viernes, 30 de julio de 2010

Paralelismo conceptual entre venta telefonica y venta presencial





En un principio podría pensarse que realizar venta telefónica es radicalmente distinto de la venta presencial. Y lo es en cuanto a la necesidad de profesionales de la venta con cualidades y competencias muy diferenciadas. Sin embargo, el proceso de venta es paralelo y conceptualmente igual. Comparo las características de la venta presencial y telefónica en un modelo comercial en el que en ambos puestos el comercial tiene la responsabilidad completa e igual sobre el proceso de venta, desde la prospección al cierre.

Por ejemplo, un comercial de calle debe tener una gran capacidad para optimizar sus rutas comerciales, y ser muy organizado para realizar una planificación eficiente de su tiempo fuera de la oficina. Parece obvio, pero debe ser bueno orientándose trabajando con un navegador GPS y con callejeros. Su presencia debe inspirar confianza y una gran seguridad en si mismo. Es de gran relevancia el aspecto, y la vestimenta correcta y discreta.

En cambio, es crítico para un comercial de teléfono manejar con eficacia las herramientas de comunicación de las que dispone, el lenguaje, la entonación, y la elaboración de e-mails. Debe ser especialmente bueno en prospección y en hacer un seguimiento de sus clientes sistematizado. Es de gran relevancia la “higiene” del lenguaje: hablar sencilla, directa y correctamente, sin muletillas o giros que despisten a nuestro interlocutor.

Es interesante que un comercial de calle puede aprender mucho de un comercial de teléfono. Para aumentar su eficacia puede observar el refinamiento en la comunicación por e-mail que necesita un comercial de teléfono, y aplicarlo en el seguimiento de sus oportunidades comerciales. De modo inverso el comercial de teléfono puede sacar conclusiones de cómo se desarrolla el proceso de la venta presencial y aplicar estos conceptos al faseado de sus interacciones con sus prospectos. Y esto es así porque conceptualmente el proceso de la venta es igual en ambos casos. Simplemente se aplican herramientas distintas en distintos momentos.

Puedes leer mi articulo completo publicado por la Asociacion de Marketing de España en su boletin "mkt informa" de fin de julio aqui: Paralelismo conceptual entre venta telefonica y venta presencial

1 comentario:

  1. Hola Gregorio!
    Te animo a continuar con el blog, acabo de leer varias entradas y me parece interesante!

    Saludos

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