lunes, 24 de noviembre de 2014

Los niños nos enseñan a liderar: liderazgo inverso para máxima motivación






Si tu equipo ejerce el liderazgo inverso, quiere decir que tú como líder tienes una elevada confianza en ti mismo

Los que se espera de un líder es que marque el camino y consiga que el equipo lo siga, que diga más o menos directamente lo que hay que hacer para alcanzar los objetivos y el éxito. Sin embargo, también es posible un liderazgo emanente del equipo y sus miembros. Un liderazgo a la inversa, en la que los miembros del equipo, compartiendo una visión y objetivos comunes, propongan caminos y acciones.



No carente de riesgos, el liderazgo inverso puede ser altamente motivador y generar excelentes resultados. Seguro que ya estás pensando en alguno de los riesgos. ¿Percibes también su potencia motivadora?

El liderazgo inverso puede ser altamente motivador. Tuitear

Este domingo fui a pasear por el monte con mi hijo Maxi de 4 años y mi perro Chusco. La idea era hacer un recorrido de 1 hora por un camino ya conocido. Pero claro, a los 2 minutos mi hijo ya estaba buscando barrancos imposibles por los que bajar, o caminos intransitables. Al poco pensé que mejor dejarle hacer en vez intentar pelearme con él, y de todos modos qué importaba. Así que acabamos sorteando piedras por el cauce de un torrente, por sitios donde la vegetación casi no nos dejaba pasar (nos olvidamos el machete en casa) y descubrimos una cueva y un enorme dinosaurio de piedra. Luego le seguí monte a través, escalando, esquivando troncos caídos y todo tipo de matojos y encontramos un sitio genial para descansar. Cuando quisimos volver al camino, bajamos de nuevo pero nos topamos con un terraplén infranqueable de unos 5 metros de altura, cortado en vertical. Mi hijo dijo, "ya se, bajamos de culo resbalando". Lógicamente no intentamos eso, sino que seguimos hacia arriba buscando una zona donde alcanzar el camino original. Nos encontramos con un segundo camino más elevado, pero nos alejábamos cada vez más. Mi hijo ya veía que no íbamos bien: "creo que nos hemos perdido". No te preocupes, le dije, sé donde estamos, sólo tenemos que encontrar un camino que nos permita bajar. Al poco: "nos hemos perdido, hay que llamar a los bomberos". Al final tuvimos que dar la vuelta. "Hay que buscar las piedras" decía mi hijo, marcando el bosque en un mapa imaginario. Pero antes subimos un buen trecho hasta un mirador que desconocía, desde donde disfrutamos de unas vistas impresionantes. Maxi estaba encantado (y yo también): "ha sido muy emocionante". Aunque el que mejor se lo pasa siempre es Chusco. Me sorprendió mucho que con 4 años mi hijo aguantara este recorrido de más de 3 horas, a pesar de que al final en algunos trechos le llevara en brazos.

6 aspectos clave del liderazgo inverso

Si te atreves a permitir el ejercicio del liderazgo inverso, o incluso incentivarlo, es posible que tener en cuenta los siguientes 6 aspectos clave te ayuden:

1.- Nuestra gente siempre nos puede sorprender positivamente y tiene muchas más capacidades de las que pensamos. Desperdiciar este potencial a causa de un liderazgo equivocado es triste y una gran pérdida de oportunidades.

2.- A las personas hay que darles libertad para tomar sus propias decisiones y desarrollar sus iniciativas, pero también hay que acompañarlas para evitar que se tiren a resbalar de culo por un terraplen y se abran la cabeza.

3.- Hay de dejar a las nuevas  ideas fluir y explorar nuevos caminos, pero la experiencia es necesaria para compensar y no perderse.

4.- Hay que buscar permanentemente nuevos caminos y evitar en lo posible seguir los recorridos ya conocidos, es la mejor manera de conseguir resultados extraordinarios y experiencias que merezcan la pena.

5.- Tenemos de luchar para evitar pensar que ya lo sabemos todo y que somos los expertos que tienen la última palabra. Hay que dar la batalla todos los días para no dejar de ser niños.

6.- En el liderazgo inverso tomamos en cuenta propuestas individuales que pueden ser egoístas y tener motivaciones ocultas; es necesario también tomar precauciones.

Si tu equipo ejerce el liderazgo inverso, quiere decir que tú como líder tienes una elevada confianza en ti mismo y la ambición de obtener resultados extraordinarios. En este ámbito aceptas riesgos de equipo e incluso personales, y hay que estar extremadamente atento, pero es difícil obtener tantos réditos en motivación e implicación del equipo con otros tipos de liderazgo.

Si incentivas el liderazgo inverso, demuestras confianza en ti mismo. Tuitear
¿En qué áreas aplicas tú el liderazgo inverso?

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jueves, 20 de noviembre de 2014

Copiar marketing sin ideas propias, una mala idea: del culo de Nicki Minaj al culo de Jennifer López






Aportar nuestra esencia e hibridar nos permitirá sacar provecho de las ideas de otros

Tener un ojo permanentemente puesto en la competencia es siempre recomendable. Nos da información de por donde va el mercado, nos inspira para generar ideas de productos y nos permite comparar nuestros resultados con empresas que hacen cosas similares. Seguro que ya lo haces. ¿Pero le estás sacando todo el jugo posible?



Tan interesante, o incluso más, puede ser analizar el marketing de empresas que no son competencia pero que tienen gran afinidad con nosotros o nuestros procedimientos. Por ejemplo si tenemos un e-commerce de calzado, no estará de más conocer las estrategias de e-commerce de otros productos o incluso de puntos de venta, para sacar nuevas ideas.

Analizar empresas no competencia puede dar buenas ideas. Tuitear

En ventas la innovación y la creatividad es algo que debe estar permanentemente en marcha. Nuestros clientes nos piden novedades. Tenemos que seducirlos de nuevo y prevenir su aburrimiento, para que no se nos escapen demasiado a ver que hay por ahí.

4 riesgos de copiar sin más 

Sin embargo copiar  las ideas de otros sin reciclarlas, sin darles una o un par de vueltas, es generalmente una mala opción:

1.- Copiamos cosas ya usadas, que quizás funcionaron en un momento dado, pero que es muy posible que hayan perdido la frescura, y que nuestro cliente las rechace.

2.- A veces las estrategias de la competencia nos pueden parecer acertadas, pero no siempre sabemos los resultados reales que ofrecieron. Los líderes también se equivocan y tienen verdaderos pinchazos. Podemos copiar una estrategia fallida y cubrirnos de gloria.

3.- Muchos de nuestros clientes se darán cuenta de nuestra falta de originalidad, lo que afectará a nuestra imagen.

4.- Al copiar directamente es muy posible que malinterpretemos la esencia de la acción, que es original gracias a las características de la empresa creadora. Si no trasladamos la esencia de nuestra empresa a la idea, esta puede aparecer sin brillo, desubicada, con poco atractivo.

Aportar tu esencia es imprescindible

Transmitir la esencia de nuestra empresa en todas las acciones que realizamos es imprescindible. Así podemos inspirarnos en ideas de la competencia o de otros ámbitos, pero siempre creando algo nuevo, dándole nuestro carácter. La mezcla e hibridación de fuentes y tendencias, nos puede ayudar a encontrar el éxito que buscamos.

La hibridación de fuentes y tendencias ayuda a nuestro marketing. Tuitear

Por cierto, ¿has visto estudios con mapas de imágenes de donde dirigimos nuestra mirada cuando observamos a un hombre o una mujer de cuerpo entero, por delante o por detrás? Eso si que es un análisis de la competencia en profundidad, o una valoración detallada del "producto" deseado. ¡Y lo hacemos de modo inconsciente! Claro, llevamos siglos entrenando. En particular me ha sorprendido mucho donde posa los ojos una mujer cuando observa a otra.

Un reflejo de lo que digo, de copia burda, lo podemos ver en lo que está pasando en el ranking de traseros más comentados del mundo de la música. Los magníficos glúteos de Jennifer López han perdido tirón ante el onmipresente culo de Nicki Minaj. Estamos en los tiempos del exceso con los más de 300 MM de visitas de su video Anaconda. Jennifer ha intentado contratacar con Booty, un video en el que hace un un ejercicio de seguidismo y copia burda que no  la deja en muy buen lugar. El video tiene más de 72 MM de visitas, sí y más de 99.000 comentarios que la ponen a caer de un burro. Para ser justos los casi 400.000 comentarios de Anaconda tampoco le echan muchas flores a Nicki (bueno, no me los he leído todos).

¿No te impresionan las cifras de Youtube? Increible.

Inspirarse en los éxitos de los demás es una buena idea, siempre que seamos capaces de darle una vuelta, hibridar y aportar nuestra esencia para convertir las acciones resultantes en originales y nuestras.

¿De donde sacas inspiración para generar nuevas ideas para tu marketing?

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lunes, 17 de noviembre de 2014

Dale a la manivela: características de tu máquina de hacer ventas






El proceso de ventas se puede ver como una maquinaria que genera ingresos dando vueltas a una manivela

Uno de los problemas de estar centrado en el producto, en vez de en el cliente, es que nos cuesta desarrollar procedimientos y acciones orientados a construir relaciones con él, y a generar ventas. Si la prioridad es del producto, el cliente es secundario y será fácil encontrar excusas para dejar de hacer lo importante.



Pensar que necesitamos tener el mejor producto del mercado, que esto ya nos traerá los clientes, y que tenemos que centrar nuestras energías en ello, puede ser un ejercicio de ceguera que nos costará muy caro.

Pensar que el mejor producto del mercado nos traerá clientes: una trampa. Tuitear

Los productos deben nacer del marketing estratégico

A los tecnólogos nos parece muy natural ponernos a desarrollar, a inventar, a mejorar las cosas, a diseñar mejoras que crezcan sobre algo ya construido, es nuestro trabajo. No nos hace falta nadie para idear, "mejorar" algo, o "resolver" problemas que nosotros "detectemos". La trampa es que si todas estas mejoras no nacen de una combinación del conocimiento del cliente y de sus sugerencias, será pura casualidad que realmente estos desarrollos sean cosas útiles o mejoras .

Esta falta de foco en el cliente, reflejada en un insuficiente desarrollo del marketing estratégico, hará que crear un proceso de ventas apoyado en el marketing y el desarrollo de la marca se convierta en un difícil, y puede que frustrante, proceso. Estaremos demasiado dispersos.

Características de tu máquina de hacer ventas

Las ventas necesitan el diseño de un proceso. Este proceso se puede ver como una maquinaria que genera ventas dando vueltas a una manivela. El aceite de esta maquinaria es el marketing y la generación de marca. Estas son algunas características que debiera tener nuestro proceso de ventas:

- Tiene un elevado grado de previsibilidad. Sé aproximadamente cuantas ventas voy a generar en los próximos meses.
- Conozco cual es el carburante. Si echo más carburante las ventas se incrementarán.
- Es eficiente. Hacerla funcionar genera más ingresos que gastos.
- Es flexible. Tiene un elevado grado de escalabilidad. Puedo incrementar las ventas de modo muy importante echando más carburante con adaptaciones menores.
- Es un proceso repetitivo. Funciona dándole vueltas a la manivela.
- Se empezó a construir desde el principio del proyecto moldeada por el marketing estratégico.
- Si dejo de lubricarla con el aceite del marketing, cada vez funcionará peor, y puede que hasta se pare.

Tu maquina de ventas debe funcionar dándole vueltas a la manivela. Tuitear

Disponer de esta maquinaria es imprescindible. Va a ser muy difícil que un proyecto progrese si no tengo un proceso de ventas. Si no lo tengo, esto quiere decir que las ventas llegan de acciones improvisadas, planificadas a bote pronto, con falta de recurrencia.

Si aún no hemos construido esta maquinaria, tenderemos a confundir acciones puntuales, que tienen más de marketing y generación de marca, con acciones de ventas. Por supuesto que podemos realizar ventas, eso sí aisladas, pero es muy probable que no cumplan con nuestras con expectativas de éxito.

Para el desarrollo exitoso de tu proyecto debes trabajar en construir un proceso que al darle vueltas a la manivela te genere ventas. El punto de partida de su construcción es tu marketing estratégico, y por lo tanto debe estar centrado más en tu cliente que en tu producto. Esta es la clave de la rentabilidad de tu negocio, y por lo tanto, no es cosa fácil, pero cuanto antes comiences su construcción, antes conseguirás afinarla para que genere más ingresos que gastos.

¿Ya tienes capacidad para predecir el nivel de tus ventas de los próximos meses? ¿Te van a hacer ganar dinero?

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domingo, 9 de noviembre de 2014

¿Invierto tecnología o en marketing? Porqué esta pregunta es absurda






Deberás invertir en el desarrollo de tu tecnología tanto como te diga tu marketing

Actualización: este artículo ha sido seleccionado por el Observatorio de la Blogosfera de Marketing como el nr. 3 de su Top 10 de diciembre 2014.

Supongo que conoceréis la frase de si tienes un martillo todo lo que ves te parecerá un clavo o intentarás solucionar todos los problemas a martillazos. El ejemplo nos sirve para compararlo con los planteamientos que hacemos con frecuencia a la hora de desarrollar servicios o proyectos, startups, y nuevas empresas.



Sabemos desarrollar una serie de soluciones, identificamos problemas que sabemos resolver y se nos ocurren productos con unas ciertas funcionalidades. Nos ponemos a desarrollarlos y una vez los tenemos vamos a ver a quién se los vendemos, vamos a buscar compradores, nos empezamos a preocupar del marketing.

Algunos me diréis que con las nuevas herramientas de gestión para startups eso no pasa, se centran en crear productos mínimos viables, incluyendo el feedback de potenciales clientes, y validando una serie de hipótesis para optimizar el producto hacia las necesidades del cliente. Si analizáis estas herramientas de gestión, parten de una solución que busca adaptarse a una serie de clientes, con el objetivo de encontrar un fuerte crecimiento potencial. Analizamos, aprendemos, optimizamos y si las cosas no van bien, pivotamos. Pivotar significa a veces cambiar la orientación del producto para centrarse en un target distinto de clientes, tirando por la borda todo el esfuerzo realizado en establecer vínculos con potenciales clientes. Están obsesivamente centradas en el producto.

El desprecio del marketing

Esta estrategia está marcádamente centrada en el producto, de nuevo se está haciendo la casa comenzando por el tejado. Con este planteamiento que se promueve en las startups, no es de extrañar que el marketing estratégico se quede de nuevo relegado a un segundo término; no interesa invertir en crear vínculos con potenciales clientes, y el marketing operativo se elimina en la medida de lo posible:

- Por un lado se promueve el uso de Productos Mínimos Viables (PMV), en muchas ocasiones de calidad baja, con prestaciones limitadas, que maltratan a los clientes. Visto de otro modo, sólo una serie de clientes muy particulares me van a tolerar graves imperfecciones en el producto. La pregunta del millón, que se obvia, es si las conclusiones obtenidas de estos clientes sobre el producto sirven para validar las hipótesis de crecimiento, o si cuando tomo la decisión de pivotar esta está basada en información mínimamente útil.

- Por otro lado, ante la perspectiva de pivotar, invertir en marketing no se convierte en una opción lógica, sería un despilfarro. ¿Para qué voy a dedicar recursos en crear marca, en establecer y reforzar vínculos con mis potenciales clientes, si primero voy a abusar de su paciencia con un producto cogido por pinzas, y luego ni siquiera tengo claro que son mis clientes, y puede que me despida de ellos a la francesa pivotando? Y además, sólo quiero a estos primeros clientes para validar mis hipótesis; cuando las haya validado y tenga claro que mi ajuste producto mercado es el correcto entonces me preocuparé del marketing.

Con estas premisas no es de extrañar que alrededor del 90 % de las startups fracasen. Los inversores están interesados en que se fracase rápido y barato, una de las frases ocurrentes que más les gusta ir proclamando a diestro y siniestro.

No es de extrañar que alrededor del 90 % de las startups fracasen. Tuitear

Estamos pues ante la disyuntiva de invertir en tecnología o en marketing. ¿Trabajo en el desarrollo de mi producto o invierto también en el desarrollo de mis relaciones con mis potenciales clientes? ¿Donde está el equilibrio?

El marketing te dimensiona la inversión en tecnología

El planteamiento debería hacerse a la inversa. Es decir, identificar primero un público objetivo, un problema que le importe que le podamos resolver, o una necesidad suficientemente relevante a cubrir, y a partir de aquí empezamos a trabajar para diseñar el producto. El marketing está antes que el desarrollo del producto. El objetivo debiera ser comenzar a construir vínculos y reforzarlos desde el principio: el desarrollo del producto forma parte de este objetivo, integrando al cliente desde el momento cero. Con esta estrategia estoy construyendo valor y creando una ventaja competitiva desde los comienzos, y pivotar, si es necesario, no será cambiar mi target, sino se orientará a cambiar el producto. Así preservo la inversión realizada en lo que más valor tiene, mis relaciones con mis clientes y mi marca.

Es cierto que seleccionar el target no es sencillo, sino todo lo contrario, y cada vez más debido a la mayor complejidad de la sociedad, con parámetros transversales a los socio-económicos. A la vez es cada vez más importante focalizar más y buscar nichos. Tendré que encontrar el equilibrio entre focalizar, el número de clientes potenciales, mis posibilidades de llegar a ellos, y los precios que puedo cobrar por mis productos.

La inversión que tengo que hacer en producto, en tecnología, viene entonces marcada por el marketing, en función de mi target, podré concretar el nivel de inversión necesario para tener éxito. Si lo hago al revés, algo muy frecuente, no tendré la información para dimensionar el esfuerzo necesario en desarrollo de mi tecnología. Acabaré invirtiendo lo que pueda o decida en función de condicionantes desvinculados del éxito futuro de mi negocio. Un riesgo enorme.

Así pues tu marketing va por delante de la inversión en tecnología, y deberás invertir en ella tanto como te diga tu marketing.

El marketing va antes que la tecnología. Tuitear

"Apple tenía buenos productos, pero durante años fallamos en el marketing" Steve Wozniak

¿En base a qué parámetros has decidido cuanto vas a invertir en tu tecnología? ¿Están estos parámetros vinculados con el número de ventas que vas a hacer?

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