sábado, 26 de febrero de 2011

Un acto religioso: la firma de un contrato





La firma de un contrato representa el fin de un proceso bien hecho (bueno realmente luego todavía hay que cobrar, pero esperemos que esto lo hayamos valorado correctamente): desde la prospección, compra de información, diseño de una solución útil y rentable, presentación de propuesta, argumentación, resolución de objeciones… ahora llega el momento de cerrar y de firmar el contrato.

En el momento de la firma se asume un compromiso por ambas partes, por un lado de prestación del servicio, y por otro, de pago por el mismo y disfrute en las condiciones establecidas. Este momento tiene para mí categoría de sacramento. Respetemos el acto de documentar los datos necesarios para la formalización del mismo, información de cobro, y firma del mismo, manteniendo silencio, atentos a cualquier señal de interferencia en el proceso; pueden surgir objeciones de última hora, que deberemos tratar del modo más eficaz posible. ¡Y la resolución de objeciones es una de las herramientas del comercial que requieren mayor concentración!

Toda empresa tiene unas características concretas para sus contratos, con un procedimiento y flexibilidad de debe estar claramente establecido, y el cliente debe asumirlo para poder disfrutar del servicio. En esta parte el trabajo del comercial es trasladar esta información asertivamente y con firmeza, de este modo ayudaremos a que el proceso de la firma sea lo más fluido posible. Si hemos hecho el trabajo anterior bien, el cliente querrá comprar, y el contrato, y sus condiciones no debieran suponer mayor dificultad.

Tratemos pues este momento como se merece, establezcamos un recogimiento religioso, … y no nos quedemos despues a tomar café. Todo contrato necesita un periodo de reposo para que el compromiso cuaje, y siempre existe un riesgo de que se roma antes del inicio de la prestación del servicio.

Así que concentración, buen hacer, y no perdamos ventas por ligereza o relajación en el último momento. ¡Suerte!

viernes, 4 de febrero de 2011

Puedes conseguir más ventas: usa bien la paleta y afila la llana





Para mí vender es una profesión. Un comercial dispone de herramientas para ejercer su oficio igual que las que puede utilizar, por ejemplo, un albañil. Si la paleta es el utensilio básico que identifica este oficio, la apertura o inicio es la herramienta básica de un vendedor. Con frecuencia veo como no se le da la relevancia que tiene al primer contacto con un potencial cliente. Una buena apertura, con el objetivo de conseguir la cita, es la puerta al éxito comercial. Haciéndolo bien podemos incrementar notablemente nuestro ratio; seguramente quiero conseguir la cita un 30% o 40% de las llamadas, en vez del 10%. Trabajando fino no es tan complicado. Aunque en este post me guardo las técnicas necesarias para incrementar nuestro ratio de éxito.

Conocía a un albañil que orgulloso afilaba el lápiz con el canto cortante de su llana. Los años de profesión, y horas y horas de trabajo, se reflejaban en una habilidad extraordinaria. Daba gusto verle expandiendo el yeso sobre los ladrillos, con una pericia potenciada por la flexibilidad de la hoja metálica. Para el comercial la llana pueden ser las preguntas; que de tan afiladas, tras entrenar y entrenar la compra de información, sean capaces de llegar al centro de las preocupaciones y problemas de nuestros clientes. Dar cera, pulir cera…

Os propongo un juego. Plantead un ratio de éxito ambicioso para la concertación de citas comerciales, por ejemplo 1 de cada 3 llamadas. Diseñad el nombre de vuestra empresa con piezas de lego, desmontadlo y con cada cita conseguida colocad 3 piezas; si no os dan la cita quitad 1 pieza. Antes de empezar plantead en el equipo comercial cómo estáis haciendo las llamadas, y diseñad un nuevo guión mejorado de apertura. ¿Quién formará primero el nombre?

Cada cita conseguida ayuda a construir empresa. Cada reunión de ventas bien hecha refuerza los muros de la misma. ¡Suerte!