lunes, 23 de julio de 2012

Estrategias explosivas para buscar nuevos clientes





Hace unos años aún se podía mandar comerciales a la calle a conseguir clientes con éxito. A día de hoy el continuo crecimiento de la competencia en un mercado que se contrae, hace que esto no sea ya una opción para muchos productos. Cierto es que la herramienta de la visita presencial sigue teniendo valor y continúa siendo recomendable, en especial para productos complejos en los que la consultoría de preventa es imprescindible.  Los equipos de venta presenciales ya hace varios años que pueden ser menos rentables que los equipos de venta telefónicos. Aún existe prejuicio ante las posibilidades de venta por teléfono de muchos productos; mi experiencia me dice que por teléfono se puede vender casi todo. Es cierto que hay que trabajar la generación de confianza del potencial cliente de otra manera. Pero haciéndolo bien funciona de maravilla. Y por supuesto no hay que planteárselo como lo están haciendo las compañías de teléfono. 

Las dificultades en la venta continúan en aumento. Esto ha provocado que incluso los equipos de ventas telefónicos puedan tener dificultades para generar la rentabilidad adecuada. En estos momentos el valor de la marca y las acciones de marketing de apoyo a los comerciales son más necesarios que nunca.

Si tenemos un entorno en el que un comercial de visitas puede contactar, por ejemplo, con 50 empresas a la semana y esto no genera el número de ventas necesarias, es posible que un comercial de teléfono, contactando con 150 empresas, si lo sea. Pero el entorno está muy complicado e incluso ese número más elevado de empresas puede resultar insuficiente. Hay que utilizar estrategias adicionales.

Los comerciales suelen tener una serie de tareas que les limitan su capacidad para estar invirtiendo tiempo en  actividades muy cercanas a la venta. Por ejemplo, realizar la prospección, intentar hablar con su interlocutor, enviar e-mails de producto, etc. Busquemos pues estrategias que apoyen la eficacia de los comerciales. Vamos a buscar un salto explosivo. Podemos actuar en diferentes líneas, algunas pueden ser:

- Ayudar a que los comerciales hablen con mejores prospectos
- Reducir tiempo en el envío de e-mails
- Reducir el tiempo dedicado a la prospección
- Reducir los tiempos de gestión en el alta de clientes
- Optimizar el reporting
- Optimizar la operativa de gestión comercial
- Pero sobre todo aumentar el tiempo en el que los comerciales hablan con empresas interesadas en mis productos

Cumpliendo con el título del post vamos a coger como ejemplo una de las taréas más críticas y costosas en tiempo y que tiene el potencial de generar un cambio explosivo, que es el apoyo a la prospección. Supongamos que el trabajo de base está bien hecho, es decir, tengo un producto útil y competitivo para el universo de empresas que quiero abordar.

Hoy es más crítico que nunca identificar el volumen de mi mercado, para ver si tengo las dimensiones adecuadas en función de mis estadísticas de éxito comercial. Si mis estadísticas me dicen que tengo que hablar con 100 empresas para realizar una venta, cogiendo los números de arriba, un comercial de teléfono me hará 1,5 ventas por semana. Si esto no es suficiente para mi empresa puedo buscar estrategias de coste reducido que me permitan contactar pongamos con 450 empresas a la semana. Podemos introducir una figura (vamos a llamarle captador), que se dedique únicamente a contactar con empresas de un modo más "suave" que un vendedor, establecer un primer contacto sin objetivo de venta, e iniciar la creación de un vínculo que acabará en venta cuando le toque. Al captador le hemos eliminado muchas de las tareas que tiene un comercial y que le limitan su capacidad para aumentar el número de empresas con las que entra en contacto. Esta acción debe estar integrada con acciones de marketing coherentes. Si hablo con el triple de empresas, puede que no multiplique por 3 mis ventas, pero con un poco de suerte, y haciendo las cosas bien debo de ser capaz de duplicarlas; de esta manera el "tándem" creado con el comercial y el captador será más rentable que el trabajo de un solo comercial. Este tándem requiere una cuidada conceptualización, el establecimiento de procesos de gestión comercial, y acciones de marketing sincronizados con objetivos comunes.

La situación es muy similar a la que tenían los romanos en la mina de oro de Las Médulas en León. La extracción de pepitas por los métodos usuales no era rentable debido a su reducida concentración. Para rentabilizarla idearon un procedimiento explosivo, tanto por el aumento de material que eran capaces de trabajar, como por las características del proceso. Excavaban túneles ramificados en la montaña de tal manera que al introducir agua que canalizaban desde decenas de kilómetros, la presión generada por la misma y por el aire comprimido producía un efecto explosivo, que arrastraba enormes cantidades de tierra de la que ya se podía extraer el oro. El resultado de esta actividad es el paisaje que podéis ver en la foto, y que ha convertido el paraje en patrimonio de la humanidad. El sitio es precioso de visitar, lleno de castaños, y es un paseo encantador asequible a todas las edades.

¿Qué os sugiere la estrategia de Las Médulas aplicada al marketing?, ¿Qué cosas explosivas estáis haciendo para incrementar vuestras ventas?

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Por si os da por ir, un sitio para comer que me cautivó: http://11870.com/pro/arcadio-travieso

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