martes, 16 de septiembre de 2014

¿Cambiar de estrategia? No sin antes optimizar tu gestión comercial





 Post patrocinado. Un CRM centrado en optimizar el tiempo de los comerciales, no sólo va a permitir incrementar el tiempo dedicado a vender, sino que va a realizar una aportación importante a su motivación

Con frecuencia la disyuntiva en la que nos encontramos en las empresas es continuar con una estrategia o abandonarla. ¿Apuesto por la estrategia intentando optimizar los procedimientos para llegar al éxito o cambio totalmente de dirección? En mi opinión, muchas estrategias buenas son abandonadas y calificadas como malas a causa de una deficiente ejecución.



Intensidad y optimización pueden ser la clave

Imagina que no se sabe bien porqué fatalidad te encuentras en medio de un desierto sin ninguna posibilidad de obtener ayuda de ningún tipo; no dispones de ningún equipo para orientarte, se te ha olvidado el GPS en casa y el móvil está sin batería. Aparte de que tu operadora no da cobertura en este desierto. Toca andar; hay que sobrevivir alcanzando el agua lo antes posible. Por suerte tienes un higrómetro para medir el porcentaje de humedad en el aire y la dirección del viento va cambiando de vez en cuando. Así que te  dedicas un par de días a observar la humedad del aire en función de la dirección del viento; los resultados no son del todo concluyentes pero decides que ya no puedes esperar más y es el momento de partir. Empiezas a andar en la dirección que te da más confianza. Tras varios días de travesía el panorama no ha cambiado mucho, no tienes ninguna indicación clara de que la dirección sea la correcta. No te quedan muchos días más de supervivencia. ¿Qué haces, continúas hasta el final apostando por la decisión inicial, o paras para utilizar de nuevo el higrómetro, invirtiendo un tiempo vital, para definir una nueva dirección de la que tampoco tendrás la confianza de que será mejor

La ejecución en cualquier proyecto es clave. Conseguir un alto rendimiento del equipo comercial puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Puede que con un rendimiento de 100 no consiga la rentabilidad en un proyecto, pero que con un 120 % me sobre. La intensidad de la actividad comercial y la optimización de los procesos puede marcar la diferencia.

En el alto rendimiento del equipo comercial está la diferencia entre el éxito y el fracaso. Tuitear

Si crees en tu proyecto no lo abandones a la ligera

Cada proyecto es distinto y habrá estrategias erróneamente planteadas desde el inicio que deben ser abandonadas al comprobar su falta de resultados, pero habrá otras que optimizando el rendimiento puedan tener éxito. En realidad, suele pasar que los proyectos comienzan con una cierta financiación que se supone va a ser suficiente, muchos ven alarmados cómo se van quedando sin pista, y acaban despegando in extremis sin estrellarse por un pelo. Por mi carácter y distintas experiencias a lo largo de mi vida, tiendo a defender la optimización de procesos antes que abandonar las estrategias precipitadamente porque no dan resultados espectaculares. Hay cosas que no funcionan ni la la primera, ni a la segunda, ni a la tercera, y acaban siendo un gran éxito.

Por otro lado bien es cierto que hay situaciones muy diversas y no es lo mismo una empresa establecida, con un histórico de ventas exitosas, que una startup que está luchando por entrar en break-even. Personalmente pienso que las nuevas herramientas de gestión que se aplican en las startups están demasiado sesgadas al cambio rápido de estrategias, pivotar, y que no se le da la suficiente relevancia a la optimización de la ejecución. Esto seguramente hace que se abandonen continuamente estrategias que podrían ser exitosas.

La presión de los inversores que buscan usualmente rentabilidades muy elevadas, y comprobar con bajo coste que la idea es buena, es uno de los factores que más influencia tienen en esta cultura del mal estudiante que va probando una y otra carrera a ver cual le resulta más fácil aprobar. La cultura startup también se aplica cada vez más a emprendimiento intraempresa.

Si estas convencido de una estrategia tienes que apostar fuerte por ella y tener claro que seguramente no todo va a salir rodado.

La tecnología nos aporta nuevas soluciones

Así que el área de las ventas va a ser la que nos diga si las estrategias son las adecuadas, pero sin un proceso comercial optimizado, libre de ineficiencias evitables, y una intensidad alta, no seremos capaces de demostrar su bondad. Son necesarias herramientas avanzadas de gestión comercial: el CRM.

El principal problema que existe con estas aplicaciones es que la mayor parte de los CRMs comerciales no están optimizados para ayudar al comercial a incrementar su rendimiento. Están más centrados en la gestión de los datos del cliente. Por eso, en general, yo prefiero trabajar con CRMs diseñados a medida, que se adapten totalmente al modelo comercial diseñado. Sin embargo esto no es siempre posible por distintos condicionantes y siempre habrá prestaciones avanzadas que nuestros recursos no nos permitan desarrollar.

Hoy disponemos de aplicaciones para optimizar la gestión de nuestros comerciales de visitas que hasta no hace mucho eran impensables o excesivamente caras: la posibilidad de geoposicionar a los clientes, de automatizar tareas que antes requerían intervención manual con las consiguientes pérdidas de tiempo, o de disponer mapas en tiempo real de la actividad de nuestro equipo comercial pueden marcar la diferencia.

Una aplicación CRM para móvil y tablet que incorpora esta filosofía en sus prestaciones es ForceManager (@forcemanager). Está diseñada pensando en la optimización del rendimiento de los comerciales, algo en lo que flaquean el resto de de CRMs con los que he trabajado, incluyendo los más conocidos del mercado. Me ha llamado la atención además una prestación que llevaba deseando tener desde hace años y que ya había solicitado sin éxito en alguna ocasión: integrar de modo automático todas las llamadas de fijo y móvil de los comerciales.

¿Integras automáticamente las llamadas de los comerciales en tu CRM? Tuitear

El facilitar las tareas a los comerciales con el apoyo de un CRM centrado en optimizar su tiempo, no sólo va a permitir incrementar el tiempo dedicado a vender, sino que va a realizar una aportación importante a su motivación. Dos aspectos que juntos multiplican los resultados.

¿Cómo aplicas tu la tecnología para aumentar la eficiencia de tu equipo comercial?




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