erróneamente;  puede que sea inalcanzable o demasiado conservador. La fijación de objetivos no deja de ser una herramienta para el alto rendimiento, y no debe convertirse en un fin en sí mismo. Hoy vamos a hablar de otra herramienta a la hora de ejercer el liderazgo: el humor.

Humor es inteligencia

"El humor sólo es posible si uno es capaz de desarrollar cierto nivel de pensamiento abstracto. Se lo podría definir como una especie de placer intelectual" Tristán Bekinschtein.

Como líderes estamos permanentemente intentando convencer a otros de que hagan cosas que posiblemente no quieran hacer, o les pedimos que hagan cosas de una cierta manera, cuando les puede resultar más cómo o natural hacerlo de otro modo. Tenemos básicamente 2 opciones, utilizar el ordeno y mando con el poder que nos otorga el puesto, o seducir. Creo que estaremos casi todos de acuerdo si afirmamos que las cosas funcionarán mucho mejor si convencemos y conseguimos que los miembros del equipo compartan nuestra misma visión. O mejor aún, si construimos junto al equipo una visión común alineada con los objetivos.

Un hombre tiene básicamente 2 armas para conseguir pareja: la testosterona, infalible, pero que posiblemente genere relaciones menos sólidas, y la inteligencia, un modo bastante más evolucionado de atraer a la persona deseada. El modo más elegante de demostrar inteligencia es con el humor. Todos tenemos claro que si sabemos cómo hacer reír a una mujer está medio en el bote.

Conseguir la risa de alguien no es fácil en absoluto, es un tema muy personal y cultural. Te puede salir la gracia mal y quedar como un idiota. Si eres capaz de hacerlo es que has conseguido comprender a la otra persona de modo bastante profundo, has empatizado, y has visto que cosas le pueden disparar la hilaridad.

En las empresas el estilo "testosterónico", aunque se ha llevado mucho, está ya un poco pasado de moda. Hoy el liderazgo se lleva más a un terreno emocional, y por lo tanto, son necesarias competencias avanzadas en este campo para tener éxito.

Aplicar el humor es una de las maneras más eficaces de resolver situaciones de tensión. Es imprescindible para gestionar el estrés. Debemos utilizarlo siempre que podamos. Yo tengo fama de ser una persona seria. Más en cuanto a que intento por todos los medios cumplir mis compromisos y soy de fiar. Pero también es cierto que no prodigo el humor todo lo que debiera o pudiera. Tengo en los genes marcado a fuego que el trabajo es algo muy serio, que no se puede tomar a broma. Sin embargo reconozco que esto no debe de ser así. Una cosa es tomar las cosas a la ligera y otra ser capaz de integrar el humor en nuestro día a día, también en el trabajo.

El humor es eficaz en situaciones de conflicto. Tuitear

Estoy en ello, pero tengo el problema de que las gracias me salen mejor cuando estoy relajado; y así soy capaz de hacer reír a carcajadas al unísono a todos mis compañeros de clase de la escuela de idiomas, pero me resulta más difícil combinar la tensión del trabajo con hacer bromas. Pero estoy convencido de su importancia y voy mejorando.

Con el humor también demuestras confianza en tí mismo. Y esto es muy importante para tu equipo.

Herramientas de risa

En mi artículo Leo Harlem, Gila y Eugenio nos enseñan a diferenciarnos en nuestro marketing de contenidos identifico 5 herramientas para el humor. No es necesario en este artículo volver a repetirlas: os recomiendo que lo leáis (que por cierto es de los que más éxito ha tenido, ha sido publicado PuroMarketing y compartido en este medio 1.266 veces en redes sociales).

Personalmente me gusta lo radicalmente absurdo y la exageración extrema. Si tu pareja sospecha que le eres infiel y te lo echa en cara, la mejor manera de defenderte, ya sea esta acusación cierta o no, es decirle que no tienes una amante, que tienes dos para cada día de la semana, una por la mañana y otra por la tarde, y que las mujeres (o los hombres) se te tiran encima por la calle. Es muy posible que al menos sonría (o que se parta de la risa).

Si como yo, no eres en el trabajo precisamente el más divertido, un modo de entrenar es ver vídeos de humor. En particular puedes utilizar la gran cantidad de monólogos excelentes que hay en Internet. De lo mejorcito que he visto recientemente es el Zooilógico de Dani Rovira. El otro día no me aguantaba de la risa en algunos momentos de una representación de Le Luthiers "Humor dulce hogar".

Ver vídeos de humor te hará mejor líder. Tuitear

Así que si te dedicas a meter un poco de humor en tu vida tendrás más cintura y podrás aplicarlo más fácilmente en distintas situaciones. Ejemplo de diálogo en Whatsapp de mi grupo de organización de partidas de padel (el pasado fin de semana me tocaba banquillo):

David: No puedo ir, se me olvidó que tengo el cumple de mi sobrina. Me puede sustituir Gregorio.

Yo: Quieres que vaya yo al cumple de tu sobrina???? :(

David: :D Ya me gustaría.

El uso del humor, siempre de modo adecuado al entorno profesional en el que estamos, puede ayudarnos a reforzar nuestro liderazgo y aumentar el rendimiento de nuestro equipo. Es importante tener en cuenta el modo de ser del equipo y de las personas que lo componen, pero sobre todo es esencial tener en cuenta nuestro propio carácter; en este ámbito es mejor hacer siempre cosas en las que nos encontremos razonablemente cómodos, alimentando nuestra confianza en nosotros mismos.

¿Cómo introduces tú el humor en el trabajo? ¿Tienes alguna anécdota?

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miércoles, 8 de octubre de 2014

Entrevista a Javier Megías, socio fundador de Startupxplore






Javier Megías recomienda al emprendedor: "Que pase más tiempo en la calle, hablando con sus clientes y esforzándose de verdad para entender sus problemas"

Hoy tenemos la gran suerte de poder disfrutar de una entrevista con Javier Megías. Javier es una de las personas más relevantes del panorama del emprendimiento en España. Personalmente aprecio su sentido común y el know how que aporta a un ecosistema en el que encontramos bastante ruido. Un imprescindible. Entre otras cosas Javier es socio fundador de la startup  Startupxplore.




¿Cual sería el "Twitter-pitch" de Startupxplore?

Startupxplore es la mayor comunidad de startups e inversores de España, y una de las más activas de Europa. Cuenta con más de 4.000 miembros y su objetivo es conectar a startups, inversores y otros actores a través de una plataforma inteligente.

¿Nos cuentas por qué lo vais a petar con este proyecto?

Eso está por ver, más del 90% de los proyectos fracasan… pero creo que nosotros hemos puesto buenos ingredientes en la olla:

- Tenemos un equipo increíble, en el que todos son mucho más listos que yo

- Contamos con el apoyo e inversión de una aceleradora muy potente, así como grandes business angels, fundadores de fondos de inversión, emprendedores de éxito y gente acostumbrada a “cambiar las reglas”

- Pensamos que el problema que resolvemos (inyectar transparencia en un ecosistema muy opaco y conectar oferta y demanda) y la forma en la que lo hacemos es la correcta

Una cita

“Si piensas que eres demasiado pequeño para marcar la diferencia, prueba a dormir con un mosquito en la habitación"

Un libro

"Seizing the White Space: Business Model Innovation for Growth and Renewal” de Mark W.Johnson

Una canción

“Best of you” de Foo Fighters

Un vídeo disponible en Internet

Me ha hecho pensar mucho: Dan Gilbert asks why are we happy

Algo que te haya hecho disfrutar recientemente

Correr! Tras más de dos años lesionado he vuelto a aprender a correr y vuelvo a disfrutarlo enormemente

¿Cual sería el mensaje o recomendación que le darías a alguien que quiere emprender?

Que pase más tiempo en la calle, hablando con sus clientes y esforzándose de verdad para entender sus problemas en lugar de crear un magnífico business plan que jamás se cumplirá.

¡Gracias Javier! Por cierto os recomiendo su blog sobre startups, estrategia y modelos de negocio.


lunes, 6 de octubre de 2014

Cómo ser capaz de predecir lo que quiere el cliente






Debemos conocer al cliente y sus problemas mejor que él mismo, y eliminar todos los impedimentos de entorno que pudieran dificultar la venta

En ocasiones las ventas salen redondas. Le cuentas a tu cliente lo que tienes para él y la respuesta inmediata es "lo quiero, es justamente lo que necesitaba". Ojalá tuvieran todas las reuniones de ventas tanta sintonía. Bueno igual no, ya se sabe que cuanto más cuesta algo más se disfruta el éxito al conseguirlo. Las ventas que se recuerdan con más satisfacción son aquellas que supusieron un gran esfuerzo por satisfacer al cliente y se consiguió acertar o limar los aspectos que pudieran haberla impedido.



Pero bueno masoquismos aparte, lo que queremos es vender todo lo posible, invirtiendo cuantos menos recursos mejor. Entonces, ¿cómo conseguimos crear esas condiciones de contorno para que todo fluya y el cliente se vea abducido por el producto en cuanto lo ve?

Necesitamos conectar con nuestro cliente

En un gran número de situaciones de ventas el producto es útil, rentable, una buena decisión para el potencial cliente. Sin embargo a veces nos encontramos una enorme resistencia por parte del comprador, y la venta no se cierra. Incluso con frecuencia el comercial conoce los importantes beneficios que el comprador disfrutaría y ve frustrado cómo tiene que asumir una negativa.

El problema suele ser una falta de sintonía en la comunicación. El comercial no conoce suficientemente bien al cliente, y le traslada una información que no llega, no engancha, no toca la fibra y no genera motivación de compra. Los mensajes, los canales, el cómo, el momento son algunos de parámetros que tenemos que sintonizar. ¿Pero cómo lo hacemos? ¿Cómo logramos saber la combinación correcta que abre la caja fuerte del corazón de nuestro cliente?

En mi opinión debemos ser capaces de ir por delante del cliente. Conocerle mucho mejor que incluso él mismo. Saber mejor que él cuales son sus problemas. Tener soluciones que él desconoce. Saber cosas que él no sabe de si mismo. Ser más experto que él.

Debemos saber de nuestro cliente cosas que el no sabe. Tuitear

Un enchufe de 4 clavijas

Estos son algunos los aspectos fundamentales a los que tenemos que atender:

1.- La confianza. La confianza no debe ser un obstáculo. Debemos trabajar para que cuando propongamos al cliente potencial el producto ya hayamos superado cualquier posible duda sobre si somos una empresa de fiar. Si os dais cuenta, en muchas ocasiones el planteamiento es al revés, le contamos al cliente lo que tenemos para él antes de que este confíe en nosotros. Esto es un modo de proceder del pasado. El marketing es la herramienta para solucionar el problema de la confianza.

2.- El conocimiento del mercado en el que se mueve el cliente. Tenemos que movernos en su mercado como pez en el agua. Si estamos en su mercado podremos tener una visión de águila sobre su dinámica y problemas, incluso mucho más rica que la que tiene el propio cliente. De este modo seremos capaces de aportar verdaderas soluciones a sus problemas. El cliente nos verá como un partner imprescindible para progresar. Este es un problema de focalizar. Si tengo un producto genérico orientado a varios mercados, va a ser difícil que consiga ser experto en todos.

3.- El conocimiento del cliente. Cada empresa es un mundo. Cada cliente hace las cosas de un modo particular. Cada casa tiene su historia y sus procedimientos. Si no soy de la casa, casi uno más de la familia, no sabré cómo plantearle las soluciones a mi cliente de modo personalizado, para que le sirvan y las pueda entender.

4.- La venta tiene que ser "pull" no "push". Debo ser capaz de ofrecer el producto cuanto tengo el conocimiento de lo que mi cliente necesita, en vez de intentar meter a presión una solución inadaptada. Esto ya está hace mucho tiempo inventado y se llama SPIN.

Debemos conocer al cliente y sus problemas mejor que él mismo, y eliminar todos los impedimentos de entorno que pudieran dificultar la venta; entonces entraremos en estado de fluidez y las ventas caerán por su propio peso. Esto sólo se consigue con un enorme trabajo de fondo y con tiempo. Como aprender a tocar el piano; sólo tras años de entrenamiento los dedos van solos.

A la fluidez en ventas se llega con mucho trabajo y tiempo. Tuitear

Se empieza a hablar cada vez más sobre venta predictiva:  ser capaces de entregarle a un cliente el producto que quiere sin que él lo pida. Los conceptos presentados en este post son el transfondo de la venta predictiva, y la tecnología la herramienta para implementarla.

¿Cómo consigues tú saber mejor que tu cliente lo que necesita?

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miércoles, 1 de octubre de 2014

3 argumentos para convencerte de que votes en Bitácoras 2014 a "En clave positiva" y cómo hacerlo en 2 sencillos pasos






Participo en la categoría "Mejor blog de Marketing y Social Media"

(Actualización del 12/11/2014) Las votaciones finalizaron el 7 de noviembre. Quedé en el puesto nr. 13 ¡Gracias a todos!

¡Ya estamos en la edición de Bitácoras 2014! De nuevo participo en la categoría "Mejor blog de Marketing y Social Media", ¡la más disputada de todas! Se nota que todos los que participamos en esta categoría sabemos vendernos muy bien y dominamos las herramientas para ello. Una batalla de titanes.



El año pasado las cifras siguieron creciendo, con más de 25.000 blogs participantes. La competencia sigue aumentando en el fenómeno blog que adquiere además nuevas dimensiones.  

Vuelvo a participar con muchas ganas de guerra, con la esperanza de que los que me leéis me consideréis merecedor de vuestro voto, y queráis hacer el pequeño esfuerzo de votarme. Para ayudaros a ello os doy al final de este post unas breves instrucciones de como votar de modo sencillo. 

En la última edición quedé en el puesto nr. 13 de la misma categoría (llegué a estar en el nr. 4 en las votaciones parciales). Espero con tu ayuda poder estar este año entre los 3 primeros. Sigo con la misma ilusión con la que participé en de las 2 ediciones anteriores.

(Actualización del 31/10/2014) Evolución de mis puesto en las clasificaciones parciales: 35, 18, 12.

Si te gusta mi blog no dejes de votarme y presentarlo a quien creas que le puede interesar. Último día para votar: 7 de noviembre.

3 argumentos para ver si te convenzo 

1.- La calidad: tengo el compromiso de escribir siempre artículos que aporten, que te trasladen conocimientos útiles para tu marketing y ventas. Muchos dicen que lo estoy consiguiendo:

- Gracias a mi constancia y calidad soy el autor nr. 2 del ranking de PuroMarketing, publicación online líder sobre marketing en castellano. El nr. 1 es el CEO, así que intuyo que no le voy a coger nunca. 83 artículos publicados en este medio y más de 45.000 shares me sitúan en esta posición.

- Varios meses he estado entre el Top 10 Blogs de Marketing de Prnoticias, también gracias a la calidad de mis artículos, que es uno de los parámetros que analizan.

- En septiembre uno de mis artículos ha sido seleccionado para el Top 10 del Observatorio de la Blogosfera de Marketing (escogido entre 300 blogs y más de 4.000 artículos, es ya la cuarta vez que me seleccionan).

- (Actualización del 20/10/2014) Mi blog ha sido nominado en la V edición de los Premios Blogosfera de Marketing 2014 que organiza el Observatorio de la Blogosfera de Marketing.

2.- Las novedades: estoy constantemente haciendo pequeños retoques para mejorar el diseño y funcionalidades del blog, siempre manteniendo el criterio de sencillez y claridad.

- La novedad principal de este último año ha sido la elaboración del Anuario de Marketing y Ventas 2013, con su pequeña tirada en papel. Ha tenido una gran acogida y han sido muchas las felicitaciones.

- Otra novedad interesante ha sido la introducción de frases que se pueden tuitear directamente. A pesar de ser muy sencillo de hacer, varias personas me han preguntado sorprendidas por esta funcionalidad.

Vota a "En clave positiva" en Bitacoras 2014. Tuitear

3.- Me lo curro: Sigo manteniendo el ritmo de 1 artículo semanal, e incluso 2 en algunas semanas. Como puedes ver no flaqueo ni en agosto.

Se que votar requiere un pequeño esfuerzo. Espero que este pequeño empujoncito sirva para que lo hagas. Ánimo, que es un momentito y lo dejas hecho. Bueno, claro, si piensas que me lo merezco. 

Si tienes un blog te animo a participar. Es un excelente modo de dar a conocer tus artículos. También te ayuda mantener la motivación para continuar escribiendo y salvar los momentos de flaqueza. En mi caso los contenidos generados para mi blog, y toda la visibilidad que genero a su alrededor, son además el corazón del marketing de mi marca personal y de mi empresa re-accion. Merece la pena. 

Cómo votar a "En clave positiva" mejor blog de Marketing y Social Media

Para poder votar tienes que estar logado (validado en lenguaje de Bitacoras.com). Si no lo has hecho aún y no tienes usuario y contraseña, te recomiendo logarte con tu cuenta de Twitter siguiendo estos 2 pasos:

1.- pincha aquí para entrar en la página de votaciones de Bitacoras y pincha en la opción "Sign in with twitter"; logate, no cierres la pestaña, vuelve a este post, y sigue con el punto 2

2.- pincha aquí para seleccionar mi blog en su categoría automáticamente (mi blog ya te aparece seleccionado en la categoría correspondiente y sólo tienes que ir al final de la página de votaciones y pinchar en "votar")

Mi blog está registrado en Bitácoras como http://enclavepositiva.blogspot.com. 

No te recomiendo utilizar Facebook para validarte, ya que te obliga a pasar por varias pantallas y responder a diversas opciones. Como alternativa puedes registrarte en Bitacoras.com definiendo usuario y contraseña, logarte e ir al punto 2 de arriba. 

¡Muchas gracias por votarme, me hace mucha ilusión!

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