miércoles, 23 de abril de 2014

Si de verdad te interesas por el otro, serás mejor comercial





En el ámbito profesional hay que ser experto de algo, y para demostrarlo, vamos de "sobraos" y arrogantes y nos perdemos muchas cosas de los demás.



Esto nos pasa con frecuencia a los comerciales. En vez de escuchar atentamente lo que nos está contando nuestro cliente, entenderle, ver qué problemas tiene, cuales son sus ideas, cómo dirige su negocio, nos empeñamos en explicarle porqué tiene que hacer estos u otros cambios para adaptar su forma de trabajar a nuestro producto y comprarlo. Los resultados van a ser maravillosos. Esta forma de proceder nos genera ventas, sobre todo porque normalmente vamos a saber del tema más que el cliente, tendremos una cierta ascencencia sobre él, y generaremos suficiente confianza. Pero si no hemos entendido su negocio y estamos más preocupados por nuestra propia historieta, es posible que hagamos una mala venta. Con frecuencia nos quejamos de lo poco que entienden los clientes de tal tema, que no están mentalizados para los cambios, que dirigen su negocio de un modo obsoleto etc. y por eso las ventas de nuestro maravilloso producto, que les ayudaría horrores, se hacen difíciles.

Pienso que de este problema se genera el rechazo que sienten algunas personas por los comerciales. Gente que te acaba liando para que compres algo que no quieres, no necesitas, y que al final te genera complicaciones y pérdidas de tiempo, y por tanto, ya solo de pensar en ello, sientes un rechazo visceral.

Sin embargo la profesión de comercial es algo necesario, y bien aplicada presta valiosos servicios a los clientes. Debemos ser capaces de escuchar, de hacer al cliente las preguntas adecuadas para entenderle, para ver qué problemas tiene, y de ofrecerle, no lo que nosotros queremos vender, sino lo que el cliente necesita, y lo que le va a ayudar. Entonces verán en nosotros profesionales valiosos a los que siempre querán escuchar porque lo que les digamos va a resultar interesante para sus negocios.

Si vamos por ahí con la mente abierta, de un modo más humilde, intentando aprender algo de cada persona con la que interactuamos, podremos entender mejor las motivaciones de cada uno, y seremos mejores profesionales.

"Toda persona que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de ella." Ralph Waldo Emerson

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