lunes, 16 de julio de 2012

No te quedes parado, ataca la dilación





En la dinámica sobre problemas ante la venta que organicé recientemente con directivos de empresas de base tecnológica, se identificó el desconocimiento del rendimiento de la acción comercial como un obstáculo importante. Es decir, no invierto en acciones comerciales porque no conozco los beneficios que voy a recibir de las mismas, o si voy a tener un resultado positivo. No invertir en acción comercial no es una opción. Los resultados de mi negocio no pueden quedar a expensas de lo que buenamente me pueda llegar por medio de mis relaciones y acuerdos que pueda tener con empresas amigas. Entiendo una postura de desánimo que puede haber llegado provocada por un encadenamiento de malos resultados en acciones pasadas, o en la pérdida de rentabilidad de los equipos comerciales, pero no podemos bajar los brazos. 

Me encuentro con directivos que incluso después de haber tenido sus momentos de tensión comercial, y ante la situación de dificultad, deciden relajarse y "tomárselo con calma". Esto, que es la salida más fácil y cómoda, no es una buena idea. Seguramente generará una cierta sensación de alivio a corto plazo, pero vendrá seguida inevitablemente de ansiedad y pesimismo ante el futuro. Es comprensible, refleja desconcierto y no saber hacia donde tirar. Todas las alternativas me parecen malas, o con resultados inciertos, ¿para qué me voy a esforzar? Lo más fácil es sentarse a ver que pasa. Mala decisión. 

No podemos quedarnos en la orilla viendo pasar el río, tenemos que tirarnos al agua y nadar, es la única manera de identificar y capturar oportunidades. Si no las buscamos, salvo que tengamos mucha suerte, las que nos pueden llegar de modo más o menos pasivo, va a ser muy difícil que sean suficientes. Tenemos que seguir teniendo el pulso del mercado. Es el movimiento el que me va a ir mostrando las distintas alternativas que puedo ir tomando. Desde la posición de parado no tengo inercia para agarrar nada. 

Como la relajación, el soltar el acelerador, y dejarse llevar no es una opción (estáis de acuerdo conmigo, ¿no?), algo habrá que hacer. Es verdad que el problema nos puede parecer tan inabordable que no sepamos que camino tomar. Os quiero sugerir algunas herramientas y estrategias para ir a la acción.

El principal consejo: haz planes. Pero no el megaplan que no hay manera de abordarlo y al final no te lo crees. Planteate metas pequeñas que te obliguen a permanecer en acción de modo constante. Te garantizo que el resultado es muy motivador. Di en voz alta (por favor) "la situación es complicada, pero tengo un plan". Empieza a poner metas a las cosas que crees que te pueden funcionar, planifícalas y ejecútalas. 

Algunas ideas:

- Comer un día a la semana con algún directivo de una empresa interesante
- Identificar un sector con proyección a futuro
- Crear un plan de especialización en este sector
- Hablar con xxx empresas a la semana
- Reunirme con xxx clientes actuales a la semana
- Visitar xxx ex-clientes a la semana

Trocear adecuadamente las metas en acciones concretas para llevarlas a la agenda es una estrategia que funciona muy bien para eliminar la dilación provocada a veces por las situaciones de dificultad, o las taréas poco gratas. Por ejemplo, si quieres quedar con empresas, prepárate unos días antes una lista suficientemente larga de las que quieres contactar. Pero bien hecha, con los datos completos, un análisis previo, y si es posible el nombre y teléfono de tu interlocutor. El día que te toque llamar vas directo a los números de teléfono sin más pérdida de tiempo, concentrándote en la meta que te puedes haber fijado de "llamar a 10 para conseguir 1 reunión". En cada momento concéntrate en la próxima pedalada. 

Ah! y no te olvides de la constancia y la repetición con distintas alternativas. Que alguien no muestre interés en reunirse hoy contigo, porque por ejemplo no ha respondido a tu invitación por e-mail, o no te coje el móvil, no quiere decir que dentro de 2 meses no le interese lo que le quieres contar. Planifica y prueba distintos modos de abordar a esa persona. 

¿Qué estrategias usas tú para motivarte? ¿Cómo atacas la dilación?

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