lunes, 14 de mayo de 2012

4 dinámicas para motivar a tu equipo comercial





Una de los modos más eficaces de motivar a un equipo comercial es tener en cuenta su opinión. Además de ser una herramienta de motivación, es algo extremadamente útil para integrar en las decisiones de la empresa información e ideas directas del mercado. Los comerciales son fuente de una información preciosa, que difícilmente se puede obtener por otros medios. Si bien los comerciales tendrán opiniones condicionadas por su situación, son los que se están peleando todos los días con la competencia y las distintas dificultades que tienen ante la venta. Esta información hay que analizarla con detenimiento. Sin embargo, hay que ser precavido; hay que ser consciente de que siempre está en el aire el "Locus of Control externo" para lo negativo. Es decir, "si apruebo soy la caña, si suspendo el profesor me tiene manía". Pienso que esto es así debido la presión que se ejerce por los resultados.

En base a las distintas fuentes de información, la dirección de la empresa ya tomará las decisiones que consiere oportunas.

Lo normal es que los comerciales quieran vender, por lo que sus solicitudes de ayuda irán encaminadas a tener más éxito. No hay nada más desmotivante para un comercial que se le diga, "para pensar ya estamos los directivos, tu ocupate de hacer lo que te indicamos", o "¿a cuantas empresas podrías haber llamado mientras has perdido el tiempo escribiendome este e-mail contándome lo que necesitas para vender más?". Ambos casos los he sufrido en mis carnes con enorme asombro.

Soy un fan de organizar dinámicas de equipo de vez en cuanto para tratar temas de interés o problemas a mejorar. Cierto es que hay que planificarlas bien y tener cuidado de no hacerlas demasiado exigentes. Los participantes también tienen que ser conscientes que se está trabajando y no es un divertimento, con lo que requerirá un esfuerzo importante.

Te propongo 4 dinámicas que puedes trabajar con tu equipo comercial:

- Objeciones
- Preguntas de método SPIN para un producto concreto
- Acciones para reforzar los vínculos emocionales de los clientes con nuestra marca
- Estructura y contenido de las reuniones comerciales

Yo suelo utilizar una estructura de dinámica que aplica a muchas situaciones, por ejemplo para las objeciones:

1.- Reflexión individual. Cada participante escribe en varias tarjetas las objeciones que le parecen más relevantes
2.- Cada objeción se pone en común y se presenta en una superficie, pizarra o pared
3.- Todas las objeciones se segmentan en grupos diferenciados (clusterización), para identificar categorías de objeciones

Se pueden utilizar métodos de valoración ponderada para identificar qué objeciones son las más relevantes según la experiencia del grupo. Con posterioridad se pueden plantear dinámicas sobre cómo resolver las objeciones planteadas.

Estas dinámicas y otros ejercicio de grupo se plantean en mi curso online "Análisis del proceso de venta para directivos: claves para vender más"

¿Qué opinión tienes tú sobre las dinámicas de grupo?, ¿Cuales usas?

Si te ha interesado este post te puede interesar "Mejor segmentación, más experiencia comercial, más contactos, igual a más ventas" que presenta los resultados de una dinámica sobre ventas realizada con varios directores de empresas de base tecnológica.




6 comentarios:

  1. Respuestas
    1. Hola Miguel,

      muchas gracias por tu comentario, me alegro de que te haya gustado el post.

      Saludos
      Gregorio Delgado

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  2. Apenas ingresé a la página y estoy muy interesada, dirijo un equipo de líderes que manejan grupos de ventas y se me da el trato personal fácilmente, sin embargo no soy muy creativa con dinámicas de grupo aunque me encantan. Estoy aprendiendo de tu enseñanza, mil gracias por compartir tus conocimientos y experiencia. Estaré siguiendo toda la info que tienes a la mano. Bendiciones!

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    1. Hola,

      mil gracias a ti por tu amable comentario. Me alegro mucho de que te sea útil.

      Saludos
      Gregorio Delgado

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  3. Muchas gracias por este post. Además si tenemos en cuenta las peculiariadades de sectores específicos como es el sector jurídico, el problema se agrava y se hace más necesario adoptar medidas que permitan una mayor motivación de los equipos.
    Un saludo

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    1. Me alegro de que te gustara. Tienes razón y las dinámicas con el equipo comercial son una herramienta perfecta para salir de la rutina y obtener resultados útiles para la eficacia y la motivación.

      ¡Saludos!
      Gregorio Delgado

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