lunes, 25 de junio de 2012

Vender más superando condicionamientos mentales





Me gusta decir que las ventas son de los osados y de los inconscientes.

De los osados, porque el que tiene más arrojo, más empuje, tiene mucho ganado; demuestra convicción en lo que hace, en su producto, en su empresa, y esto vende mucho. Se suele decir que la mejor técnica de cierre es el darlo por hecho.  

De los inconscientes, porque a veces para conseguir hacer algo basta con ignorar los obstáculos a los que te enfrentas. Lo haces y punto.

Si doy por hecho que mi cliente me va a comprar se lo transmitiré en todo lo que hago  y le llevaré con mi convencimiento a la firma. En la formación a comerciales siempre pongo el ejemplo de Carmen Martínez, una comercial con la que tuve la gran suerte de trabajar. A pesar de su escasa experiencia en ventas arrancó con 6 cierres en la primera semana de acción comercial en una zona en la que iniciábamos operaciones de idealista.com. Carmen  llevaba varios años en la empresa, le corría por las venas y era una enamorada del producto; daba por hecho que le iban a comprar, le parecía absurdo lo contrario. Esto tiene una fuerza irresistible. Ninguno de los comerciales que he incorporado, por muy buenos que fueran y por mucha experiencia te tuvieran, han tenido un inicio tan explosivo.

Ojo, no estoy diciendo que ignoremos los obstáculos. Lo que quiero poner de manifiesto es que en ocasiones son nuestros condicionamientos mentales los que generan obstáculos inexistentes, bloqueando nuestra acción. Los condicionamientos mentales son obstáculos imaginarios que no salen de la nada. Los tenemos porque experiencias anteriores negativas nos los han creado; no somos conscientes de que el entorno cambia y nos quedamos parados pensando que nos va a pasar lo mismo de otras ocasiones. 

Eduardo Punset señala nuestra incapacidad para desaprender como una de los factores que afectan negativamente a la felicidad. Los condicionamientos mentales son aprendizajes negativos del pasado de los que nos cuesta olvidarnos.

Algunos condicionamientos mentales pueden ser: 

- no voy a ser capaz de contactar con el gerente de esta empresa, por lo tanto ni lo intento. No analizo la situación concreta buscando el modo de tener éxito y no actuo. 
- este cliente no me va a aceptar el modo de pago estándar, con lo que ya por adelantado le insinúo la posibilidad de flexibilizarlo.
-  tengo un producto fantástico para esta empresa, pero ya he hablado varias veces con ellos y no voy a ser capaz de mostrarles el beneficio del mismo.
- mi cliente sólo va por precio, y como soy más caro que mi competencia no me va a comprar. 

La buena noticia es que si los trabajamos podemos superar nuestros condicionamientos mentales. El SMI plantea la siguiente estrategia:

- identifica los condicionamientos mentales que tengas
- analiza las consecuencias que los mismos te provocan
- busca caminos para eliminarlos
- valora los beneficios de superarlos

Y esto hazlo sesudamente por escrito.

¿Pensáis que merece la pena, que se pueden identificar y superar estas barreras inexistentes que nos impiden ir a la acción?

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