lunes, 17 de septiembre de 2012

Cómo motivar a tus comerciales en las reuniones de seguimiento





Mantener un nivel alto de motivación y rendimiento es una de las tareas básicas del director comercial. Y una de las más complicadas. Como siempre para que la receta salga bien lo esencial es disponer de unos buenos ingredientes. Así que la principal parte del trabajo hay que hacerla en el reclutamiento, seleccionando a las personas adecuadas. O incluso diría que antes, definiendo perfiles adecuados de comerciales para la venta de nuestro producto. Cada producto requiere un comercial con unas características concretas.

Algunos comentarios sobre motivación

Personalmente me gusta crear entornos basados en la motivación intrínseca de los comerciales. Entiendo que otras estrategias de motivación extrínseca, como utilizar de modo intenso rankings de ventas, recompensas en viajes, etc. también pueden funcionar, pero tienen un riesgo elevado. Por una parte requieren un intenso trabajo para mantener la motivación, empujando continuamente a los comerciales, y una presencia constante. En cuanto desaparece el estímulo, o este pierde su eficacia, las ventas pierden fuelle. Está demostrado por numerosos estudios que las herramientas de motivación extrínseca, por un lado tienden a sustituir a la intrínseca, y por otro pueden producir desmotivación. Estoy preparando un ebook sobre motivación, así que no profundizaré más en el tema.

No estoy en contra, sino a favor, de utilizar rankings y comparar los resultados de los comerciales y mostrárselos, pero yo prefiero hacerlo con la clara intención de buscar las mejores prácticas y que los comerciales puedan aprender unos de otros. Así se lo hago saber de modo reiterado a los comerciales, ya que no quiero basar el desempeño en una competitividad que quizás pueda motivar a un par de comerciales, seguramente a los que menos lo necesitan, y desanimar al resto.

El objetivo estaría más en conseguir el máximo rendimiento posible del equipo en su conjunto, que potenciar el rendimiento de algunos comerciales.

Por supuesto si tu has creado un equipo de comerciales que solo reaccionan a motivación extrínseca, con un nivel muy bajo de motivación intrinseca, no tienes más remedio que dedicar gran parte de tu energía a alimentar la motivación con estímulos extrínsecos.

Cómo podemos motivar a los comerciales en las reuniones de seguimiento

Las reuniones conjuntas de seguimiento son uno de los entornos más adecuados para trabajar en motivación. Yo soy partidario de la reunión semanal, y si es posible de una adicional mensual. De nuevo si trabajas con motivación extrínseca, puede que necesites una mayor frecuencia y hay equipos comerciales que se reunen incluso todos los días. Algo que por otra parte también puede estar motivado por otras condiciones, como las características del producto o el mercado.

Algunas cosas que podemos hacer para motivar:

- Pedir y compartir feedback, sobre la competencia, sobre el mercado o nuestros productos
- Informar regularmente de noticias relevantes de la empresa
- Informar regularmente de planes de desarrollo de producto, o cualquier otro aspecto de relevancia comercial, pidiendo a los comerciales su opinión para tenerla en cuenta
- Identificar y hacer un seguimiento de los parámetros claves de éxito. No solo nos debemos centrar en los parámetros típicos, de intensidad comercial, sino debemos identificar otros, como por ejemplo el número de demostraciones de producto realizadas
- Disponer de aplicaciones informáticas que permitan mostrar fácilmente todos los parámetros que queremos seguir
- Acordar con los comerciales objetivos para los distintos parámetros y trabajar el modo de conseguirlos
- Incluir elementos de formación o análisis de casos de éxito
- Reconocer éxitos extraordinarios, o de desarrollo de los comerciales
- Introducir novedades o alguna sorpresa que anime la "fiesta"

Algunas cosas que debemos evitar:

- Que las reuniones se conviertan en un aburrido seguimiento de datos
- No hacer el análisis de los datos realmente clave para la venta
- Convertir las reuniones en la entrega de los trofeos y encumbramiento de los que más venden
- No incentivar la participación de los comerciales, y convertir la reunión en comunicación expositiva unidireccional
- Dirimir conflictos individuales
- Hacer siempre lo mismo

En los equipos comerciales es posible la aparición de dinámicas negativas, cada comercial puede tener sus propios intereses y ambiciones, y no siempre las cosas transcurren por donde deseamos. Como directores comerciales debemos estar preparados para esto, va en nuestro puesto, y gestionarlo del mejor modo para el equipo. Personalmente prefiero tratar los conflictos de modo individual con cada comercial aparte. A corto plazo podría ser más eficaz la gestión ejemplarizante de grupo, pero cuando el equipo comprende tu manera de trabajar lo normal es que te ganes su respeto.

¿Qué armas utilizas para motivar a tus comerciales?, ¿qué cosas evitas?

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