O llamas la atención o estas tirando el dinero, el método AIDA para el diseño de cuñas de radio

La radio tiene una penetración del 82%, mientras que la radio online sustituya a la tradicional, y puedas enviar a cada oyente un mensaje distinto, utiliza la técnica AIDA para crear cuñas de radio eficaces y aprovecharte de su cobertura y capacidad de segmentación

Oímos hablar mucho de nuevas tendencias de publicidad como la publicidad móvil o la convergencia de Internet y la televisión. Temas muy interesantes en los que hay que estar metido, pero que sin embargo a veces no son aún los que más resultados generan. Si estas involucrado en e-commerce te puede valer el ejemplo de que aún sólo se realizan vía móvil aproximadamente el 4% de las ventas, según nos informa el IAB.



En los últimos 5 años la penetración de la radio ha pasado del 63% al 82%

Hoy quiero hablar un uno de los medios más antiguos: la radio. De modo análogo a la convergencia Internet-televisión se está produciendo una convergencia Internet-radio. Supongo que en su momento la popularización de los receptores de radio para el coche supuso un salto importante para el desarrollo de la misma. Llegará un momento en que cuando escuchemos la radio en el coche, o en cualquier otro sitio, lo hagamos siempre a través de una conexión a Internet.  Cuando esto ocurre existe la posibilidad de tener un canal bidireccional con el oyente (logado) y por tanto la capacidad de trasladarle mensajes personalizados. Estos modelos ya los estamos viendo en servicios como Spotify. El vídeo está muy bien, pero no nos olvidemos de 2 cosas: hay situaciones en las que no podemos atender a una pantalla pero podemos escuchar, y los usuarios con frecuencia están repartiendo su atención en varios medios simultáneamente (puedo leer las noticias escuchando la radio, ver la tele atendiendo a twitter, etc.).

Pero aún con la radio tradicional tenemos algunas características muy interesantes como son la segmentación geográfica, y la que nos da la afinidad de los oyentes a los distintos programas. Según el último "Resumen general de resultados" del EGM la radio tiene una penetración del 82% sólo superada por la televisión y la publicidad exterior. Una penetración, que aunque parece estabilizada, ha sabido crecer a esta cifra desde el 63% en el 2008. Es decir el 82% de la población escucha la radio todos los días. Así que la radio puede ser un medio interesante para conseguir clientes o reforzar nuestra marca. No olvidemos que el uso combinado de los distintos sentidos consigue una mayor eficacia en la transmisión de mensajes.

Si queremos sacar partido de este medio debemos ser conscientes de sus características. En particular debemos atender a 2 de ellas: el oyente frecuentemente estará realizando otra actividad, y puede que no esté concentrado en el programa, y además muchas veces no podrá tomar nota de la información que le damos, por ejemplo de un número de teléfono. Y por supuesto sólo tengo el audio para captar su atención. Esto hace que un buen diseño de la cuña publicitaria, si usamos esta opción, es crítico. Uno de los errores que se cometen con frecuencia en la contratación de publicidad es fijarse más en el medio, que sea adecuado, que genere un número de impactos elevados, que en los mensajes que lanzamos y cómo los lanzamos. Esto se puede ver mucho en campañas online, en especial de pequeñas empresas que no suelen disponer de recursos propios para generar las piezas adecuadas de publicidad. En la radio, por su características específicas, este problema puede ser catastrófico.

El método AIDA para el diseño de cuñas de radio

Apliquemos nuestra fabulosa técnica de ventas AIDA para diseñar cuñas de radio eficaces. En este caso hay dos siglas que requieren un trato muy especial:

- A - Atención. Nos encontramos en un entorno en el que va a ser difícil llamar la atención del oyente. Así que hay que ser radical e imaginativo. Tengo que llamar la atención por todos los medios, y lo que más funciona no está necesariamente relacionado con mi producto. Por ejemplo, recientemente oía una cuña de radio que me llamó la atención y decía algo así como "te pueden vender la gallina de los huevos de oro" con cacareos de fondo, para a continuación hablar de una segadora de césped. Así que dí lo que sea pero que llame la atención.

- A - Acción. Frecuentemente oigo cómo las empresas dilapidan el precioso tiempo de la cuña repitiendo un número de teléfono que ni queriendo te acuerdas de él. O tienes un número, muy pero que muy fácil de recordar, o lo mejor será utilizar una página web. Puedes diseñar una página web de acogida específica para tu campaña y utilizar un nombre fácil de recordar y que llame la atención.

Así que es posible que la publicidad en radio sea una muy buena opción para tu empresa, pero en este caso, más que en cualquier otro, debes echar el resto en el diseño de la cuña, por lo que es recomendable reservar el presupuesto adecuado para ella.

¿Qué experiencias tienes con la publicidad en radio? ¿Es un medio que sueles considerar, porqué?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

AIDA y SPIN: 2 técnicas de venta para ir al fin del mundo
Cómo construir el mensaje clave contundente que te abra las puertas de tu cliente
Apostar por lo conceptual y evitar lo obvio para conectar con tus clientes con tus publicidades
Planteamientos de alto riesgo en neuromarketing: ¿ir al dolor y activar el estrés imaginado?

4 Estrategias de marketing imprescindibles para dar eficacia a tu acción comercial

Los clientes son cada vez más expertos y activos, escurridizos para los métodos de marketing tradicionales, y evolucionan de forma constante debido al uso de la red y las tecnologías de comunicación. 

Nuestros clientes potenciales se comunican cada vez más a través de smartphones y tablets, mediante emails, sms, chats y otras tecnologías. Comparten sus opiniones a través de redes sociales y buscan consejos en blogs.  Hay que cambiar de estrategia: el uso inteligente de las distintas herramientas de comunicación, como email marketing, el  marketing móvil, o el marketing de prescripción, son necesarias para construir relaciones comerciales que terminen en venta. Estas acciones son imprescindibles para dar eficacia a la acción comercial. Necesitamos una comunicación de tú a tú con nuestros clientes para personalizar los mensajes y contenidos, alimentando su vinculación con nuestra empresa y nuestros productos.

1.- Email marketing y sms marketing. Un buen comienzo

Según Forrester Research el 80% del tiempo online se dedica al correo electrónico. El email marketing es un medio idóneo para acciones de marketing de tú a tú, eso sí enviando siempre información que sea interesante para el interlocutor. El seguimiento con herramientas adecuadas permite medir los resultados de nuestras campañas de manera precisa, y diseñar acciones comerciales o de marketing directo integradas. Con campañas de email innovadoras podemos obtener tasas de apertura superiores al 20%. Sin embargo, las tasas de apertura del SMS son aproximadamente 4 veces superiores al email y habrá situaciones en que sea la herramienta más eficaz. Con la popularización de los smartphones y tablets  ya toda campaña debe estar optimizada para estos dispositivos.

2.- Boca-oreja. Ahora ¡haz que hablen de ti! 

La tradicional forma de publicidad boca-oreja se reinventa con la era digital. Cuando nuestros clientes satisfechos (o no) comparten sus experiencias, ya no lo hacen sólo en su entorno más cercano, sino que comparten sus vivencias en la web: en las redes sociales, en los blogs... ¿Sabías que un 80% de consumidores consultan en la web las características de los productos y servicios que van a adquirir antes de decidirse por una empresa y un producto determinado? Este porcentaje también incluye a las PYMES que buscan en internet información sobre sus potenciales proveedores. Los clientes buscan las recomendaciones de usuarios y de expertos a la hora de decidir qué comprar. Diseña estrategias para conseguir recomendaciones de tus clientes: son los mejores argumentos de venta.

3.- Marketing de contenidos ¡Interactúa con tus clientes! 

Los blogs y otros medios similares te ofrecen la oportunidad de interactuar tanto con tus clientes actuales como potenciales. Puedes aprovechar su capacidad para conseguir lectores recurrentes interesados en las diferentes temáticas y ser protagonista en ellos a través de las menciones. ¿Se te ocurre una mejor forma de prescripción? Las menciones en blogs es una publicidad de largo de recorrido, ya que al permanecer en el blog atraen visitantes de modo continuo.

Los blogs ofrecen contenidos cada vez más especializados, la credibilidad que tienen entre los usuarios de la red les convierte en influenciadores de primer nivel. Elige blogs con contenido relevante y de calidad, además de reforzar la imagen de marca, conseguirás un buen posicionamiento en buscadores.

4.- Patrocinio ¡Muévete! 

Ve allá donde se encuentran tus clientes. Acércate a aquellas actividades que te sirvan de nexo de unión con ellos. El patrocinio es un medio de promoción de la imagen de tu empresa que permite una segmentación eficaz de tu público y es fácilmente aplicable  a blogs y otros medios online,  como pueden ser plataformas de e-learning con cursos especializados.

Un buen comienzo con las herramientas de marketing precisas (email marketing, mobile marketing), una adecuada selección del contenido de tu comunicación que resulte interesante (marketing de contenidos), atraiga al público deseado y a la vez sea respetuosa con él, reforzará la imagen de tu empresa y dará la eficacia necesaria a tu acción comercial. Adereza estas acciones con tu marketing de prescripción que pondrá la guinda en el pastel dando como resultado un estímulo de tus ventas.

¿Qué otras acciones consideras imprescindibles para que las ventas funcionen?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

Los mosqueteros en acción: marketing para tener éxito comercial en las ferias
Como conseguir que tus comerciales se hinchen a vender
La culpa es del marketing, cuando los objetivos comerciales no se cumplen
La estupenda salud del fenómeno blog

Los desfiles mejor de modelos no de comerciales

Todavía las empresas piensan que necesitan un numeroso equipo de comerciales para conseguir un elevado nivel de ventas. Se suele hacer el cálculo de tantas ventas necesito para obtener los ingresos que me generan la rentabilidad exigida por los socios, si estimo que un comercial me podría hacer tantas ventas, tantos comerciales me hacen falta. Este razonamiento puede ser coherente. Pero, ¿no sería mejor pensar qué tengo que hacer para que estos comerciales vendan el doble o el triple, para necesitar la mitad o menos? ¿O ya se pasan ya la mayor parte del tiempo haciendo ventas?

Son comerciales o modelos

El problema actual es la rentabilidad del equipo comercial y de sus distintos perfiles, comerciales de visitas, de teléfono, concertadores de citas, captadores de clientes potenciales, y otros que se nos ocurra definir. Las empresas esperan que contratando a las personas adecuadas todo debe funcionar. Si no funciona es que no hemos encontrado a gente buena.

¿Os suenan los departamentos comerciales en los que permanentemente hay nuevas caras? Parecen más un desfile de modelos que un lugar de trabajo. Y nos parece ¿normal? En los equipos comerciales ya se sabe, la rotación es elevada... Alguien llega, se supone que debe venir "aprendido" de casa, se le ponen unos objetivos que son para verlos, y ala, a vender. Mientras tanto el director comercial sigue con su tarea infinita de buscar nuevos comerciales, aquí nos vale todo el mundo, mientras venda lo que se espera... Vamos a ver si damos con los cracks de la venta que alguno habrá suelto por ahí.

El comercial llega no vende lo esperado y a por el siguiente. El despilfarro de recursos es enorme. El director comercial se dedica más tiempo a reclutamiento y a introducir a nuevos comerciales que a ver qué narices tiene que hacer para que los que ya tiene den un salto en ventas. ¿De verdad esto compensa?

4 Estrategias para convertir un desfile de modelos en un centro de alto rendimiento

1.- Antes de comenzar a crecer el equipo comercial diseñar un modelo de marketing de apoyo a la gestión comercial que elimine, al menos en gran medida, la necesidad del contacto frío, y garantice un elevado nivel de ventas por comercial
2.- Disponer de un modelo comercial y un CRM que de apoyo real a la gestión del día a día de los comerciales, y disponga de las estadísticas de seguimiento adecuadas
3.- Establecer de un proceso de reclutamiento de comerciales, con perfiles claramente definidos y documentados
4.- Dedicarle cuanto más tiempo mejor a la formación y seguimiento de los comerciales, incluyendo información detallada de la empresa y sus políticas. Dar formación en 3 dimensiones: producto, técnicas de venta y organización personal y mejora del rendimiento.

Ponerse a reclutar comerciales sin los anteriores elementos es iniciar el pase de modelos en tu empresa. Hay que valorar adecuadamente el tiempo que se invierte en estos procesos. Yo soy del convencimiento que más vale seguir buscando que probar a ver que pasa con alguien que intuimos que no va a funcionar o que no nos convence. En una ocasión durante un proceso de reclutamiento, estaba entrevistando a una persona para el puesto de comercial telefónico. La verdad es que no me estaba gustando demasiado y estuve a punto rechazarla y cerrar la reunión lo más rápidamente posible. Sin embargo decidí seguir el procedimiento de entrevista que tenía definido que incluía un role play de ventas. Esta persona me hizo un role play tan bueno que me volvió a interesar. La contraté y acabó siendo la que más vendía del equipo.

¿Que opinas? ¿Se han acabado los tiempos de crecer a base de comerciales?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

Como conseguir incrementos del 50% en el rendimiento de tus comerciales
AIDA y SPIN: 2 técnicas de ventas para ir al fin del mundo
Criterios para especificar las estadísticas de un modelo comercial orientado a negocio
Como conseguir que tus comerciales se hinchen a vender
La culpa es del marketing, cuando los objetivos comerciales no se cumplen

El trébol de 4 hojas que tienes que encontrar para tu startup

Con la fiebre del emprendimiento no dejan de aparecer servicios para dar soporte a empresas que se encuentran en sus inicios o startups.  Han aparecido numerosas aceleradoras, incubadoras, etc. a la vez que comienzan a aparecer un mayor número de entidades de financiación, de capital semilla,  o personas, los business angels, que se dedican identificar proyectos con buenas perspectivas de desarrollo y rentabilidad. Asimismo proliferan los concursos y eventos entorno al emprendimiento. Todo este movimiento me parece en general muy positivo, pero no deja de tener sus riesgos para aquellos que tienen en mente crear una empresa.

Que una empresa que empieza tiene unas circunstancias y características distintas de una empresa ya en marcha es obvio. Que sean de aplicación herramientas específicas de análisis y planificación, pienso que puede ser más dudoso. Es verdad que el uso de las mismas, como por ejemplo el lean canvas, puede ayudarnos a arrancar con las ideas más claras. Yo analizo estas herramientas y la verdad es que no veo nada esencialmente distinto a lo que aprendí en el Executive MBA que cursé hace algunos años y las conclusiones he ido sacando con la experiencia. Una herramienta clásica que sigue teniendo sentido es el DAFO, con sus estrategias de conclusión, que frecuentemente faltan (quizás tema para otro post), pero da la impresión que las nuevas nomenclaturas de moda la han relegado. Tampoco es cuestión de ir haciendo DAFOs para todo; tienen su utilidad y momento.

Intentar dar con la tecla y echarse a dormir

De todas las propuestas que veo sobre el modo de gestionar una startup en la búsqueda del éxito, lo que más me sorprende es la validación express de los modelos de negocio. Te montas una prueba con cuatro cachivaches mal conjuntados, y si no funciona es que la idea es mala. Así el proceso es ir probando igual que hacían los alquimistas en la búsqueda de la piedra filosofal a ver si hay suerte y suena la flauta. Con un poco de suerte se da con la fórmula de la pólvora y conseguimos crear una empresa explosiva. De este modo se incentiva a los emprendedores a comenzar su empresa cual malos estudiantes que van probando de carrera en carrera a ver cual sacan con mayor facilidad.

No dejo de sorprenderme de la cantidad de veces que oigo: "a ver si conseguimos dar con la tecla", "aún no hemos dado con la tecla adecuada" y lindezas por el estilo. Dar con la tecla suele utilizarse como sinónimo de conseguir el éxito rápido y con poco esfuerzo.

Yo hasta ahora no he visto éxito sin un enorme esfuerzo. He estado involucrado en proyectos de gran éxito, que sin embargo pasaron sus malos momentos y su travesía por el desierto. El éxito siempre llega a base de pelearse dejándose la piel día a día, de superar obstáculo tras obstáculo. Para ser capaz de recorrer este camino hace falta mucha convicción, tener una gran fe en tu idea, ser capaz de focalizar los esfuerzos. Y además tener la financiación adecuada.

La idea mundial

Nos quieren vender que hace falta tener ideas de productos diferentes, desarrollar el servicio rompedor que dejará a todo el mundo con la boca abierta, ser original para caerse de espaldas. Los compradores vendrá corriendo a nuestros brazos. Lo cierto es que esto no es necesario. Lo que sí es necesario son la innovación y la creatividad. Con estos dos aliados se puede entrar en cualquier mercado. La experiencia demuestra que hasta en cualquier mercado por maduro que sea se puede entrar y revolucionarlo. ¿Donde están las innovaciones tecnológicas de Apple? Todo lo que presenta ya hace 10 años por lo menos que existe. La diferencia puede estar en el marketing, en los costes, en la manera de abordar al cliente, etc.

Una idea mediocre puede triunfar con una ejecución excelente, pero hasta las mejores ideas naufragan con ejecuciones descuidadas.

El trébol de cuatro hojas

Aquí te dejo el trébol de cuatro hojas que debes buscar:

1.- Foco. Identifica en qué te quieres diferenciar y apuesta a tope, aunque sea en contra del mercado.
2.- Curro. Prepárate a currar sin fin. Hasta las mejores ideas necesitan de una buena ejecución y mucha intensidad.
3.- Marketing y generación de marca. Por muy cool que sea tu idea si no trabajas la marca y el marketing no generarás la confianza necesaria.
4.- Acción comercial. Intensa y continua. ¿O piensas que los clientes te van a venir del cielo?

Si se analizan los proyectos que fracasan, se verá casi siempre que no encontraron su trébol de cuatro hojas.

¿Piensas que la tecla adecuada hace que no sea necesario el trébol de cuatro hojas? ¿ Cuál es tu experiencia?

Si te gustó este post te puede interesar:

Recomendaciones para mejorar el área comercial
Las 3F más importantes para el emprendedor: foco, foco y foco
Menos lean startup y modelos de negocio... y más currar