viernes, 8 de mayo de 2015

El mejor amigo del comercial no es el perro, es el email marketing






Post patrocinado. Puedes reforzar todas las fases de la venta utilizando el email marketing, desde el inicio hasta el cierre

Con frecuencia me encuentro con empresas en las que los gestores comerciales se encuentran solos ante el peligro. Los potenciales clientes reciben información sobre la empresa fundamentalmente a través de sus vendedores.


Esta situación tiene al menos dos riesgos importantes. Por un lado, el vendedor no se encuentra arropado, como es imprescindible, por el poder de la marca. Adicionalmente, el vendedor siempre trasmite unos valores de la marca sesgados por su percepción personal de la misma y sus vivencias particulares en la empresa.

El resultado son una perdida importante de ventas por recursos insuficientes en la generación de confianza, y una peligrosa distorsión de la imagen de marca en el mercado. Ambas cosas pueden afectar muy negativamente a los resultados. El email marketing es una de las herramientas más eficaces para amplificar la eficacia comercial. En este artículo encuentras ideas para ello.

Hay que sincronizar las acciones de marketing con las comerciales

Necesitamos pues, sincronizar nuestras acciones de generación de marca, nuestras acciones de marketing, con la gestión comercial. Esto implica diseñar las mismas teniendo en cuenta acciones complementarias de ventas. Si lo miramos desde la perspectiva de las ventas, es recomendable planificar acciones de marketing de refuerzo, que pueden ser previas y posteriores. No debemos lanzar nuestra infantería sin un nutrido fuego de mortero e incursiones de aviación previos. No debemos convertir a nuestros comerciales en héroes de las ventas, porque entonces sólo harán ventas heroicas.

 11 expertos hablan de email marketing

Por supuesto tenemos a nuestra disposición numerosas herramientas de marketing que podemos poner al servicio directo de la gestión comercial, que preparan la tierra haciéndola fértil para que los comerciales siembren la semilla de las ventas. Podemos trabajar con múltiples herramientas: eventos, generación de contenidos, redes sociales, inserciones publicitarias en medios afines, buscando partners con los que compartamos intereses comunes, etc. Una de las herramientas más versátiles y eficaces es el email marketing.

Para poder utilizar el email marketing obviamente el primer paso es disponer del email de nuestros interlocutores. Por lo tanto el primer paso es diseñar estrategias para alimentar la base de datos, algunas de ellas pueden ser:

- Eventos presenciales
- Eventos online
- Ofrecer descargas de contenidos
- Ofrecer suscripciones
- Blogs corporativos

En todas estas acciones podemos apoyarnos de características de algunas redes sociales; por ejemplo pedir el email a través de un DM de twitter.

La segmentación te permite actuar en cada fase de la venta

Si es importante alimentar la base de emails, lo es más aún tenerla segmentada. Una adecuada segmentación hará resonar nuestras acciones. Supón que tienes una novedad de producto susceptible de ser comunicada por email. Ese email debiera ser distinto y con distintos objetivos para clientes actuales, exclientes, distintos tipos de prospectos, sectores, o tamaños de empresa. En unos casos buscarás fidelización, en otros recuperar clientes, aportar un plus a tu marca, conseguir una reunión comercial, o una demo online. En todos estos casos el email puede ser radicalmente distinto, y necesitas recursos adicionales diferentes, desde una página de suscripción, a una página de reservas a un evento pasando por una página de reserva de citas.

Así pues, puedes reforzar todas las fases de la venta utilizando el email marketing, desde el inicio hasta el cierre. Bien utilizado hará que tus comerciales sientan que tienen superpoderes, y las ventas avanzarán suavemente ladera abajo, en vez de parecerse a una escalada al everest.

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